世界上最難的兩件事：一、把你的思想裝進別人的腦袋二、把別人的錢裝進自己的口袋識別接觸激發(fā)需求推薦產品拒絕處理銷售促成有效銷售尋求轉介有效銷售的標準流程優(yōu)秀的銷售人員應具備哪些素質？02良好的心態(tài)扎實專業(yè)基礎勤奮，不偷懶堅持，不輕易放棄銷售技巧判斷力熱情自信整潔專業(yè)形象識別接觸儀表儀容—專業(yè)、大方得體1【第一印象】禮儀禮節(jié)—尊敬但不卑微2尋找共同點—從客戶感興趣的話題開口3展示意圖—適時的提出自己的觀點4表現(xiàn)工作能力—快速準確的辦事效率5消極的外表扎一條已經掉漆的皮帶指甲過長指甲不干凈臉上有胡子茬指甲上有殘缺的指甲油皮鞋臟有頭屑領帶松散衣服褶皺西裝上有污漬身體有異味眼鏡臟或有破損黑皮鞋配白襪子飯后未漱口衣服和扣子不全暴露的衣服頭發(fā)凌亂襯衣臟夏天穿拖鞋有哪些市場分類？03緣故市場如何銷售？04五同：同事、同鄉(xiāng)、同學、同好、同宗社交：鄰居、朋友、家人的交際圈親戚：家人、愛人的家人、親戚生意：生意來往……優(yōu)點：較容易接納你，可增加信心資料收集容易，增加面談經驗成交率較高，功夫花的少容易把新的潛在客戶介紹給你缺點：1.資源有限2.被緣故拒絕更容易受到打擊陌生市場開拓方式有哪些？05電話銷售展業(yè)銷售渠道銷售優(yōu)點：忽視對方身份，沒有身份壓力電話是全世界最快捷的通訊工具，電話營銷事半功倍工作效率高可以建立初步的信任靈活、方便經營成本低工作環(huán)境熟悉，心理準備充分能夠從容談話易于擺脫被拒絕的消極影響易于建立長效的準客戶管理檔案陌電開拓06銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是哪家公司？我是誰?

我打電話給客戶為什么？目的是什么？

我公司的服務對客戶有什么好處？技巧一讓自己處于微笑狀態(tài)技巧二音量與速度要協(xié)調技巧三判別通話者的形象，增進彼此互動技巧四表明不會占用太多時間，簡單說明技巧五語氣、語調要一致電話銷售的十四大技巧電話銷售的十四大技巧技巧六善用電話開場白技巧七善用暫停與保留的技巧技巧八身體挺直、站著說話或閉上眼睛技巧九使用開放式問句，不斷問問題技巧十即時逆轉電話銷售的十四大技巧技巧十二強調產品的功能或獨特性技巧十三給予二選一的問題及機會技巧十四為下一次開場做預備技巧十一一再強調您自己判定、您自己做決定您好，我是泰然金服的理財經理XXX，很高興為您服務，目前針對中國的經濟形勢，特為高端客戶免費提供理財咨詢服務，目前有穩(wěn)健收益13%以上的理財產品，您要了解一下嗎？您好，我是泰然財富的理財經理XXX，我們有一款穩(wěn)健收益13%的理財產品想要介紹給您，您對這個收益還滿意嗎?您好，我是泰然金服理財師，有一款穩(wěn)健收益13%的理財產品想要介紹給您，耽誤您兩分鐘可以嗎？您平時做理財嗎？參考話術展業(yè)開拓07活動的主要目的：獲取聯(lián)系方式及客戶資料↓建立信任↓邀約公司↓促成關單

客戶的個人愛好

天氣和自然環(huán)境

對辦公環(huán)境的贊美

對客戶的業(yè)務或產品的贊美

一些實事社會話題

關于客戶所在行業(yè)的探討

與客戶相關的行業(yè)信息或令人振奮的消息

對客戶衣著打扮或長相的贊美（酌情）

客戶單位的敏感話題

帶有宗教信仰的話題

容易引起爭論的觀念性問題DO’SDONT’S開場白=寒暄DO’S“為什么”“怎么樣”“什么”來開頭進行詢問可以提供給客戶較大的提升空間多運用開放式問題，可以了解更多客戶情況用來取得確認或封閉的答案確定了客戶的談話空間，可以得到明確和具體的答案話術提煉確定現(xiàn)狀了解期望重點探討確認理解封閉式問題開放式問題開放式問題封閉式問題我可以了解下。。。情況嗎？據(jù)我了解，。。。。，對嗎？請問您對。。。有什么反饋嗎？請您談談具體的看法好嗎？能具體談談。。。嗎？您的意思是。。。，對嗎？您覺得最關鍵（主要、瓶頸）。。，是什么呢？我來總結一下，。。。，您看對嗎？你們這個怎么回事？……你們那個什么意思？……你們這些怎么保證？……請問您為什么擔心XXXX呢？……請問您覺得XXXX合適呢?……

您看我能這么理解嗎？……那我理解，其實是XXX的原因，對嗎？局面控制ZOR有目的抓重點聽有效動態(tài)聆聽激發(fā)需求你所有的錢都存定期，不覺得可惜嗎?你每次都這樣存款不覺得利息太低嗎？你買的那個理財產品，是不是風險太大了（或者是利息太低了）你買期貨，表明你理財意識很強，不過全放在期貨里風險很大?。?234【關鍵話術】激

發(fā)需求關注客戶的理財習慣，確認客戶類別1重點關注偏種資金保值增值的客戶2先留住客戶，再深入挖掘客戶的增值需求3收集客戶信息，多問少說，不急于推介產品，初步判斷客戶的購買欲望和能力4若未成交，莫要放棄，留下聯(lián)系方式和相關信息，日后再找機會。5展業(yè)前期準備2.資料：名片、登記簿、筆、公司宣傳資料、禮品1.著裝3.心態(tài)、微笑、熱情如：先生（女士）您好，了解一下恒昌。恒昌是***，如果您感興趣，拿我們一份資料，這是我的名片，上面有我們網址，近期我們有理財講座，歡迎您來公司參加，您把您的聯(lián)系方式寫在這里，講座之前我與您聯(lián)系，希望您多關注恒昌。展業(yè)話術展業(yè)技巧營銷八步曲

第一步：觀察（觀察對方的心情，服裝，發(fā)型，值得贊美和表揚的地方）

第二步：一小時讓客戶記住你（取一個容易被別人記住的昵稱或者自我介紹）

第三步：分開一個小時后的短信問候（短信必須原創(chuàng)，切勿群發(fā)）

第四步：見面后的第一天打一同電話（目的是增加記憶）

第五步：一個星期之內送一份精美的禮物（禮物要有特色，盡量送到客戶家里）

第六步：一個月以后為客戶做一件有意義的事情

第七步：半年內或一年內與客戶吃喝玩樂一次

第八步：三年內進入客戶的工作，生活圈

渠道開拓081、建立信任2、專業(yè)立足3、誠信合作4、互惠互贏轉介紹開拓09優(yōu)點：1.節(jié)省時間2.節(jié)省精力3.較容易獲取客戶信息4.較容易建立信任關系5.拒絕率較低6.已經做過初步篩選把要求轉介紹當成一種習慣