突破抗拒劍指成交主講：張開悟——TOC銷售R6請問：您是否曾經被客戶拒絕？是否了解客戶的心理活動？

太貴了,能便宜點嗎?@#!!$%&不可理喻！做白日夢！白癡一個！有毛??！第五層:認為解決方案存在執(zhí)行障礙（是的,但是有許多障礙，根本做不了）第四層:認為解決方案有負作用（是的,但是就算做到了也還有負作用）第三層:不同意你所說的解決方案（解決方案無法解決整個問題!）第二層:不同意你所說的解決方向（是這個問題，我有不同的解決方向!）第一層:不同意你所說的問題(情況不是這樣)第六層:猶豫不決，莫名其妙的恐懼如何改變?改變什么?改變成什么?拒絕的層次開心一笑其中，哪個步驟的時間最長？分為哪幾個步驟？趙本山是如何成功賣“拐”的？開心一笑臨門一腳：他忽悠你啊！錢只有32元！——給你自行車！送我哪好意思收呢？一定要給錢！——給一半吧！100元！這拐上哪買？——買啥，送給你！吃藥？——用藥不合適！拄拐！建立互信，強調腿有問題！而不直接推銷拐！賣拐給我們的啟示在沒有建立信任之前，不要談生意！在沒有確認病根（問題）前，不要談產品與方案！多提問！提問是你說服別人最有效的口頭行動！R4.負作用？R1.問題？R2.方向？R3.方案？R5.執(zhí)行障礙？R6.莫名奇妙的恐懼？建立互信準備舞臺對癥下藥撥草見蛇角色對調臨門一腳突破抗拒的六步驟積極主動的合作！提醒！??！在銷售過程中，絕不允許跨層！客戶跳到下一層次，要確認前面層次確實達成共識，若未達成，則應設法把客戶拉回原來的層次繼續(xù)討論。銷售的革命交易型價格優(yōu)勢提供產品顧問型服務優(yōu)勢提供解決方案戰(zhàn)略型戰(zhàn)略伙伴打造決定性競爭優(yōu)勢第0層不認為有問題沒有問題，就沒有討論的基礎繼續(xù)找問題客戶有問題，不知道對問題習以為常目前發(fā)展良好樹立高目標第1層不認為有你所說的問題有問題，但情況不是你想象的那樣雙方問題不一致，討論解決方向不可能有結果確認對方的問題藥店賺錢吸引人氣采購品牌產品采購非品牌產品提高毛利第2層不同意解決方向必須認同先品牌后高毛，討論解決方案才有意義品牌高毛第3層不同意解決方案保證日化產品年度營業(yè)額持續(xù)增長20%保證賣的都是暢銷品，滯銷品退換貨，瑞緹配銷體系快速響應，小批量、多批次，庫存管理輔助人員管理，給終端員工進行統(tǒng)一培訓。包括銷售技能、素養(yǎng)培訓等。設計績效考核機制提供產品促銷活動方案，吸引消費者改善陳列格局，陳列方式，產品區(qū)分，排面整潔度，燈光布置成為瑞緹商貿的戰(zhàn)略合作店第4層擔心方案有副作用擔心投入產出比，不值得投資擔心改了還不如不改副作用未切除，本質上還是不同意解決方案，討論執(zhí)行問題沒意義投入大產出小賣不掉不專供新品不足第5層有執(zhí)行障礙，擔心沒法執(zhí)行介紹培訓第四層已解決培訓沒錢沒方法沒人第6層有莫名其妙的抗拒客戶踢單：采取現(xiàn)場促銷手段深圳日月星辰管理顧問有限公司

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