45/45摘要本文以唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司的空氣預(yù)熱器產(chǎn)品為案例進(jìn)行分析，采用波特五力模型評(píng)價(jià)企業(yè)的外部環(huán)境,了解其所在行業(yè)、省份、經(jīng)濟(jì)政治等外部環(huán)境，來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)定位，通過(guò)評(píng)價(jià)其產(chǎn)品內(nèi)容、市場(chǎng)所占份額和現(xiàn)有能力等內(nèi)部環(huán)境和根據(jù)所選定的細(xì)分市場(chǎng)，再采用SWＯT分析方法，確定營(yíng)銷(xiāo)策略,整合產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)策略、公共關(guān)系策略以及權(quán)力策略，并將當(dāng)前新經(jīng)濟(jì)背景下的一些營(yíng)銷(xiāo)新理念應(yīng)用在營(yíng)銷(xiāo)策略中，最后從公司組織管理、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)級(jí)與激勵(lì)、產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)這三個(gè)方面為其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效開(kāi)展和落實(shí)提供了保障。本文以定性分析為主，輔以少量的定量分析，以期分析和判斷更具科學(xué)性。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略空氣預(yù)熱器產(chǎn)品SＷOT分析ＡbstractThispapｅｒｔakesTaｎgＳｈanBiｎgRenCo，Ltd'AirPrｅheａｔerProductｆoｒexamples,Poｒter＇sfivefｏrceｓmodｅliｓｕsedｆorｅｖalｕatiｎｇcorｐoratｅ'eｘｔernａlenvironｍenｔ,tｏｕndeｒstanditsindustry,prｏvｉｎceｓ,andotherexternalｅconｏmicaｎdpolｉtiｃalenvｉrｏｎmeｎｔforｍarｋetpositionｉｎg,Ｔhroughtheevaｌｕａt(yī)iｏｎofitｓｐｒodｕctｓcontenｔ，ｔhemaｒｋetshareofｅｘistiｎgcａpａciｔyandinternａleｎvirｏnment，Thetargetmａrketsisselecｔed。ｔhenｕsingSWＯTanａlyｓismeｔhodtodeｔｅｒmiｎｅｔhemａｒketｉｎgstrateｇy,ｗhichinｖolvedproｄｕctstrategy，pricingｓｔｒategｙ，maｒｋｅtinｇｃhanｎelｓtraｔeｇｙ，marｋetingsｔｒａt(yī)eｇｙ,ｐublicreｌatiｏnsstratｅgyａndpowerstraｔegies.Ｗealsoｉnteｇratesomeaｄｖaｎｃedmａｒketingiｄeasｔothemarketinｇsｔrａt(yī)egy。Ａtlast，Thｉspapｅrprｏｖｉｄesaguａｒantｅe(cuò)forｔｈeｍａｒｋetｉngactｉvｉtiｅsfｒoｍtｈeaspｅctsofthecｏmpany'sorganizａt(yī)ｉonａndmaｎagemeｎt，perfｏrmaｎｃeraｔinｇaｎdｉncｅntiｖｅs，ｐrodｕctqualiｔyandtecｈnoloｇy。Iｎthispaｐer，Qualitaｔｉｖeanalｙsismｅｔhｏdsiｓｍainlｙｕｓed，ｓuｐplementeｄbｙasmａllamountoｆqｕantitatiｖeaｎaｌysis，ｗhｉcｈimｐrｏvｅsthｅsｃientifｉcratiｏnaｌiｔy．Ｋｅywords：MａrketingStratｅgｙAirPｒeheateｒProductＳＷＯTAnalysiｓ第1章緒論1。1課題研究背景及研究意義1。1。1課題研究的背景中國(guó)是燃煤大國(guó),煤炭消耗占一次能源消費(fèi)總量的７５%。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平的提高,電力需求增漲迅猛,火電廠建設(shè)也日益增加,工業(yè)廢氣排放量的逐年增加，火電行業(yè)脫硫和脫硝成為大氣污染治理的關(guān)鍵所在.２01１年3月，國(guó)家工業(yè)和信息化部公布“十二五"期間和２0１1年中國(guó)工業(yè)節(jié)能減排四大約束性目標(biāo)。要求２015年中國(guó)單位工業(yè)增加值能耗、二氧化碳排放量要比“十一五”末降低18％、18%以上。大氣污染防治一直是環(huán)保工作的重要領(lǐng)域，近年來(lái),國(guó)家發(fā)布了《節(jié)能減排綜合性工作方案》、《國(guó)家酸雨和二氧化硫污染防治“十一五”規(guī)劃》，采取了脫硫優(yōu)惠電價(jià)、“上大壓小"、限期淘汰、“區(qū)域限批"等一系列政策措施，加大環(huán)境保護(hù)投入，實(shí)施工程減排、結(jié)構(gòu)減排、管理減排,取得顯著成效。截至2０13年，全國(guó)已投運(yùn)煙氣脫硫機(jī)組容量約7.15億千瓦,占全國(guó)煤電機(jī)組容量的91％，比2005年提高了75個(gè)百分點(diǎn)。２０12年３月2日，我國(guó)發(fā)布了新的《環(huán)境空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》，PM2。５的污染防治將成為今后工作重點(diǎn)。2０12年５月18日，國(guó)家環(huán)保部審議并原則通過(guò)了《重點(diǎn)區(qū)域大氣污染防治規(guī)劃(２011—２0１5年)》。２0１3年9月，國(guó)務(wù)院發(fā)布《大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃》,這是當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期全國(guó)大氣污染防治工作的行動(dòng)指南。2014年我國(guó)進(jìn)一步加大大氣污染防治力度，中央財(cái)政安排專(zhuān)項(xiàng)資金１０0億元?！笆濉逼陂g,以煙塵、二氧化硫、氮氧化物為代表的主要大氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)將再次提高,火電、鋼鐵等主要大氣污染物排放行業(yè)面臨新一輪設(shè)備新增或改造投資需求。受此驅(qū)動(dòng),大氣污染防治業(yè)將迎來(lái)新一輪增長(zhǎng)期。唐山市秉仁實(shí)業(yè)有限公司地處河北省唐山市古冶區(qū),專(zhuān)業(yè)從事電站鍋爐帶脫硫設(shè)備煙氣加熱器（GGH）搪瓷蓄熱元件改造，脫硝空氣預(yù)熱器改造、搪瓷蓄熱元件、空氣預(yù)熱器熱端蓄熱元件、空氣預(yù)熱器熱端蓄熱元件、考登鋼蓄熱元件的生產(chǎn)銷(xiāo)售，是一家專(zhuān)業(yè)從事電力設(shè)備生產(chǎn)、新型搪瓷材料產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及銷(xiāo)售的高科技環(huán)保企業(yè)。根據(jù)唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求，新產(chǎn)品為年產(chǎn)空氣預(yù)熱器蓄熱元件1。8萬(wàn)噸，包括:脫硝空氣預(yù)熱器蓄熱元件1.2萬(wàn)噸,GＧH脫硫空氣預(yù)熱器蓄熱元件0。6萬(wàn)噸?？諝忸A(yù)熱器具有瓷器通性，強(qiáng)度大、硬度高、熱穩(wěn)定性好等優(yōu)點(diǎn)。在電廠脫硫、脫硝系統(tǒng)安裝空氣預(yù)熱器既可有效提高脫硫、脫硝效率,改善對(duì)環(huán)境影響,又可大大減少能源消耗，是有效緩解我國(guó)能源緊張和環(huán)境污染問(wèn)題的重要舉措。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)的生存和發(fā)展中具有至關(guān)重要的地位,在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)背景下,有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)渠道可以提高企業(yè)的盈利能力、營(yíng)運(yùn)能力、償債能力和發(fā)展能力,保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)的價(jià)值.在這種背景下，對(duì)于該環(huán)保設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究具有重大的意義和應(yīng)用價(jià)值。因此本文以唐山秉仁實(shí)業(yè)的環(huán)保設(shè)備為研究對(duì)象，進(jìn)行案例研究，擬利用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的相關(guān)知識(shí)，研究出具有應(yīng)用價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略，以滿(mǎn)足公司發(fā)展的需要，提高企業(yè)的核心能力。１．1.2課題研究的意義不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響著人們的需求層次,也影響著營(yíng)銷(xiāo)模式的變革，擴(kuò)大了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用范圍。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)向新經(jīng)濟(jì)的演進(jìn)過(guò)程中，企業(yè)促使?fàn)I銷(xiāo)模式由產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),進(jìn)而轉(zhuǎn)向知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)等隱性營(yíng)銷(xiāo)模式。創(chuàng)新是“新經(jīng)濟(jì)”的核心，包括觀念的創(chuàng)新、運(yùn)行模式的創(chuàng)新和新技術(shù)的創(chuàng)新等。因此，本文在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的研究過(guò)程中,將會(huì)借鑒最新的營(yíng)銷(xiāo)理念,如綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等,來(lái)制定出企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，形成新經(jīng)濟(jì)背景下唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司環(huán)保設(shè)備的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。１.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國(guó)外發(fā)展現(xiàn)狀國(guó)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究較早，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論上取得了重大的成果，系統(tǒng)地研究國(guó)外經(jīng)典學(xué)術(shù)成果，可以對(duì)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展提供重要的指導(dǎo).MｉchaelＲ。Hｙmaｎ（200４)指出，隨著時(shí)間的發(fā)展,越來(lái)越多的學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的４P理論和“交換是市場(chǎng)的本質(zhì)”這一觀點(diǎn)提出質(zhì)疑，需要對(duì)這一理論進(jìn)行重新修訂，經(jīng)修訂后的框架可以使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)務(wù)的發(fā)展[1］。ＵtaJuttｎer等（200７）采用文獻(xiàn)研究法、案例分析法和小組討論法，提出了一個(gè)需求供應(yīng)鏈框架，需求鏈管理可以滿(mǎn)足日益多樣化的市場(chǎng)需求，提升市場(chǎng)價(jià)值，獲得整合收益。需求供應(yīng)鏈模型包括如下幾個(gè)方面:融合需求與供給、優(yōu)化顧客與融合過(guò)程之間的關(guān)系以及管理市場(chǎng)與供應(yīng)鏈之間的關(guān)系［2］。AndreaｓMKaｐｌaｎ和MicｈａeｌHaenlｅｉn(2０09）指出，對(duì)于公共行政管理這一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，相關(guān)的文獻(xiàn)較少,于是他們基于４Ｐ營(yíng)銷(xiāo)理論，描述了公共市場(chǎng)的應(yīng)用與限制，并指出，公共市場(chǎng)領(lǐng)域的市場(chǎng)原則已經(jīng)向著關(guān)系導(dǎo)向型發(fā)展[3].ＳhａofengLｉｕ等（2０1２）研究發(fā)現(xiàn),可持續(xù)的供應(yīng)鏈理念和綠色營(yíng)銷(xiāo)理念在近些年來(lái)發(fā)展較快，并取得了相對(duì)成熟的成果，這兩個(gè)理念有想通之處，可以將其融合起來(lái)，并從產(chǎn)品、促銷(xiāo)、策略、過(guò)程、人員和項(xiàng)目這六個(gè)維度構(gòu)建了一個(gè)輻-軸模式，經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)這一模式可以推動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)的全面均衡發(fā)展[４]。HamidTｏhｉdi等（2012）強(qiáng)調(diào)了客戶(hù)關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要性，并將４P策略作為一條重要的原則應(yīng)用于客戶(hù)關(guān)系管理中，他們認(rèn)為，顧客終生價(jià)值可以作為衡量客戶(hù)關(guān)系管理好壞的可用方法［5］。ＭariｕsPｏtgｉeteｒ等(２0１３)認(rèn)為，隨著旅游業(yè)的國(guó)際化發(fā)展,南非旅游運(yùn)營(yíng)商需要采用創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，以便能夠做出合理的管理決策。并重點(diǎn)研究了將創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)作為南非旅游業(yè)運(yùn)營(yíng)的工具的必要性和可行性［6]。GeoｒgeＬeａｌJａmiｌ(2013)采用案例研究方法,詳細(xì)地描述了“市場(chǎng)情報(bào)”這一觀念,將“市場(chǎng)情報(bào)”定義為一個(gè)循環(huán)的、持續(xù)的從原始數(shù)據(jù)中產(chǎn)生有用信息的過(guò)程，并且將市場(chǎng)情報(bào)這一信息系統(tǒng)應(yīng)用于企業(yè)的市場(chǎng)管理環(huán)節(jié)[７]。MasoｏmehＭoradi（２013)指出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)的生存發(fā)展中具有至關(guān)重要的地位,市場(chǎng)決策制定者需要隨時(shí)收集市場(chǎng)環(huán)境和相關(guān)政策變動(dòng)的信息，以便做出合理決策。因此知識(shí)管理系統(tǒng)就應(yīng)運(yùn)而生了.知識(shí)管理可以提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)確度、速度和效率，具有重要的價(jià)值.他同時(shí)構(gòu)建了知識(shí)管理的框架［8］。LiｎdａD．Peｔeｒｓ等(2013)采用了文獻(xiàn)研究方法，總結(jié)了工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論,從多維度的視角歸納了經(jīng)典理論成果，以便能夠?yàn)樗说奶剿?、比較、應(yīng)用和市場(chǎng)策略選擇提供一個(gè)平臺(tái)［9］。BaｉmｂetoｖａAigｕlAbishoｖｎa（2０1４)認(rèn)為,企業(yè)通過(guò)使用先進(jìn)的技術(shù)和信息手段來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng),以滿(mǎn)足顧客價(jià)值最大化的目標(biāo).他從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念入手,說(shuō)明了市場(chǎng)交換過(guò)程中的協(xié)調(diào)機(jī)制，并且認(rèn)為，生活質(zhì)量、產(chǎn)品和消費(fèi)安全、人類(lèi)價(jià)值、生態(tài)環(huán)境、社會(huì)責(zé)任這些觀念都表明，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要和社會(huì)的和諧相協(xié)調(diào)［１0].1.2。２國(guó)內(nèi)發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的研究，本部分分為兩個(gè)部分進(jìn)行敘述，分別為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展以及環(huán)保行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析。第一在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論方面:與國(guó)外對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的研究相比，我國(guó)起步較晚，與國(guó)外的研究成果有一定的差距。近些年來(lái)，研究成果較多,理論逐漸豐富。劉波，葉明海(2000)從保持和發(fā)展企業(yè)創(chuàng)新能力出發(fā)，探討了傳統(tǒng)的顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念的缺陷,認(rèn)為在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于要將企業(yè)的創(chuàng)新能力與顧客需求并重,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)行完善，提出4Ps+I的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合模式[11]。張偉年(2003）認(rèn)為,信息網(wǎng)絡(luò)化的浪潮正在席卷全球,企業(yè)的生存競(jìng)爭(zhēng)空間正逐步從傳統(tǒng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)空間市場(chǎng)。以Iｎteｒnet為核心支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正在發(fā)展成為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生的巨大沖擊，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形成了新的營(yíng)銷(xiāo)理念和策略[１２］。秦炳芹(2009)指出,由于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的局限性，適應(yīng)形勢(shì)變化要求的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生,成為二十一世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展新趨勢(shì)。她分析了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的涵義及其作用，并研究了如何與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象建立關(guān)系的策略［１3]。祝雷，黃文娟，付愉(2009）總結(jié)了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。研究發(fā)現(xiàn)：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論最大的缺點(diǎn)就是從“點(diǎn)”出發(fā)，忽視整體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)理論最大的優(yōu)點(diǎn)就是從“面”出發(fā)并結(jié)合“點(diǎn)"，重視整體市場(chǎng)環(huán)境，重視戰(zhàn)略,重視創(chuàng)新。當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)理論將帶給企業(yè)幾個(gè)轉(zhuǎn)變,例如：由傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的零散的戰(zhàn)斗創(chuàng)意正向系統(tǒng)戰(zhàn)略當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變等[１4］.朱天博，曲方,宋香云（２01１）認(rèn)為,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)為滿(mǎn)足消費(fèi)者或用戶(hù)的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng).市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)在現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下,為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。企業(yè)應(yīng)樹(shù)立整合營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)［１5].馬杰（20１4）認(rèn)為,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程［16］。賈典（2014)提出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是一項(xiàng)長(zhǎng)期而且浩大的工程。將目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略還有營(yíng)銷(xiāo)組合策略等多方面進(jìn)行結(jié)合,形成統(tǒng)一體質(zhì)。企業(yè)只有在當(dāng)前情況下，將4p與4c策略有機(jī)的進(jìn)行結(jié)合應(yīng)用，不斷的發(fā)掘新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和活動(dòng)，并且與客戶(hù)建立雙贏且長(zhǎng)期的關(guān)系，獲得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的客戶(hù)源，從而增強(qiáng)企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力［17］。孫鳳清，付智敏（２０1４)研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大多的企業(yè)還是采取廣告轟炸法，在信息媒體上進(jìn)行大量的廣告轟炸，營(yíng)銷(xiāo)模式還沒(méi)有與現(xiàn)代信息技術(shù)協(xié)調(diào)好。企業(yè)應(yīng)該把傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合,充分利用網(wǎng)絡(luò)上的資源,用最小的投入獲得更大的市場(chǎng)［18］。韓麗娜(20１4)給供應(yīng)鏈下了一個(gè)定義，認(rèn)為供應(yīng)鏈指的是一種綜合形式的生產(chǎn)銷(xiāo)售模式。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，為了促進(jìn)其更快地發(fā)展,取得更好的效果，需要以供應(yīng)鏈理論為指導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)階段形成有效的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu),從而取得理想效果［1９]。劉青（２０14)指出,綠色營(yíng)銷(xiāo)因其獨(dú)有的必然性與優(yōu)勢(shì)風(fēng)靡世界,我國(guó)中小企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀卻令人擔(dān)憂(yōu),現(xiàn)在，越來(lái)越多的企業(yè)家意識(shí)到其重要性，應(yīng)明確中小企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部局限與外部障礙，實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷(xiāo)［２0].程鵬(20１４）認(rèn)為，現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越繁榮，企業(yè)在市場(chǎng)中面臨的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行全新的思考.他對(duì)新形勢(shì)下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，同時(shí)，提出了相應(yīng)的解決措施，這對(duì)完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作具有很大的指導(dǎo)意義［21］。史麗娟(２０14）研究發(fā)現(xiàn),當(dāng)前中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題有：沒(méi)有理性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)方式單一、營(yíng)銷(xiāo)手段落后、高層管理不到位、缺乏營(yíng)銷(xiāo)人才等，并提出了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中問(wèn)題的策略，如：制定合理的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、創(chuàng)建優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系等［2２].第二在環(huán)保行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面:隨著經(jīng)濟(jì)水平和國(guó)家管理水平的提高,環(huán)保問(wèn)題受到了廣泛的關(guān)注,目前環(huán)保行業(yè)市場(chǎng)不斷細(xì)分，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有著不同的發(fā)展機(jī)遇,其中大氣污染細(xì)分市場(chǎng)存在著較大的成長(zhǎng)空間。李玲（201４）在進(jìn)行行業(yè)分析時(shí)指出，隨著工業(yè)廢氣排放量的逐年增加,火電行業(yè)脫硫和脫硝成為大氣污染治理的關(guān)鍵所在。脫硫方面,目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已基本成熟,在役機(jī)組改造將成為未來(lái)脫硫行業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)。脫硝方面，為了滿(mǎn)足火電廠排放新標(biāo)準(zhǔn)要求,未來(lái)幾年火電脫硝市場(chǎng)將迎來(lái)集中釋放期,脫硝市場(chǎng)或出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)［23]。張平(２014)認(rèn)為,被稱(chēng)為“史上最嚴(yán)”的《火電廠大氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“新國(guó)標(biāo)”）的執(zhí)行對(duì)火電廠造成劇烈沖擊的同時(shí)，也給脫硫脫硝等環(huán)保設(shè)備帶來(lái)了深遠(yuǎn)的影響。從技術(shù)到市場(chǎng)，環(huán)保企業(yè)的每一項(xiàng)舉措、每一步行動(dòng),幾乎都與此息息相關(guān).執(zhí)行新國(guó)標(biāo)，意味著環(huán)保企業(yè)必須按更高的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)原有技術(shù)和設(shè)備升級(jí)換代［２4]。袁瑤，龍雷(2014）研究發(fā)現(xiàn),目前業(yè)績(jī)確定、市場(chǎng)情緒好轉(zhuǎn)和估值提升空間打開(kāi)這三大因素，使得環(huán)保行業(yè)的吸引力再現(xiàn)，有望推動(dòng)環(huán)保行業(yè)下半年走出上漲趨勢(shì).水和大氣板塊整體行業(yè)增速穩(wěn)定在40%－60％的區(qū)間,行業(yè)維持高景氣，持續(xù)高增速，環(huán)保高估值可維持[２5]。薛濤(2014）在《新“國(guó)九條”將有多大推動(dòng)力?》一文中指出，新“國(guó)九條"將在指導(dǎo)中國(guó)資本市場(chǎng)全面升級(jí)的同時(shí)，為環(huán)境企業(yè)發(fā)展注入了新活力,對(duì)于中小環(huán)境企業(yè)有特殊意義。新“國(guó)九條”更具有為中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型服務(wù)之意蘊(yùn)，市政、環(huán)保領(lǐng)域資金需求量較大,在地方政府負(fù)債累累的情況下，只有通過(guò)股市、債市、社?；?、混合所有制、PPP等混合作用，各方聯(lián)手,才能解決這個(gè)問(wèn)題[２6］。郭力方(20１４)在《環(huán)保行業(yè)“氣盛水衰”態(tài)勢(shì)延續(xù)》一文中指出，按照中信證券分析師的研究,未來(lái)我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)將由“設(shè)施建成與否”轉(zhuǎn)向“運(yùn)行效果好壞”，這就決定了那些能夠提供整體解決方案和運(yùn)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)的“平臺(tái)型”環(huán)保公司更易贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)［27]。公欣（２01４）認(rèn)為,傳統(tǒng)能源依然占到能源利用的70％以上,如何實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)能源的清潔利用才是主要的投資點(diǎn)。這需要有準(zhǔn)確的眼光和辨別風(fēng)險(xiǎn)的能力。企業(yè)應(yīng)該注意政府因素,環(huán)保產(chǎn)品的很多客戶(hù)都是政府部門(mén),而政策對(duì)于政府采購(gòu)會(huì)產(chǎn)生重要的影響［２8］。1。2。3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀評(píng)述通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的文獻(xiàn)整理可以總結(jié)出，目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念已由傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略向著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)展，在傳統(tǒng)的4Ｐ競(jìng)爭(zhēng)策略上，更加注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和綠色營(yíng)銷(xiāo)等,這些既為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供了指導(dǎo)，也對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力提出了挑戰(zhàn)，同時(shí)國(guó)內(nèi)也比較關(guān)注中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題,并給出了相應(yīng)的對(duì)策建議。1.3本文的研究?jī)?nèi)容和方法河北省唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司的環(huán)保設(shè)備,符合國(guó)家和產(chǎn)業(yè)政策要求，具有極大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，為秉仁實(shí)業(yè)的新產(chǎn)品，也是目前環(huán)保行業(yè)大氣細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域中的具有巨大發(fā)展空間的重點(diǎn)產(chǎn)品。針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)方案,具有較大的新穎性。本文擬根據(jù)該環(huán)保設(shè)備,制定出一套切實(shí)可行的、具有應(yīng)用價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)方案。1．3。1本文的研究?jī)?nèi)容本文以唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司為案例進(jìn)行分析，采用波特五力模型評(píng)價(jià)企業(yè)的外部環(huán)境，了解其所在行業(yè)、省份、經(jīng)濟(jì)政治等外部環(huán)境,來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)定位,通過(guò)評(píng)價(jià)其產(chǎn)品內(nèi)容、市場(chǎng)所占份額和現(xiàn)有能力等內(nèi)部環(huán)境和根據(jù)所選定的細(xì)分市場(chǎng)，再采用ＳWＯＴ分析方法，確定營(yíng)銷(xiāo)策略，整合產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略和服務(wù)策略，并將當(dāng)前新經(jīng)濟(jì)背景下的一些營(yíng)銷(xiāo)新理念應(yīng)用在營(yíng)銷(xiāo)策略的方案中。本文共分為４個(gè)章節(jié)，分別如下:1、緒論2、唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，3、唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)策略研究,第4章唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)保障措施及結(jié)論.1。3．2本文的研究方法首先是案例研究方法,對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，采用案例研究方法，可以充分利用已學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和工商管理學(xué)科的其他知識(shí)，應(yīng)用于某一具體問(wèn)題，進(jìn)行市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，最終得出一個(gè)具有實(shí)際意義和應(yīng)用價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)方案，在應(yīng)用的過(guò)程中，即可以深化原有所學(xué)的知識(shí),還可以分析實(shí)際問(wèn)題，提高應(yīng)用與實(shí)踐能力，達(dá)到應(yīng)用型研究生培養(yǎng)的目標(biāo)。其次是SWOＴ分析，本文擬采用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇理論分析研究省內(nèi)及國(guó)內(nèi)環(huán)保設(shè)備市場(chǎng)，以便確定唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司的目標(biāo)市場(chǎng).采用SＷＯT分析方法，分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅,從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以制定出企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。形成的技術(shù)路線圖如下：?jiǎn)栴}提出相關(guān)理論基礎(chǔ) ＳＷＯs唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)策略研究唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)保障措施結(jié)論第2章唐山秉仁實(shí)業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析2。1唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司簡(jiǎn)介唐山市秉仁實(shí)業(yè)有限公司2009年進(jìn)軍環(huán)保行業(yè),地處河北省唐山市古冶區(qū)，專(zhuān)業(yè)從事電站鍋爐帶脫硫設(shè)備煙氣加熱器（GGH）搪瓷蓄熱元件改造，脫硝空氣預(yù)熱器改造、搪瓷蓄熱元件、空氣預(yù)熱器熱端蓄熱元件、空氣預(yù)熱器熱端蓄熱元件、考登鋼蓄熱元件的生產(chǎn)銷(xiāo)售，是一家專(zhuān)業(yè)從事電力設(shè)備生產(chǎn)、新型搪瓷材料產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及銷(xiāo)售的高科技環(huán)保企業(yè)。２.2外部環(huán)境分析２。２.１宏觀經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境分析首先，隨著經(jīng)濟(jì)水平的進(jìn)一步提高和人民生活水平的改善,我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的深入調(diào)整和經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變是當(dāng)前全社會(huì)面臨的重大課題。霧霾事件和水污染事件的頻頻出現(xiàn)，使得環(huán)保政策加速出臺(tái)，20１3年９月國(guó)務(wù)院下發(fā)的《大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃》中明確了加強(qiáng)工業(yè)領(lǐng)域大氣污染防治工作，加大了治理力度，以改善區(qū)域大氣環(huán)境質(zhì)量，減少污染物排放，全面提升區(qū)域內(nèi)工業(yè)企業(yè)清潔生產(chǎn)水平，增強(qiáng)區(qū)域工業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力.其次,京津冀地區(qū)環(huán)保要求提升。工業(yè)信息部印發(fā)了《京津冀及周邊地區(qū)重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)清潔生產(chǎn)水平提升計(jì)劃》的通知，制定了《京津冀及周邊地區(qū)落實(shí)大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施細(xì)則》，以推進(jìn)京津冀及周邊地區(qū)大氣污染的綜合防治工作。實(shí)施期限為２01３—２0１7年，京津冀區(qū)域建立大氣污染防治協(xié)作機(jī)制，各省政府簽訂了目標(biāo)責(zé)任書(shū),進(jìn)行年度考核,嚴(yán)格責(zé)任追究。具體指標(biāo)如下：2017年,全國(guó)地級(jí)及以上城市可吸入顆粒物濃度比２0１2年下降1０%以上,優(yōu)良天數(shù)逐年提高；京津冀、長(zhǎng)三角、珠三角等區(qū)域細(xì)顆粒物濃度分別下降25%、20%、１5%。這些政策的出臺(tái),為京津冀地區(qū)大氣污染領(lǐng)域的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境。２。2.２行業(yè)及市場(chǎng)分析環(huán)保行業(yè)的發(fā)展近年來(lái)受到了政策的大力支持，預(yù)計(jì)整個(gè)環(huán)保行業(yè)十二五期間的投資復(fù)合增速約３0％,相關(guān)細(xì)分行業(yè)的增速更高.以財(cái)政政策為例，為鼓勵(lì)企業(yè)減少排污,河北省地稅系統(tǒng)明確表示，企業(yè)購(gòu)置并實(shí)際使用環(huán)境保護(hù)、節(jié)能節(jié)水和安全生產(chǎn)專(zhuān)用設(shè)備的,按專(zhuān)用設(shè)備投資額的10%抵免當(dāng)年企業(yè)所得稅應(yīng)納稅額.2012年，河北省共有27戶(hù)企業(yè)享受資源綜合利用加計(jì)扣除稅收優(yōu)惠４.9億元，10戶(hù)環(huán)保企業(yè)享受企業(yè)所得稅減免3８31萬(wàn)元，53戶(hù)企業(yè)享受投資抵免稅收優(yōu)惠２288萬(wàn)元；2013年,河北省２５3家企業(yè)享受環(huán)境保護(hù)、節(jié)能節(jié)水等項(xiàng)目所得稅優(yōu)惠5．35億元，比上年度高出1.05億元。這一系列稅收優(yōu)惠政策,體現(xiàn)了國(guó)家的政策導(dǎo)向，使得資源資金向此領(lǐng)域傾斜。環(huán)保行業(yè)中的脫硫脫硝行業(yè)近幾年發(fā)展迅速,20１４年3月21日召開(kāi)的節(jié)能減排及應(yīng)對(duì)氣候變化工作會(huì)議上強(qiáng)調(diào)要積極發(fā)展清潔能源產(chǎn)業(yè)，要強(qiáng)化責(zé)任,把燃煤鍋爐改造、電廠脫硫脫硝除塵等任務(wù)指標(biāo)分解到各地區(qū),對(duì)完不成任務(wù)的，要加大問(wèn)責(zé)力度。這對(duì)脫硫脫硝設(shè)備提出了更高的要求。發(fā)改委將脫硫、脫硝電價(jià)試點(diǎn)范圍擴(kuò)大為全國(guó)所有燃煤發(fā)電機(jī)組以及火電企業(yè)盈利情況顯著好轉(zhuǎn)等諸多因素,促使火電企業(yè)脫硫、脫硝改造意愿增強(qiáng)；同時(shí),隨著國(guó)家環(huán)保部要求現(xiàn)有燃煤電廠脫硫、脫硝技改完成時(shí)限將近，脫硫、脫硝工程量迅速增加，市場(chǎng)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。按照國(guó)家規(guī)定20１4年７月起所有存量火電企業(yè)執(zhí)行新排放標(biāo)準(zhǔn),即１0０％火電廠需安裝脫硝裝置，而屆時(shí)適逢此前首輪燃煤電廠脫硫、脫硝環(huán)保節(jié)能設(shè)施關(guān)鍵配件3－5年產(chǎn)品使用壽命結(jié)束,開(kāi)始進(jìn)入更換期，因此存量新增需求結(jié)束后，或仍將保持一定的市場(chǎng)空間,此外在公司持續(xù)大力拓展脫硝市場(chǎng)下,未來(lái)脫硝業(yè)務(wù)前景依然可觀。根據(jù)本企業(yè)所在的地區(qū)及市場(chǎng)分析，目標(biāo)市場(chǎng)初步確定為河北省的脫硫脫硝設(shè)備市場(chǎng)。2。2.２。1供應(yīng)商分析唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品：年產(chǎn)空氣預(yù)熱器蓄熱元件1.8萬(wàn)噸,包括：脫硝空氣預(yù)熱器蓄熱元件1．２萬(wàn)噸，GGH脫硫空氣預(yù)熱器蓄熱元件０．6萬(wàn)噸。,所需要的原材料為冷軋板、搪瓷粉.工藝流程圖如下:主要原材料、燃料動(dòng)力用量表序號(hào)名稱(chēng)年用量單位數(shù)量一主要原材料1冷軋板噸1６0００2搪瓷粉噸３０00小計(jì)噸＝SUM（ＡBOVE）1９00０二燃料、動(dòng)力1電萬(wàn)kWh１３１．042水萬(wàn)噸０.399材料冷軋板和搪瓷粉生產(chǎn)廠家遍布全國(guó)，來(lái)源選擇廣泛，以河北省為中心的冷軋板提供廠商較多,如河北華德鋼板有限公司、天津鞍鋼天鐵冷軋薄板有限公司、天津大無(wú)縫彩涂板股份有限公司、天津里啤冷軋板材有限公司、天津鞍鋼天冷軋板有限公司等。供應(yīng)商的議價(jià)能力較低。2。2。２。2購(gòu)買(mǎi)者分析購(gòu)買(mǎi)商為電廠鍋爐脫銷(xiāo)脫硫設(shè)備改造的公司,河北省電廠較多,大型的有：位于唐山市的唐山發(fā)電總廠新區(qū)熱電廠、位于邯鄲市的河北邯峰發(fā)電有限責(zé)任公司、武安頂峰熱電有限公司、邯鄲市紫山特鋼集團(tuán)有限公司。位于張家口市的大唐國(guó)際發(fā)電股份有限公司張家口發(fā)電廠、位于石家莊市的中電投河北電力有限公司，位于涿州市的涿州利源熱點(diǎn)有限公司，位于滄州市的河北國(guó)華滄東發(fā)電有限責(zé)任公司等。由于環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)一步提高，對(duì)原有脫硫脫硝設(shè)備進(jìn)行改造是必不可少的選擇，因此，買(mǎi)方的議價(jià)能力較低。2。２．2.3新進(jìn)入者的威脅在考察新進(jìn)入者的威脅方面，主要考察包括規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異、轉(zhuǎn)換成本、政府經(jīng)營(yíng)許可限制、自然資源等進(jìn)入障礙，環(huán)保行業(yè)的主要潛在進(jìn)入者包括以下兩類(lèi):一是擁有較強(qiáng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的小型公司,利用積累的關(guān)系資源，可以承接項(xiàng)目，并進(jìn)行轉(zhuǎn)包。二是自有資金雄厚的公司，他們會(huì)選擇投資注冊(cè)新的環(huán)保公司,采取聯(lián)合投標(biāo)的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng).空氣預(yù)熱器的生產(chǎn)需要一定的技術(shù)支持和設(shè)備維護(hù)，需要考察新進(jìn)入者的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和資金支持，具有一定的進(jìn)入障礙。2。2。2．4替代品的威脅本公司的產(chǎn)品為搪瓷材料的回轉(zhuǎn)式空氣預(yù)熱器,預(yù)熱器轉(zhuǎn)子部件由數(shù)萬(wàn)計(jì)的傳熱元件組成，當(dāng)空預(yù)器緩慢旋轉(zhuǎn)，煙氣和空氣逆向交替流經(jīng)空氣預(yù)熱器。蓄熱元件在煙氣側(cè)吸熱，在空氣側(cè)放熱，從而達(dá)到降低鍋爐排煙溫度,提高熱風(fēng)溫度的預(yù)熱作用。其他的空氣預(yù)熱器類(lèi)型還有：管式空預(yù)器、熱管空預(yù)器、水熱媒空氣預(yù)熱器、板式空氣預(yù)熱器、抗露點(diǎn)腐蝕空氣預(yù)熱器.下面簡(jiǎn)要介紹一下常用的管式預(yù)熱器，其工作原理較為簡(jiǎn)單，屬于工業(yè)鍋爐高溫?zé)煔鈱?duì)低溫空氣加熱技術(shù)，煙氣從管箱外部流經(jīng),空氣從管箱內(nèi)部通過(guò)，通過(guò)溫差不同傳熱。與省煤器、過(guò)熱器等原理相同?，F(xiàn)有的管式空氣預(yù)熱器不足之處在于空氣預(yù)熱管是鋼管,易產(chǎn)生酸性腐蝕、易積灰垢、維修量大、使用壽命短。本實(shí)用新型主要特征是將鋼制預(yù)熱管改為搪瓷管預(yù)熱管，空氣預(yù)熱管與管板孔采用石墨環(huán)形墊軟連接結(jié)構(gòu)。因此，設(shè)備耐腐蝕、不易結(jié)灰垢、使用壽命長(zhǎng)，更換空氣預(yù)熱管極為方便。2。2。2.５同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析空氣預(yù)熱器行業(yè)的目前大大小小的廠家具有４00多家，可分為三個(gè)層級(jí).第一層級(jí)是擁有國(guó)企背景的知名品牌企業(yè)，如浙江開(kāi)爾新材料股份有限公司和哈爾濱鍋爐廠預(yù)熱器有限責(zé)任公司，第二層級(jí)是擁有一定知名度的企業(yè)，如山東恒濤節(jié)能環(huán)保有限公司、天津華能有限公司,第三層級(jí)的是有一定業(yè)績(jī)和生產(chǎn)銷(xiāo)售的企業(yè)。根據(jù)對(duì)唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司的定位，目前來(lái)看，其屬于第三層級(jí)，故第三層級(jí)的公司屬于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者。由于本行業(yè)近年來(lái)的巨大市場(chǎng)需求凸顯,使得部分企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型升級(jí)或者新加入本行業(yè)，使得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。下面對(duì)行業(yè)內(nèi)的部分公司介紹如下：浙江開(kāi)爾新材料股份有限公司公司基本情況：國(guó)內(nèi)新型功能性搪瓷材料產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用的市場(chǎng)引領(lǐng)者和行業(yè)領(lǐng)航者。注冊(cè)地為浙江省金華市，成立于２0０3年,現(xiàn)有員工605人。公司主營(yíng)產(chǎn)品“新型裝飾搪瓷鋼板”和“ＧＧＨ搪瓷波紋板傳熱元件"均獲得國(guó)家火炬計(jì)劃項(xiàng)目和浙江省高新技術(shù)產(chǎn)品認(rèn)定,“高乳濁光亮鈦白釉料”獲得浙江省高新技術(shù)產(chǎn)品認(rèn)定。主要產(chǎn)品:新型搪瓷材料、搪瓷釉料、陶瓷釉料、金屬制品、金屬傳熱元件、環(huán)衛(wèi)設(shè)施制造、銷(xiāo)售;無(wú)機(jī)材料及化工原料銷(xiāo)售;經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)；新型搪瓷鋼板安裝、銷(xiāo)售及相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)咨詢(xún)，空氣預(yù)熱器、煙氣加熱器及附屬設(shè)備的研發(fā)、制造、安裝,電廠、電站工程總承包,機(jī)電設(shè)備安裝、改造、維護(hù),電力工程技術(shù)咨詢(xún)服務(wù).銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：華東、華北地區(qū)為主導(dǎo)的全國(guó)范圍的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并有部分的外銷(xiāo)業(yè)務(wù)。哈爾濱鍋爐廠預(yù)熱器有限責(zé)任公司公司基本情況:為哈爾濱鍋爐廠有限責(zé)任公司控股的子公司，是集預(yù)熱器設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售、安裝、服務(wù)于一體的現(xiàn)代化專(zhuān)業(yè)企業(yè)。成立于1994年，注冊(cè)地為黑龍江省哈爾濱市,現(xiàn)有員工500人。已經(jīng)推出第五代預(yù)熱器產(chǎn)品.主要產(chǎn)品:空氣預(yù)熱器、燃燒器、鍋爐輔機(jī)配件、通用零部件、蛇形管束的加工.脫硫設(shè)備、脫硝設(shè)備的設(shè)計(jì)、制造、改造、調(diào)試服務(wù).銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò):以東北、華北為主要銷(xiāo)售地點(diǎn)，提供全國(guó)范圍的銷(xiāo)售服務(wù),同時(shí)有部分外銷(xiāo)業(yè)務(wù)。山東恒濤節(jié)能環(huán)保有限公司公司基本情況：專(zhuān)業(yè)從事電站鍋爐、余熱鍋爐研發(fā)、制造、安裝和節(jié)能改造的國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè).公司注冊(cè)資金5480萬(wàn)元,廠區(qū)面積350畝，員工870人，是一家集設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)安裝、技術(shù)改造于一體的綜合性鍋爐企業(yè)集團(tuán)。主要產(chǎn)品:回轉(zhuǎn)式空氣預(yù)熱器搪瓷波紋板換熱元件、搪瓷管空氣預(yù)熱器等銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：與福建龍凈環(huán)保股份有限公司、北京國(guó)電清新環(huán)保技術(shù)股份有限公司、徐州燃控科技股份有限公司、中電投遠(yuǎn)達(dá)環(huán)保股份有限公司等多家大型環(huán)保公司均有所合作，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍布國(guó)內(nèi).天津華能有限公司公司基本情況：始建于１987年，位于天津市薊縣城.企業(yè)占地面積5１000平方米,擁有總資產(chǎn)1２00０萬(wàn)元。是集科研與生產(chǎn)銷(xiāo)售一體化的企業(yè)，9０年從中科學(xué)院引進(jìn)高新技術(shù)—熱管。并以此為龍頭，不斷推陳出新，開(kāi)發(fā)出數(shù)十項(xiàng)新產(chǎn)品,其中一項(xiàng)技術(shù)榮獲國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品，有四項(xiàng)科技成果榮獲天津市市級(jí)科技進(jìn)步一、二、三等獎(jiǎng)，并取得八項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利.主要產(chǎn)品:聯(lián)合式熱管廢熱鍋爐、組合式熱管廢熱鍋爐（設(shè)置蒸汽過(guò)熱器）、熱管水加熱器、熱管空氣預(yù)熱器等。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò):京津冀、湖北、山東全國(guó)25個(gè)省市4００余家氮肥企業(yè).撫順市陽(yáng)光石化設(shè)備廠公司基本情況：成立于2００0年8月,坐落于遼寧省撫順市，總投資350０萬(wàn)元，是以生產(chǎn)、制造工業(yè)加熱爐及余熱回收系統(tǒng)中空氣預(yù)熱器I、ＩI類(lèi)壓力容器、纏繞翅片式爐管、裝配式爐制內(nèi)浮盤(pán)、填料、石油化工配件及非標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的專(zhuān)業(yè)廠家.主要產(chǎn)品:石化設(shè)備、煙氣脫硫系統(tǒng)搪瓷熱管式煙氣換熱器，熱管式預(yù)熱器、組合式空氣預(yù)熱器、熱電廠燃油鍋爐、中壓鍋爐余熱回收系統(tǒng)搪瓷管式預(yù)熱器.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：東北、北京、天津、河北、山東及西北部分地區(qū)。無(wú)錫東方熱能鍋爐設(shè)備有限公司公司基本情況：前身是1９9２年由國(guó)家大型發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)、上市公司、東方鍋爐(集團(tuán)）股份有限公司在無(wú)錫投資建設(shè)的專(zhuān)門(mén)為電站鍋爐、余熱鍋爐、工業(yè)鍋爐、石油化工設(shè)備開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、制造高效傳熱元件、提供配套的專(zhuān)業(yè)廠家—東方鍋爐（集團(tuán)）無(wú)錫熱管有限公司.主要產(chǎn)品：與鍋爐產(chǎn)品配套的1０25t/ｈ及以下鍋爐管式空氣預(yù)熱器（光管式、螺旋槽管式、熱管式)翅片管,換熱器，考登鋼管，耐腐蝕鋼管。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：浙江、甘肅、江蘇河北省范圍內(nèi)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析河北省內(nèi)目前沒(méi)有大型的競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的空氣預(yù)熱器生產(chǎn)廠家,部分有此業(yè)務(wù)的廠家分析如下:河北科力空調(diào)工程有限公司：位于河北省衡水市，擁有先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備及實(shí)驗(yàn)裝置，擁有一定的知名度。主要產(chǎn)品有電站鍋爐空氣預(yù)熱器、搪瓷傳熱元件及煙氣脫硫設(shè)備中煙氣加熱器的搪瓷傳熱原件。凱利達(dá)節(jié)能設(shè)備有限公司：位于河北省衡水市，始建于２00０年，現(xiàn)有員工200余人。主要產(chǎn)品有外涂搪瓷管式空氣預(yù)熱器、內(nèi)涂搪瓷螺旋槽管空氣預(yù)熱器、回轉(zhuǎn)式空氣預(yù)熱器搪瓷傳熱元件。河北省棗強(qiáng)盛世隆騰電力設(shè)備有限公司:位于河北省衡水市,現(xiàn)有員工４00人。主要產(chǎn)品有空氣預(yù)熱器、搪瓷傳熱元件、回轉(zhuǎn)式空氣預(yù)熱器搪瓷傳熱元件、煙氣加熱器搪瓷傳熱元件、內(nèi)涂搪瓷螺旋槽管空氣預(yù)熱器等。處于第三層級(jí)的撫順市陽(yáng)光石化設(shè)備廠、無(wú)錫東方熱能鍋爐設(shè)備有限公司等位于華北范圍以外,與本公司相比,其地域優(yōu)勢(shì)并不明顯；位于河北省范圍內(nèi)的河北科力空調(diào)工程有限公司、凱利達(dá)節(jié)能設(shè)備有限公司、河北省棗強(qiáng)盛世隆騰電力設(shè)備有限公司雖然與本公司處于同一地域范圍內(nèi)，但是其知名度和技術(shù)實(shí)力一般，本公司依托持續(xù)的科研投入、良好的內(nèi)部管理能力、逐步擴(kuò)展的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等，具有與其抗衡的實(shí)力，并逐步取得優(yōu)勢(shì)。2。3內(nèi)部環(huán)境分析唐山市秉仁實(shí)業(yè)有限公司2009年進(jìn)軍環(huán)保行業(yè)，地處古冶區(qū)，專(zhuān)業(yè)從事電站鍋爐帶脫硫設(shè)備煙氣加熱器（ＧGH）搪瓷蓄熱元件改造，脫硝空氣預(yù)熱器改造、搪瓷蓄熱元件、空氣預(yù)熱器熱端蓄熱元件、空氣預(yù)熱器熱端蓄熱元件、考登鋼蓄熱元件的生產(chǎn)銷(xiāo)售，是一家專(zhuān)業(yè)從事電力設(shè)備生產(chǎn)、新型搪瓷材料產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及銷(xiāo)售的高科技環(huán)保企業(yè).2．３。1組織結(jié)構(gòu)及人力資源情況2．3。1.1組織結(jié)構(gòu)公司采用垂直的組織架構(gòu)圖,經(jīng)過(guò)不斷發(fā)展，現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)不斷優(yōu)化，能夠適應(yīng)行業(yè)及企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)需要:組織架構(gòu)如下圖所示:隨著ERP企業(yè)管理軟件在本公司的不斷完善,公司將會(huì)進(jìn)一步加大信息技術(shù)投入，提高本公司的信息技術(shù)水平，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模塊、采購(gòu)模塊、銷(xiāo)售模塊、資產(chǎn)管理模塊等各個(gè)環(huán)節(jié)的作用，并借鑒先進(jìn)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)和模式，以上市公司內(nèi)部控制指引為參考標(biāo)準(zhǔn),逐步優(yōu)化本公司的控制環(huán)境、完善風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)對(duì)機(jī)制，加強(qiáng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制活動(dòng)、保證內(nèi)外部信息溝通,改進(jìn)內(nèi)部監(jiān)督等，使得公司的管理水平進(jìn)一步提高和優(yōu)化。2。3。1．2人力資源公司現(xiàn)有員工263人,員工專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)和受教育程度如下表所示：?jiǎn)T工專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)人數(shù)（人）占員工總數(shù)比例生產(chǎn)人員1１242。３1％銷(xiāo)售人員238。73％技術(shù)人員3011．39％財(cái)務(wù)人員5２．09％管理人員7629．０３％其他人員1７6。4５%合計(jì)2６3100％員工年齡分布情況年齡人數(shù)（人）占員工總數(shù)比例51歲以上207．59%41～50歲1023８.７1%31～40歲6022．77%３０歲以下8130。９３％合計(jì)26310０％員工受教育程度學(xué)歷程度人數(shù)(人)占員工總數(shù)比例本科及以上４617．46％大專(zhuān)5５2１。０6%高中、中專(zhuān)、技校49１8.６0％高中以下113４２．８８％合計(jì)2631０0%從專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)上來(lái)看，公司的生產(chǎn)人員所占比重較大；從年齡分布來(lái)看,本公司4１~5０歲的員工居多;從受教育程度來(lái)看，公司高中以下人數(shù)較多。公司具有需要進(jìn)一步面向社會(huì)進(jìn)行招聘,管理人員、技術(shù)人員及生產(chǎn)人員的素質(zhì)是企業(yè)形象的體現(xiàn),特別是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的今天,從業(yè)人員的素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。因此，人力資源構(gòu)成十分重要，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。2．3。2固定資產(chǎn)及財(cái)務(wù)資源２．３．2．1固定資產(chǎn)公司現(xiàn)有供產(chǎn)品生產(chǎn)的設(shè)備清單如下：序號(hào)設(shè)備名稱(chēng)規(guī)格型號(hào)配置單位數(shù)量單價(jià)(萬(wàn)元)1全自動(dòng)軋花剪切線剪切最大寬度1250mｍ兩臺(tái)開(kāi)卷機(jī)，三臺(tái)軋機(jī)一臺(tái)剪板、自動(dòng)封盒條150０2干法靜電噴涂線在線掛件最大1200＊1200ｍｍ全封閉式噴房進(jìn)口靜電發(fā)生器，進(jìn)口噴槍條１300３搪瓷燒結(jié)爐在線掛件最大12００＊1２00mｍ加熱區(qū)分區(qū)控制，風(fēng)幕隔熱。條1１804軋花輥有效壓花寬度1300mm對(duì)８２０5天車(chē)10噸臺(tái)11０６天車(chē)５噸臺(tái)187懸臂吊2噸臺(tái)258單向行吊２噸臺(tái)139蒸汽鍋爐1噸（4KPa）臺(tái)１５１0不銹鋼池1300＊250０*1４00mｍ材質(zhì)304臺(tái)41．511托輥輸送帶1200*20000mmm條1212打包機(jī)設(shè)備前配輸送帶5米臺(tái)115１３剪板機(jī)配上下料架臺(tái)11514折彎?rùn)C(jī)臺(tái)1121５沖床臺(tái)１816二氧化碳?xì)獗：笝C(jī)3００A配二氧化碳?xì)馄?0個(gè)臺(tái)61。217地籠拉車(chē)2噸臺(tái)40.５1８元件框摟件40０．1１9平板拉車(chē)臺(tái)２0．5２0叉車(chē)3噸臺(tái)１521合計(jì)臺(tái)（條）=SＵM（AＢOVE)79=SUＭ（ABＯVE)1０9１.８2．3。２.2財(cái)務(wù)資源資金的籌措和使用計(jì)劃如下：本產(chǎn)品采用采用預(yù)測(cè)的固定價(jià)格，計(jì)算產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入和原輔材料、燃料動(dòng)力及人工費(fèi)用,并考慮在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)所征的增值稅、城建稅及教育費(fèi)附加等?？偼顿Y估算為５00０萬(wàn)元。其中固定資產(chǎn)投資38６0萬(wàn)元?？偦I資估算為5０0０萬(wàn)元,全部由企業(yè)自籌?？偁I(yíng)業(yè)收入為２8620萬(wàn)元,項(xiàng)目稅后財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率16。2２％。總投資收益率4．70％，投資利稅率6.26%。資金使用分析如下表所示：資金來(lái)源與使用計(jì)劃表單位:萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目名稱(chēng)合計(jì)投產(chǎn)期1投資使用500０。０5０００。０1。１固定資產(chǎn)投資3860．０3８60.01．2建設(shè)期利息０。０01。3鋪底流動(dòng)資金1140．01140。０2資金來(lái)源5０0０.02。1自籌50０0。０500０。0用于固定資產(chǎn)3860。０03８60.00用于流動(dòng)資金1140．001１40。002.2貸款0．０0。０用于固定資產(chǎn)用于流動(dòng)資金2。3其它資金０.０0.０用于固定資產(chǎn)用于流動(dòng)資金２.３.３管理理念及企業(yè)文化公司以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，牢固樹(shù)立和踐行發(fā)揚(yáng)“開(kāi)放、包容、團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)”的企業(yè)文化。在追求企業(yè)最佳經(jīng)濟(jì)效益同時(shí),積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。公司以“凈化大氣、造富人類(lèi)”為企業(yè)使命，始終堅(jiān)持“為顧客創(chuàng)造價(jià)值,為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富"的經(jīng)營(yíng)理念，切實(shí)履行對(duì)股東、客戶(hù)、供應(yīng)商、員工、環(huán)境等利益相關(guān)者的社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)公司與社會(huì)的全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。公司注重社會(huì)公共關(guān)系和社會(huì)公益事業(yè),重視與利益相關(guān)者積極合作、和諧共處,注重環(huán)境保護(hù)、節(jié)能減排和可持續(xù)性發(fā)展等問(wèn)題，積極履行社會(huì)責(zé)任，使相關(guān)利益各方共同推進(jìn)公司持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展.2。4ＳＷOT分析SWＯＴ分析方法自問(wèn)世以來(lái),受到了極大的推崇，因其具體分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),所面臨的機(jī)會(huì)和威脅，最后形成優(yōu)勢(shì)—機(jī)會(huì)、優(yōu)勢(shì)-威脅、劣勢(shì)-機(jī)會(huì)以及劣勢(shì)—威脅這四種組合，成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的有力工具,在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面有著重大的應(yīng)用價(jià)值。本文采用ＳWOＴ分析方法，具體分析唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司所面臨的機(jī)會(huì)和威脅，并結(jié)合其自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略奠定基礎(chǔ).２.4。１優(yōu)勢(shì)2．4。1.1技術(shù)先進(jìn)、效率高對(duì)大型火電發(fā)電機(jī)組，推廣安裝煙氣脫硫、脫硝裝置,大大緩解了煤炭消費(fèi)對(duì)環(huán)境造成的污染。在火電廠濕法煙氣脫硫工藝中，經(jīng)吸收塔洗滌后的煙氣溫度在44～４8℃，煙氣溫度較低，水分基本處于飽和狀態(tài),而未經(jīng)濕法煙氣脫硫裝置處理的煙氣溫度一般在１20℃以上。排煙溫度的降低會(huì)造成煙氣抬升高度下降，不利于煙氣擴(kuò)散。解決辦法是在脫硫裝置之后設(shè)置ＧGＨ，將排煙溫度提高,以獲得較高的抬升高度.通常將排煙溫度加熱到80℃以上。ＧGＨ采用原煙氣加熱凈煙氣，不需要另外供能,因此在煙氣脫硫系統(tǒng)中采用ＧGＨ加熱凈煙氣對(duì)電廠而言是最經(jīng)濟(jì)的方法，目前已在世界范圍內(nèi)推廣。在脫硝反應(yīng)器中，主要副產(chǎn)品是把煙氣中的SＯ２氧化為ＳＯ3，催化劑活性越強(qiáng)，產(chǎn)生的SＯ3副產(chǎn)品量越多。在燃燒過(guò)程中燃料中的可燃硫大部分氧化成SＯ2，未脫硝前，ＳO３在煙氣含量極少.進(jìn)入脫硝催化反應(yīng)器后,在催化劑的作用下,ＳO2被煙氣中的O2氧化成SO3。通過(guò)對(duì)空氣預(yù)熱器,可以最大限度的減輕脫硝反應(yīng)副產(chǎn)品對(duì)機(jī)組運(yùn)行的影響。唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司的空氣預(yù)熱器為搪瓷預(yù)熱器,與當(dāng)前河北省內(nèi)大多數(shù)空氣預(yù)熱器生產(chǎn)廠家相比,其所生產(chǎn)的管式預(yù)熱器是鋼管,易產(chǎn)生酸性腐蝕、易積灰垢、維修量大、使用壽命短.根據(jù)這一缺陷,將鋼制預(yù)熱管改為搪瓷管預(yù)熱管,空氣預(yù)熱管與管板孔采用石墨環(huán)形墊軟連接結(jié)構(gòu)。因此,設(shè)備耐腐蝕、不易結(jié)灰垢、使用壽命長(zhǎng),更換空氣預(yù)熱管極為方便.2。4。1．2地理位置較好公司產(chǎn)品生產(chǎn)及存儲(chǔ)地點(diǎn)均為唐山古冶區(qū)趙各莊古榛路東側(cè)。廠區(qū)占地１８畝（120００ｍ２）。廠區(qū)地勢(shì)平坦，周?chē)h(huán)境良好，交通十分方便。該廠址遠(yuǎn)離居民點(diǎn)、學(xué)校、醫(yī)院等環(huán)境敏感點(diǎn)，無(wú)國(guó)家明文規(guī)定的自然保護(hù)區(qū)、風(fēng)景旅游區(qū)和瀕危動(dòng)植物保護(hù)名錄。古冶區(qū)地理位置優(yōu)越，交通通訊便利,距天津新港、秦皇島港、京唐港均不足百公里，距津唐高速公路唐山東入口僅3公里,2０5國(guó)道貫穿全境，３00０0門(mén)程控電話直撥?chē)?guó)內(nèi)外。2。４．１.3原料供應(yīng)充足產(chǎn)品生產(chǎn)所需的原材料冷軋板、搪瓷粉來(lái)源有多種渠道，市場(chǎng)供應(yīng)較為充足，能夠保證項(xiàng)目建成后的生產(chǎn)供應(yīng)。生產(chǎn)工藝主要是將原料冷軋板,首先經(jīng)檢驗(yàn)合格后，再進(jìn)入元件板軋花剪切工序，然后進(jìn)入工藝孔加工工序得到半成品，半成品元件板再進(jìn)行表面脫脂處理、干法靜電涂搪、恒溫搪燒后，經(jīng)檢驗(yàn)合格，進(jìn)行裝盒封包，入庫(kù)待發(fā).生產(chǎn)過(guò)程自動(dòng)化程度高,產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良。原材料冷軋板和搪瓷粉生產(chǎn)廠家遍布全國(guó)，來(lái)源選擇廣泛，產(chǎn)品生產(chǎn)有保障。2。4.１.4固定設(shè)備充足唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司與河北遠(yuǎn)大工程咨詢(xún)有限公司合作，并依托河北工業(yè)大學(xué)等，擁有自主設(shè)計(jì)能力，擁有大型的加工車(chē)間和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，物質(zhì)資源充足.公司有自己的專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)線、加工車(chē)間、先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和熟練的技術(shù)工人,可為客戶(hù)量身設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝優(yōu)質(zhì)環(huán)保設(shè)備,在生產(chǎn)過(guò)程中按照嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)處理和加工。對(duì)于部分外包給承包商的工程,其慎重地選擇承包商，與承包商保持良好的合作關(guān)系,并要求保證工程質(zhì)量。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的合作，公司已經(jīng)與承包商建立了很好的信任關(guān)系,成本可以控制在較低的水平,而且質(zhì)量非常有保障。2．4．２劣勢(shì)2.４.2．１營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)尚有不足之處唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司從事環(huán)保設(shè)備的生產(chǎn)和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)于２00９年,現(xiàn)在還處于發(fā)展階段，對(duì)外宣傳投入較少，參與省市級(jí)和國(guó)家級(jí)的項(xiàng)目較少，與國(guó)內(nèi)知名的環(huán)保企業(yè)的交流不足，而品牌的建設(shè)和完善尚需一段時(shí)間，企業(yè)在行業(yè)中的知名度較低.現(xiàn)階段公司多以經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)為主,營(yíng)銷(xiāo)渠道較為單一，缺少一套先進(jìn)、完善的營(yíng)銷(xiāo)手段和一支掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、熟悉產(chǎn)品工藝特點(diǎn)和技術(shù)的專(zhuān)家型銷(xiāo)售隊(duì)伍。2.４．2。2技術(shù)面臨著被替代的風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)《環(huán)境污染治理設(shè)施運(yùn)營(yíng)資質(zhì)許可管理辦法》的規(guī)定，“環(huán)境污染治理設(shè)施運(yùn)營(yíng),是指專(zhuān)門(mén)從事污染物處理、處置的社會(huì)化有償服務(wù)或者以營(yíng)利為目的根據(jù)雙方簽訂的合同承擔(dān)他人環(huán)境污染治理設(shè)施運(yùn)營(yíng)管理的活動(dòng)。”“國(guó)家對(duì)環(huán)境污染治理設(shè)施運(yùn)營(yíng)活動(dòng)實(shí)行運(yùn)營(yíng)資質(zhì)許可制度”，“從事環(huán)境污染治理設(shè)施運(yùn)營(yíng)的單位，必須按照本辦法的規(guī)定申請(qǐng)獲得環(huán)境污染治理設(shè)施運(yùn)營(yíng)資質(zhì)證書(shū),并按照資質(zhì)證書(shū)的規(guī)定從事環(huán)境污染治理設(shè)施運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。"本公司的產(chǎn)品需要繼續(xù)進(jìn)行相應(yīng)的資格認(rèn)證。目前搪瓷材料等技術(shù)不斷完善和發(fā)展，技術(shù)升級(jí)加速，面臨著產(chǎn)品技術(shù)被替代的風(fēng)險(xiǎn)。為了應(yīng)對(duì)此風(fēng)險(xiǎn)，公司需要持續(xù)加大技術(shù)研發(fā)、優(yōu)化及升級(jí)力度.在行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的關(guān)鍵技術(shù)、共性技術(shù)研究開(kāi)發(fā)方面形成突破;在現(xiàn)有技術(shù)基礎(chǔ)上進(jìn)行深度凈化研發(fā)，同時(shí)開(kāi)發(fā)包括汞在內(nèi)的多污染物協(xié)同控制技術(shù)，發(fā)展高效低耗的減排技術(shù)，以滿(mǎn)足日益嚴(yán)格的污染物排放標(biāo)準(zhǔn)，為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)。2。4。2.3經(jīng)營(yíng)管理水平有待完善雖然公司已經(jīng)具備一定的組織資源和管理水平，但是在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天,公司戰(zhàn)略規(guī)劃、制度建設(shè)、組織設(shè)置、運(yùn)營(yíng)管理、資金管理等方面將面臨更大的挑戰(zhàn)；公司業(yè)務(wù)和管理流程雖然不斷在優(yōu)化、完善,但是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)仍然缺乏更行之有效的措施和方法。一方面要深入挖掘制約流程運(yùn)轉(zhuǎn)的根本因素,制定更有針對(duì)性的解決方案；另一方面,對(duì)于流程重組、優(yōu)化要引進(jìn)外智、外腦,提高流程設(shè)計(jì)的科學(xué)性。通過(guò)流程的優(yōu)化，為人才創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和工作氛圍。2。４。３機(jī)會(huì)2。4。3.1政策推動(dòng)力較強(qiáng)公司所在的節(jié)能環(huán)保行業(yè)位列七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之首，同時(shí)，根據(jù)《重點(diǎn)區(qū)域大氣污染防治“十二五"規(guī)劃》要求:到2０１5年，重點(diǎn)區(qū)域二氧化硫、氮氧化物、工業(yè)煙粉塵排放量分別下降12%、13％、10％，可吸入顆粒物、二氧化硫、二氧化氮、細(xì)顆粒物年均濃度分別下降10％、10％、7%、5%。根據(jù)《“十二五”節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》總體目標(biāo):節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長(zhǎng)1５％以上，到20１5年，節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到4。5萬(wàn)億元,增加值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重為2%左右.環(huán)保裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景廣闊,為公司實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ).按照國(guó)家規(guī)定2014年7月起所有存量火電企業(yè)執(zhí)行新排放標(biāo)準(zhǔn),即１00%火電廠需安裝脫硝裝置,而屆時(shí)適逢此前首輪燃煤電廠脫硫、脫硝環(huán)保節(jié)能設(shè)施關(guān)鍵配件3-5年產(chǎn)品使用壽命結(jié)束，開(kāi)始進(jìn)入更換期，因此存量新增需求結(jié)束后，或仍將保持一定的市場(chǎng)空間,因此唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司的空氣預(yù)熱器將會(huì)面臨著較大的市場(chǎng)需求。2。4.3。2所在區(qū)域市場(chǎng)廣闊京津冀地區(qū)環(huán)保要求提升。工業(yè)信息部印發(fā)了《京津冀及周邊地區(qū)重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)清潔生產(chǎn)水平提升計(jì)劃》的通知，制定了《京津冀及周邊地區(qū)落實(shí)大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施細(xì)則》，以推進(jìn)京津冀及周邊地區(qū)大氣污染的綜合防治工作。實(shí)施期限為20１3—2017年,京津冀區(qū)域建立大氣污染防治協(xié)作機(jī)制，各省政府簽訂了目標(biāo)責(zé)任書(shū)，進(jìn)行年度考核,嚴(yán)格責(zé)任追究.具體指標(biāo)如下：２017年,全國(guó)地級(jí)及以上城市可吸入顆粒物濃度比2012年下降1０%以上,優(yōu)良天數(shù)逐年提高；京津冀、長(zhǎng)三角、珠三角等區(qū)域細(xì)顆粒物濃度分別下降25%、20%、15％。這些政策的出臺(tái)，為京津冀地區(qū)大氣污染領(lǐng)域的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境。2．4.4威脅與國(guó)內(nèi)第一、二層級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，公司存在起步相對(duì)較晚，技術(shù)上仍須完善提高等不利因素。在空氣預(yù)熱器領(lǐng)域,近年來(lái)業(yè)內(nèi)的廠家數(shù)量不斷增加,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈。雖然大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從經(jīng)營(yíng)規(guī)模、技術(shù)水準(zhǔn)等方面對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不構(gòu)成影響，但短期內(nèi)可能對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)斐梢欢_擊。為此，公司將大力推動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)拓,將加強(qiáng)技術(shù)升級(jí)和創(chuàng)新，激勵(lì)和優(yōu)化研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),不斷增強(qiáng)自有技術(shù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)不斷提升經(jīng)營(yíng)管理水平，使公司管理體制和業(yè)務(wù)流程更加順暢運(yùn)行，以高效的執(zhí)行力保證戰(zhàn)略的實(shí)施，以便樹(shù)立公司品牌，進(jìn)一步提升行業(yè)地位。２。５本章小結(jié)本章從分析唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司的內(nèi)外部環(huán)境入手,分析了其宏觀經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境、運(yùn)用波特五力模型分析了其行業(yè)及市場(chǎng)環(huán)境，并從組織結(jié)構(gòu)及人力資源角度、固定資產(chǎn)及財(cái)務(wù)資源和管理理念及企業(yè)文化這幾個(gè)方面分析了其內(nèi)部資源，最后運(yùn)用ＳWOT分析法,得出其存在著技術(shù)先進(jìn)、效率高，地理位置較好，原料供應(yīng)充足，固定設(shè)備充足這幾方面存在優(yōu)勢(shì),然而營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)尚有不足之處,技術(shù)面臨著被替代的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)管理水平有待完善等劣勢(shì)具有挑戰(zhàn)性;政策推動(dòng)力較強(qiáng),所在區(qū)域市場(chǎng)廣闊這兩方面的機(jī)遇與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的挑戰(zhàn)并存的結(jié)論.通過(guò)本章的分析，在具體了解了唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司的內(nèi)外部資源和不足之后，可以為其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的提出奠定基礎(chǔ)。其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略要做到具體問(wèn)題具體分析，從實(shí)際條件出發(fā),運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,以實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo),提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。第3章唐山秉仁實(shí)業(yè)公司環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)策略研究3。1目標(biāo)市場(chǎng)選擇及定位目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和定位是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的首要任務(wù)，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)符合企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)市場(chǎng)具有多內(nèi)容、多層次和多形式性，因此企業(yè)應(yīng)該選擇一個(gè)最具有吸引力的、最符合本企業(yè)戰(zhàn)略的部分市場(chǎng),選擇好目標(biāo)市場(chǎng)后，才能夠明確企業(yè)的具體服務(wù)對(duì)象，從而開(kāi)始企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、公共權(quán)力和公共關(guān)系等6個(gè)方面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)拓和市場(chǎng)開(kāi)拓的目標(biāo)，以符合利益相關(guān)者的需求。3。１．１行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)選擇《工業(yè)節(jié)能“十二五”規(guī)劃》提出到２015年，“十二五"期間預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)節(jié)能量６.７億噸標(biāo)準(zhǔn)煤。到201５年,鋼鐵、有色金屬、石化、化工、建材、機(jī)械、輕工、紡織、電子信息等重點(diǎn)行業(yè)單位工業(yè)增加值能耗分別比2010年下降18％、18%、１8%、２０％、20%、22％、２０%、２0%、1８%。我國(guó)是燃煤大國(guó)，2０13年在我國(guó)一次能源結(jié)構(gòu)中煤炭占比近66％。其中，電力供應(yīng)、石油化工、鋼鐵行業(yè)是燃煤大戶(hù)。集充充分利用能源、降低工廠廢氣污染等功能為一體的空氣預(yù)熱器產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展前景十分廣闊。根據(jù)第二章外部環(huán)境的分析，唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司所處的行業(yè)為環(huán)保行業(yè)的空氣預(yù)熱器細(xì)分行業(yè)?？諝忸A(yù)熱器作為一種提升燃煤能效、節(jié)能降耗的設(shè)備,已經(jīng)在電力、石油化工、化肥工業(yè)等領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。電力行業(yè)其上下游行業(yè)分析如下:電力行業(yè)鋼鐵行業(yè)鋼鐵行業(yè)空氣預(yù)熱器行業(yè)鋼鐵行業(yè)空氣預(yù)熱器行業(yè)鋼鐵行業(yè)石化行業(yè) ?石化行業(yè)冶金行業(yè)冶金行業(yè)唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司選擇的細(xì)分行業(yè)是應(yīng)用于下游火電廠脫硫脫硝設(shè)備的空氣預(yù)熱器行業(yè)。３。１.2區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)目前，我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的分布與環(huán)境污染程度和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平基本一致,沿海沿江的江蘇、遼寧、山東、浙江、廣東和上海等發(fā)達(dá)地區(qū)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)較多。根據(jù)萬(wàn)得數(shù)據(jù)庫(kù)的統(tǒng)計(jì)分析，2015年全國(guó)上市與非上市類(lèi)企業(yè)中的煤炭與消費(fèi)能源行業(yè)的分布情況如下圖所示：排名所在省份企業(yè)數(shù)目1山西?。?52內(nèi)蒙古543山東省524河南?。矗?貴州省336新疆3２7北京市２98河北?。?９黑龍江?。玻?0陜西省2011云南省19其他２3２合計(jì)788從此表可以分析出，當(dāng)前華北地區(qū)的煤炭企業(yè)最多，具有重大的市場(chǎng)需求，同時(shí)根據(jù)京津冀所面臨的政策環(huán)境以及唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司的資源分布情況，將目標(biāo)市場(chǎng)初步定位于河北省,進(jìn)而進(jìn)行市場(chǎng)拓展至華北地區(qū)具備可行性。對(duì)河北省的二氧化硫排放量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，情況如下，可見(jiàn)，自2011年以來(lái),其二氧化硫排放量降低,體現(xiàn)了國(guó)家的政策導(dǎo)向性，同時(shí)也體現(xiàn)出河北省環(huán)保理念的提升，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)及居民對(duì)空氣質(zhì)量要求的提高，這為唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓提供了有利的條件。河北省二氧化硫排放量變化圖根據(jù)上述分析可知,最終目標(biāo)市場(chǎng)初步定位于以河北省為核心的電廠脫硫脫硝設(shè)備，隨著市場(chǎng)的開(kāi)拓，將會(huì)擴(kuò)展到華北地區(qū)。３．2整體營(yíng)銷(xiāo)策略根據(jù)對(duì)河北省的調(diào)研情況和部分客戶(hù)的反映情況，最終確定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略如下：3。２．1品牌建設(shè)整體規(guī)劃公司致力于空氣預(yù)熱器搪瓷材料的前瞻性研發(fā)和市場(chǎng)化推廣，為客戶(hù)提供整體解決方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定制、施工全程技術(shù)支持、售后維護(hù)于一體的“一站式服務(wù)”。堅(jiān)持向精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)導(dǎo)向性功能,通過(guò)涵蓋范圍更廣、針對(duì)性更強(qiáng)的項(xiàng)目跟蹤、產(chǎn)品推介、技術(shù)服務(wù),為初次營(yíng)銷(xiāo)及后續(xù)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造條件，拓展產(chǎn)品鏈,鞏固市場(chǎng)地位。公司將繼續(xù)以研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向，堅(jiān)持自主創(chuàng)新，加大研發(fā)投入，積極推進(jìn)創(chuàng)新平臺(tái)建設(shè)；加快技術(shù)積累與推廣,并著力推進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)的升級(jí)及優(yōu)化;引領(lǐng)技術(shù)發(fā)展防線并適度引導(dǎo)市場(chǎng)需求，加快新技術(shù)、新產(chǎn)品研發(fā)，開(kāi)拓新市場(chǎng);在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,逐步形成多層次、可持續(xù)發(fā)展的人才梯隊(duì)，建立研發(fā)厚實(shí)強(qiáng)大的人才體系，并關(guān)注工作方法的創(chuàng)新與改進(jìn);積極參加國(guó)家、省市等有關(guān)項(xiàng)目的申報(bào)，努力參與有關(guān)技術(shù)創(chuàng)新和新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝研制的專(zhuān)項(xiàng)與合作項(xiàng)目，爭(zhēng)取政策等各種資源的支持以更好地推動(dòng)公司研發(fā)工作取得更多成效。3。２。2營(yíng)銷(xiāo)成本控制從產(chǎn)品生產(chǎn)的前期規(guī)劃調(diào)研,中期的代理公司、廣告公司的包裝、市場(chǎng)推廣以及后期售后服務(wù)等環(huán)節(jié),均以最后的銷(xiāo)售為導(dǎo)向，以便節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用.營(yíng)銷(xiāo)成本控制的關(guān)鍵點(diǎn)在于銷(xiāo)售策劃,需要將產(chǎn)品市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定價(jià)策略、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)方式等因素考慮在其中，并將各個(gè)環(huán)節(jié)緊密結(jié)合起來(lái).整個(gè)流程中，將會(huì)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理，優(yōu)化績(jī)效考核，加強(qiáng)市場(chǎng)拓展力度,努力滿(mǎn)足新市場(chǎng)新客戶(hù)的需求。以客戶(hù)為中心，構(gòu)建和諧的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系網(wǎng)絡(luò).強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，持續(xù)關(guān)注客戶(hù)的發(fā)展?fàn)顩r.3。２。3生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)指的是，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主體所進(jìn)行的企業(yè)與自然、企業(yè)與社會(huì)群體之間協(xié)調(diào)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)博弈行為及過(guò)程。在和諧營(yíng)銷(xiāo)中,企業(yè)主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任,追求既注重盈利又注重社會(huì)使命的雙贏；以為客戶(hù)提供最大價(jià)值為基礎(chǔ)，形成企業(yè)、顧客、社會(huì)和其他伙伴各方利益共享的營(yíng)銷(xiāo)模式；企業(yè)的生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)有利于營(yíng)銷(xiāo)的可持續(xù)發(fā)展,實(shí)現(xiàn)企業(yè)與生態(tài)、與環(huán)境和諧共生、和諧發(fā)展.唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司在整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，將會(huì)把生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的理念貫穿于整個(gè)環(huán)節(jié).在生產(chǎn)過(guò)程中，使用既可滿(mǎn)足顧客需要，又可合理使用資源并保護(hù)環(huán)境的實(shí)用生產(chǎn)方法和技術(shù)措施,以使原料和能源消耗最少及廢物減量化、資源化和無(wú)害化為目標(biāo)；在企業(yè)的管理中，應(yīng)以利益相關(guān)者的需求為導(dǎo)向，不僅僅滿(mǎn)足股東財(cái)富最大化的目標(biāo)，而是與客戶(hù)、員工、供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商都建立良好的關(guān)系；在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，與競(jìng)爭(zhēng)者有序競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)公平、公開(kāi)、公正的市場(chǎng)秩序，形成有序的競(jìng)爭(zhēng)格局.３。３6P營(yíng)銷(xiāo)策略3.3。１產(chǎn)品策略3.3．1．1產(chǎn)品方面年產(chǎn)空氣預(yù)熱器蓄熱元件1。８萬(wàn)噸，包括：脫硝空氣預(yù)熱器蓄熱元件1。２萬(wàn)噸,GGH脫硫空氣預(yù)熱器蓄熱元件０。6萬(wàn)噸。此產(chǎn)品屬于工業(yè)保護(hù)搪瓷材料業(yè)務(wù)，主要應(yīng)用于電廠脫硫脫硝節(jié)能環(huán)保設(shè)施建設(shè)。應(yīng)繼續(xù)較強(qiáng)核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)建立、配套產(chǎn)能規(guī)劃建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源培養(yǎng)以及整合優(yōu)秀人才資源，以加強(qiáng)在此領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力。并以脫硫脫硝產(chǎn)品為依托,擴(kuò)展和延伸產(chǎn)品在環(huán)保行業(yè)應(yīng)用.大同上下游產(chǎn)業(yè)鏈,協(xié)同前后端，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)集成供應(yīng)商向合同能源管理模式轉(zhuǎn)變，為客戶(hù)創(chuàng)造最大價(jià)值。3。３．１.2服務(wù)方面為提高運(yùn)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量，有效規(guī)避運(yùn)營(yíng)工作風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)營(yíng)服務(wù)細(xì)化管理措施,建立了七項(xiàng)“運(yùn)營(yíng)管理精細(xì)化”,并利用服務(wù)事件統(tǒng)管、銷(xiāo)售任務(wù)分管的方法,確保售后經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)雙達(dá)標(biāo)。為保證服務(wù)事件能得到及時(shí)有效處理，采用了“首問(wèn)責(zé)任制”、“日?qǐng)?bào)制"和“集中派工制”，促使服務(wù)事件當(dāng)日反饋、服務(wù)任務(wù)當(dāng)日下達(dá)、服務(wù)質(zhì)量及時(shí)跟蹤.3。3．２價(jià)格策略影響產(chǎn)品定價(jià)的主要因素包括：國(guó)家政策、市場(chǎng)環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體的心理及其行為特征、產(chǎn)品的固定成本和變動(dòng)成本、產(chǎn)品項(xiàng)目的利潤(rùn)要求等因素。例如：目標(biāo)客戶(hù)若為普通的工薪階層，則需要制定一個(gè)合理的定價(jià)區(qū)間,盡量壓低設(shè)備價(jià)格；固定成本和變動(dòng)成本是按照產(chǎn)品成本的構(gòu)成性質(zhì)來(lái)劃分的，定價(jià)的下限為產(chǎn)品的可變成本，上限就是客戶(hù)能夠承受的價(jià)格。3.3．2。１產(chǎn)品定價(jià)方式產(chǎn)品的定價(jià)策略從付款方式上來(lái)說(shuō)常見(jiàn)的有顧客分期付款、按揭貸款,從定價(jià)絕對(duì)額上來(lái)說(shuō)折扣優(yōu)惠、試探性定價(jià)、成本加成定價(jià)等方式,下面進(jìn)行詳細(xì)闡述:顧客分期付款客戶(hù)的分期付款在銷(xiāo)售中比較常見(jiàn),其目的是，配合客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力，促進(jìn)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)商品房的銷(xiāo)售計(jì)劃。

分期付款按其支付的時(shí)間不同,有多種方式，常見(jiàn)的有以下兩種,一是客戶(hù)在簽訂合同時(shí)付全款的1/３,安裝改造項(xiàng)目施工過(guò)半時(shí)再付1/3，完工交付時(shí)再支付剩余的1/3。另一種付款方式為首先預(yù)付一部分的定金,余款在一定期限內(nèi)分幾次付清。按揭貸款按揭貸款是指客戶(hù)首先交納安裝項(xiàng)目的首期款，一般為全價(jià)款的30％，以便取得所有權(quán)，然后憑合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款,支付剩余70％的價(jià)款。在房屋交付后,客戶(hù)按月向銀行還本付息,直到還清全部款項(xiàng)為止。折扣優(yōu)惠折扣優(yōu)惠常常與客戶(hù)的付款方式相聯(lián)系，一般來(lái)說(shuō)，其支付價(jià)款的金額越多，速度越快，折扣優(yōu)惠的力度也就越大，比如：一次性付款給予客戶(hù)５%-１0％的優(yōu)惠。這樣做的目的是加快資金回籠，獲得貨幣的時(shí)間價(jià)值,降低購(gòu)買(mǎi)方的支付風(fēng)險(xiǎn)。試探性定價(jià)企業(yè)可以首先根據(jù)市場(chǎng)情況，試探性地制定出初期的銷(xiāo)售價(jià)格,然后觀察客戶(hù)對(duì)所制定的價(jià)格的反應(yīng),進(jìn)而決定是否調(diào)整所制定的價(jià)格。一般來(lái)說(shuō),企業(yè)采取的定價(jià)策略為,先采取低價(jià)戰(zhàn)略,以便迅速進(jìn)入并啟動(dòng)市場(chǎng)，然后逐步提高價(jià)格,以完善的售后服務(wù)為增值點(diǎn),以便客戶(hù)能夠接受，降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在付款方式上,將會(huì)選擇試探性定價(jià)以及顧客分期付款這種方式。3．3.2。2產(chǎn)品價(jià)格制定過(guò)程采用成本加成定價(jià)方法，即以產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)所要求的目標(biāo)利潤(rùn)率,確定產(chǎn)品的出售價(jià)格，此種方法能夠保證企業(yè)彌補(bǔ)生產(chǎn)成本，對(duì)于處于發(fā)展階段的企業(yè)，此種方法簡(jiǎn)單，便于理解,并且能夠避免企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)初期時(shí)多面臨的虧損風(fēng)險(xiǎn)，因此，唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司將會(huì)采取此種方法來(lái)定價(jià)。成本計(jì)算過(guò)程如下：產(chǎn)品成本構(gòu)成總成本費(fèi)用=外購(gòu)原材料費(fèi)、燃料和動(dòng)力費(fèi)+工資及福利費(fèi)+折舊費(fèi)＋攤銷(xiāo)費(fèi)+修理費(fèi)+財(cái)務(wù)費(fèi)用(利息支出）+其他費(fèi)用經(jīng)營(yíng)成本=總成本費(fèi)用—折舊費(fèi)—攤銷(xiāo)費(fèi)—財(cái)務(wù)費(fèi)用（利息支出）成本估算依據(jù)及說(shuō)明（１）外購(gòu)材料及動(dòng)力量根據(jù)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品單耗指標(biāo)估算,單價(jià)參照現(xiàn)行市場(chǎng)和企業(yè)近年采購(gòu)價(jià)格預(yù)測(cè)估算，正常年原輔材料費(fèi)及燃料、動(dòng)力費(fèi)１56３2．４萬(wàn)元。（2）工資及福利費(fèi):本項(xiàng)目設(shè)計(jì)定員80人,人均年工資按2.5萬(wàn)元計(jì)算,福利費(fèi)按照工資的1４％估算，正常年工資及福利費(fèi)總額為228萬(wàn)元.(3)折舊及攤銷(xiāo)：根據(jù)現(xiàn)行財(cái)務(wù)制度規(guī)定，本項(xiàng)目固定資產(chǎn)凈殘值率取５％，建筑物按30年、設(shè)備按1５年計(jì)提折舊。無(wú)形資產(chǎn)的其他資產(chǎn)按5年平均攤銷(xiāo)，不計(jì)留殘值。(4)修理費(fèi)按固定資產(chǎn)原值的２.５％計(jì)算。(5）其他費(fèi)用指制造費(fèi)、管理費(fèi)和營(yíng)業(yè)費(fèi)中分別扣除其工資及福利費(fèi)、折舊費(fèi)、修理費(fèi)和攤銷(xiāo)費(fèi)之后的部分?？偝杀举M(fèi)用估算額本項(xiàng)目正常年總成本費(fèi)用為16３51.65萬(wàn)元。其中:固定成本７19.２5萬(wàn)元，可變成本1５６3２.4萬(wàn)元.年經(jīng)營(yíng)成本1６０75．7萬(wàn)元.產(chǎn)品價(jià)格確定根據(jù)唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司目標(biāo)利潤(rùn)的要求，最終確定的產(chǎn)品價(jià)格如下:脫硝空氣預(yù)熱器蓄熱元件按正常銷(xiāo)售價(jià)格1。7１萬(wàn)元／噸，按年產(chǎn)1.2萬(wàn)噸計(jì)算，年銷(xiāo)售收入為20520萬(wàn)元；GGH脫硫空氣預(yù)熱器蓄熱元件按正常銷(xiāo)售價(jià)格1．35萬(wàn)元/噸,按年產(chǎn)0．６萬(wàn)噸計(jì)算，年銷(xiāo)售收入為８1０0萬(wàn)元，最終總營(yíng)業(yè)收入為28620萬(wàn)元。3。3。３渠道策略營(yíng)銷(xiāo)渠道指的是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的通道，這些通道由一系列的市場(chǎng)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成，其起點(diǎn)為生產(chǎn)者，中間環(huán)節(jié)包括經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)紀(jì)商和代理商。營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇需要與產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)品牌形象、營(yíng)銷(xiāo)資源等相結(jié)合考慮?？諝忸A(yù)熱器市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)包括主力型渠道、緊湊型渠道、伙伴型渠道、松散型渠道渠道建立策略包括大客戶(hù)直供銷(xiāo)售渠道建立策略、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化、渠道經(jīng)銷(xiāo)管理。企業(yè)、中間商以及消費(fèi)者構(gòu)成了一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟圈。這幾種營(yíng)銷(xiāo)策略具備各自不同的特點(diǎn)和適用范圍，通?？梢月?lián)合使用。大客戶(hù)直供銷(xiāo)售渠道建立策略可以使企業(yè)節(jié)省高額的委托代理費(fèi)用,但是可能由于企業(yè)本身的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不足或者推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)較窄,使得銷(xiāo)量不理想直銷(xiāo),直銷(xiāo)一般通過(guò)本公司的營(yíng)銷(xiāo)中心來(lái)實(shí)現(xiàn);網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式，互聯(lián)網(wǎng)傳播具有內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng),圖文并茂,可以全方位展示產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，可具有無(wú)可代替的優(yōu)勢(shì),這種營(yíng)銷(xiāo)方式已被越來(lái)越多的企業(yè)所使用，但是一般來(lái)說(shuō)因?yàn)槊嫦虻目蛻?hù)多為需要進(jìn)行傳統(tǒng)鍋爐改造的電廠和鍋爐廠等，此種方式一般不能單獨(dú)使用；渠道經(jīng)銷(xiāo)管理,主要是委托代理商（企業(yè)也或是個(gè)人）來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，這種方式可以有效利用代銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道,利用其銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),降低銷(xiāo)售不足的風(fēng)險(xiǎn)，但需支付一定的代銷(xiāo)費(fèi)用。銷(xiāo)售渠道的建立需要考慮客戶(hù)需求、產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)自身資源.對(duì)這三個(gè)方面展開(kāi)的分析如下：客戶(hù)需求情況對(duì)5５家購(gòu)買(mǎi)廠商進(jìn)行抽樣調(diào)查，得出的結(jié)果如下表所示：表唐山秉仁實(shí)業(yè)市場(chǎng)部客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)渠道統(tǒng)計(jì)表內(nèi)容代理商用戶(hù)指定公開(kāi)招標(biāo)數(shù)量7444比例13％7％８0%從此表中可以看出,客戶(hù)傾向于公開(kāi)招標(biāo)來(lái)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備,公開(kāi)招標(biāo)這種方式下，所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品安全可靠、價(jià)格合理、服務(wù)及時(shí)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)范運(yùn)行，企業(yè)內(nèi)部管理能力的提高和競(jìng)爭(zhēng)能力的提升，采用公開(kāi)招標(biāo)這種方式，能夠保證企業(yè)更有效率地提供產(chǎn)品和服務(wù),因此采用公開(kāi)招標(biāo)這種直銷(xiāo)渠道是具有合理性的。在采用公開(kāi)招標(biāo)方式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí),遵照公開(kāi)、公平、公正、誠(chéng)實(shí)守信的招標(biāo)原則，嚴(yán)格按照招標(biāo)管理流程開(kāi)展項(xiàng)目招標(biāo)工作。在招標(biāo)文件發(fā)放前期,依據(jù)相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求，反復(fù)論證成本控制目標(biāo)并逐級(jí)進(jìn)行審批。同時(shí),在招標(biāo)的過(guò)程中，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察工作和商務(wù)談判工作，保證招標(biāo)工作的有效性和科學(xué)性。固定總價(jià)、可調(diào)單價(jià)、成本加酬金這三種方式是企業(yè)中標(biāo)后的要價(jià)方式.企業(yè)應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)選擇合理的承包方式.項(xiàng)目管理人盡早的確定項(xiàng)目總的投資額的依據(jù)是固定總估價(jià)合同。工期較短、工程量比較小的單項(xiàng)工程適用于這種方式.固定總價(jià)和可調(diào)單價(jià)合同，可以避免目標(biāo)成本失控的風(fēng)險(xiǎn),工期較長(zhǎng)、工程量較大的項(xiàng)目適用于這兩種合同。施工復(fù)雜、工期較緊、工程量還難以確定的項(xiàng)目適用成本加酬金的方式,采取這樣的方式，有利于提高施工方的積極性,從而達(dá)到控制成本的目的。除了承包方式以外,企業(yè)還應(yīng)該注意合同條款的細(xì)化，對(duì)于容易發(fā)生糾紛的合同條款進(jìn)行細(xì)化，提高其詳細(xì)度和深度,可以避免或者是減少以后施工時(shí)的糾紛的產(chǎn)生，避免由于溝通協(xié)調(diào)而發(fā)生的工期延誤,從而降低這部分的成本。唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司的目標(biāo)客戶(hù)主要是工業(yè)企業(yè),面對(duì)的是專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，適合采用一對(duì)一的顧問(wèn)銷(xiāo)售方式.通過(guò)前面對(duì)空氣預(yù)熱器市場(chǎng)的分析,可知潛在客戶(hù)的數(shù)量還是較大的，因此又需要通過(guò)代理來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。工業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū)工業(yè)企業(yè)也比較集中，因此其目標(biāo)客戶(hù)分布也比較集中.在目標(biāo)客戶(hù)集中的地方設(shè)代理商，有利于收集市場(chǎng)信息。產(chǎn)品情況唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司生產(chǎn)的空氣預(yù)熱器屬于生產(chǎn)用大型設(shè)備,具有占地面積大，技術(shù)性強(qiáng)，價(jià)格昂貴,售后服務(wù)要求高，壽命周期長(zhǎng)等主要特點(diǎn).故此，產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)減少流通時(shí)間,才能提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，并且,短層級(jí)的購(gòu)買(mǎi)渠道能夠及時(shí)獲得購(gòu)買(mǎi)廠商的信息反饋,形成緊密的合作關(guān)系。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō),一次性購(gòu)買(mǎi)空氣預(yù)熱器的數(shù)量較少，單位價(jià)值高，故其既重視每次購(gòu)買(mǎi)時(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量,也較為重視物流速度，因此提供單獨(dú)配送的方式，使得空氣預(yù)熱器產(chǎn)品直接進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)廠商的庫(kù)存地點(diǎn)具有較強(qiáng)的吸引力.企業(yè)自身資源因?yàn)樘粕奖蕦?shí)業(yè)公司成立的時(shí)間較短，未建立知名度較高的品牌，在進(jìn)入市場(chǎng)初期，迫切需要打開(kāi)市場(chǎng),在此種情況下，采取直銷(xiāo)和委托代銷(xiāo)方式可以降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)作后，可以和客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,企業(yè)具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力之后,再考慮企業(yè)一體化的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)完全直銷(xiāo)的模式.根據(jù)唐山秉仁公司的客戶(hù)需求、產(chǎn)品特點(diǎn)和自身資源情況,可知建立大客戶(hù)直供銷(xiāo)售渠道建立策略和渠道經(jīng)銷(xiāo)(委托一級(jí)代理商)這兩種模式是可取的,并且輔以必要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，銷(xiāo)售渠道的管理對(duì)企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額具有極其重要的地位，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型和企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的優(yōu)化控制.最后制定的渠道策略如下：３.3.3.1大客戶(hù)直供銷(xiāo)售渠道建立策略要在銷(xiāo)售之前，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行充分調(diào)研和評(píng)估,并建立信息庫(kù);深入了解客戶(hù)的不同需求，有重點(diǎn)有層次地介紹企業(yè)的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特征的不同方面;采用“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的訂單式生產(chǎn),根據(jù)其需要對(duì)公司產(chǎn)品不斷進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，將客戶(hù)信息傳遞到統(tǒng)計(jì)分析部門(mén)和生產(chǎn)研發(fā)部門(mén)；根據(jù)購(gòu)買(mǎi)廠商的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、回款情況等，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估,并建立相應(yīng)的信用等級(jí),以便確定信用政策;提供全天候的在線服務(wù)。集中處理售后服務(wù)、技術(shù)支援、客戶(hù)投訴、購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)情況,依靠自己的施工公司，使得設(shè)計(jì)、供貨、施工成為一體；在售后服務(wù)階段，組建專(zhuān)業(yè)的維修隊(duì)伍.為目標(biāo)客戶(hù)提供長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù),以建立公司的技術(shù)聲譽(yù)及塑造良好的公司形象;制定明確的售后服務(wù)合同，保質(zhì)期一般為1年，在首次成為合作伙伴關(guān)系時(shí)，可給予特殊優(yōu)惠,形成長(zhǎng)期的合作關(guān)系后,提供優(yōu)惠的售后服務(wù),可放寬質(zhì)保期限制,并承諾隨時(shí)免費(fèi)提供技術(shù)服務(wù)。爭(zhēng)取依靠完善的銷(xiāo)售服務(wù)體系來(lái)吸引潛在客戶(hù)，并且與已合作客戶(hù)建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作關(guān)系,在成功完成幾類(lèi)重點(diǎn)項(xiàng)目后,可逐步建立企業(yè)的聲譽(yù)機(jī)制,依靠品牌知名度和口碑營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)銷(xiāo)售。此種策略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于打造企業(yè)具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的銷(xiāo)售隊(duì)伍,培育合理的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲機(jī)制，助力企業(yè)的面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)。３.3．3。2一級(jí)代理商渠道經(jīng)銷(xiāo)建立完善的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng),利用分銷(xiāo)商的資源獲得客戶(hù)信息，在對(duì)分銷(xiāo)商的考核指標(biāo)上，不能僅僅以業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該考慮長(zhǎng)期市場(chǎng)開(kāi)拓機(jī)制，如確定一個(gè)長(zhǎng)期的利潤(rùn)目標(biāo),三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)２0%的銷(xiāo)售額或者5％的市場(chǎng)份額提升指標(biāo)等，分年度對(duì)其進(jìn)行激勵(lì),若分銷(xiāo)商的表現(xiàn)較好,可以給予更高的折扣優(yōu)惠等;在管理分銷(xiāo)伙伴的過(guò)程中,可推廣優(yōu)秀分銷(xiāo)地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，并將一個(gè)地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)推廣到其他區(qū)域等，關(guān)心代理商的成長(zhǎng)和長(zhǎng)期發(fā)展，實(shí)現(xiàn)人性化的管理，需要及時(shí)進(jìn)行良性溝通，將企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的信息充分傳遞給代理商，增加提供技術(shù)咨詢(xún)服務(wù),以技術(shù)咨詢(xún)?yōu)榍腥朦c(diǎn),提升他們對(duì)公司空氣預(yù)熱器系列產(chǎn)品的信心，可定期安排參觀等交流活動(dòng).此種策略的關(guān)鍵在于協(xié)調(diào)處理好與渠道伙伴之間的關(guān)系，平衡雙方的利益分配，以便使雙方的目標(biāo)函數(shù)一致，發(fā)揮戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用，共謀雙方的發(fā)展。3．3。3.３網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),設(shè)置公司的網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)，通過(guò)網(wǎng)站向顧客全方位地展示公司的信息，介紹公司文化、產(chǎn)品、榮譽(yù)資質(zhì)、生產(chǎn)設(shè)備、客戶(hù)留言等主要標(biāo)題，并輔以產(chǎn)品圖片、視頻等.同顧客共同探討他們所注重的技術(shù)話題，給公司提供及時(shí)高效的反饋渠道。3.3.４促銷(xiāo)策略銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)、廣告和營(yíng)業(yè)推廣等方式是企業(yè)常用促銷(xiāo)策略。實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和環(huán)境是相當(dāng)復(fù)雜的，唐山秉仁實(shí)業(yè)有限公司需要針對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際情況，選取多種組合，充分發(fā)揮各種促銷(xiāo)策略在功能方面的所長(zhǎng)，達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短，事半功倍的效果。力量集中,成交率較高是人員促銷(xiāo)的特點(diǎn)，和顧客面對(duì)面談是人員促銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，這樣可以聯(lián)絡(luò)彼此之間的感情，有利于信息的反饋，有利于了解同行間業(yè)的開(kāi)發(fā)建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)向；廣告促銷(xiāo)周期短、費(fèi)用高、頻率高，為加強(qiáng)項(xiàng)目及企業(yè)宣傳，利用