如何做好電銷西安惠通陸華——樊林電銷人員的困惑1，為什么我總是不能準(zhǔn)確的判斷客戶是否真的喜歡我們的產(chǎn)品呢？2，客戶在電話里一開(kāi)口就詢問(wèn)底價(jià)，弄得我很被動(dòng)。就算我把底價(jià)告訴了他，他也不會(huì)來(lái)店，怎么辦？3，好不容易把客戶邀約來(lái)店了，但是來(lái)店之后，卻不找我買車，而找了別的銷售顧問(wèn)，我前期的工作都為他人作嫁衣了?？蛻舻奶卣?.以中青年人居多，一般在25至45歲之間，45歲以上的占少數(shù)，學(xué)歷水平偏高。2.客戶一般沒(méi)有到過(guò)實(shí)體店看過(guò)車子，但是不代表對(duì)車子不了解，有的客戶對(duì)產(chǎn)品參數(shù)方面的了解比銷售人員還要多。3.他們會(huì)上網(wǎng)查看產(chǎn)品信息，查看別的客戶在網(wǎng)上的留言，愿意留下自己的個(gè)人聯(lián)系電話。4.客戶與銷售顧問(wèn)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，缺乏互相之間面對(duì)面的交流，很難建立起基本的信任關(guān)系。5.客戶都比較喜歡探詢價(jià)格，一開(kāi)口就問(wèn)底價(jià)是多少。6.一般都知道同一個(gè)區(qū)域內(nèi)有哪幾家4S店，會(huì)來(lái)回地在幾家4S店之間詢價(jià)比價(jià)。電銷人員的特征電銷專員干的活很有挑戰(zhàn)性，接觸的都是看不見(jiàn)的客戶，我們對(duì)外界感知中所依賴的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)5個(gè)途徑中，只有聽(tīng)覺(jué)這一途徑能派上用場(chǎng)。電銷人員的特征在眾多的算命先生中，人們偏愛(ài)相信瞎子算命先生。為什么呢？因?yàn)槿藗冇X(jué)得一個(gè)什么東西都看不見(jiàn)的人，說(shuō)出來(lái)的東西才是真正的推算出來(lái)的而不是看出來(lái)的，還有一種神秘感。瞎子算命先生為什么能夠在詢問(wèn)了客人的幾個(gè)問(wèn)題之后，再裝模作樣地推算一番，然后就能頭頭是道地說(shuō)出你的命理來(lái)呢？

比如說(shuō)，他只要聽(tīng)你說(shuō)幾句話就能很準(zhǔn)確地說(shuō)出你是農(nóng)民還是官員，你是開(kāi)心還是悲傷，你是勞碌命還是富貴命，這是如何做到的？

秘訣就在一個(gè)“聽(tīng)”字。

比如他可以通過(guò)聽(tīng)你說(shuō)話時(shí)候的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、音量、口音、語(yǔ)調(diào)、用詞、說(shuō)話底氣等方面來(lái)判斷你是自信還是自卑，是官員還是平頭百姓，是哀怨還是得意揚(yáng)揚(yáng)，進(jìn)而就把你的“命理”給推算出來(lái)了。電銷人員的特征客戶向我們提出的問(wèn)題，他提出的每一個(gè)問(wèn)題都可能是他關(guān)注的內(nèi)容。比如客戶一般會(huì)詢問(wèn)：你們的車子是哪里生產(chǎn)的？

價(jià)格是多少？

都有哪些配置？

綜合使用油耗是多少？

為什么價(jià)格比網(wǎng)上的價(jià)格高那么多？

為什么你們路虎的設(shè)計(jì)和奔馳還有奧迪的都不太一樣？

為什么你們的優(yōu)惠比別人的少？

你們上牌的服務(wù)費(fèi)是多少？

按揭手續(xù)能不能簡(jiǎn)單一些？

什么時(shí)候能交車？

車輛的每次維修保養(yǎng)費(fèi)用是多少錢？

如果我過(guò)去你們店里，到底還能優(yōu)惠多少錢？?jī)r(jià)格優(yōu)惠類電銷的技巧-聽(tīng)你們這部捷豹XJ的最低價(jià)格是多少錢？你們這部捷豹XJ能優(yōu)惠30個(gè)點(diǎn)不？為什么你們的優(yōu)惠比別人的少？產(chǎn)品技術(shù)類電銷的技巧-問(wèn)題分類你們極光有沒(méi)有自動(dòng)泊車？你們極光是不是四驅(qū)系統(tǒng)？你們極光是不是空氣懸掛？產(chǎn)品使用類電銷的技巧-問(wèn)題分類你們極光的綜合油耗是多少？什么時(shí)候能交車？你們這部車的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)到底好不好？競(jìng)品對(duì)比類電銷的技巧-問(wèn)題分類感覺(jué)途銳是不是比發(fā)現(xiàn)四要好？感覺(jué)A8比捷豹XJ要實(shí)惠？你覺(jué)得X5好還是攬勝運(yùn)動(dòng)好？售后服務(wù)類電銷的技巧-問(wèn)題分類你們這部車常規(guī)保養(yǎng)一次多少錢？捷豹XJ聽(tīng)說(shuō)配件很貴，是不是？商務(wù)決策類電銷的技巧-問(wèn)題分類如果我過(guò)去你們店里，到底還能優(yōu)惠多少錢？如果交訂金，什么時(shí)候可以提車？貸款手續(xù)費(fèi)能不能少點(diǎn)？電銷的技巧-轉(zhuǎn)移話題算命先生在給客人算命的過(guò)程中，若是遇到了某一個(gè)自己判斷不太準(zhǔn)確，不敢妄下結(jié)論的問(wèn)題時(shí)，往往都會(huì)狡猾地轉(zhuǎn)移話題。

比如，你問(wèn)他下一胎是生男孩還是女孩，他若拿不準(zhǔn)，就會(huì)故意不回答你的問(wèn)題，而是反過(guò)來(lái)問(wèn)你一系列的問(wèn)題。比如他會(huì)問(wèn)你父母的生辰，丈夫生辰，他們之前是否做過(guò)某某事，問(wèn)了一堆問(wèn)題之后，再推算一遍，然后說(shuō)一些讓你聽(tīng)起來(lái)似是而非的，怎么聽(tīng)都是正確的道理。而此時(shí)你已經(jīng)忘記了自己原來(lái)提出的問(wèn)題了。

電銷的技巧-轉(zhuǎn)移話題客戶總是得寸進(jìn)尺的，除非他是腦子進(jìn)了水的土豪。所以在電話里，你死活都不能報(bào)底價(jià)，誰(shuí)報(bào)誰(shuí)傻瓜，誰(shuí)報(bào)誰(shuí)先死，客戶還會(huì)拿著你報(bào)出的價(jià)格去壓另外一個(gè)商家，然后獲得一個(gè)更低價(jià)格，在另外一家4S店購(gòu)買。這都是血的教訓(xùn)。如果客戶一再詢問(wèn)底價(jià)，你應(yīng)該反過(guò)來(lái)禮貌地詢問(wèn)客戶：“先生，我看得出您真的很想買輛車子，但有個(gè)問(wèn)題我不知道該不該問(wèn)，您到底是要買一款價(jià)格最便宜的車子，還是要買一款最適合自己的車子？”通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，提醒客戶相比較于價(jià)格來(lái)說(shuō)，他更應(yīng)該關(guān)注自己的真正需求，從而跳出價(jià)格問(wèn)題上的殊死糾纏。電銷的技巧-給承諾算命先生是如何讓自己說(shuō)的每句話讓人聽(tīng)起來(lái)好像都是正確的呢？

聰明的算命先生，一般不會(huì)直接說(shuō)“你后年會(huì)怎么樣”，而是說(shuō)“你后年如果不怎么樣，就會(huì)怎么樣”；他也不直接說(shuō)“你的八字后年克父”，而是說(shuō)“后年你的八字應(yīng)該克父，如果不克，家中定有破財(cái)或煩心事，或孩子身體不好”等等。這些話讓你聽(tīng)起來(lái)總是正確的。這類既確定又模糊的話，銷售顧問(wèn)也應(yīng)該會(huì)說(shuō)。電銷的技巧-給承諾聰明的銷售顧問(wèn)，打死都不應(yīng)該在電話里報(bào)底價(jià)，而應(yīng)該向客戶做一個(gè)既確定又模糊的承諾，就說(shuō)別人能給的價(jià)格優(yōu)惠，你也能給，關(guān)鍵是要先來(lái)店，只要來(lái)店了，萬(wàn)事都好商量。如果不來(lái)店，我直接說(shuō)優(yōu)惠2萬(wàn)元，您也不一定會(huì)相信，不在現(xiàn)場(chǎng)也拿不到，說(shuō)了也等于白說(shuō)?？蛻粢簿筒辉倏嗫嘞啾频匾銏?bào)底價(jià)了。“先生，毛主席說(shuō)過(guò)，一切不以結(jié)婚為目的的談戀愛(ài)都是耍流氓，我們汽車銷售行業(yè)也有一句行話，一切不來(lái)店的價(jià)格洽談都是白費(fèi)功夫。呵呵，大哥，您該不會(huì)是耍我玩兒的吧，我價(jià)格承諾也給了，而您就是不愿意過(guò)來(lái)，是不是僅僅探探價(jià)格而已，永遠(yuǎn)都不會(huì)來(lái)店的呢？之前我遇到過(guò)太多這樣的客戶了，您該不會(huì)是這樣的吧？”電銷的技巧-特殊價(jià)格聰明的算命先生總會(huì)有一兩樣自己的拿手絕活，這個(gè)絕活就是他的特殊之處，是他賴以生存的根本。他也因此讓你覺(jué)得他深不可測(cè)，從而讓你這次找了他，下次還會(huì)再來(lái)找他，甚至?xí)?lái)更多的新客戶一塊來(lái)找他算上一卦。電銷的技巧-特殊價(jià)格小張經(jīng)常在電話里對(duì)客戶說(shuō)：“先生，我剛才報(bào)給您的是特殊的價(jià)格優(yōu)惠政策，這個(gè)優(yōu)惠政策只有電銷專員才有的，而且每個(gè)人每月只有3次，我這個(gè)月已經(jīng)用掉1次了，現(xiàn)在又在您身上用掉了1次，您來(lái)店的時(shí)候一定要找我買車，才能享受到這樣的特殊優(yōu)惠政策哦！”

“我和我們店總經(jīng)理的私人關(guān)系非常好，我是他的表妹，我還可以為您爭(zhēng)取到一些額外的好處，這是別人做不到的，所以在您來(lái)店之