郎酒區(qū)域市場操作模式目錄整體運(yùn)作流程1、政府公益饋贈執(zhí)行方案2、政府、企事業(yè)單位公關(guān)品鑒會執(zhí)行方案3、政府、企事業(yè)單位核心消費(fèi)者節(jié)日贈酒執(zhí)行方案4、酒店買斷促銷操作辦法5、酒店免款促銷操作辦法6、酒店婚慶贈酒操作辦法7、名煙名酒店核心顧客品鑒會執(zhí)行方案8、名煙名酒店核心顧客贈酒執(zhí)行辦法9、名煙名酒老板拓展訓(xùn)練營執(zhí)行方案10、流通渠道團(tuán)購、婚慶返獎辦法11、流通渠道定貨會執(zhí)行操作方案12、“格斗”產(chǎn)品操作辦法13、什么是公關(guān)團(tuán)購14、公關(guān)團(tuán)購七步走操作方法綜述：①消費(fèi)者盤中盤：紅花郎——老白汾模式以公關(guān)贈酒活動為突破；以品鑒會形式為引導(dǎo)；以無償贊助政府會議活動為鞏固。實(shí)現(xiàn)“以核心引導(dǎo)銷量”的消費(fèi)者盤中盤理念；以挖掘名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)流通終端和二批背后的社會關(guān)系為指導(dǎo)的郎酒搭臺，終端老板唱戲的核心消費(fèi)者品鑒會；以及終端老板提供核心消費(fèi)者名單，郎酒人員開展免費(fèi)贈酒的攻關(guān)活動②終端盤中盤：新郎酒——口子窖模式買斷重點(diǎn)核心影響力較的酒店，常年促銷；以定期免款銷售為進(jìn)場促銷買斷；以酒店婚宴贈酒來促進(jìn)與酒店的合作；利用這些方式來迅速占領(lǐng)重點(diǎn)酒店渠道，占領(lǐng)核心終端來提升品牌影響力和美譽(yù)度；③流通盤中盤：如意郎——金六福模式通過特殊節(jié)假日，“特殊”團(tuán)體、單位和“婚慶”來進(jìn)行各種促銷活動，拉動各名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)流通終端和二批；通過投放階段性格斗產(chǎn)品，從而占領(lǐng)商超；開展名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)流通終端和二批的老板與公司促銷人員，參加拓展訓(xùn)練建立深厚友誼，最終和公司達(dá)成合作聯(lián)盟；整體運(yùn)作流程活動主題：——神采飛揚(yáng)中國郎，圓你一個(gè)富強(qiáng)夢活動對象：¤當(dāng)?shù)丶毙栀Y金或資源的重點(diǎn)“扶貧”項(xiàng)目；¤當(dāng)?shù)卣诵念I(lǐng)導(dǎo)；活動內(nèi)容：¤向當(dāng)?shù)睾诵恼畽C(jī)構(gòu)贈送20－30萬元紅花郎10年、15年產(chǎn)品；¤由政府機(jī)構(gòu)將郎酒產(chǎn)品分派至合適的政府或企事業(yè)單位轉(zhuǎn)化為資金，然后以郎酒集團(tuán)名義向急需資金（或資源）的重點(diǎn)“扶貧”項(xiàng)目捐助所需物資、物料；¤與政府?dāng)y手，共同舉辦“神采飛揚(yáng)中國郎，圓你一個(gè)求知夢”小型捐助儀式，邀請政府核心官員與郎酒辦事處經(jīng)理共同出席；捐助目標(biāo)的選擇:1、政府公益饋贈執(zhí)行方案具體流程：

¤由區(qū)域經(jīng)理向上一級主管呈報(bào)《捐助方案》，并提交（上表），由上級主管決定是否實(shí)施執(zhí)行，并給予一定的指導(dǎo)；¤由區(qū)域經(jīng)理向核心領(lǐng)導(dǎo)（或單位）提出《捐助方案》，隨即與核心領(lǐng)導(dǎo)展開“一對一”公關(guān)客情活動；¤由區(qū)域助銷部向其捐助出20－30萬的紅花郎10年、15年產(chǎn)品，同時(shí)也要將產(chǎn)品由政府牽頭“消化”為20－30萬元資金；¤待資金籌備齊全后，再由郎酒助銷部組織召開一個(gè)小型“品鑒賞捐助儀式”；¤待捐助活動結(jié)束后由助銷部將收集到的相關(guān)主要領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系方式進(jìn)行歸檔保存，并為下一步的召開的“品鑒會”奠定前提基礎(chǔ)；¤對整個(gè)“捐贈活動”進(jìn)行詳細(xì)總結(jié)，并呈報(bào)上級主管歸檔保存；1、政府公益饋贈執(zhí)行方案(續(xù))流程圖:區(qū)域助銷部經(jīng)理辦事處主管經(jīng)銷商溝通政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)政府機(jī)關(guān)轉(zhuǎn)化資金捐助儀式小型品鑒會領(lǐng)導(dǎo)資料的收集提報(bào)方案溝通與其洽談捐出產(chǎn)品舉行捐助儀式出席儀式式后舉行活動主題：——神采飛揚(yáng)中國郎，同歡同慶創(chuàng)未來；活動時(shí)間：根據(jù)市場實(shí)際情況來定；活動內(nèi)容：根據(jù)團(tuán)購部業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻襞e行品酒會，且向與會嘉賓每人贈送紅花郎十五年、新郎酒十二年各一瓶，并附有產(chǎn)品宣傳畫冊；活動對象：當(dāng)?shù)睾诵念I(lǐng)導(dǎo)；動銷量較大的名煙名酒、餐飲及團(tuán)購VIP大客戶；活動操作流程：區(qū)域（或城市）經(jīng)理講述郎酒的故事、事跡；品酒專家或忠誠度較高的消費(fèi)者分別講述飲用紅花郎和新郎酒的飲用經(jīng)過；政要名流代表發(fā)言；席間“郎”酒知識問答互動；活動規(guī)模：小型酒會：宴席兩桌，10人/桌大型酒會：宴席10桌，10人/桌費(fèi)用預(yù)算：小型酒會：宴席兩桌，10人/桌，800元/桌，餐費(fèi)：1600元；用酒：4瓶/桌，共8瓶；增酒：2瓶/人共40瓶，合計(jì)：1600元+48瓶酒大型酒會：宴席10桌，10人/桌，800元/桌，餐費(fèi)：8000元；用酒：4瓶/桌，共40瓶，增酒：2瓶/人，共200瓶合計(jì)：15000元+240瓶2、政府、企事業(yè)單位公關(guān)品鑒會執(zhí)行方案嘉賓的邀請與確認(rèn)：嘉賓的選擇標(biāo)準(zhǔn)：2、政府、企事業(yè)單位公關(guān)品鑒會執(zhí)行方案(續(xù))備注：嘉賓共分為A、B、C三類，其中A類代表著關(guān)系最密切、身份、影響力最大、關(guān)聯(lián)度最高的政府機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)；B類為，各核心餐飲、商超、名煙名酒店老板或主管及動銷量較大的經(jīng)銷商代表；C類主要針對目前有希望更進(jìn)一步發(fā)展的當(dāng)?shù)睾诵念I(lǐng)導(dǎo)、核心餐飲店主管及其他有較強(qiáng)潛力的重要發(fā)展對象；身份代表著是否是可持續(xù)發(fā)展突破的對象；條件代表著是否適合更進(jìn)一步的與其持續(xù)發(fā)展；關(guān)系是看其目前的發(fā)展程度及未來可持續(xù)發(fā)展的空間；關(guān)聯(lián)是看其具不具備有更大拓展空間的利用程度；潛在影象力更是看其能否長期利用的綜合評價(jià)；邀請表：電話確認(rèn)表會后關(guān)系的維護(hù)：內(nèi)容：業(yè)務(wù)人員定期（或不定期）的對參會嘉賓，尤其是政府、機(jī)關(guān)單位、企業(yè)、酒店、餐廳等進(jìn)行回訪；定期（或不定期）給予核心人員進(jìn)行送禮等客情活動；盯住重點(diǎn)核心“人物”，通過核心人物拓展更大市場；√回訪策略：2、政府企事業(yè)單位公關(guān)品鑒會執(zhí)行方案(續(xù))其他事項(xiàng)：會前:各區(qū)域辦事處如在條件許可的情況下,進(jìn)行公關(guān)造勢活動(報(bào)紙軟文、廣告等)；各區(qū)域辦事處須在會議開始前一周向嘉賓發(fā)出請柬，并在會議前一天與嘉賓聯(lián)系確認(rèn)；會議開始前兩周向會務(wù)中心上報(bào)《會議流程》；會后：各辦事處根據(jù)市場情況來設(shè)計(jì)相關(guān)的促銷、公關(guān)活動，如有條件跟進(jìn)進(jìn)行（軟文、廣告）宣傳活動；活動主題：——神采飛揚(yáng)中國郎，與君共展宏圖業(yè)活動時(shí)間：①根據(jù)政府機(jī)關(guān)會議舉辦時(shí)間來定；②根據(jù)國家特定節(jié)假日針對特定機(jī)關(guān)來定；活動對象：①舉辦會議的核心政府機(jī)構(gòu)；②核心機(jī)關(guān)主要領(lǐng)導(dǎo)或社會知名人士；③當(dāng)?shù)孛襟w、新聞記者、電視臺等；活動內(nèi)容：針對核心政府機(jī)構(gòu)的各類大、小型會議及特定假日的特定機(jī)關(guān)，無償或免費(fèi)贊助提供會議用酒，同時(shí)利用其會議進(jìn)一步增進(jìn)郎酒與核心機(jī)構(gòu)之間的友誼；活動流程：①根據(jù)實(shí)際市場狀況，由區(qū)域經(jīng)理向上級主管申報(bào)《公關(guān)贈酒方案》；②由上級領(lǐng)導(dǎo)對實(shí)際市場情況進(jìn)行核實(shí)后給予批示；③批示后，由區(qū)域經(jīng)理與待贈送單位領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)具體贈送方式和內(nèi)容；④會議結(jié)束后，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況舉辦小型說明儀式及針對受贈單位領(lǐng)導(dǎo)召開的小型品鑒會；⑤會后進(jìn)一步關(guān)系的維護(hù)；活動規(guī)模：①根據(jù)具體會議規(guī)模定；②主要以會后的小型贈送儀式和小型公關(guān)品鑒會為主；3、政府、企事業(yè)單位核心消費(fèi)者節(jié)日贈酒執(zhí)行方案活動主題：——神采飛揚(yáng)中國郎，齊輝共謀財(cái)富路；活動內(nèi)容：針對餐飲渠道的特點(diǎn)和市場競爭狀況，對區(qū)域內(nèi)有較大影響力的核心餐飲店給予加大買斷促銷力度的方法，來增大、增強(qiáng)郎酒在這一渠道中的影響力；方式：不惜成本，買斷區(qū)域內(nèi)影響力較大的餐飲終端；活動對象：①區(qū)域內(nèi)20個(gè)包廂以上店內(nèi)形象、消費(fèi)檔次、消費(fèi)人群、客滿率都較高的餐飲店；②政府、企業(yè)、商界等團(tuán)體、機(jī)關(guān)、單位下屬或定點(diǎn)的餐飲店；③檔次較高、地理位置較好、人流量較大的餐飲店；④餐飲店整體口碑、形象較好；⑤符合“郎”文化的傳播與發(fā)展；⑥在當(dāng)?shù)睾诵摹叭巳骸敝杏休^大影響力；具體內(nèi)容：①針對符合以上標(biāo)準(zhǔn)和要求的核心餐飲終端，實(shí)施“不惜代價(jià)，不計(jì)成本”的買斷常年促銷權(quán)的辦法來使其餐飲終端的整體氛圍與“消費(fèi)者盤中盤”相互輝映并形成有效的互動；②買斷促銷權(quán)的店面內(nèi)必須有郎酒的系列促銷物料，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)生動化陳列，有促銷人員；③對于買斷促銷店，必須嚴(yán)格的進(jìn)行管理和控制，尤其是在促銷權(quán)上實(shí)施排他性，必須有郎酒助銷部來進(jìn)行管理；4、酒店買斷促銷操作辦法5、酒店買斷促銷操作辦法(續(xù))產(chǎn)品要求:①紅花郎必須在A類核心酒店進(jìn)行具體運(yùn)作；②3年新郎酒可在A類酒店大廳或B類酒店進(jìn)行具體操作，9年、12年必須圍繞A類酒店來運(yùn)作；③如意郎酒可選擇比較大或者比較有影響力再或者比較有特色的核心B、C類店進(jìn)行具體操作；買斷店的要求：①此酒店必須在當(dāng)?shù)赜休^好的口碑、必須有較高的影響力；②此酒店形象必須較好，必須能夠體現(xiàn)出“郎”酒整體的品牌形象；③此酒店的促銷應(yīng)是“少而精”，不能選擇有太多競爭品牌共同促銷的酒店；④此酒店必須只能保證只能有“郎”酒一家在其店內(nèi)“買端”促銷，不得再有其他類似或其他的促銷形式出現(xiàn)，就算有也必須通過“郎”酒辦事處同意后才能在該店內(nèi)進(jìn)行促銷活動；⑤此買端酒店內(nèi)必須有“郎”酒的促銷人員2—3名；具體流程：辦事處選擇酒店A類B類C類紅花郎選擇酒店新郎酒選擇酒店如意郎注：必須根據(jù)產(chǎn)品的特殊定位來選擇具體的酒店終端來進(jìn)行具體操作；酒店免款返利操作辦法活動主題：——神采飛揚(yáng)中國郎，齊輝共謀財(cái)富路；活動內(nèi)容：針對餐飲渠道的特點(diǎn)和市場競爭狀況，對區(qū)域內(nèi)有較大影響力的核心餐飲店給予加大買斷促銷力度的方法，來增大、增強(qiáng)郎酒在這一渠道中的影響力；方式：不惜成本，以買斷區(qū)域內(nèi)影響力較大的餐飲終端為目標(biāo)；活動對象：①區(qū)域內(nèi)店內(nèi)形象、消費(fèi)檔次、消費(fèi)人群、客滿率都較高的餐飲店；②政府、企業(yè)、商界等團(tuán)體、機(jī)關(guān)、單位下屬或定點(diǎn)的餐飲店；③檔次較高、白酒銷量大，地理位置較好、人流量較大的餐飲店；④餐飲店整體口碑、形象較好；⑤符合“郎”文化的傳播與發(fā)展；⑥在當(dāng)?shù)睾诵摹叭巳骸敝杏休^大影響力；具體內(nèi)容：對于一些核心終端買斷費(fèi)用較高的核心渠道，采取“限期銷售、免費(fèi)回款”的進(jìn)店策略，即將高額的進(jìn)店費(fèi)轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品，讓核心渠道通過自己的方式銷售，銷多少得多少，且不必付一分錢貨錢的策略，避免了與其他競爭者直接在費(fèi)用方面的競爭；注意事項(xiàng)：為防止出現(xiàn)免費(fèi)限期以后銷售脫節(jié)的情況發(fā)生，所以必須在終端餐飲執(zhí)行此活動時(shí)在其店內(nèi)擺放好促銷物品及布置一至兩名促銷人員；6、酒店婚慶贈酒操作辦法活動主題：——神采飛揚(yáng)中國郎，歡天喜地賀新婚活動時(shí)間:五一、十一、春節(jié)黃金周期間；活動地點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)婚慶較為強(qiáng)勢的餐飲終端核心店；活動對象：在此期間內(nèi)在該酒店舉辦婚宴的消費(fèi)者；活動內(nèi)容：針對上述進(jìn)店消費(fèi)達(dá)到要求的消費(fèi)者，由郎酒為其提供婚宴全部用酒，但在婚禮進(jìn)行時(shí)必須留3—5分鐘時(shí)間給郎酒致祝賀詞；活動要求：①餐飲店在此活動期間內(nèi)必須婚宴舉辦頻率必須高于其他餐飲酒店；②由餐飲店提供堆頭、宣傳品擺放場地，并在店內(nèi)給予安排郎酒促銷人員；③所選店面必須是A類終端，必須與郎酒品牌形象所一致；活動流程：①優(yōu)選區(qū)域內(nèi)在婚慶方面較為強(qiáng)勢的餐飲終端；②在其店內(nèi)擺設(shè)堆頭等促銷品；③按每桌3瓶的標(biāo)準(zhǔn)提前準(zhǔn)備好備用酒水；④安排業(yè)務(wù)人員在此期間內(nèi)在其店內(nèi)進(jìn)行協(xié)助管理；對于實(shí)際飲用的產(chǎn)品全部免費(fèi)，多余產(chǎn)品廠家予以收回⑤準(zhǔn)備好祝婚詞，安排相關(guān)致辭人員；

活動主題：——神采飛揚(yáng)中國郎，伴君暢飲颯豪情活動目的：為更好，更深的挖掘出名煙明酒渠道老板背后的大“顧客”，而采取的由名煙名酒老板定期或不定期的邀請其核心大客戶來品鑒優(yōu)質(zhì)郎酒、感受“郎”文化的活動，使顧客增加對“郎”酒的忠誠，使雙方的感情更加深入，使“郎”酒文化得到更廣的傳播，更是使“郎”酒企業(yè)能夠更深入的抓住核心消費(fèi)者；活動內(nèi)容：由郎酒出資，由名煙名酒老板出面邀請其主要核心大客戶來進(jìn)行品鑒活動；活動對象：名煙名酒店老板的核心大客戶；活動方式：采取雙方互動，相互協(xié)作的方式來進(jìn)行；活動流程：①由城市經(jīng)理根據(jù)市場競爭實(shí)際情況，向核心名煙明酒店老板發(fā)出邀請通知；②由名煙名酒老板給出具體大客戶名錄；③由業(yè)務(wù)人員將所需物資發(fā)放到老板手中，并協(xié)助老板邀請、舉辦品鑒會或由業(yè)務(wù)人員將贈酒送至大客戶家中；④由城市經(jīng)理協(xié)同經(jīng)銷商一起協(xié)助和監(jiān)督整體的執(zhí)行過程；⑤活動的延續(xù)與維護(hù)；7、名煙名酒店核心顧客品鑒會活動目的：為了更進(jìn)一步的加強(qiáng)與核心消費(fèi)者拉近關(guān)系，拉近距離，使其對郎酒更加忠誠，特需通過核心名煙名酒老板所提供的名錄來進(jìn)行定期免費(fèi)贈送活動；活動內(nèi)容：針對名煙名酒店老板提供的名錄逐一由郎酒業(yè)務(wù)人員贈送到戶，送遞到手；活動步驟：①由助部向重點(diǎn)名煙名酒老板發(fā)出書面通知（或通告）；②接著由業(yè)務(wù)人員不斷進(jìn)行上門回訪；③按具體名錄挑選出具有更大發(fā)展?jié)摿Φ暮诵南M(fèi)者；④根據(jù)實(shí)際挑選結(jié)果由郎酒業(yè)務(wù)人員將贈品直接送予消費(fèi)者；⑤凡接受贈酒的核心消費(fèi)者，都必須填寫《郎酒贈酒回執(zhí)單》；《郎酒贈酒回執(zhí)單》內(nèi)容：8、名煙名酒店核心客戶贈酒核心消費(fèi)者要求：①核心消費(fèi)者必須是平時(shí)購買量比較大且經(jīng)常大批量購買的顧客；②核心消費(fèi)者必須是有較大發(fā)展?jié)摿η抑艺\度較高的顧客；核心品鑒會、核心贈酒活動流程圖：助銷部業(yè)務(wù)員名煙酒老板助銷部名煙酒老板選擇期選擇核心店發(fā)放通知業(yè)務(wù)員提交名錄下?lián)芪镔Y發(fā)放物資籌備期核心顧客發(fā)出邀請贈送禮品品鑒會參與參與參與實(shí)施期活動主題：——神采飛揚(yáng)中國郎，健康伙伴你一生；活動目的：為了更進(jìn)一步的增進(jìn)郎酒與核心名煙名酒店老板之間的關(guān)系，加強(qiáng)核心名煙名酒老板與郎酒業(yè)務(wù)人員之間的進(jìn)一步溝通和友誼的強(qiáng)化，故將“老板”和“業(yè)務(wù)員”揉合早一起進(jìn)行拓展訓(xùn)練；活動內(nèi)容：將核心名煙名酒老板和郎酒業(yè)務(wù)人員集中到一起，然后進(jìn)行“隨機(jī)”分組來展開各項(xiàng)拓展訓(xùn)練；活動對象：區(qū)域內(nèi)月（或季度、年度）總銷量（或進(jìn)貨總量）在前十名或二十名的老板；活動方式：采取統(tǒng)一組織，自愿參與的方式；活動流程：①根據(jù)實(shí)際情況（月度、季度、年度），來選擇名煙名酒店；②由助銷部制定具體計(jì)劃，并以書面形式發(fā)送到名煙名酒店老板手中；③由“老板”自愿報(bào)名；④活動當(dāng)天進(jìn)行簽到、并按照業(yè)務(wù)員所管理區(qū)域來劃分到各活動組中；⑤會后業(yè)務(wù)員加強(qiáng)回訪頻率，并進(jìn)一步進(jìn)行品鑒會營銷；活動規(guī)模：名煙名酒店老板數(shù)量和業(yè)務(wù)人員數(shù)量的比例可為4：1，根據(jù)名煙名酒店老板數(shù)量決定參加的業(yè)務(wù)員和促銷員數(shù)量。原則上可優(yōu)選促銷員參加，在活動參與中與客戶建立感情，成為朋友。終端老板可擴(kuò)大為：優(yōu)質(zhì)零售終端和優(yōu)質(zhì)流通二批9.核心名煙名酒老板拓展訓(xùn)練營活動內(nèi)容：主要針對流通渠道的名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)零售終端、優(yōu)質(zhì)流通二批渠道的團(tuán)購大客戶或?qū)ｉT為婚宴而購酒的客戶來進(jìn)行返獎活動：活動目的：為了更好的增強(qiáng)二批渠道經(jīng)銷商、代理商們的信心，使郎酒在終端市場中更具競爭力，所以必須選擇銷量較好的“獲獎”二批渠道商來展開婚慶渠道來返獎活動；活動對象：針對二批渠道的經(jīng)銷商、代理商及婚慶團(tuán)購量較大的消費(fèi)者；活動要求：①經(jīng)銷商必須與助銷部相一致，必須全力配合助銷部共同完成好此活動；②助銷部必須根據(jù)以前的二批、婚慶購買力狀況預(yù)估出需準(zhǔn)備的獎品量；③婚慶獎勵只在達(dá)到返獎標(biāo)準(zhǔn)的二批店內(nèi)進(jìn)行，并只在特殊節(jié)日（五一、十一及春節(jié)）之外進(jìn)行返利促銷活動；活動流程：①由城市經(jīng)理針對區(qū)域市場的實(shí)際情況，向區(qū)域主管進(jìn)行匯報(bào)，并由區(qū)域主管給予批示；②由業(yè)務(wù)人員向所有二批商發(fā)送返獎通知；③根據(jù)實(shí)際情況由總經(jīng)銷商向達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的贈送相應(yīng)的獎品，并將婚慶活動通知一起發(fā)送至經(jīng)銷商手；④業(yè)務(wù)人員的后期維護(hù)；流程圖：10.流通渠道團(tuán)購、婚慶返獎辦法（續(xù)）辦事處經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商……得獎經(jīng)銷商展開婚慶活動維護(hù)與控制發(fā)布通知頒布獎品實(shí)施活動具體獎項(xiàng)設(shè)置：

注意事項(xiàng)：①凡參與此活動的終端二批必須在（月、季度、年）銷量綜合排名中的前100名；②凡活動店有達(dá)到贈酒的顧客，必須經(jīng)業(yè)務(wù)員簽字后方可由名煙名酒店贈出；③凡受贈顧客，必須填寫《郎酒贈酒回執(zhí)單》；④團(tuán)購客戶的獎勵，也可兌付相等金額的禮品或現(xiàn)金活動時(shí)間：根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況定；活動方式：團(tuán)購實(shí)行到量回贈的方式；婚宴按比例實(shí)行贈送婚慶用“品”的方式；10.流通渠道團(tuán)購、婚慶返獎辦法（續(xù)）活動主題：——神采飛揚(yáng)中國郎，輸贏成敗由你定；活動時(shí)間：各區(qū)域根據(jù)實(shí)際狀況定；活動內(nèi)容：針對流通名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)零售終端、二批渠道定期(或不定期)召開新品或旺季定貨會,以推出新品或給予較大回饋形式,在區(qū)域內(nèi)召集所有流通渠道的經(jīng)銷、代理商參加；活動方式：以產(chǎn)品訂貨會的操作方式來進(jìn)行；具體流程：①會前：根據(jù)市場實(shí)際情況確定召開時(shí)間、目的；由業(yè)務(wù)人員向區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、代理商發(fā)出“XX定貨會”請柬；活動當(dāng)天會場布置要有氣勢，必要的話可安排迎賓人員在門口迎接來賓；簽訂定貨數(shù)量，根據(jù)定貨數(shù)量發(fā)放兌獎眷②會中：由區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)銷商發(fā)言，主要就新產(chǎn)品上市或做旺季前動員或答謝經(jīng)銷商的支持等；中間文藝節(jié)目安排；餐前互動，抽獎、游戲等活動；餐中品鑒、新品展示活動；11.流通渠道訂貨會執(zhí)行方案11.訂貨會執(zhí)行方案（續(xù)）活動規(guī)模：根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況定獎品設(shè)置：付現(xiàn)獎勵：一次性購買達(dá)到2000元贈3年新郎酒一瓶

3000元贈9年新郎酒一瓶

4000元贈10年紅花郎一瓶

5000元贈15年紅花郎一瓶

6000元贈3年、9年新郎酒各一瓶

7000元贈10年、15年紅花郎各一瓶（注：多買多贈）

現(xiàn)場抽獎：根據(jù)獎眷號碼進(jìn)行抽取，獎品設(shè)置如下：特等獎：電動車一輛（價(jià)值2000元）1個(gè)一等獎：NOKIA手機(jī)一部（價(jià)值1500元）2個(gè)二等將：沙發(fā)一套（價(jià)值1200元）3個(gè)三等獎：電磁爐一個(gè)（價(jià)值1000元）4個(gè)四等獎：品牌西裝一套（價(jià)值800元）6個(gè)五等獎：15年紅花郎一瓶（價(jià)值500元）8個(gè)目的：為加強(qiáng)郎酒的綜合競爭力，加強(qiáng)品牌競爭結(jié)構(gòu)，并為更迅速的占有大量市場份額，而特此設(shè)置，尤其是為旺季更迅速的侵占市場而設(shè)立；性質(zhì)：屬于戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品；名稱：針對性不同時(shí)間、不同節(jié)日，分別導(dǎo)入不同名稱,；意義：為旺季，尤其是為特殊的大型節(jié)假日而設(shè)立；特點(diǎn)：價(jià)格定位較高，采取買一贈一的形式促銷；包裝精美，酒標(biāo)弱化大郎字，與郎酒主推產(chǎn)品區(qū)別開；主推渠道：商超價(jià)格：80以下，60元買一贈一、40元買一贈一為主流價(jià)位，可以略低；成本：20以下；戰(zhàn)略：主做商超，其次為流通，為的是大量二批上資金，使郎酒產(chǎn)品更進(jìn)一步的提高市場鋪貨率；12.“格斗”產(chǎn)品13.什么是公關(guān)團(tuán)購一、團(tuán)購的意義二、酒水團(tuán)購的背景和意義團(tuán)購的定義團(tuán)購是一種集體購買交易行為，是消費(fèi)單位或消費(fèi)群體與生產(chǎn)企業(yè)（或其一級代理商）之間發(fā)生的一種交易行為。它在宣傳企業(yè)品牌的同時(shí)，還能建立一批穩(wěn)定的核心消費(fèi)群體，可以達(dá)到利益與名譽(yù)的雙贏。團(tuán)購又稱為大客戶營銷，針對有購買能力、有影響力的團(tuán)體，采取針對性的溝通策略及銷售方案，完成對核心客戶的掌控。團(tuán)購已經(jīng)同酒店、商超一樣稱為白酒銷售的重要渠道。團(tuán)購渠道的背景與意義1.酒店終端競爭激烈，僅憑酒店終端盤中盤無法啟動市場；2.“意見領(lǐng)袖”對白酒銷售的重大帶動作用，團(tuán)購的投資價(jià)值高；3.單位直接采購是大勢所趨，團(tuán)購稱為新興的渠道，市場容量大；4.團(tuán)購的投資回報(bào)率高團(tuán)購公關(guān)六步法：第一步，客戶分析第二步，建立信任第三步，挖掘需求第四步，呈現(xiàn)價(jià)值第五步，贏取承諾第六步，跟進(jìn)服務(wù)第一步，客戶分析開始標(biāo)志：鎖定目標(biāo)重點(diǎn)客戶結(jié)束標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會

首先是客戶篩選。其次是客戶資料分析，建立數(shù)據(jù)庫。再次是組織結(jié)構(gòu)分析。A、首先篩選出重點(diǎn)的目標(biāo)客戶第一步篩選，將收集到的客戶資料加以整理，從中分析和判斷實(shí)力雄厚、日常招待用酒量大、中高檔白酒使用較多、對外贈送禮品酒機(jī)會較多的客戶作為目標(biāo)重點(diǎn)客戶，如金融機(jī)構(gòu)、政法系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、高校、大型企業(yè)等。

第二步篩選，整理出目前更容易滲透的客戶名單加以鎖定。B、客戶資料分析，建立數(shù)據(jù)庫背景資料

：

客戶的電話、地址和網(wǎng)址、郵件等聯(lián)絡(luò)方式；業(yè)務(wù)范圍與職能；經(jīng)營和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀

使用現(xiàn)狀

：日常用白酒的購買頻率、消費(fèi)量、價(jià)格檔次、用途等；最近的采購計(jì)劃

機(jī)構(gòu)資料

：采購部門（辦公室、行政部、工會）以及領(lǐng)導(dǎo)者；采購與財(cái)務(wù)等相關(guān)部門之間的關(guān)系個(gè)人資料

：家庭情況、家鄉(xiāng)、大學(xué)和專業(yè)等等；興趣和愛好：喜歡的運(yùn)動、酒店和白酒品牌

競品資料：競品在客戶內(nèi)部的使用狀況以及客戶滿意度；競品銷售人員的名字、銷售的特點(diǎn)；競品銷售代表與客戶之間的關(guān)系。C、最后對組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析

團(tuán)購銷售人員要在提前將與采購有關(guān)的客戶內(nèi)部機(jī)構(gòu)和人員一一篩選并加以分析，以避免銷售進(jìn)程的盲目性。團(tuán)購銷售在白酒公關(guān)團(tuán)購中，政府部門的關(guān)鍵部門就是辦公室，由辦公室負(fù)責(zé)整個(gè)機(jī)構(gòu)的招待事務(wù)以及單位用酒和其他用品的統(tǒng)一采購。即使設(shè)置有財(cái)務(wù)處的政府機(jī)構(gòu)，由于財(cái)務(wù)處一般負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理，而內(nèi)部財(cái)務(wù)則多由辦公室同時(shí)兼管，因此相關(guān)機(jī)構(gòu)合而為一。

對政府部門的開發(fā)，關(guān)鍵人就是一把手和辦公室主任。

對企事業(yè)客戶，由于內(nèi)部職能分工較多，辦公室的迎來送往職責(zé)僅限于公司層面，往往銷售系統(tǒng)還有獨(dú)立招待職能。所以相對政府機(jī)構(gòu)而言，企事業(yè)單位客戶內(nèi)部影響白酒采購的部門較多（尤其大型和特大型企業(yè)表現(xiàn)明顯）對企事業(yè)開發(fā)關(guān)鍵人，盡量直接通過高層展開，但是辦公室主任由于常在高層身邊，是次級關(guān)鍵人。第二步，建立信任

開始標(biāo)志：發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會

結(jié)束標(biāo)志：與關(guān)鍵人建立良好的客情關(guān)系

客戶關(guān)系分為認(rèn)識、約會、信賴和同盟四個(gè)階段，在不同階段有不同的特征和表現(xiàn)。第三步，挖掘需求開始標(biāo)志：與關(guān)鍵人建立良好個(gè)人客情關(guān)系；

結(jié)束標(biāo)志：得到客戶明確表態(tài)

挖掘客戶需求：

需要在前期已有客戶資料的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶方的日常招待、貴賓招待和禮品用酒的實(shí)際情況；

詳細(xì)而相對準(zhǔn)確的判斷客戶的階段性和年度用酒需求數(shù)量、價(jià)格檔次和消費(fèi)金額；

判斷本品牌的銷售機(jī)會、銷售數(shù)量以及在本品牌介入后競品可能的銷售機(jī)會和數(shù)量?，F(xiàn)實(shí)需求。

客戶當(dāng)前公商務(wù)往來的招待頻率決定了客戶用酒采購的周期和單筆數(shù)量、金額，要引導(dǎo)和協(xié)助客戶分析接待用酒使用情況，合理確定采購需求。特殊需求。

即客戶方除了日常接待之外，對于貴賓接待和對外送禮中高端白酒的特殊消費(fèi)需求，以及一些特殊事件如大型活動和會議等臨時(shí)需求。這個(gè)需要良好的個(gè)人客情關(guān)系才能獲取有關(guān)信息。潛在需求。

根據(jù)客戶用酒數(shù)量情況，結(jié)合本品牌資源狀況，如果客戶需求量較大，有無可能為客戶量身定做定制產(chǎn)品，或貼標(biāo)專供產(chǎn)品。

如果是大型客戶的招標(biāo)采購，還需要準(zhǔn)確的判斷和分析客戶的采購階段和在每個(gè)階段的關(guān)鍵人角色第四步，呈現(xiàn)價(jià)值開始標(biāo)志：得到客戶的明確表態(tài)結(jié)束標(biāo)志：開始采購商談或正式的商務(wù)談判一是、競爭分析。

根據(jù)本品牌的優(yōu)劣勢，對比客戶已經(jīng)使用的競品的優(yōu)劣勢，找出能夠支撐本品牌達(dá)成銷售的獨(dú)具優(yōu)勢，如口感、風(fēng)格、包裝、價(jià)格、品牌、榮譽(yù)等，總結(jié)出獨(dú)特的競品無法支持的銷售說辭，提升商談的說服力。從近幾年白酒產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型看，除了其他因素外，口感與風(fēng)格成了各品牌的轉(zhuǎn)型特色，如綿柔（洋河）、柔和（金種子）、平和（宋河）、淡雅（古井貢）等。

從公商務(wù)招待的潛在需求看，商務(wù)客戶對于白酒的消費(fèi)需求,也在越來越多的向入口綿、不上頭、醒酒快、不影響辦公等風(fēng)格轉(zhuǎn)化。