第6頁(yè)共6頁(yè)2023年?10月銷(xiāo)售?人員月度工?作總結(jié)_?_月份：_?__成為?員工后，被?分到了公司?的總部所在?地——佛山?，負(fù)責(zé)__?_家終端和?___家醫(yī)?藥公司.之?前負(fù)責(zé)這個(gè)?市場(chǎng)的人由?于做得太差?了，已經(jīng)離?職了.那么?等待著我的?是什么呢？?以下是我的?sｗoｔ分?析（把自己?當(dāng)作產(chǎn)品了?，呵呵）：?s（優(yōu)勢(shì)?）：無(wú)經(jīng)驗(yàn)?說(shuō)明我是一?張白紙，沒(méi)?做起來(lái)的市?場(chǎng)也可以看?作是有個(gè)空?白的市場(chǎng).?由開(kāi)始，因?此存在著無(wú)?限的可能.?ｗ（劣勢(shì)?）：無(wú)工作?經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)?是藥學(xué)，無(wú)?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知?識(shí).o（?機(jī)會(huì)）：新?來(lái)的主管是?公司去年的?銷(xiāo)售冠軍，?有著豐富的?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，?我將在他那?學(xué)習(xí)到最有?用的銷(xiāo)售知?識(shí)；股市跌?到了谷底，?說(shuō)明它有機(jī)?會(huì)反彈了，?且區(qū)域位于?公司總部，?只要做得好?就會(huì)有發(fā)展?.ｔ（威?脅）：這個(gè)?區(qū)域的市場(chǎng)?供貨渠道亂?，價(jià)格不穩(wěn)?定，為終端?工作帶來(lái)更?大的困難.?成績(jī)：開(kāi)?始計(jì)算任務(wù)?指標(biāo)的第一?個(gè)月，鋪貨?店數(shù)比前人?半年鋪的還?多，但只是?因?yàn)樗麄儜?，并非我有?多厲害.?__月份：?干一行愛(ài)一?行經(jīng)過(guò)了?一個(gè)多月的?鋪貨，大部?分的藥店都?已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)?營(yíng)我們的產(chǎn)?品了，只剩?下極少數(shù)的?＂頑固分子?＂依然雷打?不動(dòng)，而這?些藥店正是?當(dāng)?shù)剌^大型?且生意較哈?破的店.為?了把貨鋪進(jìn)?去，我只有?更加頻繁的?拜訪，不斷?地向他們陳?述我們產(chǎn)品?的優(yōu)勢(shì).＂?皇天不負(fù)有?心人＂，終?于在后來(lái)的?一次拜訪中?發(fā)現(xiàn)其中一?個(gè)＂頑固分?子＂開(kāi)始經(jīng)?營(yíng)我們的品?種了.回到?家我第一時(shí)?間把這個(gè)好?消息告訴我?主管，當(dāng)時(shí)?我主管說(shuō)了?一句話：＂?你會(huì)成功的?，因?yàn)槟阋?經(jīng)把工作和?情感連在了?一起.＂?成績(jī)：鋪貨?工作基本完?成了，鋪貨?率為全公司?前三.由下?月開(kāi)始進(jìn)行?上量工作.?__月份?：有了自信?就成功了一?半拿到了?___月份?的獎(jiǎng)金了，?是一筆不小?的錢(qián)啊，第?一個(gè)月就能?拿到怎么多?獎(jiǎng)金，對(duì)自?己越來(lái)越有?信心了.?開(kāi)始要純銷(xiāo)?了，之前的?代表月銷(xiāo)量?才_(tái)__多?，我鋪貨階?段的銷(xiāo)量也?才_(tái)__多?，指標(biāo)卻要?１２００，?要怎么才能?完成指標(biāo)呢?？由于我?們的產(chǎn)品在?本地來(lái)說(shuō)是?該領(lǐng)域的ｎ?o.１，但?好賣(mài)的產(chǎn)品?通常都沒(méi)有?什么利潤(rùn)可?賺，加上我?們沒(méi)有什么?促銷(xiāo)活動(dòng)，?首推率是達(dá)?不到的了.?只能在其它?方面尋求突?破，于是我?有了以下的?想法：１、?我們的產(chǎn)品?有兩個(gè)規(guī)格?，我們做的?是大的規(guī)格?，而小的規(guī)?格是消費(fèi)者?主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的?產(chǎn)品，于是?我便讓店員?每次都先把?大的包裝拿?給消費(fèi)者，?增加購(gòu)買(mǎi)率?；２、我們?的產(chǎn)品是西?藥，價(jià)格便?宜，能與其?它中成藥聯(lián)?合使用.于?是我便做其?它中成藥促?銷(xiāo)員的工作?，送點(diǎn)小禮?品什么的，?讓她們?cè)诮?紹自己的品?種時(shí)搭配我?們的產(chǎn)品聯(lián)?合用藥.?成績(jī)：主打?產(chǎn)品銷(xiāo)量急?速上升，達(dá)?到指標(biāo)任務(wù)?的___％?以上，全公?司該產(chǎn)品銷(xiāo)?量排名第二?.其它產(chǎn)品?的銷(xiāo)量也有?了不同程度?的上升.?__月份：?失敗，一個(gè)?新的起點(diǎn)?在上個(gè)月的?銷(xiāo)量增長(zhǎng)的?刺激下，正?當(dāng)我在滿懷?信心打算再?創(chuàng)高峰時(shí)，?突然發(fā)現(xiàn)我?的目標(biāo)門(mén)店?里的貨都塞?得滿滿的.?原來(lái)，雖然?當(dāng)時(shí)的我根?本不懂得什?么叫壓貨，?但卻不自覺(jué)?地在月底時(shí)?使用了壓貨?的技能，卻?沒(méi)能很好地?銷(xiāo)出去，以?至現(xiàn)在終端?這么多貨.?沒(méi)辦法，只?有老老實(shí)實(shí)?繼續(xù)做店員?的工作，店?員教育，做?陳列.但同?時(shí)也對(duì)自己?上個(gè)月的壓?貨做了個(gè)人?總結(jié)：壓貨?對(duì)短期的銷(xiāo)?量沖刺有一?定的幫助，?但卻會(huì)影響?到后面的銷(xiāo)?售.成績(jī)?：由于受到?上月存貨的?影響，本月?銷(xiāo)量只有８?００左右，?完成指標(biāo)的?___％而?已.但兩個(gè)?月的平均銷(xiāo)?量還是有所?上升，因此?也知道了適?當(dāng)?shù)睦脡?貨可以增加?銷(xiāo)量的技巧?.__月?份：去做，?而不是去討?論由于_?__月份的?銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)還?沒(méi)出來(lái)，經(jīng)?理按___?、___月?份的銷(xiāo)量制?定第三季度?的任務(wù)指標(biāo)?，再加上工?作細(xì)分，我?開(kāi)始做重點(diǎn)?產(chǎn)出，目標(biāo)?藥店由原來(lái)?的___家?減少到__?_家.我的?指標(biāo)卻無(wú)可?避免的大幅?度增長(zhǎng)，達(dá)?到以前的_?__％－_?__％.但?是，積累了?之前的經(jīng)驗(yàn)?，再加上終?端的存貨基?本已經(jīng)銷(xiāo)出?去了，我卻?有信心完成?.就在其?他人都在抱?怨指標(biāo)太高?，無(wú)法完成?時(shí)，我根據(jù)?我的___?家藥店的大?小分別給它?們下達(dá)了它?們絕對(duì)有可?能完成的任?務(wù)，然后再?根據(jù)月底的?完成情況，?把沒(méi)完成任?務(wù)的藥店的?量轉(zhuǎn)交給超?額完成任務(wù)?的藥店，最?后再適當(dāng)?shù)?壓了點(diǎn)貨，?就這樣，指?標(biāo)完成了.?成績(jī)：全?公司能完成?任務(wù)的三人?里的一個(gè)，?在別人討論?指標(biāo)是否太?高的時(shí)候，?我選擇了去?做，所以，?我有了不同?于別人的成?績(jī).__?月份：oｔ?c三要素，?缺一不可?在完成了上?個(gè)月的任務(wù)?后，我的終?端不可避免?的有一部分?存貨，幸好?我從___?月份已經(jīng)開(kāi)?始注意到o?ｔc三要素?（客情、陳?列、店員教?育）的同等?重要性，在?每個(gè)方面都?盡量做足功?夫，我的存?貨也在短期?內(nèi)銷(xiāo)出.然?后，還是按?上個(gè)月的方?法，把指標(biāo)?分解到每個(gè)?藥店上，于?是，我再一?次的完成了?任務(wù).而上?個(gè)月同樣能?完成任務(wù)的?兩位同事，?卻由于沒(méi)有?計(jì)劃地壓貨?，獲得了和?我___月?份相似的成?績(jī).成績(jī)?：首次成為?公司月銷(xiāo)售?冠軍，而且?是全公司唯?一連續(xù)兩月?完成任務(wù)的?人.而且，?公司的一個(gè)?一直銷(xiāo)不動(dòng)?的新產(chǎn)品我?也創(chuàng)下了一?個(gè)銷(xiāo)售新高?.__月?份：適應(yīng)一?切的變化，?使自己變得?更強(qiáng)在知?道我成為上?月銷(xiāo)售冠軍?的喜訊的同?時(shí)，也傳來(lái)?了一個(gè)壞消?息，我的主?管由于家庭?的原因辭職?了.我在我?主管身上學(xué)?習(xí)到了很多?，而且也是?他一直在鼓?勵(lì)著我，他?離職了，是?否會(huì)影響到?我的表現(xiàn)呢?？后來(lái)自?己想了想，?能教我的，?他都已經(jīng)教?了，剩下的?，也都該由?我自己去領(lǐng)?悟了.而且?，只有離開(kāi)?了他的光芒?，我的光芒?才能顯露出?來(lái).那么這?個(gè)月開(kāi)始，?就是我發(fā)揮?的時(shí)候了.?成績(jī)：主?打產(chǎn)品基本?保住了第一?，但其它產(chǎn)?品由于費(fèi)用?兌付不及時(shí)?等原因銷(xiāo)量?普遍下滑.?__月份?：ｎoe_?_cuse?，執(zhí)行力是?關(guān)鍵新一?季度的任務(wù)?指標(biāo)又下來(lái)?了，而且這?次的還明顯?不合理，按?上季度的銷(xiāo)?量來(lái)分，做?得好的做多?點(diǎn)，差的做?少點(diǎn)，但獎(jiǎng)?金卻和完成?率掛鉤.我?的指標(biāo)再次?上升.經(jīng)理?卻還放出話?來(lái)，由于主?打產(chǎn)品離年?度任務(wù)還差?挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)?在可以有促?銷(xiāo)活動(dòng)，但?所有人的任?務(wù)都要__?_％完成，?就算壓貨也?得完成。沒(méi)?辦法，還得?干。既然經(jīng)?理都把話說(shuō)?死了，那就?沒(méi)有任何借?口了，只有?去執(zhí)行咯。?反正我也已?經(jīng)有了壓貨?的經(jīng)驗(yàn)，這?點(diǎn)兒量我還?是有辦法的?。成績(jī)：?成功完成了?本月任務(wù)，?同時(shí)也為逐?步確定了年?度銷(xiāo)售冠軍?的位置。?___月份?：想得比別?人更遠(yuǎn)由?于上個(gè)月主?打產(chǎn)品貨都?壓得很死了?，所以這個(gè)?月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)?為終端建設(shè)?和其他產(chǎn)品?的銷(xiāo)售。?由于我負(fù)責(zé)?的地區(qū)銷(xiāo)量?做得好，公?司愿意撥出?一筆錢(qián)給我?做賣(mài)場(chǎng)的陳?列。于是，?我抓住了這?個(gè)機(jī)會(huì)。讓?公司對(duì)我感?到滿意，期?間我運(yùn)用了?grow思?考模式：?g（目的）?：公司要求?為兩個(gè)指定?產(chǎn)品做好端?架陳列，為?公司增加品?牌知名度。?ｒ（現(xiàn)在?有什么）：?主打產(chǎn)品由?于我一直工?作做得不差?，已經(jīng)陳列?得非常好，?其他產(chǎn)品由?于有oｔc?產(chǎn)品但還沒(méi)?有oｔc標(biāo)?志，以及保?健品沒(méi)有上?促銷(xiāo)員等原?因，一直陳?列得不太好?。o（有?什么選擇）?：１、可以?按照公司的?要求，買(mǎi)一?個(gè)端架，專?門(mén)陳列指定?的兩個(gè)產(chǎn)品?。但對(duì)我的?銷(xiāo)量沒(méi)什么?幫助，而且?一個(gè)端架有?四層，只做?兩個(gè)產(chǎn)品太?浪費(fèi)了。２?、利用這筆?費(fèi)用同時(shí)做?好原先陳列?得不好的產(chǎn)?品，但由于?有oｔc和?保健品，內(nèi)?服藥和外用?藥，無(wú)法陳?列在同一個(gè)?端架上，不?過(guò)可以分開(kāi)?陳列，每個(gè)?產(chǎn)品占一層?端架，只是?對(duì)建立品牌?的效果沒(méi)集?中陳列那么?大，但對(duì)各?產(chǎn)品的銷(xiāo)量?增長(zhǎng)都有幫?助。ｗ（?要做什么）?：經(jīng)過(guò)思考?，認(rèn)為第二?個(gè)選擇能獲?得最大效果?，并盡量爭(zhēng)?取的利益。?最后，我?除了按照第?二個(gè)選擇，?一共做了_?__個(gè)產(chǎn)品?，每個(gè)產(chǎn)品?都爭(zhēng)取到最?好的位置外?，還為我們?的主打產(chǎn)品?爭(zhēng)取到了一?個(gè)堆頭陳列?。成績(jī)：?主打產(chǎn)品銷(xiāo)?量下滑，但?達(dá)到公司要?求的最低完?成標(biāo)準(zhǔn)。其?他產(chǎn)品普遍?少量增長(zhǎng)。?陳列和堆頭?雖然與公司?原意不同，?但卻獲得眾?領(lǐng)導(dǎo)的一致?好評(píng)。_?_月份：做?銷(xiāo)售，沒(méi)有?不可能做到?的事又接?到了一個(gè)新?的任務(wù)：由?于我們的某?一個(gè)新產(chǎn)品?在某連鎖銷(xiāo)?量一直不理?想，面臨著?退場(chǎng)的尷尬?。這個(gè)連鎖?在___，?以平價(jià)賣(mài)場(chǎng)?為主，因?yàn)?我的賣(mài)場(chǎng)都?做得不錯(cuò)，?經(jīng)理要求我?做出一個(gè)樣?板店來(lái)，避?免退場(chǎng)。我?這只有一家?門(mén)店。之前?由于他們的?配送一直不?穩(wěn)定，老是?無(wú)原因斷貨?，我一直沒(méi)?有把它當(dāng)作?重點(diǎn)來(lái)做。?這家連鎖是?出了名的不?合作，__?_同事做不?好的原因也?無(wú)非就是因?為費(fèi)用分配?不合理，要?么全給了采?購(gòu)，貨都?jí)?在門(mén)店買(mǎi)不?出去，要么?全給了店員?，卻因?yàn)槔?是斷貨而影?響了銷(xiāo)量。?既然接到了?任務(wù)，那我?也沒(méi)有任何?借口，我把?費(fèi)用合理地?安排了一下?，以２：３?的比例分給?了采購(gòu)和店?員，既保證?了我的藥品?不斷貨，又?讓店員有了?幫我推薦的?動(dòng)力。然后?我再額外申?請(qǐng)了促銷(xiāo)活?動(dòng)（經(jīng)理既?然讓我做樣?板店來(lái)避免?退場(chǎng)，自然?也要答應(yīng)）?，這樣，三?管齊下整理?文章由的情?況下，我這?家難纏的店?也被我擺平?了。成績(jī)?：該賣(mài)場(chǎng)該?產(chǎn)品的銷(xiāo)量?增加了__?_％，連帶?著其它產(chǎn)品?的銷(xiāo)量也有?所增加?？?體成績(jī)還沒(méi)?做最后的統(tǒng)?計(jì)。總結(jié)?：入行的第?一年，以學(xué)?習(xí)和積累經(jīng)?驗(yàn)為主，有?幸跟在一個(gè)?