郎酒區(qū)域市場操作模式目錄整體運作流程1、政府公益饋贈執(zhí)行方案2、政府、企事業(yè)單位公關品鑒會執(zhí)行方案3、政府、企事業(yè)單位核心消費者節(jié)日贈酒執(zhí)行方案4、酒店買斷促銷操作辦法5、酒店免款促銷操作辦法6、酒店婚慶贈酒操作辦法7、名煙名酒店核心顧客品鑒會執(zhí)行方案8、名煙名酒店核心顧客贈酒執(zhí)行辦法9、名煙名酒老板拓展訓練營執(zhí)行方案10、流通渠道團購、婚慶返獎辦法11、流通渠道定貨會執(zhí)行操作方案12、“格斗”產(chǎn)品操作辦法13、什么是公關團購14、公關團購七步走操作方法綜述：①消費者盤中盤：紅花郎——老白汾模式以公關贈酒活動為突破；以品鑒會形式為引導；以無償贊助政府會議活動為鞏固。實現(xiàn)“以核心引導銷量”的消費者盤中盤理念；以挖掘名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)流通終端和二批背后的社會關系為指導的郎酒搭臺，終端老板唱戲的核心消費者品鑒會；以及終端老板提供核心消費者名單，郎酒人員開展免費贈酒的攻關活動②終端盤中盤：新郎酒——口子窖模式買斷重點核心影響力較的酒店，常年促銷；以定期免款銷售為進場促銷買斷；以酒店婚宴贈酒來促進與酒店的合作；利用這些方式來迅速占領重點酒店渠道，占領核心終端來提升品牌影響力和美譽度；③流通盤中盤：如意郎——金六福模式通過特殊節(jié)假日，“特殊”團體、單位和“婚慶”來進行各種促銷活動，拉動各名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)流通終端和二批；通過投放階段性格斗產(chǎn)品，從而占領商超；開展名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)流通終端和二批的老板與公司促銷人員，參加拓展訓練建立深厚友誼，最終和公司達成合作聯(lián)盟；整體運作流程活動主題：——神采飛揚中國郎，圓你一個富強夢活動對象：¤當?shù)丶毙栀Y金或資源的重點“扶貧”項目；¤當?shù)卣诵念I導；活動內(nèi)容：¤向當?shù)睾诵恼畽C構贈送20－30萬元紅花郎10年、15年產(chǎn)品；¤由政府機構將郎酒產(chǎn)品分派至合適的政府或企事業(yè)單位轉(zhuǎn)化為資金，然后以郎酒集團名義向急需資金（或資源）的重點“扶貧”項目捐助所需物資、物料；¤與政府攜手，共同舉辦“神采飛揚中國郎，圓你一個求知夢”小型捐助儀式，邀請政府核心官員與郎酒辦事處經(jīng)理共同出席；捐助目標的選擇:1、政府公益饋贈執(zhí)行方案具體流程：

¤由區(qū)域經(jīng)理向上一級主管呈報《捐助方案》，并提交（上表），由上級主管決定是否實施執(zhí)行，并給予一定的指導；¤由區(qū)域經(jīng)理向核心領導（或單位）提出《捐助方案》，隨即與核心領導展開“一對一”公關客情活動；¤由區(qū)域助銷部向其捐助出20－30萬的紅花郎10年、15年產(chǎn)品，同時也要將產(chǎn)品由政府牽頭“消化”為20－30萬元資金；¤待資金籌備齊全后，再由郎酒助銷部組織召開一個小型“品鑒賞捐助儀式”；¤待捐助活動結束后由助銷部將收集到的相關主要領導聯(lián)系方式進行歸檔保存，并為下一步的召開的“品鑒會”奠定前提基礎；¤對整個“捐贈活動”進行詳細總結，并呈報上級主管歸檔保存；1、政府公益饋贈執(zhí)行方案(續(xù))流程圖:區(qū)域助銷部經(jīng)理辦事處主管經(jīng)銷商溝通政府機關領導政府機關轉(zhuǎn)化資金捐助儀式小型品鑒會領導資料的收集提報方案溝通與其洽談捐出產(chǎn)品舉行捐助儀式出席儀式式后舉行活動主題：——神采飛揚中國郎，同歡同慶創(chuàng)未來；活動時間：根據(jù)市場實際情況來定；活動內(nèi)容：根據(jù)團購部業(yè)務發(fā)展狀況，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻襞e行品酒會，且向與會嘉賓每人贈送紅花郎十五年、新郎酒十二年各一瓶，并附有產(chǎn)品宣傳畫冊；活動對象：當?shù)睾诵念I導；動銷量較大的名煙名酒、餐飲及團購VIP大客戶；活動操作流程：區(qū)域（或城市）經(jīng)理講述郎酒的故事、事跡；品酒專家或忠誠度較高的消費者分別講述飲用紅花郎和新郎酒的飲用經(jīng)過；政要名流代表發(fā)言；席間“郎”酒知識問答互動；活動規(guī)模：小型酒會：宴席兩桌，10人/桌大型酒會：宴席10桌，10人/桌費用預算：小型酒會：宴席兩桌，10人/桌，800元/桌，餐費：1600元；用酒：4瓶/桌，共8瓶；增酒：2瓶/人共40瓶，合計：1600元+48瓶酒大型酒會：宴席10桌，10人/桌，800元/桌，餐費：8000元；用酒：4瓶/桌，共40瓶，增酒：2瓶/人，共200瓶合計：15000元+240瓶2、政府、企事業(yè)單位公關品鑒會執(zhí)行方案嘉賓的邀請與確認：嘉賓的選擇標準：2、政府、企事業(yè)單位公關品鑒會執(zhí)行方案(續(xù))備注：嘉賓共分為A、B、C三類，其中A類代表著關系最密切、身份、影響力最大、關聯(lián)度最高的政府機構領導；B類為，各核心餐飲、商超、名煙名酒店老板或主管及動銷量較大的經(jīng)銷商代表；C類主要針對目前有希望更進一步發(fā)展的當?shù)睾诵念I導、核心餐飲店主管及其他有較強潛力的重要發(fā)展對象；身份代表著是否是可持續(xù)發(fā)展突破的對象；條件代表著是否適合更進一步的與其持續(xù)發(fā)展；關系是看其目前的發(fā)展程度及未來可持續(xù)發(fā)展的空間；關聯(lián)是看其具不具備有更大拓展空間的利用程度；潛在影象力更是看其能否長期利用的綜合評價；邀請表：電話確認表會后關系的維護：內(nèi)容：業(yè)務人員定期（或不定期）的對參會嘉賓，尤其是政府、機關單位、企業(yè)、酒店、餐廳等進行回訪；定期（或不定期）給予核心人員進行送禮等客情活動；盯住重點核心“人物”，通過核心人物拓展更大市場；√回訪策略：2、政府企事業(yè)單位公關品鑒會執(zhí)行方案(續(xù))其他事項：會前:各區(qū)域辦事處如在條件許可的情況下,進行公關造勢活動(報紙軟文、廣告等)；各區(qū)域辦事處須在會議開始前一周向嘉賓發(fā)出請柬，并在會議前一天與嘉賓聯(lián)系確認；會議開始前兩周向會務中心上報《會議流程》；會后：各辦事處根據(jù)市場情況來設計相關的促銷、公關活動，如有條件跟進進行（軟文、廣告）宣傳活動；活動主題：——神采飛揚中國郎，與君共展宏圖業(yè)活動時間：①根據(jù)政府機關會議舉辦時間來定；②根據(jù)國家特定節(jié)假日針對特定機關來定；活動對象：①舉辦會議的核心政府機構；②核心機關主要領導或社會知名人士；③當?shù)孛襟w、新聞記者、電視臺等；活動內(nèi)容：針對核心政府機構的各類大、小型會議及特定假日的特定機關，無償或免費贊助提供會議用酒，同時利用其會議進一步增進郎酒與核心機構之間的友誼；活動流程：①根據(jù)實際市場狀況，由區(qū)域經(jīng)理向上級主管申報《公關贈酒方案》；②由上級領導對實際市場情況進行核實后給予批示；③批示后，由區(qū)域經(jīng)理與待贈送單位領導確認具體贈送方式和內(nèi)容；④會議結束后，根據(jù)現(xiàn)實情況舉辦小型說明儀式及針對受贈單位領導召開的小型品鑒會；⑤會后進一步關系的維護；活動規(guī)模：①根據(jù)具體會議規(guī)模定；②主要以會后的小型贈送儀式和小型公關品鑒會為主；3、政府、企事業(yè)單位核心消費者節(jié)日贈酒執(zhí)行方案活動主題：——神采飛揚中國郎，齊輝共謀財富路；活動內(nèi)容：針對餐飲渠道的特點和市場競爭狀況，對區(qū)域內(nèi)有較大影響力的核心餐飲店給予加大買斷促銷力度的方法，來增大、增強郎酒在這一渠道中的影響力；方式：不惜成本，買斷區(qū)域內(nèi)影響力較大的餐飲終端；活動對象：①區(qū)域內(nèi)20個包廂以上店內(nèi)形象、消費檔次、消費人群、客滿率都較高的餐飲店；②政府、企業(yè)、商界等團體、機關、單位下屬或定點的餐飲店；③檔次較高、地理位置較好、人流量較大的餐飲店；④餐飲店整體口碑、形象較好；⑤符合“郎”文化的傳播與發(fā)展；⑥在當?shù)睾诵摹叭巳骸敝杏休^大影響力；具體內(nèi)容：①針對符合以上標準和要求的核心餐飲終端，實施“不惜代價，不計成本”的買斷常年促銷權的辦法來使其餐飲終端的整體氛圍與“消費者盤中盤”相互輝映并形成有效的互動；②買斷促銷權的店面內(nèi)必須有郎酒的系列促銷物料，進行標準生動化陳列，有促銷人員；③對于買斷促銷店，必須嚴格的進行管理和控制，尤其是在促銷權上實施排他性，必須有郎酒助銷部來進行管理；4、酒店買斷促銷操作辦法5、酒店買斷促銷操作辦法(續(xù))產(chǎn)品要求:①紅花郎必須在A類核心酒店進行具體運作；②3年新郎酒可在A類酒店大廳或B類酒店進行具體操作，9年、12年必須圍繞A類酒店來運作；③如意郎酒可選擇比較大或者比較有影響力再或者比較有特色的核心B、C類店進行具體操作；買斷店的要求：①此酒店必須在當?shù)赜休^好的口碑、必須有較高的影響力；②此酒店形象必須較好，必須能夠體現(xiàn)出“郎”酒整體的品牌形象；③此酒店的促銷應是“少而精”，不能選擇有太多競爭品牌共同促銷的酒店；④此酒店必須只能保證只能有“郎”酒一家在其店內(nèi)“買端”促銷，不得再有其他類似或其他的促銷形式出現(xiàn)，就算有也必須通過“郎”酒辦事處同意后才能在該店內(nèi)進行促銷活動；⑤此買端酒店內(nèi)必須有“郎”酒的促銷人員2—3名；具體流程：辦事處選擇酒店A類B類C類紅花郎選擇酒店新郎酒選擇酒店如意郎注：必須根據(jù)產(chǎn)品的特殊定位來選擇具體的酒店終端來進行具體操作；酒店免款返利操作辦法活動主題：——神采飛揚中國郎，齊輝共謀財富路；活動內(nèi)容：針對餐飲渠道的特點和市場競爭狀況，對區(qū)域內(nèi)有較大影響力的核心餐飲店給予加大買斷促銷力度的方法，來增大、增強郎酒在這一渠道中的影響力；方式：不惜成本，以買斷區(qū)域內(nèi)影響力較大的餐飲終端為目標；活動對象：①區(qū)域內(nèi)店內(nèi)形象、消費檔次、消費人群、客滿率都較高的餐飲店；②政府、企業(yè)、商界等團體、機關、單位下屬或定點的餐飲店；③檔次較高、白酒銷量大，地理位置較好、人流量較大的餐飲店；④餐飲店整體口碑、形象較好；⑤符合“郎”文化的傳播與發(fā)展；⑥在當?shù)睾诵摹叭巳骸敝杏休^大影響力；具體內(nèi)容：對于一些核心終端買斷費用較高的核心渠道，采取“限期銷售、免費回款”的進店策略，即將高額的進店費轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品，讓核心渠道通過自己的方式銷售，銷多少得多少，且不必付一分錢貨錢的策略，避免了與其他競爭者直接在費用方面的競爭；注意事項：為防止出現(xiàn)免費限期以后銷售脫節(jié)的情況發(fā)生，所以必須在終端餐飲執(zhí)行此活動時在其店內(nèi)擺放好促銷物品及布置一至兩名促銷人員；6、酒店婚慶贈酒操作辦法活動主題：——神采飛揚中國郎，歡天喜地賀新婚活動時間:五一、十一、春節(jié)黃金周期間；活動地點：區(qū)域內(nèi)婚慶較為強勢的餐飲終端核心店；活動對象：在此期間內(nèi)在該酒店舉辦婚宴的消費者；活動內(nèi)容：針對上述進店消費達到要求的消費者，由郎酒為其提供婚宴全部用酒，但在婚禮進行時必須留3—5分鐘時間給郎酒致祝賀詞；活動要求：①餐飲店在此活動期間內(nèi)必須婚宴舉辦頻率必須高于其他餐飲酒店；②由餐飲店提供堆頭、宣傳品擺放場地，并在店內(nèi)給予安排郎酒促銷人員；③所選店面必須是A類終端，必須與郎酒品牌形象所一致；活動流程：①優(yōu)選區(qū)域內(nèi)在婚慶方面較為強勢的餐飲終端；②在其店內(nèi)擺設堆頭等促銷品；③按每桌3瓶的標準提前準備好備用酒水；④安排業(yè)務人員在此期間內(nèi)在其店內(nèi)進行協(xié)助管理；對于實際飲用的產(chǎn)品全部免費，多余產(chǎn)品廠家予以收回⑤準備好?；樵~，安排相關致辭人員；

活動主題：——神采飛揚中國郎，伴君暢飲颯豪情活動目的：為更好，更深的挖掘出名煙明酒渠道老板背后的大“顧客”，而采取的由名煙名酒老板定期或不定期的邀請其核心大客戶來品鑒優(yōu)質(zhì)郎酒、感受“郎”文化的活動，使顧客增加對“郎”酒的忠誠，使雙方的感情更加深入，使“郎”酒文化得到更廣的傳播，更是使“郎”酒企業(yè)能夠更深入的抓住核心消費者；活動內(nèi)容：由郎酒出資，由名煙名酒老板出面邀請其主要核心大客戶來進行品鑒活動；活動對象：名煙名酒店老板的核心大客戶；活動方式：采取雙方互動，相互協(xié)作的方式來進行；活動流程：①由城市經(jīng)理根據(jù)市場競爭實際情況，向核心名煙明酒店老板發(fā)出邀請通知；②由名煙名酒老板給出具體大客戶名錄；③由業(yè)務人員將所需物資發(fā)放到老板手中，并協(xié)助老板邀請、舉辦品鑒會或由業(yè)務人員將贈酒送至大客戶家中；④由城市經(jīng)理協(xié)同經(jīng)銷商一起協(xié)助和監(jiān)督整體的執(zhí)行過程；⑤活動的延續(xù)與維護；7、名煙名酒店核心顧客品鑒會活動目的：為了更進一步的加強與核心消費者拉近關系，拉近距離，使其對郎酒更加忠誠，特需通過核心名煙名酒老板所提供的名錄來進行定期免費贈送活動；活動內(nèi)容：針對名煙名酒店老板提供的名錄逐一由郎酒業(yè)務人員贈送到戶，送遞到手；活動步驟：①由助部向重點名煙名酒老板發(fā)出書面通知（或通告）；②接著由業(yè)務人員不斷進行上門回訪；③按具體名錄挑選出具有更大發(fā)展?jié)摿Φ暮诵南M者；④根據(jù)實際挑選結果由郎酒業(yè)務人員將贈品直接送予消費者；⑤凡接受贈酒的核心消費者，都必須填寫《郎酒贈酒回執(zhí)單》；《郎酒贈酒回執(zhí)單》內(nèi)容：8、名煙名酒店核心客戶贈酒核心消費者要求：①核心消費者必須是平時購買量比較大且經(jīng)常大批量購買的顧客；②核心消費者必須是有較大發(fā)展?jié)摿η抑艺\度較高的顧客；核心品鑒會、核心贈酒活動流程圖：助銷部業(yè)務員名煙酒老板助銷部名煙酒老板選擇期選擇核心店發(fā)放通知業(yè)務員提交名錄下?lián)芪镔Y發(fā)放物資籌備期核心顧客發(fā)出邀請贈送禮品品鑒會參與參與參與實施期活動主題：——神采飛揚中國郎，健康伙伴你一生；活動目的：為了更進一步的增進郎酒與核心名煙名酒店老板之間的關系，加強核心名煙名酒老板與郎酒業(yè)務人員之間的進一步溝通和友誼的強化，故將“老板”和“業(yè)務員”揉合早一起進行拓展訓練；活動內(nèi)容：將核心名煙名酒老板和郎酒業(yè)務人員集中到一起，然后進行“隨機”分組來展開各項拓展訓練；活動對象：區(qū)域內(nèi)月（或季度、年度）總銷量（或進貨總量）在前十名或二十名的老板；活動方式：采取統(tǒng)一組織，自愿參與的方式；活動流程：①根據(jù)實際情況（月度、季度、年度），來選擇名煙名酒店；②由助銷部制定具體計劃，并以書面形式發(fā)送到名煙名酒店老板手中；③由“老板”自愿報名；④活動當天進行簽到、并按照業(yè)務員所管理區(qū)域來劃分到各活動組中；⑤會后業(yè)務員加強回訪頻率，并進一步進行品鑒會營銷；活動規(guī)模：名煙名酒店老板數(shù)量和業(yè)務人員數(shù)量的比例可為4：1，根據(jù)名煙名酒店老板數(shù)量決定參加的業(yè)務員和促銷員數(shù)量。原則上可優(yōu)選促銷員參加，在活動參與中與客戶建立感情，成為朋友。終端老板可擴大為：優(yōu)質(zhì)零售終端和優(yōu)質(zhì)流通二批9.核心名煙名酒老板拓展訓練營活動內(nèi)容：主要針對流通渠道的名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)零售終端、優(yōu)質(zhì)流通二批渠道的團購大客戶或?qū)ｉT為婚宴而購酒的客戶來進行返獎活動：活動目的：為了更好的增強二批渠道經(jīng)銷商、代理商們的信心，使郎酒在終端市場中更具競爭力，所以必須選擇銷量較好的“獲獎”二批渠道商來展開婚慶渠道來返獎活動；活動對象：針對二批渠道的經(jīng)銷商、代理商及婚慶團購量較大的消費者；活動要求：①經(jīng)銷商必須與助銷部相一致，必須全力配合助銷部共同完成好此活動；②助銷部必須根據(jù)以前的二批、婚慶購買力狀況預估出需準備的獎品量；③婚慶獎勵只在達到返獎標準的二批店內(nèi)進行，并只在特殊節(jié)日（五一、十一及春節(jié)）之外進行返利促銷活動；活動流程：①由城市經(jīng)理針對區(qū)域市場的實際情況，向區(qū)域主管進行匯報，并由區(qū)域主管給予批示；②由業(yè)務人員向所有二批商發(fā)送返獎通知；③根據(jù)實際情況由總經(jīng)銷商向達到標準的贈送相應的獎品，并將婚慶活動通知一起發(fā)送至經(jīng)銷商手；④業(yè)務人員的后期維護；流程圖：10.流通渠道團購、婚慶返獎辦法（續(xù)）辦事處經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商……得獎經(jīng)銷商展開婚慶活動維護與控制發(fā)布通知頒布獎品實施活動具體獎項設置：

注意事項：①凡參與此活動的終端二批必須在（月、季度、年）銷量綜合排名中的前100名；②凡活動店有達到贈酒的顧客，必須經(jīng)業(yè)務員簽字后方可由名煙名酒店贈出；③凡受贈顧客，必須填寫《郎酒贈酒回執(zhí)單》；④團購客戶的獎勵，也可兌付相等金額的禮品或現(xiàn)金活動時間：根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況定；活動方式：團購實行到量回贈的方式；婚宴按比例實行贈送婚慶用“品”的方式；10.流通渠道團購、婚慶返獎辦法（續(xù)）活動主題：——神采飛揚中國郎，輸贏成敗由你定；活動時間：各區(qū)域根據(jù)實際狀況定；活動內(nèi)容：針對流通名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)零售終端、二批渠道定期(或不定期)召開新品或旺季定貨會,以推出新品或給予較大回饋形式,在區(qū)域內(nèi)召集所有流通渠道的經(jīng)銷、代理商參加；活動方式：以產(chǎn)品訂貨會的操作方式來進行；具體流程：①會前：根據(jù)市場實際情況確定召開時間、目的；由業(yè)務人員向區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、代理商發(fā)出“XX定貨會”請柬；活動當天會場布置要有氣勢，必要的話可安排迎賓人員在門口迎接來賓；簽訂定貨數(shù)量，根據(jù)定貨數(shù)量發(fā)放兌獎眷②會中：由區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)銷商發(fā)言，主要就新產(chǎn)品上市或做旺季前動員或答謝經(jīng)銷商的支持等；中間文藝節(jié)目安排；餐前互動，抽獎、游戲等活動；餐中品鑒、新品展示活動；11.流通渠道訂貨會執(zhí)行方案11.訂貨會執(zhí)行方案（續(xù)）活動規(guī)模：根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況定獎品設置：付現(xiàn)獎勵：一次性購買達到2000元贈3年新郎酒一瓶

3000元贈9年新郎酒一瓶

4000元贈10年紅花郎一瓶

5000元贈15年紅花郎一瓶

6000元贈3年、9年新郎酒各一瓶

7000元贈10年、15年紅花郎各一瓶（注：多買多贈）

現(xiàn)場抽獎：根據(jù)獎眷號碼進行抽取，獎品設置如下：特等獎：電動車一輛（價值2000元）1個一等獎：NOKIA手機一部（價值1500元）2個二等將：沙發(fā)一套（價值1200元）3個三等獎：電磁爐一個（價值1000元）4個四等獎：品牌西裝一套（價值800元）6個五等獎：15年紅花郎一瓶（價值500元）8個目的：為加強郎酒的綜合競爭力，加強品牌競爭結構，并為更迅速的占有大量市場份額，而特此設置，尤其是為旺季更迅速的侵占市場而設立；性質(zhì)：屬于戰(zhàn)術性產(chǎn)品；名稱：針對性不同時間、不同節(jié)日，分別導入不同名稱,；意義：為旺季，尤其是為特殊的大型節(jié)假日而設立；特點：價格定位較高，采取買一贈一的形式促銷；包裝精美，酒標弱化大郎字，與郎酒主推產(chǎn)品區(qū)別開；主推渠道：商超價格：80以下，60元買一贈一、40元買一贈一為主流價位，可以略低；成本：20以下；戰(zhàn)略：主做商超，其次為流通，為的是大量二批上資金，使郎酒產(chǎn)品更進一步的提高市場鋪貨率；12.“格斗”產(chǎn)品13.什么是公關團購一、團購的意義二、酒水團購的背景和意義團購的定義團購是一種集體購買交易行為，是消費單位或消費群體與生產(chǎn)企業(yè)（或其一級代理商）之間發(fā)生的一種交易行為。它在宣傳企業(yè)品牌的同時，還能建立一批穩(wěn)定的核心消費群體，可以達到利益與名譽的雙贏。團購又稱為大客戶營銷，針對有購買能力、有影響力的團體，采取針對性的溝通策略及銷售方案，完成對核心客戶的掌控。團購已經(jīng)同酒店、商超一樣稱為白酒銷售的重要渠道。團購渠道的背景與意義1.酒店終端競爭激烈，僅憑酒店終端盤中盤無法啟動市場；2.“意見領袖”對白酒銷售的重大帶動作用，團購的投資價值高；3.單位直接采購是大勢所趨，團購稱為新興的渠道，市場容量大；4.團購的投資回報率高團購公關六步法：第一步，客戶分析第二步，建立信任第三步，挖掘需求第四步，呈現(xiàn)價值第五步，贏取承諾第六步，跟進服務第一步，客戶分析開始標志：鎖定目標重點客戶結束標志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會

首先是客戶篩選。其次是客戶資料分析，建立數(shù)據(jù)庫。再次是組織結構分析。A、首先篩選出重點的目標客戶第一步篩選，將收集到的客戶資料加以整理，從中分析和判斷實力雄厚、日常招待用酒量大、中高檔白酒使用較多、對外贈送禮品酒機會較多的客戶作為目標重點客戶，如金融機構、政法系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、高校、大型企業(yè)等。

第二步篩選，整理出目前更容易滲透的客戶名單加以鎖定。B、客戶資料分析，建立數(shù)據(jù)庫背景資料

：

客戶的電話、地址和網(wǎng)址、郵件等聯(lián)絡方式；業(yè)務范圍與職能；經(jīng)營和財務現(xiàn)狀

使用現(xiàn)狀

：日常用白酒的購買頻率、消費量、價格檔次、用途等；最近的采購計劃

機構資料

：采購部門（辦公室、行政部、工會）以及領導者；采購與財務等相關部門之間的關系個人資料

：家庭情況、家鄉(xiāng)、大學和專業(yè)等等；興趣和愛好：喜歡的運動、酒店和白酒品牌

競品資料：競品在客戶內(nèi)部的使用狀況以及客戶滿意度；競品銷售人員的名字、銷售的特點；競品銷售代表與客戶之間的關系。C、最后對組織結構進行分析

團購銷售人員要在提前將與采購有關的客戶內(nèi)部機構和人員一一篩選并加以分析，以避免銷售進程的盲目性。團購銷售在白酒公關團購中，政府部門的關鍵部門就是辦公室，由辦公室負責整個機構的招待事務以及單位用酒和其他用品的統(tǒng)一采購。即使設置有財務處的政府機構，由于財務處一般負責整個系統(tǒng)的財務管理，而內(nèi)部財務則多由辦公室同時兼管，因此相關機構合而為一。

對政府部門的開發(fā)，關鍵人就是一把手和辦公室主任。

對企事業(yè)客戶，由于內(nèi)部職能分工較多，辦公室的迎來送往職責僅限于公司層面，往往銷售系統(tǒng)還有獨立招待職能。所以相對政府機構而言，企事業(yè)單位客戶內(nèi)部影響白酒采購的部門較多（尤其大型和特大型企業(yè)表現(xiàn)明顯）對企事業(yè)開發(fā)關鍵人，盡量直接通過高層展開，但是辦公室主任由于常在高層身邊，是次級關鍵人。第二步，建立信任

開始標志：發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會

結束標志：與關鍵人建立良好的客情關系

客戶關系分為認識、約會、信賴和同盟四個階段，在不同階段有不同的特征和表現(xiàn)。第三步，挖掘需求開始標志：與關鍵人建立良好個人客情關系；

結束標志：得到客戶明確表態(tài)

挖掘客戶需求：

需要在前期已有客戶資料的基礎上，結合客戶方的日常招待、貴賓招待和禮品用酒的實際情況；

詳細而相對準確的判斷客戶的階段性和年度用酒需求數(shù)量、價格檔次和消費金額；

判斷本品牌的銷售機會、銷售數(shù)量以及在本品牌介入后競品可能的銷售機會和數(shù)量?，F(xiàn)實需求。

客戶當前公商務往來的招待頻率決定了客戶用酒采購的周期和單筆數(shù)量、金額，要引導和協(xié)助客戶分析接待用酒使用情況，合理確定采購需求。特殊需求。

即客戶方除了日常接待之外，對于貴賓接待和對外送禮中高端白酒的特殊消費需求，以及一些特殊事件如大型活動和會議等臨時需求。這個需要良好的個人客情關系才能獲取有關信息。潛在需求。

根據(jù)客戶用酒數(shù)量情況，結合本品牌資源狀況，如果客戶需求量較大，有無可能為客戶量身定做定制產(chǎn)品，或貼標專供產(chǎn)品。

如果是大型客戶的招標采購，還需要準確的判斷和分析客戶的采購階段和在每個階段的關鍵人角色第四步，呈現(xiàn)價值開始標志：得到客戶的明確表態(tài)結束標志：開始采購商談或正式的商務談判一是、競爭分析。

根據(jù)本品牌的優(yōu)劣勢，對比客戶已經(jīng)使用的競品的優(yōu)劣勢，找出能夠支撐本品牌達成銷售的獨具優(yōu)勢，如口感、風格、包裝、價格、品牌、榮譽等，總結出獨特的競品無法支持的銷售說辭，提升商談的說服力。從近幾年白酒產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型看，除了其他因素外，口感與風格成了各品牌的轉(zhuǎn)型特色，如綿柔（洋河）、柔和（金種子）、平和（宋河）、淡雅（古井貢）等。

從公商務招待的潛在需求看，商務客戶對于白酒的消費需求,也在越來越多的向入口綿、不上頭、醒酒快、不影響辦公等風格轉(zhuǎn)化。