優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

今日議題一、xx的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略二、實(shí)現(xiàn)xx營(yíng)銷戰(zhàn)略的途徑1、保持核心產(chǎn)品的市場(chǎng)龍頭地位2、研發(fā)驅(qū)動(dòng)，不斷形成新的銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)3、制定行之有效的營(yíng)銷和服務(wù)人員激勵(lì)約束機(jī)制4、建立中聯(lián)特色的服務(wù)體系，服務(wù)制勝中國的重型機(jī)械行業(yè)正在進(jìn)行從“自由競(jìng)爭(zhēng)”到“壟斷競(jìng)爭(zhēng)”的“競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)調(diào)整”，根據(jù)世界發(fā)達(dá)國家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)產(chǎn)生作用51015202530354045市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者第一名的市場(chǎng)份額=4*第三名的市場(chǎng)份額“十五”期間國內(nèi)經(jīng)濟(jì)以“內(nèi)需拉動(dòng)型”為主,作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景行業(yè)發(fā)展周期復(fù)蘇期衰退期繁榮期目前，工程機(jī)械行業(yè)再次進(jìn)入繁榮期中西部大開發(fā)、西氣東送、西電東輸和辦奧工程等一系列宏偉工程的陸續(xù)實(shí)施和城鎮(zhèn)化進(jìn)程進(jìn)一步加快,都極大地拓展了工程機(jī)械行業(yè)的景氣周期

繁榮期1991.11993.122000.11996.1248055001002003004005006002000年2001年全行業(yè)銷售收入億元760預(yù)計(jì)2005年近年來，xx收入和利潤(rùn)年年大幅增長(zhǎng)，但中聯(lián)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三一重工同樣發(fā)展迅速，在企業(yè)規(guī)模上三一已經(jīng)超過中聯(lián)10030502002001年2003年三一重工銷售收入億元50目標(biāo)2005年302010年200目標(biāo)目標(biāo)xx認(rèn)為，xx未來五年（2003-2007）的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是：在保證利潤(rùn)增長(zhǎng)的前提下，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在五年內(nèi)躋身工程機(jī)械行業(yè)前三名徐工三一中聯(lián)0102050利潤(rùn)率銷售額億元低中高上工卡特彼勒徐州方圓山工在此市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略下，要特別研究一下中聯(lián)的產(chǎn)品組合：

xx的“金雞”模型：賺利潤(rùn)又賺市場(chǎng)份額的金雞型產(chǎn)品，

賺利潤(rùn)但不賺市場(chǎng)份額的母雞型產(chǎn)品，不賺利潤(rùn)但賺市場(chǎng)份額的公雞型產(chǎn)品,不賺利潤(rùn)又不賺份額的雞肋型產(chǎn)品平均月銷量（臺(tái)）單臺(tái)邊利（元）金雞區(qū)母雞區(qū)公雞區(qū)雞肋區(qū)實(shí)現(xiàn)xx的營(yíng)銷戰(zhàn)略、構(gòu)筑xx的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的四個(gè)關(guān)鍵途徑行之有效的營(yíng)銷人員激勵(lì)約束機(jī)制擴(kuò)大市場(chǎng)份額的營(yíng)銷策劃（公雞之用）保持高額利潤(rùn)的新品開發(fā)（母雞之源）留住金雞客戶的服務(wù)體系今日議題一、xx的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略二、實(shí)現(xiàn)xx營(yíng)銷戰(zhàn)略的途徑1、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的營(yíng)銷策劃2、保持高額利潤(rùn)的新品開發(fā)3、留住金雞客戶的服務(wù)體系4、行之有效的營(yíng)銷人員激勵(lì)約束機(jī)制從公司產(chǎn)品生命周期分析，公司核心產(chǎn)品已處于成熟期，其它產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)尚未能得到充分體現(xiàn)銷售時(shí)間引入成長(zhǎng)成熟衰退輸送泵泵車壓路機(jī)起重機(jī)攤鋪機(jī)水平定向鉆金雞區(qū)母雞區(qū)公雞區(qū)雞肋區(qū)05001000150020002500050001000015000200002500030000收入利潤(rùn)起重機(jī)泵車立體車庫輸送泵壓路機(jī)由于核心心產(chǎn)品占占公司銷銷售額和和利潤(rùn)的的70%以上，，近期市市場(chǎng)擴(kuò)張張的規(guī)模模與速度度首先取取決于核核心產(chǎn)品品營(yíng)銷策策略我們認(rèn)為為對(duì)混凝凝土輸送送泵采用用降價(jià)促促銷策略略是迅速速擴(kuò)大市市場(chǎng)份額額的有效效手段市場(chǎng)已處處于成熟熟期，市市場(chǎng)份額額在成熟熟市場(chǎng)是是決定企企業(yè)在該該市場(chǎng)地地位的決決定因素素，高價(jià)價(jià)超額利利潤(rùn)不可可能長(zhǎng)久久維持迅速擴(kuò)大大市場(chǎng)份份額可以以保證與與主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的實(shí)力力平衡，，維持雙雙寡頭競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局局主流產(chǎn)品品生產(chǎn)能能力處于于領(lǐng)先地地位，可可以保證證銷售迅迅速擴(kuò)大大后的及及時(shí)供應(yīng)應(yīng)在市場(chǎng)需需求繼續(xù)續(xù)放大的的情況下下，留給給部分小小企業(yè)發(fā)發(fā)展壯大大的機(jī)會(huì)會(huì)無異于于養(yǎng)虎遺遺患結(jié)合精心心設(shè)計(jì)的的宣傳，，降價(jià)不不僅不會(huì)會(huì)給企業(yè)業(yè)形象帶帶來負(fù)面面影響，，反而可可能提升升企業(yè)社社會(huì)營(yíng)銷銷效果在雙寡頭頭競(jìng)爭(zhēng)格格局下，，不致引引發(fā)惡性性價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)前混凝凝土輸送送泵特殊殊的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境決決定了適適當(dāng)?shù)膬r(jià)價(jià)格策略略可以帶帶來比較較明顯的的效果目前混凝凝土輸送送泵市場(chǎng)場(chǎng)呈雙寡寡頭競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)形態(tài)，，有利于于領(lǐng)先企企業(yè)控制制市場(chǎng)和和價(jià)格,但受到到大量地方方小企業(yè)業(yè)的低價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)輸送泵市市場(chǎng)集中中度中聯(lián)25%三一35%方圓10%其它30%價(jià)格梯次次（主流流產(chǎn)品平平均價(jià)格格）50萬25%60%100%三一和中中聯(lián)徐工40萬方圓35萬其它更低超過200家威脅1、小企企業(yè)價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)2、主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手營(yíng)銷銷優(yōu)勢(shì)3、技術(shù)術(shù)含量降降低對(duì)策利用規(guī)模模優(yōu)勢(shì)降降價(jià)促銷銷，利用用品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)保持持一定的的利潤(rùn)率率，在擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額的的同時(shí)，，清洗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力低的小小企業(yè)通過數(shù)據(jù)據(jù)分析可可以看出出，維持持高價(jià)或或小幅降降價(jià)將會(huì)會(huì)造成市市場(chǎng)份額額的進(jìn)一一步損失失說明：1）為計(jì)計(jì)算方便便起見，，數(shù)字取取整數(shù)，，每臺(tái)成成本不隨隨產(chǎn)品變變化而變變化2）假定定輸送泵泵市場(chǎng)年年增長(zhǎng)率率為30%3）假定定2002年xx銷量量增長(zhǎng)20%，，價(jià)格和和毛利率率與2001年年相同4）假定定2003年xx輸送送泵毛利利總額目目標(biāo)設(shè)定定為1.8億元元維持高價(jià)價(jià)格，低低銷量，，在近一一兩年可可能還能能保持教教高的利利潤(rùn)總額額，但公公司成長(zhǎng)長(zhǎng)性和對(duì)對(duì)輸送泵泵市場(chǎng)的的控制力力將會(huì)受受到較大大影響，，不利于于公司總總體戰(zhàn)略略目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)雖然大幅幅降價(jià)后后銷售壓壓力較大大，但在在市場(chǎng)繼繼續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)的情況況下xx完全有有能力實(shí)實(shí)現(xiàn)自己己的目標(biāo)標(biāo)，同時(shí)時(shí)，銷售售任務(wù)的的變化也也會(huì)成為為xx營(yíng)營(yíng)銷管理理進(jìn)一步步提升的的契機(jī)目的長(zhǎng)期發(fā)展展趨勢(shì)困難不降價(jià)降5%--10%降15%--20%-犧牲部部分市場(chǎng)場(chǎng)份額-新產(chǎn)品品銷售投投放更多多精力-價(jià)格隨隨市場(chǎng)逐逐步降低低-盡量維維持市場(chǎng)場(chǎng)份額-保持優(yōu)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)價(jià)產(chǎn)品形形象-領(lǐng)導(dǎo)輸輸送泵行行業(yè)的重重新洗牌-搶占市市場(chǎng)份額額-驅(qū)逐小小企業(yè)-逐步放放棄低端端市場(chǎng)-不斷增增加產(chǎn)品品技術(shù)含含量-以頂級(jí)級(jí)產(chǎn)品鞏鞏固和發(fā)發(fā)展高端市場(chǎng)場(chǎng)-技術(shù)含含量的增增加有一一定限制-高端市市場(chǎng)容量量有限-以品牌牌和質(zhì)量量保證產(chǎn)產(chǎn)品形象-始終保保持高于于行業(yè)平平均利潤(rùn)率的的XX%-留給競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手們足夠夠的利潤(rùn)空間間-市場(chǎng)增增長(zhǎng)趨緩緩時(shí)可能能被迫進(jìn)一步步降價(jià)-利用規(guī)規(guī)模優(yōu)勢(shì)勢(shì)擴(kuò)大市市場(chǎng)占有率-利用品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)保持一一定的利潤(rùn)率率-銷售任任務(wù)增加加較大-主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手可能報(bào)報(bào)復(fù)性降價(jià)回回應(yīng)-部分小小企業(yè)有有地方關(guān)關(guān)系優(yōu)勢(shì)由于xx主流產(chǎn)產(chǎn)品提供供的規(guī)格格較主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手更加加完整，，該類產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)成成為降價(jià)價(jià)促銷的的主打產(chǎn)產(chǎn)品高端產(chǎn)品品主流產(chǎn)品品低端產(chǎn)品品維持高價(jià)價(jià)或小幅幅降價(jià)以以保持較較高的利利潤(rùn)率大幅降價(jià)價(jià)擴(kuò)大市市場(chǎng)份額額小幅降價(jià)價(jià)保持贏贏利“棗核形”降降價(jià)策略在采用“棗核核型”降價(jià)策策略時(shí)，xx應(yīng)根據(jù)不同同類型客戶采采取有針對(duì)性性的營(yíng)銷措施施提供靈活銷售售手段（如分期付款款等）完善售后服務(wù)務(wù)多購返利提供新產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值高中低潛在新忠誠品牌推廣技術(shù)領(lǐng)先平價(jià)吸引高性價(jià)比隨市場(chǎng)增長(zhǎng)隨市場(chǎng)增長(zhǎng)平價(jià)吸引高性價(jià)比高性價(jià)比多購返利捆綁銷售鼓勵(lì)購買主流產(chǎn)品路橋公司建筑企業(yè)企業(yè)特征付款習(xí)慣產(chǎn)品要求對(duì)策大中型國企企質(zhì)量較高國企及民營(yíng)營(yíng)質(zhì)量良莠不齊預(yù)付款多回款較好回款拖欠較較嚴(yán)重對(duì)泵的可靠靠性品質(zhì)要要求非?？纯粗仄胶赓|(zhì)量、、價(jià)格、及及付款等綜綜合條件-以中高端端產(chǎn)品銷售為主-通過返利利發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)關(guān)系-銀企合作作，提供銀行按揭-分清客戶戶檔次，提供相應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)不同的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)明明確主攻方方向，同時(shí)時(shí)注意與地地方強(qiáng)勢(shì)企企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)方式主要市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)一般市場(chǎng)代理市場(chǎng)發(fā)展及一般般市場(chǎng)-主流產(chǎn)品品全力出擊-迅速發(fā)展展新客戶和挖掘潛在客戶主要市場(chǎng)代理市場(chǎng)-中高端產(chǎn)產(chǎn)品并重-著力培養(yǎng)養(yǎng)忠誠客戶-保證代理理商利益-提供必要要銷售和服務(wù)支持中聯(lián)在華東東和華北地地區(qū)占全國國銷量的60%,其其中華東地地區(qū)銷售差差過三一較較多，應(yīng)是是銷售重點(diǎn)點(diǎn)加強(qiáng)地區(qū)區(qū)，同時(shí)，，在這一地地區(qū)還要注注意與徐工工這一區(qū)域域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方方式說明：－權(quán)權(quán)數(shù)合計(jì)計(jì)＝100；評(píng)分：：優(yōu)為5分分，良為4分，一般般為3分，，差為2分分，很差為為1分企業(yè)比較項(xiàng)權(quán)重xx三一重工生產(chǎn)能力營(yíng)銷（銷售售）能力財(cái)務(wù)（融資資）能力研發(fā)能力服務(wù)能力合計(jì)計(jì)1030102525？3？5評(píng)分(1)(3)(1)*(3)(2)(1)*(2)90150100評(píng)分通過對(duì)三一一與中聯(lián)整整體實(shí)力初初步定量分分析可以看看出，只要要抓好營(yíng)銷銷這一關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)，xx完全有有能力首先先在核心產(chǎn)產(chǎn)品上趕上上和超過主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手？？1055345012530100今日議題一、xx的的市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略二、實(shí)現(xiàn)xx營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的途徑徑1、擴(kuò)大市市場(chǎng)份額的的營(yíng)銷策劃劃2、保持高高額利潤(rùn)的的新品開發(fā)發(fā)3、留住金金雞客戶的的服務(wù)體系系4、行之有有效的營(yíng)銷銷人員激勵(lì)勵(lì)約束機(jī)制制在核心產(chǎn)品品爭(zhēng)奪市場(chǎng)場(chǎng)份額的同同時(shí)，xx必須盡快快確立其它它核心產(chǎn)品品，形成三三層面的產(chǎn)產(chǎn)品系列組組合第一層面成熟產(chǎn)品第二層面潛力產(chǎn)品第三層面發(fā)展產(chǎn)品-壓路機(jī)機(jī)起重機(jī)繼續(xù)定位高高端，隨市市場(chǎng)增長(zhǎng)，，保持較高高利潤(rùn)水平平泵車攤鋪機(jī)通過并購浦浦源形成汽汽車釣規(guī)模模銷售-瀝青攪攪拌站-水平定定向鉆-新產(chǎn)品品研發(fā)二、三層面面產(chǎn)品持續(xù)續(xù)穩(wěn)定的增增長(zhǎng)將使xx的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)更趨趨合理示意2001年年各產(chǎn)品相相對(duì)貢獻(xiàn)泵車包括在在內(nèi),但所所占比重很很小2005年年各產(chǎn)品相相對(duì)貢獻(xiàn)作為“潛力力產(chǎn)品”之之一泵車，，中聯(lián)已經(jīng)經(jīng)具有了比比較完善的的產(chǎn)品線和和一定的市市場(chǎng)規(guī)模中聯(lián)目前的的增長(zhǎng)主要要得益于泵泵車的銷售售。今年上上半年，中中聯(lián)泵車的的增長(zhǎng)率達(dá)達(dá)到35%。目前，中聯(lián)聯(lián)的泵車銷銷售集中于于北京、天天津、上海海等地。泵車產(chǎn)品線分布300萬500萬400萬350萬中聯(lián)三一從國內(nèi)外行行業(yè)發(fā)展經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和趨勢(shì)勢(shì)分析，混混凝土泵車車將取代混混凝土泵成成為混凝土土輸送機(jī)械械的主流，，中聯(lián)應(yīng)緊跟跟發(fā)展潮流流，盡快把把泵車發(fā)展展成新的核核心產(chǎn)品90%40%泵車拖式泵國內(nèi)2001年拖式泵和泵車的年增長(zhǎng)率發(fā)達(dá)國家中國泵車拖式泵70%30%10%90%趨勢(shì)拖式泵和泵泵車市場(chǎng)比比例對(duì)比及及趨勢(shì)預(yù)測(cè)測(cè)對(duì)另一“潛潛力產(chǎn)品””攤鋪機(jī)，，xx應(yīng)借借助國家高高等級(jí)公路路建設(shè)投資資的不斷加加大，堅(jiān)持持走高端市市場(chǎng)，使之之成為新的的銷售和利利潤(rùn)的重要要來源預(yù)計(jì)我國公公路建設(shè)每每年投資在在1800億元以上上。工程機(jī)械投投資一般占占工程投資資總額的5％至8％％，路面機(jī)機(jī)械需求將將大大增加加。瀝青青混混凝凝土土攤攤鋪鋪機(jī)機(jī)是是實(shí)實(shí)行行特特定定招招標(biāo)標(biāo)的的產(chǎn)產(chǎn)品品之之一一，，將將來來都都要要取取消消。。取取消消后后，，根根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求，，進(jìn)進(jìn)口口將將會(huì)會(huì)有有一一個(gè)個(gè)比比較較大大的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，可可能能會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)我我們們工工程程機(jī)機(jī)械械行行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生生一一定定的的沖沖擊擊，，而而且且沖沖擊擊還還不不小小。。在２２００００２２年年，，攤攤鋪鋪機(jī)機(jī)銷銷量量的的預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)年年增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率１１１１．．１１１１％％。。充分分利利用用中中聯(lián)聯(lián)自自身身強(qiáng)強(qiáng)大大的的研研發(fā)發(fā)能能力力，，立立足足攤攤鋪鋪機(jī)機(jī)的的高高端端，，面面向向高高等等級(jí)級(jí)公公路路建建設(shè)設(shè)市市場(chǎng)場(chǎng)。。抓抓住住國國家家大大力力發(fā)發(fā)展展公公路路建建設(shè)設(shè)的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，把把自自己己樹樹立立成成為為國國內(nèi)內(nèi)攤攤鋪鋪機(jī)機(jī)市市場(chǎng)場(chǎng)的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者。。如果果xx對(duì)對(duì)浦浦源源的的兼兼并并能能夠夠盡盡早早實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，，汽汽車車起起重重機(jī)機(jī)將將成成為為中中聯(lián)聯(lián)的的又又一一重重要要銷銷售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)，，但但與與浦浦源源的的整整合合將將成成為為決決定定該該業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)能能否否獲獲得得長(zhǎng)長(zhǎng)久久成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵199920002001銷售額2001年比2000年增長(zhǎng)了37.6%20.7億2002第一季度8億同比增長(zhǎng)75%工程程起起重重機(jī)機(jī)近近四四年年的的銷銷售售額額技術(shù)發(fā)展研發(fā)采購/采購物流制造/運(yùn)行營(yíng)銷與銷售分銷/

倉儲(chǔ)物流客戶服務(wù)與浦浦源源的的整整合合涉涉及及價(jià)值值煉煉的的各各個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)對(duì)兼兼并并企企業(yè)業(yè)的的整整合合會(huì)會(huì)影影響響到到企企業(yè)業(yè)系系統(tǒng)統(tǒng)和和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的有有效效運(yùn)運(yùn)行行，，并并且且在在一一定定程程度度上上影影響響到到與與外外部部的的連連接接和和協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，進(jìn)進(jìn)而而影影響響到到到到企企業(yè)業(yè)同同供供應(yīng)應(yīng)商商、、銷銷售售商商和和顧顧客客的的關(guān)關(guān)系系。。整合合的的關(guān)關(guān)鍵鍵包包括括人人事事整整合合，，被被兼兼并并企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)政政策策的的調(diào)調(diào)整整，，制制度度、、運(yùn)運(yùn)行行系系統(tǒng)統(tǒng)與與經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)整整合合等等對(duì)于于成成熟熟產(chǎn)產(chǎn)品品之之一一的的壓壓路路機(jī)機(jī)，，應(yīng)應(yīng)根根據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)前前市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀狀況況，，堅(jiān)堅(jiān)持持定定位位高高端端和和特特殊殊用用途途，，以以維維持持較較高高利利潤(rùn)潤(rùn)為為主主壓路路機(jī)機(jī)需需求求雖雖然然增增長(zhǎng)長(zhǎng)較較快快，，但但競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手多多且且強(qiáng)強(qiáng)，，市市場(chǎng)場(chǎng)已已基基本本被被瓜瓜分分完完畢畢，，不不宜宜大大規(guī)規(guī)模模擴(kuò)擴(kuò)張張，，可可針針對(duì)對(duì)某某個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)（（如如高高端端市市場(chǎng)場(chǎng)））做做深深度度開開發(fā)發(fā)。。徐工進(jìn)一一步鞏固固它在壓壓路機(jī)方方面的優(yōu)優(yōu)勢(shì)地位位，其他他大部分分企業(yè)（（包括三三一）的的銷售量量都在減減少。顯顯示出壓壓路機(jī)生生產(chǎn)商進(jìn)進(jìn)一步走走向集中中。徐工洛建三重江陰三一其他20002001單位：臺(tái)臺(tái)中聯(lián)的另另一成熟熟產(chǎn)品--塔式式起重機(jī)機(jī)市場(chǎng)雖雖然份額額領(lǐng)先，，但市場(chǎng)場(chǎng)潛力不不大,加加上運(yùn)輸輸成本問問題，不不宜大規(guī)規(guī)模擴(kuò)張張塔式起重重機(jī)的利利潤(rùn)率基基本處在在30%以下，，對(duì)中聯(lián)聯(lián)總利潤(rùn)潤(rùn)的貢獻(xiàn)獻(xiàn)也處于于下降趨趨勢(shì)瀝青攪拌拌站、水水平定向向鉆尚處處于市場(chǎng)場(chǎng)培育期期（第三三層面）），主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手為進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)品品，主要要任務(wù)是是加強(qiáng)市市場(chǎng)開發(fā)發(fā)國內(nèi)企業(yè)國外企業(yè)價(jià)格國產(chǎn)工程機(jī)械至少比進(jìn)口的便宜1/3，有的相差數(shù)倍整機(jī)及配件價(jià)格均較高質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量提高很快，但與進(jìn)口產(chǎn)品相比仍有一定差距。平均使用壽命為5000至8000小時(shí)

工程機(jī)械平均使用壽命為兩萬小時(shí)服務(wù)交貨快，維修方便，廠家反應(yīng)迅捷，48小時(shí)甚至24小時(shí)之內(nèi)維修人員即可到達(dá)哪怕是偏僻的施工工地，配件供應(yīng)也比較令人滿意。配件供應(yīng)慢，環(huán)節(jié)多，維修服務(wù)遲緩√√中聯(lián)公司司在發(fā)展展瀝青攪攪拌站和和水平定定向鉆的的過程中中，主要要是與進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)。。應(yīng)該在在不斷完完善產(chǎn)品品性能的的基礎(chǔ)上上，堅(jiān)持持打服務(wù)務(wù)牌。在發(fā)展新新產(chǎn)品的的過程中中，xx應(yīng)注意意在新市市場(chǎng)導(dǎo)入入的不同同階段采采用系統(tǒng)統(tǒng)性的策策略和措措施產(chǎn)品價(jià)值高中低前期中期后期新市場(chǎng)——新客戶戶市場(chǎng)調(diào)研研、宣傳傳渠道建設(shè)設(shè)客戶咨詢?cè)兎?wù)渠道鋪設(shè)設(shè)提供詳細(xì)細(xì)的價(jià)格性能能/分析析和使用成成本分析析提供多配配置方案案提供完善善的服務(wù)務(wù)保障價(jià)格性能能比和可靠性性提供代理理支持提供財(cái)務(wù)務(wù)支持和和靈活支付付方案發(fā)掘新的的需求提供完善善的售后服務(wù)務(wù)保證備品品備件供供應(yīng)對(duì)不同的的產(chǎn)品和和客戶，，可以選選擇不同同的銷售售方式高中低潛在新成熟市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)直銷：：招標(biāo)、、大客戶戶管理市場(chǎng)培育育：直銷+代代銷直銷為主主，代銷為輔輔產(chǎn)品價(jià)值今日議題題一、xx的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略二、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)xx營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略的途徑徑1、擴(kuò)大大市場(chǎng)份份額的營(yíng)營(yíng)銷策劃劃2、保持持高額利利潤(rùn)的新新品開發(fā)發(fā)3、留住住金雞客客戶的服服務(wù)體系系4、行之之有效的的營(yíng)銷人人員激勵(lì)勵(lì)約束機(jī)機(jī)制工程機(jī)械械行業(yè)的的售后服服務(wù)具有有流動(dòng)范范圍廣、、保障要要求快等等特點(diǎn)，，服務(wù)能能力的高高低是衡衡量企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能能力重要要方面工程機(jī)械械的售后后服務(wù)工工作早已已成為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的焦焦點(diǎn)。企企業(yè)竟相相推出延延長(zhǎng)產(chǎn)品品三包期期、免費(fèi)費(fèi)定時(shí)檢檢修、免免費(fèi)技術(shù)術(shù)培訓(xùn)和和增設(shè)配配件庫等等一系列列服務(wù)承承諾來爭(zhēng)爭(zhēng)取用戶戶三一在全全國設(shè)有有20個(gè)個(gè)分公司司，近60個(gè)辦辦事處，，200多人的的售后服服務(wù)隊(duì)伍伍，36個(gè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)倉庫，，57個(gè)個(gè)服務(wù)站站，從而而形成一一個(gè)覆蓋蓋全國的的網(wǎng)絡(luò)。。并斥巨巨資實(shí)施施SANY-CIMS工程，，選用國國際著名名的博安安(BAAN)公司的的國際先先進(jìn)服務(wù)務(wù)管理系系統(tǒng)軟件件(ERP)，，建立起起了產(chǎn)品品的制造造、調(diào)試試、試用用、質(zhì)檢檢、安裝裝、排故故、維護(hù)護(hù)全過程程的監(jiān)督督管理提高服務(wù)務(wù)質(zhì)量是是競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)勢(shì)和利潤(rùn)潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)用戶行業(yè)業(yè)窄產(chǎn)品價(jià)值值高保障要求求快流動(dòng)范圍圍廣工程機(jī)械械行業(yè)服服務(wù)特點(diǎn)點(diǎn)在新產(chǎn)品品的不斷斷增加的的情況下下，xx應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)不同產(chǎn)產(chǎn)品采用用不同服服務(wù)模式式，同時(shí)時(shí)重點(diǎn)關(guān)關(guān)注配件件供應(yīng)和和流動(dòng)服服務(wù)問題題完善備品品備件供供應(yīng)不同產(chǎn)品品采取不不同的服服務(wù)模式式解決流動(dòng)動(dòng)服務(wù)1、新產(chǎn)品服服務(wù)重點(diǎn)點(diǎn)是培訓(xùn)訓(xùn)和保健健。變“預(yù)預(yù)防”為為“保健健”2、現(xiàn)存產(chǎn)品服務(wù)務(wù)重點(diǎn)是保駕駕和改造。主要是維修修、救火、防防火。1、建立完善的跨跨地客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫，按照產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)要求求定期和用戶戶溝通，掌握握產(chǎn)品流動(dòng)信信息和服務(wù)需需求。2、合理理布局，固定定服務(wù)站和項(xiàng)項(xiàng)目服務(wù)站相相結(jié)合的服務(wù)務(wù)體系。密切跟蹤產(chǎn)品品流向，適當(dāng)當(dāng)增加所在地地的備品備件件數(shù)量。對(duì)臨時(shí)集中的的施工點(diǎn)，就就近設(shè)立臨時(shí)時(shí)項(xiàng)目服務(wù)（（人員）站。。備品備件實(shí)行行分類分級(jí)管管理對(duì)不同技術(shù)含含量的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)采用有針對(duì)對(duì)性的服務(wù)模模式滿足其不不同程度的保保障要求壓路機(jī)主動(dòng)服務(wù)泵車、攤鋪機(jī)、瀝青攪拌站全面保障服務(wù)拖泵主動(dòng)服務(wù)布料桿委托代理服務(wù)塔機(jī)被動(dòng)服務(wù)低中高保障要求低中高技術(shù)含量1、全面保障障服務(wù)：提供供咨詢、財(cái)務(wù)務(wù)、24小時(shí)時(shí)急修、備機(jī)機(jī)使用全面客客戶化服務(wù)2、主動(dòng)服務(wù)務(wù)：根據(jù)客戶戶資料和產(chǎn)品品特點(diǎn)，定期期主動(dòng)上門服服務(wù)3、被動(dòng)服務(wù)務(wù)：根據(jù)客戶戶要求，提供供相應(yīng)服務(wù)4、委托服務(wù)務(wù)：將服務(wù)委委托給當(dāng)?shù)卮砩袒蛘吲嗯嘤?xùn)客戶自身身。重點(diǎn)服務(wù)項(xiàng)目目對(duì)不同服務(wù)成成本的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)通過明確不不同的服務(wù)側(cè)側(cè)重點(diǎn)，平衡提高顧客客滿意度和降降低服務(wù)成本本的需要顧客滿意服務(wù)成本高中中低低中中高高塔式起重機(jī)壓路機(jī)泵車攤鋪機(jī)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化部件通用化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化可委托代理銑刨機(jī)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化部件通用化服務(wù)主動(dòng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化確保配件供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)品系列化全面保障服務(wù)務(wù)加強(qiáng)服務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)拖泵備品備件可根根據(jù)來源、使使用頻率、價(jià)價(jià)值高低分類類管理，綜合合考慮，既要要保證需要，，又注意控制制成本更換頻率制造周期備件單價(jià)產(chǎn)品來源進(jìn)口自產(chǎn)外協(xié)保證交貨期，，保證不低于于最少庫存，，考慮進(jìn)口替替代保證質(zhì)量，降降低成本。適適當(dāng)減少庫存存保證交貨期，，降低成本，，保證最低庫庫存高中低保證各服務(wù)站站和服務(wù)人員員手頭點(diǎn)有足足夠的庫存保證各服務(wù)站站至少有一定定的庫存服務(wù)站保留少少量，集中在在分公司中心心庫，統(tǒng)一調(diào)調(diào)配長(zhǎng)中短保證證最最低低生生產(chǎn)產(chǎn)周周期期庫庫存存，，縮縮短短交交貨貨期期保證證最最低低生生產(chǎn)產(chǎn)庫庫存存減少少庫庫存存，，降降低低成成本本高中參考考其其他他因因素素盡盡量量減減少少庫庫存存，，按按預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)生生產(chǎn)產(chǎn)補(bǔ)補(bǔ)充充保證證中中心心庫庫最最低低庫庫存存，，批批量量補(bǔ)補(bǔ)充充，，降降低低成成本本保證證各各服服務(wù)務(wù)站站安安全全庫庫存存，，批批量量補(bǔ)補(bǔ)充充低根據(jù)據(jù)xx對(duì)對(duì)混混凝凝土土機(jī)機(jī)械械用用戶戶的的初初步步市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研，，高高性性能能價(jià)價(jià)格格比比和和差差異異化化服服務(wù)務(wù)是是企企業(yè)業(yè)成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵性能能價(jià)價(jià)格格比比服務(wù)務(wù)品牌牌用戶戶關(guān)關(guān)心心的的三三大大要要素素配件件供供應(yīng)應(yīng)目前前混混凝凝土土機(jī)機(jī)械械產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)同同質(zhì)質(zhì)化化現(xiàn)現(xiàn)象象嚴(yán)嚴(yán)重重部分分用用戶戶反反映映中中聯(lián)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格略略高高行業(yè)業(yè)用用戶戶整整體體品品牌牌意意識(shí)識(shí)還還需需進(jìn)進(jìn)一一步步提提升升該頁頁調(diào)調(diào)查查的的企企業(yè)業(yè)較較少少今日日議議題題一、、xx的的市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略二、實(shí)現(xiàn)xx營(yíng)銷戰(zhàn)略的的途徑1、擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額的營(yíng)銷銷策劃2、保持高額額利潤(rùn)的新品品開發(fā)3、留住金雞雞客戶的服務(wù)務(wù)體系4、行之有效效的營(yíng)銷人員員激勵(lì)約束機(jī)機(jī)制要使中聯(lián)的營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略得以以貫徹落實(shí)，，營(yíng)銷/服務(wù)務(wù)人員激勵(lì)首首先必須解決決“保護(hù)落后后”問題，同時(shí)平衡對(duì)一一線人員管理理的嚴(yán)格性和和營(yíng)銷/服務(wù)務(wù)人員的反映映靈活性拉推獎(jiǎng)勵(lì)與任務(wù)緊緊密結(jié)合獎(jiǎng)勵(lì)新市場(chǎng)開開發(fā)完善提成結(jié)構(gòu)構(gòu)嚴(yán)格的淘汰機(jī)機(jī)制銷售指標(biāo)定額額新客戶銷售比比例加大業(yè)務(wù)人員員授權(quán)加強(qiáng)營(yíng)銷過程程管理對(duì)銷售人員的的激勵(lì)與約束束關(guān)鍵在于從從目標(biāo)任務(wù)、、提成結(jié)構(gòu)、、授權(quán)幅度、、及新市場(chǎng)開開發(fā)四大方面面動(dòng)力與壓力力并舉，刺激營(yíng)銷人員員奮發(fā)向上授權(quán)幅度提成結(jié)構(gòu)目標(biāo)任務(wù)新市場(chǎng)開發(fā)不同地區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)額度有所不不同，開發(fā)區(qū)區(qū)和增長(zhǎng)區(qū)應(yīng)應(yīng)高于業(yè)務(wù)穩(wěn)穩(wěn)固的市場(chǎng)對(duì)開發(fā)新市場(chǎng)場(chǎng)的優(yōu)秀經(jīng)理理，根據(jù)情況況為開發(fā)區(qū)和和增長(zhǎng)區(qū)設(shè)立立“勇敢者獎(jiǎng)獎(jiǎng)”（5000和10000元）完成銷售指標(biāo)標(biāo)80%以下下倒扣一定比比例每單業(yè)務(wù)務(wù)提成未能完成X%銷售任務(wù)堅(jiān)堅(jiān)決淘汰，或或采用末位淘淘汰制細(xì)化需要完成成具體的金額額和數(shù)量及品品種，強(qiáng)制實(shí)實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)超額完成銷售售任務(wù)重獎(jiǎng)，，如（當(dāng)年銷銷售額-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)））*X%考慮成熟市場(chǎng)場(chǎng)采用銷售增增長(zhǎng)率作為任任務(wù)指標(biāo)，開開發(fā)市場(chǎng)采用用銷售額參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手情況考慮加加大提成獎(jiǎng)勵(lì)方式長(zhǎng)短短結(jié)合，對(duì)累累計(jì)超過一定定銷售額的營(yíng)營(yíng)銷遠(yuǎn)給予轎轎車、住房等等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)考慮將營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用計(jì)入提成成，額度內(nèi)銷銷售人員自主主支配，增強(qiáng)強(qiáng)銷售工作靈靈活性成熟產(chǎn)品壓縮審批程序序和層次，加加快反映速度度通過不同的提提成政策調(diào)