認(rèn)籌實戰(zhàn)技法

（適合公司新項目與階段性開盤項目）

目前公司推出的新項目和老項目分期產(chǎn)品，第一個營銷環(huán)節(jié)是認(rèn)籌，經(jīng)過一段時間的認(rèn)籌后再解籌，然后公開發(fā)售，即開盤。把前面的認(rèn)籌客戶，在解籌中統(tǒng)一選房，統(tǒng)一簽署認(rèn)購書，有效的控制營銷節(jié)奏，推動項目快速銷售。2023/2/12第一部分：認(rèn)籌目的

一、合理規(guī)避國家政策

為規(guī)避國家政府主管部門禁止在房屋預(yù)售審批前出售的提前銷售方式，其操作方式是以發(fā)展會員、辦理VIP卡、購房優(yōu)惠卡等形式。

2023/2/13

二、吸引大量客戶

而“認(rèn)籌”本身的一個最大秘訣就是以種種優(yōu)惠措施，來吸引購房者，發(fā)現(xiàn)和鎖定意向客戶，為公開銷售積累大量目標(biāo)客戶。

2023/2/14

三、炒作項目，引起市場關(guān)注

通過火熱的認(rèn)籌排隊場面，讓當(dāng)天參與活動的客戶感受項目在市場上的歡迎程度，在客戶心里上制造緊張感，增強客戶對項目的期待。2023/2/15

四、全面調(diào)查客戶通過認(rèn)籌，全面了解客戶的意向程度、需求房源、心理價位、購買能力、主要抗性、客戶對比周邊競爭樓盤情況2023/2/16

五、控制銷售、科學(xué)制定價格通過調(diào)查客戶和認(rèn)籌量，梳理客戶心理價位、競爭樓盤態(tài)勢，科學(xué)、合理的推出房源，并根據(jù)賽籌情況，制定價格。2023/2/17

六、快速實現(xiàn)銷售

階段性集中認(rèn)籌、集中開盤選房，以推出部分熱銷房源或者加大優(yōu)惠為內(nèi)容，在正常銷售期人為營造銷售波瀾，短時間內(nèi)達到階段性目標(biāo)。2023/2/18

何謂合適？認(rèn)籌是營銷戰(zhàn)役中的首仗，不同的戰(zhàn)役有不同的打法。戰(zhàn)爭，往往都在雙方均沒有準(zhǔn)備好的時候已經(jīng)開戰(zhàn)。從理論上講開盤選房量取決于認(rèn)籌量和解籌率兩個要素；認(rèn)籌的人越多開盤選房的客戶越多；而實際上一個項目開盤選房的成功，除了項目產(chǎn)品、價格、地段以及市場行情等硬指標(biāo)外；及時很準(zhǔn)確的蓄水時機對于快速吸引客戶聚集的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。2023/2/19第二部分、認(rèn)籌的合適時機認(rèn)籌時機瞬息萬變工程證件客戶量目標(biāo)競爭項目威脅大市場與區(qū)域市場情況認(rèn)籌時機是全息的、動態(tài)的不同的市場下的新盤和成熟項目的分期推出等等均有規(guī)律循。2023/2/110第二部分、認(rèn)籌的合適時機1、氣派的售樓中心

2、熱火朝天的工地

3、項目亮相2-3個月，有一定量的客戶積累

2023/2/111一、新盤首次認(rèn)籌的必備條件

對于房地產(chǎn)市場不太成熟的地市、縣級城市，購房者的消費心里比較保守，特別是沒有開展過認(rèn)籌的地方，需要謹(jǐn)慎面對認(rèn)籌。

1、建立對開發(fā)公司建立信任關(guān)系，對項目產(chǎn)生強烈的關(guān)注和喜歡，通過培養(yǎng)客戶對認(rèn)籌的認(rèn)知度，防止客戶產(chǎn)生圈錢的疑慮。

2、項目公開認(rèn)籌不能過于急切，通過深入持續(xù)的公關(guān)形象宣傳和產(chǎn)品宣傳，讓項目深入人心取得客戶認(rèn)同之后方可通知客戶。2023/2/112二、地市等非成熟市場認(rèn)籌要點工程形象售樓部形象蓄客量客戶信任度2023/2/113三、首次認(rèn)籌四要素意向客戶量是決定什么時候認(rèn)籌的重要參數(shù)。新項目認(rèn)籌，務(wù)必先聲奪人，火爆的認(rèn)籌排隊現(xiàn)場對客戶心理上是一個打壓，讓客戶覺得排的早很值得，排的晚的客戶后悔來遲了。所以何時開始認(rèn)籌必須排查意向客戶量。2023/2/114第四、如何排查意向客戶量一、意向客戶調(diào)查表姓名性別年齡職業(yè)置業(yè)次數(shù)購買動機來訪次數(shù)需求位置面積心理價位首付能力對比樓盤關(guān)注重點領(lǐng)取須知是否排隊是否辦卡意向程度張三2次投資3十萬A2023/2/115來訪次數(shù)停留時間購買能力客戶區(qū)域現(xiàn)有居住情況購買動機：剛性需求、二次置業(yè)、投資、二者皆有客戶關(guān)注度：關(guān)注戶型、房源多少、排號時間、工程進度、價格優(yōu)惠、區(qū)域發(fā)展、周邊配套等客戶主動性：是否愿意留電話，問許多細(xì)節(jié)、來電問活動詳情、讓親朋過來參考、參加推介會、抽獎是否愿意排隊、辦卡2023/2/116二、客戶意向核心要素

來訪次數(shù)多，關(guān)注度高，意向強。首次認(rèn)籌前，來訪2次以上的客戶每次來訪有新的問題階段性認(rèn)籌，通過邀約或者主動來過第二次客戶是否是以家庭為單位來訪、二次來訪出錢了人、決策人是否到訪2023/2/117（一）來訪次數(shù)1、來訪方式判斷：是否開車？帶車鑰匙？騎電動車？自行車、公交、出租等2、服裝及職業(yè)特征服飾品牌、質(zhì)地？職業(yè)裝、休閑裝；男人看手表、皮鞋、手機、抽煙品牌；女人看包、配飾3、置業(yè)次數(shù)及對現(xiàn)有居住滿意度4、工作單位及職業(yè)5、需求戶型、面積、總價？6、年齡及家庭結(jié)構(gòu)7、首付能力、月供能力2023/2/118（二）目標(biāo)客戶群體征及購買力

項目未出價格，沒有計算價格單，一個正常流程需要30分鐘，停留時間較長的客戶意向較強時間長，但要關(guān)注項目方面問題而不是等人、辦業(yè)務(wù)、閑聊等2023/2/119（三）停留時間不同樓盤客戶區(qū)域的范圍不一樣；大盤具有全省、全市影響力區(qū)域性大盤對輻射周邊的地市客戶、周邊市場、單位、住戶便捷的交通干線觸動出行便利但是上班更遠(yuǎn)的客戶區(qū)域老業(yè)主帶來的區(qū)域客戶樓盤配套有好學(xué)校觸動更遠(yuǎn)客戶單位即將搬遷到周邊的客戶群2023/2/120（四）客戶區(qū)域現(xiàn)租房居住的客戶急于購房的群體對現(xiàn)有居住小區(qū)管理、配套、景觀不滿意的客戶對現(xiàn)有居住面積、戶型、樓層不滿意的客戶房子陳舊的客戶急于結(jié)婚的客戶用于養(yǎng)老的客戶2023/2/121（五）置業(yè)次數(shù)及現(xiàn)居住狀況1、剛性需求2、用于婚房3、子女教育4、二次置業(yè)，追求居住舒適度5、出租或者投資；看重區(qū)域發(fā)展，等著升值6、有閑錢，看周邊人買，跟風(fēng)2023/2/122（六）購買動機7、買房等于收藏，買房有癮8、用于為員工居住9、辦公或者倉庫使用10、為二奶購買11、地市老板或政府領(lǐng)導(dǎo)買房，偶爾居住圖方便2023/2/123戶型：具體尺寸、客廳、陽臺面積、衛(wèi)生間面積及窗戶公攤面積、某某墻能否改造樓間距：仔細(xì)問甚至到現(xiàn)場勘探停車位：停車位多少、多少住戶停車位比例、租賃還是銷售及收費標(biāo)準(zhǔn)房源多少：總房源、首批推出房源開發(fā)商實力：涉及五證及土地情況2023/2/124（七）客戶關(guān)注度細(xì)節(jié)工程進度：工程進度及交房時間交房標(biāo)準(zhǔn)：公共部位、門窗等價格優(yōu)惠：均價、樓層價格及優(yōu)惠辦法區(qū)域發(fā)展：周邊未來發(fā)展情況周邊配套：學(xué)校、幼兒園、公交車、銀行、超市、會所等物業(yè)收費：高層電梯費用等2023/2/125付款方式：按揭、公積金怎么辦理、能否分期，用誰的名字建材標(biāo)準(zhǔn)：對某種建材提出問題開盤時間：何時出價格、如何選房排號細(xì)節(jié)：何時排號、如何排號、能不能讓朋友排、一張卡買幾套房等競爭樓盤：與競爭樓盤對比細(xì)節(jié)2023/2/126項目價值：一周沙盤講解詞：3天，必須達到口述電話接聽與回訪：2天引導(dǎo)詞：2天客戶意向判斷：3天競爭項目及調(diào)盤：2天2023/2/127第五、認(rèn)籌期間培訓(xùn)價格、按揭：3天客戶異議對練：3天引導(dǎo)領(lǐng)認(rèn)籌須知：1天引導(dǎo)辦卡：1天認(rèn)籌流程：1天2023/2/128項目核心價值：唯一性與稀缺性的方面、找出3點辦卡機會與投資價值：機會難得升值潛力大價格銷講：根據(jù)不同項目客戶分析房源引導(dǎo)等2023/2/129第六、認(rèn)籌期間銷講重點2023/2/130第七、認(rèn)籌期間價格銷講答：我們價格還沒有定出來，很多人買房子象您一樣，最關(guān)心的是價格，我也很想讓公司趕快把價格定出來，最好實惠一些，這樣買的人多，我們銷售也快。可是，價格在開盤時候才能出來。大哥（大姐），按照您的經(jīng)驗，我們這房子能賣多少錢一平方？2023/2/131一、你們房子咋賣的？

答：不好意思，讓您生氣了?？磥?，您是個口快心直的人，有啥說啥，我就喜歡跟您這樣的人打交道。買房子是一件大事情，首先看這房子適合不適合您?，F(xiàn)在，很多人買房子要看很多小區(qū)，多家選擇才不吃虧。2023/2/132二、沒有價格賣啥房子？對于已經(jīng)開始正式銷售的，價格出來了，就好選了，可是好位置、樓層少了，也許沒有挑頭，再者房價也漲了。如果不滿意，那選擇象我們這樣的期房，還沒有正式銷售，有挑頭，前期買價格能升值。所以，在價格出來之前，對期房多看幾家，對比，哪個比較適合您，等價格、優(yōu)惠出來后，已經(jīng)看好位置、樓層、戶型，很快能夠確定買還是不買，不會太被動。作為一個比較專業(yè)的置業(yè)顧問，我可以根據(jù)您的需求，為您選擇適合您的社區(qū)，如果我們這不適合您，我絕對不會強拉硬扯，讓您煩我。2023/2/133答：實在對不起，我真的沒有辦法給您估算，估算是對您不負(fù)責(zé)任的。我也很想知道價格，因為有一些關(guān)系比較好的客戶一直關(guān)注，但是我沒辦法給你估算。過去，因為賣房子隨意估算價格對客戶都造成了很大損失。2023/2/134三、你給我大概估算一下

估算房價比實際房價高會怎樣？

如果我估算房價比實際房價高，而你認(rèn)為我估算的價格高，可能放棄了我們項目，實際價格出來了，非常適合你，即使想買，也因為沒有選到合適的房源，或者直接放棄了。對此，我覺得很對不起你，你也覺得遺憾。2023/2/135

估算房價比實際房價低會怎樣？

如果估算的價格比實際的低，到選房的時候，心里承受不了，可能直接放棄購買，而實際房價非常適合你，就是因為你感到很失落，與心里期望值有差距。對你很遺憾讓喪失一次好的購房機會，甚至?xí)г刮?，我也會很難受。2023/2/1362023/2/137第七部分：認(rèn)籌期間銷講中容易出現(xiàn)的問題很多置業(yè)顧問輕易的認(rèn)為客戶只要辦卡了就會買房子，其實，很多客戶到處排卡。價值銷講不到位，沒有與客戶交朋友，沒有讓客戶家庭統(tǒng)一意見。2023/2/138

一、僅僅為了辦卡而辦卡

為了讓客戶辦卡，對很多第一次來訪客戶采取辦卡能退，辦卡對客戶沒有任何損失等，逼迫客戶辦卡，客戶在沒有詳細(xì)了解項目價值情況下，造成客戶對置業(yè)顧問不信任，純粹為買房子而服務(wù)，沒有讓客戶感到珍惜，因為不好意思只好辦一張卡，甚至厭煩。在領(lǐng)取開盤須知時候，客戶不到，到選房時候客戶以各種理由推脫。2023/2/139

二、隨意告訴客戶此卡可以退

對很多客戶推薦同一種房源，讓客戶對某種戶型、樓層產(chǎn)生唯一性，非此不買，而選房時候，熱銷房源畢竟有限，導(dǎo)致后位客戶選不到理想位置，最終放棄。2023/2/140

三、產(chǎn)品推薦單一，客戶建立單一產(chǎn)品印象

項目開盤時候，很多房源銷控，置業(yè)顧問沒有認(rèn)真領(lǐng)會公司意圖，搞不清楚哪些房源可以推薦，哪些房源嚴(yán)禁推薦。推薦房源沒有目的，開盤時候客戶很容易干瞪眼選不到房子，一個勁解釋已經(jīng)晚了，還讓客戶抱怨，再讓客戶回頭很費勁。2023/2/141

四、不清楚哪些房源可以推薦

一是新項目客戶多，現(xiàn)場繁忙，沒有空閑，害怕寫來訪白描；二是自以為客戶追蹤效果不大，對當(dāng)時自認(rèn)為意向不強的客戶不做登記；三是客戶接待時間短，沒有詢問客戶電話；四是銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。

2023/2/142

五、未認(rèn)真做客戶白描與追蹤積累一二百組客戶，很多老客戶來訪，叫不上名字，甚至不認(rèn)識客戶，當(dāng)場鬧笑話。有的再次接待忘記了客戶上一次的需求與疑義，接待根本不知道客戶需求。一切只有重新開始，讓客戶覺得您對其不重視，也會認(rèn)為你不專業(yè)。2023/2/143

六、對客戶特征不加強記憶，不注重維護客戶僅來訪一次，還不清楚是否是決策人，僅僅在電話中溝通。其實，主動邀請客戶一家人共同來，加深印象，統(tǒng)一家庭思想，減少很多麻煩。2023/2/144

七、僅在電話中與客戶溝通，不注重邀約到現(xiàn)場認(rèn)籌期間，沒有房源和價位，很多成熟的客戶沒有表現(xiàn)很大的興趣，路過先看看項目情況。置業(yè)顧問認(rèn)為該組客戶對很多賣點不關(guān)注，意向不強，甚至沒有主動詢問留住電話。有點勉強留住電話，也沒有當(dāng)成意向客戶。導(dǎo)致在認(rèn)籌時候，大部分置業(yè)顧問判斷準(zhǔn)確率達不到50%，開盤時候認(rèn)為不買的反而來了，可以成交的反而沒有來。2023/2/145

八、輕易判斷客戶意向

有的認(rèn)為客戶非某個位置不買，沒有這個