商鋪銷售營(yíng)銷推廣總綱萬(wàn)科城.風(fēng)情商業(yè)街十年造城，財(cái)富盛宴

目錄

PART1營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷階段劃分

PART2整體營(yíng)銷策略

PART3階段性執(zhí)行策略及時(shí)間計(jì)劃表

PART1營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷階段劃分一．重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)二．總體營(yíng)銷目標(biāo)三．一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解一、重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)：1、主力商家意向簽約（主力商務(wù)酒樓/主力超市）2004年8月15日（周日）前2、商鋪VIP卡認(rèn)購(gòu)暨主力商戶招商成果新聞發(fā)布會(huì)2004年9月4日（周六）3、住宅開盤（解籌時(shí)間）2004年10月1日（周五）4、一期商業(yè)首批商鋪開盤（解籌時(shí)間）2004年11月6日（周六）5、一期商業(yè)第二批商鋪推出2004年11月20日（周六）6、一期商業(yè)尾盤清盤銷售階段2004年12月7、二期商業(yè)VIP卡認(rèn)購(gòu)階段根據(jù)二期住宅推盤節(jié)奏擬訂二、總體營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)一：商鋪爆發(fā)式銷售目標(biāo)—2004年12月31日前基本消化完畢

目標(biāo)二：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目年度財(cái)務(wù)目標(biāo)和價(jià)值目標(biāo)---12月31日前實(shí)現(xiàn)5000萬(wàn)元回款

目標(biāo)三：商鋪推廣促進(jìn)住宅銷售與價(jià)值實(shí)現(xiàn)

目標(biāo)四：品牌目標(biāo)：萬(wàn)科造城模式與商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)

三、一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解

銷售準(zhǔn)備期（8.1-9.3

）

認(rèn)籌階（9.4-11.5）

公開發(fā)售強(qiáng)銷期（11月6日-31日）

尾盤階段（2004年12月）銷售目標(biāo)

釋放商業(yè)認(rèn)籌消息，積累意向客戶，確保認(rèn)籌日火爆勢(shì)頭（當(dāng)日認(rèn)籌100個(gè)以上）

350個(gè)認(rèn)籌號(hào)30%解籌成功率認(rèn)購(gòu)套數(shù)100解籌日實(shí)現(xiàn)70%銷售率1新增認(rèn)購(gòu)套數(shù)25套以上，累計(jì)認(rèn)購(gòu)套數(shù)125套以上2、累計(jì)完成90%以上銷售率累計(jì)完成銷售面積9000平方米以上

認(rèn)購(gòu)套數(shù)10套以上累積完成銷售率接近100%累計(jì)完成銷售面積10000平方米左右階段性重點(diǎn)工作內(nèi)容

確定銷售模式、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷推廣計(jì)劃；售宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作；3銷售法律文件的完備；4、認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及相關(guān)工作準(zhǔn)備5第三方資源的整合（媒體、協(xié)會(huì)、旅行社等）；銷售顧問的培訓(xùn)。

萬(wàn)科城銷售中心及現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)；2全面開展認(rèn)籌工作；媒體資源的有效利戶外廣告到位；5系列促銷活動(dòng)全面展開；媒體廣告全面展開。1公開發(fā)售活動(dòng)（解籌活動(dòng)）；媒體廣告及促銷活動(dòng)趁勢(shì)追擊。1、根據(jù)市場(chǎng)反饋適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略做好老業(yè)主口碑傳播。

PART2整體營(yíng)銷策略一、目標(biāo)客戶群定位二、商鋪銷售模式設(shè)計(jì)三、總體銷控策略四、總體價(jià)格策略五、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略六、項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘及投資抗性分析七、總體促銷策略八、營(yíng)銷通路策略九、總體廣告策略一、目標(biāo)客戶群定位自營(yíng)型客戶：約占20%-30%比例，面積約2000平方米

投資型客戶：約占70%-80%比例，面積約8000平方米

(一)、自營(yíng)型客戶戶分析1、餐飲類：（（約有10%左右餐飲鋪存存在自營(yíng)的可可能性，即約約有800平方米左右））2、零售類：（（預(yù)計(jì)約有近近1200平方米左右面面積）——解決家人就業(yè)業(yè)問題——認(rèn)為租鋪不如如買鋪3、自營(yíng)客戶支支付能力模擬擬分析以單鋪面積50平方米、均價(jià)價(jià)15000元/平方米為例，，鋪位總價(jià)為為75萬(wàn)元來推算：：l首期款40%：30萬(wàn)元l月供款（六成成十年按揭））：4400元l其它費(fèi)用:普通加盟費(fèi)用用5-10（以中間值7.5萬(wàn)元計(jì)算），，裝修費(fèi)用2.5萬(wàn)元（以500元/平方米計(jì)算）），流動(dòng)資金金5萬(wàn)元計(jì)算自營(yíng)型客戶至至少一次性要要支付40萬(wàn)元以上，同同時(shí)每月供款款在4400元以上；可見見自營(yíng)客戶的的資金實(shí)力一一般相對(duì)比較較雄厚。（二）投資型型客戶分析1、客戶類型匯匯總分析l萬(wàn)科品牌忠實(shí)實(shí)跟隨者（主主要以萬(wàn)客會(huì)會(huì)會(huì)員為主））l有一定資金實(shí)實(shí)力的地產(chǎn)專專業(yè)人士l政府公務(wù)員、、事業(yè)單位員員工l華為基地、新新天下集團(tuán)等等同邊高新技技術(shù)企業(yè)高收收入群體l坂田村、和堪堪村、崗頭村村及龍華本地地其有投資能能力的村民l個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶l合和地產(chǎn)創(chuàng)富富俱樂部成員員2、投資心態(tài)分分析l較為熟悉坂雪雪崗周邊環(huán)境境l較注重投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，看重萬(wàn)萬(wàn)科品牌實(shí)力力l之前可能投資資萬(wàn)科開發(fā)物物業(yè)（如四季季花城住宅、、商鋪、特區(qū)區(qū)內(nèi)萬(wàn)科其它它物業(yè)），從從中獲得較大大投資收益l看好片區(qū)整體體升值潛力l對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)的整體規(guī)劃劃非常認(rèn)同二、商鋪銷售售模式設(shè)計(jì)（一）進(jìn)行返返租銷售模式式設(shè)計(jì)時(shí)，需需解決以下幾幾個(gè)問題：1）租賃合同期期限與返租期期不同，返租租期滿商家如如何續(xù)簽合同同2）多鋪一店（（部分大鋪劃劃小后銷售或或），租賃期期滿合同及業(yè)業(yè)態(tài)如何控制制3）返租期滿業(yè)業(yè)態(tài)的控制問問題？4）針對(duì)不同業(yè)業(yè)態(tài)如餐飲類類、零售類，，因?yàn)槠渥赓U賃合同年限不不同，如何設(shè)設(shè)置有區(qū)別性性返租年期及及返租率？5）返租期內(nèi)，，關(guān)于租賃而而引起的相關(guān)關(guān)稅金如何解解決？（二）商業(yè)銷售模式式設(shè)計(jì)1、針對(duì)投資型型客戶返租年期返租率

返租款的返還方式

5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后兩年返租款分年返還。

2、針對(duì)自營(yíng)型型客戶：1）降低首付投投資門檻，贈(zèng)贈(zèng)送“創(chuàng)業(yè)基金”總鋪款款10%的自營(yíng)營(yíng)創(chuàng)業(yè)業(yè)基金金2）實(shí)施施不同同價(jià)格格，直直接給給予額額外90%者，以以贈(zèng)送送“創(chuàng)業(yè)基基金”的名義義在總總鋪款款中扣扣除。。三、總總體銷銷控策策略1．銷控控目的的保證不不同營(yíng)營(yíng)銷階階段有有足夠夠的優(yōu)優(yōu)質(zhì)鋪鋪位供供應(yīng)，，并使使難銷銷鋪位位提前前消化化。本本次營(yíng)營(yíng)銷預(yù)預(yù)計(jì)分分兩批批推出出為了達(dá)達(dá)到爆爆發(fā)式式銷售售的目目的，，需要要制造造限量量供應(yīng)應(yīng)的““供不不應(yīng)求求”局局面2．三大大銷控控原則則原則一一：認(rèn)認(rèn)籌期期間限限量推推出鋪鋪位（（如只只推80套），，解籌籌當(dāng)日日引起起客戶戶的搶搶鋪火火爆場(chǎng)場(chǎng)面，，再根根據(jù)認(rèn)認(rèn)籌情情況加加推部部分鋪鋪位，，原則二二：預(yù)預(yù)留足足夠的的優(yōu)質(zhì)質(zhì)鋪位位，分分批推推出。。在公公開發(fā)發(fā)售前前預(yù)留留充分分的優(yōu)優(yōu)質(zhì)鋪鋪位，，公開開發(fā)售售后分分批推推出，，確保保每次次活動(dòng)動(dòng)均有有優(yōu)質(zhì)質(zhì)鋪位位放出出時(shí)分分批放放出，，每次次放號(hào)號(hào)均會(huì)會(huì)制造造一輪輪搶鋪鋪高潮潮。原則三三：按按“金角銀銀邊”原則，，可預(yù)預(yù)留幾幾套鋪鋪皇之之皇，，采用用特殊殊的銷銷售方方式銷銷售，，如拍拍賣，，以抬抬高價(jià)價(jià)值，，抹殺殺價(jià)格格理性性。四、總總體價(jià)價(jià)格策策略1．價(jià)格格定位位合同成成交價(jià)價(jià)格均均價(jià)（（返租租模式式）：：14800元/平米萬(wàn)科整整體實(shí)實(shí)收均均價(jià)（（含自自營(yíng)模模式，，扣除除返租租補(bǔ)貼貼）：：12000元/平米2．付款款方式式設(shè)計(jì)計(jì)A：返租租型一次性性付款款，照照定價(jià)價(jià)照96折；按揭付付款，，照定定價(jià)98折，辦辦理6成10年按揭貸款款。B：自營(yíng)型1、提供10%的創(chuàng)業(yè)基金金，在總價(jià)價(jià)中扣除一次付款：：照定價(jià)94折按揭付款：按揭付款款，照定價(jià)價(jià)96折，辦理6成10年按揭貸款款。2、提供10%的創(chuàng)業(yè)基金金，在首付付款中扣除除一次付款：：照定價(jià)96折按揭付款：按揭付款款，照定價(jià)價(jià)98折，辦理6成10年按揭貸款款。3、優(yōu)惠策略略：老客客戶介介紹新客戶戶成交，老老客戶可享享受相當(dāng)于于成交客戶戶成交金額額0.5%的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)；新客戶戶享受0.5%優(yōu)惠。購(gòu)買兩套以以上或超過過100平方米的客客戶可享受受額外1%的優(yōu)惠。萬(wàn)客會(huì)及合合和創(chuàng)富俱俱樂部積分分獎(jiǎng)勵(lì)。4、行之有效效的倒計(jì)時(shí)時(shí)提價(jià)策略略：實(shí)行額外3%-2%-1%倒計(jì)時(shí)提價(jià)價(jià)策略，在在不同銷售售節(jié)點(diǎn)使用用，以刺激激銷售。5、定價(jià)需考考慮因素樓層差異性性因素人流因素景觀差異性性因素面積、業(yè)態(tài)態(tài)因素開間、進(jìn)深深比及層高高其它因素（（平臺(tái)因因素）五、現(xiàn)場(chǎng)包包裝策略（一）銷售售中心的設(shè)設(shè)置1、正式認(rèn)籌籌地點(diǎn)：萬(wàn)科城.四季花城營(yíng)營(yíng)銷中心2、認(rèn)籌地點(diǎn)點(diǎn)設(shè)置要求求：現(xiàn)場(chǎng)需擺放放商業(yè)模型型現(xiàn)場(chǎng)需設(shè)置置獨(dú)立銷售售區(qū)域—商鋪銷售專專區(qū)，并進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)的的包裝現(xiàn)場(chǎng)必須有有3-5名商鋪銷售售人員，銷銷售人員的的接待風(fēng)格格可改變?nèi)f萬(wàn)科地產(chǎn)傳傳統(tǒng)接待方方式，采取取較為主動(dòng)動(dòng)積極銷售售2、正式營(yíng)營(yíng)銷中心心設(shè)置位置建議議：C區(qū)1棟銷售專專區(qū)中，，劃出一一部分做做為商鋪鋪獨(dú)立營(yíng)營(yíng)銷售中中心面積建議議：150-200平方米左左右，不不宜太大大，否則則很難形形成商業(yè)業(yè)氣氛其它方面面：營(yíng)銷銷中心內(nèi)內(nèi)必須有有專門導(dǎo)導(dǎo)示區(qū)分分住宅銷銷售專區(qū)區(qū)及商業(yè)業(yè)銷售專專區(qū)（二）現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)包裝裝1、整體導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)（1）內(nèi)部導(dǎo)示系系統(tǒng)：項(xiàng)目?jī)?nèi)部及地地盤周邊的導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)置置如下：坂田村進(jìn)入坂坂雪崗大道入入口處華為基地進(jìn)入入項(xiàng)目入口本項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)內(nèi)部主要入口口處小區(qū)內(nèi)各區(qū)域域通往營(yíng)銷中中心導(dǎo)示，以以及萬(wàn)科深圳圳所有樓盤內(nèi)內(nèi)的燈桿旗幟幟（2）外部導(dǎo)示系系統(tǒng)：結(jié)合本項(xiàng)目目目標(biāo)客戶群的的區(qū)域，主要要來自四大域域，特區(qū)內(nèi)、、龍華、龍崗崗布吉、觀瀾瀾，所以外部部導(dǎo)示系統(tǒng)的的設(shè)置要充分分考慮這部分分客戶車流流流向的路線，，進(jìn)行相應(yīng)的的導(dǎo)示：l彩田路-梅林關(guān)口—梅坂大道-吉華路-本項(xiàng)目沿線線l彩田路-梅觀高速華華為出口-華為基地-本項(xiàng)目沿線線l龍華——布龍與民治治路口-坂田-本項(xiàng)目沿線線l布吉—布龍公路——坂田——本項(xiàng)項(xiàng)目目沿沿線線l機(jī)荷荷高高速速布布吉吉坂坂田田的的出出、、入入口口處處備注注：：整整體體導(dǎo)導(dǎo)示示系系統(tǒng)統(tǒng)信信息息中中，，商商業(yè)業(yè)信信息息可可與與住住宅宅銷銷售售信信息息進(jìn)進(jìn)行行相相應(yīng)應(yīng)的的組組合合。。2．其它它包裝裝策略略：（1）12000平方米米文化化休閑閑廣場(chǎng)場(chǎng)設(shè)置具具有西西班牙牙異域域風(fēng)情情的休休閑小小品和和互動(dòng)動(dòng)體育育設(shè)施施，營(yíng)營(yíng)造真真正意意義的的動(dòng)感感廣場(chǎng)場(chǎng)。廣場(chǎng)的的提前前建設(shè)設(shè)和裝裝飾，，將使使本項(xiàng)項(xiàng)目“廣場(chǎng)鋪鋪王”概念在在銷售售階段段得到到實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。（2）銷售售中心心/公共商商業(yè)空空間要結(jié)合合本項(xiàng)項(xiàng)目的的核心心定位位，將將西班班牙異異域風(fēng)風(fēng)情的的元素素融入入其中中，營(yíng)營(yíng)造異異域風(fēng)風(fēng)情商商業(yè)街街熱情情、浪浪漫的的風(fēng)格格六、項(xiàng)項(xiàng)目賣賣點(diǎn)挖挖掘及及投資資抗性性分析析（一））項(xiàng)目目賣點(diǎn)點(diǎn)挖掘掘（項(xiàng)項(xiàng)目核核心價(jià)價(jià)值分分析））1．中國(guó)國(guó)房地地產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)跑者者：萬(wàn)科品品牌具具有的的號(hào)召召力和和公信信力2．萬(wàn)科科十年年造城城計(jì)劃劃：萬(wàn)科城城，深深圳未未來生生活之之城，，CBD后花園園人居居新城城3．“七七橫十十三縱縱”大大交通通價(jià)值值：“大深圳圳”格局下龍龍-坂商業(yè)升升級(jí)換代代，萬(wàn)科科城“新城市商商業(yè)中心心”誕生4．汽車時(shí)時(shí)代“20+20”模式商圈圈效應(yīng)：：5．新城市主義義商業(yè)中心：：集美食.購(gòu)物.休閑.文教與一體，，3萬(wàn)m2浪漫風(fēng)情商業(yè)業(yè)中心，深圳圳首個(gè)西班牙牙異域風(fēng)情商商業(yè)街，深圳圳首個(gè)“會(huì)員制集約化化經(jīng)營(yíng)”國(guó)際美食坊6．“5年升值計(jì)劃””--“城市化”和“地鐵效應(yīng)”掀起投資熱浪浪7．經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造價(jià)價(jià)值：專業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理公司，，確保未來收收益穩(wěn)定8．立體化集約約推廣：巨額共同推廣廣基金，統(tǒng)一一管理、統(tǒng)一一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一一推廣9．充足停車位位：擁有4200多個(gè)停車位10．廣場(chǎng)街鋪王王：12000平方米城市文文化休閑廣場(chǎng)場(chǎng)街鋪王11．深圳唯一湖湖景街區(qū)：坐擁5000平方米人工湖湖無(wú)敵景觀12．步行者的天天堂：400多米長(zhǎng)體驗(yàn)式式步行街區(qū)（二）客戶投投資抗性分析析及應(yīng)對(duì)策略略1．客戶投資抗抗性分析業(yè)態(tài)無(wú)法如預(yù)預(yù)期規(guī)劃，很很難經(jīng)營(yíng)成功功租金遞增速度度可能太慢，，無(wú)法達(dá)到預(yù)預(yù)期水平核心商圈人人流稀少，，目前商業(yè)業(yè)環(huán)境較為為冷清。周邊（如坂坂田村）新新增商業(yè)會(huì)會(huì)對(duì)項(xiàng)目構(gòu)構(gòu)成極大威威脅。從坂田村進(jìn)進(jìn)入本項(xiàng)目目中間路段段商業(yè)缺乏乏，對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目與坂田田村消費(fèi)人人群的有效效連接起到到阻礙作用用。目前租金水水平較低，，售價(jià)租金金比明顯偏偏高2．應(yīng)對(duì)策略略：引進(jìn)品牌商商業(yè)經(jīng)營(yíng)管管理公司，，設(shè)立強(qiáng)大大的共同推推廣基金，，進(jìn)行統(tǒng)一一管統(tǒng)一經(jīng)經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一一推廣提前確定重重大經(jīng)營(yíng)管管理措施，，增強(qiáng)商家家及投資者者信心在正式認(rèn)籌籌或解籌之之前，確定定主力商家家，以增強(qiáng)強(qiáng)投資客戶戶信心對(duì)項(xiàng)目投資資前景進(jìn)行行充分剖析析，預(yù)測(cè)項(xiàng)項(xiàng)目5年后、10年后的租金金水平尋找國(guó)內(nèi)可可參考商業(yè)業(yè)樣板項(xiàng)目目，分析其其租金增長(zhǎng)長(zhǎng)速度，讓讓投資者看看到可預(yù)期期的將來進(jìn)行行返返租租銷銷售售及及設(shè)設(shè)立立創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)基基金金，，降降低低投投資資門門檻檻與政政府府聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)，，對(duì)對(duì)坂坂田田村村沿沿坂坂雪雪崗崗大大道道進(jìn)進(jìn)入入本本項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)行行相相應(yīng)應(yīng)改改造造，，增增設(shè)設(shè)分分商商業(yè)業(yè)休休閑閑設(shè)設(shè)施施，，引引導(dǎo)導(dǎo)人人流流；；使使該該路路段段成成為為坂坂田田甚甚至至布布吉吉最最集集人人氣氣的的商商業(yè)業(yè)旺旺區(qū)區(qū)七、、總總體體促促銷銷策策略略1、““主主力力商商家家簽簽約約儀儀式式及及商商鋪鋪正正式式VIP認(rèn)籌”活動(dòng)（（認(rèn)籌日，，9月4日）配合主力商家家正式簽約，，增強(qiáng)商家及及投資者信心心，以此為切切入點(diǎn)正式進(jìn)進(jìn)行商鋪產(chǎn)權(quán)權(quán)VIP認(rèn)籌2、汽車車時(shí)代代“20+20”新城市市中心心商業(yè)業(yè)模式式研討討會(huì)暨暨招商商成果果新聞聞發(fā)布布會(huì)（（住宅宅開盤盤后，，10月16日）對(duì)萬(wàn)科城開開發(fā)模式和和本商業(yè)開開發(fā)模式進(jìn)進(jìn)行理論研研討，用專專家權(quán)威樹樹立市場(chǎng)投投資信心；；配合招商商成果新聞聞發(fā)布，增增強(qiáng)商家及及投資者信信心。3、“龍-坂商圈歷史史機(jī)遇--萬(wàn)科城商業(yè)業(yè)投資價(jià)值值論證會(huì)””（解籌前前，10月23-30日）解籌前可開開展“萬(wàn)科城商業(yè)業(yè)價(jià)值論證證研討會(huì)”，類似萬(wàn)科科城土地競(jìng)競(jìng)拍前的價(jià)價(jià)格論證，，從報(bào)紙、、網(wǎng)絡(luò)媒體體立體炒作作，以吸引引市場(chǎng)關(guān)注注，并借專專家結(jié)論抬抬高價(jià)值。。推動(dòng)新聞炒炒作，提升升區(qū)域投資資價(jià)值，引引起投資者者對(duì)本項(xiàng)目目的關(guān)注利用媒體正正面引導(dǎo)，，向市場(chǎng)傳傳達(dá)萬(wàn)科在在領(lǐng)跑住宅宅的同時(shí)，，意欲成為為商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的領(lǐng)跑者者，增強(qiáng)投投資信心4、針對(duì)不同同類型投資資者設(shè)計(jì)合合適的促消消活動(dòng)，有有的放矢直直目標(biāo)，促促成銷售。?！敬迕瘛俊昂蟪鲎馕菸輹r(shí)代的的村民創(chuàng)創(chuàng)富策略略”主題講座座l針對(duì)本地地村民，，從其投投資特點(diǎn)點(diǎn)出發(fā)進(jìn)進(jìn)行說服服【自營(yíng)】“買鋪創(chuàng)業(yè)業(yè)，加盟盟連鎖”創(chuàng)業(yè)論壇壇。l針對(duì)自營(yíng)營(yíng)用途的的商鋪購(gòu)購(gòu)買者，，聯(lián)合連連鎖商家家、創(chuàng)業(yè)業(yè)者進(jìn)行行大型活活動(dòng)，吸吸引大量量創(chuàng)業(yè)者者l設(shè)立一定定金額的的創(chuàng)業(yè)基基金，以以資助創(chuàng)創(chuàng)業(yè)投資資者，促促進(jìn)自營(yíng)營(yíng)客戶介介入5、飛揚(yáng)971““美味美眉眉秀”評(píng)評(píng)選活動(dòng)動(dòng)6、圍繞““異域風(fēng)風(fēng)情商業(yè)業(yè)街”舉舉辦系列列客戶互互動(dòng)參與與性強(qiáng)的的現(xiàn)場(chǎng)促促銷活動(dòng)動(dòng)，強(qiáng)化化本商業(yè)業(yè)街的核核心價(jià)值值八、營(yíng)銷銷通路策策略重要通路路1：萬(wàn)科各各社區(qū)客客戶資源源萬(wàn)科社區(qū)區(qū)如藍(lán)灣灣、金色色、花城城、溫馨馨家園、、城市花花園、福福景、天天景、萬(wàn)萬(wàn)景、荔荔景、?？@、桂桂苑、彩彩園、東東海岸等等有著數(shù)數(shù)以萬(wàn)計(jì)計(jì)的客戶戶資源，，面對(duì)這這部分客客戶的充充分挖掘掘十分必必要，也也是最直直接、最最經(jīng)濟(jì)的的通路。。重要通路路2：萬(wàn)客會(huì)會(huì)及歡笑笑積分計(jì)計(jì)劃及““萬(wàn)客會(huì)會(huì)”雜志志及網(wǎng)站站善用擁有有16000位萬(wàn)客會(huì)會(huì)會(huì)員的的萬(wàn)客會(huì)會(huì)，善用用萬(wàn)客會(huì)會(huì)歡笑積積分計(jì)劃劃。各級(jí)級(jí)會(huì)員可可享受買買鋪積分分(原積分計(jì)計(jì)劃未包包含商鋪鋪部分，，其積分分點(diǎn)數(shù)可可在住宅宅基礎(chǔ)上上重新制制定)、老業(yè)主主買鋪積積分、推推薦購(gòu)鋪鋪積分及及免費(fèi)參參與各項(xiàng)項(xiàng)理財(cái)活活動(dòng)，調(diào)調(diào)動(dòng)廣大大會(huì)員的的積極性性與參與與性。重要通路路3：合和創(chuàng)創(chuàng)富俱樂樂部的客客戶資源源及《買鋪時(shí)代代》平臺(tái)《買鋪時(shí)代代》是由合和和地產(chǎn)全全力協(xié)辦辦，包含含專家觀觀點(diǎn)、市市場(chǎng)聚焦焦、創(chuàng)富富俱樂部部、投資資學(xué)堂等等4個(gè)欄目，，已成為為晚報(bào)地地產(chǎn)版塊塊的主打打欄目，，擁有了了一大批批關(guān)注地地產(chǎn)投資資的讀者者群。此此外，合合和地產(chǎn)產(chǎn)擁有合合和創(chuàng)富富俱樂部部數(shù)千個(gè)個(gè)會(huì)員及及所操作作的大型型商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目及投投資型物物業(yè)的上上萬(wàn)個(gè)客客戶資源源，有著著強(qiáng)大的的、不可可比擬的的客源優(yōu)優(yōu)勢(shì)。重要通路路4：新聞推推廣及適適當(dāng)?shù)膱?bào)報(bào)紙廣告告配合：：主打晚晚報(bào)［買買鋪時(shí)代代］，重重要節(jié)點(diǎn)點(diǎn)啟動(dòng)特特區(qū)報(bào)。。主要以特特區(qū)報(bào)為為主力媒媒體，以以晚報(bào)、、晶報(bào)、、南方都都市報(bào)為為輔助媒媒體。重要通路路5：大型戶戶外廣告告本項(xiàng)目客客戶群來來源廣泛泛，相對(duì)對(duì)集中于于龍華、、布吉和和福田，，同時(shí)有有效覆蓋蓋其他區(qū)區(qū)域，可可在梅林林關(guān)、深深南大道道、梅觀觀高速、、水官高高速等核核心區(qū)域域樹立大大型廣告告牌其它通路：6、采用直銷手法法低成本鎖定定周邊目標(biāo)客客戶資源，尤尤其是富裕的的村民。7、充分利用萬(wàn)萬(wàn)科四季花城城、金色家園園、金域藍(lán)灣灣三大社區(qū)的的商鋪客源，，可聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷銷8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：9、老客戶介紹紹新客戶10、電臺(tái)廣告，，與FM971聯(lián)手舉辦“音音樂創(chuàng)富自駕駕游”現(xiàn)場(chǎng)直直播11、路過客戶：：九、總體廣告告策略1．總體推廣預(yù)預(yù)算200-300萬(wàn)元以物業(yè)總銷售售金額的1.5%-2%左右的比例，，以一期商鋪鋪銷售額1.5億計(jì)算。2.重要媒體選擇擇PART3階段性執(zhí)行策策略及時(shí)間計(jì)計(jì)劃表第一階段潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲---銷售準(zhǔn)備期（2004年8月1日-9月3日）1．階段性銷售售目標(biāo)釋放商業(yè)認(rèn)籌籌消息，積累累意向客戶，，確保認(rèn)籌日日火爆勢(shì)頭（（當(dāng)日認(rèn)籌100個(gè)以上）2．階段性營(yíng)銷銷主題：隨風(fēng)風(fēng)潛入夜，潤(rùn)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲本階段主要為為營(yíng)銷準(zhǔn)備階階段，公開媒媒體宣傳較少少，但在萬(wàn)科科及合和的內(nèi)內(nèi)部客戶資源源中進(jìn)行滲透透式宣傳，利利用口碑效應(yīng)應(yīng)進(jìn)行小眾傳傳播。3．階段性重點(diǎn)點(diǎn)工作內(nèi)容

工作內(nèi)容

開始時(shí)間完成時(shí)間備注一、確定項(xiàng)目整體銷售執(zhí)行方案：銷售模式、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷推廣計(jì)劃

2004/8/012004/8/13（五）確定銷售代理合同

二、認(rèn)籌階段銷售資料

1、認(rèn)籌相關(guān)法律文件（VIP卡、認(rèn)籌需知等返租協(xié)議等）

2004/8/16（一）

2004/8/20（五）

2、商鋪部分折頁(yè)樓書

2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

三、認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及現(xiàn)場(chǎng)包裝

1、四季花城臨時(shí)營(yíng)銷中心包裝及相關(guān)導(dǎo)示系統(tǒng)2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

2、條幅、路旗等外部導(dǎo)示2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

四、主力商家意向簽約

2004/8/18（三）

五、萬(wàn)科及合和意向客戶資源滲透

2004/8/23（日）2004/9/3（五）

六、借勢(shì)住宅宣傳及認(rèn)籌前重點(diǎn)宣傳

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

七、主力商家正式簽約及商鋪VIP認(rèn)籌

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

4．階段性重要要營(yíng)銷策略—如何在認(rèn)籌首首日實(shí)現(xiàn)100套認(rèn)籌籌量？？（1）媒體體宣傳傳：本階段段借勢(shì)勢(shì)住宅宅，以以項(xiàng)目目的信信息滲滲透為為主，，8月份以以新聞聞報(bào)道道的形形式結(jié)結(jié)合招招商進(jìn)進(jìn)度在在主流流媒體體上報(bào)報(bào)道；；在萬(wàn)科科內(nèi)部部媒體體上結(jié)結(jié)合招招商進(jìn)進(jìn)度做做預(yù)告告性介介紹，，積累累認(rèn)籌籌客戶戶，同同時(shí)有有效啟啟動(dòng)萬(wàn)萬(wàn)客會(huì)會(huì)投資資客戶戶和合合和創(chuàng)創(chuàng)富俱俱樂部部會(huì)員員；時(shí)間媒體規(guī)格主題第一周：08/02-08住宅宣傳報(bào)紙?jiān)谲浳募皬V告中提及商業(yè)街區(qū)

第二周：08/09-15住宅宣傳報(bào)紙?jiān)谲浳募皬V告中提及商業(yè)街區(qū)第三周：08/16-22住宅宣傳報(bào)紙

在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)第四周：08/23-29《晚報(bào)買鋪時(shí)代》

軟文+廣告

萬(wàn)科城：3萬(wàn)平米新城市商業(yè)中心

住宅宣傳報(bào)紙軟文萬(wàn)科城：3萬(wàn)平米新城市商業(yè)中心第五周：08/30-09/05《晚報(bào)買鋪時(shí)代》

軟文+廣告

萬(wàn)科城：主力商家及商鋪VIP認(rèn)購(gòu)

住宅宣傳報(bào)紙軟文萬(wàn)科城：主力商家及商鋪VIP認(rèn)購(gòu)

（2）銷售售工作作：本階段段主要要進(jìn)行行認(rèn)籌籌前的的準(zhǔn)備備工作作和目目標(biāo)客客戶意意向摸摸底合和創(chuàng)創(chuàng)富俱俱樂部部萬(wàn)科科城商商業(yè)專專項(xiàng)推推介：：合和和會(huì)員員認(rèn)籌籌50個(gè)；萬(wàn)萬(wàn)科前前期積積累客客戶及及萬(wàn)客客會(huì)會(huì)會(huì)員認(rèn)認(rèn)籌50個(gè)5、內(nèi)部部認(rèn)籌籌專題題（1）內(nèi)部部認(rèn)籌籌期認(rèn)籌時(shí)時(shí)間：：2004年09月4日解籌時(shí)時(shí)間：：2004年10月30日（2）認(rèn)籌籌地點(diǎn)點(diǎn)：萬(wàn)萬(wàn)科四四季花花城營(yíng)營(yíng)銷中中心（3）認(rèn)籌籌形式式：發(fā)放VIP卡，客客戶只只要交交納人人民幣幣5000元，即即可申申購(gòu)VIP卡一張張（4）認(rèn)籌籌優(yōu)惠惠：優(yōu)惠一一“5000送20000”的優(yōu)惠惠，，此優(yōu)優(yōu)惠在在正式式簽署署認(rèn)購(gòu)購(gòu)書時(shí)時(shí)，可可一次次直接接在總總鋪款款中扣扣除。。優(yōu)惠二二凡于內(nèi)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌期期內(nèi)購(gòu)購(gòu)買VIP卡的客客戶，，均可可參加加公開開發(fā)售售之日日（解解籌日日）舉舉行大大抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)動(dòng)；一一張VIP卡限一一次抽抽獎(jiǎng)機(jī)機(jī)會(huì)優(yōu)惠三三每張VIP卡內(nèi)有有500元消費(fèi)費(fèi)額度度，持持卡客客戶在在9月底入入駐本本項(xiàng)目目的休休閑餐餐飲場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)。（5）認(rèn)籌籌需知知：（6）內(nèi)部部認(rèn)籌籌補(bǔ)充充說明明（7）內(nèi)部部認(rèn)籌籌期間間需重重點(diǎn)考考慮其其它問問題問題1、內(nèi)部部認(rèn)籌籌策略略（少少認(rèn)籌籌號(hào)、、高成成交率率或多多認(rèn)籌籌號(hào)、、中低低成交交率））問題2、內(nèi)部部認(rèn)籌籌推售售單位位策略略問題3、內(nèi)部部認(rèn)籌籌期間間策略略調(diào)整整（根根據(jù)客客戶對(duì)對(duì)價(jià)格格、產(chǎn)產(chǎn)品的的反應(yīng)應(yīng)）問題題4、如如何何保保證證高高解解籌籌成成交交率率（（三三關(guān)關(guān)篩篩選選客客戶戶））第二二階階段段：：十年年造造城城，，財(cái)財(cái)富富盛盛宴宴---認(rèn)籌籌階階段段（2004年9月4日-11月5日））1．階階段段性性銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)n完成成認(rèn)認(rèn)籌籌號(hào)號(hào)350個(gè)以以上上n保證證解解籌籌成成功功率率達(dá)達(dá)30%以上上，，認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)套套數(shù)數(shù)達(dá)達(dá)100套左左右右n解籌籌日日實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)70%銷售售率率n完成成銷銷售售面面積積達(dá)達(dá)7000平米米以以上上2．階階段段性性營(yíng)營(yíng)銷銷主主題題：：十年年造造城城，，財(cái)財(cái)富富盛盛宴宴本階階段段主主要要為為認(rèn)認(rèn)籌籌階階段段，，需需要要大大量量積積累累意意向向客客戶戶，，為為開開盤盤解解籌籌爆爆發(fā)發(fā)式式銷銷售售做做充充分分的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備；；與與住住宅宅互互動(dòng)動(dòng)，，公公共共媒媒體體開開始始較較密密集集的的宣宣傳傳。。3．階階段段性性重重點(diǎn)點(diǎn)工工作作內(nèi)內(nèi)容容

工作內(nèi)容

開始時(shí)間完成時(shí)間備注一、全面開展認(rèn)籌工作

2004/09/04（六）2004/11/05（五）1、主力商家正式簽約及商鋪VIP認(rèn)籌活動(dòng)

2004/09/04（六）二、媒體廣告全面展開

2004/09/06（一）2004/11/05（五）三、系列促銷活動(dòng)全面展開

1、汽車時(shí)代“20+20”新城市中心商業(yè)模式研討會(huì)暨招商成果新聞發(fā)布會(huì)

2004/10/16（六）住宅開盤后二周2、“龍-坂商圈歷史機(jī)遇--萬(wàn)科城商業(yè)投資價(jià)值論證會(huì)”

2004/10/23（六）

商鋪解籌前二周3、配合住宅參加秋交會(huì)及住宅開盤

2004/10/01（五）

2004/10/07（四）

四、開盤銷售資料

1、開盤相關(guān)法律文件（認(rèn)購(gòu)需知、價(jià)格表等）2004/10/01（五）

2004/10/01（五）

2、商鋪投資錦囊（樓書）

2004/10/01（五）

2004/10/01（五）

4．階階段段性性重重要要營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略—如何何在在2個(gè)月內(nèi)積積累350個(gè)認(rèn)籌量量？（1）媒體宣宣傳：n本階段在在主流媒媒體的軟軟文報(bào)道道相應(yīng)增增加；并并在認(rèn)籌籌前2周投放平平面廣告告n本階段住住宅正式式發(fā)售，，在住宅宅推廣中中可以發(fā)發(fā)布認(rèn)籌籌信息；；n在萬(wàn)科內(nèi)內(nèi)部刊物物詳細(xì)介介紹商業(yè)業(yè)部分的的定位及及認(rèn)籌信信息；n戶外廣告告發(fā)布開開盤信息息；n在深圳電電臺(tái)發(fā)布布銷售廣廣告；（2）銷售工工作：n重點(diǎn)突破破萬(wàn)客會(huì)會(huì)投資客客戶，充充分啟動(dòng)動(dòng)萬(wàn)科客客戶資源源；n啟動(dòng)合和和創(chuàng)富俱俱樂部近近萬(wàn)名投投資客戶戶；n通過客戶戶的信息息反饋為為銷售策策略進(jìn)一一步完善善提供市市場(chǎng)依據(jù)據(jù)（3）活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷：n配合住宅宅開盤及及參加2004年秋交會(huì)會(huì)n住宅開盤盤后開啟啟“招商成果果新聞發(fā)發(fā)布會(huì)暨暨新城市市商業(yè)中中心開發(fā)發(fā)模式研研討會(huì)”n認(rèn)籌前可可開展“萬(wàn)科城商商業(yè)價(jià)值值論證研研討會(huì)”，類似萬(wàn)萬(wàn)科城土土地競(jìng)拍拍前的價(jià)價(jià)格論證證，以吸吸引關(guān)注注抬高價(jià)價(jià)值n本階段借借勢(shì)住宅宅，以項(xiàng)項(xiàng)目的信信息滲透透為主，，8月份以新新聞報(bào)道道的形式式結(jié)合招招商進(jìn)度度在主流流媒體上上報(bào)道；；n在萬(wàn)科內(nèi)內(nèi)部媒體體上結(jié)合合招商進(jìn)進(jìn)度做預(yù)預(yù)告性介介紹，積積累認(rèn)籌籌客戶，，同時(shí)有有效啟動(dòng)動(dòng)萬(wàn)客會(huì)會(huì)投資客客戶和合合和創(chuàng)富富俱樂部部會(huì)員；；9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:21:2621:21:2621:211/5/20239:21:26PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:21:2621:21Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:21:2621:21:2621:21Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:21:2621:21:26January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20239:21:26下午午21:21:261月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:21下下午午1月月-2321:21January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:21:2721:21:2705January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:21:27下午午9:21下午午21:21:271月-239