新人輔導(dǎo)方法

課程導(dǎo)入：當(dāng)我們剛?cè)胨镜臅r(shí)候，我們擔(dān)憂(yōu)什么？我們希望什么？今天您的員工剛?cè)胨?，您希望他是什么?lèi)型的員工？您都幫他解決了哪些問(wèn)題？您對(duì)他作了哪些輔導(dǎo)？解決了他的顧慮、滿(mǎn)足了他的需求嗎？授課目的：掌握新人心理，了解新人需求，協(xié)助新人盡快適應(yīng)工作的要求熟悉多種新人輔導(dǎo)方法，以便新人輔導(dǎo)過(guò)程中對(duì)癥下藥了解陪同拜訪對(duì)新人輔導(dǎo)的重要性，掌握陪同拜訪的方法技巧，輔導(dǎo)新人成長(zhǎng)。掌握新人心理及實(shí)務(wù)輔導(dǎo)步驟，循序漸進(jìn)助其成功。授課大綱；新人的心理狀態(tài)新人的實(shí)務(wù)需求新人的輔導(dǎo)方法與步驟陪同的重要性及操作方法、注意事項(xiàng)新人趣解：

別稱(chēng)：新娘比喻：白紙俗稱(chēng)：菜鳥(niǎo)

新人的心理狀態(tài)：

擔(dān)心前景擔(dān)心與同事的關(guān)系擔(dān)心能否勝任工作

新人的需求：公司簡(jiǎn)介：公司現(xiàn)在、過(guò)去、未來(lái)、公司優(yōu)勢(shì)、規(guī)章制度、企業(yè)文化壽險(xiǎn)常識(shí)：壽險(xiǎn)常識(shí)、壽險(xiǎn)種類(lèi)產(chǎn)品簡(jiǎn)介：新舊產(chǎn)品、一般條款、特殊條款收費(fèi)實(shí)務(wù)：收費(fèi)操作流程、操作要點(diǎn)、操作技巧服務(wù)常識(shí)：客服、理賠、契約拒絕處理：拒絕處理技巧

新人輔導(dǎo)步驟與方法

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的區(qū)別：培訓(xùn)解決一般化的問(wèn)題輔導(dǎo)解決個(gè)性化的問(wèn)題。

輔導(dǎo)：

一對(duì)一輔導(dǎo)、三人行演練、陪同

陪同拜訪的目的：透過(guò)陪同拜訪可以讓組員看到正確性的展業(yè)過(guò)程透過(guò)陪同拜訪讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距透過(guò)陪同拜訪讓組員認(rèn)清自己成長(zhǎng)空間和努力方向透過(guò)陪同拜訪讓組員增強(qiáng)展業(yè)的信心。。。。。。

陪同拜訪的誤區(qū)：一定要做出成績(jī)陪同拜訪變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相

建立正確的陪同心態(tài)：從來(lái)沒(méi)有100%正確的展業(yè)行為從來(lái)沒(méi)有100%正確的方法陪同之前：對(duì)客戶(hù)做分析家庭經(jīng)濟(jì)狀況

男女主人的教育程度，性格，愛(ài)好對(duì)已投險(xiǎn)種的認(rèn)同程度對(duì)新人作角色定位：基本禮儀用語(yǔ)肢體語(yǔ)言細(xì)節(jié)處理重點(diǎn)觀察：話(huà)術(shù)做該做的事，說(shuō)該說(shuō)的話(huà)

新人觀察學(xué)習(xí)階段目的：減輕新人的拜訪心理壓力增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力

新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求：我做了哪些動(dòng)作？我做了哪些技巧？我說(shuō)了哪些話(huà)術(shù)？客戶(hù)有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？

新人觀察階段如何總結(jié)：新人講述觀察的重點(diǎn)回憶展業(yè)的過(guò)程，自我心得感悟多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。

輔導(dǎo)步驟：

時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天動(dòng)作：新人崗前家庭輔導(dǎo)到新人家中與新員工面談，主要為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通。目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新人工作，給新人以歸屬感。3、同時(shí)了解新人家庭情況（資信調(diào)查）。上崗前一天心理輔導(dǎo)：

時(shí)間：第一天動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)介紹給每個(gè)組員。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用。目的：讓新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。

動(dòng)作：1、安排新人在早會(huì)發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在開(kāi)始展業(yè)之后，請(qǐng)其談感受，對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管展業(yè)逐漸變?yōu)橹鞴芸雌湔箻I(yè)，請(qǐng)其他職員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。時(shí)間：第二周實(shí)務(wù)輔導(dǎo)：時(shí)間：第二天動(dòng)作：1、對(duì)投保實(shí)務(wù)、填寫(xiě)單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目培訓(xùn)。2、面談：公司、展業(yè)部門(mén)規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)。2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。

時(shí)間：第三天到第七天動(dòng)作：1、對(duì)條款進(jìn)行講解，對(duì)壽險(xiǎn)相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識(shí)、保戶(hù)服務(wù)、理賠等知識(shí)培訓(xùn)。2、面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專(zhuān)業(yè)知識(shí)的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。3、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何展業(yè)。目的：1、對(duì)新人的基本展業(yè)技能和壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)。2、為新人的展業(yè)拒絕處理打下基礎(chǔ)。3、起示范作用，讓新人親身感受展業(yè)過(guò)程。

時(shí)間：第一個(gè)月動(dòng)作：1、每天晚上電話(huà)追蹤一次。2、家訪一次。目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)。2、了解新人心態(tài)狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。3、拉近與員工距離，和員工及