客戶營銷“折騰”體系2每天，我們在不停尋找我們的客戶，每天，我們又都在流失我們的客戶，····3營銷理論：開發(fā)個新客戶的成本留住個老客戶的成本銷售漏斗理論：老客戶重復成交成本新客戶成交成本﹤﹤客戶的口碑效應個滿意的客戶會引發(fā)筆潛在的生意，其中至少有筆成交；個不滿意的客戶會影響個人的購買意向。4年前的年銷售額由億迅速增長到億美元時營銷經理羅杰斯談到自己的成功之處時說：“大多數(shù)公司營銷經理想的是爭取新客戶,但我們成功之處在于留住老客戶;我們?yōu)闈M足回頭客,赴湯蹈火在所不辭?！碧柗Q“世界上最偉大的推銷員”的喬·吉拉德，15年中他以零售的方式銷售了13001輛汽車，其中6年平均售出汽車1300輛，他所創(chuàng)造的汽車銷售最高記錄至今無人打破。他總是相信賣給客戶的第一輛汽車只是長期合作關系的開端，如果單輛汽車的交易不能帶來以后的多次生意的話，他認為自己是一個失敗者。5一般房地產企業(yè)老客戶重復購買比例約，但萬科卻高達?！度f客會》這本雜志針對入會客戶連續(xù)派發(fā)個月，新近業(yè)主連續(xù)派發(fā)個月，以此維護企業(yè)品牌與老客戶的不間斷關系；中原銷售精英平均每個項目有15-20%的業(yè)績來自老客戶重復利用，且銷售中都會關注評估與挖掘客戶的重復購買價值；6如何才能留住老客戶？如何才能提高重復購買率？7加強“客戶關系維護”是大盤開發(fā)與營銷的核心競爭力。是中原各部門及業(yè)務個人年破冰市場的重要利器。我們需要和客戶持久發(fā)生關系3C-S客戶營銷8客戶營銷“折騰”體系客戶開發(fā)

銷售客戶管理

客戶維護

9女人愛美女人喜歡貪小便宜男人好色男人好面子客戶一旦購買，會堅持他的購買是對的買不到的房子才是好房子折騰有效刺激客戶興奮點（人性弱點）：10不斷滿足客戶埋單的理由客戶理由——舒適、便利、教育、子女、老人、創(chuàng)富增值···擁有感、歸屬感、價值感、榮譽感····11折騰刺激興奮點產生吸引留住客戶滿足需求成交持續(xù)折騰重復成交12客戶營銷““折騰”體體系有效的折騰騰13客戶營銷““折騰”體體系客戶開發(fā)銷售客戶管理客戶維護14:客戶開發(fā)發(fā)——折騰騰客戶到場場關鍵詞：新鮮、噱頭頭、刺激、、優(yōu)惠、尊尊貴等折騰騰——給客客戶來的理理由15》視覺出位位》針對目標標客戶訴求求》刺激客戶戶興奮點1折騰感官:客戶開發(fā)發(fā)——折騰騰客戶到場場16紅樹東方營銷中心免費coffee吧會所免費商務中心2折騰感受》會所公共共化》溝通平臺臺功能觸角角放大》內場變外外場吸客》提升客戶戶感知認同同:客戶開發(fā)發(fā)——折騰騰客戶到場場172007年7月11日，倫敦一群女人裸體在商店外排隊準備購買ChristianBergman美膚膠囊。3折騰心動》活動出位位》刺激興奮奮點》產生吸引引:客戶開發(fā)發(fā)——折騰騰客戶到場場184折騰虛榮》會所免費費開放日》免費款待待業(yè)主親朋朋》滿足虛榮榮》側面招攬攬新客戶:客戶開發(fā)發(fā)——折騰騰客戶到場場19客戶營銷““折騰”體體系客戶開發(fā)銷售客戶管理客戶維護20:客戶管理理——為折折騰而折騰騰客戶管理1客戶分級2尋找客戶共性3指導客戶維護21:客戶管理理——為折折騰而折騰騰1客戶分級大眾客戶：：三級五檔（（，，，，，）關系客戶：：開發(fā)商內部部職工、開開發(fā)商關系系戶、合作作公司關系系戶、關系系戶介紹關關系戶關鍵客戶：：火車頭客戶戶22:客戶管理理——為折折騰而折騰騰火車頭客戶企業(yè)客戶比XX邁X鹽XX核X當?shù)亻_發(fā)商總裁財務總經理副董干事高層廣電942電臺外展場酒店集團商戶供應商總經理張主持張總順電私企老板政融代表行業(yè)知名人威望家眾商會人士·····合作單位話權者23:客戶管理理——為折折騰而折騰騰關鍵客戶共性明確客戶興奮點設計活動及維護方式反復成交年齡偏高文文化較高地地位較高收收入較高子女大學或或工作偏好風水不愿拋頭露露面好面子要折扣捐贈中原與開發(fā)發(fā)商層面同同時對接維維護上門成交2尋找共性指導維護24:客戶管理理——為折折騰而折騰騰客戶管理有有助區(qū)分意意向客戶群群，尋找客客戶共性指指導設計活活動公關及及客戶維護護。當然也也是銷控、、價格及開開盤策略指指導的重要要關鍵!25客戶營銷““折騰”體體系客戶開發(fā)銷售客戶管理客戶維護26、促進成交交；、滾動成交交?？蛻艟S護的的最終目的的27:客戶維護護——折騰騰客戶留下下關鍵詞：階段內、持持續(xù)性、一一定頻率、、有效、折折騰——給給客戶留下下的理由28一、活動：：定期活動組組織，加強強客戶溝通通二、服務：：顧問式維護護、知識維維護、信息息告之、第第一時間處處理客戶的的抱怨或投投訴、客戶戶風險預警警與監(jiān)控三、情感：：定期慰問、、特殊日禮禮品:客戶維護護——折騰騰客戶留下下讓客戶留下下，就是要要折騰客戶戶付出更多多“成本””——時間成成本、精力力成本、情情感成本如何能留住住客戶？——一則戀戀人之間故故事啟發(fā)29:客戶維護護——折騰騰客戶留下下1折騰情感）金牌營營銷大賽營銷策略由由業(yè)內影響響業(yè)外，先先聚焦而擴擴散。建立業(yè)內口口碑與認知知度。30:客戶維護護——折騰騰客戶留下下1折騰情感）愛心捐贈贈誠意登記記針對級客戶戶、關鍵客客戶，設計計專項活動動，給予客客戶道義、、公益的光光環(huán)。原本本預計只有有余位,結結果實現(xiàn)位位捐贈.31:客戶維護護——折騰騰客戶留下下1折騰情感）紀念性植植樹名貴、代養(yǎng)養(yǎng)護、標記記、開光、、埋酒（入入伙紅）、、紀念性32:客戶維護護——折騰騰客戶留下下1折騰情感）滲透到關關鍵客戶中中去銷售員為世世紀華園大大酒店張老老板的員工工提供禮儀儀培訓。陪同看地給給予專業(yè)意意見，為客客戶日后開開發(fā)獻計。。33:客戶維護護——折騰騰客戶留下下1折騰情感）贈送道路路命名權以客戶企業(yè)業(yè)為名，命命名社區(qū)道道路，促進進滾動成交交，可讓該該企業(yè)客戶戶群購買單單位集中，，促進局部部難銷單位位的銷售。。邁X路34頻繁優(yōu)惠、、轉變手續(xù)續(xù)（辦、活活動升級、、身份鑒定定、看樣板板、抽號、、選房、退退卡申請、、退卡）:客戶維護護——折騰騰客戶留下下2折騰時間35香溢花城的的游艇晚禮禮夜宴。十七英里現(xiàn)現(xiàn)場開放僅僅限會員。。觀瀾高爾夫夫品鑒原味味歐式皇家家酒會，一一切供應商商免費支持持。:客戶維護護——折騰騰客戶留下下3折騰品味36客戶營銷““折騰”體體系客戶開發(fā)銷售客戶管理客戶維護37:銷售成交交——折騰騰氛圍關鍵詞：氛圍、熱烈烈、人氣、、激動、溝溝通等———給客埋單單的理由38案例：臺北北某項目飛飛行撒硬硬幣:銷售成交交——折騰騰氛圍正確對待有有效客戶與與無效客戶戶的關系，，無效客戶戶可以成為為我們的營營銷工具39案例：排隊隊造假、老老客戶現(xiàn)場場抽獎，烘烘托現(xiàn)場人人氣（現(xiàn)場假排排隊、展示示區(qū)假扮客客戶發(fā)表言言論）彌補補現(xiàn)場氣氛氛的不足、、營造良好好的營銷氛氛圍。:銷售成交交——折騰騰氛圍40案例：東岸岸首次發(fā)售售，媒體見見面會造勢勢:銷售成交交——折騰騰氛圍41觀點：客戶是需要要“滿足””的，但在未成為為業(yè)主之前前，卻是用用來“折騰騰”的。只有“折騰騰”才能不不斷刺激客客戶的興奮奮點，只有“折騰騰”才能讓讓客戶成為為業(yè)主。42回顧、客戶營營銷“折騰騰”體系是是以客戶為為導向的策策略體系,涵蓋客戶戶開發(fā),客客戶管理和和客戶維護護及銷售環(huán)環(huán)節(jié)；、客戶維護護穿插客戶戶體系的始始終，是促促成成交與與重復購買買的重要利利器；、客戶維護護需要階段段內、持續(xù)續(xù)性、一定定頻率、有有效折騰；；、從各環(huán)節(jié)節(jié)針對客戶戶興奮點（（人性弱點點）有效折折騰，滿足足客戶需求求。43年,我們尊尊重我們的的客戶，年,我們一一起折騰我我們的客戶戶,中原破冰客客戶營銷先先行!44ThankYou!9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:43:4522:43:4522:431/5/202310:43:45PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2322:43:4522:43Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:43:4522:43:4522:43Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2322:43:4522:43:45January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月202310:43:45下下午午22:43:451月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:43下下午1月-2322:43January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/522:43:4522:43:4505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。10:43:45下下午10:43下午22:43:451月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:43:4522:43:4522:431/5/202310:43:45PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2322:43:4522:43Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。22:43:4522:43:4522:43Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2322:43:4522:43:45January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202310:43:45下下午午22:43:451月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2310:43下下午1月-2322:43January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/522:43:4522:43:4505January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。10:43:45下下午10:43下午22:43:451月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。22:43:4522:43:4522:431/5/202310:43:45PM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。1月-2322:43:4522:43Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。22:43:4522:43:4522:43Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。