一、容積率配置技巧如果在北京市有塊面積5000平方米的住宅用地，分別由不同的人進行產(chǎn)品定位，有的人可能會盡量節(jié)約和控制一樓面積，采用開放設(shè)計，塑造單棟高層建筑，以創(chuàng)造高層空間價值；有的人可能會將可建總建筑面積用于低矮樓層（例如一、二樓），規(guī)劃矮胖型建筑物，一方面把握臨街店面商業(yè)價值，一方面節(jié)省建設(shè)成本；有的人可能規(guī)劃數(shù)棟建筑，高矮參差，既能豐富造型，又能視棟別用途作彈性規(guī)劃，不論基于何種原因，產(chǎn)品定位的最終結(jié)果勢必在每塊土地上產(chǎn)生或高或低、或胖或瘦、或單棟或多棟的建筑物，而所謂的容積率利用，就是指如何將每塊土地的總可建建筑面積（樓地面面積）利用到極致。同樣一塊土地，因為目的不同，可能導致不同的容積率利用方式。一般而言，定位者要考慮的原則或目的的大抵有下列數(shù)個角度；（1）空間價值與容積率利用的關(guān)系，例如商業(yè)氣息濃厚的區(qū)域，一樓店面價值可能數(shù)倍于高樓層的價值，因此總可建建筑面積應(yīng)盡量分配于低樓層；反之，商業(yè)氣息弱的區(qū)域，則可以考慮向高樓層建筑靠近。（2）建筑成本與容積率利用方的關(guān)系，越是高聳或造型特殊的建筑，其營建成本愈高，因此要權(quán)衡所增加的成本及可能創(chuàng)造的空間價值，以決定最佳容積率利用原則。（3）建筑工期與容積率利用方式的關(guān)系，例如兩棟10層的建筑與單棟20層的建筑，前者的施工期將比后者節(jié)省許多，而工期將直接影響投資回收的速度及營業(yè)的風險。（4）市場接受性與容積率利用方式的關(guān)系，例如在高樓層建筑接受意愿不高的區(qū)域，若考慮作高層建筑的規(guī)劃，就要審慎評估市場風險。（5）周圍建筑物狀況與容積率利用方式的關(guān)系，例如處于一片低矮建筑物區(qū)域，則向高層建筑發(fā)展，成為此區(qū)域的標志性建筑物；或向中層發(fā)展，在高度上暫領(lǐng)風騷；或規(guī)劃低矮建筑，以從眾隨俗？考慮了以上各種主、客觀限制條件及特定目的后，最后就要真正進行容積率的分配。以使容積率能作最充分、合理的利用！二、公共設(shè)施的定位技巧在一般購房者的觀念中，總希望所購買的房子，其公共設(shè)施；所占的比例愈低愈好，因為公共設(shè)施常被認為是虛的，徒有而無益。某些發(fā)展商或銷售代理公司則為了投消費者所好，訴求高實得率或低公共設(shè)施比的廣告策略。那么高實得率或低的公共設(shè)施比例對購房者而言又真的實惠嗎？事實上，越是先進的國家如歐、美、日等國，越傾向于以包含私有面積及公共設(shè)施的整體規(guī)劃，來衡量建筑特的品質(zhì)及價值，而我國在不斷追求提高居住水準的潮流下，也必然將朝這種趨勢發(fā)展。就發(fā)展或產(chǎn)品定位者而言，要認清許多公共設(shè)施之所以難被購房者接受，是由于設(shè)施本身不實惠，或由于設(shè)施真正的價值沒有通過適當?shù)姆椒ㄗ屬彿空叱浞至私?，所以除了法定必要設(shè)施，需要運用規(guī)劃力求經(jīng)濟實惠以外，還需要明確辨別下列幾種公共設(shè)施的功能及效益，才能針對個案性質(zhì)作合理定位。（一）具有保值效果的公共設(shè)施，例如寬敞的門廳、走道等，這些設(shè)施的積極功能在于確保不動產(chǎn)的價值及未來的增值潛力。尤其對于使用頻率高、使用人數(shù)多的辦公室、商場或小套房等產(chǎn)品，這種公共設(shè)施尤其重要。（二）具有實用性質(zhì)的公共設(shè)施，例如停車位、健身房、游泳池，或公共視聽室等。這類公共設(shè)施的實惠在于它的公共性，例如任何個人想擁有一個私人游泳池都是奢侈的事，但是通過公共設(shè)施的分攤，卻使整幢建筑或整個社區(qū)的住戶都能長期經(jīng)濟地擁有及使用游泳池。（三）具有收益機會的公共設(shè)籬，例如地下室的商業(yè)空間，停車位，或其他可供非該建筑住戶付費使用的設(shè)施等。由于這種設(shè)施的使用可收取租金或使用費，對于分攤設(shè)施的購買者而言，相當于購買有收益的長期投資標的，不僅可補貼管理費，同時也較易維護整體建筑的品質(zhì)，在使用價值高的地段時頗為適當?shù)脑O(shè)施定位。（四）對環(huán)境有改觀的公共設(shè)施如綠地、花園等，雖增加投入，但這種投入可以從因環(huán)境改變物業(yè)升值中得到回報。公共設(shè)施的規(guī)劃將越來越受到重視，產(chǎn)品定位者若能適當掌握各種公共設(shè)施的功能，可使公共設(shè)施空間發(fā)揮“小兵立大功”的作用。三、樓層用途的定位技巧不同的人對各樓層空間的需求不同，也就是各個樓層事實上是不同的市場，具有個別的供需情況、用途特性、交易性質(zhì)及空間價值等，而這些差異的存在，能給予從事產(chǎn)品定位的人發(fā)揮創(chuàng)意的機會。我們可將一幢大樓的立體空間，分成下列四個市場個別考慮它們的定位特性。（一）是頂樓市場，這種產(chǎn)品不論在采光、通風、視野及私密性方面，都比其他樓層更具有得天獨厚的條件，又由于每棟樓只有一個頂樓樓層，這種相對稀有性使得頂樓市場常出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。（二）是門面市場，通常是指建筑物的一樓至二樓。這種產(chǎn)品的價值在于它與外界環(huán)境的臨近性（例如臨路的店面、辦公室），或者有將外界環(huán)境內(nèi)部化的機會（例如擁有庭院的住宅）。這種地利條件及稀有性，使得門面市場的價值不但比其他樓層高，而且還常出現(xiàn)求過于供的現(xiàn)象。（三）是地下室市場，這種產(chǎn)品有時具備獨立功能及用途（例如作為商場或停車位），有時則可能成為其他樓層的連帶產(chǎn)品（例如作為一樓的私有地下室，或其他樓層的共有設(shè)施空間）。（四）是中間層市場，包括建筑物的二樓以上直至頂樓以下的樓層。這個市場各樓層之間的相對條件差異有限，而其所占有的空間比例又最大，因此一般所稱不動產(chǎn)市場景氣與否，多半是指中間層市場的供需狀況而言。就產(chǎn)品定位者而言，除了要辨別不同樓層市場的異質(zhì)性之外，還要注意下列事項，以充分發(fā)揮空間的附加值。（一）妥善運用規(guī)劃，以平衡供需失調(diào)現(xiàn)象。例如在商業(yè)氣息濃厚的黃金地段，借助一樓帶二樓或地下室合并規(guī)劃，以增加門面市場的供給量；或頂樓采取樓中樓設(shè)計，能滿足更多的頂樓市場需求者，都是創(chuàng)造更高價值空間的好方法。（二）明確區(qū)分不同樓層市場，以針對需求設(shè)計產(chǎn)品。例如門面市場重視臨街性，在規(guī)劃上須注意維持眼好動線及聯(lián)外機會；頂樓市場追求通風、采光及視野等條件，因此須注意棟距開窗、隔熱等設(shè)計。（三）合理利用容積率，以改變傳統(tǒng)空間觀念。例如拉高建筑物高度，超越鄰近建筑物高度；增加高樓層面積，以塑造“準頂樓”空間（即指與頂樓具備同樣采光、通風條件的高樓層）；或利用二疊或三疊規(guī)劃，使得有天（頂樓）有地（一樓）的空間增加。四、房地產(chǎn)持有的定位技巧（一）長期持有。任何一種投資標的或者具有生產(chǎn)性質(zhì)的財產(chǎn)。對于不同的人而言，可能具有不同的投資報酬意義及實現(xiàn)利益的時間期望。這也是為什么在不動產(chǎn)市場既有追逐短線獲利，從事現(xiàn)房或預售房買進賣出賺取價差的投資人，也有投入資金興建大樓卻只租不售的開發(fā)商。由于土地的性質(zhì)特殊性，它既具有稀缺性、保值增值性，又具有區(qū)域異質(zhì)性（包括自然環(huán)境及人文社會經(jīng)濟），困此對許多投資房地產(chǎn)的企業(yè)或個人而言，長期持有的投資策略，似乎比其他的財產(chǎn)更具有意義。那么究竟應(yīng)如何作產(chǎn)品定位，即如何利用土地，才能賺取不動產(chǎn)長期持有的利益呢？首先，要先辨別獲得長期利益的幾種途徑：一是租賃；二是經(jīng)營或使用收入，也就是不動產(chǎn)所有者即經(jīng)營者或使用者，自行利用空間賺取商業(yè)經(jīng)營的利益；第三是保值或增值利益，這種利益可能來自于通貨膨脹效果，可能由于社會進步或環(huán)境改良，也可能因為其他土地先行使用，導致后利用的價值土地水漲船高。不論是否賺取租賃或經(jīng)營利益，絕大多數(shù)長期持有的土地，其最大利益來自于增值。為謀取增值的實務(wù)做法也有不少，例如，短期內(nèi)尚無利用或開發(fā)價值的土地，可采取消極的養(yǎng)地策略；對于已初現(xiàn)地段價值的土地，則可采取先建后售策略；再者如麥當勞的做法，先找到好地，興建商場，通過經(jīng)營帶動當?shù)厣虡I(yè)氣息后，就自然可坐享不動產(chǎn)的增值利益。長期持有土地，必須要能賺取合理的時間報酬才有意義，因此產(chǎn)品定位成敗的關(guān)鍵也在于能否配合時間長度，規(guī)劃階段性的產(chǎn)品及經(jīng)營與財務(wù)計劃，以確保全過程利益最大。（二）短期獲利。大多數(shù)的投資標的，都有短線與長線不同的獲利操作方式，不動產(chǎn)投資也不例外，通常它包括了土地開發(fā)、投資興建、房屋買賣、房屋出租、房屋經(jīng)營等時間長度不同的獲利途徑。對于希望短期獲利的不動產(chǎn)投資者而言，除了只圖買進賣出、賺取時機價差的方式之外，如果想在有限時間內(nèi)創(chuàng)造不動產(chǎn)附加值，以增加投資利益，則須借助有效的產(chǎn)品定位。因此，希望短期獲利的不動產(chǎn)產(chǎn)品定位，要特別注意收益實現(xiàn)的可能性及投入資金的效率。下面幾個方案，有助于提高不動產(chǎn)短期投資利益。（一）改裝產(chǎn)品，創(chuàng)造附加價值。這種方式常見于舊屋投資市場，也就是買人尚有更新價值的舊建筑物，保留其基本結(jié)構(gòu)，僅作平面隔局或外觀等的改建，以再重新出售獲利，這種做法由于投入成本少，工期短，著改建得當，通常能在很短時間內(nèi)賺取理想的報酬。（二）規(guī)劃需求尚未飽和的時尚品在短期內(nèi)創(chuàng)造高銷售率。例如不動產(chǎn)市場不景氣時，許多反應(yīng)快的發(fā)展商就推出低總價的套房或二房型的產(chǎn)品，并搭配工程零付款等的付款條件，以刺激買氣，快速銷售完畢。這種做法的效果在于先確定銷售成績再進行施工，可降低財務(wù)風險，只是要注意避免吸引大多的投資客戶，造成銷售率雖高，但退戶率或客戶不履約付款的比率也高的窘境。（三）規(guī)劃短工期的傳統(tǒng)產(chǎn)品，以節(jié)省成本，提高投資報酬。通常工期越長，資金風險越高，而投資回收的時間也久。因此基于投資報酬的考慮，短工期、需求穩(wěn)定的產(chǎn)品（例如5層—7層住宅），通常也能兼顧市場接受性及財務(wù)可行性，達到短期獲利的目的。即使在經(jīng)濟效益上不宜規(guī)劃短期的產(chǎn)品，仍應(yīng)設(shè)法運用技術(shù)縮短工期，以提高資金效率。（四）嘗試領(lǐng)先市場的創(chuàng)新產(chǎn)品，以吸收早期開創(chuàng)性的市場，例如有不少個案，將樓層挑高，規(guī)劃夾層空間，以增加賣點，強化短期銷售效果，這些邊際產(chǎn)品只要搶得先機，順利過關(guān)，一般都能創(chuàng)造短期投資利益。以上幾個產(chǎn)品定位的方向，可提供投資不動產(chǎn)并希望短期獲利的企業(yè)或個人參考。在實務(wù)上，以追求短期獲利為目標的產(chǎn)品定位，通常賺得快及賺得順，要比賺得多更為重要！五、經(jīng)濟環(huán)境變化時的產(chǎn)品定位（一）通貨膨脹壓力大時的產(chǎn)品定位。在經(jīng)濟景氣循環(huán)的情況下，難免會因為景氣熱旺、游資充裕，過多的資金追逐過少的物品，而導致物價上漲，引發(fā)通貨膨脹的壓力。要判別通貨膨脹是否存在，僅須觀察物價上漲率是否持續(xù)一段時期都在5%以上，若是，就可以斷定我們正面臨通貨膨脹的壓力。此時由于貨幣不斷的貶值，物價不斷地上漲，商品一旦售出，要想以原先成本再行補貨，已不太可能，所以通貨膨脹時持物特價而沽，已成為一般商品所有者普遍的心態(tài)。不動產(chǎn)市場受通貨膨脹的影響尤其明顯，因為不動產(chǎn)除了自住用外，還具有保值、增值的特性，所以在通貨膨脹時期，不動產(chǎn)往往成為投資人的首選。就發(fā)展商而言，在預售時如果房屋已售出，其可收入的金額已固定，而其營建成本卻尚未發(fā)生，雖然發(fā)包給承建商，營建成本也已固定，但是在營建合約中往往有明確規(guī)定，即物價上漲一定成數(shù)以上時，營建成本也要跟著調(diào)整，使得發(fā)展商的營建成本，在通貨膨脹時期，面對增加的機會大為提高。為避免這種收入固定而成本卻持續(xù)上漲的不利局面，發(fā)展商在通貨膨脹時期應(yīng)慎選產(chǎn)品。選擇產(chǎn)品時，應(yīng)注意列事項：（1）產(chǎn)品的施工期限不宜過長；（2）產(chǎn)品要以能克服余屋銷售壓力的設(shè)計為主；（3）針對投資人的保值心理設(shè)計產(chǎn)品。土除非拆掉建筑物重新再建，否則其數(shù)量會越來越少，在稀少性及不可再生性的特性下，不動產(chǎn)產(chǎn)品就越發(fā)珍貴，特別是在通貨膨脹時期，更應(yīng)慎選產(chǎn)品，以免暴殮于物（二）市場不景氣時的產(chǎn)品定位。不動產(chǎn)交易雖受許多政治。經(jīng)濟、法令規(guī)章等因素的影響，但對于從事投資興建的發(fā)展商及擁有土地使用權(quán)的地產(chǎn)主而言，最為其所關(guān)注的還是市場交易的熱絡(luò)程度，也就是一般俗稱的“回春”，除了某些個案或由于地點特殊，或由于定位成功，而能創(chuàng)造銷售佳績之外，大多數(shù)的發(fā)展商及地產(chǎn)主都不免對這股揮之難去的不景氣陰霆大感頭痛。面對這個現(xiàn)象，有的人把精力放在發(fā)掘影響市場景氣的因素即尋找“為什么市場不景氣的答案上，想因而獲得突破不景氣的方法。這種方法可能其理論意義大于實際效用，而且因為影響景氣因素的復雜性，還可能使依賴這種方法的人須多繞些遠路。以下則打算采取另一個角度，探討如何通過產(chǎn)品定位以因應(yīng)市場不景氣，也就是接受不景氣這個事實，并盡可能掌握其現(xiàn)象，以歸納出在實務(wù)上可供參考的產(chǎn)品定位原則。一般而言，當買賣雙方對景氣的看法越分歧，則市場越活躍，這種現(xiàn)象在股票、不動產(chǎn)等投資性的產(chǎn)品市場尤其明顯。唯有對未來的預期有人樂觀，有人悲觀，市場才容易活絡(luò)。因此面臨不景氣時，首先需找出何人有購買意愿，也就是發(fā)掘潛在的目標市場。除了因為越是不景氣，銷售風險越高之外，潛在購買者漸趨保守與理性，也使得目標市場的界定顯得更為必要。一旦確定了目標市場，就可以進一步分析何種因素可以強化目標市場客戶的購買意愿：是具競爭力的低價格，是產(chǎn)品的獨特設(shè)計，還是訴求工期長的輕松付款條件？尤其需要特別留意的，是目標市場的核心需求，也就是客戶真正的需求是什么，才能根據(jù)這個基礎(chǔ)，發(fā)展突破不景氣市道的適當產(chǎn)品。事實上，沒有一種產(chǎn)品是無往不利的市場靈丹妙藥，但是下面這些原則，卻有助于消極地避免不景氣的沖擊，甚而可能積極地透過產(chǎn)品定位創(chuàng)造市場佳績。1、產(chǎn)品要有明確的競爭條件或特色，才能脫穎而出，也才能刺激客戶的購買意愿。2、要結(jié)合銷售、規(guī)劃及財務(wù)等功能，以強化產(chǎn)品定位的競爭空間。例如有的公司的產(chǎn)品力求縮短工期，增加價格競爭的條件；有的財規(guī)劃工程或長的高層建筑，并配合輕松的付款條件，以吸引投資性客戶等，這些都是結(jié)合多元功能為一體的例子。3、不要受限于銷售及短期獲利的目的，也就是說在市場條件不佳的不景氣情況下，有必要慎重評估銷售的意義及條件。尤其不要盲目售出，落得“賺了銷售率，賠了報酬率”的窘態(tài)。事實上，由于土地資源的日益昂貴稀有，采取只租不售、整體經(jīng)營，甚至避開景氣低迷的養(yǎng)地等方式，也不失為適應(yīng)不景氣的明智之舉。4、產(chǎn)品應(yīng)保留調(diào)整的彈性。尤以景氣低迷時，銷售速度慢、阻力大，任何一種產(chǎn)品定位都可能遭遇市場阻力，因此應(yīng)預留調(diào)整的彈性。例如小單元面積分隔或合并的彈性，商業(yè)或住宅用途轉(zhuǎn)換的彈性，以及選擇性銷售（如分棟、分期銷售）的彈性等。（三）財務(wù)壓力大時的產(chǎn)品定位。除非是劃撥土地，否則只要是出讓土地，土地成本往往較高，積壓在土地的資金大，即使有銀行貸款，其每月的利息負擔也很重，因此土地只要晚一天開發(fā)，對發(fā)展商而言，都是一筆沉重的資金負擔；即使是合建情況下，因為要支付給供地方相當大額的覆約保證金及興建時的拆遷補償費、房租補貼等，所以一樣要面；腦資金積壓的問題，只是程度稍為比購地輕微。至于開始興建后，每期的工程款都要于固定期間支付，雖有建筑融資可供應(yīng)部分工程款，但是建筑融資核撥與否，須視銷售情況而定。一般而言，銷售成數(shù)在5成—7成以下，建筑融資較難取得。至于資金來源，則大多仰賴預售時的銷售收入，但因預售市場的一般付款條款為分期付款，不動產(chǎn)投資需要巨額資金，因此資金不充裕的發(fā)展商，在土地買進到峻工交房這一段期間，一直要承受資金壓力，尤其在銷售成績不理想的情況下，更是要大費周折，才能度過資金周轉(zhuǎn)的難關(guān)。所以對于財務(wù)壓力大的發(fā)展商而言，在進行產(chǎn)品定位時，應(yīng)注意下列事項。1、產(chǎn)品規(guī)劃以順銷產(chǎn)品為主。2、產(chǎn)品設(shè)計以簡單樓房為主。3、產(chǎn)品定位要能克服景氣低迷及余屋銷售的壓力。套房產(chǎn)品在成為余屋時及大單元面積產(chǎn)品在不景氣時，其銷售都會有難度，所以在財務(wù)壓力大的情況下，應(yīng)特別注意規(guī)避此類產(chǎn)品的設(shè)計，以避免產(chǎn)品賣不出去，造成資金積壓。4、對于需長期開發(fā)的產(chǎn)品，要審慎評估，不宜貿(mào)然投資。很少有一種產(chǎn)品能像房地產(chǎn)一樣，閑置一段時間后，不但未損及價值，反而可惜景氣、需求及投資風氣之機，而有大幅度的增值。所以有很多發(fā)展商對于只稅不售的產(chǎn)品才會那么熱衷，因而其前提是現(xiàn)金量要克扣，才能在設(shè)市收入的情況下，獨自負擔所有的土地及營建成本，然后靜待增值，伺機出售再獲利脫手。而如果有財務(wù)壓力的話，則宜訴求周轉(zhuǎn)性快的產(chǎn)品，通過調(diào)周轉(zhuǎn)性的產(chǎn)品，一來可靈活資金的應(yīng)用，二來則可提高投資報酬率。房地產(chǎn)市場盤子大、產(chǎn)業(yè)大、規(guī)模大，由此帶來的傷病房、水泥垃圾、爛尾樓盤、區(qū)域殘局更是不計其數(shù)，疾病種類可謂五花八門。在眾多房地產(chǎn)疾病中，最常見又最能影響項目盈虧的是“房地產(chǎn)定位病”。

在房地產(chǎn)市場上，由于房地產(chǎn)是大件商品，投資大、周期長，又是不動產(chǎn)，因此其“定位”是生死攸關(guān)的一個內(nèi)容。定位準確，房地產(chǎn)可能是旗開得勝；定位失敗，這房就只有自己住了?？梢哉f房地產(chǎn)失誤病70%與此有關(guān)。而房地產(chǎn)定位并不是簡單的住宅、寫字樓、別墅的劃分。隨著人們經(jīng)濟水平的提高和對生活質(zhì)量的追求，人們對住房的需求越來越多，并且差異化程度也日益明顯，因此房地產(chǎn)市場需要有效細分。做房地產(chǎn)并不僅僅是出售房子，它要給這個地球村留下一些美的標志，是產(chǎn)業(yè)又是藝術(shù)。它還在銷售一種生活方式，銷售一種種無形資產(chǎn)，分享一種文化，去圓消費者的一個個夢想。所以說“田園雅居”圓的是人們休閑野趣的夢，而“都會華庭”則圓的是人們前衛(wèi)之夢。因此房地產(chǎn)定位關(guān)鍵就是要抓住消費者所關(guān)心的利益點，究竟消費者要的是交通便利呢還是生態(tài)環(huán)境抑或是智能化小區(qū)？……只有清楚這一點才能對癥下藥，開發(fā)出適銷對路的房子，而這也就是賣點所在，找準了賣點，其后的價格、營銷、廣告、收款等就會“心中有數(shù)”，“有章可循了”?？墒蔷瓦@個定位點——“賣點”并不是輕易好找的。說得難聽一點，房地產(chǎn)“定位”有點像黃花姑娘嫁人，嫁雞隨雞，嫁狗隨狗，嫁的不但是一輩子的幸福，而且可能關(guān)系到子孫后代或整個家族的興旺。一旦嫁錯了先生再換一個，身價上、心靈上都會大打折扣。

那么如何正確地找到這個“點”，歸避、預防由于這個“點”的偏差帶來的各種病癥呢？

炎熱夏天，我們喝一口樂百氏純凈水，尚能解渴，殊不知這一“點”水已經(jīng)過27層凈化。同樣，我們以國際系統(tǒng)集成法、系統(tǒng)參量法為分析模型認為一個“定位點”也需要27層“過濾”與聚焦：

政策因子。房地產(chǎn)歷來是政治風云、國家政策的測量器，政策波動、政治動蕩、國際關(guān)系都會在此起反應(yīng)。

國民經(jīng)濟總因子。房地產(chǎn)又是國民經(jīng)濟的晴雨表，君不見大蕭條時期，歐美資本主義國家的房地產(chǎn)近于崩潰，二戰(zhàn)后經(jīng)濟復蘇香港房地產(chǎn)亦迅速發(fā)展。在一般的經(jīng)濟高漲、通貨膨脹時刻房地產(chǎn)也往往會猛烈上升，房地產(chǎn)市場更有貴時賣出或賣漲不買漲的規(guī)則。

市場供求因子。房地產(chǎn)作為一種特殊的商品，有它自己的供求規(guī)律，市場平衡點。我們不能違背這種規(guī)律，但可以利用這種規(guī)律，如找出市場空隙點進行市場切入。反之，既使造出了最好的房子也無人問津。

消費者群體錯位癥。不管房子好壞，關(guān)鍵要確定由那一群消費者來購買，這群消費者又有什么樣的需求。現(xiàn)在市場已需進一步細分，你不可能讓不同層次的所有消費者都給你投人民幣選票，而只有針對某一群消費者開發(fā)其需求的產(chǎn)品才有可能有你一塊蛋糕。

如豪華型房屋，這是針對高收入階層設(shè)計的。它要求建筑外觀高貴典雅，與眾不同，配套設(shè)施要相當完備，地理位置也以市中心為宜。為顯示購房者的高貴身份，戶型應(yīng)寬大。

如普通型房屋，這是針對收入水平較高或儲蓄較多的消費者。這部分消費者多為白領(lǐng)階層，因此講究的是房屋的品味，而這種品味主要是通過室內(nèi)裝飾和家具擺設(shè)體現(xiàn)出來的，因此建筑外觀的要求不高，房型、單位面積則需根據(jù)各自家里的人口數(shù)而定，地理位置則市區(qū)也可、郊區(qū)也可，只在于有一個好的環(huán)境就行。市區(qū)方便，郊區(qū)有車也無妨，但鄰居則要求是素質(zhì)較高的人群。

如經(jīng)濟適用房屋，這是針對普通工薪階層而建的房屋，由于售價較低，因而利潤也較薄，但對打響知名度卻有很大幫助。這些消費者一般比較關(guān)注房屋價格，對建筑外觀要求不高，而每套的使用面積則應(yīng)較小，地理位置在市區(qū)邊緣或公交車輛線較多的郊區(qū)。

位置”錯位癥。位置的重要性不言自明，有時同一街道朝南朝北不一樣，就差幾米房價也大不一樣。當然，位置已不僅僅是位置，還有更重要的地段、區(qū)位、商圈、社區(qū)等等。一旦“位置”錯位了，房地產(chǎn)價位就將大打折扣。

時機錯位癥。也許除了股市以外，就數(shù)樓市最講究時間的把握了。別看簡簡單單地造房子，其如何入局、開局、創(chuàng)局、選局、布局、出局、結(jié)局，何時買入，投資，何時出售，都有一個“最佳時間”定位問題。戰(zhàn)機銷縱即逝，一旦過了這個村就沒有那個店了。

環(huán)境定位。區(qū)位很重要，有了區(qū)位如有一個好的環(huán)境就會錦上添花。環(huán)境包括交通環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、商業(yè)購物、醫(yī)療、景觀、繁榮程度、風向、龍脈、地脈、文脈等，以及區(qū)內(nèi)環(huán)境、建筑物大體布局等等。

功能定位。房地產(chǎn)不等于土地加瓦片，功能可能是人們購買房子的第一利益所在。根據(jù)功能不同房地產(chǎn)可劃分商業(yè)用房地產(chǎn)、住宅區(qū)、工業(yè)區(qū)等等。商業(yè)房地產(chǎn)與工業(yè)用房地產(chǎn)等要求也會明顯不同。此外還可以把“功能定位”進一步細分，如分為中央商務(wù)區(qū)、高級別墅區(qū)、文化居住區(qū)，涉外公寓區(qū)等等，不同的功能社區(qū)對房子的設(shè)計、施工、管理等的要求顯著不同。例如中央商務(wù)區(qū)對房子的地段、施工、裝飾以及物業(yè)管理的要求特別高。而文化居住區(qū)則突出文化環(huán)境的渲染與鋪呈?；佚堄^地處京昌高速公路邊，本是屬于城縣兩不管地帶，但是開發(fā)商利用教育為依托，打出教育大旗，開發(fā)出回龍觀高教小區(qū)，不僅把城里人吸引到市郊，同時為全國樹立了樣板，成為重點示范小區(qū)。這就是功能定位的妙用。

戶型定位。任何產(chǎn)品都有核心層、緊密層、外圍層、無形輻射層之分。消費者買房最主要的是買核心層---戶型與面積。盡管現(xiàn)在的商品房早已告別了“火柴盒”時代，但是究竟是大開間小開間，狹長型還是蝴蝶型，多少個采風采光口，多少根羅馬柱石膏門，單身貴族還是丁克家族，是否設(shè)置家庭舞池及吧臺或“互聯(lián)網(wǎng)家居”點擊控制器……，這一切都必須在開工前已設(shè)計完畢，籌劃在胸。

材質(zhì)定位。不同的功能、風格、戶型顯然需要不同的材質(zhì)。倉儲式大商場可能需要大鋼架結(jié)構(gòu)，既省時又省料；歐式豪宅可能除非自來水無法進口外都需“德國制造”；某個藝術(shù)家可能只要在那一個角落，搞一座怪怪的木頭草房，既省錢又美觀。材質(zhì)定位定得準，對開發(fā)商而言有可能大大節(jié)省成本，對客戶則物為所喜所用就行，做到客我雙贏。

主題概念定位?，F(xiàn)在的社區(qū)、花園、樓盤，如果要想做成“區(qū)花”、“園花”、“盤花”而不僅僅是“樓花”，非有“主題概念”不可?！爸黝}概念”也有稱之為房地產(chǎn)的“靈魂”、“核心”。象中關(guān)村由于電子高科技而價位瘋漲，亞運村由于體育概念而寸土寸金，國貿(mào)商圈號稱“東方的曼哈頓”而昂居京城之首等等，主題概念大體可劃分十幾種模式，象SOHO現(xiàn)代城定準了靚遍京城。當然，主題概念并不是隨便可以臆造克隆的，它必須符合具體的環(huán)境，；因地制宜，因境制宜，而一旦錯位了亦有可能“差之毫厘失之千里?！?/p>

特色定位。俗話說：“人可以沒有優(yōu)點，但不能沒有特點”。房地產(chǎn)特色定位，就是根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)、企業(yè)文化、小區(qū)環(huán)境、樓盤風格、文化概念……等集約整合、升華出一個最具吸引力的一點作為“訴求點”，以此去吸引相應(yīng)的目標。很可惜現(xiàn)在樓盤“概念”滿天飛，真正有“特色”的樓盤實在不多。

科技定位。國外房地產(chǎn)增長的主要杠桿之一是“高科技”，而拉動國內(nèi)房地產(chǎn)的主要是政策因素與金融杠桿，高科技因子占一層不到。但隨著知識經(jīng)濟時代、互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，新材料、新工藝的不斷應(yīng)用，房地產(chǎn)的科技含量肯定會進一步提高。真正的智能社區(qū)，e生活在國內(nèi)可能還遠未來到。

文化定位。人不能整天吃高科技住高科技，高科技需要有多樣化的文化配套才能轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。因此，房地產(chǎn)主題、特色、科技、風格……一切只有圍繞“以人為本”，“人性化”這個文化定位去展開才有意義。

生態(tài)定位。對于整天奔波于城市物欲中的人們，回歸自然是他們最熱烈的渴求，所以綠地、森林、陽光、水、空氣成了諸多樓盤的重要賣點。這也是什么武夷花園、麗江花園、公園里的家、八仙花園……等等走紅的原因。

…………

此外還有利潤目標定位、社會因子定位、創(chuàng)新定位、配套設(shè)施定位、管理服務(wù)定位、價格定位、融資定位、形象定位、將來時定位（孕育新需求）、營銷方式定位、廣告策劃定位、品牌定位共27個環(huán)節(jié)、27層定位。當然，這27個參量、27道程序，有的并非每一項都要有突出的賣點，但充分考慮了這27個參量后就容易找到?jīng)Q定項目盈利的支配參量，這是房地產(chǎn)項目定位的實質(zhì)所在。

也許會有人說，剛剛婚配怎么連未來孩子的名字、衣服，將要讀書的學校，讀什么專業(yè)……以及孩子的孩子的孩子的男（女）朋友的容貌、專業(yè)、身高、家庭要求……等等都要事先就有規(guī)劃，用得著嗎？這是沒辦法的，這是由于房地產(chǎn)這一特殊“商品”的性質(zhì)決定的。

一片小區(qū)，一群樓盤，不但是投資大周期長，關(guān)鍵是可能影響成千上萬人的生活方式，50—100年甚至更長地要留在這個地球表面充當標點符號，所以不得不“先謀而后建，先勝而后戰(zhàn)”，“上兵伐謀，其下建城”。

人無遠慮，必有近憂；房無遠謀，必有病癥。象人穿衣一樣，上面第一顆鈕扣如錯位，將使下面顆顆錯位。房地產(chǎn)定位錯誤，輕則出現(xiàn)殘局、傷病房、爛尾樓盤，重則成了一堆堆建筑垃圾，工人下崗，公司關(guān)帳。一著不慎，滿盤皆輸。

因此，在房地產(chǎn)定位上多下點功夫，甚至象馬曉春、李昌鎬下圍棋那樣能走一步想十步，就有可能磨刀不誤砍柴工，事半功倍，少走臭棋，死棋。甚至這27層凈化、27層定位仍不完備，由于市場、環(huán)境是不斷變化的，原先的定位未必100%正確，故仍須對原來的定位進行反饋權(quán)變式再定位，如此定位→再定位→定位→……再定位，經(jīng)過幾輪螺旋式的循環(huán)反復才有可能高效益地逼近目標。第1操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位實戰(zhàn)價值分析分析A：樓盤暢銷的先決條件進行準確的市場定位從而鎖定目標客戶是樓盤暢銷的先決條件。從近兩年熱銷的國際文化大廈、星河明居、東方玫瑰園、萬科四季花城等來看，無一不是以準確的市場定位最終取股市場獲得買家的認同。國際文化教育大廈的目標客戶是“創(chuàng)業(yè)新生化’，星河明居、東方玫瑰園的目標客戶是二次置業(yè)者，海悅?cè)A城、中海恰翠山莊的目標客戶是香港人。位于皇崗中岸的海悅?cè)A城堪稱為目標客戶度身訂造的典范，二棟35層高的樓共520個單位，不到二個月銷售率為卯九樓賣得快價格也高，海悅?cè)A城的價格，比周邊樓盤價格每平方米高出一二千五。分析B：明確定位的市場沖擊力海悅?cè)A城的目標客戶十分明確，用發(fā)展商的話來說就是，以該項目所處的位置，深圳入不可能去買，它的對象只能是香港人，發(fā)展商別無選擇。因此，海悅?cè)A城可以說是為香港入度身計造。它的鉆石形結(jié)構(gòu)、它的戶型、它的陽臺以及陽臺上的欄桿、它的交樓標準等等，全部按港人的喜好以及港人能夠接受的方式設(shè)計，比如海悅?cè)A城沒有生活陽臺，在客廳只有一個一米寬的陽臺，有一個透明的有機玻璃群欄桿，這一點足以讓港人從心里得到滿足。因為在香港，這種只有一米寬帶透明欄桿的陽臺只有富人才有可能享用。再如海悅?cè)A城只有四種產(chǎn)型，交房標準就是樣板房的裝修標準，包括樣板房所展示的潔具廚具及所有電器。在樣板房還別出心裁地掛有承建商以及所用主要裝修材料廠商的資質(zhì)證書，發(fā)展商的誠實和細致給購房者留下好印象。也就是說，一個樓盤很難做到既能外銷又能內(nèi)銷，讓深圳人和香港人都滿意。這一點也應(yīng)該適合其它內(nèi)銷樓盤，即你的客戶不可能既是富豪，又是普通白領(lǐng)。第2操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位誤區(qū)及對策誤區(qū)A市場定位=目標市場這兩者是市場營銷的基礎(chǔ)和根本，沒有明確的目標市場和清晰的市場定位，一切的策劃和營銷就會變得無的放矢和搖擺不定，就不能在營銷大戰(zhàn)中把握自我。但目前許多人包括一些營銷策劃人員混淆和重復了這兩個概念，認為目標市場即市場定位，市場定位即目標市場，兩者混為一談一。其實兩者在概念上和功能上都明顯不同，目標市場是指企業(yè)對市場經(jīng)過細分后，確定自己的產(chǎn)品所要進入的細分的領(lǐng)域；而市場定位則是指企業(yè)要把產(chǎn)品留在顧客心目中的位置和印象。比如，廣東有兩個著名的樓盤，碧枝園的目標市場是香港中下層居民和廣州的部分富裕家庭；它的市場定位是度假、休閑（給你一個五星級的家）；麗江花園的目標市場是廣州市的白領(lǐng)人士，它的市場定位是文化豐富的和諧居家場所。市場定位不止局限在功能特征上，它還體現(xiàn)在檔次上、情感上、個性上、文化上、與競爭對手的比較上、或以上其中幾種的混合上等等，它是項目充分張揚的起點和基礎(chǔ)，讓樓盤“未成曲調(diào)先有情”。目標市場是市場定位的前提，市場定位是為目標市場服務(wù)，起一個點睛的作用，若沒有一個準確而生動的市場定位，整個房地產(chǎn)的策劃和營銷就顯得呆板、蒼白、缺乏方向性，樓盤就缺乏活力和生機。誤區(qū)B：缺乏文進的權(quán)稱定位一些房地產(chǎn)項目的策劃人員，經(jīng)過一番討論、研究篩選后，以為為樓盤找到了個漂亮的口號就大功告成，而沒去細心衡量這是否一個貼切有力的定位，即使設(shè)計了一個準確的定位，但沒能夠在整個策劃和營銷中堅定不移地去執(zhí)行和以此為策劃的依據(jù)，只是把所設(shè)計的定位停留在吆喝的層面，噪子喊破了之余，僅給人留下了只聞樓梯響不見人下來，或者是雷聲大雨點小的印象。定位是發(fā)展商用來為樓盤設(shè)計個性和風格的前提條件，起著為策劃和營銷導航的作用，不是僅僅作為廣告或廣告之一部分出現(xiàn)。當發(fā)展商在經(jīng)過廣泛深入的市場調(diào)查而找準項目的定位后，就必須在說和做方面保持一致和連貫，各方面都要統(tǒng)一和相通，讓買家真正感受到所聽到的和所見到的東西都是來自一個項目的，都是一脈相承的。從規(guī)劃、平面、立面、環(huán)境、綠化、雕塑小品到室內(nèi)外建筑和裝飾材料、配套功能、包裝和識別系統(tǒng)再到營銷策劃和物業(yè)管理，無處無時不體現(xiàn)樓盤的定位，策劃人員用定位這一主線貫穿于整個房地產(chǎn)全程策劃的始終。比如說上述廣州某定位為環(huán)保家園的小區(qū)，環(huán)保這一功能性定位應(yīng)該大有文章可作，人均綠地是否足夠，有否達到環(huán)保專家測定的人均50平方米的草地？小區(qū)的整體利用率及室內(nèi)空間利用率是否合理，是否出現(xiàn)因車占人道而減少住戶活動空間的現(xiàn)象？在戶型設(shè)計上有否出現(xiàn)過道廳面積大小，開門太多利用率不高或是陽臺深度大小而不實用，造成浪費？其它因素如油煙排放、通風采光、隔音效果等等，這些都有否從使用和環(huán)保角度考慮。這一切都需要規(guī)劃、設(shè)計人員嚴格按照定位來執(zhí)行。在營銷當中，VI設(shè)計、宣傳物料、交通工具、廣告、促銷和公關(guān)活動，以及售前售后的物業(yè)管理是否都有能以環(huán)保這一定位作為指導思想？如VI中的基準色可以綠色為主，看樓車可用無污染的電瓶車，參與和贊助社會的環(huán)?；顒?，售樓都和辦公室內(nèi)不用一次性的杯，小區(qū)環(huán)境明亮整潔，有明顯的環(huán)保宣傳指示牌，垃圾桶不用塑料袋等等，這里不—一細表?？傊?，全方位全過程地體規(guī)定位，才是定位的真正意義所枉，才能算是真正意義上的全面營銷和全程策劃。房地產(chǎn)項目的市場定位不僅是功能特性的展現(xiàn)，更多時候還是個性的體現(xiàn)，只有定準位并且執(zhí)行好，才能在警警眾多的樓盤中脫穎而出，才能在產(chǎn)品越來越趨向于同質(zhì)化的房地產(chǎn)市場競爭中樹立自己品牌的個性和魁力。誤區(qū)c：花樣翻新定位缺乏核心據(jù)悉，內(nèi)地某城市一樓盤，推出一年嘗試了多種營銷手段。其營銷過程大致是：1、推出之初，定位為“成功人士的心水華庭”。2、兩個月后，定位為“孩子們成長的地方”，集中表現(xiàn)其配套齊全的特點。3、又過了兩個月，宣傳客戶所購房產(chǎn)即將升值。4、后來，該按盤重新定位為“智能豪宅”。5、年底時，眼看年關(guān)談市已近，發(fā)展商心里著急，于是又降價促銷。營銷手法雖然在不斷花樣翻新，但效果總是難盡人意。從以上可以看出，該樓盤在營銷手法上存在明顯的缺點：定位不明，角色變換大頻繁。從“成功人士的心水華庭”、“孩子們成長的地方”到說不出名堂的“智能豪宅”，使?jié)撛诳蛻舾械侥砸皇?。要避免營銷失誤，銷售策劃還須遵循以下三個原則：第一，銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風。第二，主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。第三，操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。精要B：房地產(chǎn)市場定位的任務(wù)房地產(chǎn)開發(fā)營銷，必須有科學的市場定位，而不應(yīng)由經(jīng)驗引導定位。所謂市場定位：就是將產(chǎn)品置于某個特定的細分市場中，針對目標客源，設(shè)計規(guī)劃出符合消費者需來的產(chǎn)品。房地產(chǎn)市場定位包括：項目定位、品質(zhì)定位、客源定位、房型和面積定位、價格定位。（1）、項目定位拿到一塊地，首選的問題就是確定開發(fā)項目，而這必須建立在了解客戶需求的前提下，抓住市場空白點，準確地進行定位。滬北地區(qū)的錦秋加州花園之所以暢銷，就是因為開發(fā)商充分了解了客戶的儒求，及時推出別墅公寓，填補了市場空白，取得了良好的經(jīng)濟和社會效益。（2）、品質(zhì)定位一哄而上的INTERNET網(wǎng)絡(luò)、閉路電視、管道熱水與你的樓盤的品質(zhì)是否相匹配？高品質(zhì)按盤帶來高價位又是否能被客戶所接受？目前市場上，一些品質(zhì)適中的樓金在市場上取得了比高檔接盤更好的銷售業(yè)績，因此，一個樓盤的銷售成功與否，并不在于其品質(zhì)的高低，而在于其品質(zhì)檔次能否適合市場的實際采求。（4）、房型和面積的定位從目前上海積壓的商品房來看，其原因不外乎是房型設(shè)計過時，面積配比不合理，不是過大，就是偏小。要改變這種局面的根本途徑就是要了解消拓者的囊求，設(shè)計出符合目標客源來求的產(chǎn)品，以保證市場的供求平衡。（5）、價格定位高價的樓盤，雖然在短期銷售中可能會有較高利潤，但若不為購房者所接受，將會造成樓盤的長期滯銷。若價格定低7，雖然能在相當短的時期內(nèi)暢銷，但也有可能因價格太便宜，使開發(fā)商無利可圖。制定一個合理的價格是保證開發(fā)商資金盡快回籠并取得相應(yīng)銷售周期內(nèi)最高利潤的一個重要條件。新近推出的浦東“新世紀花苑”就是開發(fā)商在了解了客戶需求的前提下，結(jié)合市場實際情況，制定了一個合理的價格，其結(jié)果既保證了消鉆者的利益，又使發(fā)展商取得了應(yīng)有的經(jīng)濟效益。精要C：日地產(chǎn)市場鋼分定位的變色設(shè)計1、通過產(chǎn)品特征或顧客利益點定位應(yīng)用最多的定位戰(zhàn)略是將某一事物與產(chǎn)品特征或顧客利益點（DTOdUCtcharacteristicsofcustomerbenefit）相聯(lián)系。以多種產(chǎn)品特征定位總是有誘惑力的，當我們的品牌擁有一些好的產(chǎn)品特征而不能向人們宣傳時，那種感覺不太好，但包合大多產(chǎn)品特征的廣告目標將很難實施，這種定位的結(jié)果常常是形象模糊、混亂，對品牌十分不利。2、以價格和質(zhì)量定位由于價格與質(zhì)量非常重要，我們不必要對之單獨加以考慮。在產(chǎn)品類別中，一些品牌的服務(wù)、產(chǎn)品特性和產(chǎn)品表現(xiàn)等方面做得越多越好，這些品牌的制造商一般也會將價格定得較高，一方面是為了抵消其較高的成本，另一方面是為宣傳其較高的質(zhì)量。3、以用途或應(yīng)用定住另一種宣傳形象的方法是將產(chǎn)品與用途或應(yīng)用聯(lián)系起來雖然多重定位戰(zhàn)略會明顯增加困難的風險，但某些產(chǎn)品仍然可以采用這種方式。一個以用途定位的戰(zhàn)略常常表現(xiàn)出品牌的第二、第三定位以試圖擴大品牌的市場。4、以產(chǎn)品使用者定位另一種定位方法是將產(chǎn)品與使用者或某一類使用者聯(lián)系起來。希望通過模特或名人與產(chǎn)品聯(lián)系趕來，并能通過他們的特征和形象來影響產(chǎn)品形象。5、以產(chǎn)品類別定位某些產(chǎn)品益要與產(chǎn)品等級聯(lián)系起來進行定位。6、以文化象征定位許多廣告用文化象征來差別化他們的品牌。其基本任務(wù)就是要發(fā)現(xiàn)某種對人們很有意義的內(nèi)容，這些內(nèi)容具有象征性而又被其他競爭者用于其品牌。7、以競爭者定住在大多數(shù)定位戰(zhàn)略中，競爭者的定位都被直接或間接地作為參考。在某些場合，參者競爭者可能是確定定位戰(zhàn)略的最主要方面。參考競爭者來定位之所以必要，主要有兩方面理由：其一，競爭者可能有一個穩(wěn)固的、擁有多年塑造起來的良好形象，競爭者的形象可以作為一種橋梁來幫助宣傳另外一個形象。如果某個人想找一個地址在哪，告訴他靠近該地址的美國銀行大樓比向他描述各種街道的走法更好。其二，有時，顧客認為你如何好并不重要，重要的是你比某個競爭者更好，或與它同樣好。為了創(chuàng)造一種產(chǎn)品特征定位，采用與競爭者聯(lián)系的方式可能是非常有效的，特別是用價格和質(zhì)量定位更是如此。以競爭者定位可以通過比較性廣告進行。在這種廣告中，競爭者要被明確地指出來，共產(chǎn)品的一個或多個特性也要被比較。房地產(chǎn)市場細分定位的具體策略策略A：很好入文因素細分定位1、年齡購房能力隨著年齡的增加在不斷的變化。二十歲、三十歲、三十五歲、四十歲、四十五歲、五十歲……其消費水準皆有大的差異。2、性別性別區(qū)分為男性與女性。隨著女權(quán)運動的高漲與女性經(jīng)濟能力的不斷提升，在行銷企劃時，除了對傳統(tǒng)男性特質(zhì)的訴或外，愈來愈需要對女性的觀點與特質(zhì)作毅穎的計劃與訴求。正如同有愈來愈多的雜志是針對女性市場作開發(fā)與訴求。3、所得可將所得精分為高所得、中所得、低所得。市區(qū)的房子通常為中上所得購置，到區(qū)及較偏遠區(qū)則為中下所得所光顧，而最高級的地段則為最高所得所聚居。而書所得劃分為年八二萬、三萬、四萬……八萬……十萬……等時，則所得區(qū)隔更乒細分與威力。4、職業(yè)可分為會計師、律師、醫(yī)師、企業(yè)界經(jīng)理級、政府高級官員、老師、一般公務(wù)員，一般商人、勞工朋友、技術(shù)人員、家庭主婦·?！さ?。5、教育區(qū)分為小學、中學、?？啤⒋髮W、研究生等學歷。6、宗教信仰道教、佛教、基督教、天主教等。7、社會階層可區(qū)分為下下、上下、下中、上中、下上、上上等階層。社會階層有以下之特征：（1）同一階級的人群具有類似的行為。（2）社會階層的地位有高低。（3）社會階層乃是職業(yè)、所得、教育……等綜合的結(jié)果。（4）社會階層的內(nèi)涵會變動，而且個人亦會提升到較高階層或下降到較低階層。8、家庭成員1人、2人、3人、4、5人、6人、7入、7人以上……等。9、家庭生命循環(huán)可區(qū)分為年輕單身、年輕已婚無子女、年輕已婚最小小孩6歲以下，年輕已婚最小小孩6歲以上，年老已婚有小孩，年老已婚無18歲以下小孩，年老單身……等。另如新婚市場、單身市場、老入市場等。策略B：根據(jù)地理因素細分定位1、居住區(qū)