酒店項(xiàng)目操作之照明設(shè)計(jì)公關(guān)邀約目錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場(chǎng)溝通總結(jié)798合作配合65序背景分析：1、五星級(jí)酒店特別是國(guó)際十大聯(lián)號(hào)酒店管理公司的旗下品牌酒店，酒店管理公司100%都會(huì)要求有專(zhuān)業(yè)的照明設(shè)計(jì)公司來(lái)做燈光設(shè)計(jì)。酒管公司中：洲際、希爾頓、溫德姆等酒管公司均有戰(zhàn)略照明設(shè)計(jì)2、大型高端商業(yè)綜合體絕大多數(shù)也會(huì)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的照明設(shè)計(jì)公司做燈光設(shè)計(jì)，趨勢(shì)在逐年上升。很多地產(chǎn)商也有自己的照明設(shè)計(jì)公司名錄。綠地集團(tuán)：路盛德、BPI、CCW等;萬(wàn)達(dá)集團(tuán)：普萊思、BPI、施恒照等3、照明設(shè)計(jì)公司能幫助到業(yè)主、酒管公司、建筑設(shè)計(jì)師、室內(nèi)設(shè)計(jì)師在項(xiàng)目過(guò)程中有更好的燈光效果、空間品質(zhì)、成本控制、節(jié)能預(yù)算、后期維護(hù)等。序照明設(shè)計(jì)公司對(duì)燈具廠商的作用：1.照明設(shè)計(jì)公司了解項(xiàng)目?jī)?nèi)部詳細(xì)信息（預(yù)算、關(guān)鍵人、競(jìng)品信息等），便于更好的操作項(xiàng)目。2.照明設(shè)計(jì)公司專(zhuān)業(yè)水平高，有利于我們及時(shí)了解市場(chǎng)需求進(jìn)而促進(jìn)巴

赫產(chǎn)品研發(fā)。3.照明設(shè)計(jì)公司在關(guān)鍵時(shí)刻可利用技術(shù)壁壘一票否決，協(xié)助我們項(xiàng)目成交。邀約目錄展示樣品24Contents3序言調(diào)研10現(xiàn)場(chǎng)溝通總結(jié)798合作配合65名單整理、客戶(hù)分析客戶(hù)拜訪前的客戶(hù)調(diào)研一、方法1、專(zhuān)業(yè)照明設(shè)計(jì)行業(yè)協(xié)會(huì)：亞洲照協(xié)、廣州仰光、華人照明設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)等。2、建筑室內(nèi)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)：亞太酒店協(xié)會(huì)、CIID、深圳室內(nèi)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)、廣州國(guó)際設(shè)計(jì)周等。3、業(yè)主(萬(wàn)達(dá)、綠地、綠城、富力等）。4、酒管公司（洲際、喜達(dá)屋、溫德姆等）。5、同行介紹（智控、花燈、開(kāi)關(guān)等）。名單整理、客戶(hù)分析客戶(hù)拜訪前的客戶(hù)調(diào)研二、內(nèi)容1、公司規(guī)模、負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目類(lèi)型、合作照明品牌。2、合作客戶(hù)：業(yè)主、酒管公司、室內(nèi)設(shè)計(jì)公司、建筑設(shè)計(jì)公司。2邀約目錄展示樣品

4Contents3序言分析10現(xiàn)場(chǎng)溝通總結(jié)

98合作配合6527如何有效成功邀約客戶(hù)邀約1.行業(yè)權(quán)威人士（協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、媒體編輯等）。2.合作客戶(hù)業(yè)主：萬(wàn)達(dá)、綠地、富力公司負(fù)責(zé)人；酒管公司：洲際、溫德姆、喜達(dá)屋等。3.戰(zhàn)略合作客戶(hù)（開(kāi)關(guān)、智控、花燈等）。4.同行等邀約中間人轉(zhuǎn)介紹（同事朋友關(guān)系)。5.項(xiàng)目反跟照明設(shè)計(jì)公司。邀約目錄展示樣品

4Contents3序言分析10現(xiàn)場(chǎng)溝通總結(jié)

98合作配合6527公司介紹、優(yōu)勢(shì)展示現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)PPT介紹一、公司規(guī)模（榮譽(yù)證書(shū)、生產(chǎn)規(guī)模、研發(fā)實(shí)力等）二、品牌優(yōu)勢(shì)渠道網(wǎng)點(diǎn)分布全國(guó)，且均有操作工程經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷(xiāo)商，及時(shí)跟進(jìn)項(xiàng)目，有成功的酒店案例，中標(biāo)率高。公司介紹、優(yōu)勢(shì)展示業(yè)主萬(wàn)達(dá)、綠地、恒大、綠城……酒管公司客戶(hù)溫德姆，洲際，喜達(dá)屋等……公司介紹、優(yōu)勢(shì)展示行業(yè)協(xié)會(huì)照明設(shè)計(jì)雜志亞太酒店設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)亞洲照明設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)華人照明設(shè)計(jì)協(xié)助廣州照明設(shè)計(jì)周CIID……室內(nèi)設(shè)計(jì)公司上海現(xiàn)代院亞廈、金螳螂HBA、YANGHHD、PLD……照明設(shè)計(jì)公司關(guān)詠權(quán)照明設(shè)計(jì)上海路圣德照明天津朗程照明……邀約目錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場(chǎng)溝通總結(jié)798合作配合65巴赫產(chǎn)品的推薦和展示1、做好酒店產(chǎn)品分類(lèi)，根據(jù)項(xiàng)目需要選樣。(客房類(lèi)，公區(qū)類(lèi)，特造類(lèi))公區(qū)常用產(chǎn)品巴赫產(chǎn)品的推薦和展示1、做好酒店產(chǎn)品分類(lèi)，根據(jù)項(xiàng)目需要選樣。(客房類(lèi)，公區(qū)類(lèi)，特造類(lèi))客房常用產(chǎn)品巴赫產(chǎn)品的推薦和展示2、樣品準(zhǔn)備（燈具）燈具：安裝、配件、反射器、可調(diào)角度、相關(guān)數(shù)據(jù)

結(jié)構(gòu)完整、配件齊全，完好無(wú)損，燈具上有明顯標(biāo)簽，對(duì)應(yīng)方案編碼。全部點(diǎn)亮測(cè)試通過(guò)才提供給設(shè)計(jì)方廠家：編號(hào)：。型號(hào)：。功率：。電壓：。巴赫產(chǎn)品的推薦和展示2、樣品準(zhǔn)備（光源、變壓器、驅(qū)動(dòng)）

光源：顯指、色溫、光束角、功率、調(diào)光電源：調(diào)光類(lèi)型、智控匹配性全部點(diǎn)亮測(cè)試通過(guò)才提供給設(shè)計(jì)方

巴赫產(chǎn)品的推薦和展示3、專(zhuān)業(yè)道具

專(zhuān)業(yè)展示箱測(cè)試設(shè)備、安裝工具

注意事項(xiàng)：自備排插、手套、接線(xiàn)不低于2.5米，

調(diào)光線(xiàn)，免工具接線(xiàn)頭。邀約目錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場(chǎng)溝通總結(jié)798合作配合65合作模式合作模式解析1、部分上圖2、不上圖，暗中幫助注意事項(xiàng)1、簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議(明確合作模式設(shè)計(jì)返點(diǎn)等)2、提供產(chǎn)品展示。3、產(chǎn)品IES文件。邀約目錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場(chǎng)溝通總結(jié)798合作配合65項(xiàng)目設(shè)計(jì)配合1、信息提供：項(xiàng)目名稱(chēng)、甲方、規(guī)模等2、配合產(chǎn)品選型3、配合產(chǎn)品替換4、定制產(chǎn)品選型5、提交產(chǎn)品預(yù)算項(xiàng)目實(shí)際合作邀約目錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場(chǎng)溝通總結(jié)798合作配合65項(xiàng)目配合要點(diǎn)1、尊重設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)性，盡可能按照要求提供樣品。2、在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)要注意和設(shè)計(jì)師做好配合。3、做產(chǎn)品替換提供產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)業(yè)主或施工方流

程找到設(shè)計(jì)師而不是直接找到設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師

做暗中配合。邀約目錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場(chǎng)溝通總結(jié)798合作配合65信息互通隱形渠道項(xiàng)目部、項(xiàng)目銷(xiāo)售部和照明設(shè)計(jì)師要及時(shí)保持信息溝通：項(xiàng)目進(jìn)展、如何報(bào)價(jià)、內(nèi)部的關(guān)系、競(jìng)品信息等邀約目錄展示樣品24Contents3序言分析10現(xiàn)場(chǎng)溝通總結(jié)798合作配合65項(xiàng)目總結(jié)以及返點(diǎn)兌現(xiàn)1、項(xiàng)目中標(biāo)以后返點(diǎn)及時(shí)兌現(xiàn)。2、做好項(xiàng)目操作的經(jīng)驗(yàn)匯總。3