客戶成交方法

2/4/20231深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司一、請求成交法（直接成交法）

定義：

商務(wù)代表直接提出成交要求，要求客戶購買商品的成交方法。注意：商務(wù)代表直接提出成交的要求必須把握好成交的時機(jī)。最好時機(jī)以下五種情景：2/4/20232深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司一、請求成交法（直接成交法）P-1

1、老客戶：一般對產(chǎn)品認(rèn)可，最多在價格上有異議。

2、客戶對產(chǎn)品有好感，流露出很強(qiáng)的購買意向，但又拿不定主意。

3、客戶對產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒有成交的意識。2/4/20233深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司一、請求成交法（直接成交法）P-24、當(dāng)周圍的人認(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強(qiáng)的力量，它能左右客戶的購買行為；5、客戶的主要疑義被消除，客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑商務(wù)代表已做出滿意的回答。2/4/20234深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-1

商務(wù)代表假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問題，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^給客戶下單、付款、款式、顏色等具體的事情進(jìn)行討論，完畢后直接要求客戶簽單付款。2/4/20235深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-2

商務(wù)代表時刻要問自己假設(shè)客戶使用了該產(chǎn)品會帶來什么樣的利益。如果商務(wù)代表不能說服自己使用了該產(chǎn)品會帶來很大利益的話，又怎么能指望他說服客戶購買呢？商務(wù)代表應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。

2/4/20236深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司三、選擇成交法

定義：

通過向客戶提出若干購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方法。

2/4/20237深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司三、選擇成交法----分析

在商務(wù)代表推銷的過程中，選擇成交法往往能夠取得較大的成功。向客戶詢問的時候一定要規(guī)范客戶的思考范圍，不能問沒有頭腦的問題。商務(wù)代表要換位思考，考慮客戶的實際情況。當(dāng)商務(wù)代表和客戶第一次接觸時，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考慮范圍，將范圍限定在商務(wù)代表已有的產(chǎn)品上。

2/4/20238深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司四、避重就輕成交法

（次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-1定義：商務(wù)代表通過解決次要問題，減少客戶對主要問題關(guān)注來實現(xiàn)交易。

2/4/20239深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司四、避重就輕成交法

（次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-2

商務(wù)代表在進(jìn)行銷售的過程中，客戶肯定會提出較多的問題來詢問商務(wù)代表。在這些問題中，有三類問題應(yīng)該提請商務(wù)代表注意（稱為重要問題）。2/4/202310深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司四、避重就輕成交法

（次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-31、產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。

2、商務(wù)代表不能解決的問題：商務(wù)代表知識水平的有限，很難給客房一個滿意的回答。3、產(chǎn)品本身的性能問題：客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證

2/4/202311深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法）

定義：

商務(wù)代表通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定2/4/202312深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司六、從眾成交法P-1定義：從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。

2/4/202313深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司六、從眾成交法P-2

對于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是能夠降低購買風(fēng)險，節(jié)省選擇時間。在商務(wù)代表進(jìn)行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績。通過展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)來吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢，只要勢頭一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。2/4/202314深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司七：機(jī)會成交法P-1

（無選擇成交法或最后機(jī)會成交法）

通過縮小人們選擇的時空來實現(xiàn)銷售。機(jī)不可失，時不再來。

2/4/202315深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司七：機(jī)會成交法P-2

（無選擇成交法或最后機(jī)會成交法）再想不通的客戶也會適時把握機(jī)會，獲取最大的利益。（促銷的控制）當(dāng)商務(wù)代表提出某個產(chǎn)品只有最后幾件時，意思就是說明這件產(chǎn)品的供給不多了，如果客戶再有購買的意向，應(yīng)該抓信機(jī)會趕快購買。2/4/202316深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司八、異議成交法。P-1

心態(tài)：客戶對業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：只有挑貨的人才是買貨的人。對于商務(wù)代表來說，不是怕客戶異議，而是怕客戶對產(chǎn)品不感興趣或者覺得該產(chǎn)品不值得他感興趣。2/4/202317深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司八、異議成交法P-2異議的客戶往往是能和商務(wù)代表達(dá)成交易的客戶。異議成交法是指商務(wù)代表利用為客戶處理異議的機(jī)會向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點(diǎn)成交法?？蛻籼岢龅漠愖h往往是購買的主要障礙，當(dāng)購買的主要障礙被克服了以后，商務(wù)代表就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。

2/4/202318深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司九、不確定成交法對方在猶豫的時候，商務(wù)代表故意制造缺貨的緊張氛圍，物以稀為貴的促成法則。（企業(yè)通的資源緊缺就可以很好的利用，利用竟?fàn)帉κ謥泶俪沙山弧＃?/4/202319深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司十、總結(jié)成交法商務(wù)代表在把商品的好處及公司的實力介紹完成之后，總結(jié)重復(fù)剛才所談過的好處，加深客戶的印象，加強(qiáng)客戶的購買欲望。2/4/202320深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司十一、富蘭克林成交法針對猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開兩半，一邊寫上好處，一邊寫上不足。用數(shù)據(jù)幫助客戶做比較，促成成交。2/4/202321深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司十二、訂單成交法用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什麼樣的產(chǎn)品、那些服務(wù)、價格等。然后跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶簽單。2/4/202322深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司十三、隱喻成交法說故事，打比方，用故事來處理反對意見，處理抗拒。（成功的事例、失敗的事例都具有強(qiáng)有力的說服力。從自己的朋友說起。）2/4/202323深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司十四、門把成交法又叫反敗為勝法。有的客戶你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你不簽單的真實原因。這時你只有無奈收拾資料準(zhǔn)備離開~~~~~2/4/202324深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司十五、6+1成交法連續(xù)問客戶六個跟成交有關(guān)的，而客戶又不得不回答“是的”的問題，最后再要求客戶成交。2/4/202325深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司影響成交的因素簽單前的準(zhǔn)備2/4/202326深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司一、克服被拒絕的恐懼客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢）耐心地傾聽客戶反對成交的真正原因（不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)，也不要指出客戶的錯誤。）2/4/202327深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司二、不要批評你的競爭對手如果客戶提出競爭對手的好處，不要直接批評對手，可以贊同客戶的說話，但是同時指出兩者之間的差別。2/4/202328深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司三、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾不要為了成交，而作出公司和個人都無法兌現(xiàn)的承諾。承諾越多，給客戶的安全感越低。2/4/202329深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司四、顧客對價格的抗拒首先，再低的價格客戶也會覺得貴。（滿足對方的需求或感覺，轉(zhuǎn)移客戶的注意力）創(chuàng)造出客戶的興趣后再報價。

如果不能滿足客戶的需求，免費(fèi)也沒用。我們的價格的確比較貴，但仍然有幾萬家企業(yè)與我公司簽定了合約~~2/4/202330深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司五、處理價格貴的五種