東璽門(mén)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策略報(bào)告報(bào)告的思路及框架項(xiàng)目背景市場(chǎng)分析目標(biāo)下的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)策略思路策略執(zhí)行項(xiàng)目概況項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)分解項(xiàng)目限制條件區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值梳理案例借鑒策略推導(dǎo)形象攻略展示攻略服務(wù)攻略推售攻略推廣攻略2報(bào)告核心內(nèi)容概要：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略形象攻略展示攻略推廣攻略服務(wù)攻略推售攻略破舊立新，高舉高打，重新塑造項(xiàng)目高端商品住宅形象，形成與東方新城經(jīng)濟(jì)適用房相區(qū)隔的高品質(zhì)樓盤(pán)的市場(chǎng)意象。高標(biāo)準(zhǔn)、高形象的展示與服務(wù)體驗(yàn)，建立高端話語(yǔ)權(quán)，從服務(wù)上建立與品牌體驗(yàn)相一致的競(jìng)爭(zhēng)力。小步快跑，多頻次推售開(kāi)盤(pán)，制造供應(yīng)稀缺，保持市場(chǎng)熱度。主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，高性價(jià)比推廣載體，以活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主線，不端制造項(xiàng)目熱點(diǎn)。建立超越競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)舉措超越競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略3東城版塊—項(xiàng)目所處版塊，傳統(tǒng)意義上的“東市”，高品質(zhì)樓盤(pán)聚集地，長(zhǎng)沙物流核心。區(qū)域改造和開(kāi)發(fā)成為該版塊主題。區(qū)域居住價(jià)值關(guān)鍵詞：高橋大市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、芙蓉區(qū)政府、東方新城（5千余戶）。優(yōu)越的地理位置：地處萬(wàn)家麗路與荷花路交界處，成熟、優(yōu)越的城市生活配套聚集。濃郁的生活氛圍：學(xué)校、購(gòu)物、銀行、醫(yī)院、餐飲環(huán)繞。學(xué)區(qū)：芙蓉中學(xué)、育英小學(xué)比鄰。這里云集著長(zhǎng)沙最多的建材、批發(fā)、物流商人及相關(guān)從業(yè)人員，是長(zhǎng)沙有名的富人區(qū)。項(xiàng)目區(qū)位分析4項(xiàng)目東方新城1期、2期是長(zhǎng)沙著名的經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)，3期L組團(tuán)為住宅商品房，均為點(diǎn)式高層。具備同區(qū)內(nèi)兩大學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)：育英小學(xué)、芙蓉中學(xué)。項(xiàng)目總建面約40萬(wàn)平米項(xiàng)目三期基本資料占地面積：370畝建筑面積：458989.66平方米，其中商品房178181平方米。經(jīng)濟(jì)適用房191355平方米?？倯魯?shù)：3500戶，其中可售商品房1520戶。車(chē)位數(shù)：商品房停車(chē)位1156臺(tái)，經(jīng)濟(jì)適用房停車(chē)位611臺(tái)。如圖：L組團(tuán)為商品房住宅，M組團(tuán)為經(jīng)濟(jì)適用房。商品房（5棟32層高層）東方新城2期經(jīng)濟(jì)適用房經(jīng)濟(jì)適用房芙蓉中學(xué)育英小學(xué)東方新城1期經(jīng)濟(jì)適用房備注：1、芙蓉中學(xué)、育英小學(xué)待建。2、東方新城1期2期5000余戶已入伙。項(xiàng)目規(guī)劃5歐陸風(fēng)格，俊朗挺拔，極具古典主義氣息。項(xiàng)目立面6項(xiàng)目戶型特點(diǎn)：3梯5戶，私密性較差。東方新城3期（商品房）戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比2房81-8760440%3房128-13462441%4房140(未定)29219%合計(jì)1520100%關(guān)鍵點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)型戶型。1梯5戶，私密性較差。戶型方正，經(jīng)濟(jì)實(shí)用。干濕分離，飄窗設(shè)計(jì)。部分戶型非正南北朝向。部分客廳無(wú)陽(yáng)臺(tái),采光面不夠.3房3房2房2房4房項(xiàng)目戶型7項(xiàng)目主要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)2007.1.VIP卡認(rèn)購(gòu)；2007.3.30售樓處整改裝修完備；2007.4.21第一批單位公開(kāi)發(fā)售；2007.4.29—2007.5.3參加長(zhǎng)沙春季房交會(huì)?！壳肮こ踢M(jìn)度：L4棟４層。8報(bào)告的思路及框架項(xiàng)目背景市場(chǎng)分析目標(biāo)下的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)策略思路策略執(zhí)行項(xiàng)目概況項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)分解項(xiàng)目限制條件區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值梳理案例借鑒策略推導(dǎo)形象攻略展示攻略服務(wù)攻略推售攻略推廣攻略9項(xiàng)目目標(biāo)回款目標(biāo)：07年全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入3.32億（銷(xiāo)售主要集中在商品房住宅及車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售，經(jīng)濟(jì)適用房和商業(yè)銷(xiāo)售除外），折合項(xiàng)目面積約7萬(wàn)平方米，均價(jià)實(shí)現(xiàn)3600—3700元/平方米。車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售約300個(gè)。品牌目標(biāo)：通過(guò)項(xiàng)目的熱銷(xiāo)，鞏固新金鴻的企業(yè)品牌影響力。目標(biāo)意味著：從4月份開(kāi)始計(jì)算，平均每月銷(xiāo)售7800平方米，約合70—75套。每月至少銷(xiāo)售34個(gè)車(chē)庫(kù)。10項(xiàng)目目限限制制條條件件經(jīng)濟(jì)濟(jì)適適用用房房的的“烙烙印印””：項(xiàng)目目屬屬于于東東方方新新城城經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)適適用用房房里里的的商商品品住住宅宅，，整整個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目被被打打上上了了經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)適適用用房房的的““烙烙印印””。。為為項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象提提升升產(chǎn)產(chǎn)生生負(fù)負(fù)面面影影響響。。較低低的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)預(yù)預(yù)算算：：項(xiàng)目目全全年年的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)整整體體預(yù)預(yù)算算僅僅489萬(wàn)萬(wàn)，，占占目目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售收收入入的的1.47%，，用用于于推推廣廣的的費(fèi)費(fèi)用用較較低低。。11報(bào)告告的的思思路路及及框框架架項(xiàng)目目背背景景市場(chǎng)場(chǎng)分分析析目標(biāo)標(biāo)下下的的問(wèn)問(wèn)題題營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)策略略思思路路策略略執(zhí)執(zhí)行行項(xiàng)目目概概況況項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)分分解解項(xiàng)目目限限制制條件件區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)分析析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析客戶戶分分析析項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)難難點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目目核核心心價(jià)價(jià)值梳梳理理案例例借借鑒鑒策略略推推導(dǎo)導(dǎo)形象象攻攻略略展示示攻攻略略服務(wù)務(wù)攻攻略略推售售攻攻略略推廣廣攻攻略略1206年年長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)供供銷(xiāo)銷(xiāo)兩兩旺旺局局面面，，全全年年供供應(yīng)應(yīng)751萬(wàn)萬(wàn)，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售690萬(wàn)萬(wàn)，，各各區(qū)區(qū)域域呈呈現(xiàn)現(xiàn)供供銷(xiāo)銷(xiāo)兩兩旺旺的的局局面面。。06年年各各區(qū)區(qū)商商品品房房供供應(yīng)應(yīng)面面積積（（萬(wàn)萬(wàn)平平方方米米））06年年各各區(qū)區(qū)商商品品房房銷(xiāo)銷(xiāo)售售面面積積（（萬(wàn)萬(wàn)平平方方米米））06年年住住宅宅累累計(jì)計(jì)供供銷(xiāo)銷(xiāo)比比例例為為1.05：：1。。長(zhǎng)沙沙市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)需需求求仍仍以以剛剛性性需需求求為為主主，，對(duì)對(duì)于于政政策策的的承承受受能能力力較較強(qiáng)強(qiáng)。。13長(zhǎng)沙沙房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)的的版版塊塊格格局局：：““西西文文東東市市，，南南帝帝北北丐丐””全全面面開(kāi)開(kāi)花花，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)主主要要集集中中在在同同區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的同同品品質(zhì)質(zhì)樓樓盤(pán)盤(pán)。。河西版塊北城版塊東城版塊項(xiàng)目所在版塊。中心版塊中心南版塊新南城版塊星沙版塊中心心北北版版塊塊：：以五五一一大大道道為為主主干干道道，，北北至至三三一一大大道道，，南南以以人人民民路路為為界界，，西西靠靠沿沿江江大大道道，，東東達(dá)達(dá)東東二二環(huán)環(huán)。。代代表表樓樓盤(pán)盤(pán)為為：：金金色色屋屋頂頂，，華華盛盛··新新外外灘灘。。河西西版版塊塊：：湘江江以以西西，，由由兩兩個(gè)個(gè)組組團(tuán)團(tuán)構(gòu)構(gòu)成成，，市市府府麓麓谷谷片片區(qū)區(qū)和和麓麓南南片片區(qū)區(qū)。。主主要要代代表表樓樓盤(pán)盤(pán)：：陽(yáng)陽(yáng)光光100，，卓卓越越··未未來(lái)來(lái)海海岸岸，，長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙玫玫瑰瑰園園。。東城城版版塊塊：：以芙芙蓉蓉區(qū)區(qū)政政府府和和體體育育新新城城為為核核心心，，東東至至二二環(huán)環(huán)和和萬(wàn)萬(wàn)家家麗麗路路，，北北以以瀏瀏洋洋河河為為界界。。代代表表樓樓盤(pán)盤(pán)：：完完全全競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市市場(chǎng)場(chǎng)，，所所有有不不同同類(lèi)類(lèi)型型的的樓樓盤(pán)盤(pán)。。新南南城城版版塊塊：：以省省政政府府和和天天心心區(qū)區(qū)政政府府新新址址為為核核心心向向周周?chē)鷩鷶U(kuò)擴(kuò)張張，，北北達(dá)達(dá)東東二二環(huán)環(huán)，，西西至至湘湘江江，，東東到到萬(wàn)萬(wàn)家家麗麗路路。。代代表表樓樓盤(pán)盤(pán)：：長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙奧奧林林匹匹克克花花園園。。中心心南南版版塊塊：：以東東塘塘··侯侯家家塘塘為為中中心心輻輻射射，，南南以以南南二二環(huán)環(huán)為為界界，，東東至至東東二二環(huán)環(huán)，，西西臨臨湘湘江江。。代代表表樓樓盤(pán)盤(pán)：：融融科科··三三萬(wàn)萬(wàn)英英尺尺。。北城城版版塊塊：：包括括北北二二環(huán)環(huán)以以北北，，湘湘江江以以東東，，東東二二環(huán)環(huán)以以西西區(qū)區(qū)域域，，由由三三個(gè)個(gè)核核心心組組團(tuán)團(tuán)組組成成：：開(kāi)開(kāi)福福區(qū)區(qū)政政府府組組團(tuán)團(tuán)，，四四方方坪坪組組團(tuán)團(tuán)，，青青竹竹湖湖組組團(tuán)團(tuán)組組成成。。代代表表樓樓盤(pán)盤(pán)：：珠珠江江花花城城，，順順天天··黃黃金金海海岸岸。。星沙沙版版塊塊：：星沙沙版版塊塊由由兩兩個(gè)個(gè)核核心心組組團(tuán)團(tuán)構(gòu)構(gòu)成成，，一一是是以以廣廣電電中中心心為為核核心心輻輻射射周周邊邊區(qū)區(qū)域域，，一一個(gè)個(gè)是是星星沙沙。。代代表表樓樓盤(pán)盤(pán)：：藏藏瓏瓏濱濱湖湖國(guó)國(guó)際際社社區(qū)區(qū)。。長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙··碧碧桂桂園園。。見(jiàn)附附件件11406年年?yáng)|東城城版版塊塊在在售售項(xiàng)項(xiàng)目目/07年年即即將將發(fā)發(fā)售售的的樓樓盤(pán)盤(pán)概概況況。。在售項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)模產(chǎn)品類(lèi)型戶型面積價(jià)格長(zhǎng)房·東郡30萬(wàn)平方米小高層板樓120平方米3房主力戶型內(nèi)部?jī)r(jià)格2800元。上河國(guó)際35萬(wàn)（住宅）小高層板樓待定3100西子花苑30萬(wàn)小高層板樓3房主力戶型3400銀港·水晶城34萬(wàn)平方米小高層板樓3房主力戶型3100一品·東庭6萬(wàn)平方米小高層80—125平方米——萬(wàn)科西街花園25萬(wàn)平方米多層洋房120—250平方米4000中城·麗景香山39萬(wàn)平方米洋房、小高層97—234平方米3房、4房、5房3500綠城·桂花城22萬(wàn)多層、洋房110—140平方米4200銀港港水水晶晶城城綠城城桂桂花花城城錦湘湘國(guó)國(guó)際際上河河國(guó)國(guó)際際一品品國(guó)國(guó)際際西子子花花苑苑長(zhǎng)房房··東東郡郡萬(wàn)科科西西街街本項(xiàng)項(xiàng)目目的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)主主要要來(lái)來(lái)自自東東城城版版塊塊的的同同品品質(zhì)質(zhì)樓樓盤(pán)盤(pán)的的完完全全市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。區(qū)域域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析15東城城版版塊塊各各項(xiàng)項(xiàng)目目都都在在搶搶占占先先機(jī)機(jī)，，抓抓住住旺旺銷(xiāo)銷(xiāo)季季節(jié)節(jié)，，截截流流客客戶戶，，以以面面對(duì)對(duì)激激烈烈的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。區(qū)域域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析6月5月7月8月9月06年4月10月12月11月3月2月4月5月07年1月本項(xiàng)目長(zhǎng)房東郡上河國(guó)際西子花苑萬(wàn)科西街花園中城麗景香山一品東庭銀港水晶城錦湘國(guó)際綠城桂花城1期期售售罄罄，，2期期08年年年年初初。。1期期銷(xiāo)銷(xiāo)售售中中，，2期期4月月份份推推出出。。2期期3月月17日日開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)。。5月月20日日洋洋房房開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)，，2期期下下半半年年開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)。。2月月27日日，，主主推推88平平方方米米2房房售罄罄，，剩剩商商業(yè)業(yè)。。9月月底底2期期開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)3月月25日日，，中中央央官官邸邸公公開(kāi)開(kāi)從推推廣廣上上來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)本本項(xiàng)項(xiàng)目目已已失失先先機(jī)機(jī)，，并并且且將將遭遭遇遇激激烈烈的的市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。163梯梯5戶戶的的高高層層點(diǎn)點(diǎn)式式，，使使項(xiàng)項(xiàng)目目在在梯梯戶戶比比、、通通風(fēng)風(fēng)、、采采光光、、朝朝向向、、得得房房率率上上存存在在明明顯顯的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)劣劣勢(shì)勢(shì)。。樓盤(pán)主力產(chǎn)品產(chǎn)品分析長(zhǎng)房東郡全小高層板樓，主力戶型３房１12－１24平方米．戶型緊湊實(shí)用，大面寬，短進(jìn)深，一個(gè)陽(yáng)臺(tái)3個(gè)飄窗。西子花苑全小高層板樓，３房１２０－１３０平方米．戶型以135平米左右標(biāo)準(zhǔn)三房為主，配以少量二房及四房戶型．戶型方正緊湊．萬(wàn)科西街花園洋房，109、136平方米3房，160平方米4房。低密度、陽(yáng)光房。中城麗景香山洋房、小高層132—234平方米3房、4房、5房級(jí)版短板小高層為主，輔以豪華退臺(tái)式情景洋房及局部景觀高層一品東庭77、88、97平方米2房120平方米三房戶型緊湊實(shí)用。錦湘國(guó)際131平方米3房。164平方米4房。主臥套房設(shè)計(jì)，帶大凸窗、大陽(yáng)臺(tái)、大客廳、方正實(shí)用綠城桂花城現(xiàn)房銷(xiāo)售中117平方米2房。140、151平方米2房。全現(xiàn)房銷(xiāo)售，園林景觀完全展示，戶型屬于舒適型戶型。區(qū)域域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析東方新城3期（商品房）戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比2房78-8460440%3房117-12762441%4房140(未定)29219%合計(jì)1520100%在戶戶型型面面積積上上，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手處處于于完完全全競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市市場(chǎng)場(chǎng)。。本項(xiàng)項(xiàng)目目2房房將將成成為為本本區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)稀稀缺性性產(chǎn)產(chǎn)品品。。17東城城版版塊塊價(jià)價(jià)格格主主要要依依靠靠低低密密度度物物業(yè)業(yè)拉拉動(dòng)動(dòng)，，3600——3700是是需需要要突突破破的的片片區(qū)區(qū)小小高高層層物物業(yè)業(yè)均均價(jià)價(jià)。。區(qū)域域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)模產(chǎn)品類(lèi)型價(jià)格長(zhǎng)房·東郡30萬(wàn)平方米小高層板樓內(nèi)部?jī)r(jià)格2800元。1期對(duì)外3200元。上河國(guó)際35萬(wàn)（住宅）小高層板樓3100西子花苑30萬(wàn)小高層板樓3600一品·東庭6萬(wàn)平方米小高層3500萬(wàn)科西街花園25萬(wàn)平方米多層洋房4000中城·麗景香山39萬(wàn)平方米洋房、小高層3400綠城·桂花城22萬(wàn)多層、洋房40002006供供應(yīng)應(yīng)樓樓盤(pán)盤(pán)，，最最新新價(jià)價(jià)格格刷刷新新。。以別別墅墅、、類(lèi)類(lèi)別別墅墅、、多多層層、、洋洋房房為為主主的的樓樓盤(pán)盤(pán)均均價(jià)價(jià)已已突突破破4000元元。。小高高層層物物業(yè)業(yè)均均價(jià)價(jià)保保持持在在3500元元左左右右。。本版版塊塊截截止止目目前前尚尚未未有有高高層層住住宅宅銷(xiāo)銷(xiāo)售售。。18根據(jù)據(jù)對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目目調(diào)調(diào)查查分分析析，，客客戶戶主主要要來(lái)來(lái)自自本本版版塊塊內(nèi)內(nèi)的的各各大大市市場(chǎng)場(chǎng)、、政政府府機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)、、醫(yī)醫(yī)院院、、學(xué)學(xué)校校等等事事業(yè)業(yè)單單位位。。物流流區(qū)區(qū)小商商品品市市場(chǎng)場(chǎng)聚聚集集地地全國(guó)國(guó)知知名名的的高高橋橋大大市場(chǎng)場(chǎng)，，總總經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)面面積積5萬(wàn)萬(wàn)平平方方米米。。建材材市市場(chǎng)場(chǎng)，，社社區(qū)區(qū)。。本版版塊塊的的政政務(wù)務(wù)區(qū)區(qū)。。重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶鎖鎖定定：：商人人：：高高橋橋市市場(chǎng)場(chǎng)、、馬馬王王堆堆陶陶瓷瓷建建材材新新城城、、萬(wàn)萬(wàn)家家麗麗建建材材廣廣場(chǎng)場(chǎng)、、東東方方家家園園建建材材超超市市、、高高橋橋水水暖暖器器材材城城等等、、馬馬王王堆堆蔬蔬菜菜批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)。。公務(wù)務(wù)員員：：芙芙蓉蓉區(qū)區(qū)政政府府等等事業(yè)業(yè)單單位位：：教教師師、、醫(yī)醫(yī)生生。?？蛻魬舴址治鑫?9本項(xiàng)項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶鎖鎖定定東方方新新城城經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)適適用用房房業(yè)業(yè)主主及及其其介介紹紹的的老老客客戶戶。。政府府公公務(wù)務(wù)員員、、醫(yī)醫(yī)生生、、教教師師等等。。外地地經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)戶戶（（小小老老板板））“望望子子成成龍龍””學(xué)區(qū)區(qū)驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)客客戶戶。。其他他區(qū)區(qū)域域的的客客戶戶。。1、、芙芙蓉蓉中中學(xué)學(xué)、、育育英英小小學(xué)學(xué)的的強(qiáng)強(qiáng)大大吸吸引引力力。。置置業(yè)業(yè)目目的的為為了了子子女女的的教教育育和和前前途途。。2、、慕慕名名而而來(lái)來(lái)的的客客戶戶。。小商商人人：：高橋橋市市場(chǎng)場(chǎng)、、馬馬王王堆堆陶陶瓷瓷建建材材新新城城、、萬(wàn)萬(wàn)家家麗麗建建材材廣廣場(chǎng)場(chǎng)、、東東方方家家園園建建材材超超市市、、高高橋橋水水暖暖器器材材城城等等、、馬馬王王堆堆蔬蔬菜菜批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)。。公務(wù)務(wù)員員：：芙芙蓉蓉區(qū)區(qū)政政府府等等事業(yè)業(yè)單單位位：：教教師師、、醫(yī)醫(yī)生生。。老帶帶新新：：東東方方新新城城老老業(yè)業(yè)主主轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介的的新新客客戶戶。。核心客戶重點(diǎn)客戶游離客戶客戶戶分分析析20分類(lèi)分布生活狀況置業(yè)需求特征描述公務(wù)員客戶區(qū)政府機(jī)關(guān)家庭月收入3500-5000已經(jīng)有過(guò)置業(yè)行為年輕人偏向二房30-45歲者改善生活，偏向三、四房少量官商一體偏向于投資，保值升值素質(zhì)較高，內(nèi)斂，低調(diào)，不顯富，見(jiàn)識(shí)較廣，交際廣泛，信息渠道多，社會(huì)強(qiáng)勢(shì)群體，有較強(qiáng)的投資意識(shí)事業(yè)單位客戶通訊系統(tǒng)醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)教育系統(tǒng)家庭月收入在3000-3500元左右不愿居住于老的集資房中，但喜歡聚居，多集體團(tuán)購(gòu)換房需求者傾向于三房或四房，期望有好的配套和教育環(huán)境年輕人無(wú)分房，偏向于經(jīng)濟(jì)的二房素質(zhì)較高，內(nèi)斂，低調(diào)，不顯富，見(jiàn)識(shí)較廣，交際廣泛，信息渠道多，社會(huì)強(qiáng)勢(shì)群體，有較強(qiáng)的投資意識(shí)生意人建材，服裝，餐飲，電器為主年收入在15萬(wàn)以上多擁有不止一套住房偏向與舒適的大戶型，或具有投資價(jià)值的物業(yè)(如連天連地)見(jiàn)識(shí)廣，交際廣泛，低調(diào)，信息渠道多，重實(shí)際。有很強(qiáng)投資意識(shí)“望子成龍”系全市主要為子女教育置業(yè)?？蛻魬舴址治鑫隹蛻魬艄补餐c(diǎn)點(diǎn)描描述述：：既既好好面面子子又又重重實(shí)實(shí)惠惠。。21客戶戶價(jià)價(jià)值值驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)：：本本區(qū)區(qū)域域客客戶戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)因因素素排排序序：：產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)＞＞價(jià)價(jià)格格＞＞配配套套＞＞推推廣廣因因素素＞＞品品牌牌等等．．綠綠城城桂桂花花城城和和長(zhǎng)長(zhǎng)房房東東郡郡的的暢暢銷(xiāo)銷(xiāo)說(shuō)說(shuō)明明了了這這一一點(diǎn)點(diǎn)．．東城城板板塊塊００６６年年在在售售代代表表性性項(xiàng)項(xiàng)目目．．萬(wàn)科科西西街街花花園園產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)成成為為開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的利利器器便捷捷程程度度及及成成熟熟度度客客戶戶的的主主要要關(guān)關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)配套產(chǎn)品區(qū)位推廣價(jià)格品牌長(zhǎng)房東郡西子花苑綠城桂花城生活配套是否成熟及對(duì)中年客戶影響較大各項(xiàng)目推廣范圍廣，推廣手段多元，但對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)影響力較大．開(kāi)發(fā)商品牌對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)存在一定影響，但與其他因素相比，影響最弱性價(jià)比，成為客戶購(gòu)買(mǎi)的重要考量因素，價(jià)格高企需要有相應(yīng)的產(chǎn)品品質(zhì)與之相匹配．客戶戶分分析析2206年年長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)供供銷(xiāo)銷(xiāo)兩兩旺旺局局面面，，全全年年供供應(yīng)應(yīng)751萬(wàn)萬(wàn)，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售690萬(wàn)萬(wàn)，，各各區(qū)區(qū)域域呈呈現(xiàn)現(xiàn)供銷(xiāo)銷(xiāo)兩兩旺旺的局局面面。。長(zhǎng)沙沙房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)的的版版塊塊格格局局：：““西西文文東東市市，，南南帝帝北北丐丐””全全面面開(kāi)開(kāi)花花，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)主主要要集集中中在在同同區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的同同品品質(zhì)質(zhì)樓樓盤(pán)盤(pán)。。東城城版版塊塊各各項(xiàng)項(xiàng)目目都都在在搶搶占占先先機(jī)機(jī)，，抓抓住住旺旺銷(xiāo)銷(xiāo)季季節(jié)節(jié)，，截截流流客客戶戶，，以以面面對(duì)對(duì)激激烈烈的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，從從推廣廣上上來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)本本項(xiàng)項(xiàng)目目已已失失先先機(jī)機(jī)，，并并且且將將遭遭遇遇激激烈烈的的市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。3梯梯5戶戶的的高高層層點(diǎn)點(diǎn)式式，，使使項(xiàng)項(xiàng)目目在在梯梯戶戶比比、、通通風(fēng)風(fēng)、、采采光光、、朝朝向向、、得房房率率上上存存在在明明顯顯的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)劣劣勢(shì)勢(shì)。。3600——3700是是需需要要突突破破的的片片區(qū)區(qū)小小高高層層物物業(yè)業(yè)均均價(jià)價(jià)。。東城城版版塊塊的的核核心心客客戶戶集集中中在在本本區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的市市場(chǎng)場(chǎng)、、政政府府機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)、、事事業(yè)業(yè)單單位位里里。。客戶戶價(jià)價(jià)值值驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)因因素素：：產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)＞＞價(jià)價(jià)格格＞＞配配套套＞＞推推廣廣因因素素＞＞品品牌牌。。市場(chǎng)場(chǎng)分分析析小小結(jié)結(jié)23報(bào)告告的的思思路路及及框框架架項(xiàng)目目背背景景市場(chǎng)場(chǎng)分分析析目標(biāo)標(biāo)下下的的問(wèn)問(wèn)題題營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)策略略思思路路策略略執(zhí)執(zhí)行行項(xiàng)目目概概況況項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)分分解項(xiàng)目限限制條件區(qū)域市市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分分析客戶分分析項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)難難點(diǎn)項(xiàng)目核核心價(jià)價(jià)值梳理理案例借借鑒策略推推導(dǎo)形象攻攻略展示攻攻略服務(wù)攻攻略推售攻攻略推廣攻攻略24達(dá)成項(xiàng)項(xiàng)目目目標(biāo)，，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)所面面臨的的問(wèn)題題從4月月份開(kāi)開(kāi)始計(jì)計(jì)算，，平均均每月月銷(xiāo)售售7800平方方米，，約合合70—75套套。每月至至少銷(xiāo)銷(xiāo)售34個(gè)個(gè)車(chē)庫(kù)庫(kù)。銷(xiāo)售均均價(jià)3600——3700元/平方方米項(xiàng)目目目標(biāo)：：Q2如何建建立營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠渠道，，有效效積累累客戶戶？實(shí)實(shí)現(xiàn)較較快速速度、、較高高價(jià)格格的銷(xiāo)銷(xiāo)售Q1屬屬于于經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用用房社社區(qū)中中的部部分商商品住住宅，，本區(qū)區(qū)域中中的第第一個(gè)個(gè)高層層項(xiàng)目目，如何區(qū)區(qū)隔東東方新新城經(jīng)經(jīng)濟(jì)適適用房房，打打贏市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，確立立東璽璽門(mén)高高端的的商品品住宅宅形象象面臨的的問(wèn)題題：25項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)問(wèn)題剖剖析———到到底底難在在哪？？1屬屬于經(jīng)經(jīng)濟(jì)適適用房房社區(qū)區(qū)中的的部分分商品品住宅宅，消消解負(fù)負(fù)面影影響的的難度度。2本本區(qū)域域的第第一個(gè)個(gè)點(diǎn)式式高層層項(xiàng)目目，應(yīng)應(yīng)對(duì)小小高層層產(chǎn)品品和多多層產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的難度度。3實(shí)實(shí)現(xiàn)高高價(jià)快快銷(xiāo)的的難度度。項(xiàng)目難難點(diǎn)：：難易程程度評(píng)評(píng)估：：事實(shí)狀狀態(tài)：：東方新新城作作為長(zhǎng)長(zhǎng)沙的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用用房已已經(jīng)文文明遐遐邇，，口碑碑好，，產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)感強(qiáng)強(qiáng)，況況且2期也也有商商品房房銷(xiāo)售售。因因此難難度相相對(duì)較較低。?？蛻艚咏邮芏榷鹊?，，得房房率低低，通通風(fēng)、、采光光相對(duì)對(duì)較差差。本本區(qū)域域內(nèi)第第一個(gè)個(gè)點(diǎn)式式高層層項(xiàng)目目，將將面臨臨著市市場(chǎng)的的考驗(yàn)驗(yàn)。難難度最最大。。東城在在售樓樓盤(pán)持持銷(xiāo)期期內(nèi)每每月銷(xiāo)銷(xiāo)售50-70套，，市場(chǎng)場(chǎng)容量量大。。市場(chǎng)價(jià)價(jià)格通通過(guò)自自然增增長(zhǎng)，，可突突破3600——3700元/平方方米。。26我們必必須通通過(guò)對(duì)對(duì)長(zhǎng)沙沙本土土同類(lèi)類(lèi)項(xiàng)目目的研研究，，深挖挖項(xiàng)目核核心價(jià)價(jià)值的的方法法，找找到解解決問(wèn)問(wèn)題的的方向向。27高層代代表性性樓盤(pán)盤(pán)1——融科科三萬(wàn)萬(wàn)英尺尺：優(yōu)優(yōu)越的的地理理位置置。完完善的的展示示系統(tǒng)統(tǒng)、超超高性性價(jià)比比，獨(dú)獨(dú)到的的傳播播概念念，獨(dú)獨(dú)樹(shù)一一幟的的價(jià)格格策略略，體體現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目強(qiáng)強(qiáng)大的的實(shí)力力后盾盾。項(xiàng)目規(guī)模8棟30層高層T型短板。產(chǎn)品類(lèi)型高層，高檔綜合住宅戶型特點(diǎn)風(fēng)景玄關(guān)、空中庭院。價(jià)格范圍均價(jià)4300—4500元/平方米，目前均價(jià)達(dá)4900元/平方米。銷(xiāo)售情況1期銷(xiāo)售告罄,2期銷(xiāo)售達(dá)70%?？蛻籼攸c(diǎn)40%以上湘籍外地客戶。追求品質(zhì)、身份感。項(xiàng)目特色規(guī)劃設(shè)計(jì)由澳大利亞柏濤（墨爾本）擔(dān)綱，點(diǎn)陣式T形短板的規(guī)劃實(shí)現(xiàn)了住宅的南北通透和全明設(shè)計(jì)。園林設(shè)計(jì)出自“中國(guó)品牌年度大獎(jiǎng)（園林景觀）”獲得者美國(guó)奧斯本之手，東南亞熱帶風(fēng)情雨林，并通過(guò)“戀戀巴厘”、“云頂雅境”、“蘇美香域”三大組團(tuán)景觀汲取了東南亞園林景觀的精華。物業(yè)服務(wù)由全球頂級(jí)“英式管家”之第一太平戴維斯全程提供。營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)借鑒：3萬(wàn)英尺將高度展現(xiàn)得淋漓盡致。集約式的媒體轟炸。分戶型定價(jià)，化解高層抗性。

完善的、創(chuàng)意性展示體系。長(zhǎng)沙高高層案案例研研究28代表性性項(xiàng)目目2——華盛盛·新新外灘灘：頂頂級(jí)的的江景景景觀觀資源源，墨墨綠色色的外外立面面，體體現(xiàn)無(wú)無(wú)可替替代的的天賦賦優(yōu)越越。項(xiàng)目規(guī)模20萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類(lèi)型點(diǎn)式高層，高檔綜合住宅戶型特點(diǎn)70-190平方米，戶型面積可選擇大，錯(cuò)層弧形觀景陽(yáng)臺(tái)。價(jià)格范圍均價(jià)6000元/平方米。銷(xiāo)售情況1期入伙,2期銷(xiāo)售達(dá)70%。大戶型銷(xiāo)售緩慢?？蛻籼攸c(diǎn)景觀，繁華城市配套，身份感。項(xiàng)目特色項(xiàng)目遠(yuǎn)眺岳麓山，西臨湘江風(fēng)光帶，江天一色，水波瀲滟，一覽無(wú)遺，是大型江景樓盤(pán)地產(chǎn)的絕版之地。項(xiàng)目?jī)?nèi)的市民綠化廣場(chǎng)，為長(zhǎng)沙市政府投資建設(shè)，是一個(gè)大型休閑、購(gòu)物、園林廣場(chǎng)，兼顧商業(yè)與休閑兩大功能。項(xiàng)目四邊商業(yè)氣氛濃厚，人氣鼎盛，無(wú)論是開(kāi)發(fā)性地產(chǎn)還是商業(yè)性地產(chǎn)，開(kāi)發(fā)價(jià)值巨大。營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)以無(wú)敵的江景資源作為項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)?；飧邔涌剐杂跓o(wú)形。長(zhǎng)沙高高層案案例研研究29案例研研究結(jié)結(jié)論將高層層的高高度、、視野野作為為項(xiàng)目目傳播播的價(jià)價(jià)值訴訴求，，變劣劣勢(shì)為為優(yōu)勢(shì)勢(shì)。高層項(xiàng)項(xiàng)目位位置優(yōu)優(yōu)越，，具有有無(wú)法法復(fù)制制、替替代的的特點(diǎn)點(diǎn)。長(zhǎng)沙高高層案案例研研究對(duì)于本本項(xiàng)目目，相相對(duì)于于區(qū)域域內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手而而言，，在缺缺乏先先天的的資源源優(yōu)勢(shì)勢(shì)和地地段優(yōu)優(yōu)勢(shì)情情況下下，如如何擺擺脫高高層產(chǎn)產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)抗性性？30SWOT分分析項(xiàng)目核核心價(jià)價(jià)值梳梳理SWTO地段價(jià)價(jià)值：：優(yōu)越越的地地理位位置：：地處處萬(wàn)家家麗路路與荷荷花路路交界界處，，成熟熟、優(yōu)優(yōu)越的的城市市生活活配套套聚集集。城市地地標(biāo)。。學(xué)區(qū)價(jià)價(jià)值：：芙蓉蓉中學(xué)學(xué)、育育英小小學(xué)比比鄰。。品牌價(jià)價(jià)值：：東方方新城城的口口碑和和新金金鴻企企業(yè)品品牌（（水云云間））。產(chǎn)品：：高層層點(diǎn)式式，戶戶型設(shè)設(shè)計(jì)差差．口碑：：東方方新城城經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用用房的的負(fù)面面口碑碑影響響．競(jìng)爭(zhēng)：：下階階段推推出項(xiàng)項(xiàng)目多多，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)劇劇烈．．07年年長(zhǎng)沙沙房地地產(chǎn)市市場(chǎng)將將保持持持續(xù)續(xù)快速速的發(fā)發(fā)展，，市場(chǎng)場(chǎng)保持持供銷(xiāo)銷(xiāo)兩旺旺的局局面。。地段決決定價(jià)價(jià)值。。搶占市市場(chǎng)推推廣先先機(jī)。。同區(qū)域域內(nèi)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)水水平粗粗放，，不成成體系系。31報(bào)告的的思路路及框框架項(xiàng)目背背景市場(chǎng)分分析目標(biāo)下下的問(wèn)問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)策略思思路策略執(zhí)執(zhí)行項(xiàng)目概概況項(xiàng)目目目標(biāo)目標(biāo)分分解項(xiàng)目限限制條件區(qū)域市市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分分析客戶分分析項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)難難點(diǎn)項(xiàng)目核核心價(jià)價(jià)值梳理理案例借借鑒策略推推導(dǎo)形象攻攻略展示攻攻略服務(wù)攻攻略推售攻攻略推廣攻攻略32要想本本項(xiàng)目目實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高價(jià)價(jià)快銷(xiāo)銷(xiāo)的目目標(biāo)，，并從從競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中突突圍，，需要要建立立超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的全攻攻略。。33本項(xiàng)目目如何何超越越競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？1、建建立高高端的的品牌牌形象象工程程。2、壓壓迫式式推售售策略略。3、整整合資資源，，渠道道取巧巧。34形象攻攻略展示攻攻略推廣攻攻略超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略服務(wù)攻攻略推售攻攻略破舊立立新，，高舉舉高打打，重重新塑塑造項(xiàng)項(xiàng)目高高端商商品住住宅形形象，，形成成與東東方新新城經(jīng)經(jīng)濟(jì)適適用房房相區(qū)區(qū)隔的的高品品質(zhì)樓樓盤(pán)的的市場(chǎng)場(chǎng)意象象。高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、高高形象象的展展示與與服務(wù)務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)，建建立高端話話語(yǔ)權(quán)權(quán)，從從服務(wù)務(wù)上建建立與與品牌牌體驗(yàn)驗(yàn)相一致的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。。小步快快跑，，多頻頻次推推售開(kāi)開(kāi)盤(pán)，，制造造供應(yīng)應(yīng)稀缺缺，保保持市市場(chǎng)熱熱度。。主動(dòng)式式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，高高性價(jià)價(jià)比推推廣載載體，，以活活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)為為主線線，不不端制制造項(xiàng)項(xiàng)目熱熱點(diǎn)。。建立超超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)舉措措35報(bào)告的的思路路及框框架項(xiàng)目背背景市場(chǎng)分分析目標(biāo)下下的問(wèn)問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)策略思思路策略執(zhí)執(zhí)行項(xiàng)目概概況項(xiàng)目目目標(biāo)目標(biāo)分分解項(xiàng)目限限制條件區(qū)域市市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分分析客戶分分析項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)難難點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)價(jià)值梳理案例借鑒策略推導(dǎo)形象攻略展示攻略服務(wù)攻略推售攻略推廣攻略形象定位與與推廣行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行行動(dòng)36項(xiàng)目形象定定位尚東區(qū)40萬(wàn)平方米米城市海拔拔。華麗于城市市之上東璽門(mén)——案名——形象定定位——主推廣廣語(yǔ)37項(xiàng)目形象推推廣行動(dòng)：：任何出街街的行動(dòng)均均展現(xiàn)高品品質(zhì)的項(xiàng)目目形象。Action1:高15米的的工地圍板板廣告，表現(xiàn)本項(xiàng)目目強(qiáng)勢(shì)的、、本項(xiàng)目尊尊貴、高品品質(zhì)的調(diào)性性及項(xiàng)目的的賣(mài)點(diǎn)。推廣時(shí)間Action2:芙蓉廣場(chǎng)的的廣告牌以以宏大的氣氣勢(shì)、典雅雅的形象對(duì)對(duì)項(xiàng)目形象象進(jìn)行推廣廣。Action3:通過(guò)項(xiàng)目網(wǎng)網(wǎng)站推廣項(xiàng)項(xiàng)目形象；；調(diào)性仍然然是區(qū)位的的優(yōu)越、項(xiàng)項(xiàng)目本身的的尊貴品質(zhì)生活。。網(wǎng)絡(luò)投放時(shí)Action4:現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)包裝/樓書(shū)物料料/報(bào)紙等都是推廣廣項(xiàng)目形象象的路徑。。在這些物料料中可以凸凸現(xiàn)項(xiàng)目的的高品質(zhì)形象象！38行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行行動(dòng)：以高高調(diào)、從容容的姿態(tài)面面對(duì)行業(yè)人人士，展現(xiàn)現(xiàn)大盤(pán)、大大氣風(fēng)范。。Action2:與與劍客合合作，長(zhǎng)期期進(jìn)行關(guān)于于東璽門(mén)的的銷(xiāo)售狀況況的網(wǎng)上討論。。時(shí)間：2007.4Action3:印制東璽門(mén)門(mén)業(yè)主權(quán)益手手冊(cè)，并長(zhǎng)期在售樓處展示示。時(shí)間：2007.5Action1:在在售樓處處設(shè)置專(zhuān)業(yè)業(yè)客戶人員員，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)接待業(yè)業(yè)內(nèi)人士參參觀。時(shí)間：2007.4月Action4:充分利用““5.1””房展會(huì)，，創(chuàng)意性的布布展從參展單位位中脫穎而而出。時(shí)間：2007.539報(bào)告的思路路及框架項(xiàng)目背景市場(chǎng)分析目標(biāo)下的問(wèn)問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)策略思路策略執(zhí)行項(xiàng)目概況項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)分解項(xiàng)目限制條件區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)難難點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)價(jià)值梳理案例借鑒策略推導(dǎo)形象攻略展示攻略服務(wù)攻略推售攻略推廣攻略建立高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、精細(xì)化化的生活示示范與展示示40營(yíng)造精細(xì)化化的高品質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品和和賣(mài)場(chǎng)展示示系統(tǒng)，讓讓客戶實(shí)實(shí)實(shí)在在感知高品質(zhì)質(zhì)的/尊貴貴的未來(lái)生活。。展示體系產(chǎn)品價(jià)值展展示賣(mài)場(chǎng)氛圍展展示關(guān)鍵物料展展示售樓處樣板房指示系統(tǒng)看樓通道圍墻模型宣傳片樓書(shū)戶型資料樓體展示41全方位展示示售樓處售樓處3月月30日整整改完畢，，對(duì)外開(kāi)放放。圍墻3月25日完工工?？礃峭ǖ?月17日日對(duì)外開(kāi)放放。L4棟清水水房4月17日對(duì)外外開(kāi)放。L4棟地下下車(chē)庫(kù)樣板板對(duì)外開(kāi)放放。42售樓處：東東璽門(mén)體驗(yàn)驗(yàn)生活館1、展板展展示2、夜晚外外立面燈光光效果1、模型展展示1、整體典典雅的氛圍圍武裝到牙齒齒！43樣板房：將將主題樣板板房進(jìn)行到到底。將缺缺陷遮掩得得干干凈凈凈，將優(yōu)勢(shì)勢(shì)發(fā)揮得淋淋漓盡致。。很強(qiáng)烈的地地中海風(fēng)格格，熱情洋洋溢、自由由奔放、色色彩絢麗。。不需要講講究太大的的技巧，而而是保持簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的信念念，捕捉光光線、取材材于自然，，大膽而自自由地運(yùn)用用色彩、造造型。A-117.25平平米平面3房熱情符號(hào)——奔放絢麗麗的西班牙牙44樣板房展示示一切超乎想想象的事物物都能被設(shè)設(shè)計(jì)師們幻幻化成家具具，讓人看看得目瞪口口呆，然后后是會(huì)心的的一笑，這這也許就是是波普藝術(shù)術(shù)特有的幽幽默。C-119.84平平米平面3房華美符號(hào)——意大利風(fēng)風(fēng)情.45樣板房展示示嚴(yán)謹(jǐn)符號(hào)——精細(xì)簡(jiǎn)潔潔的德國(guó)重視廚房和和衛(wèi)浴。德德國(guó)的廚房房和浴室裝裝飾風(fēng)格一一般都很簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔，但對(duì)對(duì)功能性的的設(shè)備卻十十分講究。。D-83.78平米米平面2房房46樣板房展示示文化符號(hào)——文化意味味的中式風(fēng)風(fēng)格木質(zhì)家具、、中國(guó)古典典文化裝飾飾墻、富有有中國(guó)傳統(tǒng)統(tǒng)特色的雕雕像和器具具，都是映映射出深深深的中國(guó)情情結(jié)E：140平米平面面4房47樓體展示：：樓體燈光光字，樓體體條幅。截截流客戶，，彰現(xiàn)項(xiàng)目目昭示性。。48看樓通道：：精細(xì)化、、人性化、、異域風(fēng)情情彌漫。精致的各類(lèi)類(lèi)標(biāo)識(shí)牌49報(bào)告的思路路及框架項(xiàng)目背景市場(chǎng)分析目標(biāo)下的問(wèn)問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)策略思路策略執(zhí)行項(xiàng)目概況項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)分解項(xiàng)目限制條件區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)難難點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)價(jià)值梳理案例借鑒策略推導(dǎo)形象攻略展示攻略服務(wù)攻略推售攻略略推廣攻略略高標(biāo)準(zhǔn)、、高形象象的展示示與服務(wù)務(wù)體驗(yàn)，，建立高端話語(yǔ)語(yǔ)權(quán)，從從服務(wù)上上建立與與品牌體體驗(yàn)相一致的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。。504大服務(wù)務(wù)突破，，完全超超越現(xiàn)有有樓盤(pán)服服務(wù)水平平。1、入口口處，以以親切微微笑的服服務(wù)人員員來(lái)造場(chǎng)場(chǎng)。2、“購(gòu)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)”的提提示。3、將《《東璽門(mén)門(mén)業(yè)主權(quán)權(quán)益手冊(cè)冊(cè)》在售售樓處公公示。4、業(yè)主主生活手手冊(cè)周邊生活活配套、、教育配配套、交交通配套套信息，以以及生活活配套中中吃喝玩玩樂(lè)的信信息都融入入到業(yè)主主生活手手冊(cè)中。。51報(bào)告的思思路及框框架項(xiàng)目背景景市場(chǎng)分析析目標(biāo)下的的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)策略思路路策略執(zhí)行行項(xiàng)目概況況項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)分解解項(xiàng)目限制制條件區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析析客戶分析析項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)難點(diǎn)項(xiàng)目核心心價(jià)值梳理案例借鑒鑒策略推導(dǎo)導(dǎo)形象攻略略展示攻略略服務(wù)攻略略推售攻略略推廣攻略略52分批推售售原則工程進(jìn)度度原則：：在政府政政策許可可的范圍圍內(nèi)，根根據(jù)各棟棟的工程程進(jìn)度和和取得預(yù)預(yù)售許可可證的時(shí)時(shí)間，合合理安排排沒(méi)期推推售的產(chǎn)產(chǎn)品量。。戶型均好好性原則則：推貨時(shí)，，各類(lèi)戶戶型均好好搭配推推出，保保證產(chǎn)品品線供應(yīng)應(yīng)豐富，，為客戶戶廣度提提供保證證。小批量推推售原則則：小貨量推推售，制制造需求求緊俏，，小步快快跑，營(yíng)營(yíng)造熱銷(xiāo)銷(xiāo)氛圍。。價(jià)值提升升原則：：根據(jù)熱銷(xiāo)銷(xiāo)局面，，為下一一批單位位的價(jià)格格提升奠奠定基礎(chǔ)礎(chǔ)。5307年4月推售售產(chǎn)品安安排由于L4、與L5棟的的戶型基基本重疊疊，相差差不大，，加之L4棟較較之L5棟工程程進(jìn)度快快，因此此，初步確定定07年年4月整整棟推售售L4。。L4棟處處于項(xiàng)目目的園林林中心位位置，較較L5有有比較優(yōu)優(yōu)勢(shì)，首首期推出出，也避避免了初初期客戶戶因產(chǎn)品品選擇面面較小而而流失。。5407年4月推售售策略棟號(hào)戶型套數(shù)戶型展示說(shuō)明需求說(shuō)明推售策略L4二房（78-84平米）103套（40%）1）清水房展示；2）非南北朝向需求大，市場(chǎng)供應(yīng)短缺?？們r(jià)突破難度大。實(shí)現(xiàn)速度，走量。部分保留有利后期銷(xiāo)售。四房（140平米）48套（19%）需求較大。實(shí)現(xiàn)價(jià)值三房（117-130平米）105套（41%）清水房展示市場(chǎng)需求大，供應(yīng)量多。實(shí)現(xiàn)價(jià)值；滿足市場(chǎng)主流客戶。首批推售售戶型種種類(lèi)豐富富，能夠夠滿足不不同層面面的客戶戶需求，，產(chǎn)品的的細(xì)分使使初期客客戶面保保持較寬寬的狀態(tài)態(tài)，大量量吸客。。高低搭搭配，降降低市場(chǎng)場(chǎng)門(mén)檻，，造成市市場(chǎng)熱點(diǎn)點(diǎn)。5507年-08年年?yáng)|璽門(mén)門(mén)推售計(jì)計(jì)劃6月5月7月8月9月4月10月12月11月08年1月首推L4棟258套。。7月上旬旬推L5。6月中旬旬車(chē)庫(kù)推推售500。L1、13。08年推推L2及及商業(yè)門(mén)門(mén)市。開(kāi)盤(pán)一周周銷(xiāo)售150套套房展會(huì)累累計(jì)銷(xiāo)售售200套L4棟銷(xiāo)銷(xiāo)售90%。2批房號(hào)號(hào)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售30%2批房號(hào)號(hào)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售60%2批房號(hào)號(hào)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售80%L4、L5銷(xiāo)售售80%節(jié)奏目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)56報(bào)告的思思路及框框架項(xiàng)目背景景市場(chǎng)分析析目標(biāo)下的的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)策略思路路策略執(zhí)行行項(xiàng)目概況況項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)分解解項(xiàng)目限制制條件區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析析客戶分析析項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)難點(diǎn)項(xiàng)目核心心價(jià)值梳理案例借鑒鑒策略推導(dǎo)導(dǎo)形象攻略略展示攻略略服務(wù)攻略略推售攻略略推廣攻略略客戶策略略媒體策略略活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)57客戶策略略：多點(diǎn)點(diǎn)封殺，，全方位位鎖定。。ACT1：DM直郵定定點(diǎn)投遞遞。ACT2：大市市場(chǎng)、大大賣(mài)場(chǎng)階階段性條條幅。ACT3：深度度挖掘東東方新城城老業(yè)主主，充分分發(fā)揮老老帶新效效能。ACT4：定向向短信群群發(fā)。58ACT1：點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)直郵郵寄送。。直郵時(shí)間前前，2007.6.30前直郵內(nèi)容容：項(xiàng)目目的形象象、基本本描述、、戶型及及價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)介紹樣板房、、售樓處處、園林林現(xiàn)場(chǎng)實(shí)實(shí)景圖；；59ACT2：東城城各大市市場(chǎng)階段段性條幅幅推廣項(xiàng)項(xiàng)目信息息。重要投放放時(shí)間節(jié)節(jié)點(diǎn)把握握：開(kāi)盤(pán)盤(pán)前后。。把廣告做做到客戶戶購(gòu)物、、做生意意、工作作的地方方。60ACT3：深度度挖掘東東方新城城老業(yè)主主，促進(jìn)進(jìn)老帶新新。目的：東方新城城1、2期5000余余戶的老老業(yè)主是是龐大的的潛在客客戶。發(fā)發(fā)動(dòng)他們們轉(zhuǎn)介新新客戶，，迅速擴(kuò)擴(kuò)大項(xiàng)目目口碑。。形式：以以贈(zèng)送項(xiàng)項(xiàng)目宣傳傳資料，，發(fā)放業(yè)業(yè)主權(quán)益益卡，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介成功功或購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)客戶直直接享受受優(yōu)惠等等方式。。時(shí)間：2007.4-6月周周末61客戶策略略6月時(shí)間5月7月8月9月4月10月12月11月直郵戶外條幅幅工地圍墻墻廣告牌戶外廣告告（形象象宣傳，，開(kāi)盤(pán)預(yù)預(yù)告等））一批客戶戶挖掘形象宣傳傳，建立立強(qiáng)烈的的第一意意象二批客戶戶挖掘開(kāi)盤(pán)預(yù)告告定點(diǎn)攔截截短信售樓處、、樣板房房開(kāi)放及及開(kāi)盤(pán)節(jié)日問(wèn)候候節(jié)日問(wèn)候候二期開(kāi)盤(pán)盤(pán)62媒體策略略：低成成本營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的媒體體投放策策略推廣渠道道活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)報(bào)紙電視、電電臺(tái)直郵網(wǎng)絡(luò)短信展示策略略售樓處樣板房形象墻條幅（燈燈光字））本項(xiàng)目媒媒體選擇擇及組合合策略：：路牌：樹(shù)立形象象，截流流客戶，，傳播力力較強(qiáng)的的傳播路路徑；工地圍板板：指向性較較強(qiáng)，直直接傳播播項(xiàng)目形形象或利利益點(diǎn)；；直郵：直郵的作作用較為為有限，，關(guān)鍵要要找到有有效客戶戶群體進(jìn)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直直郵；網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)是傳播播項(xiàng)目形形象、口口碑、影影響力及及在關(guān)鍵鍵節(jié)點(diǎn)信信息的有有效途徑徑；短信：是傳達(dá)即即時(shí)信息息的低成成本高效效手段；；報(bào)紙：報(bào)紙主要要用在項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)域域及行業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的的媒體配配合及同同時(shí)發(fā)布布項(xiàng)目的的重要信信息；少少而精。。路牌符合項(xiàng)目目預(yù)算范范圍的媒媒體組合合方式。。項(xiàng)目全年年?duì)I銷(xiāo)預(yù)預(yù)算為：：489萬(wàn)元。。63媒體推廣廣策略6月時(shí)間5月7月8月9月4月10月12月11月直郵報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)廣告牌項(xiàng)目形象象、開(kāi)盤(pán)盤(pán)信息網(wǎng)站宣傳傳及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)劍客炒炒作戶外廣告告（形象象宣傳，，開(kāi)盤(pán)預(yù)預(yù)告等））一期客戶戶挖掘二期客戶戶挖掘動(dòng)態(tài)新聞聞跟進(jìn)二批開(kāi)盤(pán)盤(pán)預(yù)告客戶挖掘掘戶外條幅幅重要信息息預(yù)告重要信息息預(yù)告重要信息息預(yù)告64活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)圍繞學(xué)區(qū)區(qū)進(jìn)行的的系列宣宣傳活動(dòng)動(dòng)；圍繞營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行的慶慶?；顒?dòng)動(dòng)；維系客戶戶的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)。。65ACT1：東璽璽門(mén)、育育英小學(xué)學(xué)簽約儀儀式暨新新品鑒賞賞會(huì)。主題：東東城新貴貴，簽約約未來(lái)時(shí)間：4.10地點(diǎn)：長(zhǎng)長(zhǎng)沙某5星級(jí)酒酒店。人物：前前期積累累客戶、、設(shè)計(jì)院院、政府府部門(mén)相相關(guān)人員員、媒體體、意見(jiàn)見(jiàn)領(lǐng)袖、、發(fā)展商商及朋友友、育英英小學(xué)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。重要項(xiàng)目目：政府部門(mén)門(mén)代表東東城趨勢(shì)勢(shì)及規(guī)劃劃。設(shè)計(jì)院宣宣講產(chǎn)品品設(shè)計(jì)理理念及特特點(diǎn)。簽約儀式式?，F(xiàn)場(chǎng)售卡卡?，F(xiàn)場(chǎng)可以以穿插比比較優(yōu)雅雅、舒緩緩的活動(dòng)動(dòng)鋼琴、小小提琴的的獨(dú)奏、、伴奏表表演現(xiàn)場(chǎng)有飲料、咖咖啡和水水果供應(yīng)同時(shí)可以以請(qǐng)外國(guó)人做禮儀先先生/小小姐66ACT2：開(kāi)盤(pán)盤(pán)慶典67ACT3：參加加春交會(huì)會(huì)，高姿姿態(tài)、高高標(biāo)準(zhǔn)，，贏得展展會(huì)的深深刻記憶憶。68展位流程設(shè)計(jì)計(jì)配合活動(dòng)：進(jìn)入展位的客客戶銷(xiāo)售代表講解解項(xiàng)目銷(xiāo)售代表引導(dǎo)導(dǎo)誠(chéng)意客戶做做訪談策劃人員客戶戶訪談禮儀小姐引導(dǎo)導(dǎo)客戶進(jìn)入展展位送客戶離開(kāi)對(duì)訪談客戶派派送精美禮品品禮儀小姐派發(fā)發(fā)禮品案例借鑒：淘淘金山項(xiàng)目2005春交交會(huì)參展效果果活動(dòng)一：不定定時(shí)派發(fā)便簽簽紙（利用排隊(duì)形形成人氣，匯匯集人氣，并并由銷(xiāo)售代表表篩選誠(chéng)意客戶做做客戶訪談））活動(dòng)二：誠(chéng)意意客戶訪談、、派送小禮品品（通過(guò)客戶訪訪談，初步了了解本項(xiàng)目目目標(biāo)客戶特征征，留下下客戶資料，，為項(xiàng)目客戶戶積累作鋪墊墊）69案例借鑒：淘淘金山項(xiàng)目2005春交交會(huì)參展效果果形象展示：以深圳一線生生態(tài)毫宅的高高端形象亮相相；客戶摸底：通過(guò)誠(chéng)意客戶戶的深度訪談?wù)?，了解誠(chéng)意意客戶的需求及客客戶對(duì)本項(xiàng)目目的理解。預(yù)期目標(biāo)實(shí)際效果形象展示：簡(jiǎn)潔而個(gè)性的的展位設(shè)計(jì)，，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的的生態(tài)資源優(yōu)勢(shì)，，通過(guò)客戶訪訪談造成項(xiàng)目目的口碑傳播；客戶摸底：登記誠(chéng)意客戶戶449批，有效深度度訪談問(wèn)卷137份，并通過(guò)深深度訪談尋找找目標(biāo)客戶，洞察客戶戶需求。701.開(kāi)盤(pán)方案案/價(jià)格報(bào)告告確定2.樣板房展展示到位3.產(chǎn)品發(fā)布布會(huì)4.媒體跟進(jìn)進(jìn)及戶外更換換畫(huà)面5.客戶深深度摸底6.銷(xiāo)售籌備備時(shí)間7月6月4月銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)宣傳推廣5月關(guān)鍵工作2007年售樓處施工4月21日開(kāi)開(kāi)盤(pán)4月29日春春交會(huì)8月9月10月11月12月L5棟銷(xiāo)售蓄客期開(kāi)盤(pán)旺銷(xiāo)持續(xù)銷(xiāo)售圍墻/戶外廣廣告/網(wǎng)絡(luò)/報(bào)媒短信直郵/報(bào)報(bào)媒/項(xiàng)目一期營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)執(zhí)行總綱詳細(xì)工作計(jì)計(jì)劃見(jiàn)《開(kāi)盤(pán)盤(pán)前工作計(jì)劃劃》71報(bào)告附件1：：長(zhǎng)沙市房地地產(chǎn)版塊概況況

報(bào)告附件件2：《開(kāi)盤(pán)盤(pán)工作計(jì)劃》》

報(bào)告附件件3：《中信信紅樹(shù)灣案例例》THEEND72長(zhǎng)沙市房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)版塊劃劃分新南城版塊：：以省政府和天天心區(qū)政府新新址為核心向向周?chē)鷶U(kuò)張，，北達(dá)東二環(huán)環(huán)，西至湘江江，東到萬(wàn)家家麗路。代表樓盤(pán)：長(zhǎng)長(zhǎng)沙奧林匹克克花園。中心南版塊中心南版塊：：以東塘·侯家家塘為中心輻輻射，南以南南二環(huán)為界，，東至東二環(huán)環(huán)，西臨湘江江。代表樓盤(pán)：融融科·三萬(wàn)英英尺。中心北版塊中心北版塊：：以五一大道為為主干道，北北至三一大道道，南以人民民路為界，西西靠沿江大道道，東達(dá)東二二環(huán)。代表樓樓盤(pán)為：金色色屋頂，華盛盛·新外灘。。北城版塊北城版塊：包括北二環(huán)以以北，湘江以以東，東二環(huán)環(huán)以西區(qū)域，，由三個(gè)核心心組團(tuán)組成：：開(kāi)福區(qū)政府府組團(tuán)，四方方坪組團(tuán)，青青竹湖組團(tuán)組組成。代表樓樓盤(pán)：珠江花花城，順天··黃金海岸。。新南城版塊東城版塊星沙版塊河西版塊星沙版塊：星沙版塊由兩兩個(gè)核心組團(tuán)團(tuán)構(gòu)成，一是是以廣電中心心為核心輻射射周邊區(qū)域，，一個(gè)是星沙沙。代表樓盤(pán)：藏藏瓏濱湖國(guó)際際社區(qū)。長(zhǎng)沙·碧桂園園。河西版塊：湘江以西，由由兩個(gè)組團(tuán)構(gòu)構(gòu)成，市府麓麓谷片區(qū)和麓麓南片區(qū)。主要代表樓盤(pán)盤(pán)：陽(yáng)光100，卓越··未來(lái)海岸，，長(zhǎng)沙玫瑰園園。東城版塊：以芙蓉區(qū)政府府和體育新城城為核心，東東至二環(huán)和萬(wàn)萬(wàn)家麗路，北北以瀏洋河為為界。代表樓盤(pán)：完完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)，所有不同同類(lèi)型的樓盤(pán)盤(pán)。73新南城版塊：：隨著省政府府南遷，市政政設(shè)施和生活活配套設(shè)施的的南遷，其未未來(lái)發(fā)展前景景值得期待。。新南城版塊的的特點(diǎn)分析：：基礎(chǔ)建設(shè)完善善，交通體系系，城市功能能配套建設(shè)逐逐步成熟中，，發(fā)展?jié)摿Υ蟠??！疤煨纳鷳B(tài)新新城”的城市市定位，使該該片區(qū)為長(zhǎng)沙沙“宜居”的的典范區(qū)域成成為可能。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)規(guī)模宏大，完完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀態(tài)，目前前價(jià)值被低估估。產(chǎn)品主要以小小高層和高層層為主。74版塊代表項(xiàng)目目—長(zhǎng)沙奧林林匹克花園：：以完美的現(xiàn)現(xiàn)房展示和強(qiáng)強(qiáng)大的品牌積積淀撬動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)。給客戶勾勾勒出現(xiàn)代、、健康、體面面的生活前景景。新南城版塊項(xiàng)目規(guī)模建筑面積55萬(wàn)平方米，容積率1.9。產(chǎn)品類(lèi)型小高層，高檔綜合住宅戶型特點(diǎn)面積區(qū)間：112—122平方米。180度陽(yáng)光衛(wèi)生間，獨(dú)立家政體系，主仆雙通道，8米大橫廳，景觀花園。價(jià)格范圍均價(jià)3500—4800元/平方米，銷(xiāo)售情況北京公館銷(xiāo)售已愈80%。客戶特點(diǎn)40%以上湘籍外地客戶。項(xiàng)目特色天心生態(tài)新城中心，中央政務(wù)區(qū)運(yùn)動(dòng)型豪宅，外立面俊朗，運(yùn)動(dòng)主題花園型社區(qū)。營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)南城乃至長(zhǎng)沙全市代表性樓盤(pán)，無(wú)論是在產(chǎn)品打造（包括建筑、園林）、營(yíng)銷(xiāo)展示、售樓處包裝、推廣活動(dòng)等，都可算是標(biāo)桿性典范。代表了長(zhǎng)沙房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的最高水平。主要借鑒點(diǎn)：完美的現(xiàn)房、園林展示。良好的口碑效應(yīng)和品牌積淀。75中新南版塊——城市資源的的稀缺之選，，城市功能發(fā)發(fā)達(dá)，地塊稀稀少，產(chǎn)品朝朝高端、高密密度、小戶型型發(fā)展。未來(lái)來(lái)前景有限。。76代表性樓盤(pán)——融科三萬(wàn)英英尺：優(yōu)越的的地理位置。。完善的展示示系統(tǒng)、超高高性價(jià)比，獨(dú)獨(dú)樹(shù)一幟的價(jià)價(jià)格策略，體體現(xiàn)項(xiàng)目強(qiáng)大大的實(shí)力后盾盾。中心南版塊項(xiàng)目規(guī)模8棟30層高層T型短板。產(chǎn)品類(lèi)型高層，高檔綜合住宅戶型特點(diǎn)風(fēng)景玄關(guān)、空中庭院。價(jià)格范圍均價(jià)4300—4500元/平方米，目前均價(jià)達(dá)4900元/平方米。銷(xiāo)售情況1期銷(xiāo)售告罄,2期銷(xiāo)售達(dá)70%?？蛻籼攸c(diǎn)40%以上湘籍外地客戶。追求品質(zhì)、身份感。項(xiàng)目特色規(guī)劃設(shè)計(jì)由澳大利亞柏濤（墨爾本）擔(dān)綱，點(diǎn)陣式T形短板的規(guī)劃實(shí)現(xiàn)了住宅的南北通透和全明設(shè)計(jì)。園林設(shè)計(jì)出自“中國(guó)品牌年度大獎(jiǎng)（園林景觀）”獲得者美國(guó)奧斯本之手，東南亞熱帶風(fēng)情雨林，并通過(guò)“戀戀巴厘”、“云頂雅境”、“蘇美香域”三大組團(tuán)景觀汲取了東南亞園林景觀的精華。物業(yè)服務(wù)由全球頂級(jí)“英式管家”之第一太平戴維斯全程提供。營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)項(xiàng)目品質(zhì)感較高，體現(xiàn)了高檔物業(yè)的氣勢(shì)和身份感。營(yíng)銷(xiāo)借鑒：集約式的媒體轟炸。分戶型定價(jià)。

完善的、創(chuàng)意性展示體統(tǒng)。77中心北版塊——寸土寸寸金，商業(yè)發(fā)發(fā)達(dá)，長(zhǎng)沙商商業(yè)旗艦，投投資置業(yè)的上上選之地。78代表性項(xiàng)目——華盛·新外外灘：頂級(jí)的的江景景觀資資源，墨綠色色的外立面，，體現(xiàn)無(wú)可替替代的天賦優(yōu)優(yōu)越。中心北版塊項(xiàng)目規(guī)模20萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類(lèi)型點(diǎn)式高層，高檔綜合住宅戶型特點(diǎn)70-190平方米，戶型面積可選擇大，錯(cuò)層弧形觀景陽(yáng)臺(tái)。價(jià)格范圍均價(jià)6000元/平方米。銷(xiāo)售情況1期入伙,2期銷(xiāo)售達(dá)70%。大戶型銷(xiāo)售緩慢?？蛻籼攸c(diǎn)景觀，繁華城市配套，身份感。項(xiàng)目特色項(xiàng)目遠(yuǎn)眺岳麓山，西臨湘江風(fēng)光帶，江天一色，水波瀲滟，一覽無(wú)遺，是大型江景樓盤(pán)地產(chǎn)的絕版之地。項(xiàng)目?jī)?nèi)的市民綠化廣場(chǎng)，為長(zhǎng)沙市政府投資建設(shè)，是一個(gè)大型休閑、購(gòu)物、園林廣場(chǎng)，兼顧商業(yè)與休閑兩大功能。項(xiàng)目四邊商業(yè)氣氛濃厚，人氣鼎盛，無(wú)論是開(kāi)發(fā)性地產(chǎn)還是商業(yè)性地產(chǎn)，開(kāi)發(fā)價(jià)值巨大。營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)度不夠。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)乏善可陳，物業(yè)管理差，銷(xiāo)售員接待怠慢?，F(xiàn)場(chǎng)管理混亂。項(xiàng)目展示、體驗(yàn)點(diǎn)不多，未能充分展現(xiàn)項(xiàng)目的高檔品質(zhì)感。79代表性樓盤(pán)——湘域中中央：城市優(yōu)優(yōu)越領(lǐng)地，二二手樓價(jià)格將將持續(xù)攀升，，投資潛力巨巨大。中心北版塊項(xiàng)目規(guī)模17萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類(lèi)型高層，高檔綜合商住戶型特點(diǎn)30-141平方米，戶型面積可選擇大。價(jià)格范圍均價(jià)4600元/平方米。銷(xiāo)售情況1期入伙,2期銷(xiāo)售達(dá)90%?？蛻籼攸c(diǎn)景觀，繁華城市配套，身份感。項(xiàng)目特色“高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)施工、高姿態(tài)入市”住宅、酒店、商業(yè)，同時(shí)引進(jìn)銀行、證券、酒店等綜合配套機(jī)構(gòu)。兩層的地下停車(chē)場(chǎng)容量大，功能齊全，供一、二期享有。整個(gè)小區(qū)建成后，將興建幽雅、嫻靜的園林景觀，以及面積可觀的綠化帶，從而滿足不同客戶的消費(fèi)、休閑和居住需求，構(gòu)建出一個(gè)服務(wù)和配套設(shè)施完善的都市社區(qū)，將辦公、酒店、商業(yè)、公寓、住宅的功能一一體現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)位置極佳。價(jià)格有較大的提升空間?，F(xiàn)場(chǎng)展示不足，銷(xiāo)售員接待熱情，銷(xiāo)售管理好。80北城版塊—北北城版塊整體體開(kāi)發(fā)水平不不高，市政商商業(yè)配套不成成熟，居住氛氛圍欠缺，期期待大盤(pán)的開(kāi)開(kāi)發(fā)提升整體體區(qū)域形象。。81代表性樓盤(pán)——珠江花城城，以首創(chuàng)長(zhǎng)長(zhǎng)沙帶精裝樓樓盤(pán)銷(xiāo)售，填填補(bǔ)了市場(chǎng)空空白點(diǎn)。北城版塊項(xiàng)目規(guī)模46萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類(lèi)型高層戶型特點(diǎn)83-227平方米，戶型面積可選擇大。主力戶型3房。長(zhǎng)沙首個(gè)精裝戶型銷(xiāo)售。價(jià)格范圍均價(jià)3700元/平方米。目前均價(jià)4000元/平方米銷(xiāo)售情況首期推出600套,2期銷(xiāo)售達(dá)90%?？蛻籼攸c(diǎn)偏好帶精裝銷(xiāo)售的房子。注重性價(jià)比。項(xiàng)目特色戶型緊湊，外圍景觀展示齊全，社區(qū)歸屬感強(qiáng)，產(chǎn)品外立面品質(zhì)感較差，看樓通道導(dǎo)示、環(huán)境、包裝較差，樣板房設(shè)計(jì)、擺設(shè)欠缺檔次。營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)外圍景觀環(huán)境、入口導(dǎo)示、景觀展示齊全。銷(xiāo)售員銷(xiāo)售能力有待進(jìn)一步提高。82代表性樓盤(pán)——順天·黃黃金海岸：無(wú)無(wú)敵江景、湖湖景。四星級(jí)級(jí)酒店投入經(jīng)經(jīng)營(yíng)。順天品品牌的影響力力。項(xiàng)目規(guī)模30萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類(lèi)型高層戶型特點(diǎn)90-200平方米，2房、3房、4房。價(jià)格范圍均價(jià)3100元/平方米。銷(xiāo)售情況首期推出900套,銷(xiāo)售達(dá)90%。1萬(wàn)元可抵2萬(wàn)元房款客戶特點(diǎn)注重景觀。項(xiàng)目特色30萬(wàn)平方米澳洲海岸風(fēng)情領(lǐng)地，超級(jí)鏈接澳洲黃金海岸原版休閑生活，近10000平方米的內(nèi)部人工湖泊，360度全景觀視野，30萬(wàn)平方米低密度全親水型景觀社區(qū)。營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)5星級(jí)酒店投入運(yùn)營(yíng)。順天系列的產(chǎn)品口碑，品牌影響力推動(dòng)。傳統(tǒng)媒體營(yíng)銷(xiāo)。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)展示品質(zhì)感欠缺。北城版塊83星沙版塊——房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)熱土，依依托國(guó)家級(jí)經(jīng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)，前景看看好。84代表性樓盤(pán)——碧桂園·威威尼斯城，超超級(jí)大盤(pán)跨地地域營(yíng)銷(xiāo)模式式引爆熱銷(xiāo)浪浪潮。星沙版塊項(xiàng)目規(guī)模96.5萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類(lèi)型別墅、公寓戶型特點(diǎn)180—1220平方米獨(dú)棟別墅。價(jià)格范圍均價(jià)3100元/平方米。銷(xiāo)售情況首期推出900套,銷(xiāo)售達(dá)90%。1萬(wàn)元可抵2萬(wàn)元房款客戶特點(diǎn)不少于50%的湘籍外地人。項(xiàng)目特色長(zhǎng)沙首屈一指的超級(jí)大盤(pán)，同時(shí)也是長(zhǎng)沙市首個(gè)稀世純島岸別墅樓盤(pán)，碧桂園?長(zhǎng)沙威尼斯城獨(dú)踞騰飛島，北有撈刀河緩緩流過(guò)，東、南、西三面有松雅河環(huán)抱。區(qū)內(nèi)建有長(zhǎng)沙首間白金五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建造的社區(qū)酒店、中英文碧桂園學(xué)校、大型城市商業(yè)廣場(chǎng)等城市級(jí)超級(jí)配套。超豪別墅、獨(dú)立別墅、聯(lián)體別墅、洋房等產(chǎn)品全面推出營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)依托碧桂園在廣東地區(qū)的品牌口碑，鋪天蓋地的媒體推廣造勢(shì)，針對(duì)不同客戶群體的產(chǎn)品贏得了市場(chǎng)的青睞，但是，洋房與聯(lián)牌的銷(xiāo)售狀況并不理想，顯示出在銷(xiāo)控管理上的不足。超過(guò)50人的強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制徹底顛覆了傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。85河西版塊—市市政府南遷，，基礎(chǔ)設(shè)施逐逐步完善，大大盤(pán)領(lǐng)跑。但但由于位置偏偏遠(yuǎn)，城市生生活氛圍缺失失，仍然制約約價(jià)格的上漲漲及