K12培訓(xùn)市場(chǎng)一對(duì)一模式淺析一、一對(duì)一模式興起受到2020年上半年疫情的影響，全國(guó)大中小學(xué)校紛紛停課并推遲開(kāi)學(xué)時(shí)間。而學(xué)校教育的暫時(shí)缺位給各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線上開(kāi)辦在線大班教育提供了絕好的機(jī)會(huì)，但是隨著時(shí)間的推移在線大班制課堂所暴露的問(wèn)題已經(jīng)越來(lái)越多：課堂效果受到設(shè)備影響、缺乏學(xué)習(xí)氛圍，上課體驗(yàn)感較差、學(xué)習(xí)效果難以追蹤等等。在線大班制課堂教育只能解決居家期間學(xué)生上課需求的有無(wú)問(wèn)題，但對(duì)于許多學(xué)生而言落實(shí)到具體的學(xué)習(xí)效果卻很難有直觀的感受。消費(fèi)者需要更具有靈活性和高效率的教育產(chǎn)品，于是脫胎于家教的一對(duì)一模式便迅速發(fā)展起來(lái)。從需求覆蓋面來(lái)看，傳統(tǒng)班課面對(duì)的賽道更廣，目標(biāo)客群是價(jià)格敏感、對(duì)名師有訴求的家長(zhǎng)；一對(duì)一模式面向有一定支付能力且愿意為針對(duì)性提分輔導(dǎo)支付更高費(fèi)用的家長(zhǎng)。而從資源利用效率來(lái)看，傳統(tǒng)班課模式更好地利用有限的教師產(chǎn)能，特別是目前優(yōu)秀師資力量市場(chǎng)稀缺的情況下，大班課具有更強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)（線上大班課同時(shí)聽(tīng)課人數(shù)可達(dá)千人），正因如此更易吸引頂級(jí)名師加入；相比之下一對(duì)一模式進(jìn)一步擴(kuò)張受到師資配置的限制，依然難以充分受益于線上教學(xué)帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)，即便有再多的教師資源所能提供的教育產(chǎn)品依然有限。二、一對(duì)一模式的優(yōu)勢(shì)而在一對(duì)一模式逐漸發(fā)展壯大背后的是目前教育軍備競(jìng)賽愈演愈烈。實(shí)際上對(duì)于一些采用一對(duì)一模式家長(zhǎng)的而言，一對(duì)一模式背后還隱藏著另一層邏輯——壟斷。一對(duì)一模式脫胎于之前的家教模式，而在家教模式下越有名望和教學(xué)能力的老師在市場(chǎng)上就越有議價(jià)能力，舉例來(lái)說(shuō)，如果某位具有豐富經(jīng)驗(yàn)的老師課時(shí)費(fèi)是每小時(shí)300元，隨著名聲越來(lái)越大家長(zhǎng)們很快會(huì)主動(dòng)把課時(shí)費(fèi)提高到500元，因?yàn)閷?duì)于那些能夠支付500元課時(shí)費(fèi)的家長(zhǎng)們來(lái)說(shuō)，這就可以把只能支付400元的家庭甩下去。一對(duì)一模式本質(zhì)就是愿意支付更高的價(jià)格壟斷某些教育資源，因此一對(duì)一模式下的消費(fèi)者付費(fèi)欲望和付費(fèi)能力都強(qiáng)于其他模式。而如今的一對(duì)一模式的主要特點(diǎn)是針對(duì)有特殊需求的人群，且輔導(dǎo)周期偏短，如藝考生在高考前幾個(gè)月的突擊復(fù)習(xí)以及初三、高三學(xué)生的集中復(fù)習(xí)，以及部分在某些學(xué)科存在困難需要更多互動(dòng)與重復(fù)講解的學(xué)生。而一對(duì)一模式的教師收入比例也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大班課模式，一般而言教師獲得的收入在課時(shí)費(fèi)的30%到70%不等。因此一對(duì)一在成本端嚴(yán)控的需求導(dǎo)致對(duì)單個(gè)教師薪資限制更大，對(duì)優(yōu)質(zhì)教師吸引力相對(duì)更弱。所以一對(duì)一模式更加注重標(biāo)準(zhǔn)化教研、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)過(guò)程中的陪伴感以及特殊的個(gè)性化服務(wù)。對(duì)消費(fèi)的調(diào)查顯示一對(duì)一模式在個(gè)性化、體驗(yàn)度、互動(dòng)性、監(jiān)督程度方面都優(yōu)于傳統(tǒng)班課模式。三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局初現(xiàn)由于一對(duì)一模式的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，且目前尚未探索出成功且可持續(xù)的盈利模式，因此行業(yè)集中度偏高（個(gè)人家教模式除外）。隨著一對(duì)一教育市場(chǎng)的迅速發(fā)展，各家的競(jìng)爭(zhēng)，教師尤其是優(yōu)秀教師的稀缺性也逐步顯現(xiàn)。尤其是此次新冠疫情，更加暴露了這個(gè)問(wèn)題，不少地方教育部門禁止在編教師兼職校外補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)，各大一對(duì)一教育平臺(tái)是一師難求。相比于招300個(gè)學(xué)生，招100名有經(jīng)驗(yàn)的教師難度要高得多，所以老師獲得的學(xué)費(fèi)的比例也是水漲船高，逐步從幾年前的20%-50%，漲到了現(xiàn)在的30%-70%，一般而言老師的比例和經(jīng)驗(yàn)（職級(jí)/工齡），是否學(xué)校在職（尤其是重點(diǎn)學(xué)校），學(xué)生的續(xù)課率高度相關(guān)。從目前來(lái)看一對(duì)一教育機(jī)構(gòu)的領(lǐng)頭羊還是掌門一對(duì)一、海風(fēng)教育、VIPKID、S1Talk、精銳教育、學(xué)大教育，這些機(jī)構(gòu)能夠支付較高的課時(shí)工資且覆蓋地區(qū)較為全面。四、規(guī)模不經(jīng)濟(jì)問(wèn)題仍待解決由于一對(duì)一模式一次只能輔導(dǎo)一個(gè)學(xué)生，口碑建立的速度偏慢，因此規(guī)模的擴(kuò)張并不能給營(yíng)收帶來(lái)同等幅度的增加。而且下沉補(bǔ)差市場(chǎng)的一對(duì)一模式存在風(fēng)險(xiǎn)，效果可能不如預(yù)期，而差生盡管提分空間巨大，但學(xué)生本身存在多方面問(wèn)題，高收費(fèi)課程也很難保證最終效果，效果不佳學(xué)生對(duì)口碑的負(fù)面效應(yīng)非常明顯。因此通過(guò)附加高端服務(wù)并且走培優(yōu)模式是一對(duì)一模式盈利的可行道路，如升學(xué)規(guī)劃、志愿輔導(dǎo)等以增加附加服務(wù)，提升客單價(jià)，與其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成差異化。而更具有可操作性的選擇是向3-5人的小班組模式轉(zhuǎn)型，兼顧了課程參與度與客戶群體覆蓋度，小班組模式下教師同時(shí)教授多個(gè)學(xué)生，人效提升，對(duì)優(yōu)質(zhì)教師的吸引也更大。從細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看，隨著學(xué)習(xí)階段的提升，可以看到盡管中考之后只有大約一半初中生能夠進(jìn)入高中學(xué)習(xí)，但是K12教育參培人數(shù)下降數(shù)量卻不明顯，而從小學(xué)到高中的課外教育輔導(dǎo)需求其實(shí)是一個(gè)逐步增加的過(guò)程，未來(lái)高中生是一對(duì)一模式下一個(gè)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。而一對(duì)一模式下對(duì)于教室等硬件設(shè)施的利用率也非常低，所以線上一對(duì)一線上網(wǎng)課也成為了避免規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的重要手段之一。預(yù)計(jì)2020年我國(guó)K12在線教育市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到880