房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及對(duì)策目錄66791我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述 374122MK房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀 4121272.1公司概況 4281052.2MK房地產(chǎn)公司當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)策略 4157392.2.1產(chǎn)品策略 4106902.2.2價(jià)格策略 677522.2.3渠道策略 7292682.2.4促銷(xiāo)策略 821193MK房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題 8233803.1項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題 84963.2項(xiàng)目房?jī)r(jià)的輿情問(wèn)題 9213823.3營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題 9246893.4產(chǎn)品促銷(xiāo)方式滯后 10324754完善MK房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策 11137134.1提高產(chǎn)品設(shè)計(jì) 11305334.2合理制定價(jià)格 11280534.3充分利用渠道 12208784.4升級(jí)促銷(xiāo)方式 139557結(jié)論 1428060參考文獻(xiàn) 15119146我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述近年來(lái)我國(guó)的房地產(chǎn)政策的宏觀調(diào)控、銀行利率的上浮以及實(shí)體經(jīng)濟(jì)的下滑，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了危機(jī)。面對(duì)著形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻的房地產(chǎn)市場(chǎng)，再加上資金的缺乏，MK房地產(chǎn)公司一直在尋找解決的辦法和出路。當(dāng)前公司運(yùn)營(yíng)情況不景氣，經(jīng)營(yíng)壓力比較大，對(duì)于目前公司的業(yè)務(wù)和人員需求出現(xiàn)供給矛盾，公司人員比較松散，規(guī)章制度實(shí)施不到位，公司資金流缺乏，財(cái)務(wù)壓力巨大。面對(duì)著如此困境，公司經(jīng)過(guò)董事會(huì)的討論研究，于2019年公司進(jìn)行了組織架構(gòu)及流程制度的調(diào)整優(yōu)化，將原先500多人的規(guī)模縮減至250人左右，同時(shí)加強(qiáng)了人員管理、規(guī)章制度的實(shí)施，統(tǒng)一財(cái)政管理，通過(guò)這種方式來(lái)優(yōu)化公司的業(yè)務(wù)效率和資金利用率，借此走出困境。但是改革之后的MK房地產(chǎn)公司的運(yùn)營(yíng)依然存在一些問(wèn)題，內(nèi)部存在策略定位不明確、價(jià)格統(tǒng)計(jì)不完全、營(yíng)銷(xiāo)渠道較單一，促銷(xiāo)方式較落后等問(wèn)題；外部存在激烈的同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，包括現(xiàn)有項(xiàng)目的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等方面。因此，改革之后的MK房地產(chǎn)公司未來(lái)的發(fā)展之路任重而道遠(yuǎn)。通過(guò)本文的研究結(jié)論，可以為房地產(chǎn)公司的發(fā)展做出決策提供基礎(chǔ)，有助于監(jiān)控當(dāng)前的房地產(chǎn)形勢(shì)，市場(chǎng)需求及其構(gòu)成制定具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以加強(qiáng)當(dāng)前環(huán)境中的房地產(chǎn)公司行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作，幫助MK房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，增加市場(chǎng)份額和實(shí)現(xiàn)良好銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的產(chǎn)品，以提高M(jìn)K房地產(chǎn)公司具有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和業(yè)務(wù)目標(biāo)。2MK房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀2.1公司概況受我國(guó)房地產(chǎn)調(diào)控政策的影響，從2019年起，MK房地產(chǎn)公司為了減少開(kāi)支，節(jié)約成本，將重心放在人才培養(yǎng)上，逐漸進(jìn)行了內(nèi)部重組，縮減機(jī)構(gòu)，嚴(yán)抓質(zhì)量，不斷的提高運(yùn)行效率，至此，MK房地產(chǎn)公司逐步形成了以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的公司，即公司的所有房地產(chǎn)項(xiàng)目都采用快速銷(xiāo)售策略，以獲得資金和利潤(rùn)的快速回報(bào)，并保證公司另一輪項(xiàng)目的資金和現(xiàn)金流，從而給運(yùn)營(yíng)提供更多的機(jī)會(huì)，公司也在快速銷(xiāo)售中占據(jù)市場(chǎng)并贏得更多的品牌機(jī)會(huì)。MK房地產(chǎn)公司是一家以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的企業(yè)，它對(duì)銷(xiāo)售速度具有很大的重要性，開(kāi)發(fā)能力，并繼續(xù)運(yùn)營(yíng)多個(gè)項(xiàng)目。通過(guò)自己的銷(xiāo)售模式來(lái)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)，培養(yǎng)自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的定位、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的所有項(xiàng)目。所有的營(yíng)銷(xiāo)理念都來(lái)自公司關(guān)于企業(yè)收益性的想法，實(shí)現(xiàn)公司設(shè)定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。有對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)概念、營(yíng)銷(xiāo)周期、市場(chǎng)投資預(yù)算等。2.2MK房地產(chǎn)公司當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)策略2.2.1產(chǎn)品策略公司的產(chǎn)品策略與定位有關(guān)。在MK房地產(chǎn)公司發(fā)展的初期階段，主要集中在產(chǎn)品量的增減上，這一時(shí)期主要是為了滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，而進(jìn)行的快速擴(kuò)張。隨后，在公司發(fā)展5年后，房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)生改變，MK房地產(chǎn)公司開(kāi)始關(guān)注質(zhì)量的開(kāi)發(fā)，定義了房地產(chǎn)改善的目標(biāo)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，住宅消費(fèi)者的需求從改善逐漸向大型高級(jí)住宅的概念發(fā)展。此時(shí)，MK房地產(chǎn)公司已將目標(biāo)市場(chǎng)定位為終極置業(yè)人員。MK房地產(chǎn)公司的產(chǎn)品擁有三個(gè)分層，分別是：前期、中期、終極。在初期階段，產(chǎn)品主要是需求房地產(chǎn)，中期改善房地產(chǎn)，現(xiàn)階段，終極房地產(chǎn)和投資產(chǎn)品伴隨著整個(gè)過(guò)程。這三個(gè)階段都有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)。從目標(biāo)群體上來(lái)看，這些產(chǎn)品分別對(duì)應(yīng)中高低三類(lèi)客戶(hù)群體。另外，區(qū)域和結(jié)構(gòu)上來(lái)看，房地產(chǎn)商品的質(zhì)量屬于不斷遞增狀態(tài)。前期產(chǎn)品特征——在這一時(shí)期，主要面對(duì)的是市場(chǎng)剛需。在開(kāi)發(fā)理念方面，前期產(chǎn)品的品質(zhì)和精細(xì)程度都已符合標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo)，因此這個(gè)階段的產(chǎn)品實(shí)用性較高，通常是為了滿(mǎn)足客戶(hù)基本的住宅需求。在設(shè)計(jì)過(guò)程中，較為注重價(jià)格，因此樓層數(shù)約為32層，而居住面積則控制在90m2以?xún)?nèi)。關(guān)于產(chǎn)品構(gòu)成，沒(méi)有更高的要求。毛坯交房，水、電和暖氣接通入戶(hù)即可。容積率高，綠化率低，整個(gè)建筑物的舒適性并不強(qiáng)。表2.1MK房地產(chǎn)公司前期產(chǎn)品主要技術(shù)指標(biāo)時(shí)期主要業(yè)態(tài)建筑形態(tài)戶(hù)型面積主力戶(hù)型產(chǎn)品配置容積率綠化率前期產(chǎn)品住宅高層89m2以?xún)?nèi)兩房、小三房毛坯3.8-4.025%左右隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，中期產(chǎn)品是為了滿(mǎn)足中高端客戶(hù)的需求而進(jìn)行設(shè)計(jì)。中期產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，主要建設(shè)在三環(huán)內(nèi)，產(chǎn)品剛度高，但品質(zhì)特性有所改善。在此期間，第三方在質(zhì)量管理方面的測(cè)試和產(chǎn)品的精密化管理的使用具有顯著的優(yōu)勢(shì)和開(kāi)發(fā)。一般來(lái)說(shuō)，高層建筑約占25層，或是配比一定的洋房。在居住過(guò)程中，對(duì)于這部分客戶(hù)考慮到生活的便利性。隨意在此類(lèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目周邊需要設(shè)計(jì)一系列的商業(yè)配套設(shè)施。從戶(hù)型上來(lái)看，主要為三房。但是在設(shè)計(jì)中也綜合設(shè)計(jì)不同房型，來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)需求。同時(shí)，客戶(hù)也可以選擇毛坯或者精裝設(shè)計(jì)，來(lái)提升后續(xù)服務(wù)質(zhì)量。在容積率和綠化率上，均已提升客戶(hù)生活質(zhì)量為要求，因此建筑整體舒適性強(qiáng)。表2.2MK房地產(chǎn)公司中期產(chǎn)品主要技術(shù)指標(biāo)時(shí)期主要業(yè)態(tài)建筑形態(tài)戶(hù)型面積主力戶(hù)型產(chǎn)品配置容積率綠化率中期產(chǎn)品商住一體高層、洋房等95及120㎡左右三房毛坯或精裝3.0左右35%左右終極產(chǎn)品特色——得益于企業(yè)的品質(zhì)管理和精細(xì)管理的劃時(shí)代的發(fā)展。產(chǎn)品類(lèi)型是以受歡迎的我國(guó)建筑樣式為中心的高端住宅。分布面積主要在中央城區(qū)周邊。在產(chǎn)品構(gòu)成方面，智能家居、新鮮空氣系統(tǒng)等已成為標(biāo)準(zhǔn)；在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，需要采用行業(yè)領(lǐng)先的設(shè)計(jì)構(gòu)想，同時(shí)在材料使用上也得到了進(jìn)一步改善，基本上采用的都是國(guó)內(nèi)外高端品牌。另外，容積率和綠化率都很好，有很好的舒適居住體驗(yàn)。表2.3MK房地產(chǎn)公司現(xiàn)期產(chǎn)品主要技術(shù)指標(biāo)時(shí)期主要業(yè)態(tài)建筑形態(tài)戶(hù)型面積主力戶(hù)型產(chǎn)品配置容積率綠化率終極置業(yè)階段純住宅高層、洋房、別墅180/240/400㎡三/五房、圓房、套房毛坯或精裝2.5左右40%左右2.2.2價(jià)格策略房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格策略與產(chǎn)品布局、品牌、區(qū)位等都有關(guān)系，同時(shí)，產(chǎn)品的學(xué)區(qū)房屬性、交通便利程度，以及周邊的配套設(shè)施情況都能夠影響商品的價(jià)格。當(dāng)前，MK房地產(chǎn)公司的產(chǎn)品定位仍以舒適為主，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，將改善住戶(hù)生活條件為目標(biāo)。從已開(kāi)發(fā)項(xiàng)目上來(lái)看，該公司開(kāi)發(fā)的住宅90%是從南北通透的，在1:1的超高層間隔內(nèi)，充分考慮了陽(yáng)光下消費(fèi)者居住的要求。MK房地產(chǎn)公司主張新項(xiàng)目在銷(xiāo)售部門(mén)中將主要材料和主要零部件的功能進(jìn)行表示，通過(guò)這種將可以使消費(fèi)者對(duì)于該項(xiàng)目的房地產(chǎn)商品有一個(gè)較為細(xì)致的了解，提升對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的信心。另外，在產(chǎn)品質(zhì)量管理方面，MK房地產(chǎn)公司秉承著一貫的良好品質(zhì)，注重每一個(gè)流程和每一個(gè)細(xì)節(jié)。交付后，MK房地產(chǎn)公司將選擇自己的一流屬性，為項(xiàng)目提供專(zhuān)用服務(wù)。MK房地產(chǎn)公司非常重視是否有周邊項(xiàng)目的支持設(shè)施，為業(yè)主提供方便的生活。在后續(xù)管理中，將會(huì)不斷完善，加強(qiáng)相關(guān)設(shè)施的開(kāi)發(fā)。MK房地產(chǎn)公司的平均交易價(jià)格高于房地產(chǎn)市場(chǎng)，并且隨著MK房地產(chǎn)公司市場(chǎng)時(shí)間的增加越來(lái)越明顯。關(guān)于價(jià)格策略，首先需要考慮項(xiàng)目的客戶(hù)群體定位和自身產(chǎn)品質(zhì)量。另外，由于當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以要調(diào)查項(xiàng)目周?chē)?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格，針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀制定價(jià)格策略。開(kāi)盤(pán)時(shí)通常為500～800元/m2。結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況，提前進(jìn)行團(tuán)購(gòu)或預(yù)購(gòu)時(shí)，價(jià)格比周?chē)鷺潜P(pán)高出500元至800元/m2。在價(jià)格策略方面，MK房地產(chǎn)公司主要采用傳統(tǒng)的比較方法，具有特定的優(yōu)勢(shì)，以完成所建立的利潤(rùn)利潤(rùn)。但是，作為MK房地產(chǎn)公司，在固定的營(yíng)銷(xiāo)管理模式下，經(jīng)營(yíng)者的決策能力和開(kāi)放模式的多樣性不能完全展開(kāi)。2.2.3渠道策略對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，渠道策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)企業(yè)發(fā)展有著重要作用。通過(guò)對(duì)MK房地產(chǎn)公司的渠道策略進(jìn)行分析，具體可以分為線上和線下兩種。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，線上渠道策略主要是在通過(guò)于廣播媒體合作，介紹其他方法來(lái)調(diào)用著名明星，實(shí)現(xiàn)戶(hù)外廣告、微信推送，由于當(dāng)前新媒體營(yíng)銷(xiāo)想過(guò)加高，也會(huì)通過(guò)微信大V號(hào)等方式來(lái)提升產(chǎn)品的知名度。線下渠道策略主要包括呼叫、嫁接資源、小組營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)等。MK房地產(chǎn)公司擁有豐富的網(wǎng)絡(luò)媒體資源。在站牌、高鐵站、機(jī)場(chǎng)候機(jī)室等地，與室外廣告媒體長(zhǎng)期合作，可以看到MK房地產(chǎn)公司的各種戶(hù)外廣告。關(guān)于線下資源整合，MK房地產(chǎn)公司完成了MK項(xiàng)目和B項(xiàng)目的1264套的86套團(tuán)購(gòu)。但是，沒(méi)有比較并分析每個(gè)方法的實(shí)際優(yōu)點(diǎn)。MK房地產(chǎn)公司的渠道策略沒(méi)有根據(jù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)節(jié)奏來(lái)劃分。渠道策略非常傳統(tǒng)，由銷(xiāo)售部門(mén)舉辦的每周的熱身活動(dòng)缺乏靈活性，通常情況下都是輪番進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，例如“這周在MK樓盤(pán)、下周在B樓盤(pán)”，這種做法并沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及市場(chǎng)情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，缺乏靈活性和實(shí)踐性。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程上，常是MK樓盤(pán)處于最終清算階段，而B(niǎo)樓盤(pán)剛剛開(kāi)盤(pán)。雖然這種做法使得公司長(zhǎng)年能夠提供高質(zhì)量的房地產(chǎn)商品，但是不同項(xiàng)目之間的產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶(hù)都是有所差一點(diǎn)，因此在營(yíng)銷(xiāo)策略上也有所區(qū)別，但是MK房地產(chǎn)公司并沒(méi)有進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整。2.2.4促銷(xiāo)策略房地產(chǎn)企業(yè)的促銷(xiāo)策略分階段進(jìn)行，在房地產(chǎn)商品的不同開(kāi)發(fā)階段采取不同的促銷(xiāo)策略。在新市場(chǎng)階段，促銷(xiāo)策略和在線信道策略以媒體、廣告等為中心相互響應(yīng)。2015年初，MK房地產(chǎn)公司采用了快速建立企業(yè)品牌的廣播媒體、戶(hù)外大型廣告、營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)策略。顧客積累的初期，有在購(gòu)物中心和購(gòu)物中心百貨商店的入口的各項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。并且，在主要的大街COSPLMKY表演和其他的宣傳活動(dòng)一起進(jìn)行。在該項(xiàng)目的開(kāi)幕階段，主要目的是邀請(qǐng)著名的明星召開(kāi)產(chǎn)品會(huì)議，以促進(jìn)客戶(hù)的意象轉(zhuǎn)化。在項(xiàng)目開(kāi)始的一年內(nèi)，一般是比較穩(wěn)定的銷(xiāo)售狀態(tài)。而且，主要使用新舊的東西，給老顧客特定的報(bào)酬，給新顧客特定的可喜的晉升。在進(jìn)入市場(chǎng)一年半之后，通常情況下本項(xiàng)目的房地產(chǎn)商品庫(kù)存就已經(jīng)開(kāi)始緊張，因此對(duì)于沒(méi)有樓層要求的投資者和消費(fèi)者而言，需要進(jìn)行調(diào)整。對(duì)房地產(chǎn)商品的減少300元/m2，但是，需要以搶購(gòu)的方式，來(lái)縮短營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，快速回籠資金。在今后的推進(jìn)策略中，為了綜合提升房地產(chǎn)商品的價(jià)值，需要制定推進(jìn)策略的良好組合。為了完成這項(xiàng)工作，需要擁有完善的促銷(xiāo)體系，來(lái)發(fā)揮企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)人才的能力。在資本整合能力方面，MK房地產(chǎn)公司擁有比較完善的資金管理。但是，基于特定內(nèi)部資源的優(yōu)勢(shì)，MK房地產(chǎn)公司還存在一些問(wèn)題，如市場(chǎng)細(xì)分不明確、產(chǎn)品定位不清晰、價(jià)格制定較為傳統(tǒng)、渠道和促銷(xiāo)策略無(wú)創(chuàng)新等。138593MK房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題3.1項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題作為建筑公司的競(jìng)爭(zhēng)力和品牌是質(zhì)量建設(shè)和建設(shè)時(shí)期的核心,該公司的主要資源是建設(shè)者。因此，在過(guò)去的10年里，MK房地產(chǎn)公司一直朝這個(gè)方向努力，并取得了良好的效果，在眾多的合作項(xiàng)目，該公司已經(jīng)等待了高度認(rèn)可的合作企業(yè)，這也是為什么MK房地產(chǎn)公司能發(fā)展到今天的一個(gè)重要原因。在發(fā)展過(guò)程中，作為房地產(chǎn)公司就必須要不斷提升服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)優(yōu)化自身服務(wù)的方式，為其品牌符合核心價(jià)值，提升房地產(chǎn)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。具體而言，就是在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中，能否開(kāi)發(fā)出消費(fèi)者滿(mǎn)意的樓盤(pán)。當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)上有一些具有代表性的案例，例如，萬(wàn)科品牌就已經(jīng)在消費(fèi)者內(nèi)心產(chǎn)生一定的形象，成為一個(gè)具體的產(chǎn)品概念，而這就可以能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理需求。在之前的建設(shè)項(xiàng)目中，公司的主要客戶(hù)是開(kāi)發(fā)公司，現(xiàn)在客戶(hù)是最終用戶(hù)，因此作為開(kāi)發(fā)公司的MK房地產(chǎn)公司品牌很少有消費(fèi)者熟知。如果潛在客戶(hù)發(fā)生變化，在新的目標(biāo)客戶(hù)中，品牌知名度會(huì)進(jìn)一步下降。3.2項(xiàng)目房?jī)r(jià)的輿情問(wèn)題由于近年來(lái)房?jī)r(jià)的不合理向上增長(zhǎng)，加上房地產(chǎn)投機(jī)者和投資者的惡意投機(jī)，我國(guó)的房?jī)r(jià)從2010年到2016年幾何增長(zhǎng)，這樣就使得許多消費(fèi)者，看到最新的價(jià)格后，望而卻步，將立即停止和撤退購(gòu)房的想法。這種情況在整個(gè)社會(huì)中蔓延，投訴和譴責(zé)繼續(xù)給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)壓力。最終的結(jié)果是，開(kāi)發(fā)商無(wú)力承擔(dān)資金周轉(zhuǎn)緩慢的問(wèn)題，以致價(jià)格出現(xiàn)了一定的松動(dòng)。當(dāng)MK房地產(chǎn)公司定位低于新項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)價(jià)時(shí)，無(wú)法有效的控制社會(huì)輿論方向，這也就導(dǎo)致房地產(chǎn)項(xiàng)目在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中容易受到質(zhì)疑和抱怨。因此，在后續(xù)發(fā)展過(guò)程中，如果能夠找到房?jī)r(jià)和社會(huì)心理價(jià)格之間的關(guān)系，不斷優(yōu)化價(jià)格策略，則可以解決不必要的問(wèn)題。3.3營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題目前我國(guó)市場(chǎng)有三大商業(yè)住宅營(yíng)銷(xiāo)渠道：一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；二是通過(guò)代理完成委托營(yíng)銷(xiāo)；三是開(kāi)發(fā)商直接銷(xiāo)售。目前MK房地產(chǎn)公司所采取的營(yíng)銷(xiāo)方式為開(kāi)放商直接銷(xiāo)售，通過(guò)這種方式能夠最大程度的降低音效成本，利用公司的售樓處來(lái)進(jìn)行推廣，不需要支付額外的推廣費(fèi)用。但是，這種營(yíng)銷(xiāo)方式的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱，資源獲得能力較差，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中宣傳效果不夠強(qiáng)。另外，對(duì)于MK企業(yè)而言，作為一家資源型產(chǎn)業(yè)，企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的核心在于獲取房地產(chǎn)項(xiàng)目資源。但是銷(xiāo)售就需要涉及到更多的業(yè)務(wù)，這也就造成營(yíng)銷(xiāo)渠道不合理的問(wèn)題，容易就會(huì)失去真正有需求的客戶(hù)。對(duì)于代理商而言，多年來(lái)一直從事于銷(xiāo)售端的工作，能夠?qū)N(xiāo)售工作利益最大化。3.4產(chǎn)品促銷(xiāo)方式滯后一般來(lái)說(shuō)，最有效的產(chǎn)品宣傳是通過(guò)廣告。MK房地產(chǎn)公司推進(jìn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)的方法不符合不同時(shí)期房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征。相反，在戶(hù)外媒體和電視等傳統(tǒng)媒體上做廣告，推進(jìn)和推進(jìn)策略不充分。和顧客的接觸和靈敏度低。即使是公司的宣傳信息，也有一種抵觸心理。房地產(chǎn)公司首先應(yīng)該明確房地產(chǎn)銷(xiāo)售在整個(gè)過(guò)程中所需的部分，也就是說(shuō)，促銷(xiāo)方法的設(shè)計(jì)和應(yīng)用需要伴隨著房地產(chǎn)銷(xiāo)售的初期、中期和后期。從當(dāng)前的情況來(lái)看，MK房地產(chǎn)公司的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)策略明顯不足。當(dāng)前產(chǎn)品促銷(xiāo)的方式多樣，特別是新媒體營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為市場(chǎng)的主流。但是，MK房地產(chǎn)公司仍然關(guān)注傳統(tǒng)媒體，在產(chǎn)品促銷(xiāo)方式上就顯示出滯后的問(wèn)題。另外，在促銷(xiāo)中，并沒(méi)有展現(xiàn)出公司的房地產(chǎn)商品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，提升產(chǎn)品機(jī)制。從這里就可以看出，在MK房地產(chǎn)公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷(xiāo)方式還有很多改善的余地。4完善MK房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策4.1提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)MK房地產(chǎn)公司的產(chǎn)品定位是在土地開(kāi)發(fā)初期由投資開(kāi)發(fā)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)策略部門(mén)共同完成的。投資開(kāi)發(fā)部門(mén)負(fù)責(zé)提供政府國(guó)土計(jì)劃的技術(shù)信息，營(yíng)銷(xiāo)策略部門(mén)負(fù)責(zé)周邊環(huán)境調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)查，提出適合地區(qū)塊的產(chǎn)品。MK房地產(chǎn)公司的產(chǎn)品布局主要分為三個(gè)部分，高端的終極置業(yè)型產(chǎn)品，低端剛需型產(chǎn)品和附帶的投資產(chǎn)品。除了由MK房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)外，還有車(chē)位配比、風(fēng)景建模、屬性成本有一定的差別。這種差異也是與MK房地產(chǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的房地產(chǎn)最重要的區(qū)別。關(guān)于產(chǎn)品的配置，可以提高銷(xiāo)售能力和競(jìng)爭(zhēng)力，努力形成與周?chē)?xiàng)目差別化、獨(dú)特的產(chǎn)品體系。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中，MK房地產(chǎn)公司必須基于自身產(chǎn)品獨(dú)特性，不斷提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量。另外，對(duì)于在高端產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，MK房地產(chǎn)公司的高端豪宅極具優(yōu)勢(shì)，有足夠的停車(chē)空間比，景觀和客戶(hù)滿(mǎn)意度等能為項(xiàng)目打造的所帶來(lái)的附加價(jià)值。在低端剛需產(chǎn)品中，房子的類(lèi)型是非常好的，性?xún)r(jià)比高于其他類(lèi)似房地產(chǎn)的類(lèi)型，資產(chǎn)管理是標(biāo)準(zhǔn)化的，而且房?jī)r(jià)是合理的，這逐漸為高檔產(chǎn)品和公司的品牌樹(shù)立起到了作用，提高了消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。4.2合理制定價(jià)格由于當(dāng)前房地產(chǎn)項(xiàng)目投資成本較高，如何在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中降低成本已經(jīng)成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的一大問(wèn)題。因此，通過(guò)采取有效的成本管理，擁有更加靈活的價(jià)格策略是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求重要方式，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的價(jià)格策略尤其重要。房地產(chǎn)商品與其他產(chǎn)品相比，單價(jià)加高，因此價(jià)格對(duì)于客戶(hù)的影響非常大。因此，價(jià)格策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要一部分，無(wú)論價(jià)格是否直接影響產(chǎn)品利益。MK房地產(chǎn)公司可以根據(jù)不同的消費(fèi)者群體、不同的銷(xiāo)售市場(chǎng)環(huán)境的不同階段采用不同的價(jià)格策略。關(guān)于產(chǎn)品類(lèi)型，由于是低價(jià)格的硬需求產(chǎn)品，建議在價(jià)格的時(shí)候采用與周?chē)鷥r(jià)格相似的價(jià)格策略。雖然支付了住房貸款的金額后，一方面可以刺激買(mǎi)主的欲望，另一方面，這也增加了買(mǎi)主的成本。另外，使用下行結(jié)算和分期付款策略也會(huì)降低買(mǎi)家的初始金融壓力。價(jià)格策略會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生多種影響，其中對(duì)于高端客戶(hù)而言，房地產(chǎn)商品并非他們的剛需，因此對(duì)于這類(lèi)消費(fèi)而言，需要開(kāi)發(fā)出具有綜合競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。房地產(chǎn)企業(yè)在采用不同項(xiàng)目的價(jià)格策略時(shí)，必須考慮不同市場(chǎng)條件的價(jià)格影響。如果市場(chǎng)好的話，可以采用數(shù)量和價(jià)格的價(jià)格策略。當(dāng)市場(chǎng)疲軟時(shí)，可以采用分期付款的價(jià)格策略來(lái)獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。4.3充分利用渠道不同的目標(biāo)客戶(hù)群采用不同的渠道。MK房地產(chǎn)公司沒(méi)有考慮渠道戰(zhàn)略對(duì)不同客戶(hù)的影響。低端剛需型產(chǎn)品的客戶(hù)，可以采取公共交通工具，使用手機(jī)，共享單車(chē)，進(jìn)行頁(yè)面內(nèi)容宣傳，加強(qiáng)市場(chǎng)參與度。MK房地產(chǎn)公司可以在主要的交通車(chē)站點(diǎn)發(fā)布廣告，或是在臨近銷(xiāo)售項(xiàng)目的微信大V上發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)軟文消息?？傊?，低端剛需產(chǎn)品必須具有吸引力和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以增加消費(fèi)者訪問(wèn)的數(shù)量。高端終極置業(yè)型客戶(hù)群體，公司可以定期播放一些黃金時(shí)段和非黃金時(shí)段的媒體和項(xiàng)目廣告在主流媒體上推廣。高端客戶(hù)產(chǎn)品必須在客戶(hù)群的圈子里做好工作。產(chǎn)品質(zhì)量和品牌輸入是一個(gè)階段性的過(guò)程，需要更多的精力投入。當(dāng)前，由于我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量不斷提升，因此互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一大熱點(diǎn)。因此，MK房地產(chǎn)公司可以最大限度地利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過(guò)這種方式來(lái)進(jìn)行線上攬客。同時(shí)，也可以結(jié)合傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，那么產(chǎn)品信息的普及將幫助企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品。MKI技術(shù)是一個(gè)可以嘗試引入銷(xiāo)售來(lái)吸引消費(fèi)者的渠道戰(zhàn)略之一。4.4升級(jí)促銷(xiāo)方式隨著項(xiàng)目的發(fā)展，推廣促銷(xiāo)過(guò)程分為四個(gè)階段：市場(chǎng)預(yù)熱期、開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)銷(xiāo)售期和尾盤(pán)清理期?？梢栽诓煌拇黉N(xiāo)階段使用不同策略。①市場(chǎng)預(yù)熱期促銷(xiāo)策略。由于該項(xiàng)目剛剛開(kāi)工建設(shè)，知道的人很少。因此，在這個(gè)階段的推廣策略應(yīng)達(dá)到宣傳的目的，促進(jìn)了項(xiàng)目的知名度，提高認(rèn)識(shí)，吸引潛在客戶(hù)，建立強(qiáng)大的市場(chǎng)地位。主題必須具有代表性，能夠穿透消費(fèi)者心目中，代表項(xiàng)目的整體形象。不能只依靠銷(xiāo)售中心的力量，要積極的走出去進(jìn)行宣傳。可以通過(guò)固定的外展點(diǎn)、商圈巡展，并在人多的地方DM分布，通過(guò)網(wǎng)上宣傳補(bǔ)充推廣。竭盡全力打造房地產(chǎn)的勢(shì)頭，為開(kāi)盤(pán)做好準(zhǔn)備。②開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期促銷(xiāo)策略。此階段的目的是通過(guò)在預(yù)熱階段的促銷(xiāo)來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)。可以在開(kāi)放日期間通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶(hù)。通過(guò)各種媒體和平臺(tái)增加廣告，以創(chuàng)造對(duì)高檔次品牌熱銷(xiāo)和銷(xiāo)售成功的渴望?；谂c現(xiàn)有客戶(hù)的良好關(guān)系，積極收購(gòu)新客戶(hù)，建立和鞏固市場(chǎng)地位，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)造有效的營(yíng)銷(xiāo)效果，并進(jìn)行全面的銷(xiāo)售。最大限度地提高客戶(hù)對(duì)開(kāi)發(fā)者宣傳的認(rèn)識(shí)并增加訂閱者，提升簽約率。③持續(xù)銷(xiāo)售期促銷(xiāo)策略。此階段促銷(xiāo)的目的基本上是先前銷(xiāo)售和恢復(fù)銷(xiāo)售的延續(xù)。在各種分銷(xiāo)方法和分銷(xiāo)工具的早期階段，保持可持續(xù)的銷(xiāo)售率并不斷增強(qiáng)公司對(duì)消費(fèi)者思維的印象，增加銷(xiāo)售額并增加市場(chǎng)份額。④尾盤(pán)清理期促銷(xiāo)策略。由于樓盤(pán)通過(guò)初期推廣，它在市場(chǎng)占有率已經(jīng)比較高了，具有一定的人氣和形象。因此，此時(shí)的