１銷售團(tuán)隊(duì):是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的互相影響,互相作用,在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種形態(tài)。２目的激勵(lì):就是把大中小和遠(yuǎn)中近的目的相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)擬定一些可以達(dá)成的銷售目的,并以目的完畢情況來激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。3純粹傭金制度；此項(xiàng)薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān),即按一定比率的銷售額度給予傭金。4銷售預(yù)測：銷售預(yù)測是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè),在某一擬定的營銷計(jì)劃下,對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。5.角色扮演法:是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法。６．簡述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。1）一個(gè)特定的銷售目的（1分)(2)銷售成員(1分）(3)領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限(1分）（4)銷售團(tuán)隊(duì)的定位(１分)(５)具體的銷售計(jì)劃（1分)7.簡述擬定銷售會(huì)議主題的要點(diǎn)。（1）會(huì)議主題應(yīng)與目的相一致,主題應(yīng)貫穿整個(gè)會(huì)議。（1分)(2)會(huì)議活動(dòng)都要圍繞主題來進(jìn)行(1分)(3)把會(huì)議主題與娛樂活動(dòng)聯(lián)系起來（1分（4）把文獻(xiàn)、資料和會(huì)場都嵌上會(huì)議主題的文字(1分(5）會(huì)議主題都要能進(jìn)一步人心,與會(huì)者都能對會(huì)議主題展開討論8.簡述客戶管理知識培訓(xùn)涉及的內(nèi)容。（1）如何尋覓、選擇及評價(jià)未來的客戶(2分)(2)如何獲得約定、擬定接洽日程,如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效。（1分）(3）如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益。(1分）(4)客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)(1分)９．簡述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。（1)適本地授權(quán)給銷售成員(1分）(2)多與銷售成員溝通（1分)（3)成員配置應(yīng)當(dāng)與個(gè)人愛好相結(jié)合(１分）（４)給出好的指導(dǎo)(1分）(5)為也許發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)．1０．簡述銷售目的制定程序。(１）設(shè)計(jì)銷售目的(２)了解銷售的關(guān)鍵流程(1分)(3)外部市場劃分、內(nèi)部組織和職能界定(1分）(4）銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制（5)薪酬考核體系設(shè)計(jì)(1分)11．簡述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容。1)劃定銷售區(qū)域和客戶,明確銷售的新增長點(diǎn)（1分)(2）擬定重要任務(wù)和工作事項(xiàng)（1分）(3）制定短期目的(１分）（4)預(yù)算銷售費(fèi)用（1分)（5)控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行（１分)12．試述銷售業(yè)績評估的重要性。(1)作為人事決策的依據(jù)（2分）（2)回饋與發(fā)展。(1分）幫助銷售人員結(jié)識自己的潛力（1分)善用回饋信息，發(fā)（3）公司政策與計(jì)劃評估的依據(jù)（１分)（4)銷售人員甄選的重要依據(jù)（1分)（５)督促團(tuán)隊(duì)成員完畢銷售目的（１分）(6)為銷售人員獎(jiǎng)懲提供依據(jù)（1分）13.試述提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。（1)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量(2分）(2）合理建立團(tuán)隊(duì)目的(２分(３)采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式(2分）(4）多建立集體獎(jiǎng)勵(lì)(２分)(5）培養(yǎng)集體榮譽(yù)感(6）控制團(tuán)隊(duì)規(guī)（7)發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域(1分21.從眾行為:銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致,這種現(xiàn)象就叫做從眾行為。22.自驅(qū)力：源自銷售人員內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完畢銷售的心理因素,其并非只為了賺錢,而是一種完畢欲望的滿足感。23.特別獎(jiǎng)勵(lì)制度:特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì),即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。這種額外獎(jiǎng)勵(lì)分為錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。24.高級經(jīng)理意見法:是根據(jù)銷售經(jīng)理或其他高級經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺,通過一個(gè)人或所有參與者的平均意見得出銷售預(yù)測值的方法。２5.客戶檔案表：用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息,可以說是公司的機(jī)密文獻(xiàn)。26.ＨYＰERLINK""＼t"＿blａｎk＂銷售經(jīng)理應(yīng)做好哪些方面的薪酬評價(jià)工作?答:(1)評估工作價(jià)值:銷售經(jīng)理在最新的和精確的工作描述基礎(chǔ)上幫助公司擬定不同工作的價(jià)值。（2)協(xié)商底薪：1、注意新員工底薪問題,根據(jù)同行業(yè)情況加以調(diào)整。2、注意公平問題和同工同酬的原則則。(３)工作變動(dòng)情況告知人力資源部門：調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容和責(zé)任告知人力部門,重新評價(jià)、改變相應(yīng)薪酬等級。(4)建議加薪和提高：提供精確的績效評估，避免不準(zhǔn)確或者帶偏見的聘雇導(dǎo)致不公平的薪酬決策，使員工不滿、工作績效減少、跳槽、法律爭端等。(5)幫助銷售人員獲得合理津貼：離職補(bǔ)貼。27.簡述銷售經(jīng)理對待管理表格推行過程中抵觸現(xiàn)象的督導(dǎo)方法。答：(１）當(dāng)眾表白立場和決心；(２)個(gè)別談話(3）嚴(yán)格執(zhí)行4）獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員。２8.銷售經(jīng)理在設(shè)立銷售配額時(shí)，估計(jì)不同地區(qū)的銷售潛力需要考慮哪些方面？答：（1)銷售區(qū)域內(nèi)總的市場狀況;（2）與競爭者的比較;(3）現(xiàn)有市場的特點(diǎn)和市場占有率(4)市場覆蓋的限度；(5)該地區(qū)過去的銷售情況。30.簡述銷售業(yè)績評估資料來源。答（1)銷售人員的工作報(bào)告書;（2）團(tuán)隊(duì)成員以外的各個(gè)渠道。如：銷售經(jīng)理的觀測、公司和客戶的銷售記錄、客戶投訴、其他銷售人員的談話等。（3）銷售團(tuán)隊(duì)提交的報(bào)告。如拜訪、活動(dòng)、費(fèi)用報(bào)告，要準(zhǔn)確、完整、及時(shí)、真實(shí)才有用。31.簡述沖突的解決技術(shù)。（1）運(yùn)用職權(quán)。團(tuán)隊(duì)管理成員用正式的權(quán)威來化解沖突。遵循“矛盾上繳”原則,即銷售人員之間的沖突由銷售經(jīng)理解決。（２)存貨緩沖。即進(jìn)行冷解決,不急于解決矛盾,待沖突雙方冷靜后再來解決。（３)暴露解決。干脆把矛盾展開，待充足暴露出問題癥結(jié)后再行解決。（４)引起沖突。是對沖突積極積極的運(yùn)用方式。故意引入兩種對立的法案,鼓勵(lì)大家進(jìn)行討論，在對立中找到統(tǒng)一性，從而使決策更全面。五、論述題32.試述銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用。（1）促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。發(fā)明性的構(gòu)想、展示、解說、戲劇性的產(chǎn)品演示有效促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。（2)促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。解決問題，滿足需求，公司獲得利潤，團(tuán)隊(duì)獲得更多業(yè)績。（3）促進(jìn)競爭,推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)濟(jì)效率,減少成本。(４)通過刺激“消費(fèi)-就業(yè)－消費(fèi)”循環(huán)增長消費(fèi)者收入。（5）銷售團(tuán)隊(duì)成員待遇很好。

33.試述凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特性。(１)團(tuán)隊(duì)內(nèi)溝通渠道暢通、信息交流頻繁、成員認(rèn)為溝通是工作的一部分,不會(huì)存在任何障礙。（2）團(tuán)隊(duì)成員具有強(qiáng)烈歸屬感、自豪感,較少出現(xiàn)跳槽現(xiàn)象。（3）團(tuán)隊(duì)成員參與意