拒絕處理講師介紹課程闡述訓(xùn)練目的：掌握異議處理的方法訓(xùn)練方式：講授+演練+通關(guān)時(shí)間：120分鐘收獲：熟練運(yùn)用異議處理話(huà)術(shù)課程大綱一、常見(jiàn)的異議問(wèn)題二、異議處理的技巧在成交的過(guò)程中,準(zhǔn)客戶(hù)經(jīng)常對(duì)你的成交建議顧慮重重:一、常見(jiàn)的異議問(wèn)題不用著急太貴了再考慮考慮想多比較一下我想和太太(老公)再商量商量

…………先生，什么時(shí)候買(mǎi)保險(xiǎn)當(dāng)然是你的權(quán)力，但作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我有責(zé)任建議你：保險(xiǎn)不象一般的商品，感到需要時(shí)，隨買(mǎi)隨用。很多人到想買(mǎi)時(shí)就不能買(mǎi)了，那是很可惜的。其實(shí)保險(xiǎn)早晚都要買(mǎi)，早買(mǎi)早受益，早買(mǎi)還便宜。我這里有一套家庭保障計(jì)劃讓我們來(lái)了解一下吧！(來(lái)讓這份保障盡快生效。）

不用著急……我了解您的想法。我相信您是認(rèn)可這份保險(xiǎn)可以解決您的問(wèn)題的。您擔(dān)心的是付不起保費(fèi)，對(duì)嗎？我建議您可以采用半年繳或者季繳的方式。事實(shí)上，真正貴的倒不是保險(xiǎn)費(fèi)，真正貴的是一個(gè)人失去賺錢(qián)能力之后，太太和小孩的生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)

…

…

等等。您說(shuō)是嗎？保險(xiǎn)這種家庭財(cái)務(wù)管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢(qián)，就可以消除可能發(fā)生的很大的、長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。您說(shuō)我講得對(duì)嗎？太貴了……先生，這么重要的事情您當(dāng)然需要仔細(xì)地考慮。但是您為什么不趁有我這樣專(zhuān)業(yè)的代理人在這兒，一起來(lái)看看您都還有哪些問(wèn)題？這樣還可以節(jié)省許多的時(shí)間。在考慮考慮……先生您的心情我了解的，但是有時(shí)候，您的太太沒(méi)辦法切身體會(huì)您作為一家之主肩上的擔(dān)子的。如果方便的話(huà)，我希望能向她詳細(xì)說(shuō)明一下，這份家庭保障規(guī)劃對(duì)于萬(wàn)一有一天一家之主不在,身邊的人會(huì)提供什么樣子的幫助。您的太太看到您現(xiàn)在身體健康，沒(méi)有什么擔(dān)憂(yōu)，但是萬(wàn)一沒(méi)了您每個(gè)月固定的收入，她要怎樣維持自己的生活、小孩的教育，這個(gè)問(wèn)題她仔細(xì)想過(guò)沒(méi)有？所以在這件事情上，您最有體會(huì)，也只有您最有資格做這個(gè)決定。您是希望受益人寫(xiě)誰(shuí)的名字呢？我想和太太再商量下……我知道這件事情很重要，您一定想多做比較。但是在您比較的時(shí)候，我也可以開(kāi)始做申請(qǐng)的工作，您可以趁這段時(shí)間，好好地比較一下。這樣做的好處就是即使您在比較的這段時(shí)間里面出了什么意外，我們公司還是會(huì)提供給您所有應(yīng)得的保障。您覺(jué)得怎樣？想多比較一下二、異議處理的技巧（LSCPA）LListen細(xì)心聆聽(tīng)SShare尊重與體恤CClarify澄清異議PPresent提出方法AAsk要求行動(dòng)LSCPA處理“我要和太太商量下”細(xì)心聆聽(tīng)業(yè)務(wù)員：（細(xì)心聆聽(tīng)客戶(hù)的異議，并了解客戶(hù)感受。）陳先生，聽(tīng)您這樣說(shuō)，表明你很尊重你的太太。尊重與體恤請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)原因，還有其它原因令你不考慮保險(xiǎn)嗎？（等待回答）澄清異議陳先生，讓我們來(lái)做個(gè)比喻：如果半夜你醒來(lái)發(fā)現(xiàn)太太的被子掉在地上，而她還在熟睡，那么你是叫醒她，還是輕輕地幫她把被子蓋上呢？（等待回答）陳先生，你參加保險(xiǎn)是為你太太和子女安排一個(gè)生活保障。萬(wàn)一發(fā)生意外，他提出方法陳先生，請(qǐng)問(wèn)你是用現(xiàn)金還是用支票呢？結(jié)論先處理心情再處理問(wèn)題！學(xué)員演練

學(xué)員每三人為一組，分別扮演客戶(hù)、業(yè)務(wù)員和觀察員。扮演客戶(hù)、業(yè)務(wù)員的學(xué)員進(jìn)行話(huà)術(shù)、動(dòng)作等練習(xí)，觀察員在一旁觀察記錄。檢查點(diǎn)全情投入各自角色觀察學(xué)員角色扮演的有關(guān)感受，觀察員將他們表現(xiàn)好的與不好的地方回饋二人課程通關(guān)背誦異議處理話(huà)術(shù)自我評(píng)估是否我理解準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)于我的成交建議表示有顧慮