盡職調(diào)查的軟信息分析及案例——主講：劉憬講師介紹劉憬郵箱：30286349@電話融學(xué)碩士，經(jīng)濟(jì)師、高級(jí)信用管理師連續(xù)從事?lián)I(yè)務(wù)及管理工作12年，對(duì)中小企業(yè)信用擔(dān)保實(shí)務(wù)和理論有深入的研究。目前擔(dān)任廣東省信用管理師職業(yè)資格審核專(zhuān)家及命題組成員、廣東省擔(dān)保行業(yè)協(xié)會(huì)特聘專(zhuān)家。

大潮褪去之時(shí)，才發(fā)現(xiàn)大部分人在裸泳案例

HB光電公司，201*年*月發(fā)放了一年期500萬(wàn)貸款，每月還款25萬(wàn)，反擔(dān)保為：55萬(wàn)保證金、二對(duì)小股東夫婦保證、一個(gè)大股東個(gè)人保證、企業(yè)保證、出口退稅質(zhì)押。

事件發(fā)生：201*年*月*日，銀行通知：企業(yè)貸款戶(hù)，因與供應(yīng)商貨款糾紛被查封，保全標(biāo)底350萬(wàn)。事件演變：201*年*月*日，供應(yīng)商上門(mén)追債，停止供貨，企業(yè)全面停產(chǎn)。項(xiàng)目客觀問(wèn)題：1、LED行業(yè)持續(xù)低迷，毛利已跌至谷底；2、投資失誤，轉(zhuǎn)投LED照明反而拖垮主體。3、財(cái)務(wù)主管頻繁更替；4、股東結(jié)構(gòu)復(fù)雜、矛盾重重，面對(duì)困境，拆臺(tái)與抱怨，難以形成合力，將企業(yè)領(lǐng)出低谷。傳統(tǒng)調(diào)研容易忽視軟信息注重看報(bào)表，看賬對(duì)產(chǎn)業(yè)缺乏前瞻了解只看選手，不管跑道只了解面，不清楚底軟信息難以把握何謂軟信息概念相對(duì)外延豐富難以量化主觀判斷軟信息的作用提供佐證和驗(yàn)證為財(cái)務(wù)等量化信息提供解讀與數(shù)據(jù)結(jié)合，綜合理解軟信息分析特點(diǎn)主觀辯證相互交叉，相互聯(lián)系軟信息的三大要素錢(qián)稟賦人人—企業(yè)中最重要的元素之一

但又是最難把控的人家庭學(xué)歷性別年齡性別出生成長(zhǎng)地和居住時(shí)長(zhǎng)信用狀況（宗教）信仰財(cái)富積累性格業(yè)余愛(ài)好工作經(jīng)歷人工作經(jīng)歷時(shí)間長(zhǎng)短—決定專(zhuān)業(yè)程度一萬(wàn)小時(shí)定律作家格拉德威爾在《異類(lèi)》一書(shū)中指出：“人們眼中的天才之所以卓越非凡，并非天資超人一等，而是付出了持續(xù)不斷的努力。1萬(wàn)小時(shí)的錘煉是任何人從平凡變成超凡的必要條件。”按比例計(jì)算，一天工作八小時(shí)，一星期工作五天，要成為一個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家至少需要五年。人人家庭老板私生活小三和情人子女教育情況子女分產(chǎn)？接班？離婚和再婚人學(xué)歷智商—畢業(yè)院校是對(duì)企業(yè)管理人智商的基本判斷潛在資源—體現(xiàn)在高素質(zhì)人才的人脈資源人性別女性CEO只占到中國(guó)百?gòu)?qiáng)上市公司的3%（根據(jù)網(wǎng)易財(cái)經(jīng)2012年報(bào)道）普遍來(lái)說(shuō)女性從業(yè)的穩(wěn)定性較弱于男性，主要源于婚姻、生育影響。人年齡時(shí)代印記35-55據(jù)2012年網(wǎng)易財(cái)經(jīng)報(bào)道，中國(guó)百?gòu)?qiáng)上市公司CEO的平均年齡是46歲人出生成長(zhǎng)地和居住時(shí)長(zhǎng)能從成長(zhǎng)區(qū)域大致判定一個(gè)人的性格舉例：南方北方細(xì)膩、多思豪放、耿直人信用狀況銀行征信平日生活生意伙伴人宗教信仰底線約束人性格非常重要，而且成年后一般穩(wěn)定，很少且很難發(fā)生變化對(duì)于相似的環(huán)境會(huì)作出相似的反應(yīng)。人財(cái)富積累（凈資產(chǎn)）取決于企業(yè)家對(duì)自身財(cái)富的配置，從投資者角度出發(fā)是希望企業(yè)家的財(cái)富積累集中于本身企業(yè)，而不是過(guò)度分散并涉及過(guò)多行業(yè)。人業(yè)余愛(ài)好有正向優(yōu)于負(fù)項(xiàng)。舉例：體育運(yùn)動(dòng)可增強(qiáng)斗志和使其體力充沛人分析企業(yè)軟信息的三大要素錢(qián)稟賦人錢(qián)—運(yùn)營(yíng)企業(yè)的錢(qián)從哪里來(lái)錢(qián)股本借股本自籌借款投資機(jī)構(gòu)未分配利潤(rùn)錢(qián)自籌有財(cái)富積累的創(chuàng)業(yè)者能夠?yàn)楣厩捌谔峁┵Y金支持錢(qián)股本借款初期創(chuàng)業(yè)者一般都會(huì)偏向于像親朋好友借錢(qián)，但是會(huì)大大增加創(chuàng)業(yè)者的壓力。目前來(lái)說(shuō)這種現(xiàn)象在減少，反而向投資機(jī)構(gòu)借款的趨勢(shì)在上升錢(qián)投資機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)要求、回報(bào)要求對(duì)賭壓力機(jī)構(gòu)性質(zhì)控制程度投資目標(biāo)錢(qián)投資機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)要求\回報(bào)要求對(duì)賭壓力機(jī)構(gòu)性質(zhì)（股東）投資目標(biāo)：分紅或資本市場(chǎng)控制程度

財(cái)務(wù)要求VS發(fā)展要求錢(qián)未分配利潤(rùn)為分配利潤(rùn)越多的公司，意味著可以不過(guò)多的依賴(lài)于外來(lái)借款，進(jìn)而大大減少資金成本錢(qián)借款供應(yīng)商其他類(lèi)金融民間借貸銀行錢(qián)借款成本剛性敏感性供應(yīng)商低弱最快銀行最低強(qiáng)慢其他類(lèi)金融高強(qiáng)較快民間借貸高很強(qiáng)快錢(qián)借款供應(yīng)商供應(yīng)商的借款主要體現(xiàn)在賬期和應(yīng)付賬款。由于此類(lèi)借款的成本相對(duì)其他較低，而且對(duì)企業(yè)的強(qiáng)制性較弱，所以大企業(yè)都會(huì)充分利用應(yīng)付賬款和賬期，舉例：富士康對(duì)其供應(yīng)商的賬期可以有很大議價(jià)空間。但是由于處在產(chǎn)業(yè)鏈的下游所以其供應(yīng)商對(duì)其還款能力有較強(qiáng)認(rèn)知，一旦風(fēng)險(xiǎn)暴露，供應(yīng)商對(duì)賬款的反應(yīng)速度最快。銀行一家企業(yè)的大部分借款來(lái)自于銀行可衡量其是否在健康運(yùn)作，此類(lèi)企業(yè)相對(duì)可靠。但是銀行的強(qiáng)制性較強(qiáng)，對(duì)于初期企業(yè)的借款要求較高。但是銀行對(duì)已借款的企業(yè)的的還款能力的敏感性不高。其他類(lèi)金融小貸公司融資租賃保理公司擔(dān)保公司民間借貸-民間借款一般體現(xiàn)在個(gè)人。錢(qián)

某公司由擔(dān)保公司擔(dān)保借款1000萬(wàn)元，其控股子公司以名下的外地房產(chǎn)向擔(dān)保公司提供抵押反擔(dān)保，子公司向擔(dān)保公司提供了同意房地產(chǎn)抵押的股東會(huì)決議。子公司的股東有三個(gè)，除了借款公司外，還有兩個(gè)自然人。股東會(huì)決議僅由占股50%以上的大股東-——借款公司簽署。放款后，子公司的自然人股東向法院提起訴訟，要求法院確認(rèn)子公司和擔(dān)保公司簽訂的抵押合同無(wú)效，理由為子公司的決議未經(jīng)其簽字，違反了《公司法》的相關(guān)規(guī)定。

案例：股東糾紛

某電子公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)芯片貿(mào)易和封裝。2013年2月5日老板聯(lián)系某深圳銀行客戶(hù)經(jīng)理，告知:因與關(guān)聯(lián)公司的小股東簽署了有對(duì)賭條款的投資協(xié)議，小股東要求執(zhí)行協(xié)議約定，要求企業(yè)支付2200萬(wàn)，因此對(duì)企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)無(wú)信心。2月6日，銀行風(fēng)險(xiǎn)部會(huì)同客戶(hù)經(jīng)理面見(jiàn)老板，老板表示除現(xiàn)有8000多萬(wàn)銀行貸款外，尚有將近2000萬(wàn)的民間借貸；小股東要求無(wú)償收購(gòu)中山工廠，企業(yè)無(wú)法接受，但會(huì)想盡辦法歸還陸續(xù)到期的銀行貸款并維持企業(yè)經(jīng)營(yíng)，同時(shí)積極同股東斡旋。2月16日，企業(yè)在招商銀行350萬(wàn)設(shè)備抵押貸款到期未還，老板稱(chēng)在老家同小股東溝通，至今未再露面，隱匿。2月26日，工人和供應(yīng)商已經(jīng)上門(mén)討債。深圳公司和工廠均未開(kāi)工，中山工廠被開(kāi)發(fā)區(qū)接管。設(shè)備、抵押房產(chǎn)均被多家銀行查封。

案例前三大：廣發(fā)銀行、寶生村鎮(zhèn)銀行、國(guó)開(kāi)行星展銀行、江蘇銀行、招商銀行其他銀行（含小貸）老板自己透露共有2000萬(wàn)左右私人借款，銀行借款+私人借款共計(jì)1.1億左右，與企業(yè)資產(chǎn)基本持平。企業(yè)年銷(xiāo)售1億左右，利潤(rùn)總額1000萬(wàn)左右。銀行借款除兩套深圳房產(chǎn)+四套商鋪外均為設(shè)備、股權(quán)、異地土地，變現(xiàn)能力較差。查詢(xún)貸款卡余額分別為1560萬(wàn)、1500萬(wàn)、1320萬(wàn)設(shè)備抵押，共計(jì)余額2760萬(wàn)共計(jì)余額1431萬(wàn)（一）——負(fù)債過(guò)高關(guān)注企業(yè)隱性負(fù)債，不應(yīng)只看貸款卡2010年3月，成立中山公司，注冊(cè)資本1000萬(wàn)元，所在項(xiàng)目成為中山市火炬高新開(kāi)發(fā)區(qū)重點(diǎn)引進(jìn)及扶持的項(xiàng)目。企業(yè)報(bào)表顯示其他應(yīng)收款中，有老板個(gè)人借款用于對(duì)中山公司的投資款，自2009年底開(kāi)始不斷的增加至目前的3182萬(wàn)元。中山公司的小股東與老板簽有含對(duì)賭條款的投資協(xié)議，2011年公司未達(dá)到業(yè)績(jī)承諾。（二）——盲目擴(kuò)張中山投資+股權(quán)紛爭(zhēng)——老板跑路的重大導(dǎo)火線中山投資過(guò)大、對(duì)賭協(xié)議風(fēng)波的直接后果是深圳公司的運(yùn)營(yíng)資金鏈出現(xiàn)困難，最終導(dǎo)致資不抵債。分析企業(yè)軟信息的三大要素錢(qián)稟賦人稟賦（資源/核心競(jìng)爭(zhēng)力）有獨(dú)特性，短期內(nèi)難以被復(fù)制稟賦技術(shù)資源先發(fā)性稟賦技術(shù)—維持性和顛覆性維持性：對(duì)已有行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的加強(qiáng)顛覆性：顛覆性產(chǎn)品的存在將會(huì)淘汰其他產(chǎn)品（無(wú)創(chuàng)將淘汰有創(chuàng)及微創(chuàng)）抓住中國(guó)市場(chǎng)的“應(yīng)用化”，對(duì)“非原創(chuàng)技術(shù)”的優(yōu)化可以增強(qiáng)其在國(guó)內(nèi)的適用性，例如QQ、淘寶、百度稟賦先發(fā)性—基于研發(fā)的時(shí)間成本存在時(shí)間壁壘時(shí)，短期內(nèi)將在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)難以被超越稟賦資源

人才團(tuán)隊(duì)一家企業(yè)的技術(shù)維護(hù)和創(chuàng)新核心就是他的人才團(tuán)隊(duì)，也是其主要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力量股東背景股東從事的行業(yè)和人脈資源能夠給企業(yè)帶來(lái)意想不到的正面影響，有強(qiáng)大北京的股東能夠在公司的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售各個(gè)階段提供幫助稟賦企業(yè)自身和財(cái)務(wù)除了軟信息的三大要素：人、錢(qián)、稟賦企業(yè)自身和財(cái)務(wù)是從整體的角度分析企業(yè)企業(yè)自身企業(yè)自身行業(yè)客戶(hù)技術(shù)水平團(tuán)隊(duì)商業(yè)模式產(chǎn)品/服務(wù)行業(yè)界定（藝術(shù)）：既不能大又不能小需求：市場(chǎng)的數(shù)量*質(zhì)量=空間替代性（穩(wěn)定性）：需求分散和轉(zhuǎn)移，以及技術(shù)革新率；越是新興行業(yè)越重要；越是底層基礎(chǔ)性行業(yè)越難替代企業(yè)自身行業(yè)4.競(jìng)爭(zhēng)格局風(fēng)險(xiǎn)投資策略發(fā)展策略新大陸（普漲，選賽道）小最優(yōu)要快，要做大混戰(zhàn)洗牌（選賽手）大次優(yōu)要做強(qiáng)三國(guó)殺（巨頭壟斷）穩(wěn)死守穩(wěn)守并少犯錯(cuò)“利基”市場(chǎng)（市場(chǎng)小、需求穩(wěn)定）中優(yōu)集中、不分散企業(yè)自身客戶(hù)—“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”決定了企業(yè)的層次/基本定位不對(duì)稱(chēng)的影響：店大欺客；議價(jià)能力強(qiáng)單一客戶(hù)問(wèn)題隱患：風(fēng)險(xiǎn)集中；階段性大企業(yè)不一定是好客戶(hù)，好客戶(hù)能夠帶來(lái)：視野發(fā)展空間合理的商務(wù)條件信用企業(yè)自身技術(shù)水平技術(shù)水平研發(fā)費(fèi)用絕對(duì)金額占銷(xiāo)售額之比專(zhuān)利數(shù)量質(zhì)量專(zhuān)利類(lèi)型：發(fā)明、實(shí)用、外觀研發(fā)團(tuán)隊(duì)人數(shù)學(xué)歷構(gòu)成工資水平“領(lǐng)頭人”企業(yè)自身團(tuán)隊(duì)可細(xì)分為管理、生產(chǎn)技術(shù)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)行政、研發(fā)工作經(jīng)歷學(xué)歷合作時(shí)間年齡段聯(lián)系：同學(xué)、股權(quán)、夫妻、社會(huì)化、朋友、同事企業(yè)自身產(chǎn)品/服務(wù)分類(lèi)各類(lèi)別分析價(jià)格（市場(chǎng)同類(lèi)可比較）：定位、策略退貨率/投訴率銷(xiāo)售渠道客戶(hù)：合作期限財(cái)務(wù)：理想是毛利高；應(yīng)收小，預(yù)收大企業(yè)自身商業(yè)模式必須清晰且合邏輯滿足了誰(shuí)的需求什么需求如何滿足誰(shuí)付費(fèi)如何付費(fèi)企業(yè)自身現(xiàn)場(chǎng)考察的提示1.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查是項(xiàng)目調(diào)查最重要的環(huán)節(jié)，絕大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)隱患可以在這里得到揭示。2.民營(yíng)企業(yè)發(fā)展與企業(yè)決策者的素質(zhì)密切相關(guān)。通過(guò)與企業(yè)決策者的充分交流，可以收集到有關(guān)企業(yè)的客戶(hù)管理能力、發(fā)展計(jì)劃、企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)以及經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性等方面的一手資料。3.民營(yíng)企業(yè)最大的問(wèn)題是管理不規(guī)范，財(cái)務(wù)信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題普遍存在。項(xiàng)目經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)考察的目的就是針對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)和盈利模式，親自采集數(shù)據(jù)資料形成工作底稿，從而還原相對(duì)真實(shí)的財(cái)務(wù)信息。4.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查可以獲得對(duì)各生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素配置的最感性的認(rèn)識(shí)。經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)一定是各個(gè)要素合理配置和作用的結(jié)果存貨現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)—原料、產(chǎn)成品測(cè)算生產(chǎn)設(shè)備——測(cè)算投入生產(chǎn)工人——測(cè)算產(chǎn)出、費(fèi)用存貨核查案例D公司是一家從事家用凈水器、工業(yè)凈水器研發(fā)及生產(chǎn)的企業(yè)，注冊(cè)資本500萬(wàn)元，年?duì)I業(yè)額4000多萬(wàn)元。從企業(yè)提供的報(bào)表顯示，其存貨達(dá)1965萬(wàn)元，項(xiàng)目經(jīng)理認(rèn)為數(shù)據(jù)不真實(shí)，但若在核實(shí)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的過(guò)程中核實(shí)存貨，企業(yè)一般會(huì)以存貨盤(pán)點(diǎn)有時(shí)間差，發(fā)出商品難以核實(shí)等借口搪塞過(guò)去，故項(xiàng)目經(jīng)理去企業(yè)查看生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，突然提出要到倉(cāng)庫(kù)看一下，企業(yè)措手不及，先是說(shuō)倉(cāng)管員不在，在項(xiàng)目經(jīng)理要求下勉強(qiáng)打開(kāi)倉(cāng)庫(kù)，通過(guò)存貨臺(tái)賬項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有太多發(fā)出商品，且有60%成品的入庫(kù)時(shí)間是1年前的，說(shuō)明產(chǎn)品滯銷(xiāo)，很明顯企業(yè)提供數(shù)據(jù)有很大問(wèn)題。老板看到這種情形，很尷尬地表示之前提供的報(bào)表需要再核對(duì)一下，會(huì)提供核對(duì)后的報(bào)表給項(xiàng)目經(jīng)理，后來(lái)企業(yè)提供的報(bào)表顯示營(yíng)業(yè)額2000多萬(wàn)，存貨611萬(wàn)元。從以上案例看出，調(diào)研企業(yè)實(shí)際上是有很多突破口，在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)研中可以順便把庫(kù)存情況做些了解，有條件的可以現(xiàn)場(chǎng)拷貝存貨清單，在企業(yè)尚無(wú)設(shè)防的情況下核實(shí)取得一些真實(shí)數(shù)據(jù)。軟信息與財(cái)務(wù)信息結(jié)合解讀案例：略案例：個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債與公司混合進(jìn)行判斷資產(chǎn)負(fù)債還原法—財(cái)務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧財(cái)務(wù)因素分析科目2008年末2009年末2010年10月科目2008年末2009年末2010年10月貨幣資金10595753借款95041084240短期投資000應(yīng)付票據(jù)013321520應(yīng)收票據(jù)0232549應(yīng)付帳款1821758510982應(yīng)收帳款275916863632預(yù)收帳款000預(yù)付帳款000應(yīng)交稅金10915060其他應(yīng)收142014683191其他應(yīng)付430228499存貨1556861112968

待攤45000實(shí)收資本100010001000長(zhǎng)期投資20000資本公積56600固定資產(chǎn)172731693342留存收益33408586133無(wú)形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)000

總資產(chǎn)82171526124435負(fù)債及權(quán)益82171526124435公司專(zhuān)業(yè)從事液晶顯示屏（LCD）及液晶顯示模塊（LCM）系列產(chǎn)品、TFT、CSTN等彩色LCD顯示產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售，主要為客戶(hù)提供系列標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和定制產(chǎn)品?，F(xiàn)擁有2個(gè)封閉式無(wú)塵恒溫恒濕生產(chǎn)車(chē)間、29條生產(chǎn)流水線的制造企業(yè)，月產(chǎn)量達(dá)3KK。2008年10月底以5000萬(wàn)元收購(gòu)愛(ài)普生價(jià)值2億元的設(shè)備用于技術(shù)改造及擴(kuò)大生產(chǎn)。2008年在江西投資建廠，目前仍在建設(shè)中。2009年被評(píng)為區(qū)“民營(yíng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”。資產(chǎn)負(fù)債還原法—財(cái)務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧財(cái)務(wù)因素分析科目2008年2009年2010年10月收入243873196058318成本稅金188212618247907期間費(fèi)用207328635098其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)10500外收凈額8200投資收益000所得稅21038凈利潤(rùn)367729055276毛利率23%18%18%凈利率15%9%9%資產(chǎn)負(fù)債還原法—財(cái)務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧財(cái)務(wù)因素分析

序號(hào)項(xiàng)目2008年2009年變化[+-]%2010年10月償債能力1總資產(chǎn)82171526186%244352營(yíng)運(yùn)資金25302189-13%80313凈資產(chǎn)44571858-58%71334資產(chǎn)負(fù)債率40%88%118%71%5流動(dòng)比率1.761.22-31%1.616速動(dòng)比率1.290.35-73%0.627長(zhǎng)期資產(chǎn)適宜率2.551.69-34%3.408齒輪比率21%221%937%59%9或有負(fù)債比率0%0%/0%10貸款按期償還率100%100%0%100%經(jīng)營(yíng)能力11年?duì)I業(yè)收入243873196031%5831812銷(xiāo)售利潤(rùn)率15%9%-40%9%13應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率(次)11.7414.3822%/14存貨周轉(zhuǎn)率(次)