實戰(zhàn)：電商如何做好關(guān)聯(lián)營銷？

關(guān)聯(lián)營銷中的三個關(guān)鍵點。第一個關(guān)鍵點：合適的形式與選款方法一、【同類推薦】形式1、可用主題：您可能還喜歡、同類熱銷寶貝、相關(guān)寶貝等等。2、見效指數(shù)：五星。因為買家大多數(shù)情況下是沖著他們喜歡的功能點、屬性而點擊一個寶貝進入詳情頁，越是接近他們的購買目標(biāo)，關(guān)聯(lián)銷售的幾率越高。3、選款方法：首先把功能相同的寶貝相關(guān)聯(lián)，例如：在“無袖羊毛背心”這款寶貝下，推薦其他幾款“無袖羊毛背心”，在“純棉長袖襯衫”這款寶貝下，推薦其他幾款“純棉長袖襯衫”;其次產(chǎn)品屬性要相同或相近，例如：紅色米奇拎包—紅色拎包、1.2米咖啡色辦工桌—1.2米深色辦公桌;最后價格要相當(dāng)，例如：39元的打底褲—20-50元之間的打底褲、128元的潔面乳—100-150之間的潔面乳、380元的羽絨服—300-500之間的羽絨服。一般而言，推薦寶貝的價格與主寶貝相比，有一定的上下浮動對銷售影響不大，但要注意一個細節(jié)，低價格的產(chǎn)品中，推薦比之更低價的寶貝為主，向上浮動的幅度盡量小。中等價格的產(chǎn)品中，偏低和偏高的產(chǎn)品數(shù)量差不多為好，價格浮動可以比底價產(chǎn)品大一些。高價格產(chǎn)品中，推薦價格偏低的寶貝數(shù)量不宜太多，而以偏高的產(chǎn)品為主，因為能接受這種價格水平的買家更追求品質(zhì)和虛榮心，所以適當(dāng)把利潤空間提高一點，價格浮動也可以大一些。二、【搭配賣】形式1、可用主題：搭配套餐、搭配減價、搭配折扣、加X元換購等等。2、見效指數(shù)：四星。主要通過對相同生活場景的想象與運用，推薦買家可能會同時購買的寶貝，成倍地提高信譽和客單價。3、選款方法：首先盡量把功能互補的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，例如：【毛衣—圍巾—帽子】、【文胸—系帶—收納盒】、【水族箱—過濾器—打氧棒—硝化菌】等等;其次給予一定的價格刺激，例如：選擇套餐中的任意兩件享受八折優(yōu)惠，購買套餐全部產(chǎn)品享受七折優(yōu)惠同時包郵等等。但要確保有一定的利潤空間。三、【熱銷推薦】形式1、可用主題：熱銷排行、熱賣推薦、HOT搶購、鎮(zhèn)店之寶、限時秒殺、團購等等。2、見效指數(shù)：四星。3、選款方法：首先要以功能相同或相近為大前提，其次要有一定的銷量支撐。例如在銷量偏低的寶貝中，推薦幾款同類下銷量較高的產(chǎn)品，同時也可以給予一定的價格刺激。四、【好評推薦】形式1、可用主題：好評寶貝推薦、好評展臺、口碑產(chǎn)品推薦等等。2、見效指數(shù)：四星。3、選款方法：首先要以功能相同或相近為大前提，其次要有一定的好評支撐。例如在評價偏低的寶貝中，推薦幾款同類下評價很好、分數(shù)較高的產(chǎn)品，同時也可以給予一定的價格刺激。這種方式與【熱銷推薦】一樣，都屬于在沒有優(yōu)勢的寶貝中推薦有優(yōu)勢的產(chǎn)品，做到取長補短、轉(zhuǎn)移買家視線，流量不浪費。五、【情感嫁接】形式1、可用主題：別忘了給父親也帶上、別忘了偉大的母親、親您的孩子可能正需要等等。2、見效指數(shù)：三星。3、選款方法：首先要立足于家人之間的情感聯(lián)系，例如新婚夫婦買電視機、冰箱等大家電，可以在寶貝中推薦幾款小家電，噱頭為“親，天冷了，別忘記關(guān)心一下父母哦”，然后放一些取暖器、凈水器之類的小電器。再例如母嬰店鋪，可以在多功能上衣的寶貝描述中推薦幾款孩子的尿褲、奶瓶、紙巾等產(chǎn)品。再例如珠寶首飾店鋪，可以在結(jié)婚鉆戒中推薦幾款黃金小首飾，作為新婚夫妻感謝母親的禮物。其次要注意一定的價格層次，主寶貝價格偏高，推薦寶貝價格偏低，這樣更容易見效。當(dāng)然，這種形式比較適合于部分行業(yè)，對于某些行業(yè)而言可能很難找到這樣的噱頭。第二個關(guān)鍵點：推薦寶貝數(shù)量控制一般而言，數(shù)量控制在6-9款比較合適，多了會引起買家反感，過猶不及。對于女裝類店鋪而言，還有被降權(quán)的風(fēng)險，如果在描述上方推薦過多的寶貝，或者占用太大的篇幅，可能會影響搜索排名。當(dāng)然了，這對于其他類目的店鋪沒有風(fēng)險?！ご钆滟u的形式，寶貝數(shù)量可能更少一些為好，2-4款為宜。第三個關(guān)鍵點：發(fā)布展示位置一、【寶貝一一對應(yīng)】效果最好就是以每一款寶貝為主寶貝，分別去選擇一組專門為它而推薦的寶貝，這就是所謂的精準(zhǔn)關(guān)聯(lián)營銷了。二、【類目一一對應(yīng)】效果其次就是以一個類目的寶貝為主寶貝，在這個類目下，所有寶貝中，都推薦同一組關(guān)聯(lián)寶貝。這種展示效果肯定比不上第一種了，會大打折扣的。目前大約有10%的買家采用這種方式。三、【全店統(tǒng)一】效果最差就是在全店所有寶貝中都推薦同一組關(guān)聯(lián)寶貝，因為這種方法最簡單快捷，所以80%以上的賣家都在采用，但是這也是為什么我們開篇說有那么多賣家覺得關(guān)聯(lián)營銷沒效果的根本原因!借助活動來做關(guān)聯(lián)營銷我們經(jīng)常參加的官方活動通常是以打折、包郵和抵價等形式為主，例如：雙十一、雙十二、聚劃算、淘金幣、天天特價等，我們可以根據(jù)需要，在一個官方活動中搭配多個店鋪活動，會有利于提高活動的轉(zhuǎn)化率和客單價?！だ纾涸谔越饚呕顒又写钆錆M包郵和滿減活動，或者在聚劃算活動中搭配清倉、買贈和滿贈活動。關(guān)聯(lián)營銷要有的放矢前面我們通過統(tǒng)計和歸納，整理出了不同的活動目標(biāo)對應(yīng)的活動形式，回歸到運營目標(biāo)上來說，大家最關(guān)心的無非是以下四個問題：1、如何讓來看的人更多(瀏覽量)2、如何讓來的人都購買(轉(zhuǎn)化率)3、如何讓買的人買更多(客單價)4、如何讓買過的再來買(復(fù)購率)那么，參加活動已經(jīng)在一定程度上解決了第一個問題，我們需要思考的，是如何通過這次活動，實現(xiàn)后面的一個或多個目標(biāo)。如圖所示，不同的活動形式可以幫助我們達到不同的運營目標(biāo)，那么，在官方活動中，除開主活動常見的打折、包郵和抵價形式以外，我們可以圍繞刺激購買和刺激多買這兩個目標(biāo)，來設(shè)計與之關(guān)聯(lián)的店鋪活動。讓關(guān)聯(lián)營銷引爆消費·關(guān)聯(lián)的目的分兩種：1.要求轉(zhuǎn)化、利潤；2.帶動下一個爆款?！りP(guān)聯(lián)的參數(shù)：1、毛利—利潤2、客單價—營業(yè)額3、筆單數(shù)—打造爆款由于沒有詳細的數(shù)據(jù)支撐，掌柜們的關(guān)聯(lián)營銷只能靠猜，最好的情況也就是這樣了，費了九牛二虎之力也僅能得到這樣模糊的結(jié)果，對關(guān)聯(lián)營銷的操作沒有什么指導(dǎo)的價值。常用的4種關(guān)聯(lián)營銷手段(互補產(chǎn)品搭配套餐、推薦關(guān)聯(lián)購買、同質(zhì)產(chǎn)品多選一、羊群效應(yīng))，將寶貝進行關(guān)聯(lián)。而我們需要的對關(guān)聯(lián)營銷有指導(dǎo)意義的數(shù)據(jù)是這樣的：通過分析數(shù)據(jù)我們看到每種關(guān)聯(lián)所占的比例如何打造精細化的關(guān)聯(lián)營銷，我們可以看下面一則數(shù)據(jù)實例。以上表為例。從上表我們得知該店鋪：互補產(chǎn)品隱性推薦是賣的最好的關(guān)聯(lián)組合。于是，我們根