****項(xiàng)目價(jià)格定位及銷售速度分析1.價(jià)格定位1.1定價(jià)方法樣本層次分析法本計(jì)算模型是根據(jù)項(xiàng)目各項(xiàng)成本指標(biāo)和市場經(jīng)驗(yàn)值的評(píng)估值為依據(jù)，結(jié)合市場競爭對(duì)手情況進(jìn)行分析的一種加權(quán)平均定價(jià)方法，根據(jù)各樣本項(xiàng)目的銷售單價(jià)在樣本中所占比例及綜合評(píng)定的分?jǐn)?shù)進(jìn)行計(jì)算?？梢詾轫?xiàng)目定價(jià)提供可參考的依據(jù)。首先選擇與本案在區(qū)域上存在較明顯競爭的項(xiàng)目，同時(shí)選擇了市場中銷售較好，知名度較高，具有代表性的項(xiàng)目作為參考。樣本中各項(xiàng)目的單價(jià)全部為按照地上面積銷售的價(jià)格，是去掉銷售折扣的最終成交價(jià)。計(jì)算競爭對(duì)手性能價(jià)格比計(jì)算競爭對(duì)手性能價(jià)格比確定本案性能價(jià)格比反推本案總體均價(jià)量化本案和競爭對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)確定樣本項(xiàng)目綜合性價(jià)比內(nèi)容NAGA上院萬國城MOMA海晟國際公寓幸福三村地理位置及交通狀狀況-20行政區(qū)域及傳統(tǒng)居居住習(xí)慣（55）5444小區(qū)周邊景觀（44）4233周邊生活配套狀況況（3）1223主要交通配套（33）2322主要出行路線方便便程度（3）2323位置升值潛力（22）1212項(xiàng)目規(guī)模-5總規(guī)劃面積（3）2223開發(fā)商聲譽(yù)（2）2212小區(qū)規(guī)劃及產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)容-28總體規(guī)劃設(shè)計(jì)（44）3334建筑密度（2）2120.5園林設(shè)計(jì)（4）4342綠化率（3）3231區(qū)內(nèi)交通設(shè)計(jì)（22）2222建筑形式（2）1112產(chǎn)品配置合理性（2）2221戶型設(shè)計(jì)合理性（5）5555建筑外立面設(shè)計(jì)（3）2312新型建材使用（11）110.51配套設(shè)施-10整體配套內(nèi)容（77）6657智能化標(biāo)準(zhǔn)（3）221.53裝修標(biāo)準(zhǔn)-8外部裝修標(biāo)準(zhǔn)（44）3422室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)（44）4320物業(yè)包裝-8項(xiàng)目整體宣傳方式式（2）21.510.5項(xiàng)目定位準(zhǔn)確度（2）1.5220.5宣傳力度（2）2210.5銷售現(xiàn)場的明顯性性和現(xiàn)場包裝裝效果（2）21.510.5銷售力度-6銷售人員素質(zhì)（22）1.51.511現(xiàn)場管理水平（22）1111促銷活動(dòng)使用頻率率（1）0111銷售工具配備情況況（1）110.50工程形象-8施工及入住時(shí)間（4）3414施工質(zhì)量（2）1111施工現(xiàn)場管理（22）2212物業(yè)管理-4物業(yè)管理水平（22）2112物業(yè)收費(fèi)水平（22）2112附加選項(xiàng)-3附加選項(xiàng)（3）0000總計(jì)8078.564.575項(xiàng)目名稱NAGA上院萬國城MOMA海晟國際公寓****綜合得分8078.564.575當(dāng)前單價(jià)300002000018000總面積3.56621面積比重0.03870.72930.2320價(jià)格還原1.2501.2741.55037500.000025477.700727906.9777價(jià)格權(quán)重1450.276618580.42276475.65221.2最終價(jià)格定位最終價(jià)格為：19879.767元樣本項(xiàng)目全部是精裝修及贈(zèng)送部分家具電器，而本案是按照毛坯作為價(jià)格基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià)的。因此中原建議本項(xiàng)目在強(qiáng)調(diào)其地段優(yōu)勢與后期租金的優(yōu)勢，不提供任何固定回報(bào)的銷售方式下，同時(shí)考慮到本項(xiàng)目區(qū)域前景不斷變好，投資人群與商務(wù)租客的不斷增多，供應(yīng)量卻在減少的情況，本案最終確定的公寓整體均價(jià)為：本項(xiàng)目均價(jià)18500元/平方米2.開售時(shí)機(jī)2.1客觀原因項(xiàng)目工程進(jìn)度據(jù)中原對(duì)項(xiàng)目的了解，本案已經(jīng)結(jié)構(gòu)封頂，目前處于停工狀態(tài)，而工程進(jìn)度是促使客戶下定的關(guān)鍵因素，因此中原建議貴司盡快與施工單位協(xié)商復(fù)工事宜。市場競爭情況房地產(chǎn)市場和其他產(chǎn)品市場同樣有淡、旺季之分，一般農(nóng)歷新年后為淡季，4-6月、9-11月是是旺季，大部分項(xiàng)目在此期間進(jìn)入市場，以期在旺銷季節(jié)取得良好的項(xiàng)目推廣效果。由于去年房地產(chǎn)市場調(diào)控的影響，今年將有大量項(xiàng)目進(jìn)入市場，為了避開春展期間大量新項(xiàng)目的市場競爭，同時(shí)為項(xiàng)目重新包裝再次發(fā)售給予充分的前期準(zhǔn)備時(shí)間，建議本項(xiàng)目在6月中、下旬開始認(rèn)購，在8月正式開盤，可以為后期9月銷售旺季的到來作好足夠的推廣鋪墊工作。2.2主觀原因以上羅列的條件基本涵蓋了項(xiàng)目開售所需準(zhǔn)備的各項(xiàng)工作及客觀影響因素，假如3月份能夠開始進(jìn)行銷售的前期準(zhǔn)備工作。那么，銷售中心重新包裝及實(shí)樓樣板間工作應(yīng)該在2006年4月開工，一般情況下所有相關(guān)工作需要2個(gè)月的時(shí)間；銷售策略和銷售工具是項(xiàng)目開售的必要條件，銷售工具的制作可以在建筑方案及其他細(xì)部方案確定時(shí)立即開始，估計(jì)需時(shí)2個(gè)月左右。2.3時(shí)機(jī)選擇綜合以上主、客觀兩方面影響考慮，我司認(rèn)為本項(xiàng)目2006年6月18日內(nèi)部認(rèn)購，2006年8月6日是正式開盤可行的。3.預(yù)計(jì)本案的銷售速度3.1周邊同等項(xiàng)目銷售速度NAGA上院戶型銷售量(套)銷售面積(m2))銷售金額(￥)均價(jià)(￥/m2)剩余量(套)剩余面積(m2))四室兩廳1603156000444258632112667三室兩廳13007237537240934312917其它0012400合計(jì)2904228375822252756527984開盤時(shí)間：2005-11-302006年2月銷售2套月平均銷售2套萬國城MOMA戶型銷售量(套)銷售面積(m2))銷售金額(￥)均價(jià)(￥/m2)剩余量(套)剩余面積(m2))三室兩廳112448448921655183419419473其它004614848兩室兩廳18277349124519917716599845一室一廳2017963124686991739641564復(fù)式房型140277344581925042795四室兩廳0031007一室兩廳22103746458178252381兩室一廳115127192601800000合計(jì)537780139463733017926212499122006年2月11套2006年1月42套月平均銷售26套海晟國際公寓戶型銷售量(套)銷售面積(m2))銷售金額(￥)均價(jià)(￥/m2)剩余量(套)剩余面積(m2))一室一廳5537106835298991842265438772其它001746672一室91412868614978816621321480合計(jì)1467839136967966717474860469242006年1、2月未售2005年12月9套2005年11月13套2005年10月124套月平均銷售29套根據(jù)以上樣本項(xiàng)目的銷售速度來看，NAGA上院由于戶型面積較大和總價(jià)較高的關(guān)系，銷售量不高。而MOMA、海晟國際公寓的平均銷售速度都在30套左右。3.2預(yù)計(jì)本案的銷售速度本項(xiàng)目E座189套，建筑面積2.8萬平方米100平米以下共100套占總體量的53%%100－200平平米之間共70套占總體量的37%%200－300平平米之間共16套占總體量的8.55%500－600平平米之間共3套占總體量的1.55%根據(jù)周邊項(xiàng)目的月銷售量數(shù)據(jù)和本案的產(chǎn)品配比，預(yù)估本項(xiàng)目的平均銷售速度在30套/月。月平均銷售面積4667平方米月平均銷售額8633萬元月平均銷售套數(shù)30套預(yù)計(jì)銷售速度6個(gè)月整個(gè)項(xiàng)目總銷售額額5.18億元4.關(guān)于出租的租金水平本案如果選擇自持，建議選擇與知名的酒店管理集團(tuán)合作的經(jīng)營模式，保證較高的租金回報(bào)。周邊的服務(wù)式公寓的租金水平：PropertyyUnitLayyoutArea(sqqm)RatioRental((USD/mmonth//sqm)Donghu1bedrooom93—12011%30-362bedrooom150—21035%3bedrooom235—29036%4bedrooom314—32618%EMASSYHOOUSE2bedrooom21320%30-363bedrooom268—31444%4bedrooom374—43436%Ascott1bedrooom76–125520%32-402bedrooom156—17032%3bedrooom199—38833%4bedrooom325—34015%以上的服務(wù)式公寓的出租率目前都達(dá)到了95%以上，可見服務(wù)式公寓的市場需求還是比較旺盛的。根據(jù)以上的租金水平的研究，中原認(rèn)為，與知名酒店管理集團(tuán)合作，本案的租金可以達(dá)到30美金/月/平米。5.關(guān)于實(shí)現(xiàn)業(yè)績的保證中原為發(fā)展商提供營銷策劃及銷售代理的服務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)整盤實(shí)際的成交均價(jià)，采用浮動(dòng)費(fèi)率制。具體標(biāo)準(zhǔn)如下：1）基準(zhǔn)代理費(fèi)為銷售簽約額的1.5%，進(jìn)行指標(biāo)考核之前，標(biāo)準(zhǔn)代理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按銷售簽約額的1.2%結(jié)算。2）每三個(gè)月為一個(gè)考核階段，階段性考核完畢，完成考核目標(biāo)的，甲方按基準(zhǔn)代理費(fèi)，即實(shí)際簽約額的1.5%補(bǔ)齊代理傭金。2）乙方完成總體考核目標(biāo)，且整體銷售均價(jià)達(dá)到19000元/平方米（含）—200