如何在客戶和領(lǐng)導(dǎo)面前做好匯報(bào)工作職場(chǎng)匯報(bào)工作技巧匯報(bào)人：小xx匯報(bào)時(shí)間：2022.X.XLOGO第一頁(yè)，共三十五頁(yè)。課程目標(biāo)面向已經(jīng)承擔(dān)在實(shí)際工作中有匯報(bào)要求的職工或管理人員，解決匯報(bào)中最容易出現(xiàn)的“邏輯不清楚”和“重點(diǎn)不突出”的問(wèn)題。第二頁(yè)，共三十五頁(yè)。目錄CONTENTS1匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作Pleaseenteryourtexthere2匯報(bào)過(guò)程中的演講技巧Pleaseenteryourtexthere3Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧Pleaseenteryourtexthere4匯報(bào)后的總結(jié)和反饋Pleaseenteryourtexthere第三頁(yè)，共三十五頁(yè)。匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作Pleaseenteryourtexthere,pleaseenteryourtexthere,pleaseenteryourtexthere01第四頁(yè)，共三十五頁(yè)。一個(gè)優(yōu)秀的匯報(bào)人需要具備哪些條件？自信尊重他人從業(yè)相關(guān)知識(shí)實(shí)操案例演講技巧溝通技巧QualityKnowledgeSkill第五頁(yè)，共三十五頁(yè)。不同公司的特點(diǎn)（政府、大型國(guó)企、國(guó)內(nèi)知名企業(yè)、區(qū)域領(lǐng)先的企業(yè)、初涉產(chǎn)業(yè)的門外漢……）匯報(bào)給什么層次的人（大老板、營(yíng)銷總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)……）匯報(bào)對(duì)象關(guān)注哪個(gè)層次、哪個(gè)方面的解決方案（戰(zhàn)略、策略……）了解匯報(bào)對(duì)象，是匯報(bào)成功的前提第六頁(yè)，共三十五頁(yè)。不同類型的企業(yè)所關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)可能有所不同行業(yè)龍頭大公司全國(guó)視野的、資金實(shí)力雄厚的大公司一般更關(guān)注戰(zhàn)略層面的解決方案，例如項(xiàng)目對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響等；國(guó)資背景國(guó)資背景的高層決策者一般更關(guān)注項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益，即經(jīng)濟(jì)測(cè)算部分；（國(guó)投、中鐵等）區(qū)域領(lǐng)先區(qū)域領(lǐng)先的開(kāi)發(fā)商更容易關(guān)注于產(chǎn)品本身，即物業(yè)發(fā)展建議部分；（大連億達(dá)、正達(dá)等）中小公司開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足、與咨詢公司接觸較少的中小開(kāi)發(fā)商通常對(duì)咨詢公司缺乏信任，因此更關(guān)注市場(chǎng)數(shù)據(jù)的翔實(shí)程度；第七頁(yè)，共三十五頁(yè)。不同層次和角色的參會(huì)者關(guān)心的問(wèn)題也會(huì)有所不同通常最關(guān)心項(xiàng)目的戰(zhàn)略及財(cái)務(wù)指標(biāo)·······；最高決策者通常關(guān)心項(xiàng)目的形象定位、市場(chǎng)價(jià)格的可實(shí)現(xiàn)性等；營(yíng)銷負(fù)責(zé)人技術(shù)負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人通常關(guān)心產(chǎn)品定位如何實(shí)現(xiàn)、有何特點(diǎn)；通常關(guān)心經(jīng)濟(jì)測(cè)算的依據(jù)、各項(xiàng)參數(shù)的取得方式；第八頁(yè)，共三十五頁(yè)。在匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)人員的表情、動(dòng)作等反應(yīng)及時(shí)調(diào)整匯報(bào)的重點(diǎn)。聽(tīng)眾動(dòng)作打電話、打盹、左顧右盼、離開(kāi)座位、在筆記本上亂涂亂畫、敲打桌子……身體前傾、注意力明顯集中、在筆記本上認(rèn)真記錄……身體明顯向后仰、雙手交叉胸前、搖頭……聽(tīng)眾內(nèi)心非常關(guān)心懷疑或反對(duì)不關(guān)心調(diào)整方向抓重點(diǎn)，主要交待結(jié)論。抓重點(diǎn)，更加關(guān)注細(xì)節(jié)，詳細(xì)交待來(lái)龍去脈。第九頁(yè)，共三十五頁(yè)。2.項(xiàng)目組人員分工與協(xié)作根據(jù)工作重點(diǎn)和個(gè)人特長(zhǎng)進(jìn)行合理分工，但建議以一個(gè)人為主，其他人補(bǔ)充；1.充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威影響力根據(jù)不同類型的客戶和項(xiàng)目的特點(diǎn)邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)參加匯報(bào)，例如政府客戶、長(zhǎng)期合作的客戶、比較挑剔難說(shuō)服的客戶；每周會(huì)議紀(jì)要及時(shí)抄送給客戶；每次討論的主要結(jié)果及時(shí)與客戶電話溝通；在時(shí)間允許的前提下，將評(píng)審修改后的報(bào)告在匯報(bào)前發(fā)給客戶；為客戶提供與本項(xiàng)目定位類似的案例，使其有更直觀的認(rèn)識(shí)；……匯報(bào)前與客戶對(duì)接人之間充分溝通是現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成共識(shí)的最有效方法內(nèi)部人員的資源組織第十頁(yè)，共三十五頁(yè)。所有客戶都關(guān)心的：我們的項(xiàng)目有沒(méi)有問(wèn)題？問(wèn)題在哪里？怎么解決？為什么是這個(gè)問(wèn)題?問(wèn)題是什么如何解決問(wèn)題解決后的結(jié)果項(xiàng)目本體條件開(kāi)發(fā)商目標(biāo)主要市場(chǎng)結(jié)論矛盾與沖突市場(chǎng)現(xiàn)狀解析案例借鑒項(xiàng)目發(fā)展策略項(xiàng)目定位物業(yè)發(fā)展建議經(jīng)濟(jì)測(cè)算因此我們匯報(bào)的重點(diǎn)在于項(xiàng)目的問(wèn)題及解決方案！第十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。最重要的事……理清報(bào)告思路（每一頁(yè)在報(bào)告中的位置和作用）；找到重點(diǎn)信息（需要特別說(shuō)明的數(shù)據(jù)和現(xiàn)象）；發(fā)掘重要結(jié)論背后的故事（形成的原因和對(duì)本項(xiàng)目的影響，以及類似的案例等）；用15分鐘概括全文！七步法第十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。熟悉報(bào)告中使用的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)資料。不僅僅局限于數(shù)據(jù)本身，還包括獲得數(shù)據(jù)的方法和過(guò)程。熟悉報(bào)告中用到的理論模型。了解該模型的出處，以及成立的前提條件等。除了報(bào)告中已有的案例以外，盡可能多了解與項(xiàng)目類似的相關(guān)案例。熟悉報(bào)告中的數(shù)據(jù)和相關(guān)資料有助于在匯報(bào)過(guò)程中自然過(guò)渡，提醒聽(tīng)眾你剛才講述了什么，接下來(lái)要講述什么，與哪些內(nèi)容有關(guān)聯(lián)。理順?biāo)悸?，在腦海中形成邏輯圖第十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。“分段”和“概括段落大意”，用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言概括每一部分的核心內(nèi)容。“分段”和“概括段落大意”便于記住要點(diǎn)對(duì)注重細(xì)節(jié)的聽(tīng)眾極為有效一點(diǎn)被否定，其余各點(diǎn)仍能支持說(shuō)服力不推薦演繹法，原因是：在得到結(jié)論之前聽(tīng)眾需要記憶大量的信息！重要結(jié)論使用“歸納法”論證第十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。列出重要的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，客戶不知道的市場(chǎng)信息，將使匯報(bào)更有說(shuō)服力。準(zhǔn)備好“開(kāi)場(chǎng)白”和“結(jié)束語(yǔ)”Q1：為什么會(huì)有這樣的結(jié)論？Q2：為什么要說(shuō)這個(gè)結(jié)論？要將數(shù)據(jù)表象后的中心思想清晰的挖掘出來(lái)！挖掘結(jié)論背后的“中心思想”第十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。開(kāi)場(chǎng)白：“由大到小，由虛到實(shí)”我們的工作方法……工作進(jìn)程……上一階段在戰(zhàn)略層面的共識(shí)……準(zhǔn)備好“開(kāi)場(chǎng)白”和“結(jié)束語(yǔ)”結(jié)束語(yǔ)：“總而言之，擲地有聲”通過(guò)一系列的……我們認(rèn)為本項(xiàng)目的關(guān)鍵問(wèn)題在于……解決這個(gè)問(wèn)題的主要途徑就是……！一句話，我們要打造出……，實(shí)現(xiàn)我們……的目標(biāo)！以上是我們今天匯報(bào)的主要內(nèi)容，謝謝大家！第十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。其他要注意的事項(xiàng)匯報(bào)時(shí)間的控制事先確認(rèn)客戶給我們的時(shí)間長(zhǎng)度，保證匯報(bào)的重點(diǎn)；匯報(bào)工具的準(zhǔn)備筆記本電腦及PPT文件、激光筆、錄音筆等。第十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。匯報(bào)過(guò)程中的演講技巧Pleaseenteryourtexthere,pleaseenteryourtexthere,pleaseenteryourtexthere02第十八頁(yè)，共三十五頁(yè)。阿爾博特定律55%38%7%體現(xiàn)在外表、穿著、打扮體現(xiàn)在肢體語(yǔ)言及語(yǔ)氣上談話內(nèi)容心理學(xué)教授AlbertMehrabian在70年代，通過(guò)10年一系列研究，分析口頭和非口頭信息的相對(duì)重要性，得出的結(jié)論：人們對(duì)一個(gè)人的印象，只有7％是來(lái)自于你說(shuō)的內(nèi)容，有38％來(lái)自于你說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)，而55％來(lái)自外型與肢體語(yǔ)言。阿爾博特定律，又稱73855定律第十九頁(yè)，共三十五頁(yè)。簡(jiǎn)潔切忌羅嗦、重復(fù)如果需要就停下來(lái)想一想說(shuō)，但一次不要想太多。條理多用序數(shù)詞盡量避免口頭語(yǔ)！多用序數(shù)詞，少用“然后”、“接下來(lái)”。第二十頁(yè)，共三十五頁(yè)。聲音控制擅用重音，可以突出重點(diǎn)關(guān)鍵結(jié)論！數(shù)字核心的名詞/第一次出現(xiàn)的新概念描述屬性和定位的形容詞有力于表達(dá)觀點(diǎn)的連詞“但是……”重音節(jié)奏感很重要需要強(qiáng)調(diào)的部分一定放慢語(yǔ)速語(yǔ)速用停頓來(lái)表現(xiàn)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)頓號(hào)、逗號(hào)1s/分號(hào)2s/句號(hào)3s感嘆號(hào)、問(wèn)號(hào)等需要聽(tīng)眾思考或回味的5s沉默也是一種工具（吸引注意力）空白與留白第二十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。眼神手勢(shì)表情身體體態(tài)非常重要！有助于建立信任和尊重……第二十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。直視聽(tīng)眾，獲取信任眼神不要飄忽不定不要看著角落不要老是盯著屏幕或是筆記看著聽(tīng)眾的臉，而不是眼睛每個(gè)人的身上停留3-6秒鐘隨機(jī)移動(dòng)視線伴隨點(diǎn)頭、微笑等恰當(dāng)?shù)谋砬轶w態(tài)語(yǔ)言——眼神體態(tài)語(yǔ)言——手勢(shì)手勢(shì)是對(duì)語(yǔ)言的補(bǔ)充，不要喧賓奪主！自然，不做作一定要與語(yǔ)言表達(dá)相配合有時(shí)候需要一點(diǎn)點(diǎn)夸張?zhí)貏e是當(dāng)聽(tīng)眾人數(shù)特別多的時(shí)候不要——揮動(dòng)雙手/交纏擰動(dòng)玩手指/捏關(guān)節(jié)擺弄手上的東西/戒指/筆第二十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。微笑/自然流露的表情我們匯報(bào)時(shí)——“這個(gè)問(wèn)題很重要，請(qǐng)您注意”“事實(shí)確實(shí)是這樣”對(duì)方提問(wèn)時(shí)——“我們也很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題”“您說(shuō)的很對(duì)”“您說(shuō)的這個(gè)很重要”“這個(gè)問(wèn)題值得考慮”體態(tài)端正坐著講——身體略微前傾不要前后晃動(dòng)或左右擺動(dòng)站著講——不要走來(lái)走去不要把身體靠在周邊墻/白板上不要把手插在口袋里體態(tài)語(yǔ)言——表情體態(tài)語(yǔ)言——身體第二十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧Pleaseenteryourtexthere,pleaseenteryourtexthere,pleaseenteryourtexthere03第二十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。Q&A是一個(gè)機(jī)會(huì)——重申我們的核心觀點(diǎn)——加強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任第二十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。最“顧問(wèn)”的應(yīng)對(duì)方式……關(guān)于市場(chǎng)的關(guān)于定位的關(guān)于財(cái)務(wù)安排的關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的……在聆聽(tīng)對(duì)方提出問(wèn)題時(shí)將問(wèn)題分類相當(dāng)于重新闡述我們報(bào)告的重點(diǎn)內(nèi)容和主要結(jié)論。針對(duì)每一類問(wèn)題統(tǒng)一回答第二十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。我們看看“聽(tīng)”字的繁體寫法：一個(gè)“耳”字，聽(tīng)自然要耳朵聽(tīng)一個(gè)“心”字：一心一意，很專心的去聽(tīng)“四”代表眼睛：要看著對(duì)方“耳”下方還有個(gè)“王”字，要把說(shuō)話的人當(dāng)成王者對(duì)待。聆聽(tīng)不僅要用你的耳朵，還要用你的眼睛，注意觀察對(duì)方的表情變化。理解對(duì)方、尊重對(duì)方，不要帶著戰(zhàn)斗的心態(tài)面對(duì)聽(tīng)眾，試著從聽(tīng)眾的角度出發(fā)，探求他們的真實(shí)意圖。因此，聆聽(tīng)不僅是耳朵聽(tīng)到相應(yīng)的聲音的過(guò)程，而且是一種情感活動(dòng)，需要通過(guò)面部表情、肢體語(yǔ)言和話語(yǔ)的回應(yīng)，向?qū)Ψ絺鬟f一種信息：我很想聽(tīng)你說(shuō)話，我尊重和關(guān)懷你。第二十八頁(yè)，共三十五頁(yè)。序號(hào)問(wèn)題得分1我在聽(tīng)人說(shuō)話的時(shí)候保持不動(dòng)，不搖晃身體，不擺動(dòng)自己的腳，或者表現(xiàn)出不安□1.從不□2.有時(shí)□3.通常如此□4.總是如此2我直視對(duì)方□1.從不□2.有時(shí)□3.通常如此□4.總是如此3我關(guān)心的是講話者在說(shuō)什么，而不是擔(dān)心我如何看待這個(gè)問(wèn)題或者自己的感受如何□1.從不□2.有時(shí)□3.通常如此□4.總是如此4欣賞時(shí)我很容易笑和顯示出活潑的表情□1.從不□2.有時(shí)□3.通常如此□4.總是如此5當(dāng)我聽(tīng)時(shí)，我能完全控制自己的身體□1.從不□2.有時(shí)□3.通常如此□4.總是如此6我以點(diǎn)頭鼓勵(lì)講話者□1.從不□2.有時(shí)□3.通常如此□4.總是如此總分按照下列標(biāo)準(zhǔn)，給每個(gè)句子打分：1從不；2有時(shí)；3通常如此；4總是如此得分大于15分，你的非語(yǔ)言技巧非常好得分10-13分，你處于中間范圍，應(yīng)該有一定的改進(jìn)得分低于10分，那么請(qǐng)認(rèn)真學(xué)習(xí)聆聽(tīng)技巧吧。說(shuō)明第二十九頁(yè)，共三十五頁(yè)。及時(shí)的反饋對(duì)于能夠給出解答的問(wèn)題應(yīng)馬上解決；再次強(qiáng)調(diào)我們的核心觀點(diǎn)。正面的反饋對(duì)于不能及時(shí)解答的問(wèn)題也要積極回復(fù)，承諾解答；當(dāng)雙方的想法不一致時(shí)，不要固執(zhí)己見(jiàn)。選擇性的反饋客戶提出的問(wèn)題往往是發(fā)散的，我們需要甄別關(guān)鍵人物最關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行解答；回答不一定要糾纏于問(wèn)題本身，可以跳出來(lái)從更高的角度進(jìn)行回答。第三十頁(yè)，共三十五頁(yè)。如何給出令人滿意的答復(fù)？正確的身體語(yǔ)言身體前傾直視提問(wèn)人尊重提問(wèn)人無(wú)論對(duì)方的問(wèn)題有多么可笑確認(rèn)你沒(méi)有理解錯(cuò)誤將對(duì)方的問(wèn)題簡(jiǎn)化不要過(guò)分爭(zhēng)論！和諧的氣氛是達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)第三十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。匯報(bào)后的總結(jié)和反饋Pleaseenteryourtexthere,pleaseenteryourtexthere,pleaseenteryo