商鋪銷售營(yíng)銷推廣總綱萬科城.風(fēng)情商業(yè)街十年造城，財(cái)富盛宴

目錄

PART1營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷階段劃分

PART2整體營(yíng)銷策略

PART3階段性執(zhí)行策略及時(shí)間計(jì)劃表

PART1營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷階段劃分一．重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)二．總體營(yíng)銷目標(biāo)三．一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解一、重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)：1、主力商家意向簽約（主力商務(wù)酒樓/主力超市）2004年8月15日（周日）前2、商鋪VIP卡認(rèn)購暨主力商戶招商成果新聞發(fā)布會(huì)2004年9月4日（周六）3、住宅開盤（解籌時(shí)間）2004年10月1日（周五）4、一期商業(yè)首批商鋪開盤（解籌時(shí)間）2004年11月6日（周六）5、一期商業(yè)第二批商鋪推出2004年11月20日（周六）6、一期商業(yè)尾盤清盤銷售階段2004年12月7、二期商業(yè)VIP卡認(rèn)購階段根據(jù)二期住宅推盤節(jié)奏擬訂二、總體營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)一：商鋪爆發(fā)式銷售目標(biāo)—2004年12月31日前基本消化完畢

目標(biāo)二：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目年度財(cái)務(wù)目標(biāo)和價(jià)值目標(biāo)---12月31日前實(shí)現(xiàn)5000萬元回款

目標(biāo)三：商鋪推廣促進(jìn)住宅銷售與價(jià)值實(shí)現(xiàn)

目標(biāo)四：品牌目標(biāo)：萬科造城模式與商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)

三、一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解

銷售準(zhǔn)備期（8.1-9.3）認(rèn)籌階（9.4-11.5）

公開發(fā)售強(qiáng)銷期（11月6日-31日）

尾盤階段（2004年12月）銷售目標(biāo)

釋放商業(yè)認(rèn)籌消息，積累意向客戶，確保認(rèn)籌日火爆勢(shì)頭（當(dāng)日認(rèn)籌100個(gè)以上）

350個(gè)認(rèn)籌號(hào)30%解籌成功率認(rèn)購套數(shù)100解籌日實(shí)現(xiàn)70%銷售率1新增認(rèn)購套數(shù)25套以上，累計(jì)認(rèn)購套數(shù)125套以上2、累計(jì)完成90%以上銷售率累計(jì)完成銷售面積9000平方米以上

認(rèn)購套數(shù)10套以上累積完成銷售率接近100%累計(jì)完成銷售面積10000平方米左右階段性重點(diǎn)工作內(nèi)容

確定銷售模式、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷推廣計(jì)劃；售宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作；3銷售法律文件的完備；4、認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及相關(guān)工作準(zhǔn)備5第三方資源的整合（媒體、協(xié)會(huì)、旅行社等）；銷售顧問的培訓(xùn)。

萬科城銷售中心及現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)；2全面開展認(rèn)籌工作；媒體資源的有效利戶外廣告到位；5系列促銷活動(dòng)全面展開；媒體廣告全面展開。1公開發(fā)售活動(dòng)（解籌活動(dòng)）；媒體廣告及促銷活動(dòng)趁勢(shì)追擊。1、根據(jù)市場(chǎng)反饋適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略做好老業(yè)主口碑傳播。

PART2整體營(yíng)銷策略一、目標(biāo)客戶群定位二、商鋪銷售模式設(shè)計(jì)三、總體銷控策略四、總體價(jià)格策略五、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略六、項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘及投資抗性分析七、總體促銷策略八、營(yíng)銷通路策略九、總體廣告策略一、目標(biāo)客戶群定位自營(yíng)型客戶：約占20%-30%比例，面積約2000平方米

投資型客戶：約占70%-80%比例，面積約8000平方米

(一)、自營(yíng)營(yíng)型客戶分析析1、餐飲類：：（約有10%左右餐飲飲鋪存在自營(yíng)營(yíng)的可能性，，即約有800平方米左左右）2、零售類：：（預(yù)計(jì)約有有近1200平方米左右右面積）——解決家人人就業(yè)問題——認(rèn)為租鋪鋪不如買鋪3、自營(yíng)客戶戶支付能力模模擬分析以單鋪面積50平方米、均價(jià)價(jià)15000元/平方米為例，，鋪位總價(jià)為為75萬元來推算：：l首期款40%：30萬元l月供款（六成成十年按揭））：4400元l其它費(fèi)用:普通加盟費(fèi)用用5-10（以中間值7.5萬元計(jì)算），，裝修費(fèi)用2.5萬元（以500元/平方米計(jì)算）），流動(dòng)資金金5萬元計(jì)算自營(yíng)型客戶至至少一次性要要支付40萬元以上，同同時(shí)每月供款款在4400元以上；可見見自營(yíng)客戶的的資金實(shí)力一一般相對(duì)比較較雄厚。（二）投資型型客戶分析1、客戶類型型匯總分析l萬科品牌忠實(shí)實(shí)跟隨者（主主要以萬客會(huì)會(huì)會(huì)員為主））l有一定資金實(shí)實(shí)力的地產(chǎn)專專業(yè)人士l政府公務(wù)員、、事業(yè)單位員員工l華為基地、新新天下集團(tuán)等等同邊高新技技術(shù)企業(yè)高收收入群體l坂田村、和堪堪村、崗頭村村及龍華本地地其有投資能能力的村民l個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶l合和地產(chǎn)創(chuàng)富富俱樂部成員員2、投資心態(tài)態(tài)分析l較為熟悉坂雪雪崗周邊環(huán)境境l較注重投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，看重萬萬科品牌實(shí)力力l之前可能投資資萬科開發(fā)物物業(yè)（如四季季花城住宅、、商鋪、特區(qū)區(qū)內(nèi)萬科其它它物業(yè)），從從中獲得較大大投資收益l看好片區(qū)整體體升值潛力l對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)的整體規(guī)劃劃非常認(rèn)同二、商鋪銷售售模式設(shè)計(jì)（一）進(jìn)行返返租銷售模式式設(shè)計(jì)時(shí)，需需解決以下幾幾個(gè)問題：1）租賃合同同期限與返租租期不同，返返租期滿商家家如何續(xù)簽合合同2）多鋪一店店（部分大鋪鋪劃小后銷售售或），租賃賃期滿合同及及業(yè)態(tài)如何控控制3）返租期滿滿業(yè)態(tài)的控制制問題？4）針對(duì)不同同業(yè)態(tài)如餐飲飲類、零售類類，因?yàn)槠渥庾赓U合同年限限不同，如何何設(shè)置有區(qū)別別性返租年期期及返租率？？5）返租期內(nèi)內(nèi)，關(guān)于租賃賃而引起的相相關(guān)稅金如何何解決？（二）商業(yè)銷售模式式設(shè)計(jì)1、針對(duì)投資資型客戶返租年期返租率

返租款的返還方式

5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后兩年返租款分年返還。

2、針對(duì)自營(yíng)營(yíng)型客戶：1）降低首付付投資門檻，，贈(zèng)送“創(chuàng)業(yè)業(yè)基金”總鋪款10%的自營(yíng)創(chuàng)業(yè)業(yè)基金2）實(shí)施不同同價(jià)格，直接接給予額外90%者，以以贈(zèng)送“創(chuàng)業(yè)業(yè)基金”的名名義在總鋪款款中扣除。三、總體銷控控策略1．銷控目的的保證不同營(yíng)銷銷階段有足夠夠的優(yōu)質(zhì)鋪位位供應(yīng)，并使使難銷鋪位提提前消化。本本次營(yíng)銷預(yù)計(jì)計(jì)分兩批推出出為了達(dá)到爆發(fā)發(fā)式銷售的目目的，需要制制造限量供應(yīng)應(yīng)的“供不應(yīng)應(yīng)求”局面2．三大銷控控原則原則一：認(rèn)籌籌期間限量推推出鋪位（如如只推80套），解籌當(dāng)當(dāng)日引起客戶戶的搶鋪火爆爆場(chǎng)面，再根根據(jù)認(rèn)籌情況況加推部分鋪鋪位，原則二：預(yù)留留足夠的優(yōu)質(zhì)質(zhì)鋪位，分批批推出。在公公開發(fā)售前預(yù)預(yù)留充分的優(yōu)優(yōu)質(zhì)鋪位，公公開發(fā)售后分分批推出，確確保每次活動(dòng)動(dòng)均有優(yōu)質(zhì)鋪鋪位放出時(shí)分分批放出，每每次放號(hào)均會(huì)會(huì)制造一輪搶搶鋪高潮。原則則三三：：按按““金金角角銀銀邊邊””原原則則，，可可預(yù)預(yù)留留幾幾套套鋪鋪皇皇之之皇皇，，采采用用特特殊殊的的銷銷售售方方式式銷銷售售，，如如拍拍賣賣，，以以抬抬高高價(jià)價(jià)值值，，抹抹殺殺價(jià)價(jià)格格理理性性。。四、、總總體體價(jià)價(jià)格格策策略略1．．價(jià)價(jià)格格定定位位合同同成成交交價(jià)價(jià)格格均均價(jià)價(jià)（（返返租租模模式式））：：14800元元/平平米米萬科科整整體體實(shí)實(shí)收收均均價(jià)價(jià)（（含含自自營(yíng)營(yíng)模模式式，，扣扣除除返返租租補(bǔ)補(bǔ)貼貼））：：12000元/平平米米2．．付付款款方方式式設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)A：：返返租租型型一次次性性付付款款，，照照定定價(jià)價(jià)照照96折折；；按揭揭付付款款，，照照定定價(jià)價(jià)98折折，，辦辦理理6成成10年年按按揭揭貸貸款款。。B：：自自營(yíng)營(yíng)型型1、、提提供供10%的的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)基基金金，，在在總總價(jià)價(jià)中中扣扣除除一次次付付款款：：照定定價(jià)價(jià)94折折按揭揭付付款款：按按揭揭付付款款，，照照定定價(jià)價(jià)96折折，，辦辦理理6成成10年年按按揭揭貸貸款款。。2、、提提供供10%的的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)基基金金，，在在首首付付款款中中扣扣除除一次次付付款款：：照定定價(jià)價(jià)96折折按揭揭付付款款：按按揭揭付付款款，，照照定定價(jià)價(jià)98折折，，辦辦理理6成成10年年按按揭揭貸貸款款。。3、、優(yōu)優(yōu)惠惠策策略略：：老客客客客戶戶介介紹紹新新客客戶戶成成交交，，老老客客戶戶可可享享受受相相當(dāng)當(dāng)于于成成交交客客戶戶成成交交金金額額0.5%的的現(xiàn)現(xiàn)金金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)；；新新客客戶戶享享受受0.5%優(yōu)優(yōu)惠惠。。購買買兩兩套套以以上上或或超超過過100平平方方米米的的客客戶戶可可享享受受額額外外1%的的優(yōu)優(yōu)惠惠。。萬客客會(huì)會(huì)及及合合和和創(chuàng)創(chuàng)富富俱俱樂樂部部積積分分獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。。4、、行行之之有有效效的的倒倒計(jì)計(jì)時(shí)時(shí)提提價(jià)價(jià)策策略略：：實(shí)行行額額外外3%-2%-1%倒倒計(jì)計(jì)時(shí)時(shí)提提價(jià)價(jià)策策略略，，在在不不同同銷銷售售節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)使使用用，，以以刺刺激激銷銷售售。5、、定定價(jià)價(jià)需需考考慮慮因因素素樓層層差差異異性性因因素素人流流因因素素景觀觀差差異異性性因因素素面積積、、業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)因因素素開間間、、進(jìn)進(jìn)深深比比及及層層高高其它它因因素素（（平平臺(tái)臺(tái)因因素素））五、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包包裝裝策策略略（一一））銷銷售售中中心心的的設(shè)設(shè)置置1、、正正式式認(rèn)認(rèn)籌籌地地點(diǎn)點(diǎn)：：萬科科城城.四四季季花花城城營(yíng)營(yíng)銷銷中中心心2、、認(rèn)認(rèn)籌籌地地點(diǎn)點(diǎn)設(shè)設(shè)置置要要求求：：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)需需擺擺放放商商業(yè)業(yè)模模型型現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)需需設(shè)設(shè)置置獨(dú)獨(dú)立立銷銷售售區(qū)區(qū)域域——商商鋪鋪銷銷售售專專區(qū)區(qū)，，并并進(jìn)進(jìn)行行相相應(yīng)應(yīng)的的包包裝裝現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)必必須須有有3-5名商商鋪鋪銷銷售售人人員員，，銷銷售售人人員員的的接接待待風(fēng)風(fēng)格格可可改改變變?nèi)f萬科科地地產(chǎn)產(chǎn)傳傳統(tǒng)統(tǒng)接接待待方方式式，，采采取取較較為為主主動(dòng)動(dòng)積積極極銷銷售售2、、正正式式營(yíng)營(yíng)銷銷中中心心設(shè)設(shè)置置位置置建建議議：：C區(qū)區(qū)1棟棟銷銷售售專專區(qū)區(qū)中中，，劃劃出出一一部部分分做做為為商商鋪鋪獨(dú)獨(dú)立立營(yíng)營(yíng)銷銷售售中中心心面積積建建議議：：150-200平平方方米米左左右右，，不不宜宜太太大大，，否否則則很很難難形形成成商商業(yè)業(yè)氣氣氛氛其它它方方面面：：營(yíng)營(yíng)銷銷中中心心內(nèi)內(nèi)必必須須有有專專門門導(dǎo)導(dǎo)示示區(qū)區(qū)分分住住宅宅銷銷售售專專區(qū)區(qū)及及商商業(yè)業(yè)銷銷售售專專區(qū)區(qū)（二二））現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包包裝裝1、、整整體體導(dǎo)導(dǎo)示示系系統(tǒng)統(tǒng)（1）內(nèi)內(nèi)部導(dǎo)示示系統(tǒng)：：項(xiàng)目?jī)?nèi)部部及地盤盤周邊的的導(dǎo)示系系統(tǒng)設(shè)置置如下：：坂田村進(jìn)進(jìn)入坂雪雪崗大道道入口處處華為基地地進(jìn)入項(xiàng)項(xiàng)目入口口本項(xiàng)目小小區(qū)內(nèi)部部主要入入口處小區(qū)內(nèi)各各區(qū)域通通往營(yíng)銷銷中心導(dǎo)導(dǎo)示，以以及萬科科深圳所所有樓盤盤內(nèi)的燈燈桿旗幟幟（2）外外部導(dǎo)示示系統(tǒng)：：結(jié)合本項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)客戶群群的區(qū)域域，主要要來自四四大域，，特區(qū)內(nèi)內(nèi)、龍華華、龍崗崗布吉、、觀瀾，，所以外外部導(dǎo)示示系統(tǒng)的的設(shè)置要要充分考考慮這部部分客戶戶車流流流向的路路線，進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)的導(dǎo)示示：l彩田路-梅林關(guān)口口—梅坂坂大道-吉華路-本項(xiàng)目沿沿線l彩田路-梅觀高速速華為出出口-華為基地地-本項(xiàng)目沿沿線l龍華———布龍與與民治路路口-坂田-本項(xiàng)目沿沿線l布吉—布布龍公路路——坂坂田———本項(xiàng)目目沿線l機(jī)荷高速速布吉坂坂田的出出、入口口處備注：整整體導(dǎo)示示系統(tǒng)信信息中，，商業(yè)信信息可與與住宅銷銷售信息息進(jìn)行相相應(yīng)的組組合。2．其它它包裝策策略：（1）12000平方方米文化化休閑廣廣場(chǎng)設(shè)置具有有西班牙牙異域風(fēng)風(fēng)情的休休閑小品品和互動(dòng)動(dòng)體育設(shè)設(shè)施，營(yíng)營(yíng)造真正正意義的的動(dòng)感廣廣場(chǎng)。廣場(chǎng)的提提前建設(shè)設(shè)和裝飾飾，將使使本項(xiàng)目目“廣場(chǎng)場(chǎng)鋪王””概念在在銷售階階段得到到實(shí)現(xiàn)。。（2）銷售售中心/公公共商業(yè)空空間要結(jié)合本項(xiàng)項(xiàng)目的核心心定位，將將西班牙異異域風(fēng)情的的元素融入入其中，營(yíng)營(yíng)造異域風(fēng)風(fēng)情商業(yè)街街熱情、浪浪漫的風(fēng)格格六、項(xiàng)目賣賣點(diǎn)挖掘及及投資抗性性分析（一）項(xiàng)目目賣點(diǎn)挖掘掘（項(xiàng)目核核心價(jià)值分分析）1．中國(guó)房房地產(chǎn)領(lǐng)跑跑者：萬科品牌具具有的號(hào)召召力和公信信力2．萬科十十年造城計(jì)計(jì)劃：萬科城，深深圳未來生生活之城，，CBD后后花園人居居新城3．“七橫橫十三縱””大交通價(jià)價(jià)值：“大深圳””格局下龍龍-坂商業(yè)業(yè)升級(jí)換代代，萬科城城“新城市市商業(yè)中心心”誕生4．汽車時(shí)時(shí)代“20+20””模式商圈圈效應(yīng)：5．新城市市主義商業(yè)業(yè)中心：集美食.購購物.休閑閑.文教與與一體，3萬m2浪浪漫風(fēng)情商商業(yè)中心，，深圳首個(gè)個(gè)西班牙異異域風(fēng)情商商業(yè)街，深深圳首個(gè)““會(huì)員制集集約化經(jīng)營(yíng)營(yíng)”國(guó)際美美食坊6．“5年年升值計(jì)劃劃”--“城市市化”和““地鐵效應(yīng)應(yīng)”掀起投投資熱浪7．經(jīng)營(yíng)創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值：：專業(yè)商業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理公公司，確保保未來收益益穩(wěn)定8．立體化化集約推廣廣：巨額共同推推廣基金，，統(tǒng)一管理理、統(tǒng)一經(jīng)經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一一推廣9．充足停停車位：擁有4200多個(gè)停停車位10．廣場(chǎng)場(chǎng)街鋪王：：12000平方米城城市文化休休閑廣場(chǎng)街街鋪王11．深圳圳唯一湖景景街區(qū)：坐擁5000平方方米人工湖湖無敵景觀觀12．步行行者的天堂堂：400多米米長(zhǎng)體驗(yàn)式式步行街區(qū)區(qū)（二）客戶戶投資抗性性分析及應(yīng)應(yīng)對(duì)策略1．客戶投投資抗性分分析業(yè)態(tài)無法如如預(yù)期規(guī)劃劃，很難經(jīng)經(jīng)營(yíng)成功租金遞增速速度可能太太慢，無法法達(dá)到預(yù)期期水平核心商圈人人流稀少，，目前商業(yè)業(yè)環(huán)境較為為冷清。周邊（如坂坂田村）新新增商業(yè)會(huì)會(huì)對(duì)項(xiàng)目構(gòu)構(gòu)成極大威威脅。從坂田村進(jìn)進(jìn)入本項(xiàng)目目中間路段段商業(yè)缺乏乏，對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目與坂田田村消費(fèi)人人群的有效效連接起到到阻礙作用用。目前租金水水平較低，，售價(jià)租金金比明顯偏偏高2．應(yīng)對(duì)策策略：引進(jìn)品牌商商業(yè)經(jīng)營(yíng)管管理公司，，設(shè)立強(qiáng)大大的共同推推廣基金，，進(jìn)行統(tǒng)一一管統(tǒng)一經(jīng)經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一一推廣提前確定重重大經(jīng)營(yíng)管管理措施，，增強(qiáng)商家家及投資者者信心在正式認(rèn)籌籌或解籌之之前，確定定主力商家家，以增強(qiáng)強(qiáng)投資客戶戶信心對(duì)項(xiàng)目投資資前景進(jìn)行行充分剖析析，預(yù)測(cè)項(xiàng)項(xiàng)目5年后后、10年年后的租金金水平尋找國(guó)內(nèi)可可參考商業(yè)業(yè)樣板項(xiàng)目目，分析其其租金增長(zhǎng)長(zhǎng)速度，讓讓投資者看看到可預(yù)期期的將來進(jìn)行返租銷銷售及設(shè)立立創(chuàng)業(yè)基金金，降低投投資門檻與政府聯(lián)動(dòng)動(dòng)，對(duì)坂田田村沿坂雪雪崗大道進(jìn)進(jìn)入本項(xiàng)目目進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)改造，增增設(shè)分商業(yè)業(yè)休閑設(shè)施施，引導(dǎo)人人流；使該該路段成為為坂田甚至至布吉最集集人氣的商商業(yè)旺區(qū)七、總體促促銷策略1、“主力力商家簽約約儀式及商商鋪正式VIP認(rèn)籌籌”活動(dòng)（（認(rèn)籌日日，9月4日）配合主力商商家正式簽簽約，增強(qiáng)強(qiáng)商家及投投資者信心心，以此為為切入點(diǎn)正正式進(jìn)行商商鋪產(chǎn)權(quán)VIP認(rèn)籌籌2、汽車時(shí)時(shí)代“20+20””新城市中中心商業(yè)模模式研討會(huì)會(huì)暨招商成成果新聞發(fā)發(fā)布會(huì)（住住宅開盤后后，10月月16日））對(duì)萬科城開開發(fā)模式和和本商業(yè)開開發(fā)模式進(jìn)進(jìn)行理論研研討，用專專家權(quán)威樹樹立市場(chǎng)投投資信心；；配合招商商成果新聞聞發(fā)布，增增強(qiáng)商家及及投資者信信心。3、“龍-坂商圈歷歷史機(jī)遇--萬科城城商業(yè)投資資價(jià)值論證證會(huì)”（解解籌前，10月23-30日日）解籌前可開開展“萬科科城商業(yè)價(jià)價(jià)值論證研研討會(huì)”，，類似萬科科城土地競(jìng)競(jìng)拍前的價(jià)價(jià)格論證，，從報(bào)紙、、網(wǎng)絡(luò)媒體體立體炒作作，以吸引引市場(chǎng)關(guān)注注，并借專專家結(jié)論抬抬高價(jià)值。。推動(dòng)新聞炒炒作，提升升區(qū)域投資資價(jià)值，引引起投資者者對(duì)本項(xiàng)目目的關(guān)注利用媒體正正面引導(dǎo)，，向市場(chǎng)傳傳達(dá)萬科在在領(lǐng)跑住宅宅的同時(shí)，，意欲成為為商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的領(lǐng)跑者者，增強(qiáng)投投資信心4、針對(duì)不不同類型投投資者設(shè)計(jì)計(jì)合適的促促消活動(dòng)，，有的放矢矢直目標(biāo)，，促成銷售售?！敬迕瘛俊昂蟪鲎馕菸輹r(shí)代的村村民創(chuàng)富策策略”主題講座l針對(duì)本地村村民，從其其投資特點(diǎn)點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行行說服【自營(yíng)】“買鋪創(chuàng)業(yè)業(yè)，加盟連連鎖”創(chuàng)業(yè)論壇。。l針對(duì)自營(yíng)用用途的商鋪鋪購買者，，聯(lián)合連鎖鎖商家、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行行大型活動(dòng)動(dòng)，吸引大大量創(chuàng)業(yè)者者l設(shè)立一定金金額的創(chuàng)業(yè)業(yè)基金，以以資助創(chuàng)業(yè)業(yè)投資者，，促進(jìn)自營(yíng)營(yíng)客戶介入入5、飛揚(yáng)971“美美味美眉秀秀”評(píng)選活活動(dòng)6、圍繞““異域風(fēng)情情商業(yè)街””舉辦系列列客戶互動(dòng)動(dòng)參與性強(qiáng)強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)促促銷活動(dòng)，，強(qiáng)化本商商業(yè)街的核核心價(jià)值八、營(yíng)銷通通路策略重要通路1：萬科各各社區(qū)客戶戶資源萬科社區(qū)如如藍(lán)灣、金金色、花城城、溫馨家家園、城市市花園、福福景、天景景、萬景、、荔景、?？@、桂苑苑、彩園、、東海岸等等有著數(shù)以以萬計(jì)的客客戶資源，，面對(duì)這部部分客戶的的充分挖掘掘十分必要要，也是最最直接、最最經(jīng)濟(jì)的通通路。重要通路路2：萬萬客會(huì)及及歡笑積積分計(jì)劃劃及“萬萬客會(huì)””雜志及及網(wǎng)站善用擁有有16000位萬客會(huì)會(huì)會(huì)員的的萬客會(huì)會(huì)，善用用萬客會(huì)會(huì)歡笑積積分計(jì)劃劃。各級(jí)級(jí)會(huì)員可可享受買買鋪積分分(原積分計(jì)計(jì)劃未包包含商鋪鋪部分，，其積分分點(diǎn)數(shù)可可在住宅宅基礎(chǔ)上上重新制制定)、老業(yè)主主買鋪積積分、推推薦購鋪鋪積分及及免費(fèi)參參與各項(xiàng)項(xiàng)理財(cái)活活動(dòng)，調(diào)調(diào)動(dòng)廣大大會(huì)員的的積極性性與參與與性。重要通路路3：合合和創(chuàng)富富俱樂部部的客戶戶資源及及《買鋪鋪時(shí)代》》平臺(tái)《買鋪時(shí)時(shí)代》是是由合和和地產(chǎn)全全力協(xié)辦辦，包含含專家觀觀點(diǎn)、市市場(chǎng)聚焦焦、創(chuàng)富富俱樂部部、投資資學(xué)堂等等4個(gè)欄目，，已成為為晚報(bào)地地產(chǎn)版塊塊的主打打欄目，，擁有了了一大批批關(guān)注地地產(chǎn)投資資的讀者者群。此此外，合合和地產(chǎn)產(chǎn)擁有合合和創(chuàng)富富俱樂部部數(shù)千個(gè)個(gè)會(huì)員及及所操作作的大型型商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目及投投資型物物業(yè)的上上萬個(gè)客客戶資源源，有著著強(qiáng)大的的、不可可比擬的的客源優(yōu)優(yōu)勢(shì)。重要通路路4：新新聞推廣廣及適當(dāng)當(dāng)?shù)膱?bào)紙紙廣告配配合：主主打晚報(bào)報(bào)［買鋪鋪時(shí)代］］，重要要節(jié)點(diǎn)啟啟動(dòng)特區(qū)區(qū)報(bào)。主要以特特區(qū)報(bào)為為主力媒媒體，以以晚報(bào)、、晶報(bào)、、南方都都市報(bào)為為輔助媒媒體。重要通路路5：大大型戶外外廣告本項(xiàng)目客客戶群來來源廣泛泛，相對(duì)對(duì)集中于于龍華、、布吉和和福田，，同時(shí)有有效覆蓋蓋其他區(qū)區(qū)域，可可在梅林林關(guān)、深深南大道道、梅觀觀高速、、水官高高速等核核心區(qū)域域樹立大大型廣告告牌其它通路路：6、采用直銷銷手法低低成本鎖鎖定周邊邊目標(biāo)客客戶資源源，尤其其是富裕裕的村民民。7、充分分利用萬萬科四季季花城、、金色家家園、金金域藍(lán)灣灣三大社社區(qū)的商商鋪客源源，可聯(lián)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷銷8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷：9、老客客戶介紹紹新客戶戶10、電電臺(tái)廣告告，與FM971聯(lián)手手舉辦““音樂創(chuàng)創(chuàng)富自駕駕游”現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)直播播11、路路過客戶戶：九、總體體廣告策策略1．總體體推廣預(yù)預(yù)算200-300萬元以物業(yè)總總銷售金金額的1.5%-2%左右的的比例，，以一期期商鋪銷銷售額1.5億億計(jì)算。。2.重要要媒體選選擇PART3階階段性執(zhí)執(zhí)行策略略及時(shí)間間計(jì)劃表表第一階段段潤(rùn)物細(xì)無無聲---銷售售準(zhǔn)備期期（2004年8月1日日-9月月3日））1．階段段性銷售售目標(biāo)釋放商業(yè)業(yè)認(rèn)籌消消息，積積累意向向客戶，，確保認(rèn)認(rèn)籌日火火爆勢(shì)頭頭（當(dāng)日日認(rèn)籌100個(gè)以上））2．階段段性營(yíng)銷銷主題：：隨風(fēng)潛潛入夜，，潤(rùn)物細(xì)細(xì)無聲本階段主主要為營(yíng)營(yíng)銷準(zhǔn)備備階段，，公開媒媒體宣傳傳較少，，但在萬萬科及合合和的內(nèi)內(nèi)部客戶戶資源中中進(jìn)行滲滲透式宣宣傳，利利用口碑碑效應(yīng)進(jìn)進(jìn)行小眾眾傳播。。3．階段段性重點(diǎn)點(diǎn)工作內(nèi)內(nèi)容工作內(nèi)容

開始時(shí)間完成時(shí)間備注一、確定項(xiàng)目整體銷售執(zhí)行方案：銷售模式、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷推廣計(jì)劃

2004/8/012004/8/13（五）確定銷售代理合同

二、認(rèn)籌階段銷售資料

1、認(rèn)籌相關(guān)法律文件（VIP卡、認(rèn)籌需知等返租協(xié)議等）

2004/8/16（一）

2004/8/20（五）

2、商鋪部分折頁樓書

2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

三、認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及現(xiàn)場(chǎng)包裝

1、四季花城臨時(shí)營(yíng)銷中心包裝及相關(guān)導(dǎo)示系統(tǒng)2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

2、條幅、路旗等外部導(dǎo)示2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

四、主力商家意向簽約

2004/8/18（三）

五、萬科及合和意向客戶資源滲透

2004/8/23（日）2004/9/3（五）

六、借勢(shì)住宅宣傳及認(rèn)籌前重點(diǎn)宣傳

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

七、主力商家正式簽約及商鋪VIP認(rèn)籌

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

4．階段段性重要要營(yíng)銷策策略—如何在認(rèn)認(rèn)籌首日日實(shí)現(xiàn)100套套認(rèn)籌量量？（1）媒媒體宣傳傳：本階段借借勢(shì)住宅宅，以項(xiàng)項(xiàng)目的信信息滲透透為主，，8月份以新新聞報(bào)道道的形式式結(jié)合招招商進(jìn)度度在主流流媒體上上報(bào)道；；在萬科內(nèi)內(nèi)部媒體體上結(jié)合合招商進(jìn)進(jìn)度做預(yù)預(yù)告性介介紹，積積累認(rèn)籌籌客戶，，同時(shí)有有效啟動(dòng)動(dòng)萬客會(huì)會(huì)投資客客戶和合合和創(chuàng)富富俱樂部部會(huì)員；時(shí)間媒體規(guī)格主題第一周：08/02-08住宅宣傳報(bào)紙?jiān)谲浳募皬V告中提及商業(yè)街區(qū)

第二周：08/09-15住宅宣傳報(bào)紙?jiān)谲浳募皬V告中提及商業(yè)街區(qū)第三周：08/16-22住宅宣傳報(bào)紙

在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)第四周：08/23-29《晚報(bào)買鋪時(shí)代》

軟文+廣告

萬科城：3萬平米新城市商業(yè)中心

住宅宣傳報(bào)紙軟文萬科城：3萬平米新城市商業(yè)中心第五周：08/30-09/05《晚報(bào)買鋪時(shí)代》

軟文+廣告

萬科城：主力商家及商鋪VIP認(rèn)購

住宅宣傳報(bào)紙軟文萬科城：主力商家及商鋪VIP認(rèn)購

（2）銷銷售工作作：本階段主主要進(jìn)行行認(rèn)籌前前的準(zhǔn)備備工作和和目標(biāo)客客戶意向向摸底合和創(chuàng)富富俱樂部部萬科城城商業(yè)專專項(xiàng)推介介：合和和會(huì)員認(rèn)認(rèn)籌50個(gè)；萬科科前期積積累客戶戶及萬客客會(huì)會(huì)員員認(rèn)籌50個(gè)5、內(nèi)部部認(rèn)籌專專題（1）內(nèi)內(nèi)部認(rèn)籌籌期認(rèn)籌時(shí)間間：2004年年09月月4日解籌時(shí)間間：2004年年10月月30日日（2）認(rèn)認(rèn)籌地點(diǎn)點(diǎn)：萬科科四季花花城營(yíng)銷銷中心（3）認(rèn)認(rèn)籌形式式：發(fā)放VIP卡，，客戶只只要交納納人民幣幣5000元，，即可申申購VIP卡一一張（4）認(rèn)認(rèn)籌優(yōu)惠惠：優(yōu)惠一“5000送送20000”的優(yōu)惠，，此優(yōu)惠在在正式簽署認(rèn)認(rèn)購書時(shí)，可可一次直接在在總鋪款中扣扣除。優(yōu)惠二凡于內(nèi)部認(rèn)籌籌期內(nèi)購買VIP卡的客客戶，均可參參加公開發(fā)售售之日（解籌籌日）舉行大大抽獎(jiǎng)活動(dòng)；；一張VIP卡限一次抽抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)優(yōu)惠三每張VIP卡卡內(nèi)有500元消費(fèi)額度度，持卡客戶戶在9月底入入駐本項(xiàng)目的的休閑餐飲場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)。（5）認(rèn)籌需需知：（6）內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌補(bǔ)充說明明（7）內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌期間需重重點(diǎn)考慮其它它問題問題1、內(nèi)部部認(rèn)籌策略（（少認(rèn)籌號(hào)、、高成交率或或多認(rèn)籌號(hào)、、中低成交率率）問題2、內(nèi)部部認(rèn)籌推售單單位策略問題3、內(nèi)部部認(rèn)籌期間策策略調(diào)整（根根據(jù)客戶對(duì)價(jià)價(jià)格、產(chǎn)品的的反應(yīng)）問題4、如何何保證高解籌籌成交率（三三關(guān)篩選客戶戶）第二階段：十年造城，財(cái)財(cái)富盛宴---認(rèn)籌階段段（2004年年9月4日-11月5日日）1．階段性銷銷售目標(biāo)n完成認(rèn)籌號(hào)350個(gè)以上n保證解籌成功功率達(dá)30%以上，認(rèn)購套套數(shù)達(dá)100套左右n解籌日實(shí)現(xiàn)70%銷售率n完成銷售面積積達(dá)7000平米以上2．階段性營(yíng)營(yíng)銷主題：十年造城，財(cái)財(cái)富盛宴本階段主要為為認(rèn)籌階段，，需要大量積積累意向客戶戶，為開盤解解籌爆發(fā)式銷銷售做充分的的準(zhǔn)備；與住住宅互動(dòng)，公公共媒體開始始較密集的宣宣傳。3．階段性重重點(diǎn)工作內(nèi)容容工作內(nèi)容

開始時(shí)間完成時(shí)間備注一、全面開展認(rèn)籌工作

2004/09/04（六）2004/11/05（五）1、主力商家正式簽約及商鋪VIP認(rèn)籌活動(dòng)

2004/09/04（六）二、媒體廣告全面展開

2004/09/06（一）2004/11/05（五）三、系列促銷活動(dòng)全面展開

1、汽車時(shí)代“20+20”新城市中心商業(yè)模式研討會(huì)暨招商成果新聞發(fā)布會(huì)

2004/10/16（六）住宅開盤后二周2、“龍-坂商圈歷史機(jī)遇--萬科城商業(yè)投資價(jià)值論證會(huì)”2004/10/23（六）

商鋪解籌前二周3、配合住宅參加秋交會(huì)及住宅開盤

2004/10/01（五）

2004/10/07（四）

四、開盤銷售資料

1、開盤相關(guān)法律文件（認(rèn)購需知、價(jià)格表等）2004/10/01（五）

2004/10/01（五）

2、商鋪投資錦囊（樓書）

2004/10/01（五）

2004/10/01（五）

4．階段性重重要營(yíng)銷策略略—如何在2個(gè)月月內(nèi)積累350個(gè)認(rèn)籌量量？（1）媒體宣宣傳：n本階段在主流流媒體的軟文文報(bào)道相應(yīng)增增加；并在認(rèn)認(rèn)籌前2周投放平面廣廣告n本階段住宅正正式發(fā)售，在在住宅推廣中中可以發(fā)布認(rèn)認(rèn)籌信息；n在萬科內(nèi)部刊刊物詳細(xì)介紹紹商業(yè)部分的的定位及認(rèn)籌籌信息；n戶外廣告發(fā)布布開盤信息；；n在深圳電臺(tái)發(fā)發(fā)布銷售廣告告；（2）銷售工工作：n重點(diǎn)突破萬客客會(huì)投資客戶戶，充分啟動(dòng)動(dòng)萬科客戶資資源；n啟動(dòng)合和創(chuàng)富富俱樂部近萬萬名投資客戶戶；n通過客戶的信信息反饋為銷銷售策略進(jìn)一一步完善提供供市場(chǎng)依據(jù)（3）活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷：n配合住宅開盤盤及參加2004年秋交會(huì)n住宅開盤后開開啟“招商成成果新聞發(fā)布布會(huì)暨新城市市商業(yè)中心開開發(fā)模式研討討會(huì)”n認(rèn)籌前可開展展“萬科城商商業(yè)價(jià)值論證證研討會(huì)”，，類似萬科城城土地競(jìng)拍前前的價(jià)格論證證，以吸引關(guān)關(guān)注抬高價(jià)值值n本階段借勢(shì)住住宅，以項(xiàng)目目的信息滲透透為主，8月份以新聞報(bào)報(bào)道的形式結(jié)結(jié)合招商進(jìn)度度在主流媒體體上報(bào)道；n在萬科內(nèi)部媒媒體上結(jié)合招招商進(jìn)度做預(yù)預(yù)告性介紹，，積累認(rèn)籌客客戶，同時(shí)有有效啟動(dòng)萬客客會(huì)投資客戶戶和合和創(chuàng)富富俱樂部會(huì)員員；9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:24:1721:24:1721:241/5/20239:24:17PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:24:1721:24Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:24:1821:24:1821:24Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:24:1821:24:18January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20239:24:18下午21:24:181月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:24下午午1月-2321:24January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/521:24:1821:24:1805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:24:18下午9:24下下午21:24:181月-239、沒有失敗敗，只