銷售1熱身自我介紹：姓名職務從事銷售或銷售管理工作的年限在捷朗特就職的年限管理的銷售人員數量2客戶銷售3大客戶銷售1、什么是優(yōu)秀的客戶銷售經理2、如何完成客戶銷售4優(yōu)秀銷售經理具備的基本素養(yǎng)有效的銷售技巧專業(yè)的知識周詳的分析與策劃能力有意識的自我管理成功的客戶銷售（內功）規(guī)范的銷售過程（外功）56大客戶銷售過程所需技巧、能力、知識和素質銷售過程技巧\能力\知識\素質7低 對用戶的需求理解 高三個等級的銷售對產品的理解I關注產品的性能和價格II關注用戶和競爭III關注用戶的用戶關注用戶的競爭對手低高*案例:HN8大客戶銷售1、什么是優(yōu)秀的大客戶銷售經理2、如何完成大客戶銷售9確認商機(Entrance）2.主導進程（Demand）3.方案論證(Consulting）4.商務洽談（Business）5. 銷售成交（Action）選擇目標市場及定位挖掘銷售線索時間分配2030301010市場部客戶經理基層主管企業(yè)高層大客戶銷售的主要過程10大客戶銷售的過程確認商機主導進程方案論證商務談判成交11大客戶銷售的過程確認商機主導進程方案論證商務談判成交12愈早篩選掉不合格的銷售線索,愈早能看清楚真正的銷售商機.QualifyEarly

確認商機13合格銷售商機應具備的條件1、潛在客戶對我們的產品/服務有需求2、潛在客戶自己有決策權3、潛在客戶有預算采購我們的產品/服務4、潛在客戶有采購時間計劃14確認商機的流程分析客戶潛在需求了解現狀發(fā)現問題/困難分析影響/后果說服客戶對我們的產品/服務感興趣引導客戶承諾立項切入點痛點客戶SWOT分析有計劃的拜訪客戶收集客戶全貌信息15客戶信息的來源客戶本身客戶全貌信息客戶周圍我們內部

外部市場

網站公司年報企業(yè)/產品介紹現在及過去員工

客戶的客戶客戶的其他供應商客戶的渠道客戶的伙伴客戶的競爭對手

政府部門行業(yè)協(xié)會/社團組織證券商/銀行新聞媒體/雜志咨詢調研公司,公關公司

營銷人員服務人員知識信息系統(tǒng)關系企業(yè),人脈網絡確認商機-1、收集客戶全貌信息16客戶SWOT分析

首先收集客戶全貌信息然后了解客戶在哪些方面具有優(yōu)勢(Strength)或比較弱勢(Weakness)，以及他們正面臨的或將來的

機遇(Opportunity)或威脅(Threat)研究客戶的SWOT是一個預測客戶需求的工具，而且是你與客戶訪談時的極好切入點確認商機-2、客戶SWOT分析（1）17強項(Strength)

弱項(Weakness)機會(Opportunity)威脅

(Threat)

SWOTAnalysis分析

營銷利潤財務產品服務技術品牌速度政治競爭對手法令供應商經濟合作者社會客戶喜好科技替代品危機行業(yè)規(guī)則

內部分析外部分析產能質量渠道員工行業(yè)地位企業(yè)文化經營模式客戶關系確認商機-2、客戶SWOT分析（2）18客戶潛在需求分析客戶名:時間：銷售代表：強項（Strength）弱項(Weakness)機會(Opportunity)威脅（Threat）工具包幫助客戶強化或擴大其優(yōu)勢：幫助客戶克服其弱點，或使弱點不那么重要：幫助客戶抓住機遇：幫助客戶防御或消除威脅：確認商機-3、預測客戶潛在需求（1）19深層次客戶潛在需求分析SWOT強項（Strength)弱項（Weakness)機會（Opportunity)幫助客戶以他的優(yōu)勢來抓住機會幫助客戶克服劣勢來把握機會威脅(Threat)幫助客戶以他的優(yōu)勢來規(guī)避威脅幫助客戶克服劣勢來消除威脅確認商機-3、預測客戶潛在需求（2）20客戶拜訪的目的

收集客戶全貌信息探詢與確認客戶需求介紹產品/服務說服客戶,推進銷售過程建立關系技巧篇確認商機-4、有計劃地拜訪客戶21說服客戶對我們的產品/服務感興趣1、介紹客戶成功案例

---同行業(yè)

---類似問題

---如何應用我們的產品/服務，幫助客戶解決問題

---結果如何2、介紹產品/服務

---提供產品說明,藍皮書3、介紹公司有實力幫助客戶

---公司介紹

---業(yè)界排行

---品牌確認商機-6、說服客戶感興趣22購買和實施ERP方案的綜合費用成本上升生產力下降應收帳的拖欠質量不合格交貨的延誤買不買問題的嚴重性/緊迫性解決問題的代價引導客戶購買意向的方法庫存的積壓價值天平確認商機-7、引導客戶承諾立項（1）23引導客戶承諾立項

鼓勵客戶早日采取行動,脫離痛苦,獲得價值提供現狀、困難/問題，影響/后果的分析報告提供成功案例的介紹提供客戶立項的參考信息

--項目的標準

--項目的過程

--項目的推進時間確認客戶承諾

--有需求

--有預算

--有決策權

--有時間計劃確認商機-7、引導客戶承諾立項（2）24主導進程確認商機主導進程方案論證商務談判成交25關系要做高需求要挖深

CallHighDigDeeper26大客戶銷售的過程組織項目團隊分析客戶需求影響客戶立項影響技術及商務評分標準繪制/分析政治地圖制定策略、編寫銷售計劃*案例27政治地圖決策角色A批準人C建議人D決策人E評估人U用戶購買風格V價值R關系$商務P流程T技術狀態(tài)*力挺+支持=中立-不支持X敵對所用時間0沒有會晤1簡介2一對一3高質量時間影響圈核心圈權力線28方案論證確認商機主導進程方案論證商務談判成交29價值金三角（ValueProposition)

效益分析

(BenefitAnalysis)與競爭者的差異

(Differentiators)客戶需求方案架構30方案營銷過程效益分析差異性評估方案架構實施規(guī)劃需求調研方案設計方案提交確認商機主導進程方案論證31經濟效益模式

經濟效益有形效益無形效益節(jié)流開源提升利潤率增加銷售及市場占有率增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢提高客戶滿意度建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象方案論證-1、效益分析（1）32案例：對標揭示了運營中關鍵業(yè)績指標的改進空間（部分差距較大指標）改進指標對XX電力的業(yè)務影響最佳25％平均值pingjunz對標企業(yè)平均值最差25％平均值減少預算時間會幫助對業(yè)務情況進行快速預估和實時分析68.8預算周期（天）27.427.5內部審計平均時間（天）20.8Byincreasingspendondirectmaterialsthroughe-auctiontoaveragecanhelpReliantsave$18.1K66.0客服代表平均利用率78.3采購訂單按時完成率（％）96.2提高客服代表利用率將降低成本、減少用戶等待時間改進采購訂單完成率將提升業(yè)務部門滿意度更快的結帳將幫助有效的公司決策和治理35.8財務年結時間（天）16.5增加人資人員支持的員工數將提高效率提高并分配時間提供更多人資服務50每位人資職員支持員工數88增加進行全面業(yè)績評估的員工比例將能更好地管理人員和公司業(yè)績76.4最佳25％平均值介于平均值和最佳25％平均值之間低于平均值縮短涉及時間將降進一步提高審計效率并減少違規(guī)損失6.345.04.7180.01550.091.060.01664038.0100.055.092.399.395.0進行全面業(yè)績評估的員工比例（%)商務智能和分析的使用程度2.6在業(yè)務流程中更多的使用商務智能分析將提供有效信息改進運營效率I增加使用商務智能的員工數量會幫助實時決策及決策支持12接到分析信息的員工比例（%）352.41.53.73510xxXX值來源：SAP對標33案例：收益估計分析業(yè)務一期(CNY,M)二期(CNY,M)三期(CNY,M)業(yè)務流程合計(CNY,M)人資8.4512.398.4512.39財務/審計72.12108.180.330.591.062.1273.51110.88物資188.51243.42130.18170.09318.69413.51發(fā)策/基建32.3751.09131.51203.320.000.00163.88254.42生產安監(jiān)176.46327.43136.50230.5554.2795.02367.23653.01營銷19.0730.04182.63216.68201.70246.72商務智能25.3133.0816.8833.0842.1966.15分期合計494.79763.20442.91680.06237.96313.821,175.661,757.08保守估計可能估計階段角度業(yè)務角度

收益來源角度注:營業(yè)收入已算成運營收入；餅圖數字為保守估計百分比。34差異性的層次（Differentiators）產品/服務公司合作伙伴銷售團隊客戶經理Youcandifferentiateanything!!方案論證-2、差異評估（2）35與競爭對手的差異性/競爭優(yōu)勢產品服務品牌及名聲客戶經理/銷售團隊合作伙伴功能、性能、技術、質量、操作性、兼容性、擴充性、安全保密性、本地化、客戶化、采購方便性、價格等售前/后支持、響應時間、在線/電話/上門服務、服務滿意度、培訓課程、保修期、經驗等知名度、業(yè)界排行、可靠度（對客戶的承諾）、品質、市場占有率等可信度、經驗、效率、學歷、能力、高層的參與、行業(yè)的知識、對客戶的了解、與客戶的關系等銷售及服務渠道/網點、集成合作伙伴等非產品方案論證-2、差異評估（3）36產品與非產品差異性的應用競爭產品的差異性競爭的策略每家產品都能滿足客戶需求強調你方案中非產品的差異性及其對客戶價值沒有一家產品能滿足客戶所有需求1、強調你有，但別人沒有的產品功能及其對客戶的重要性2、強化客戶內部對你的支持3、介紹你非產品的差異性及其對客戶的價值狀況1狀況2方案論證-2、差異評估（4）37商務談判確認商機主導進程方案論證商務談判成交38商務談判的幾個要點

了解客戶的底牌不要輕易退讓，即便你可以退讓退讓是需要交換的價格是所有條款中最后談判的在解決客戶所有的顧慮/需求前，不要妄想簽約最后的妥協(xié)必須換取立即簽約39成交確認商機主導進程方案論證商務談判成交40成交

項目在最后一刻發(fā)生顛覆的例子比比皆是簽約有時候不等于執(zhí)行屏避干擾并速戰(zhàn)速決在合同正式簽署前，要避免對手攪局41銷售管理42關于銷售管理的幾個要點1、市場分析與策略2、客戶管理與分析3、“分地盤”4、績效與獎懲5、Review43市場分析與策略區(qū)域內整體市場有多大？未來三年整體市場的走勢？提供了80％訂單的20％客戶是哪些？最主要的玩家是哪幾家？如何提高公司及產品的品牌知名度？如何獲取高質量的客戶？……44客戶管理與分析集中統(tǒng)一的客戶數據庫統(tǒng)一編號、信息完整、集中共享標準的客戶注冊、分配流程實時更新有效分析*誰是最有價值的客戶*采購規(guī)律*信用記錄客戶不是銷售的私有財產45整車廠4S店汽修連鎖店大型修理廠客戶分類中小修理店年采購額數量銷售周期46整車廠4S店汽修連鎖店大型修理廠針對不同類型客戶的市場策略中小修理店活動形式宣傳策略定點投放群體投放品牌宣傳及渠道建設研討會、現場會研討會、培訓會行業(yè)性廣告投放、針對代理商的宣傳活動47“分地盤”

最重要的客戶獲得最大的關注特種部隊、專人負