1聯(lián)想電腦分銷渠道案例分析Lenovocomputerdistributionchannelcaseanalysis8415程曉興周海波汪強程東澤費鵬鵬陳瑤瑤CompanyLogo分銷渠道類型選擇市場營銷環(huán)境分析分銷渠道模式設計目錄000000000000NO.1NO.2NO.33聯(lián)想電腦發(fā)展歷程1984年1990年1996年1998年2005年公司成立首臺電腦上市國內市場第一第100萬臺聯(lián)想電腦誕生收購IBM1994年1989年北京聯(lián)想集團成立聯(lián)想推出國內第一臺586電腦聯(lián)想在香港上市聯(lián)想服務器問世2003年同家電連鎖企業(yè)合作聯(lián)想筆記本問世激光打印機問世1996年市場營銷環(huán)境區(qū)域市場需求分析市場營銷環(huán)境市場競爭分析競爭對手優(yōu)勢劣勢成功原因惠普產品服務好；應用方案支持能力強;服務能力強價格較高；響應市場變化慢產品品質好東芝研發(fā)實力、工業(yè)設計能強；品牌知名度高；渠道覆蓋面廣中間環(huán)節(jié)過多；對全國總代理過分依賴渠道覆蓋面廣戴爾直銷模式；直接的大客戶關系；運作成本低；個性化服務定制能力強；性價比較高直銷模式運作效率高華碩產品線完整；品牌知名度高生產成本高品牌效應CompanyLogo簽約商非簽約經銷商簽約經銷商代理商與聯(lián)想簽訂兩方協(xié)議并從聯(lián)想直接拿貨，面向消費者直接進聯(lián)想電腦銷售的公司實際上是授權零售商，指與聯(lián)想公司分銷商簽訂三方協(xié)議，要從分銷商拿貨，面向消費者進行銷售的公司

指未與聯(lián)想簽過正式協(xié)議但經銷聯(lián)想產品的公司

指上述與聯(lián)想簽訂正式合作協(xié)議的公司，包括代理商、分銷商、簽約經銷商和專賣店市場營銷環(huán)境中間商類型與特點分析7國內電腦行業(yè)營銷渠道特點制造商分銷商二級代理商零售商用戶制造商——全國總分銷——區(qū)域核心經銷商——零售商——用戶制造商——區(qū)域分銷商——零售商——用戶制造商——用戶代表企業(yè)越下級渠道，越分散渠道差別主要在分銷商到零售商之間渠道按照產品分為消費類渠道和行業(yè)客戶渠道各級渠道盈利模式不同渠道特點分銷渠道類型選擇分析聯(lián)想的分銷渠道大致可以分成三種類型：

1)直銷直銷的特點就是生產企業(yè)負責承擔一攬子專門化服務。生產企業(yè)直接與最終消費者進行交易，提供包括產品運輸、組裝調試、維修保養(yǎng)、技術支援在內的全方位服務，保證渠道運營的高效率。直銷意味著與最終消費者的接點是單一的，因此其目標客戶通常被生產企業(yè)鎖定在批量采購的大中型企業(yè)上。

2)代理銷售制代理制度在我國電腦市場的流通銷售體制中占據著主導地位。大多數(shù)國內電腦生產企業(yè)普遍采用“分公司(駐外辦事處)~代理店一零售店”銷售方式，分公司直接負責當?shù)劁N售網點系統(tǒng)的籌建工作，形成了以分公司為頂點的小金字塔型組織結構。分銷渠道類型選擇分析3)專賣店:專賣店的最大特點就是它的專屬性，可以用“四個一致”加以歸納，即:管理方式一致、經營理念一致、市場服務一致、企業(yè)形象一致。專賣店的專屬性大大縮短了電腦生產企業(yè)與銷售網點之間的距離，降低了流通成本，穩(wěn)定了市場價格。同時，速度的經濟性和規(guī)模的經濟性也加快了專賣店自身的發(fā)展。通過面對面的咨詢服務，專賣店可以迅速地了解每個消費者的消費心理和購物特征，應對不同層次的客戶需求，因此數(shù)量龐大且分散的家用電腦消費者成為專賣店的主要目標客戶。分銷渠道模式設計城市級別城市1級北京、上海、廣州2A級濟南、南京、杭州2B級沈陽、鄭州、武漢、西安、成都、深圳3A級重慶、哈爾濱、長沙、石家莊、福州、南昌、天津、南寧、長春、合肥、太原3B級大連、呼和浩特、廈門、?？凇⑻m州、烏魯木齊、貴陽、寧波、青島、昆明聯(lián)想市場級別劃分標準聯(lián)想市場級別劃分標準分銷渠道模式設計聯(lián)想電腦堅持二級分銷體系，即從聯(lián)想公司到消費者中間最多只經過兩個層次，這也是中國IT行業(yè)目前最典型的分銷體系，這種模式可以使分銷商去管理更多的經銷商。聯(lián)想產品的二級分銷體系是指聯(lián)想自己建設并可以控制的主導分銷渠道。這一體系的分銷有效率達到70%-80%，有效地完成了聯(lián)想電腦的銷售目標;市場上仍有20%-30%的電腦不受聯(lián)想控制。聯(lián)想聯(lián)想直銷公司計算機專營店代理0000000000000000000000000000000000000商中間經銷商聯(lián)想銷售公司最終用戶郵銷\電話訂購零售商特許品牌店需求量較少的中間商需求量較少的企業(yè)用戶某些行業(yè)批量比較大的用戶大中企業(yè)用戶網上商城聯(lián)想銷售渠道系統(tǒng)示意圖分銷商分銷措施細分市場，采用差別化的