10一、國內(nèi)水果零售網(wǎng)站的現(xiàn)狀和問題久的傳統(tǒng)水果零售業(yè)來說,水果市場之寬闊,消費潛力之巨大是不言而喻的。隨著物質(zhì)供給的豐富和人民生活水平的提高，越來越多的城市高”帶來的疾病和癌癥等疾病的防范作用,更多的消滅在人們一天的食譜中；同時對當代白領(lǐng)階層來說以水果作為主要食品還增加了時尚、品位、美容、減肥等現(xiàn)代元素，成為這個階層特別親睞的食物。其實，按我國人民的生活習(xí)慣,水果對于任何年齡段的人群都是適用甚至是不行缺少的食物。無論從審美、食味到養(yǎng)分價值，還沒有什么食品能取代水果。(一〕國內(nèi)水果零售網(wǎng)站的現(xiàn)狀里的水果零售區(qū),這些形式的零售水果雖然治理相對粗放，效勞較單一,還不能真正滿足日益增長的顧客的共性化的需求,但由于其便利、有固定的客戶源和流淌的客戶源。天候2４小時的效勞,跨區(qū)域的效勞，共性化的效勞以及其它增值效勞。此外,水果生活可以說掩蓋了全部網(wǎng)民的日常生活，然而目前國內(nèi)水果網(wǎng)站的成績卻很不抱負。(二)國內(nèi)水果零售網(wǎng)站的問題通過對國內(nèi)相關(guān)網(wǎng)站的比較,我們覺察國內(nèi)水果行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷還處于相當時級的階段，普遍存在的問題如下：企業(yè)沒有真正把電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷作為一個有效的營銷渠道和方式來應(yīng)用，例如:中國水果網(wǎng)。?？旎罟麑崢I(yè)的旬果網(wǎng),零售只是作為關(guān)心工程或者為網(wǎng)站增色的工程存在。〔３)有些水果網(wǎng)愛果一族形成社區(qū),以水果文化和學(xué)問為主要信息和滑梯聚攏人氣，是較有符合互聯(lián)網(wǎng)營銷趨勢的創(chuàng)網(wǎng)站,但該(4總的說來,這類網(wǎng)站的共同問題是經(jīng)營者在營銷策略上下功夫不夠。作為電子商務(wù)銷售網(wǎng)站，如何有效地吸引并留住客戶，讓網(wǎng)站真正活起來是亟待解決的問題。二、國內(nèi)外成功水果零售網(wǎng)站的營銷戰(zhàn)略(一〕美國ＴｈeFrｕitompaｎy.ｃom營銷策略水果公司創(chuàng)立,公司初創(chuàng)于１９４２年,位于俄列岡州HOＯD河畔。RoyWebｓter和他兒子WａyneWebsｔeｒ治理這個企業(yè),從一200這家公司在互聯(lián)網(wǎng)時代成功轉(zhuǎn)型為美國TOＰ50的網(wǎng)絡(luò)水果零售商,網(wǎng)站經(jīng)營模式是典型的Ｂ2C1、4Ｐ組合營銷策略致,網(wǎng)站供給的水果商品分類名目具有以下特色:①按水果分類:按鮮果,干果，養(yǎng)分，顏色可組合搭配，也可單獨一種水果;按月(季節(jié)〕②按包裝分類:水果籃、水果塔、水果盒。③按禮品用途分類：比方最近要到的節(jié)日“母親節(jié)的禮物”,其它水果食物禮品，水果乳酪蛋糕、美食家水果巧克力等。④按客戶分類：比方商業(yè)客戶、會員、一般客戶。等。這里最有特點的是按客戶搜尋商品的便利而特別供給,按價格展現(xiàn)區(qū),供給了一目了然的價格分類搜尋區(qū),按低于*＊價的各種禮品各種價格需求的人群購置。(3)渠道策略:客戶便利導(dǎo)向的多渠道策略給公司帶來效率和效〕還有果園銷售(實體)等。世界各國,物流配送方式包括實體店取貨、公司自營物流配送、第三方物流和公共物流多渠道物流方式。支付方式也包括在線支付和貨到付款多渠道支付?！?)上各種組合策略中已經(jīng)表達了公司銷售策略的根本思想就是盡可能搭配；客戶效勞的多渠道效勞等。除此而外,公司在促銷方面的一些小技巧也很值得借鑒。例如藝術(shù)水果卡:作為公司禮物贈送給每一個客戶的禮物，即可有藝術(shù)品嘗和精巧,完全突破了一般公司的商品,并介紹卡的設(shè)計2、４C(１)客戶策略:客戶滿足度是客戶策略的根本?？蛻粜枨髮?dǎo)向的4P了以客戶為主導(dǎo)的現(xiàn)代營銷思想?？蛻舨呗岳镒罹哂袃?yōu)勢的是企業(yè)產(chǎn)品的“顧客定制”原則，即種客戶的共性化的需求?！拔覀兊?00%使客戶能夠放心購置。(２)便利策略:便利才能留住客戶，留住客戶就是積存資源。該慮到了各種位置的客戶便利。網(wǎng)站的設(shè)計和針對客戶細分的產(chǎn)品與效勞細分都表達了對客戶便利的保護。(3企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷方式將水果賣到全球本身就極大地節(jié)約了市場拓展本錢。有效的營銷戰(zhàn)略組合以極低的銷售本錢將產(chǎn)品盡可能銷售到了極具市場潛力的長尾客戶。(４)溝通策略:有效的溝通給企業(yè)帶來正確的導(dǎo)向。從客戶效勞方式可以看到網(wǎng)站為便利客戶溝通供給了盡量多的溝通渠道,例如：在線、Eｍaｉl,FAX、水果店(實體)還有果園、客服、詢問郵箱等，目的在于便利各種不同層次的客戶與企業(yè)的溝通,使企業(yè)能夠有效的得到需求信息以供給更接近顧客的效勞。綜上所述,TheFruitCｏmｐany.ｃｏm網(wǎng)站的成功證明白其了客戶,使自己在水果網(wǎng)絡(luò)零售市場上成功的成為領(lǐng)先者。(二)中國易果網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略202307在的“大陸貨”,而是一些價格偏高的高檔水果。其在江、浙、滬等5品、禮品的解決方案，目前已合作的大型企業(yè)事業(yè)單位已有幾百家。其營銷組合策略值得借鑒。(1)產(chǎn)品策略:1０0品種，從美國的櫻桃,到南非的葡萄柚，從西蘭的綠奇異果到智利的嘎啦果，有一半都是進口水果。網(wǎng)上銷售的國內(nèi)水果，也大都是精攀枝花枇杷、疆庫爾勒香梨等等。②穎與品質(zhì)的保證。易果選購人員親臨產(chǎn)地，全球時令選購，吃得放心。員逐個選擇。易果認真為客戶把好每道關(guān)，認真做好每次質(zhì)檢，這一切只為把最優(yōu)質(zhì)最穎的水果送到千家萬戶。④便捷的配送效勞。上海、江蘇、浙江、北京四地滿百元免費送貨，３６５天全年無休。專業(yè)的物流配送團隊,車載溫控設(shè)備，確保貨品穎與美味。價格組合策略：網(wǎng)站水果分進口水果、小份包裝、國產(chǎn)水果幾個展現(xiàn)區(qū),供給不同價位、不同包裝的水果。品介紹、儲存方式、商品禁忌、商品文化、推舉菜譜等方面全方位的推銷其產(chǎn)品。手指南付款方式商品配送售后效勞幫助中心購注冊用戶支付方式配送范圍退換貨政策常見熱點問題物會員有禮充值流程配送時間如何辦理退〔免費指訂購方式儲值卡使用運費規(guī)章?lián)Q貨客服〕南網(wǎng)站購物流程禮品卡〔抵用卡)使用投訴和建議(４〕促銷策略：從以上各種組合策略中已經(jīng)表達了公司銷售策除此而外,易果網(wǎng)在網(wǎng)站的銷售思路上的一些小技巧也很值得借鑒。易果網(wǎng)特設(shè)活動專區(qū)，分為“主題活動專區(qū)”和“特惠商品區(qū)”兩局部。2、4C(1〕顧客策略:主要指顧客的需求。通過了解和爭論顧客,依據(jù)位;以口碑拓展市場，用信譽展望將來”的核心理念。通過精選更好的貨源,完善更優(yōu)質(zhì)的效勞,為您供給更有價值的產(chǎn)品。I、全年無休，即使節(jié)日當天也能為您送貨，效勞到家。II1001005IＩＩ、48貿(mào)易商處進的貨。而國內(nèi)水果行業(yè)沒有完整的供給鏈、選購難度大，冷媒,以實現(xiàn)水果保鮮。本錢策略:包括顧客的購置本錢，同時也意味著產(chǎn)品定價顧客總本錢包括貨幣本錢、時間本錢、精神本錢和體力本錢等易果網(wǎng)在北京分部和上海分部都有多輛車完成配送，通常環(huán)境0０元免費送、48(4〕溝通策略:與消費者溝通包括向消費者供給有關(guān)商店地點、商品、效勞、價格等方面的信息;影響消費者的態(tài)度與偏好，說服消費者光臨商店、購置商品；在消費者的心目中樹立良好的企業(yè)形象。在當今競爭劇烈的零售市場環(huán)境中，零售企業(yè)的治理者應(yīng)當生疏到:與消費者溝通比選擇適當?shù)纳唐?、價格、地點、促銷更為重要,更有利于企業(yè)的長期進展。易果網(wǎng)通過免費客服、微博、掌上易果等溝通方式，聯(lián)系老客戶。綜上所述,易果網(wǎng)網(wǎng)站的成功證明白其網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略確實為水果專業(yè)網(wǎng)站龍頭地位三、水果零售網(wǎng)絡(luò)營銷概念效勞整合策略思路(一)消費者如何對待進口水果?近年來,我國水果消費快速增長，人均水果消費量從19７8年的5.46kｇ上升到 2023年的38.78ｋg,年均增長率為26.53％。我國已經(jīng)成為世界水果消費大國之一,人均水果消費量是世界人均水平的60．８%水果已經(jīng)成為中國最重要的農(nóng)產(chǎn)品之一。相對于國產(chǎn)水果而言進口水果從品質(zhì)口感和衛(wèi)生上更受消費者寵愛。〔二)消費者選擇進口水果的緣由因素品品嘗種類穎衛(wèi)生宣傳受周購置其他依據(jù)中國水果網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示:相對于國產(chǎn)水果而言,居民選擇在購置進口水果時主要考慮的因素按重要挨次依次是品質(zhì)因素品品嘗種類穎衛(wèi)生宣傳受周購置其他質(zhì)適合繁多度好安全圍人便利因素比例好0.0.460．410.410．30.３影響0. ３0.2０.26７５６５１(三〕我們可以得到我國進口消費群體的分布如下表:1８歲以下19-2５歲26－3５歲36－45歲46-6０歲６0以上總計男2４９2817431０3女2８２54１361148由此可以看出調(diào)查樣本在性別和年齡方面的特征:①調(diào)查樣本中1∶１.5,女性在購置進口水果中的人數(shù)偏多。即在日常生活中購置進口水果的群體多以女性為主,這是由于傳統(tǒng)家庭中在19歲以上和35歲以下,占總調(diào)查人數(shù)的81.6%,而18歲以下的未成年人數(shù)較少，僅占調(diào)查人數(shù)的１．5％，６0歲以上的老人則占總調(diào)查人數(shù)的１.5％。即說明:購置群體主要集中在中青年齡層次。(四)中國網(wǎng)民屬性及使用的網(wǎng)站效勞功能調(diào)查依據(jù)ＣNNIC《第２8次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進展狀況統(tǒng)計報告》統(tǒng)計:20１164.85〔1)性別構(gòu)造2023655．1:44.９，男10.22023.１２-２01１.6(2〕年齡構(gòu)造0－2９歲的網(wǎng)民比重112０105.87.２%。而10-1９2７.３%下降到２6.０%。2023.1２-2023.6(3〕學(xué)歷構(gòu)造互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)向低端學(xué)歷群體滲透。２０１１年上半年，我國網(wǎng)民中低學(xué)歷網(wǎng)民連續(xù)增加，初中及以下學(xué)歷網(wǎng)民占比從2023年底的12201０.12－2023.6職業(yè)構(gòu)造網(wǎng)民中學(xué)生群體占比最高，到達29.9%。黨政機關(guān)事業(yè)單位中,4%1０．9%。另外，專業(yè)技術(shù)人員占8.７％;制造業(yè)/生產(chǎn)性企業(yè)工人和商業(yè)/4.83．6%；5.３%；個體戶/自由職業(yè)者占１4.6%。網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)(5〕收入構(gòu)造132023入群體網(wǎng)民占比從4.６%上升到7.7%,月收入在202333.3％上升至３7.1%。2023.12-2０11.6城鄉(xiāng)構(gòu)造截至２01１1.31億，占整體網(wǎng)27%,2023.9%。隨著農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)接入條件不斷改善,農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備更加完備，農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)民規(guī)模在持續(xù)增長。但農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模增長相對不明顯。142０1０.１2－2023.66311增長到1.952０８.9%,在網(wǎng)民中的使用率從13.8%4０.2%。手機網(wǎng)民使用微博的比例也從15.534%。即時通信已經(jīng)提升為用戶規(guī)模其次大的應(yīng)用類型,僅次于用戶到達86億的搜尋引擎。大局部商務(wù)類應(yīng)用使用率都在增加,網(wǎng)絡(luò)購物使用率2.3%0.5%。網(wǎng)絡(luò)視頻使用率與去年底持平。(五〕公司進展的優(yōu)勢20,70費者的消費選擇，提高了國民的生活水平,使上海市場在整個進口水1516地。四、本網(wǎng)站的營銷思路(一)網(wǎng)站定位特點〔1〕網(wǎng)絡(luò)營銷模式為Ｂ2C〔２)主要目標客戶群體為４5玩)＋水果零售網(wǎng)(好吃)+時尚套餐〔好心〕,表達一種時尚的、安康的水果生活。吸引顧客,以“吃”聚攏人氣，以“心”留住顧客。帶動水果零售，把來“玩”的客戶轉(zhuǎn)化為“吃”的客戶，最終轉(zhuǎn)化成成熟顧客?！?)包裝方面，力求穎,針對不同客戶量身定做不同產(chǎn)品。i、節(jié)日包裝:推出諸如情人節(jié)“送驚喜ii、禮盒包裝:推出諸如送朋友、送上級、送父母等禮物禮盒包裝。iii、套餐包裝：推出諸如養(yǎng)顏、美容、美白、瘦身、高血壓、高血脂等“良藥”禮盒包裝。iv、價位包裝:推出諸如0.5KG、2KG、４KG、８KＧ等不同價位禮盒包裝。ｖ等花束禮盒包裝?！捕?809080.5%，這個人群的特點離不開時尚、安康、溫馨，而網(wǎng)絡(luò)營銷近幾年來全部的這些元素成功地通過現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和最的營銷概念而實現(xiàn),我們把它們整合應(yīng)用如下:觀念的創(chuàng):顧客是上帝,滿足不同顧客的共性化需求，是我種“安康、溫馨、時尚”的生活,是我們永久的追求。bｓ壇，包括：吃水果、攝水果、畫水果、寫水果,與水果文化、水果學(xué)問相關(guān)的好玩的話題;水果養(yǎng)分與安康與時尚生活相關(guān)的話題等。②“水果博”——愛水果族的博客連接區(qū)。種“節(jié)約、時尚、歡快、共贏”的型生活方式,并且已經(jīng)在全國各地形成了“拼”的氣氛〕可以拚箱買水果，拼得越多越廉價。④“水果威客”——寵愛創(chuàng)意水果禮品籃禮品盒和水果拼盤的威客族〔是指那些通過互聯(lián)網(wǎng)把自己的才智、學(xué)問、力量、閱歷轉(zhuǎn)換成習(xí)中的問題從而讓學(xué)問、才智、閱歷、技能表達經(jīng)濟價值。)可以在