--WORD格式-可編輯--. . .民辦學(xué)校的招生策略與技巧民辦學(xué)校的招生策略與技巧——轉(zhuǎn)自《民辦教育信息分析 》生源是民辦學(xué)校的生命線 。無論是新創(chuàng)辦的學(xué)校 ，還是創(chuàng)辦了多年的老校 ，在中國當(dāng)前發(fā)展背景下 ，由于生源的限制 ，辦學(xué)中很難做到 “長(zhǎng)袖善舞 ”。特別是近幾年 ，由于人口出生率下降 ，民辦學(xué)校數(shù)量不斷增加 ，再加上優(yōu)質(zhì)的公立教育資源也來搶分一杯羹 ，高校不斷擴(kuò)招，民辦學(xué)校的市場(chǎng)空間不斷受到擠壓 ，直接危及到部分民辦學(xué)校的生存問題 。為此，我們總結(jié)和歸了納部分民辦學(xué)校的招生經(jīng)驗(yàn) ，結(jié)合目前民辦學(xué)校的招生形勢(shì) ，推出系列民辦學(xué)校招生策略，以期對(duì)民辦學(xué)校的招生工作能有借鑒和啟迪作用 。第一招，以“理”動(dòng)人此處的 “理”實(shí)為辦學(xué)的理念 。就是企業(yè)中的 “理念營銷 ”。即借鑒企業(yè)的銷售方式 ，賦予產(chǎn)品或服務(wù)一定的文化內(nèi)涵 ，在宣傳中使人們通過接受你的理念從而接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。2000 年夏，大連某民辦學(xué)校籌建招生 ，當(dāng)時(shí)學(xué)校的各項(xiàng)工程尚未竣工 ，當(dāng)?shù)孛褶k教育市場(chǎng)并不成熟 。學(xué)校在招生中 ，并沒有過多宣傳學(xué)校硬件如何 ，環(huán)境怎樣 。而是通過宣傳手段，大篇幅地反思當(dāng)代教育存在的弊病 ，提出現(xiàn)代教育理念 ，把學(xué)校定位成一所實(shí)施現(xiàn)代教育的重要場(chǎng)所 ，憑此打動(dòng)了眾多家長(zhǎng)的心 ，創(chuàng)下了當(dāng)年民辦學(xué)校籌建之初招生的紀(jì)錄 。專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .隨著社會(huì)的發(fā)展 ，民辦學(xué)校之間以及民辦學(xué)校與公立學(xué)校之間在硬件方面的差異越來越小 ，民辦學(xué)校要想吸引家長(zhǎng) ，只有在先進(jìn)的辦學(xué)理念和獨(dú)特的教育模式上做文章 。需要注意的是學(xué)校所設(shè)計(jì)的理念一定是適合學(xué)校發(fā)展實(shí)際 ，符合教育發(fā)展規(guī)律 ，符合社會(huì)發(fā)展背景。第二招，借“勢(shì)”招生“君子性非異也 ，善假于物也 ”。在民辦學(xué)校招生中 ，如果“善假于物 ”，既能迅速擴(kuò)大學(xué)校的影響 ，也易給社會(huì)及家長(zhǎng)造成良好的心理暗示，有利于學(xué)校招生目標(biāo)的完成任務(wù)。民辦學(xué)校的借 “勢(shì) ”有很多方面 ，此處列舉一二 ：（ 1）與當(dāng)?shù)毓⒅攸c(diǎn)學(xué)校簽訂聯(lián)合辦學(xué) 。如1996 年無錫某民辦學(xué)校創(chuàng)辦時(shí) ，就與無錫最好的高中 、初中、小學(xué)簽訂了聯(lián)合辦學(xué)協(xié)議書 ，并在媒體上大力炒作 ，使該校很快在無錫地區(qū)形成了良好的美譽(yù)度和知名度 。（2）租借公立重點(diǎn)學(xué)校的地盤進(jìn)行招生 ，故意給當(dāng)?shù)厝罕娫斐梢环N錯(cuò)誤暗示 。（3）借其他民辦學(xué)校的勢(shì)打造市場(chǎng) ，最后異軍突起 ，不戰(zhàn)而勝 。2001 年杭州某民辦學(xué)校在進(jìn)入永康地區(qū)招生時(shí) ，進(jìn)入時(shí)，當(dāng)時(shí)已有八家民辦學(xué)校在此炒得正熱 ，該學(xué)校進(jìn)入后 ，并沒加入到炒作之中，而是在八家民辦校招生駐扎的飯店里 ，找了一個(gè)便宜的房間安頓下來 ，并在大堂里設(shè)了一個(gè)招生提示牌 ，同時(shí)與飯店里的老總、服務(wù)員搞好關(guān)系 。這樣，凡是來這個(gè)飯店咨詢的家長(zhǎng)都會(huì)到專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .杭州這家學(xué)校的招生點(diǎn)看一下 ，一些打進(jìn)飯店的咨詢電話也被轉(zhuǎn)進(jìn)這家學(xué)校招生點(diǎn)的房間 。最后，這所學(xué)校最先從永康撤出來 ，也是九家民辦學(xué)校中招到學(xué)生最多的學(xué)校 。當(dāng)然，借“勢(shì) ”，一定要注意一個(gè) “巧”，否則 ，被家長(zhǎng)及他人識(shí)破，反而容易弄巧成拙。同時(shí)借 “勢(shì)”之前 ，要仔細(xì)考察 ，其“勢(shì) ”對(duì)招生是否有利 ，是否會(huì)損害學(xué)校的聲譽(yù) ，“殺雞取卵 ”及“偷雞蝕米 ”是借“勢(shì)”之招的大忌 。第三招：“活動(dòng) ”招生“活動(dòng) ”招生是借鑒了企業(yè)的 “主題活動(dòng)營銷 ”的做法 。所謂 “主題活動(dòng)營銷 ”是指通過設(shè)計(jì)相關(guān)的主題活動(dòng) ，快速吸引顧客的眼球 ，使之在短時(shí)間內(nèi) ，在趨眾心理的驅(qū)使下自愿購買特定的產(chǎn)品或接受特定的服務(wù) ，以達(dá)到商家營銷的目的 。如著名的旅游集團(tuán)宋城集團(tuán)在其宋城景區(qū) ，每年都設(shè)計(jì)了大量的主題旅游活動(dòng) ，如火把節(jié) 、潑水節(jié)、天燈節(jié)等等 ，從而吸引了大量的游客 。青島一家民辦學(xué)校 99年創(chuàng)辦時(shí) ，在招生時(shí) ，充分運(yùn)用了 “活動(dòng)”招生的策略 ，如設(shè)計(jì)了“教育專家談素質(zhì)教育 ”、教“育專家談家庭教育”、優(yōu)“秀學(xué)生學(xué)校一日旅 ”、學(xué)“生智商和情商測(cè)試 ”、與“老區(qū)孩子比差距作文競(jìng)賽 ”等主題活動(dòng) ，每次都吸引了大量的家長(zhǎng)和孩子們參加，使該校在較短時(shí)間內(nèi)有在家長(zhǎng)和孩子們心中留下了較高的知名度和美譽(yù)度 ，為學(xué)校首期招生工作的順利完成創(chuàng)造了良好條件 。專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .“活動(dòng)”招生，在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)一定要有新意 ，其主題與教育熱點(diǎn) 、社會(huì)形勢(shì)聯(lián)系要非常緊密，切記老生常談 、拾人牙慧 。第四招：“關(guān)系 ”招生此策略實(shí)際上是借鑒了國外一些企業(yè)產(chǎn)品銷售中的 “傳銷”模式。既產(chǎn)品或服務(wù)的營銷人員利用各種社會(huì)關(guān)系來推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，在特定條件下 ，又將消費(fèi)者變成企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的營銷者，利用他們的關(guān)系再向外拓展產(chǎn)品或服務(wù)的銷售渠道 ，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)銷售額的最終目的 ，如安利公司 。民辦學(xué)校招生時(shí)，可以充分利用學(xué)?，F(xiàn)有的各種資源進(jìn)行關(guān)系招生 ，如通過本地教師介紹其原來的學(xué)生來校就讀 ，通過本校的學(xué)生介紹其同學(xué)來讀學(xué)習(xí)，通過家長(zhǎng)介紹其親戚朋友的孩子來校就讀 。寧波一家學(xué)校在招生時(shí) ，曾許諾節(jié)假日接送學(xué)生時(shí) ，給家長(zhǎng)最大的方便 ，可麗水地區(qū)某一小鎮(zhèn)有一學(xué)生 ，由于非常偏僻 ，學(xué)校校車如果為一個(gè)孩子送到鎮(zhèn)上 ，成本太高 。后來，學(xué)校與家長(zhǎng)達(dá)成協(xié)議，如果此鎮(zhèn)上有八個(gè)孩子 ，就設(shè)置一個(gè)接送點(diǎn) 。沒想到，該學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)此特別熱心 ，動(dòng)用了所有關(guān)系 ，很快在該鎮(zhèn)上為學(xué)生招來了十個(gè)孩子 ，學(xué)校也兌現(xiàn)了對(duì)家長(zhǎng)的承諾。杭州一家民辦學(xué)校在 2001 年的寒假基本沒有到各地設(shè)點(diǎn)招生 ，近200 名學(xué)生主要是通過學(xué)生及家長(zhǎng)熱心介紹招進(jìn)的 。專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .“關(guān)系 ”招生的最重要的前提是學(xué)校的辦學(xué)質(zhì)量 ，學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量好了，學(xué)生、家長(zhǎng)樂意將自己的關(guān)系戶介紹到學(xué)校來 。切忌招生工作影響教師 、學(xué)生正常的工作 、學(xué)習(xí)及生活 。當(dāng)然，這種招生方式也存在一定的弊端 ，那就是學(xué)生之間的關(guān)聯(lián)度較大 ，一旦學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量下滑，極易出現(xiàn) “一損俱損 ”的規(guī)模退學(xué)現(xiàn)象 。第五招特色取勝在餐飲業(yè)中 ，有一句俗話是 “一招鮮 ，吃遍天 ”，講的就是以特色來招徠顧客 ，在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中以特色取勝 。借鑒到民辦學(xué)校的招生工作中，則要求民辦學(xué)校獨(dú)具匠心 ，在辦學(xué)和宣傳上都要有自己 “一招鮮 ”的東西來吸收家長(zhǎng) 、吸引學(xué)生 。民辦教育作為一種選擇性教育 ，它提供給家長(zhǎng)的是差異性教育服務(wù)?，F(xiàn)階段大多數(shù)民辦學(xué)校大同小異 ，在走大而全的模式 ，拿寄宿制 、小班化 、英語、計(jì)算機(jī)做文章 ，缺乏個(gè)性化的內(nèi)涵。孰不知，隨著民辦學(xué)校的發(fā)展以及國家對(duì)公立教育的投入加大 ，民辦學(xué)校之間以及公立學(xué)校與民辦學(xué)校之間的差異性逐漸在縮小 。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的學(xué)校 ，一定是具有與眾不同的辦學(xué)特色 ，能提供與其他學(xué)校不同 （也可能是略有不同 ）的教育品種 。1995 年無錫有一家新舉辦的私立幼兒園 ，在硬件設(shè)施及其他辦學(xué)條件與其他幼兒園并沒有超越之處 ，但這家幼兒園從小班開始讓孩子洗冷水浴 、學(xué)習(xí)游泳。三年下來 ，這個(gè)幼兒園孩子的發(fā)病率低于無錫市所有幼兒專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .園，孩子的綜合素質(zhì)測(cè)評(píng)明顯高于其他幼兒園的孩子 。所以每年 ，選擇這個(gè)幼兒園的孩子都爆滿 ，有的家長(zhǎng)甚至提前一年預(yù)訂學(xué)位 。新辦的學(xué)校中 ，少數(shù)辦學(xué)者已清醒地認(rèn)識(shí)到此問題 ，我們可以看到有的突出人文素養(yǎng) 、有的突出藝術(shù)特色 、有的突出國學(xué)教育等等 。無不以其特有的辦學(xué)內(nèi)涵來吸引家長(zhǎng)和學(xué)生 。這種特色取勝 ，不僅體現(xiàn)在辦學(xué)實(shí)踐上 ，同樣要體現(xiàn)在學(xué)校的市場(chǎng)宣傳方面 。分析師曾咨詢過一些民辦學(xué)校的招生點(diǎn) ，經(jīng)常碰到這樣的情況 ，學(xué)校不知如何宣傳自己 、招生人員不知如何介紹自己的學(xué)校 ，一提到學(xué)校 ，無外乎是一流的設(shè)備 、一流的師資 、開展英語與計(jì)算機(jī)特色教育等等 。不難想象 ，如果宣傳不到位 、沒有技巧，即使學(xué)校辦得再有特色 ，也很難吸家長(zhǎng)和學(xué)生 ，現(xiàn)在已不是 “酒好不怕巷子深 ”的年代了 。通過宣傳 （注意，不一定是廣告），可以讓社會(huì)更多的人來了解學(xué)校 ；通過宣傳 ，讓學(xué)校的辦學(xué)特色更加突出、更加清晰 ，更能吸引家長(zhǎng)的眼球 ；通過宣傳為學(xué)校積累知名度和美譽(yù)度 ，從而達(dá)到市場(chǎng)營銷的目的 。特色取勝 ，關(guān)鍵在于 “準(zhǔn)”（選準(zhǔn) ）和“實(shí) ”（落實(shí) ）二字。此處特色不僅指人有我無的東西 ，也指人有我優(yōu)的東西 ?！叭暧麑W(xué)詩 ，功夫在詩外 ”，民辦學(xué)校的招生同樣如此 。第六招 服務(wù)招生專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .人們?cè)谫徺I商品時(shí) ，不僅考慮到商品本身的東西如質(zhì)量 、性能、價(jià)格等問題 ，越來越多地受到購買商品時(shí)銷售人員的服務(wù)態(tài)度影響?？梢哉f很多情況下 ，商品銷售人員的服務(wù)質(zhì)量左右著顧客的購買欲望 。在民辦學(xué)校的招生工作中 ，招生人員的服務(wù)質(zhì)量同樣是贏來家長(zhǎng)的關(guān)鍵要素 。教育服務(wù)是一項(xiàng)特殊的服務(wù) ，周期較長(zhǎng) ，效果在短期內(nèi)很難顯現(xiàn)，其質(zhì)量好壞對(duì)受服務(wù)者的影響較大 ，并具有不可補(bǔ)償性 ，再加上行業(yè)隔閡 ，家長(zhǎng)在短時(shí)間內(nèi)很難識(shí)別其質(zhì)量?jī)?yōu)劣 。潛意識(shí)中 ，很多家長(zhǎng)是根據(jù)招生人員的素質(zhì)和服務(wù)來判斷學(xué)校的優(yōu)劣 ，決定自己的選擇的 。所以，招生人員是學(xué)校形象的代表 ，是學(xué)校的窗口 。1999 年7月，分析師曾參加過一所民辦學(xué)校的招生培訓(xùn) ，學(xué)校請(qǐng)來了星級(jí)飯店的培訓(xùn)師對(duì)招生人員的進(jìn)行禮儀培訓(xùn) ，明確規(guī)定了對(duì)待家長(zhǎng)不能說 “不”，和一些禁止用語 ，甚至對(duì)接待家長(zhǎng)時(shí)如何坐位置，如何對(duì)待家長(zhǎng)帶來的不同年齡段的孩子 ，接家長(zhǎng)的咨詢電話時(shí)第一句說什么 、第二句說什么都有明確的要求 。事實(shí)證明 ，這些獨(dú)特的培訓(xùn)，為該校招生的成功起到重要作用 。杭州某民辦學(xué)校一位招生老師 2001 年5月在浙江衢州進(jìn)行招生時(shí)，曾有一對(duì)老人帶著孫子八次到招生點(diǎn)咨詢 ，都沒有明確意向 ，這位老師不但沒有不耐煩 ，而且與其孫子成了好朋友，熱心幫助其孫子輔導(dǎo)功課 ，使其孫子在學(xué)期終的考試中獲得前所未有的好成績(jī)，這對(duì)老人的孫子后來雖然因?yàn)榻?jīng)濟(jì)因素未能成為該校學(xué)生 ，但專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .這對(duì)老人卻到處為這個(gè)學(xué)校宣傳 ，為這位老師帶來了不少本地生源。同是該校的一位在湖州招生的老師 ，在一位家長(zhǎng)面對(duì)眾多民辦學(xué)校的招生猶豫不決時(shí) ，他陪著這位家長(zhǎng)先后到寧波 、嘉興考察了六所民辦學(xué)校 ，最后這位家長(zhǎng)還是選擇了該校 。服務(wù)招生不是一味地迎合家長(zhǎng) 、媚俗家長(zhǎng) ，而是建立在職業(yè)化基礎(chǔ)上的對(duì)家長(zhǎng)的信任和尊重。那種無原則與家長(zhǎng)拉關(guān)系的作法 ，只能被家長(zhǎng)從內(nèi)心地看不起 ，理智的家長(zhǎng)絕不會(huì)輕易地把孩子交到你手上。第七招 品牌營銷在商業(yè)管理類的詞典中 ，品牌是這樣被解釋的 ：“一個(gè)名稱 、標(biāo)志或象征 ，可以用來界定銷售主體的產(chǎn)品或服務(wù) ，以使之區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的產(chǎn)品或服務(wù) ”簡(jiǎn)單說來 ，一個(gè)品牌就是一個(gè)承諾 。通過識(shí)別和鑒定一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù) ，它表達(dá)一種對(duì)品質(zhì)和滿意度的保證 。一個(gè)品牌就是一個(gè)在消費(fèi)者頭腦中感知和理解的集合 。現(xiàn)實(shí)生活中 ，人們?cè)谫徺I商品或服務(wù)時(shí) ，潛意識(shí)中大多易受到品牌宣傳的影響 。民辦學(xué)校的品牌建設(shè)主要包括兩個(gè)方面 ：首先是知名度 ，其次是美譽(yù)度 。一所新的學(xué)校由于從零開始 ，如何提升學(xué)校的知名度至關(guān)重要 ，常見方式主要是在媒體上作廣告 。然而這種方式存在著很專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .多局限性 ：一是成本高 ，二是同類廣告較多 ，很難引人注意 。所以民辦學(xué)校要想提高知名度，除必要的廣告之外 ，還須另辟蹊徑 。一是通過軟文宣傳提高學(xué)校的知名度 。江蘇某民辦學(xué)校 1996 年創(chuàng)建時(shí)，為了提高學(xué)校的知名度 ，在當(dāng)?shù)氐囊患抑匾襟w上 ，以“某學(xué)校校長(zhǎng)談素質(zhì)教育 ”、某“學(xué)校班主任談素質(zhì)教育”、某“學(xué)校特級(jí)教師談素質(zhì)教育 ”、某“學(xué)校生活老師談素質(zhì)教育 ”為專題設(shè)計(jì)了系列連續(xù)報(bào)道 。一時(shí)在當(dāng)形成了較大影響 ，談到這所學(xué)校 ，很少有人不知的。二是通過與媒體和政府部門組織開展一些活動(dòng) ，來擴(kuò)大學(xué)校的影響 。如聯(lián)合舉辦一些媒體或頻道 、組織作文競(jìng)賽和知識(shí)搶答賽等。與前面所提到的活動(dòng)異曲同工 ，二者的側(cè)重點(diǎn)略有不同，但目標(biāo)是一致的 。三是通過一些特殊媒體廣告 。提高學(xué)校知名度 ，如車體廣告 、路標(biāo)指示牌等 。于無聲處聽驚雷 。學(xué)校的美譽(yù)度一般表現(xiàn)在教學(xué)質(zhì)量 （最直接表現(xiàn)為升學(xué)率 ）上，但民辦學(xué)校在此方面卻存在著先天不足 ：時(shí)間較短 ，成績(jī)不明顯；生源質(zhì)量不好 ，升學(xué)成績(jī)較差 。因此民辦學(xué)校在美譽(yù)度建設(shè)中應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短 。別人比成績(jī) ，我比素質(zhì) 、比能力培養(yǎng) 、比孩子的人文素養(yǎng)。在成績(jī)方面不是不比 ，而要突出亮點(diǎn) 。學(xué)校的服務(wù)質(zhì)量及校園文化同樣也是學(xué)校品牌建設(shè)的內(nèi)容 。專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .太原某民辦學(xué)校 ，在學(xué)校發(fā)展初期 ，升學(xué)率很難與公立學(xué)校相比，但學(xué)校非常注重孩子能力、素質(zhì)方面的培養(yǎng) 。其學(xué)生在太原市系列體育競(jìng)賽 、作文競(jìng)賽 、演講比賽 、讀書活動(dòng)、英語競(jìng)賽中頻頻獲獎(jiǎng)，并多次代表地方教育界參加省和全國性比賽 。這也是一種美譽(yù)度 。一些學(xué)校定期舉辦家長(zhǎng)開放日 、社會(huì)開放日 、藝術(shù)節(jié)等活動(dòng)，也是一種美譽(yù)度建設(shè) 。需要注意的是 ，品牌的影響并不總是正面的 ，如果處理不好也有反面的效果 。這點(diǎn)應(yīng)引起民辦學(xué)校辦學(xué)者注意 ，形成一個(gè)品牌很難，但破壞一個(gè)品牌卻在舉手之間 。【營銷策略 ：民辦學(xué)校的招生技巧 】前面介紹的 《民辦學(xué)校的招生策略 》，主要從宏觀方面給民辦學(xué)校以啟迪和借鑒 。下面，主要介紹民辦學(xué)校在招生工作中的一些小技巧，旨在從微觀層面為民辦學(xué)校的招生工作提供一些幫助 。技巧一：抓住孩子的心當(dāng)一對(duì)夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店 ，我們發(fā)現(xiàn) ，售貨員無論是在接待還是在介紹商品時(shí)，其關(guān)注點(diǎn)不是家長(zhǎng) ，而是孩子 。他們知道 ，孩子是否喜歡直接影響著家長(zhǎng)的決策 。專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .招生工作非常類似 。家長(zhǎng)在選擇學(xué)校時(shí)基本是帶著孩子的 。孩子是否喜歡和接受這個(gè)學(xué)校，對(duì)家長(zhǎng)來說至關(guān)重要 ?，F(xiàn)代家長(zhǎng)一般愿意尊重孩子的意見 。雖然說孩子喜歡 ，家長(zhǎng)不一定喜歡，但可以肯定的是 ，孩子如果不喜歡 ，家長(zhǎng)肯定不會(huì)選擇你的學(xué)校 。所以在做招生咨詢，或者領(lǐng)家長(zhǎng)參觀學(xué)校時(shí) ，如何巧妙地抓住孩子的心 ，就需要招生人員動(dòng)一點(diǎn)腦筋 。南京有一所民辦學(xué)校 ，要求招生人員在見到孩子的第一眼時(shí) ，一定要記住孩子的名字 ，記住孩子的生日 ，記住孩子的興趣愛好 。要多贊美孩子 ，多和孩子交流 。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課 ，如逢節(jié)日 ，可組織孩子一起開展活動(dòng)等等 。醉翁之意不在酒 。抓住孩子的心，這里再三強(qiáng)調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真誠，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。技巧二：巧用家長(zhǎng)的 “從眾”心理人們?cè)谫徺I商品或服務(wù)時(shí) ，都有一個(gè)從眾心理 。哪個(gè)地方人氣旺，人們喜歡到哪個(gè)地方去。這里雖然有些盲目消費(fèi)的性質(zhì) ，但大多數(shù)人認(rèn)為 ，好東西總是招徠更多的人 。要么物美，要么價(jià)廉 ，要么比較流行 ，總之，有它值得買的理由 。招生時(shí)，也要巧用家長(zhǎng)的 “從眾”心理。如有些招生人員在讓家長(zhǎng)咨詢登記時(shí) ，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長(zhǎng)名錄 ，提供給家長(zhǎng)看 ，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生 “從眾”心理。 北京有一家民辦學(xué)校，為了提高報(bào)名率和交費(fèi)率，他們?cè)谡猩陂g的星期六 、星期日兩天集中組織家長(zhǎng)報(bào)名咨專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .詢活動(dòng)，各個(gè)招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家長(zhǎng)領(lǐng)到學(xué)校參觀 。這樣一來 ，學(xué)校人氣很旺 。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長(zhǎng)很快能夠拍板。技巧三：營銷中的語言暗示在商界有一個(gè)經(jīng)典案例 ：有一個(gè)賣早點(diǎn)的小店 ，每次服務(wù)員詢問客人對(duì)茶葉蛋的需求時(shí)，總是習(xí)慣地問一句 ：“先生，你需要茶葉蛋嗎？”有人需要 ，也有人拒絕了 。后來有人出了一招 ，服務(wù)員再征詢客人的需求時(shí) ，換一種問法 ：“先生，你是需要一個(gè)茶葉蛋還是兩個(gè)茶葉蛋 ？”結(jié)果大部分客人都選擇了一個(gè)或兩個(gè)茶葉蛋 ，茶葉蛋的銷量大增 ?？此坪?jiǎn)單的一句話，其中大有文章 。第二種問法實(shí)際上是給客人一種肯定要接受這種服務(wù)或商品的暗示 ，只不過是在不同的服務(wù)方式或商品數(shù)量之間選擇而已 。招生作為民辦學(xué)校市場(chǎng)營銷中最重要的工作 ，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻 ，招生語言的精心設(shè)計(jì)更不可少 。某一學(xué)校在招生時(shí) ，強(qiáng)調(diào)招生老師要巧妙地運(yùn)用上述中的語言暗示原理 。如希望家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)說 ：“是我來幫您的孩子報(bào)名，還是您直接來校報(bào)名 ？”，希望家長(zhǎng)來校參觀時(shí)說 ：“您是周六到校 ，還是周日到校來看一看 ？”或者說：“您是自己帶車過來看校 ，還是隨我們的校車一起來 ？”在希望家長(zhǎng)交費(fèi)時(shí) ，就這樣問 ：“您是選擇 A種交費(fèi)方式 ，還是B種交費(fèi)專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .方式呢？”通過這種改變語言交流的方式 ，最終在招生工作中取得了意想不到的效果 。技巧四：花錢辦事尋找合適的信息發(fā)布渠道對(duì)于商家而言 ，無論是銷售商品還是推銷服務(wù) ，其中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布 ：如何讓別人知道你 ，了解你所提供的服務(wù)或商品 ，從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的事情 。一提到信息發(fā)布 ，很多人就會(huì)想到在各種媒體上做廣告 。這是最常見的辦法 ，但如果未經(jīng)周詳考慮 ，最后很可能是“花了錢辦不成事 ”，不能達(dá)到預(yù)期效果。民辦學(xué)校在招生工作中 ，同樣面臨著一個(gè)信息如何有效發(fā)布的問題。學(xué)校無論是在本地還是到外地招生 ，如何盡快地讓社會(huì)及潛在客戶盡快了解招生信息 ，都是必須迅速解決的問題 。南京一家民辦學(xué)校在泰州招生時(shí) ，采取多渠道發(fā)布信息的做法 ，效果良好 ，很值得借鑒 。該校招生老師一到泰州市區(qū) ，首先在泰州市的一些主要商業(yè)街都拉上了招生的條幅 ，告訴大家一個(gè)最簡(jiǎn)單的信息 “歡迎泰州市優(yōu)秀學(xué)生報(bào)考南京 ××學(xué)校 ”（這種信息發(fā)布方式的優(yōu)點(diǎn)是 ：快速、價(jià)格低 ；缺點(diǎn)是：信息量少、范圍小 ）。第二步，在當(dāng)?shù)赝韴?bào)做廣告 。通過對(duì)在校泰州家長(zhǎng)和當(dāng)?shù)鼐用裾{(diào)查 ，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)攸h報(bào)發(fā)行量雖大 ，但人們最喜歡看還是當(dāng)?shù)氐耐韴?bào) ，很快在晚報(bào)上做了一個(gè)專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .通欄廣告 ，發(fā)布了學(xué)校相關(guān)情況 （優(yōu)點(diǎn)：信息量大 、范圍廣 、可信度強(qiáng)；缺點(diǎn)：價(jià)格高、針對(duì)性差 ）。第三步 ，通過郵局的服務(wù)機(jī)構(gòu)給泰州市的私營企業(yè)及個(gè)體工商戶寄發(fā)商業(yè)信函 （優(yōu)點(diǎn)：信息量大、針對(duì)性強(qiáng) 、價(jià)格低 ；缺點(diǎn)：可信度弱 ）。第四步，定期到一些高檔住宅區(qū) 、高檔消費(fèi)場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)咨詢 （優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng) ；缺點(diǎn)：工作量大 ）。通過這一系列措施 ，該校在泰州市的招生咨詢量急劇增加，當(dāng)年的招生工作也取得了較好的業(yè)績(jī) 。據(jù)上，在民辦學(xué)校招生信息的發(fā)布方面 ，分析師提出如下建議：（1）信息發(fā)布前要進(jìn)行總體規(guī)劃 ，要考慮到成本 、可行性和合理性等多種因素 ；（2）要對(duì)信息發(fā)布的媒體進(jìn)行調(diào)查 ，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對(duì)性 ；（ 3）在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運(yùn)用 。技巧五：不要對(duì)家長(zhǎng)說 “NO”商場(chǎng)有一個(gè)黃金定律 ：第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的 ；第二，顧客如果不正確 ，請(qǐng)參照第一條。其意指 ，在市場(chǎng)營銷中 ，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點(diǎn)或看法 ，虛心聽取顧客的意見或建議 ，然后，逐漸引導(dǎo)顧客對(duì)所售商品或服務(wù)的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)營銷的目的?！跋迂浫送ǔ＞褪琴I貨的人”是營銷中的常見現(xiàn)象。專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .在民辦學(xué)校招生工作中 ，時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況 ，當(dāng)招生老師向家長(zhǎng)介紹學(xué)校狀況或辦學(xué)特色時(shí) ，個(gè)別家長(zhǎng)總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào) ，有的會(huì)提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī)律的要求 。如有的家長(zhǎng)認(rèn)為你的學(xué)費(fèi)與其他民辦學(xué)校相比太貴了，要求收費(fèi)上能優(yōu)惠些 ；有的家長(zhǎng)因孩子太嬌慣 ，要求學(xué)校給孩子配專門的生活老師 ，家長(zhǎng)出工資 ；有的家長(zhǎng)要求學(xué)校最好一個(gè)禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等 。此時(shí)，招生老師該如何處理 ，直接反對(duì)家長(zhǎng)的話 ，很容易與家長(zhǎng)爭(zhēng)辯起來 ，形成溝通上的 “一堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng) ，家長(zhǎng)也可不會(huì)選擇你的學(xué)校 。如果不爭(zhēng) ，家長(zhǎng)的話顯然不對(duì) ，有些要求更是苛刻甚至無理的要求 ，顯然是難以實(shí)現(xiàn)的 。在此狀況下 ，分析師的建議是 ：首先，不要急著去否定家長(zhǎng)的話，而應(yīng)肯定家長(zhǎng)想法中一些積極因素 ；然后，通過與家長(zhǎng)交談 ，來了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長(zhǎng)送孩子來校就讀的目的所在 ，幫助家長(zhǎng)分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中 ，控制談話的主動(dòng)權(quán) ，在家長(zhǎng)的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位 。如此，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn) 。所以，一些民辦學(xué)校在招生中則要求招生老師不但不能對(duì)家長(zhǎng)說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用 ，是有它特定道理的。專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .技巧六：妙解家長(zhǎng)的對(duì)立情緒某商場(chǎng)空調(diào)銷售專柜 ，一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調(diào)機(jī) ，圍了一圈顧客 ，有心動(dòng)者正欲交款購買 ，忽聽見人群中一顧客言道 ，“這空調(diào)好是好 ，就是耗電量太大 ”，隨后有幾名顧客附和著說這空調(diào)的毛病 ，正準(zhǔn)備購買的顧客馬上遲疑起來 ，又轉(zhuǎn)到另一個(gè)牌子的空調(diào)銷售點(diǎn) 。民辦學(xué)校的招生也有此類似情景 。寧波某民辦學(xué)校在 2002 年夏季在舟山招生時(shí) ，招生老師組織了一批家長(zhǎng)來校參觀 ，在返回途中，有一家長(zhǎng)提到這個(gè)學(xué)校存在的一些問題 ，車上另外兩名家長(zhǎng)馬上隨聲附和 ，隨后車上大部分家長(zhǎng)都談起這個(gè)問題 。結(jié)果隨這輛車來參觀的家長(zhǎng)的子女沒有一人來該校就讀 。后來了解 ，其實(shí)有部分家長(zhǎng)在參觀學(xué)校時(shí)入學(xué)意向比較明顯 ，就是因?yàn)槭艿狡渌议L(zhǎng)這種對(duì)立情緒的影響 ，最后選擇了其他民辦學(xué)校。這里一個(gè)重要問題是如何化解家長(zhǎng)的對(duì)立情緒 。針對(duì)此情況 ，分析師提出如下建議 ：一是考慮問題要周密 ，事先要考慮到家長(zhǎng)可能會(huì)提出什么不同的意見 ，如何應(yīng)對(duì) ；二是當(dāng)家長(zhǎng)提出異議時(shí) ，不要爭(zhēng)著爭(zhēng)辯 ，要巧妙地?fù)P長(zhǎng)抑短 ；三是主動(dòng)與那些對(duì)學(xué)校感覺比較好家長(zhǎng)談話，控制整個(gè)談話的主調(diào)向有利于學(xué)校的方向發(fā)展 ；四是采取有效的隔離手段 ，使家長(zhǎng)的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi) ，如有另一個(gè)老師和家長(zhǎng)單獨(dú)進(jìn)行交流 ，巧妙轉(zhuǎn)移家長(zhǎng)的話題等。專業(yè)資料.----WORD格式-可編輯--. . .技巧七：巧抬招生的門檻在現(xiàn)實(shí)生活中 ，有一現(xiàn)象 ：人們輕易就能夠買到的東西 ，購買的愿望并不迫切 。還有人說 ，“搶來的東西總是香的 ”。所以有些商家故意設(shè)置一些 “存貨有限 ，欲購從速 ”、最“后三天清倉處理 ”“欲購此商品，請(qǐng)靜候三天 ”等玄虛 ，意在刺激顧客的消費(fèi)欲望 。在招生過程中 ，當(dāng)家長(zhǎng)正在猶豫不決時(shí) ，這種故意抬高門檻的做法反而會(huì)促進(jìn)家長(zhǎng)的選擇。常見的情形有 ，一家長(zhǎng)咨詢某學(xué)校小學(xué)一年級(jí)的是否還招生時(shí) ，招生老師的回答是 ：“恐怕會(huì)有些遺憾 ，我們小學(xué)一年級(jí)本次只招 24名學(xué)生，昨天已經(jīng)有 20名學(xué)生報(bào)名 ，今天各地報(bào)名情況還沒有匯總 ，不知是否還有名額 ，等我問清楚后再跟你聯(lián)系 。”過一會(huì) ，招生老師再打電話過去 ，“現(xiàn)在只剩下兩個(gè)名額了 ，你如果能在今天給你的孩子報(bào)名 ，我可以給你保留一個(gè)指標(biāo)，否則難以保證 ”。有的孩子參加了入學(xué)測(cè)試后 ，招生老師告訴家長(zhǎng)，“以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績(jī) ，還沒達(dá)到我們學(xué)校錄取的標(biāo)準(zhǔn) ?！比缓罂粗议L(zhǎng)的焦急的樣子 ，招生老師又告訴家長(zhǎng)“我們招生老師可以利用假期幫孩子補(bǔ)補(bǔ)