第五章行為歸因許多社會心理學家終生都在利用歸因理論而自己卻沒有察覺。

——凱利分享：誰是最成功、最可愛、最有創(chuàng)造力、最令人崇拜的中國人？

2002年，中西對比分析大學生的“業(yè)績評估偏向”問題.分析近300名的美、德大學生問卷，岳曉東發(fā)現，德國大學生提名的創(chuàng)造性代表人物果然以哲學家、藝術家為先，政治家、科學家等則排在后面。但美國大學生的提名結果則相對復雜，很多被提名者具多重身份，但排名前列沒有科學家，也沒有藝術家等。有研究發(fā)現波蘭人提名的創(chuàng)造力代表人物以文學家、哲學家、科學家為主，政治家絕少上榜。岳曉東博士1993年獲得哈佛大學心理學博士學位。目前是國內唯一畢業(yè)于哈佛大學的心理學家，香港城市大學任教，并受聘但任南京大學、華南師大、南京師大等10余所大學客座教授。2004年展開了第五項研究，在西安、廣州、蘇州、南京、香港等地取樣了近2000名大學生。政治家依然是內地大學生心目中最成功、最可愛、最有創(chuàng)造力和最令人崇拜的代表人物，香港大學生也基本如此，只是在最令人崇拜的中國人提名“三星人物”（歌星、影星、體壇明星）與政治家齊驅并駕。

中國青少年不看重成功的多元化

在教育與研究方法的層面都讓我們有所思考。中國大學生對“誰是最可愛的中國人”之認知偏向政治家，當屬于一種狹隘的成功觀，成功是多元化的，不應只將仕途或科技創(chuàng)新的成功人士當作突出代表。大陸大學生對知識的價值判斷似乎仍受科舉制度的影響。

真正的狀元是科舉的狀元，成功人士是政界人士。歸其原因，與官本位思想及儒家之“立功、立德、立言”，“學而優(yōu)則仕”等觀念有關，它使得青少年不能看重成功的多元性與多元化。西方較多元化，一向看重審美方面的突出表現

你留意到了么？為什么有這樣的差異？我們怎樣解釋自己或者他人行為的原因。。。mentalhealthpsychoeducationalcentre,zhejiangoceanuniversity5主要內容

歸因理論、原則和偏差

學習的意義四我們?yōu)樽约旱男袨閷ふ沂裁蠢碛扇覀冃枰獮樽约旱男袨閷ふ依碛啥粴w因的含義一、歸因

對他人或自己的行為進行分析，指出其性質或推論其原因的過程。根據表面的、外在的特征和屬性來進一步對他人的社會行為進行推論和判斷。

社會信念與判斷關于歸因的研究《人際關系心理學》海德f.Heider（1958）《從行為到傾向性——人的知覺中的歸因》Jones&Davis《社會心理學中的歸因理論》凱利海德的”自然心理學”人類動機：1、對世界形成前后一致的理解的需要2、控制周圍的環(huán)境行為原因：1、自身之外2、自身原因二、我們需要為行為尋找理由行為最有力的決定因素之一：維護一個穩(wěn)定、正面的自我形象。希望維持一個對自己相對有利的看法,特別是當證據與自己的美好形象相抵觸的時候。簡言之，我們相信自己不會做出愚蠢、粗魯、荒謬的事情?！禬henprophecyfails》：

末日信仰團體相信世界末日會來臨，世界瞬間會毀滅，（比如2012年）

不過外星來的飛船將會搭救他們…

他們散盡錢財，用心等待但是事實結果什么都沒有發(fā)生。

然后你（虔誠的信眾之一）會怎樣解釋？

“全能神”1990年代開始在河南出現并擴展至多個省，是帶有政治色彩的邪教派別。該邪教組織斂財騙錢的實例在全國許多地方都出現過。該邪教組織煽動其成員離家出走，把全部身心和財產交給教主，致使家庭支離破碎，雪上加霜。

該邪教組織的傳播嚴重干擾了部分群眾正常的宗教信仰，擾亂百姓工作和生活秩序，蒙蔽吸引不明真相的群眾，使許多家庭失去和睦，造成極大的社會危害，隨著2012年12月21日即將來臨，各地“東方閃電”組織的破壞活動可能會更加明顯甚至猖獗，有關部門正在嚴厲打擊，并提醒百姓堅決抵制。（一）認知失調理論費斯廷格（LeonFestinger）：人的認知包括思維、態(tài)度、信念等各個方面。當兩種認知元素之間產生不一致，就是認知失調，體驗到之后會處于不愉快緊張的狀態(tài)。即:因為做了和自己習慣的并且通常是與正面的自我概念不相符的行為而產生的不舒服的行為或感受。研究背景：

利昂·費斯汀格,美國心理學家

對于認知失調的探索及其有關概念和理論的形成始于１９５１年。從分析地震后產生流言的資料為出發(fā)點，費斯汀格提出了失調的概念和減少失調的假設，并對此加以充實和發(fā)展，包括了大眾媒體的效應、人際溝通和態(tài)度改變等類似現象，進而形成了認知失調理論。認知失調原因1、與決策有關。2、并且是一個與自己的態(tài)度相矛盾的行為。

Mike吸煙上癮，

有一天他忽然得到一個消息，

高中時代很要好但許久不曾

聯系的ken因肺癌英年早逝。

然后…

他怎么辦比較好？減少失調的辦法強調某一元素的重要性三增加新的認知元素二一

改變某一種認知元素使不協調的關系趨于協調分享：你如何解決該不該繼續(xù)某種不良嗜好（如熬夜）的問題？這樣想，是不是能減少失調。。。

有一對夫妻，他們一直對浪漫、奢華的法國充滿著美好的期待，終于有一天他們決定出發(fā)去旅游了。。。2008年２月１１日，他們隨團赴法，巴黎奧斯曼大街的老佛爺旗艦店購物。收銀員認為他們使用一張“假鈔”，將他們帶入保安部。經“驗證”被確認為“假鈔”，店方叫來警察。警察將該夫婦帶至警察局并實施“不人道的”的盤問和搜查，最終一位銀行專家鑒定紙幣為真鈔。

夫婦倆回到老佛爺旗艦店重新購物付款，再次紙幣定為“假鈔”，雙方因此沖突。這期間，該夫婦所在整個旅游團隊在老佛爺旗艦店也受到“不公正”待遇，中國游客對老佛爺旗艦店的做法深表憤怒。

這對夫妻覺得法國依然可“愛”么？你給個說法。。。（二）理性行為和行為合理化

研究發(fā)現，我們并不是以不帶偏見的方式處理信息，相反會用一種扭曲的方式來處理，使其與已有的觀點一致。

為什么？熊丙奇看教育

2012“回響中國”教育盛典發(fā)布了2012年關注度最高的十個教育關鍵詞——異地高考、最美女教師、虐童、叫停奧數、吊瓶班、取消長跑、新本科專業(yè)目錄、中國教師低工資、南科大“轉正”，崔永元“怒”了。有40%是令人痛心的，如虐童、吊瓶班、取消長跑和中國教師低工資，在一個正常的教育環(huán)境中，這些都不該發(fā)生。虐童違反了《未成年人保護法》，置學生的人格尊嚴于不顧;吊瓶班反映中國教育病得不輕，社會陷入嚴重的高考焦慮，已經顧不得人性;取消長跑，是因為對于體質極弱的學生來說，1500米、3000米赫然變成“危險”體育項目;而中國教師工資低，則是中國教育地位低的集中體現，18年前頒布的《教師法》早已明確了教師的工資待遇不得低于公務員平均工資水平，可至今這一法律沒得到執(zhí)行。怪不得崔永元在點評“虐童事件”時說，總體看來，我國基礎教育都在“虐待”兒童。合理化陷阱啟發(fā)：我們這樣提醒自己，從整體上說都是善良高尚的人，也不必總是為自己所做的每件蠢事或不道德的行為尋找理由。

減少失調的做法可能導致合理化陷阱，即我們?yōu)楦佑薮篮筒坏赖碌男袨樘峁┝丝赡堋?/p>

（三）決策扭曲我們的好惡決定的長期性、永久性不可改變的錯覺不道德行為的決定

人們做重要決策（決定）的時候，失調不可避免。因為“我選擇了方案X”的想法和“我選擇方案Y可能會更好”的想法是不一致的，這被稱為決策后失調。

人們通過增加對所選擇方案的喜愛和減少對其他方案的喜愛來減少這種形式的失調。（四）努力和為努力找理由人們?yōu)榱双@得某樣東西付出大量努力，而這些努力被證實并不值得之后，通常會導致對努力的合理化，引導人們將他們獲得的東西的消極方面最小化（傾向于提高自己對該事物的喜歡程度）。

張三是花費很多努力才進入學校某社團的人中的一個，比那些毫不費力進入該團體的人們，他明顯地更加喜歡該團體。不恰當理由心理學反態(tài)度辯護：人們做出愚蠢、不道德或荒謬的行為之后，或因為沒有好的理由而沒有去做一件值得做的事情之后，說出一些與他們自己態(tài)度相反的話，通過說服自己相信自己所說的話來為自己的行為尋找內部理由。

我們瘋狂搶鹽…

記者在東京、板橋、新宿、銀座、涉谷等地方的超市和便利店探訪了解，碘鹽的購買情況一切正常，只是一些生活用品被購置一空，多家超市和便利店中的面包、水、電池等生活用品告罄。進貨量是平常的2-3倍，但是碘鹽并沒有出現搶購現象。對于中國瘋狂搶鹽的現象很詫異。日本東榮汽船株式會社常務淺川晉子表示受到核輻射的日本市民都沒有如此恐慌，遠隔海洋的中國卻發(fā)生這樣的情況。中國民眾太不“冷靜”，在東京讀書陳心也接到家人電話，除要求他撤離回國外，也抱怨說超市買鹽和醬油難買，甚至希望他在定完機票后，順便購買幾箱碘鹽回國，日本的一包鹽是100多日元。自我評價維護理論：

我們親近的人在與我們自我定義高度相關的領域做的比我們好，人際關系就會產生失調，人們可以通過與這個人疏遠、改進自身表現或減少這一任務的對比性等方式來減少失調。自我肯定理論：

當人們不能直接消除對自尊的威脅時，人們通過肯定自己在其他無關領域的力量或能力會讓自己對自身的感覺好些。糟糕的自我形象

支持自尊的需要有時會和確認自我看法的需要相沖突。由于持消極自我看法的人可能會發(fā)現他們并不是表面上的那樣，他們往往更偏好能夠證實其消極自我觀點的反饋，而不喜歡具有自我提升作用的反饋，這也就解釋了為什么有些人愿意保持糟糕的自我形象。三、我們怎樣尋找理由（一）歸因理論（二）歸因原則（三）歸因偏差（一）歸因理論

韋納的歸因理論

1、人的個性差異和成敗經驗等影響著他的歸因。

2、人對前次成就的歸因將會影響到他對下一次成就行為的期望、情緒和努力程度等。

3、個人的期望、情緒和努力程度對成就行為有很大的影響。韋納

歸因

理論內因外因穩(wěn)定能力任務難度不穩(wěn)定努力運氣學生輕生/show/u5937pztSg3aVMNw.html“哈佛女孩”的“語錄”

對待學習：沒有什么特殊方法，自己要不斷摸索，不斷改正，直到找到適合自己的方法。

對待榮譽：對過去的一切要總結經驗教訓，最主要的是向前看，不斷超越自己。

我非常刻苦，整天泡在自習室里。一個學期下來，我在全班１００多名學生中進入十強。這對我是個很大的鼓勵。我覺得，通過努力我可以成為最優(yōu)秀的學生。馬云經典語錄

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我永遠相信只要永不放棄，我們還是有機會的。最后，我們還是堅信一點，這世界上只要有夢想，只要不斷努力，只要不斷學習，不管你長得如何，不管是這樣，還是那樣，男人的長相往往和他的的才華成反比。今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對大部分是死在明天晚上，所以每個人不要放棄今天。

永遠不要跟別人比幸運，我從來沒想過我比別人幸運，我也許比他們更有毅力，在最困難的時候，他們熬不住了，我可以多熬一秒鐘、兩秒鐘。

理論分享能力，根據自己評估個人對該項工作是否勝任；努力，個人反省檢討在工作過程中曾否盡力而為；工作難度，憑個人經驗判定該項工作的困難程度；運氣，個人自認為此次各種成敗是否與運氣有關；身心狀況，工作過程中個人當時身體及心情狀況是否影響工作成效；其他，個人自覺此次成敗因素中，除上述五項外，尚有何其他事關人與事的影響因素(如別人幫助或評分不公等)。

主體內失衡而匱乏狀態(tài)

需要驅力動機

誘因作業(yè)設計

使用韋納的理論，對自己當下的學業(yè)情況做一個描述和歸因么，以及未來結果的預期？凱利的三維理論一種效應會被歸因于效應發(fā)生時發(fā)生，而效應不發(fā)生時也不出現的條件。檢查三個獨立維度的信息來歸因：刺激客體維度、行為主體維度以及背景維度。

個體從以上三方面信息的協變得出結論。

1．特異性信息（區(qū)別性信息）

行為主體的反應方式是否有特異性，是否只針對某一刺激客體做出反應。

2．共同性信息

不同的行為主體對同一刺激的反應是否相同。

3．一致性信息

行為主體在不同背景下做出的反應是否一致。

麥克阿瑟的實驗低（二）歸因原則協變性原則打折扣原則1、協變性（covarition）原則海德：人們通常認為任何特定的行為都是由許多原因決定的。但按照協變性原則，應該在許多不同的條件下尋找特殊結果和特殊原因的聯系。

假如某個特定原因在許多不同的情境下和某個特定結果相聯系，我們則可以把結果歸于那個原因。分享

某領導總是雇漂亮女性作秘書，但他反對任何合格乃至出色的女性做重要工作，

我們認為：他的行為歸因于男子沙文主義態(tài)度。折扣（discounting）原則凱利認為：“某一特定原因在產生特定結果中的作用，假如有其他似是而非的原因也存在的話，應該打折扣?！保?972年）如果也存在其他看起來合理的原因，那么某一原因引起某一特定結果的作用就打了折扣。當一種結果是由一種以上原因引起的，將其歸結于某一特定原因時顯然需要謹慎行事。

他為什么去看望他生病的上司？

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某保險公司的職員很友善地對待我們，并請我們吃飯，我們不能對他為什么這么友善做出滿意的歸因。我們可能把其行為部分歸因于喜歡我們，部分歸因于他想在我們這兒做買賣。

歸因的兩階段過程

對于一個人最初的自動歸因可能是性格式的，但可以通過第二階段有意識的、努力的思考來糾正，即想到可能的情境解釋。歸因的常用捷徑是一致性偏見：即相信行為與性格相一致的趨勢。一致性偏見會導致基本歸因錯誤。基本歸因錯誤：在理解他人行為時，我們傾向于高估性格的作用，低估情境的作用。最終歸因錯誤：對整個外團體做出負面的性格歸因。對外團體成員的舉止不符合刻板印象的時候，我們傾向于對他們進行情境歸因，以維持我們的刻板印象。

（三）歸因偏差歸因基本上是一種合理有邏輯的過程。它假定人們是用合理性的方法處理信息資料，在估計信息資料并加以綜合做出結論的過程中是相當客觀的。但，人們在對他人或自己的行為進行歸因時，并不總是既合邏輯又合情理的，因此會出現歸因偏差（attributionalbias）。1.認知性偏差（1）行動者與觀察者行動者對自身原因的分析與旁觀者對同一行為的歸因分析是不相同的。這種差異是導致歸因偏差的最重要因素。行動者傾向于強調情境的作用，做出情境歸因；而觀察者傾向于強調行動者特質的作用，做出內部歸因。行動者本人所做的歸因分析大都是外在的、情境的因素，而一般人（觀察者）對于別人的行為所做的歸因分析大都是內在的、個人的因素。

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當事人和旁觀者效應是因為知覺顯著性和信息便利性對當事人和旁觀者的效果不同而產生的。學生考試成績不好，學生本人（行動者）來說，他可能以試題太難、范圍太廣等外在因素來解釋考試失敗的行為；但就教師（旁觀者）來說，他往往以學生不用功、沒有做充分的準備，或者素質太差等內在因素來解釋這種考試失敗的行為。

解釋一（E.Jones&R.Nisbett，1972）行動者與觀察者的著眼點不同。行動者對于自身的行為很難做直接深入的觀察，他們的注意力偏重于外在的情境因素；相反，觀察者把注意力集中于行動者及其內在因素。解釋二行動者與觀察者的信息來源不同。行動者對自己過去的行為比較了解，他們的反應會因不同的情境而有所差別，這種信息是觀察者難以獲得的。旁觀者由于對行動者過去的行為方式了解較少，他們往往假定行動者當前的行為方式與過去的行為方式是一致的，于是歸因于行動者的內在因素。

如果行動者和觀察者通過移情，采取對方的觀點，情況就會有所不同。斯托姆斯（M.D.Storms，1973他讓成對的男性被試進行簡短的交往談話，另外兩個被試在旁觀察。隨后問這些人，個性品質和情境特點在交談的行為表現上的重要性如何。結果，被試表現出通常的行動者與觀察者的差異。然后，讓部分行動者和觀察者觀看談話錄像。這時，每個行動者看自己就象觀察者看他一樣。而每個觀察者則從行動者的角度來看待這個情境。通過這種移情轉換，結果，行動者與觀察者的差異大大減少了，更多的行動者對自己的行為做出內部歸因。（2）顯著性與獲得性特沃斯基和卡尼曼（A.Tversky&D.Kahneman，1973，1974）提出人們在歸因過程中的三種簡單的啟發(fā)：其一是表征性啟發(fā)，是指人們往往選擇一個代表性的具體事例，據之進行推論。其二是獲得性啟發(fā)，是指利用易于進入頭腦的信息去推論現實事件的可能性。（如果一個事件易于進入頭腦，人們就會認為它是可能的。）其三是調整性啟發(fā)。顯著性（salience）主要指刺激引起注意的特點。顯著性的影響有助于解釋行動者與觀察者的歸因偏差。對于行動者來說，情境是顯著的；而對于觀察者來說，行動者是顯著的。獲得性。一般人在估計某一事件發(fā)生的概率時，常常因為相關信息是否容易在腦海里呈現而有所不同，越容易被想起、被記起的刺激，在決定某一事件的原因上越是具有重要性。

在1976年美國總統選舉時，心理學家卡羅爾（J.S.Carroll，1978）進行了一項研究。他讓某些被試想象卡特取得勝利，讓另一些被試想象福特取得勝利。然后，讓被試預測誰將取勝。結果，那些曾想象卡特取勝的人傾向于預測卡特將取勝；而那些曾想象福特取勝的人則傾向于預測福特將取勝。獲得性啟發(fā)也可以解釋行動者與觀察者的歸因偏差。對于觀察者來說，行動者的行為被記住了，從而易于回憶（R.Nesbett&M.Ross，1980）。如果問你的朋友甲（行動者）為什么喜歡某生、某明星（周杰倫、劉翔、范冰冰。。。），你（觀察者）會列舉甲的一些個性品質去說明。如果問你為什么喜歡某生、某明星（周杰倫、劉翔、范冰冰。。。），你（行動者）可能更多地描述對方的個性品質或者客觀情境，尤其是那些顯而易見的。

正式成為該品牌Alma包款的形象大使，范冰冰表示：“路易威登的意義對于我早已經超過了一只手袋或者一條裙子，她仿佛成為了伴隨與見證我成長的一個好朋友?！痹撈放浦袊鴧^(qū)總裁更大贊范冰冰就是他們心目中最＂完美的路易威登女郎＂。認知性歸因也被稱為非動機性歸因）過高估計行為者內在因素的重要性行為者-觀察者偏差聚焦觀點偏見歸因的時間作用，觀點隨時變化2.動機性偏差（1）自我服務（自利歸因）自我服務（selfserving），又稱自我標榜（selfenhancing），是指一般人對于良好的行為都采取居功的態(tài)度，而對于不好的、欠妥的行為則否認自己應負的責任。自利歸因是指人們對他們成功進行內部歸因，而對他們的失敗進行外部歸因。（self-servingbias）自我服務偏差往往隨自我卷入（egoinvolvement）的深淺而不同，自我卷入愈深，自我服務的程度也愈高。印象管理的觀點來解釋。布雷特利（G.W.Bradley，1978）認為自我服務主要是為了在別人面前提供一個良好的印象，我們對自己成功或失敗的真正原因雖有正確認識，但在他人面前，為了使別人對自己產生一個良好的印象，我們只好“往自己臉上貼金”，推卸自己的責任。

防衛(wèi)歸因

是對未來不切實際的樂觀，即我們認為好事傾向于發(fā)生在自己身上，而壞事更傾向于發(fā)生在別人身上。防衛(wèi)歸因是公正世界的信念，即我們認為壞事在壞人身上發(fā)生而好事在好人身上發(fā)生。（2）自我設阻、自我妨礙

自我設阻（selfhandicapping）也是一種自我保護的做法。自我設阻的人雖然可以不必面對自己缺乏某種優(yōu)良特質的難題，但卻會減少成功的可能性。你能理解么？

關系重大的考試，任何考生對于考試的成敗都沒有絕對的把握，萬一考垮了，別人的恥笑和輕視難以忍受。為了避免面對這種不愉快的后果，有些考生可能采取自我設阻的技巧，如考前丟失筆記、書本，考試時忘了考場、帶眼鏡、手表等，諸如此類都可能對考試產生不良的影響。如此做是為將來萬一失敗時留一條后路，歸罪于這些因素，從而減少個人對行為后果所應負的責任。如果有這許多困難存在的情況下依然能獲得通過，更能顯示個人“功力”的不凡。

2.動機性偏差（3）社會比較（socialcomparison）個體就自己的信念、態(tài)度、意見等與其他人的信念、態(tài)度、意見等做比較。在社會比較的過程中，適當的背景因素是不可缺少的，只有當有關的背景因素相當時，比較出來的結果才有意義。然而，人們出于自尊往往會選擇背景不同的人作比較，以得出合乎己意而有偏差的結論。

3.性別偏差（1）動機上的偏差研究認為，女性的成就之所以沒有男性高，主要是因為在女性的人格中存在著“害怕成功”（feartoSuccess）的動機因素。一般女性大都不愿出人頭地，但女董事長、女總經理等“女強人”仍被認為是對一般女性角色的偏差。因此，當女性成功時自己或他人常不愿將之歸因于能力。

新百倫(NewBalance)全球總公司的執(zhí)行董事，是最年輕的最高決策層成員；她是全球分公司唯一的女性總經理，唯一華裔。一個會瞇著眼睛跟你笑，分分秒秒鼓動你要多運動的美麗女老板。美國舊金山州立大學國際貿易專業(yè)，美國某國際運輸公司自創(chuàng)公司，隨后獲得NEWBALANCE臺灣地區(qū)代理權和NEWBALANCE總公司接受臺灣經營權，成為NEWBALANCE總部最年輕的執(zhí)行董事現任新百倫公司中國區(qū)總經理羅佩萍出身臺灣，17歲那年早早地背上行李，去美國念書。她在舊金山州立大學學國際貿易，從最底層的業(yè)務員干起?；?年時間，把貿易的整個流程都擼了一遍。她發(fā)現有個牌子的運動鞋非常好穿，不熱賣但銷量穩(wěn)定，當時臺灣市場沒有人代理。她一個人沖到美國公司的大本營，汲汲無名硬是不走，要求談判，對主管提出條件“只要給我20分鐘”。對方覺得她一個小姑娘要做全臺灣的代理商，很有趣，同意接見，不料這一談不得了，羅佩萍把人家鞋子的歷史、現實、未來說得頭頭是道。最后，預先商量好的20分鐘延長到6小時，羅佩萍拿下了代理權。20多歲的羅佩萍開了只有3個人的“皮包公司”，爭取到全美第二大運動品牌NewBalance整個臺灣代理權。號稱中國十大美女富豪之一