本文格式為Word版，下載可任意編輯——服裝導(dǎo)購迎接顧客技巧

一、導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作

走進全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購員也是你不能不看到的羅列，目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，羅列上也開頭越來越在意，請專業(yè)的羅列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)，就是說硬件的創(chuàng)辦已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢?就是說我們店里那些活生生的導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢?

出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色賣場、商場，走進之后，那活生生的羅列導(dǎo)購卻有獨特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有閑聊的、有靠著收銀臺發(fā)愣的、有對著鏡子拾掇頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的

在上海徐家匯的一家名氣不小的商場，我走進一個品牌專柜，那個導(dǎo)購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳!看到我走了進去，連忙順腳把鞋穿上，來一句接待光臨，隨意看看;在另外一個商場看到一個專柜的導(dǎo)購站在收銀臺里，專心地?fù)缸约旱氖直常蚁脒M去看個到底，看到我進去，她放下手來句接待光臨、隨意看看，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她持續(xù)在那摳她的手背：熱愛的話幫你介紹下，介紹個肺啊!

培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為店長、導(dǎo)購的學(xué)員，假設(shè)你們是客人，走進店里看到情形是這樣的話，你感覺安逸嗎?你對這個品牌會認(rèn)可嗎?你會由于這種服務(wù)而進入熱愛其貨品到產(chǎn)生添置嗎?

回復(fù)清一色是否決的，有學(xué)員回復(fù)，即使想添置，也會殺個價，價格適合就買。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價格要打折，你情愿按客人的要求打折嗎?

此前談到店里沒有客人的時候，正確的導(dǎo)購動作是繁忙，而絕不是以上的服務(wù)動作，繁忙的導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進去看看，有沒有自己適合的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、導(dǎo)購的口頭禪：沒有人。

沒有人是由于導(dǎo)購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。

巡場到某個我服務(wù)的品牌專柜，望見幾個導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣?她們怨恨說：王老師，這個月很差啊;我問：為什么?她們統(tǒng)一的回復(fù)沒有人。沒有人是全中國的導(dǎo)購在門店生意不好時回復(fù)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。

人都跑那里去了?別的品牌為什么賣得那么好?他們位置好、他們是大品牌、他們有活動、他們貨品設(shè)計的好

今天我來報告各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進你的店?由于客人路過你的店的時候，本來要進去的，結(jié)果察覺：你們有無所事事的、有閑聊的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的客人就彎到別家店去了!

這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購就更加地閑聊、發(fā)愣、無所事事、怨恨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地憂傷，直到有一天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了

品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購們呢?今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也經(jīng)常見到導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的：

一個邊廳的導(dǎo)購和對面中島的導(dǎo)購，兩家隔著走道閑聊，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，導(dǎo)購還能夠做到一邊閑聊，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句接待光臨，隨意看看，然后持續(xù)聊

三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象

按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進店之前導(dǎo)購正確的動作是繁忙，繁忙的門店無形中提升客人的進店率。接待以前的內(nèi)容，我們持續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。

導(dǎo)購在店里一片繁忙的時候，客人上門了?？腿说絹淼臅r候，就進入迎賓，對于零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對終端門店客人的添置行為產(chǎn)生極其重要的影響。

1、品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語

結(jié)合零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能表達(dá)出品牌服務(wù)的價值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是接待光臨麥當(dāng)勞，沒有別的迎賓語言。

目前我國零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，好多時候，我走進這些英文店牌的品牌專柜，導(dǎo)購很熱心地接待光臨、隨意看看，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到導(dǎo)購熱心的送客請慢走，惟獨可惜的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的店，就這么擦肩而過。

佛說，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務(wù)的導(dǎo)購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。

所以零售品牌門店，更加是全國連鎖的門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的務(wù)必。

一般最簡樸的迎賓語，統(tǒng)一就是接待光臨某某品牌。舉個例子，前幾天服務(wù)了一個知名包類品牌，叫迪桑娜，她的LOGO是Dissona，路過的客人可能看不懂啊，那么進店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：接待光臨迪桑娜，深圳的迎賓語是這個，上海、北京門店的迎賓語也都是這個，全中國全體迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是接待光臨迪桑娜，品牌傳播的威力你便可想而知了。

那么錯誤的迎賓語就是：接待光臨、隨意看看、隨意挑挑，還常聽到有這么迎賓的：進來看看，買不買不要緊

下面談迎賓動作。

2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作

動作，好多的終端門店的銷售員對動作不以為然，認(rèn)為在銷售的過程中說是最重要的，如何說的好聽。好多的導(dǎo)購也是這么認(rèn)為，說是最重要的。果真是這樣嗎?

共享一個嬉戲：

培訓(xùn)界一個分外著名的嬉戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員這是幾?，一，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問這是幾?，二，大家異口同聲，我伸出三根手指，問一加一等于幾?，三，大家異口同聲，再反復(fù)問一加一等于幾，三，大家還有大片面的人喊三。結(jié)果大家哄堂大笑，一加一等于三!?

我問為什么?大家說是我誤導(dǎo)的;我問，是什么誤導(dǎo)的?大家回復(fù)是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。

此前的文章里我給大家共享過，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)嬉戲中視覺的影響力。

門店的銷售服務(wù)也是如此!語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你斷定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：

案例：萬寶龍的服務(wù)動作

一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購連忙說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙開啟柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我表示了一下，然后開啟來，給我看，開頭介紹筆的特點我問多少錢?她回復(fù)：1980。

各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問學(xué)員，你若是那個賣筆的導(dǎo)購，你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢?在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢?單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。

想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)領(lǐng)略，動作的重要性了。說其實在門店服務(wù)的過程中不是最重要的，對客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看到的一切，那么在導(dǎo)購服務(wù)過程中，就是導(dǎo)購的動作。

現(xiàn)在回到導(dǎo)購迎賓的動作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇：

八字步

肢體站立、雙腳八字站開

兩手自然交錯，放在腹前

面帶親和、輕微弱笑、語氣平和、

迎賓語吐字明顯，脫口而出!

若是有的女性導(dǎo)購八字步兩腿不能

并攏的話，可以采用丁字步：

肢體站立、雙腳丁字站開

兩手自然交錯，稍微上提，放在腹前

面帶親和、輕微弱笑、語氣平和、

迎賓語吐字明顯，脫口而出!

導(dǎo)購迎賓的動作是需要平日演練的，各位都會留神到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。

關(guān)于平日的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己校正;其次種方法是兩個導(dǎo)購對著練，相互指正;時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅