錦江之星開(kāi)業(yè)手冊(cè)第一局部 旅館開(kāi)業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)查鎖店開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)策略供給真實(shí)牢靠的資料。一、連鎖店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)查1GDP,人均收入，常住及流淌人口數(shù)量，通過(guò)查閱當(dāng)?shù)卣ぷ鲌?bào)告，經(jīng)濟(jì)進(jìn)展報(bào)告，地方性統(tǒng)計(jì)年鑒，政府公報(bào)等，可了解上述信息。23、飯店數(shù)量：通過(guò)當(dāng)?shù)芈糜沃鞴懿块T(mén)了解當(dāng)?shù)仫埖陿I(yè)的構(gòu)成狀況及經(jīng)營(yíng)狀況，為將來(lái)飯店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)推想供給依據(jù)。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查變動(dòng)，顧客就向其流失的飯店。1、確定飯店設(shè)施，客源市場(chǎng)定位以及對(duì)于開(kāi)旅館相近的3家飯店進(jìn)展調(diào)研〔必需包括公司設(shè)定的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可承受觀看，間接了解準(zhǔn)時(shí)地購(gòu)置體驗(yàn)等方式。23三、旅館潛在客戶(hù)的調(diào)查〔尤其是商務(wù)散客位要進(jìn)展調(diào)研。包括企業(yè)的背景、規(guī)模、客戶(hù)來(lái)源及數(shù)量，決策人等，以備開(kāi)業(yè)后有針對(duì)性地促銷(xiāo)，每家連鎖店不得少于三百家，有效客戶(hù)不得少于一百家。四、當(dāng)?shù)刂饕煌Ⅻc(diǎn)的調(diào)查對(duì)當(dāng)?shù)貦C(jī)場(chǎng)、火車(chē)站、長(zhǎng)途汽車(chē)站、碼頭的客流量，各交通工具的來(lái)源方向，客源的滯留狀況等加以了解。五、指路牌狀況調(diào)查置及數(shù)量，保證車(chē)輛能在路牌的指引下快捷地到達(dá)。六、周邊旅游設(shè)施及景點(diǎn)相關(guān)內(nèi)容調(diào)查。其次局部 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析及客房定價(jià)一、開(kāi)店的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析及客房定價(jià)影響，了解自身的優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn)，從而有助于開(kāi)店正確地結(jié)合內(nèi)外環(huán)境條件制定或SWOT以覺(jué)察開(kāi)店將來(lái)的客源構(gòu)成，當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)力量以及競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析可以覺(jué)察自己的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，客源地流向。通過(guò)以上四張表格的綜合分析，填寫(xiě)開(kāi)店市場(chǎng)狀況分析表。客源對(duì)象分析:分析確定本店的客人類(lèi)型。如商務(wù)客人，旅游客人，本地客人。牌等手段加以化解。通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比照，找出自己的賣(mài)點(diǎn)了解錦江之星在當(dāng)?shù)氐闹燃捌渌?jīng)濟(jì)型酒店的分布于知名度狀況。客房的定價(jià)的價(jià)格。第三局部營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及打算的制定一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及打算的制定房?jī)r(jià)等并通過(guò)制定一系列的打算與策略來(lái)實(shí)現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)打算的制定過(guò)程中可使治理者對(duì)所在連鎖店的狀況作全面地思考從而選擇有效的經(jīng)營(yíng)治理方案一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)打算，像一幅地圖，顯示了你曾經(jīng)在何處，你將要去何處，你選擇的道路是否有可能供你到達(dá)目的地。在制定營(yíng)銷(xiāo)打算時(shí)你別遺忘我們的主要客源 商務(wù)散客。在開(kāi)業(yè)初位于非旅游產(chǎn)業(yè)為當(dāng)?shù)刂饕a(chǎn)業(yè)的連鎖店客源比例挨次。連鎖店?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)和策略客房經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析確定開(kāi)業(yè)店將來(lái)12個(gè)月的目標(biāo)，包括客房營(yíng)收、出租率，平均房?jī)r(jià)，客源構(gòu)造及比例等?？驮礃?gòu)造及比例：在開(kāi)業(yè)初期可以適當(dāng)提高團(tuán)隊(duì)客，訂房中介的比例，以達(dá)快速提高出租率，占據(jù)市場(chǎng)，擴(kuò)大品牌知名度的目的。治理者需要對(duì)各類(lèi)型的客源構(gòu)造進(jìn)展推想。促銷(xiāo)策略是針對(duì)不同的客源構(gòu)造進(jìn)展制定。如團(tuán)隊(duì)客的銷(xiāo)售策略可以實(shí)行內(nèi)部房?jī)r(jià)優(yōu)待等手段；上門(mén)散客可通過(guò)房?jī)r(jià)折扣，贈(zèng)送早餐，嘉獎(jiǎng)等。連鎖店實(shí)行的全部促銷(xiāo)方案須報(bào)公司市場(chǎng)部審批通過(guò)前方可實(shí)施。指定促銷(xiāo)的打算針對(duì)不同的客源目標(biāo)，制定促銷(xiāo)的工作打算。事業(yè)單位、居民社區(qū)、旅行社。主要方法如：直郵、廣告、公關(guān)等，并對(duì)促銷(xiāo)的費(fèi)用與目標(biāo)進(jìn)展估量。制定開(kāi)業(yè)前半個(gè)月即開(kāi)業(yè)后的具體促銷(xiāo)打算〔1〔宣傳單制作要求參建VI手冊(cè)依據(jù)城市大小發(fā)放張。制定交通集散點(diǎn)的宣傳打算，以發(fā)放宣傳單為主。依據(jù)前在協(xié)議客戶(hù)調(diào)查表制定訪問(wèn)打算。定位于非旅游客源為主的連鎖店，30010020家。依據(jù)團(tuán)隊(duì)客戶(hù)目標(biāo)制定訪問(wèn)旅行社打算其他需要推銷(xiāo)的客戶(hù)，如：通過(guò)電信黃頁(yè)、當(dāng)?shù)毓ど唐髽I(yè)名錄等進(jìn)展查找。通過(guò)直郵廣告進(jìn)展宣傳，開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)須發(fā)放500封-1000封。開(kāi)業(yè)后會(huì)員卡銷(xiāo)售于贈(zèng)送量到達(dá)當(dāng)天出租房的5%以上。上述打算填入表格，由營(yíng)業(yè)部保存，分公司與公司市場(chǎng)部定時(shí)抽查。促銷(xiāo)打算的評(píng)估，費(fèi)用狀況等進(jìn)展回憶、評(píng)估。每次活動(dòng)的評(píng)估一般在活動(dòng)完畢后十天內(nèi)作出動(dòng)的成敗進(jìn)展總結(jié)?；顒?dòng)小結(jié)報(bào)市場(chǎng)部一份。宣傳打算的制定：為了到達(dá)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，需要圍繞目標(biāo)開(kāi)展一系列的宣傳活動(dòng)。如，直郵廣告、散發(fā)宣傳單人員一起制定，報(bào)總公司市場(chǎng)部統(tǒng)一規(guī)劃后實(shí)施。二、制定連鎖店?duì)I銷(xiāo)打算應(yīng)考慮的因素：〔一〕連鎖店形勢(shì)分析產(chǎn)品分析連鎖店的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)地理位置停車(chē)場(chǎng)地裝潢?duì)顩r餐飲配套會(huì)議設(shè)施客房及餐飲產(chǎn)品價(jià)格效勞質(zhì)量其它效勞連鎖店使用的營(yíng)銷(xiāo)工具廣告公共關(guān)系內(nèi)部促銷(xiāo)外部促銷(xiāo)客源市場(chǎng)的分析客人來(lái)源地特點(diǎn)客人類(lèi)別〔商務(wù)、旅游等〕客人年齡構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)分析客房供給量每年及每月的客房出租率客源市場(chǎng)細(xì)分價(jià)格政策會(huì)議設(shè)施餐廳配套狀況〔二〕連鎖店?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)及策略客房出租率平均房?jī)r(jià)客房銷(xiāo)售額餐飲銷(xiāo)售額〔三〕客源市場(chǎng)細(xì)分策略散客比例公司、協(xié)會(huì)旅游團(tuán)隊(duì)訂房中介訂房中心其它〔四〕營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)打算和執(zhí)行方案針對(duì)連鎖店每一細(xì)分市場(chǎng)，制定出每月的營(yíng)銷(xiāo)系列行動(dòng)打算，并明確每次活動(dòng)的負(fù)責(zé)人，行動(dòng)的具體銷(xiāo)售指標(biāo)及起止時(shí)間。列出連鎖店重要客戶(hù)的名單，并設(shè)法實(shí)行措施爭(zhēng)取這些客戶(hù)預(yù)訂〔要有系列促銷(xiāo)打算〕對(duì)連鎖店公共關(guān)系制定每季攻關(guān)行動(dòng)打算，并報(bào)市場(chǎng)部?！参濉碃I(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的費(fèi)用。第四局部 營(yíng)銷(xiāo)的日常治理本局部包括重要客戶(hù)治理、回絕客人治理、客人投訴治理、經(jīng)營(yíng)狀況分析、保本點(diǎn)析，使?fàn)I銷(xiāo)治理的重要局部。一、 重要客戶(hù)治理重要客戶(hù)是各連鎖店最為重要的資源之一。對(duì)重要客戶(hù)必需建立客戶(hù)檔案，重要客戶(hù)檔客戶(hù)的重要大事的慰問(wèn)或慶賀等，各連鎖店總經(jīng)理必需親自訪問(wèn)。-------效勞人員收集-----效勞人員傳遞------檔案主管或營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理反響相關(guān)人員------效勞 顧客。對(duì)重要客戶(hù)檔案治理工作應(yīng)堅(jiān)持動(dòng)態(tài)治理重點(diǎn)治理、靈敏快或喪失的顧客分析緣由后，報(bào)店總經(jīng)理。在重要客戶(hù)檔案治理中，實(shí)行“抓兩頭，放中間”的治理方法，也就是關(guān)注A級(jí)消費(fèi)量下降較大的客戶(hù)，對(duì)A級(jí)客戶(hù)的昂按慣例，不能停留在一些簡(jiǎn)潔的數(shù)據(jù)記錄和但信息渠道來(lái)源上，堅(jiān)持多方面、多層次了解大客戶(hù)的狀況，如業(yè)務(wù)員信息、市場(chǎng)反響、專(zhuān)業(yè)人士、網(wǎng)站、內(nèi)部消息以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。還應(yīng)留意加強(qiáng)A級(jí)客戶(hù)的親情化治理，如節(jié)假日的問(wèn)的客戶(hù)，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)了解、跟蹤查找緣由。責(zé)治理。制止用工資低、剛聘用人員作這方面的工作。錦江之星連鎖店重要客戶(hù)治理規(guī)定要客戶(hù)范圍：消費(fèi)量較大的現(xiàn)有公司客戶(hù)、個(gè)人客戶(hù)，全部客戶(hù)應(yīng)依據(jù)客戶(hù)評(píng)估表劃分為A\B\C三類(lèi)，各店每半年對(duì)客戶(hù)進(jìn)展一次評(píng)估。于每月十五日前將本區(qū)域所轄連鎖店客戶(hù)檔案的檢查狀況報(bào)總公司市場(chǎng)部。立。并填寫(xiě)重要公司資料匯總表、重要個(gè)人客戶(hù)資料匯總表。各旅館的總經(jīng)理是重要客戶(hù)治理的第一責(zé)任人。各旅館的重要客戶(hù)檔案由營(yíng)業(yè)部保管，任何人不得侵占，損壞和遺失，對(duì)治理不善者將追究其責(zé)任。二、 會(huì)員卡治理123三、 回絕客人治理統(tǒng)計(jì)，且務(wù)必于每月三日前報(bào)公司市場(chǎng)部。四、 客人投訴治理處理客人投訴應(yīng)本著“讓客人完全滿(mǎn)足”的原則，使大事化小，小事化了。一切以客人是否間處理，并制作“來(lái)賓埋怨處理單24各連鎖店在每個(gè)月的最終一天必需對(duì)本月的投訴進(jìn)展整理歸檔，以備查閱。五、 連鎖店客房經(jīng)營(yíng)狀況分析客房經(jīng)營(yíng)狀況分析對(duì)于制定營(yíng)銷(xiāo)策略格外重要數(shù)據(jù)，以下是客房分析常用數(shù)據(jù)：各類(lèi)客房未出租數(shù)統(tǒng)計(jì)：即每一天未能出售的客房數(shù)。各類(lèi)客房的平均房?jī)r(jià)?？头渴杖氲膿p失〔未出租客房*門(mén)市房?jī)r(jià)〕客房出租率客房?jī)舫鲎饴时痪芙^人數(shù)預(yù)定未到客人百分比：分為門(mén)店的預(yù)定、訂房中心預(yù)定及其他預(yù)訂。本項(xiàng)可對(duì)超額預(yù)定的程度做出推想。規(guī)律，覺(jué)察各工程的進(jìn)展趨勢(shì)。下面是對(duì)以上信息作簡(jiǎn)要地分析，請(qǐng)各店參考：10077%，從該數(shù)據(jù)可以看出，每天平均要銷(xiāo)售23間客房，而平均出租率數(shù)據(jù)表達(dá)的信息太籠統(tǒng)，我們還應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步了解：每周一至周四的工作日平均出租率是89.75%，周末60%1030間客房。未出租客房數(shù)還要依據(jù)不同的客房類(lèi)別來(lái)統(tǒng)計(jì)，如雙人間、單人間、套房等。通過(guò)分析這些數(shù)據(jù)，可以依據(jù)以上狀況對(duì)周一至周四，周五至周日制定不同的銷(xiāo)售措施。通過(guò)分析客房的凈出租率，可以覺(jué)察每天的日用房量，客覺(jué)察實(shí)際空房量。建的可行性爭(zhēng)論的重要依據(jù)。通過(guò)分析未到客人百分比，可作為連鎖店實(shí)行超額預(yù)定政策的重要依據(jù)。六、經(jīng)營(yíng)保本點(diǎn)分析經(jīng)營(yíng)保本點(diǎn)是指各連鎖店在收支平衡利潤(rùn)為零時(shí)的銷(xiāo)售水平種計(jì)算方法。每家連鎖店應(yīng)在確定的時(shí)間內(nèi)制定出盈利打算。Q=C1/(P-C2)Q:盈虧平衡時(shí)的客房銷(xiāo)售量C1：固定本錢(qián)

C2:每間客房的變動(dòng)費(fèi)用P：每間客房的價(jià)格固定費(fèi)用：固定資產(chǎn)折舊、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)、房屋使用、占用費(fèi)、房產(chǎn)稅、土地使用費(fèi)用、固定資產(chǎn)攤銷(xiāo)、開(kāi)辦費(fèi)攤銷(xiāo)、董事會(huì)費(fèi)、大修理預(yù)備攤銷(xiāo)、利息支出、其他業(yè)主費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用：物料低易品、裝飾修理費(fèi)、其他費(fèi)用〔差旅費(fèi)、洗滌費(fèi)、郵電費(fèi)、租賃費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、上繳治理費(fèi)等、人工本錢(qián)，廣告宣傳費(fèi)、能源燃料費(fèi)、交際應(yīng)酬費(fèi)20012020元，算出固定本錢(qián)10000元/間/天。請(qǐng)計(jì)算平均出租率到達(dá)多少，每天賣(mài)多少間客房才能收回本錢(qián)。每日需出租客房數(shù)=10000/〔120-20〕=100間/天平均出租率 =100/200*100=50%1：

提高客房收益的策略和方法拓展市場(chǎng)，增加收益。打算承受和拒絕那些預(yù)定到達(dá)收益最大化的目的。一、超額預(yù)定超額預(yù)定就是在預(yù)定已滿(mǎn)的狀況下，再適當(dāng)增加訂房數(shù)量。的不確定性，可以從以下幾個(gè)方面入手：由于種種緣由而無(wú)法按期抵達(dá)或者取消了旅行中心或總臺(tái)將閑置的客房重預(yù)定或者銷(xiāo)售給預(yù)定客人。增加保證類(lèi)預(yù)定，預(yù)收保證金或要求信用卡擔(dān)保。這樣可以有效防止旅館收益的削減。但是以上兩種方法照舊無(wú)法完全保證全部預(yù)定顧客都信守自己的預(yù)定5%，臨時(shí)取消預(yù)定者占8%-10%。在計(jì)算征求客人的意見(jiàn)是否接他來(lái)本店住。二、停留時(shí)間把握停留多日的顧客為旅館帶來(lái)的收益明顯遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于只停留一天的顧客可能被拒絕，即使有現(xiàn)成的房間可以供給。例如，假設(shè)某家旅館星期三客房的需求量較大，〔即周二三四就不能承受只預(yù)定三日內(nèi)任何一天的預(yù)定要求，由于這會(huì)使原來(lái)打算住三天的顧客轉(zhuǎn)投他店。三、削減顧客之間的更換時(shí)間意味著在同一或者更短的時(shí)間內(nèi)可以有更多的顧客享受效勞品的收益。例如，一間走客房假設(shè)準(zhǔn)時(shí)清掃馬上就變成OK房，以便再次銷(xiāo)售；假設(shè)清掃不準(zhǔn)時(shí)就有可能鋪張銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)，削減旅館的收益。在旺季這一點(diǎn)尤為重要。四、容量把握對(duì)旅館而言，容量把握就是如何更好地把現(xiàn)有客房資源合理安排，到達(dá)收益最大化的目標(biāo)。大多數(shù)旅館都盡可能多地預(yù)定客房，甚至很多店早早地就將某一特定時(shí)期的客房預(yù)定一空，總數(shù)，而是各店打算通過(guò)預(yù)定進(jìn)展銷(xiāo)售的客房總數(shù)。這一措施可以有效地提高旅館的收益，價(jià)格。這一措施的關(guān)鍵在于需求推想是否準(zhǔn)確，治理人員不能只考慮今后某一天的銷(xiāo)售量，取促銷(xiāo)措施。五、升檔銷(xiāo)售量推銷(xiāo)高價(jià)客房。但要留意這一方法主要針對(duì)那些價(jià)格敏感性較低的旅行者。促銷(xiāo)打算制定與實(shí)施要點(diǎn)一、建立促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)目標(biāo)概括來(lái)說(shuō)有兩大類(lèi)：短線促銷(xiāo)和長(zhǎng)線促銷(xiāo)A提高購(gòu)置人數(shù)，常用方法：pop推廣，減價(jià)優(yōu)待，免費(fèi)試用等提高人均購(gòu)置次數(shù)，常用方法：贈(zèng)品〔每次住房或就餐后的贈(zèng)券等價(jià)優(yōu)待，答謝包裝等增加人均購(gòu)置量，常用方法：折價(jià)券，減價(jià)優(yōu)待，贈(zèng)品，答謝包裝等B、長(zhǎng)期效果常用方法：贈(zèng)品和返利〔消費(fèi)到達(dá)確定數(shù)額所作的嘉獎(jiǎng)〕二、選擇促銷(xiāo)工具在選擇促銷(xiāo)工具時(shí)要考慮以下因素：促銷(xiāo)目標(biāo)特定的促銷(xiāo)目標(biāo)往往對(duì)促銷(xiāo)工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規(guī)定者促銷(xiāo)工具選擇的可能范圍。消費(fèi)者的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣促銷(xiāo)對(duì)象〔消費(fèi)者，經(jīng)銷(xiāo)商〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況促銷(xiāo)預(yù)算三、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)形式即承受何種促銷(xiāo)形式促銷(xiāo)范圍確定折扣率要對(duì)以往的促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)展分析和總結(jié)，力求引起最大的銷(xiāo)售反響。并結(jié)合的環(huán)境條件確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭取＿x擇促銷(xiāo)對(duì)象e．促銷(xiāo)媒介的選擇促銷(xiāo)時(shí)間的選擇〔包括：何時(shí)促銷(xiāo)，何時(shí)宣布，持續(xù)時(shí)間及頻率等〕促銷(xiāo)預(yù)算的安排確定促銷(xiāo)的期限和條件四、試驗(yàn)、實(shí)施和把握方案果。五、促銷(xiāo)籌劃中的留意事項(xiàng)在確定促銷(xiāo)目標(biāo)和預(yù)算后，才推出促銷(xiāo)打算只有選好正確的促銷(xiāo)工具，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)促銷(xiāo)對(duì)象必需針對(duì)促銷(xiāo)商品的目標(biāo)消費(fèi)人群促銷(xiāo)活動(dòng)文案要簡(jiǎn)潔易懂參與促銷(xiāo)活動(dòng)的條件要求不要過(guò)多f．留意與其他營(yíng)銷(xiāo)溝通工具整合運(yùn)用〔如廣告、人員推銷(xiāo)、公關(guān)〕g．產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)必需先試行后實(shí)施h.促銷(xiāo)打算要在活動(dòng)實(shí)施前兩個(gè)月制定出i．促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施期限要適宜開(kāi)店常用促銷(xiāo)方法及實(shí)施要點(diǎn)15天開(kāi)頭宣傳，一般第一次印刷宣傳單5000份，該法要以人員、直郵宣傳為主。主要送達(dá)將來(lái)的潛在客戶(hù)，如：周邊寫(xiě)字樓，廠礦企業(yè)、火車(chē)站、長(zhǎng)途汽車(chē)站、機(jī)場(chǎng)等。主要營(yíng)銷(xiāo)手段如下：一、附帶贈(zèng)品如：住房客人發(fā)放餐飲贈(zèng)券，就餐客人發(fā)放住房折扣券或菜肴等。實(shí)施留意事項(xiàng)：贈(zèng)品的選擇必需符合易于了解贈(zèng)品是什么，值多少錢(qián)，須讓顧客一看便知；具有購(gòu)置吸引力要選擇與本旅館產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品嚴(yán)密結(jié)合促銷(xiāo)主題二、免費(fèi)贈(zèng)券實(shí)施的主要方法：DM信函直接郵寄目標(biāo)消費(fèi)者入戶(hù)派送媒體分送工會(huì)派送選擇非競(jìng)爭(zhēng)性商品來(lái)附送免費(fèi)贈(zèng)品目標(biāo)消費(fèi)者聚攏的公共場(chǎng)所派送。實(shí)施的要點(diǎn)：最好是餐飲菜品券或贈(zèng)券可領(lǐng)取禮品贈(zèng)品本錢(qián)應(yīng)較低或可制成小制定具體的贈(zèng)送區(qū)域80%左右較為抱負(fù)35周才可執(zhí)行免費(fèi)派發(fā)制定派發(fā)打算，防止漏發(fā)、重發(fā)。三、折價(jià)券實(shí)施的主要方法：直接送消費(fèi)者媒體發(fā)放隨合作商家商品發(fā)放促銷(xiāo)宣傳單發(fā)放實(shí)施要點(diǎn)：折價(jià)券的設(shè)計(jì)：通常依據(jù)紙幣大小來(lái)印制。折價(jià)券的信息傳達(dá)應(yīng)清楚、注目。內(nèi)容應(yīng)用簡(jiǎn)潔的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說(shuō)明文字的描述。假設(shè)能有圖片效果更佳。折價(jià)券的面值一般為客房?jī)r(jià)格或菜肴價(jià)格的10%-30%。四、自助獲贈(zèng)：自助獲贈(zèng)是指將購(gòu)置旅館產(chǎn)品的憑證附上少量的金錢(qián)換取贈(zèng)品的形式的促銷(xiāo)。實(shí)施要點(diǎn)：需要廣告協(xié)作贈(zèng)品價(jià)值通常選擇低價(jià)品，顧客所需要之物品影響兌換率的因素在于贈(zèng)品的好壞，客源階層精彩的自助贈(zèng)品，應(yīng)只能從今次增品中獲得。五、退款優(yōu)待：額。實(shí)施要點(diǎn)：需要媒體廣告協(xié)作摸獎(jiǎng)金額范圍公布于眾，提高。設(shè)立退款標(biāo)準(zhǔn)，防止工作人員作弊摸彩中獎(jiǎng)獎(jiǎng)品要有吸引力六、針對(duì)旅游批發(fā)商、團(tuán)體客戶(hù)的促銷(xiāo)：主要形式：數(shù)量折扣，即累積購(gòu)置數(shù)量，當(dāng)?shù)竭_(dá)某種數(shù)額，賜予不同的折扣，購(gòu)置數(shù)量越多，折扣越大。季節(jié)折扣，依據(jù)開(kāi)業(yè)初期或淡旺季節(jié)，提高折扣。實(shí)施要點(diǎn)：折扣最好能用旅館相關(guān)產(chǎn)品搭送，而不是現(xiàn)金通知全部旅游批發(fā)商、團(tuán)體客戶(hù)承諾折扣要準(zhǔn)時(shí)兌現(xiàn)相比牌價(jià)折扣，可防止旅游批發(fā)商的價(jià)格互通，并刺激其大量購(gòu)置的欲望。開(kāi)業(yè)前市場(chǎng)進(jìn)度表30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)查表交通集散點(diǎn)調(diào)查表〔廣告牌狀況表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表潛在客戶(hù)狀況調(diào)查表市場(chǎng)狀況分析表營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及策略表促銷(xiāo)工作打算表宣傳打算表營(yíng)銷(xiāo)打算書(shū)宣傳資料印制及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議單位訪問(wèn)即簽訂檔案編號(hào)客戶(hù)類(lèi)別協(xié)議號(hào)檔案編號(hào)客戶(hù)類(lèi)別協(xié)議號(hào)公司名稱(chēng)所屬行業(yè)公司地址檔案編號(hào)客戶(hù)類(lèi)別檔案編號(hào)客戶(hù)類(lèi)別會(huì)員編號(hào)客戶(hù)姓名職業(yè)及職務(wù)聯(lián)系電子郵箱生日企業(yè)名稱(chēng)主要產(chǎn)品企業(yè)規(guī)模企業(yè)名稱(chēng)主要產(chǎn)品企業(yè)規(guī)?？蛻?hù)來(lái)源主要聯(lián)系人宣傳產(chǎn)品宣傳途徑目標(biāo)群體宣傳產(chǎn)品宣傳途徑目標(biāo)群體宣傳目的宣傳時(shí)間宣傳費(fèi)用估量每次接觸合計(jì)---------------------------------店主要交通集散點(diǎn)調(diào)查表交通工具交通工具機(jī)場(chǎng)始發(fā)地班次客流量火車(chē)站長(zhǎng)途汽車(chē)站碼頭-----------------------------店客戶(hù)評(píng)估表1分值訂房量〔間*夜〕123得分2餐飲消費(fèi)〔元〕3付款方式4ＮＯ－ＳＨＯＷ發(fā)生率常常間或極少5資信狀況差一般良好6其它的消費(fèi)數(shù)量所應(yīng)到達(dá)的分值。一般訂房量平均每月２０間夜及以上為３分，１０－２０間夜為２分，１０間夜以下為１分。餐飲消費(fèi)平均每月５０００元及以上為３分，４０００元――５０００元為２分，４０００元以下為１分。２、 Ａ類(lèi)客戶(hù)應(yīng)到達(dá)１２－２１分Ｂ類(lèi)客戶(hù)應(yīng)到達(dá)８－１１分Ｃ類(lèi)客人應(yīng)到達(dá)２－７分。――――――――店客戶(hù)消費(fèi)檔案卡客戶(hù)名稱(chēng)：客戶(hù)地址：主要聯(lián)絡(luò)人：在本旅館的消費(fèi)狀況：年度――――年―――――年――――年――――年一月餐飲餐飲餐飲餐飲客房客房客房客房其它其它其它其它二月餐飲餐飲餐飲餐飲客房客房客房客房其它其它其它其它三月餐飲餐飲餐飲餐飲客房客房客房客房其它其它其它其它四月餐飲餐飲餐飲餐飲客房客房客房客房其它其它其它其它五月餐飲餐飲餐飲餐飲客房客房客房客房其它其它其它其它六月餐飲餐飲餐飲餐飲客房客房客房客房其它其它其它其它合計(jì)七月餐飲餐飲餐飲餐飲客房客房客房客房其它其它其它其它八月餐飲餐飲餐飲餐飲客房客房客房客房其它其它其它其它九月餐飲餐飲餐飲餐飲客房客房客房客房其它其它其它其它十月餐飲餐飲餐飲餐飲客房客房客房客房其它其它其它其它十一月餐飲餐飲餐飲餐飲客房客房客房客房其它其它其它其它十二月餐飲餐飲餐飲餐飲客房客房客房客房其它其它其它其它―――――――――――――店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)查表工程當(dāng)?shù)刂饕a(chǎn)業(yè)當(dāng)?shù)兀牵模泄こ坍?dāng)?shù)刂饕a(chǎn)業(yè)當(dāng)?shù)兀牵模腥司杖氤ｑv人口數(shù)量