大華公司運營調度會

匯報

2014年3月數字化重點工作項目及重點項目推進、監(jiān)控管理體系和實施措施

集團春節(jié)集中培訓時，運營部劉總對我們進行了“數字化運營管理”的培訓。我們結合本品牌管理工作的實際情況，確定了本品牌數字化管理工作的重點項目，并完善了監(jiān)控管理體系，制定了實施措施。各品牌店數字化管理工作

一、各品牌店數字化管理工作-銷售模塊

各品牌店對銷售業(yè)績每天進行當日及累計監(jiān)控，每天夕會專營店經理/銷售經理對各項業(yè)績進度情況進行監(jiān)控，對每個銷售顧問的業(yè)績情況進行點評，幫助業(yè)績差的銷售顧問找出原因及提升辦法，促進整體業(yè)績的不斷提高。表一集客統(tǒng)計分析表XX店XX月集客統(tǒng)計銷售顧問當日本月累計集客留檔試駕成交集客留檔試駕成交A

B

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。。。

合計

此表由前臺集客專員（前臺接待）每天下午夕會前統(tǒng)計完畢交銷售經理，銷售經理根據此表可有效監(jiān)控每個銷售顧問集客、留檔、試駕業(yè)績情況，可有效評估銷售顧問當日以及本月累計工作強度、集客留檔成交質量及對客戶主動邀約試駕執(zhí)行情況。(一)銷售業(yè)績監(jiān)控一、各品牌店數字化管理工作-銷售模塊

表二

日常銷售業(yè)務統(tǒng)計表

此表由計劃訂單員/EAS專員每天夕會前統(tǒng)計至銷售經理，銷售經理通過此表可以關注每個銷售顧問的銷售業(yè)績進度，并且對于廠家競賽考核車型完成情況進行監(jiān)控，對超期庫存完成情況進行監(jiān)控。日常銷售業(yè)務統(tǒng)計-2014.3.03銷售顧問今日銷量累計銷量今日信貸累計信貸今日累計今日累計今日二手車累計二手車今日延保累計延保超期庫存累計銷量續(xù)保累計關注車型累計銷量捷達關注車型累計銷量邁騰保險保險精品精品A

B

C

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合計

(一)銷售業(yè)績監(jiān)控一、各品牌店數字化管理工作-銷售模塊

表三

后市場業(yè)績質量評估表

此表由后市場業(yè)務部經理每天夕會前統(tǒng)計完畢，由銷售經理根據此表對銷售顧問開展的后市場業(yè)務進行評估，以便發(fā)現銷售顧問的后市場業(yè)務開展是否和銷量同等比例開展，進而評估銷售顧問開展后市場業(yè)務的能力，從而發(fā)現整體或個別銷售顧問存在的問題，可以據此調整整體后市場銷售策略和對業(yè)績差的銷售顧問進行幫扶。月日后市場業(yè)績質量評估表姓名總銷售臺次信貸銷售臺次信貸滲透率精品臺次精品額精品滲透率單車精品額買斷銷售臺次買斷保險臺次買斷保費總保費新保滲透率單車保費A

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合計

(一)銷售業(yè)績監(jiān)控一、各品牌店數字化管理工作-銷售模塊

通過在庫車統(tǒng)計、在途車統(tǒng)計以及訂單統(tǒng)計，達到資源完美的匹配。計劃訂單員通過訂單缺口及需求時間，對廠家分配的資源按需有效轉化，可最大化降低庫存積壓。庫管員根據訂單員分配結果為銷售顧問提供資源，嚴格控制“先進先出”的原則，減少超期庫存的出現。

此表由計劃訂單員每天根據銷售情況和庫管員入庫情況及時更新。此表可以精確反映每臺車的車型、配置、車身顏色、內飾顏色、市場指導價、生產日期以及加裝精品情況，銷售顧問可以根據此庫存快速幫客戶選擇在庫車輛。同時，訂單員根據此表進行車輛的分配，分析庫存車型的比例，進行車輛庫齡的統(tǒng)計，然后將這些信息提供給銷售經理，指導銷售工作。(二)訂單、庫存監(jiān)控表一

在庫庫存明細XX公司庫存明細車型車型明細車型

代碼車身顏色內飾底盤號市場指導價銷售顧問客戶姓名分車日期STD日期生產日期廠家考核庫齡EAS入庫日期公司在庫天數車輛儲存地點進貨來源收車檢查人加裝裝飾備注是否長庫齡CC

邁騰

高6

高7

速騰

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一、各品牌店數字化管理工作-銷售模塊

此表由庫管員每天下班前更新后發(fā)給計劃訂單員，計劃訂單員根據訂單進行在途車輛分配，以便于銷售顧問明確哪些在途資源可以繼續(xù)接受訂單。同時，根據此表，庫管員可以了解廠家發(fā)運信息，督促物流，減少車輛運輸周期。(二)訂單、庫存監(jiān)控表二

在途庫存明細XX公司在途明細車型車型明細車型代碼車身顏色內飾底盤號市場指導價銷售顧問客戶姓名STD日期單號運輸隊發(fā)運日期高7

新寶來

新速騰

邁騰

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一、各品牌店數字化管理工作-銷售模塊

此表由計劃訂單員及時更新。通過此表，計劃訂單員可以統(tǒng)計資源需求情況，指導后續(xù)廠家分配資源轉化，同時進行在庫在途資源的分配。還可以通過此表分析銷售顧問訂單退訂率情況。(二)訂單、庫存監(jiān)控表三

訂單統(tǒng)計表XX公司訂單統(tǒng)計表訂單日期客戶姓名聯系電話身份證號碼地址郵編車型顏色內飾定金金額（元）銷售顧問訂單狀態(tài)備注是否分車

一、各品牌店數字化管理工作-售后服務板塊

此表由服務經理每天夕會前統(tǒng)計報服務總監(jiān)，服務總監(jiān)總體分析，分別與各項目負責人制定提升措施。

各品牌店可通過服務日報對服務站的整體經營情況進行監(jiān)控，很清晰的掌握當月目標的推進情況，發(fā)現哪些項目進度存在的問題，從而立即進行制定提升措施。表一

維修經營情況統(tǒng)計表XX公司維修經營情況統(tǒng)計表名稱月度目標R3維修臺次R3保養(yǎng)臺次博士德臺次合計臺次R3維修收入博士德收入索賠收入事故收入合計收入集團輪胎（條）大眾養(yǎng)護（瓶）集團養(yǎng)護（瓶）添加劑（瓶）負離子后市場合計備注臨沂大華20140127

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20140123

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一、各品牌店數字化管理工作-運營質量板塊

此附件內包含了銷售經理、服務站長、客服經理、展廳經理、客服主管、市場經理、服務經理、技術經理、備件經理車間主任、綜合部經理等崗位的每日工作職責表。各專營店各部門經理根據自己崗位對應的崗位職責表，每天下午5:10-5:20將日報提報專營店經理處，由專營店經理進行審核。各關鍵崗位必須按照時間節(jié)點及崗位職責要求，每天關注管理指標的運營情況，保證不受其他業(yè)務干擾。對于發(fā)現的問題，必須按照標準進行考核，并徹底跟蹤解決到位。

一汽-大眾廠家注重量和質的管理，要求兩手抓，兩手都要硬。對于管理質量高的經銷商，將給予最大額度的管理返利支持，同時在星級綜合評定中管理質量占有50%的權重。為更好的執(zhí)行一汽-大眾品牌日常運營管理和滿意度管理指標，有效提升我集團一汽-大眾各品牌店管理質量，爭取最大的廠家管理返利支持，品牌管理部在公司標準化手冊的基礎上，整理出各關鍵崗位每天關注的業(yè)務項目，及控制各項業(yè)務的時間節(jié)點。要求每個品牌店每天進行有效監(jiān)控。表一

各崗位每日工作職責表一汽-大眾品牌部數字化管理工作

二、一汽-大眾品牌部數字化管理工作-銷售業(yè)務板塊

此表由各店計劃訂單員每天下班前通過辦公QQ發(fā)品牌管理部銷售總監(jiān)。品牌管理部銷售總監(jiān)每天監(jiān)控各品牌店銷售業(yè)績、庫存狀況，對銷售業(yè)績狀況根據每個店的不同情況，和每個專營店經理進行有效溝通，給予合理建議；

對于庫存狀況，品牌管理部銷售總監(jiān)每天形成一汽-大眾品牌部庫存資源庫。各品牌店可清晰看到整個品牌的有效在庫資源，從而互相進行車輛調劑。表一一汽-大眾品牌部XX月XX日累計銷售報表一汽-大眾品牌部XX月XX日累計銷售報表序號銷售日期銷售顧問車型車型配置底盤號顏色是否信貸保險額(元)延保額(元)精品銷售額(元)是否二手車置換備注公司名稱

二、一汽-大眾品牌部數字化管理工作-銷售業(yè)務板塊

此表和各品牌店所用表為同一表格，由各店計劃訂單員每天下班前通過辦公QQ發(fā)品牌管理部銷售總監(jiān)。品牌管理部銷售總監(jiān)可以將庫存進行匯總形成品牌部庫存。同時，可以監(jiān)控每個店超期庫存狀況，分別給予督導。另外，為了有效監(jiān)控廠家AAK完成進度情況，各專營店經理每天還必須通過手機短信向品牌部總經理匯報AAK情況，以便于品牌部總經理對各店督導。表二在庫庫存明細（見附件1）XX公司庫存明細車型車型明細車型

代碼車身顏色內飾底盤號市場指導價銷售顧問客戶姓名分車日期STD日期生產日期廠家考核庫齡EAS入庫日期公司在庫天數車輛儲存地點進貨來源收車檢查人加裝裝飾備注是否長庫齡CC

邁騰

高6

高7

速騰

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二、一汽-大眾品牌部數字化管理工作-服務業(yè)務板塊此表由各品牌店服務站長發(fā)送品牌管理部服務總監(jiān)，品牌管理部服務總監(jiān)進行匯總分析。品牌管理部服務總監(jiān)，每天通過及時更新的營業(yè)目標計劃及完成管理表，實時監(jiān)控各品牌店服務業(yè)績運營狀況。分別給以監(jiān)控和指導提升。表一2014年各店服務指標分解及完成表2014大華服務站營業(yè)目標月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計每月平均維修臺次31692275

5444454維修收入259.5254.5

51443養(yǎng)護收入19.411.8

313備件收入190.5202.3

39333工時收入49.640.4

907備件采購115117

附件采購11.89.0

毛利

00二、一汽-大眾品牌部數字化管理工作-運營業(yè)務板塊品牌管理部通過各專營店經理、銷售經理、服務經理的日工作職責報表進行日常工作監(jiān)控。同時，通過走訪檢查各店運營情況，對各店運營業(yè)務給予指導，制定提升措施。各專營店經理、銷售經理、服務站長必須按照時間節(jié)點及崗位職責要求，每天關注管理指標的運營情況，保證不受其他業(yè)務干擾。對于發(fā)現的問題，必須按照標準進行考核，并徹底跟蹤解決到位。如因休班或出發(fā)等原因，必須指定一名第二負責人并報品牌管理部備案，代為履行監(jiān)控職責，不得以任何理由放松對管理指標的監(jiān)控，或者監(jiān)控工作流于形式，浮在表面。各專營店經理、銷售經理、服務站長必須每天按照模板通過公司辦公平臺提報日報，并嚴格按照規(guī)定時間提報，不得提前，也不得拖后。具體要求如下：華/東華/久華店，每天下午6:00-6:10,將日報發(fā)送品牌部總經理辦公平臺。縣區(qū)各店各崗位，銷售經理每天下午5:30-5:40，將日報發(fā)送品牌部徐曉楠平臺。服務站長每天下午5:30-5:40，將日報發(fā)送品牌部秦建國平臺?？h區(qū)專營店經理每天下午6:00-6:10，將日報分別發(fā)送分公司總經理和品牌部徐曉楠平臺?？己藰藴剩?.對于日報延遲或提前發(fā)送的，每次負激勵50元，累計考核；當天未發(fā)送的，每次負激勵100元，累計考核；2.日報必須嚴謹真實填寫，不得敷衍應付，如發(fā)現由別人代做或弄虛作假，每條負激勵100

元，累計考核；3.如由別人代發(fā)日報，但未提前向品牌部備案，每次負激勵100元，累計考核。二、一汽-大眾品牌部數字化管理工作-運營業(yè)務板塊表一

總經理類每日工作職責總經理時間管理檢查表相關要求：

1.此表必須于每天下午6:00-6:10前通過公司辦公平臺發(fā)送至王總平臺；延遲發(fā)送或未發(fā)送的，每次罰款50元，累計考核；

2.此表必須嚴謹真實填報，不得弄虛作假，