狼性銷售與談判技能訓(xùn)練2021Copyright?馬克該資料，版權(quán)歸屬馬克老師，未盡馬克老師書(shū)面授權(quán)，任何人不得隨意傳播，復(fù)制這份資料，僅給上過(guò)馬克老師?虎口奪單?的學(xué)員，作為課上學(xué)習(xí)，課下練習(xí)和溫習(xí)之用這份資料包括兩局部，第一局部是課程講義，主要用于課堂上學(xué)習(xí)之用，第二局部是行動(dòng)手冊(cè)，主要用于催促學(xué)員課后的改變，將思維轉(zhuǎn)化為行為假設(shè)了解更多關(guān)于“虎口奪單〞，請(qǐng)直接上baidu或google輸入“虎口奪單〞特別說(shuō)明實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家時(shí)代光華，阿里巴巴直播中心銷售培訓(xùn)師CRM客戶關(guān)系管理專家，SalesOKCRM總架構(gòu)師上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營(yíng)銷講師暢銷書(shū)?虎口奪單-狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍?之作者?市場(chǎng)與銷售?雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師 馬克老師是“虎口奪單－狼性銷售〞創(chuàng)始人，虎口奪單－狼性銷售的實(shí)踐者和受益者，從基層銷售做起一直到營(yíng)銷總監(jiān)，銷售生涯中無(wú)數(shù)次“虎口奪單〞，讓馬克老師對(duì)這四個(gè)字的體會(huì)尤為深刻，10年的銷售生涯，十年磨一劍，馬克只講授銷售和談判兩個(gè)領(lǐng)域的課程，是一位非常專注做精做深的老師。馬克老師非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，馬克老師的課程激情澎湃，令學(xué)員感同身受，醍醐灌頂，他又能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣，令學(xué)員捧腹大笑！馬老師的課程特色就是兩個(gè)字―――“實(shí)戰(zhàn)〞―――今天學(xué)習(xí)，明天使用，后天簽單……馬克老師簡(jiǎn)介－“虎口奪單〞走遍中國(guó)－?虎口奪單?從09年3月份發(fā)行到09年12月份，短短9個(gè)多月已經(jīng)連續(xù)加印8次，創(chuàng)造了每月加印1次的暢銷業(yè)績(jī)……馬克老師同名課?虎口奪單－狼性銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練?，已經(jīng)在上海，廣州，深圳，成都，杭州，鄭州，蘇州，南京，西安，武漢，廈門，溫州，潮州，鄂爾多斯等經(jīng)濟(jì)興旺城市做巡回演講達(dá)180屢次以上，全國(guó)范圍內(nèi)，累計(jì)現(xiàn)場(chǎng)聆聽(tīng)過(guò)馬克老師“虎口奪單〞的學(xué)員達(dá)60000多人次，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播和重播觀看過(guò)馬克老師課程學(xué)員更是到達(dá)30萬(wàn)之眾……眾多企業(yè)聆聽(tīng)虎口奪單演講―――加德士潤(rùn)滑油〔世界500強(qiáng)〕，中國(guó)銀行，交通銀行，中國(guó)移動(dòng)，百度中國(guó)，泰康人壽，太平洋人壽，蒂花之秀，洋河藍(lán)色經(jīng)典酒業(yè)……“虎口奪單〞就是從老虎口里搶奪訂單，已是一種銷售常態(tài)，是每個(gè)銷售員必須具備的本領(lǐng)－－－馬克北京網(wǎng)友，評(píng)價(jià)星數(shù)：發(fā)表于2021-3-1010:46:33對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)這是本實(shí)用的書(shū)，不管是剛?cè)胄械娜诉€是做了很久銷售的都能從中學(xué)到一些東西，這本書(shū)比?輸贏?更具有實(shí)用性，強(qiáng)烈推薦給做銷售的朋友們！??！發(fā)表于2021-4-1423:12：54書(shū)寫得太好了，太實(shí)用了！我也是做了10年的老業(yè)務(wù)了，很少看到這么有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的書(shū)，非常淺顯易懂，思路開(kāi)拓不少，跟朋友分享的過(guò)程就更加開(kāi)心，再買10本送朋友，兩個(gè)字，太值上海網(wǎng)友，評(píng)價(jià)星數(shù)：發(fā)表于2021-2-1013:02:23果然是一本經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)后寫的，書(shū)很不錯(cuò)，貼合實(shí)際，比起一般的銷售書(shū)籍要好的多！慢慢體會(huì)，味道無(wú)窮！杭州網(wǎng)友，評(píng)價(jià)星數(shù)：－各地網(wǎng)友推薦“虎口奪單〞－—第一局部—虎口奪單課程講義銷售是通過(guò)，并獲得客戶的，最終讓客戶接受你的觀點(diǎn)與要求的一個(gè)過(guò)程！@銷售觀點(diǎn)大討論@營(yíng)＋銷＋售@結(jié)論一@營(yíng)造良好的銷售氣氛，在這個(gè)氣氛中讓客戶接受你的思想，然后講產(chǎn)品和效勞的好處呈現(xiàn)給客戶，最后成功的銷售@結(jié)論二@一流的銷售賣二流的銷售賣三流的銷售賣@案例分析@三個(gè)不同的銷售員如何向寺廟推銷產(chǎn)品這三段廣告的差異在哪里呢虎口奪單立刻行動(dòng)行動(dòng)如風(fēng)發(fā)生關(guān)系耗費(fèi)情感檢討團(tuán)隊(duì)時(shí)機(jī)耐力勇敢主動(dòng)目標(biāo)準(zhǔn)備—第二局部—營(yíng)銷能力提升講義與不同性格的客戶溝通

千人千面千面千心千心四性設(shè)身處地循循善誘恰到好處入木三分聽(tīng)看說(shuō)問(wèn)行為決定結(jié)果銷售溝通的藝術(shù)命令的藝術(shù)否認(rèn)的藝術(shù)贊美的藝術(shù)措辭的藝術(shù)答復(fù)以下問(wèn)題的智慧緊眨眼，慢開(kāi)口重大問(wèn)題，隔夜答復(fù)防止被客戶一再追問(wèn)了解動(dòng)機(jī)，再做答復(fù)勿正面答復(fù)收集情報(bào)尋找教練銷售策略突破關(guān)鍵人方案展示晉級(jí)承諾簽訂合同實(shí)施效勞?%?%?%—第三局部—商務(wù)談判能力提升講義成為談判高手的第一關(guān)鍵是——@—總結(jié)—@銷售員面對(duì)談判的心理誤區(qū)談判5WWhyWhoWhereWhenWhat如何選擇談判地點(diǎn)我方主場(chǎng)對(duì)方主場(chǎng)陌生地點(diǎn)談判戰(zhàn)略決定位置擺放？如何掌控談判時(shí)間三不談兩底線人格實(shí)力專業(yè)時(shí)間信息五大談判力量以正合以奇勝談判策略與路線圖談判前談判中談判后人員確認(rèn)規(guī)則確認(rèn)需求確認(rèn)塑造價(jià)值開(kāi)價(jià)討價(jià)還價(jià)握手談判準(zhǔn)備談判造勢(shì)簽約如何打破僵局回憶談判過(guò)程暫停休會(huì)反咬一口暫時(shí)忽略探討代價(jià)VS暢想未來(lái)引入新議題請(qǐng)第三方私下交往Q&A—謝謝！—價(jià)值—第二局部—虎口奪單行動(dòng)手冊(cè)首先，真誠(chéng)的感謝你聆聽(tīng)?虎口奪單?現(xiàn)場(chǎng)課程……?虎口奪單?培訓(xùn)的終級(jí)目的是提升學(xué)員的銷售業(yè)績(jī)，如果你聽(tīng)完之后，還是按照過(guò)去的方式我行我素，那么這門課對(duì)你將沒(méi)有任何價(jià)值－－－因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的改變?cè)从谛袨楹托袆?dòng)的改變，行為和行動(dòng)的改變?cè)从谒季S的改變……我給你提供這份“虎口奪單－復(fù)習(xí)&行動(dòng)手冊(cè)〞的目的也正是希望能夠監(jiān)督和催促你，將課堂上學(xué)到的銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌匿N售行為，并多加練習(xí)，養(yǎng)成習(xí)慣，形成新的銷售能力，進(jìn)而真正提升你的銷售業(yè)績(jī)……我不想把這份資料寫的很復(fù)雜，所以，先讓我?guī)е阒販卦?虎口奪單?課堂聽(tīng)到的那些或令你醍醐灌頂，或令你捧腹大笑，或令你掩面沉思的觀點(diǎn)，然后，需要你把這些觀點(diǎn)轉(zhuǎn)化為你的銷售行為，記住，一定要轉(zhuǎn)化，否那么，你就辜負(fù)了我的良苦用心……－虎口奪單行動(dòng)手冊(cè)之說(shuō)明－虎口奪單－觀點(diǎn)1：每個(gè)銷售員都要學(xué)會(huì)非常個(gè)性化的解釋自己的名字，以便能夠在茫茫人海中讓客戶快速記住你，所以，馬克老師說(shuō)：“成功的銷售從成功的解釋自己的名字開(kāi)始”相應(yīng)的行動(dòng)：請(qǐng)寫出你的名字

，請(qǐng)思考并寫出你如何向客戶解釋你的名字，以便讓客戶更好的記住你－更詳細(xì)行動(dòng)方案－虎口奪單－觀點(diǎn)2：客戶有時(shí)候，不在乎你說(shuō)什么話，用什么措辭，措辭是否華麗，事實(shí)上，客戶更在乎你說(shuō)話時(shí)候狀態(tài)，所以，馬克老師說(shuō)：“銷售是信心的傳遞，狀態(tài)的轉(zhuǎn)移”相應(yīng)的行動(dòng)：請(qǐng)思考以下5個(gè)常見(jiàn)的銷售場(chǎng)景，你的做法和行為是否達(dá)到了“信心的傳遞？狀態(tài)的轉(zhuǎn)移？”1、你和客戶握手是否堅(jiān)定有力？你的眼神是否飄忽不定？2、當(dāng)你介紹公司和產(chǎn)品的時(shí)候，臉上是否充滿著自信？3、你的穿著是否能夠給你以信心并能將之傳遞給客戶？4、你走起路來(lái)是老氣橫秋還是朝氣蓬勃，不要暗示自己，你年齡偏大，所以老氣橫秋，因?yàn)?，朝氣蓬勃是一種心態(tài)5、你在向客戶提要求的時(shí)候，總是非常戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的征求客戶意見(jiàn)？還是，以非常柔和的語(yǔ)氣，表達(dá)非常堅(jiān)定的要求？－更詳細(xì)行動(dòng)方案－虎口奪單－觀點(diǎn)3當(dāng)客戶對(duì)你的觀點(diǎn)有異議，當(dāng)客戶不相信你、你的產(chǎn)品、你的公司的時(shí)候，當(dāng)你想說(shuō)服客戶接受你觀點(diǎn)的時(shí)候，最好的方法就是“講故事”，所以，馬克老師說(shuō)：“人人都要學(xué)會(huì)講故事，講自己的故事，講別人的故事”相應(yīng)的行動(dòng)：請(qǐng)思考面對(duì)以下情形，面對(duì)客戶的質(zhì)問(wèn)，你準(zhǔn)備好相應(yīng)的故事了嗎？這些故事講到爐火純青的地步了嗎？1、你們公司我沒(méi)聽(tīng)過(guò)，我怎么相信你和你的公司呢？2、你們的產(chǎn)品太貴了？3、你們的產(chǎn)品，能達(dá)到我說(shuō)的這個(gè)要求嗎？我有些擔(dān)心??？小提醒：還記得我在課堂上和你分享的銷售臺(tái)詞嗎？×總，我能理解您的擔(dān)憂和顧慮，如果是我的話，我也會(huì)有和您一樣的疑問(wèn)，畢竟我們沒(méi)有合作過(guò)，我不知道我能否讓您接受我的觀點(diǎn)，我想在和您說(shuō)一個(gè)發(fā)生在我身上的故事……－更詳細(xì)行動(dòng)方案－虎口奪單－觀點(diǎn)4：我發(fā)現(xiàn)一個(gè)令人沮喪的事實(shí)——銷售員們總是一味的對(duì)客戶言聽(tīng)計(jì)從，可結(jié)果卻是，客戶的要求越來(lái)越多，滿意度越來(lái)越低，事實(shí)上客戶的滿意不但取決于你給客戶多少？更取決于你什么時(shí)候給？怎么給？更取決于客戶的期望值，所以，馬克老師說(shuō)：“成功的銷售員不會(huì)只是一味對(duì)客戶言聽(tīng)計(jì)從，不會(huì)只是一味滿足客戶的要求，他們總是能夠通過(guò)合理的降低、規(guī)劃和管理客戶期望值之手段來(lái)提升客戶滿意度……”相應(yīng)的行動(dòng)：請(qǐng)思考你的哪些行為在無(wú)意中助長(zhǎng)客戶期望值？應(yīng)該如何改善這些行為，請(qǐng)列舉出10個(gè)出來(lái)

－更詳細(xì)行動(dòng)方案－虎口奪單－觀點(diǎn)5：很多銷售員到客戶辦公室，一通寒暄之后，馬上拿出產(chǎn)品資料，眉飛色舞的描述，我們公司如何好，我們產(chǎn)品如何好，我們服務(wù)如何好，我們價(jià)格如何好。事實(shí)上，這樣的銷售員經(jīng)常遭遇客戶的拒絕和打擊，因?yàn)椋麄兛偸且宰约簽橹行?，而不是以客戶為中心，故失敗。正確的做法是，先想方設(shè)法把客戶的嘴巴敲開(kāi)來(lái)，了解客戶的思想，并設(shè)法與其思想產(chǎn)生共鳴，再了解客戶的痛苦和需求，最后，再拿出你的靈丹妙藥——產(chǎn)品，來(lái)解決客戶的痛苦和需求。所以，馬克老師說(shuō)：“銷售就是了解客戶思想，了解客戶需求，了解客戶痛苦，用產(chǎn)品的價(jià)值滿足客戶需求，解決客戶痛苦的過(guò)程”相應(yīng)的行動(dòng)：請(qǐng)寫出你的思想，包括公司層面的思想，個(gè)人層面的思想，至少寫出10個(gè)，并對(duì)這10個(gè)思想深加思考……－更詳細(xì)行動(dòng)方案－虎口奪單－觀點(diǎn)6：很多人看完《虎口奪單－狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》后說(shuō)，這本書(shū)寫了大量的銷售技巧，作為這本書(shū)的作者，作為這本書(shū)的主人翁，馬克老師認(rèn)為，這本書(shū)更是在倡導(dǎo)一種銷售精神和信念－－－“一定要”的銷售精神和信念，馬克老師希望每個(gè)一線的銷售員都能夠?qū)W習(xí)喬林那種“一定要”的精神，學(xué)習(xí)“虎口奪單，志在必得”的銷售精神，所以，馬克老師說(shuō)，“如果一個(gè)人不具備‘一定要’的精神和信念，就算他具備十八般武藝，也無(wú)法在銷售上取得成功”相應(yīng)的行動(dòng)：請(qǐng)思考并寫出你“一定要”拿下的客戶名單請(qǐng)思考并寫出你“一定要”實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)－更詳細(xì)行動(dòng)方案－虎口奪單－觀點(diǎn)7：這個(gè)世界上，沒(méi)有成功的法則，但有失敗的法則，所以，馬克老師說(shuō)：“我不知道如何才能虎口奪單，但我知道如果你慢了，哪怕慢對(duì)手半拍，你就一定會(huì)失敗，所以，馬克老師說(shuō)，如何才