教育培訓機構地推招生，如何做好高效地推與有效轉

化如今地推的市場轉化率逐漸下降，家長對于地推中的傳單也都視而不見，現(xiàn)在的地推真的已經(jīng)沒有用了嗎？地推當然有用，各個行業(yè)也都在頻繁的使用這種推廣方式，但地推的方式絕不僅僅是發(fā)傳單，我們千萬不要忽視了其背后可能存在的多元的項目環(huán)節(jié)，今天我們就來重新定義地推，讓地推在我們的招生中“活”起來。一．傳統(tǒng)地推方法的弊端1.傳單：發(fā)傳單只是地推的一個環(huán)節(jié)和一種表現(xiàn)形式如今，家長的視線停留在傳單上的時間基本不超過3秒，培訓機構常見的傳單類型有以下三種。①學校課表類，在傳單上大面積印有學校的課程表，但我們要知道，只有對課程感興趣的家長才會有意識去看課程表，如果沒有任何了解和意向，那什么時間上什么課程對家長而言是毫無意義的信息。②名師介紹類，將學校的教師照片和簡介放在傳單上，其實這也并不能吸引家長的注意，市面上的傳單，不乏明星代言的產(chǎn)品，但同樣還是會被扔掉。③成績榜單類，在傳單上展示學校狀元榜，體現(xiàn)學習成果，但是為了更保護學生隱私，我們不會寫學生的全名或直接使用英文名，這樣一來，家長會降低對我們的信任度，而且成績榜單中的學生年級很可能和自己家孩子的年齡不符，無法契合需求點。2.禮品：文具、無紡布袋我們首先要明確送禮品的目的，是報課才能送禮品，還是填寫信息就送禮品，明確思路后，根據(jù)不同的目的，設置不同的禮品。①報課送禮品，教培行業(yè)屬于服務行業(yè)，家長從最初認識我們，到最后我們完成整個服務的過程，需要很長時間才能看到效果的顯現(xiàn)。如果學校沒有一定的口碑，那家長很難在第一時間對我們產(chǎn)生信任，而送禮品并不能很好的起到建立信任的作用，因一個禮物而報一期課的可能性并不大，所以對于報課送禮品的方式而言，說服客戶的成本過高，很難實現(xiàn)。②關注送禮品，留下信息或掃碼關注即可獲得小禮品，大部分家長會以占便宜的心理關注，但這樣的關注基本不會產(chǎn)生后續(xù)的連接。3.免費課、低價課、體驗課在地推中我們經(jīng)常會用9.元9低價課、1元班進行引流，但做這樣的活動容易讓家長有一種持續(xù)占便宜的心理，導致家長只占便宜不報課，進入這樣的誤區(qū)當中。那到底怎樣的地推活動才能起到效果，并且能對學校產(chǎn)生更深遠的影響呢？二．地推的核心是“吸睛”打破三秒定律，讓地推變得更“吸睛”，重點不在于傳單的設計和禮品的準備上，而是要從根本解決問題。1.扔一張傳單很容易，扔一本書不容易無論我們是做哪類培訓的機構，都要戳中家長的剛需，發(fā)一張傳單，家長可能看都不看，但如果我們發(fā)一本練習冊或真題解析，家長不見得會扔，比傳單的成本高一點，但效果卻能翻好幾倍。在我們自己的領域，找準剛需，刺激到家長的內(nèi)心，地推才能產(chǎn)生實際意義。2.進群送繪本，每天一本書告訴家長掃碼進群后免費領繪本，并且在進群后可以一起學習，例如，2天打卡讀完一本書、名師分析考題變化趨勢、往年學霸經(jīng)驗分享等等。讓家長在我們這里停留的時間變長。3.五塊錢打敗50元0的經(jīng)驗①眼前的利益誘惑更大免費贈送家長五元現(xiàn)金券，可以去臨近超市使用，抵扣五元錢。②贏得一對一深度溝通的機會創(chuàng)造機會，在超市和家長進行一對一溝通。③在相對放松的環(huán)境逛超市時的氣氛和環(huán)境相對輕松，不會給家長任何壓力。④市場行為和銷售行為有效配合在這樣的營銷手段下，需要課程咨詢師的有效配合，與家長邊走邊聊。4.地推最好單一主題地推的主題越單一，越有助于“吸睛”“機關槍時代”已過我們將地推活動中的所有家長都當做目標，在校門口推廣介紹自己的學校、名師、課程、優(yōu)惠活動等等。但我們學校的介紹和活動對于大部分陌生家長而言是無感的，很難引起共鳴。這樣的打法在過去的地推活動中應用的很多，但如今很難再起到作用?！皝砀寱r代”到來單一主題的宣傳更能吸引家長的目光，把大課程拆散，拆分成一個小主題，小到一個題型，例如，七次課搞定一學期的英語單詞、三次課學會一種常見題型等等，盡量避免過于專業(yè)的內(nèi)容和主題，讓大部分家長能在第一時間明白。這樣也能夠減少家長做決策的阻礙，主題拆分的越單一，家長心動的概率越高。5.地推的注意事項地推作為市場行為，有時給員工的感受并不是太好。所以在地推活動中，我們需要注意一些事項。①在地推活動時，服裝需要統(tǒng)一，但不要奇裝異服，避免給員工不好的體驗，只要給人干凈整齊、端莊得體的印象即可。②地推的陣仗要盡量大，員工既能夠互相打氣，又能體現(xiàn)團隊氛圍。③需要一定的監(jiān)管，多點作戰(zhàn)，不如單點作戰(zhàn)，集中兵力打好一個戰(zhàn)地是最有效的方式，那么領導就要在其中起到榜樣作用，帶動員工的積極性。三．建立信任與消費者建立信任是促成交易的基本，第一印象至關重要，我們要抓住地推中的每一次機會，和家長建立連接。1.大機構品牌帶來的最大效應是信任大機構的品牌影響力會給消費者體現(xiàn)一種可靠性，家長對機構有足夠的信任度和認可度，不需要前期建立過多的關系，就已經(jīng)有明確的報班意向，而家長只是在等待一個優(yōu)惠的時機。中小機構要拆成幾步走①從相識開始，將門檻降低，主動介紹情況，消除家長顧慮，不急于成單。②逐步搭建臺階，搭建親近用戶的環(huán)境，同時給用戶一個未來的期望，站在用戶的角度說話，無論是分數(shù)的提高還是習慣的養(yǎng)成或是能力的提升都可以。③建立好感，傳遞品牌價值觀，逐漸樹立品牌形象。3.建立家長微信群地推活動中的第一件事就是要建立家長微信群，越多的家長進群，后期的轉化率也就越高。在群營銷和日常維護中需要一定的技巧，同時也是在考核我們的毅力和管理能力。①每天有內(nèi)容更新每天都在群里發(fā)送一些文章或引發(fā)一些話題，讓群“活”起來。②老學員打卡秀任務充分利用老學員的優(yōu)勢，讓學生每天在群內(nèi)打卡完成學習任務，展示給群里的家長看。③托兒提出問題群里設置自己學校的老師作為托兒，不能只附和、點贊，還要提出問題，并且問題要足夠尖銳，足夠吸引大家的眼球，問題本身能夠讓家長們有共鳴，甚至讓家長覺得驚訝，激起好奇心，想看老師如何回答這個問題，問題越是尖銳，越能引發(fā)關注。之后我們的老師條理清晰、邏輯嚴謹?shù)幕卮鹜赀@個問題，一定會迎來家長們的掌聲，提高認可度。④不要變成廣告群群里禁止發(fā)放廣告，監(jiān)管信息內(nèi)容，不要讓學習群變成廣告群。⑤每次考試都是絕好機會每次考試對我們而言都是很好的機會，無論是考前要進行整體的知識梳理和總結，或是考后對試題和成績的分析等等。我們都可以將這次考試充分的利用起來，在群里進行溝通和答疑，同時引導家長，邀約現(xiàn)場答疑。四．融入用戶體驗的地推活動1.現(xiàn)場公開課讓大家參與進來的地推活動，砍掉地推邀約到校的環(huán)節(jié)，直接開展現(xiàn)場公開課。①適合小朋友現(xiàn)場公開課主要面向低年級學生，小朋友比較容易被帶動，教師活躍起氣氛后能夠快速融入到氛圍當中。②老學員是重要環(huán)節(jié)，提前溝通和老學員的家長提前做好溝通，當天老學員盡量可以參與到活動中來，并且能免費獲取小禮品。也可以帶同學朋友一起來領取禮物，同時增加流量。③現(xiàn)場活動有技巧準備最精彩的課程環(huán)節(jié)作為公開課的體驗，設計搶答環(huán)節(jié)，吸引大家的注意力，找到一個活躍的點，讓全體人員都能參與進來。2.現(xiàn)場擂臺賽現(xiàn)場擂臺比賽，學生參與到比賽中既感到有趣味性，又學到了知識，家長對這種形式也表示支持，并且鼓勵孩子參與。①適合高年級學習性和參與性較強的比賽，適合高年級學生，既體會到比賽的樂趣又鞏固、學習了知識。②直接邀約孩子在現(xiàn)場直接邀約高年級學生進行比賽，以學生為主體。③繳費進群邀請家長繳費進群，10元錢進學習群，可獲得本學期全部學習資料。④具體活動內(nèi)容安排：活動對象：4-年6級學生禮品：風車、拼圖、汽車模型等設備：平板、手機等電子設備人員：全體出動分工：組、記分員、攻單組外宣物料：移動桌、戶外音響、計分板、人員統(tǒng)一著裝布陣：展臺擺開，計分板“X年級擂主”邀約：學校門口邀請學生形式：在設備上挑戰(zhàn)，例如，刷單詞比賽計分：隨時更新最高成績攻單：邀請家長加微信，進群繼續(xù)學習通過這種高參與度的形式進行地推，讓學生充分享受活動，積極參