混凝公司攪拌銷(xiāo)售管制度7.1組織結(jié)構(gòu)本站設(shè)銷(xiāo)售科，科室設(shè)銷(xiāo)售科科長(zhǎng)1名，銷(xiāo)售員名。銷(xiāo)售科直接對(duì)本站經(jīng)理負(fù)責(zé)。7.1.1銷(xiāo)售科職責(zé)7.1.1.1開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)狀況。7.1.1.2結(jié)合本站實(shí)際情況，制定銷(xiāo)售計(jì)劃。7.1.1.3制定銷(xiāo)售政策，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，完成上級(jí)交給的銷(xiāo)售任務(wù)。7.1.1.4協(xié)調(diào)采購(gòu)、生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等相關(guān)科室，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。7.1.1.5極回收貨款。7.1.1.6完成上級(jí)交給的其他任務(wù)。7.1.2銷(xiāo)售科長(zhǎng)職責(zé)7.1.2.1定期分析市場(chǎng)狀況定期分析市場(chǎng)狀況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售狀況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等，為銷(xiāo)售策略的制定與改良奠定基礎(chǔ)。7.1.2.2設(shè)計(jì)銷(xiāo)售策略，制定銷(xiāo)售方案通過(guò)對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)與本站發(fā)展?fàn)顩r的綜合把握，設(shè)計(jì)并制定年度銷(xiāo)售策略，制定銷(xiāo)售方案，明確銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售政策與銷(xiāo)售重點(diǎn)。7.1.2.3銷(xiāo)售人員的管理與培訓(xùn)根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展的實(shí)際需要，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行規(guī)范管理，并在必要時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以促使其銷(xiāo)售能力與專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的進(jìn)一步提高。7.1.2.4客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理對(duì)于銷(xiāo)售人員的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售科長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)積極參與，認(rèn)真評(píng)判，對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的效率，客戶(hù)跟進(jìn)的節(jié)奏進(jìn)行衡量。并應(yīng)按照對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)確分類(lèi)，把握對(duì)于已成交重要客戶(hù)的跟進(jìn)與維護(hù)，提升客戶(hù)與本站的良好關(guān)系。7.1.2.5帶領(lǐng)部門(mén)人員達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售科應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)具體的銷(xiāo)售考核目標(biāo)。銷(xiāo)售科長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)鼓舞士氣，積極面對(duì)，領(lǐng)導(dǎo)科室銷(xiāo)售人員努力達(dá)成當(dāng)月、當(dāng)季、當(dāng)年的銷(xiāo)售目標(biāo)。7.1.2.6對(duì)銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)行考核評(píng)估對(duì)于銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)維護(hù)、銷(xiāo)售績(jī)效、工作狀態(tài)、銷(xiāo)售潛力、對(duì)于銷(xiāo)售制度的遵守等內(nèi)容，進(jìn)行考核評(píng)估。7.1.2.7嚴(yán)格控制貨款風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)積極參與客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作，通過(guò)具體掌握各個(gè)客戶(hù)的具體經(jīng)營(yíng)狀況，通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估所需信息的精當(dāng)評(píng)判，在不影響正常銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的前提下，銷(xiāo)售科長(zhǎng)應(yīng)嚴(yán)格控制貨款風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)制度化的體系，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的敏感，做好貨款風(fēng)險(xiǎn)控制。7.1.2.8定期分析銷(xiāo)售狀況銷(xiāo)售科長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)按月分析銷(xiāo)售狀況及其銷(xiāo)售過(guò)程中存在的各種問(wèn)題。務(wù)必使本站相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)明了銷(xiāo)售的基本情況及其應(yīng)當(dāng)予以改善或改變的事項(xiàng)或問(wèn)題。7.1.3銷(xiāo)售人員職責(zé)7.1.3.1促進(jìn)客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同。7.1.3.2遵守商務(wù)禮儀規(guī)范。7.1.3.3定期拜訪客戶(hù)并匯集下列資料7.1.3.3.1潛在客戶(hù)需求。7.1.3.3.2現(xiàn)有客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的反應(yīng)。7.1.3.3.3現(xiàn)有客戶(hù)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)。7.1.3.3.4現(xiàn)有客戶(hù)對(duì)交貨配送過(guò)程的反應(yīng)。7.1.3.3.5現(xiàn)有客戶(hù)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工的反應(yīng)。7.1.3.3.6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)及銷(xiāo)售狀況。7.1.3.3.7客戶(hù)動(dòng)態(tài)及信用。7.1.3.3.8競(jìng)爭(zhēng)品、替代品調(diào)查。7.1.3.4對(duì)本站銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售策略、客戶(hù)資料等商業(yè)秘密保密，不得泄漏予他人。7.1.3.5積極回收貨款。7.1.3.6完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。7.2客戶(hù)關(guān)系管理7.2.1對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，區(qū)別拜訪等商務(wù)活動(dòng)的頻次和重要性。潛在新客戶(hù)制定有計(jì)劃性的業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。7.2.2獲得潛在客戶(hù)信息，應(yīng)盡快設(shè)法溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售工作迅速推進(jìn)。7.2.3新老客戶(hù)的新需求，須充分把握客戶(hù)需求本質(zhì)、目的、要點(diǎn)，盡早做好銷(xiāo)售前期工作。7.2.4認(rèn)真、仔細(xì)調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售策略，制定策略積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，合理、合法爭(zhēng)奪客戶(hù)。7.2.5建立客戶(hù)關(guān)系卡，認(rèn)真記錄并分析下列事項(xiàng)A、資產(chǎn)、負(fù)債及損益。B、所處行業(yè)。人員及設(shè)備能力。客戶(hù)市場(chǎng)現(xiàn)狀?？蛻?hù)資信狀況。客戶(hù)過(guò)往交易狀況。客戶(hù)采購(gòu)負(fù)責(zé)人員?？蛻?hù)內(nèi)部下單流程?？蛻?hù)付款流程。客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)?？蛻?hù)的薪資待遇。7.2.6努力與舊客戶(hù)保持密切聯(lián)系，重要事項(xiàng)可向分管上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或召開(kāi)研究會(huì)或聯(lián)誼會(huì)，以維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。7.2.7客戶(hù)的主要關(guān)系人有婚、喪等慶吊時(shí)，可以適當(dāng)贈(zèng)禮表達(dá)敬意。7.2.8與客戶(hù)進(jìn)行交易磋商時(shí)，如需一起用餐，提供茶點(diǎn)、香煙時(shí)，應(yīng)適時(shí)提供，尤其是外出餐廳的用餐預(yù)算。不過(guò)均須取得經(jīng)理的認(rèn)可。7.2.9交易成立時(shí)，如需提供謝禮或禮金給斡旋者或相關(guān)人員時(shí)，應(yīng)事先取得經(jīng)理的認(rèn)可。7.2.10在拓展重要客戶(hù)時(shí)，應(yīng)與本站相關(guān)科室協(xié)商，制定策略。7.2.11拓展客戶(hù)時(shí)可經(jīng)中間人進(jìn)行。7.3廣告、宣傳本站制作宣傳畫(huà)冊(cè)用于銷(xiāo)售活動(dòng)，其他廣告宣傳鑒于本站行業(yè)及地理位置特殊性，暫不考慮。如有需要，經(jīng)本站經(jīng)理核準(zhǔn)后報(bào)上級(jí)分公司總經(jīng)理審批進(jìn)行。7.4銷(xiāo)售人員報(bào)表管理制度7.4.1銷(xiāo)售人員每月應(yīng)當(dāng)填寫(xiě)的報(bào)表包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月度工作總結(jié)、客戶(hù)檔案資料與重要客戶(hù)月度銷(xiāo)售分析表。7.4.2銷(xiāo)售人員必須每周將自己所接觸的客戶(hù)進(jìn)行資料整理，內(nèi)容包括客戶(hù)名稱(chēng)、電話(huà)、地址、聯(lián)系人、采購(gòu)品種、月采購(gòu)量、客戶(hù)規(guī)模、成交意向等資料。整理后上交銷(xiāo)售科長(zhǎng)。7.4.3銷(xiāo)售人員的日?qǐng)?bào)表，必須在當(dāng)日工作結(jié)束后填寫(xiě)，次日上午在上交前一日工作記錄的同時(shí)，必須對(duì)次日工作進(jìn)行計(jì)劃。同樣，在上交本周工作小結(jié)時(shí)必須對(duì)下周工作進(jìn)行計(jì)劃。7.4.4對(duì)于已成交客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)按照公司規(guī)定詳細(xì)記錄客戶(hù)檔案資料。7.4.5不按時(shí)上交報(bào)表的，根據(jù)實(shí)際情況，將給予警告或罰款。無(wú)故不上交報(bào)表的，每次罰款30元。7.4.6對(duì)于已成交客戶(hù)的每月成交量，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真記錄分析，做好客戶(hù)跟進(jìn)與客情維護(hù)工作。附件1:銷(xiāo)售人員日?qǐng)?bào)表填表日期:填表人:客戶(hù)名稱(chēng)聯(lián)系電話(huà)聯(lián)系人洽談情況后續(xù)工作次日工作計(jì)劃注:1、洽談情況分有需求、無(wú)需求、成交、可能成交、不可能成交五種。2、后續(xù)工作包括:如何跟進(jìn)，如何做好關(guān)系維護(hù)等工作。3、每天工作結(jié)束前將當(dāng)日工作報(bào)表發(fā)送給銷(xiāo)售科長(zhǎng)。附件2:銷(xiāo)售人員周報(bào)表填表人:自月日到月日本周工作成績(jī)1、工作中存在的問(wèn)題1、2、問(wèn)題改進(jìn)建議1、2、下周工作計(jì)劃主要工作內(nèi)容1、2、3、要達(dá)成的效果銷(xiāo)售目標(biāo):客戶(hù)開(kāi)發(fā):附件3:目標(biāo)客戶(hù)名稱(chēng)一覽表填寫(xiě)人:填寫(xiě)時(shí)間:序號(hào)目標(biāo)客戶(hù)名稱(chēng)聯(lián)系電話(huà)聯(lián)系人姓名成交意向客戶(hù)實(shí)力采購(gòu)量注:1、成交意向分:顯著、一般兩種;2、客戶(hù)規(guī)模分大、中、小三類(lèi)。預(yù)計(jì)采購(gòu)量1000方以上的，視同大客戶(hù);預(yù)計(jì)采購(gòu)量200-1000方之間的，視同中等客戶(hù)預(yù)計(jì)采購(gòu)量200方以下的視同小客戶(hù)。3、本表每月匯總一次并上交。附件4:客戶(hù)檔案資料一覽表填表日期:填表人:客戶(hù)名稱(chēng)法人代表具體地址聯(lián)系電話(huà)客戶(hù)網(wǎng)址所屬行業(yè)聯(lián)系人及職務(wù)/手機(jī)聯(lián)系人愛(ài)好與興趣采購(gòu)決策人愛(ài)好興趣產(chǎn)品等級(jí)產(chǎn)品用量質(zhì)量要求采購(gòu)量占比配送要求過(guò)往交易結(jié)算方式資信狀況特殊要求經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀客戶(hù)整體評(píng)估評(píng)估人:客戶(hù)級(jí)別銷(xiāo)售科長(zhǎng)意見(jiàn)7.5銷(xiāo)售提成辦法7.5.1為鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員發(fā)揮工作潛能，積極拓展市場(chǎng)，促進(jìn)本站的銷(xiāo)售工作，維護(hù)本站的正常發(fā)展，特制訂本辦法。7.5.2本辦法的實(shí)施對(duì)象為本站銷(xiāo)售科。7.5.3獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為每月月初至月末。7.5.4銷(xiāo)售提成根據(jù)銷(xiāo)售達(dá)成率、收款達(dá)成率、客戶(hù)交易率三項(xiàng)指標(biāo)綜合評(píng)定。7.5.4.1綜合指標(biāo)銷(xiāo)售達(dá)成率=(銷(xiāo)售金額,退貨或損失金額,銷(xiāo)售目標(biāo)金額×100%收款達(dá)成率=實(shí)收金額/應(yīng)收金額×