本土葡萄酒業(yè)該怎樣出牌依據(jù)我國加入WTO的有關承諾，從今年1月1日起，我國葡萄酒進口關稅已從原先的44.6%下降到14%。關稅的下調和中國市場巨大的進展空間，無疑為外資品牌大舉進入中國市場供應了機會。據(jù)業(yè)內人士透露，目前，已有好幾個國外知名酒莊到廣州尋求代理。一些長期從事進口葡萄酒代理及銷售的代理商和經(jīng)銷商也認為，關稅的下降，將使進口葡萄酒在國內市場的價格逐步下降，這種趨勢已有所顯現(xiàn)，而且高端葡萄酒市場將是進口產(chǎn)品關注的焦點。這也意味著本土葡萄酒將面臨更加激烈的競爭。在這種狀況下，本土葡萄酒如何開拓市場？日前，記者就此采訪了對葡萄酒市場頗有討論的品牌專家袁桂芳。

記者：目前國內葡萄酒市場的格局如何？

袁桂芳：有關行業(yè)統(tǒng)計的數(shù)據(jù)表明，目前國內葡萄酒業(yè)主要由本土品牌長城、張裕、王朝三分天下，這3家品牌的市場占有率已高達52.1%，3家的資產(chǎn)合計擁有全行業(yè)的38.7%，銷售收入更是占到了全行業(yè)的56.2%。而進口葡萄酒在整個國內葡萄酒市場的份額僅為1%。

記者：葡萄酒關稅下調，會促使進口葡萄酒逐步降價嗎？為什么？

袁桂芳：不會，甚至不排解漲價的可能。

由于在影響葡萄酒價格的諸多因素中，關稅只是其中的一個，但并非是最為關鍵的因素。實際上，影響葡萄酒價格最為關鍵的因素是市場供求關系。此外，進口葡萄酒的產(chǎn)量、全球市場的銷量變化等，也起了很大作用。而且，進口葡萄酒屬于高端產(chǎn)品，其價格在消費者的購買因素中不是主要的因素，品牌影響力、原產(chǎn)地等才是關鍵。

國外葡萄酒廠家通常不會親自來做銷售，而是托付一個代理商來做市場，這樣，價格權在很大程度上打算于代理商，代理商會依據(jù)市場變化來調整銷售價格。

世界最大的馬爹利干邑貿易公司——保樂利加集團就曾表示，酒價升降不會與關稅有太直接的關系。

記者：目前，國內葡萄酒紛紛舉起了降價大旗，而且以張裕、長城、王朝、華夏等為代表的這樣一批位居行業(yè)第一梯隊的知名品牌，也加入其中。你如何評價本土企業(yè)的這種降價行為？

袁桂芳：關稅下調后，本土葡萄酒紛紛實行降價、促銷等行動，這一方面是為了應對進口葡萄酒的挑戰(zhàn)，擴大市場份額；另一方面也是由于本身成本降低后的自發(fā)行為。但對于個別品牌不惜跌破成本進行降價的行為，從長遠來看，只能給品牌造成損害。

記者：您認為中外葡萄酒品牌的競爭優(yōu)劣勢分別體現(xiàn)在哪里？

袁桂芳：對于本土葡萄酒而言，其競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：渠道運作力量、價格和本土化策略上。因此，本土品牌在和進口品牌的正式交戰(zhàn)中處于肯定上風，并且這種優(yōu)勢還在連續(xù)保持。但其劣勢也顯而易見，那就是缺乏品牌文化內涵，即還沒有形成自己獨特的品牌文化。

而進口葡萄酒品牌的競爭優(yōu)勢則表現(xiàn)在：全球范圍內的品牌影響力及原產(chǎn)地的品質保證。很多進口葡萄酒已經(jīng)跳出了賣酒的概念，將其上升為一種生活方式的引導和身份、地位的象征。當然，其劣勢也很明顯：一是網(wǎng)絡瓶頸。目前進口葡萄酒的鋪貨面還是特別窄，由于單個代理商的運作力量究竟有限，而本土葡萄酒在渠道上經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，已經(jīng)建立了一個掩蓋全國的銷售網(wǎng)絡，這也是進口葡萄酒最為頭痛的一點；二是價格瓶頸。中國絕大部分消費者的消費力量打算了進口葡萄酒的銷量，而由于成本的緣由，中低端進口葡萄酒還無法進入中國市場。

記者：競爭激烈和消費市場將不斷擴大，是中國葡萄酒市場目前的進展現(xiàn)狀。在這種狀況下，您認為本土葡萄酒的進展趨勢如何？

袁桂芳：在今后5至10年的時間內，本土葡萄酒會更加成熟，在業(yè)界也可能會形成兩種品牌運營模式：一是完全自主品牌，依靠自身的力氣進展成熟起來；二是聯(lián)合品牌，與國外品牌進行融合，包括在資本、技術、運營以及其他方面的合作。

而隨著消費者對葡萄酒認知的增加，高端酒市場被認為是今后的競爭熱點。張裕集團將推出標志性產(chǎn)品ＸＯ與ＶＳＯＰ白蘭地，將其最高價格定位在600元左右，以此爭奪高端消費群體，長城、王朝這兩個巨頭在高端市場上的出擊也不遺余力，華夏長城2022年已經(jīng)推出了一款終端售價在380～400元的高檔葡萄酒。這些高端產(chǎn)品在葡萄酒關稅大幅下調的敏感時刻正式亮相，已在業(yè)內被視為本土葡萄酒“狙擊”進口葡萄酒大舉重返的信號。

記者：有關資料表明，目前進口葡萄酒在國內高檔市場占有優(yōu)勢，關稅下調后，基于利潤的考慮，進口產(chǎn)品仍會關注高檔市場。而本土葡萄酒知名品牌眼下也紛紛推出了面對高端市場的產(chǎn)品，如酒莊酒等。但本土葡萄酒品牌在攻擊高端市場時，最缺的是什么？他們要想在高檔市場爭得更大的份額，需要從哪兒入手？

袁桂芳：本土葡萄酒做高端市場，欠缺的是品牌的文化力?？v觀全部的高檔葡萄酒，幾乎無一例外地將品牌文化的塑造與宣揚作為重中之重。僅有產(chǎn)品的支撐，不足以讓消費者產(chǎn)生購買欲望。

從國外高端葡萄酒的運作思路來看，酒莊文化是葡萄酒品牌重要的支撐點。國外高端葡萄酒的承載主體依舊是酒莊、酒堡葡萄酒。所謂莊園酒，顧名思義就是酒莊掌握從葡萄栽培到葡萄酒生產(chǎn)（釀造、灌裝、陳年）的全過程，求質不求量。例如法國波爾多地區(qū)是世界聞名的紅葡萄酒產(chǎn)區(qū)，當?shù)氐耐寥?、氣候等特別適合葡萄的生長，從而使葡萄酒的原料品質得到了保證；同時，政府對各酒莊、酒堡實行嚴格限產(chǎn)，以保證產(chǎn)品的品質和高端形象。整個波爾多地區(qū)的葡萄酒年產(chǎn)量只有60萬噸，由12000多家歷史悠久、共性鮮亮的酒莊、酒堡釀制，平均每家產(chǎn)量只有50噸左右。

目前，國內一些葡萄酒企業(yè)雖然也打出了酒莊酒的概念，但僅僅停留在概念上。其實，是否斥巨資將葡萄酒生產(chǎn)場所建筑成歐式城堡的形式并不重要。釀造優(yōu)質葡萄酒的關鍵在于全程管理、掌握葡萄的栽培和生長，避開葡萄收獲季節(jié)因長途販運而給葡萄造成損害，從而獲得可以釀造優(yōu)質葡萄酒的高素養(yǎng)的葡萄。所以優(yōu)質葡萄酒生產(chǎn)要求將酒廠建在葡萄園內，在酒園內以自有葡萄園采摘的葡萄釀造并灌裝葡萄酒。這是國