健康保險銷售話術(shù)（前言）

健康財富放飛夢想話術(shù)是推銷原理的實踐新進人員可以就本話術(shù)進行理解與運用，資深人員可以運用本話術(shù)原理配合自己的實務(wù)，另編一套適合自己使用的話術(shù)，就可以不用依靠腦力激蕩---臨場發(fā)揮，推銷工作會變得更省力。一個初學(xué)者總是忙于顧及自己的專業(yè)知識和話術(shù)，一個老手卻是全力在滿足客戶的需要，而只有當(dāng)一個人對于自己商品與話術(shù)純熟之后，他才有心力去照顧到客戶的需要，推銷話術(shù)是要寫下來并要背誦出來的，必須達到直覺反應(yīng)，才不會受到現(xiàn)場或自己心情的影響，講出不該講的話而喪失了商機。1、保險是健康帳戶李小姐，您愿不愿意有這樣一個健康帳戶，它能保證在我們身體不適時有錢看病，它能保證在我們喪失工作能力時生活費用無憂，它還能保證萬一有一天我們不能安全回家時，我們最牽掛的子女有足夠的錢健康成長。李小姐，如果現(xiàn)在您面前就有這樣一個帳戶，您愿意把錢存入這個戶頭里嗎？（引入險種介紹）2、保險是真朋友張先生，我知道您是一位很熱情的人，可是現(xiàn)如今人情淡漠，象您這樣熱情的人已是鳳毛麟角，恕我冒昧地問一句：如果哪一天，不幸降臨在我們身上，您認為有哪個朋友可以毫不猶豫地拿出一大筆錢來幫您度過難關(guān)？您認為有哪個朋友可以不假思索地為您承擔(dān)起照顧子女的重擔(dān)？恕我再問一句，又有哪個朋友是您可以理直氣壯地跟他伸手要錢的？（給顧客思索的時間）我可以告訴您，現(xiàn)在就有一位朋友可以毫無保留真心實意地幫助您，它就是……所謂“真正的彩虹在雨后，真正的朋友在患難之時”，可以這么說，保險其實就是您的真正的朋友。3、保險是0.1%與100%的區(qū)別王先生，您是否希望自己被他人重視呢？您是否希望自己得到他人的認可呢？其實，我們每個人內(nèi)心深處都希望自己對他人來說很重要，是個有用的人，如果用0.1%和100%來形容這種重要性，您希望是哪一個？可是王先生，您是否想過：不管我們多么出色，如果有一天真的不幸失去健康，對于一個有千人的企業(yè)來說，這只是千分之一的損失，然而對于我們的家庭而言，卻是100%的損失。王先生，您愿意這樣的損失發(fā)生嗎？如果現(xiàn)在有一種方法可以讓我們把損失降到最低，您愿意聽我介紹一下嗎？4、保險是替身王先生，您認為人生最大的本錢是什么？是健康對嗎？擁有健康才可以成就一切，擁有健康才會有穩(wěn)定的收入、妻兒的快樂、家庭的幸?！墒牵绻幸惶煳覀兪チ私】?，需要他人的照顧才能生活，那這一切還會存在嗎？這時候，對于病人來說最需要的就是拿出一筆錢來趕緊治病，可錢從何來？王先生，我想告訴你，如果保險公司愿意為我們拿這筆錢，您愿不愿意接受？5、保險能補償損失陳小姐，請問您個問題：什么樣的損失會讓您心痛？剛買的新車丟了會不會心痛？（當(dāng)然會，丟車就等于丟錢，可是我們可以再買）工作丟了會不會心痛？（也會，沒了工作就沒了收入，可是我們可以再找?。┠墙】祦G了會不會心痛？（更會，不只您會心痛，還會有更多的人陪著我們一起心痛。健康要是丟了，花錢治病是小，沒了掙錢的資本才是大，可是我們能重新?lián)碛薪】祮幔浚╆愋〗?，我再問您，這樣的損失誰來補償呢？6、人生有三難周先生，您知道人生有三難嗎？一是死得早，二是活得太久，三就是“不死不活”。太早走，應(yīng)盡的責(zé)任未了，對家人、對子女、該做的未做；活得太久，如果沒有把養(yǎng)老規(guī)劃好，到老還要為三餐打拼得了大病，?！安凰啦换睢?，那就更讓人難過了，不僅自己受罪，還要拖累家人；周先生，如果人生躲不過這三難，您認為一個有責(zé)任心的人應(yīng)該怎樣規(guī)劃自己的人生呢？7、保險是生命的價值我們都說生命無價，無法用金錢衡量?？晌矣幸粋€朋友，她的一個巧妙的比喻卻生動地說明了生命是可以用金錢來衡量的。她說：“我先生就象一筆能生利息的存款，每個月的薪水就是他所生的‘生活利息’，而他的健康、他本人就是本金?！蔽液苜澩倪@個比喻，如果工資能夠做為我們健康時每一天、每一月、每一年的生命價值體現(xiàn)，那么當(dāng)我們失去健康時也就失去了本金，那是不是就意味著我們的生命價值就此終止，我們的“生活利息”失去了來源；如果我們的一生可以工作30年，退休后還可以再生活30年，王先生，那我想問您，真的有不幸降臨的那一天，您是否為這幾十年的生活費用準備了充足的“利息”呢？有一種方法可以讓我們在失去本金時一樣獲得“生活利息”，讓生命價值得以延續(xù)，您要不要聽一聽……8、家里開銷太大，拿不出錢來買保險是的，我能理解您的想法，其實，您并不認為保險不好，只是家里需要花錢的地方太多，是嗎？您不希望到用錢的時候手里沒錢或錢不夠，是這樣嗎？那您有沒有想過，人的一生中絕大多數(shù)人都會有那么一天要面對疾病的，到那時，您是希望手里拿著足夠的錢去面對疾病，還是空著手面對它呢？現(xiàn)在拿出錢來買保險的確會讓我們覺得有些辛苦，但這卻能避免將來可能出現(xiàn)的痛苦，在辛苦與痛苦之間您一定知道應(yīng)該選擇什么！9、我想過段時間再說好的，沒問題，這是您自己的事兒，您當(dāng)然會分輕重緩急來考慮的。但有件事我想請教您：中國的人壽保險已經(jīng)出現(xiàn)十幾年了，在這段時間里您一直在考慮嗎？（停頓）那您考慮好了嗎？您還需要考慮多久？如果象這樣考慮，再過十幾年，您認為您的身體情況還可能讓您繼續(xù)考慮嗎？（停頓）保險問題是非常專業(yè)化的，您難道不希望讓一位專業(yè)人士來幫您一同考慮嗎？10、你的計劃書我沒什么問題了，我考慮一下再和你聯(lián)系好的，當(dāng)然可以。但我希望知道，您還需要考慮多久，一周還是兩周？既然您認為我?guī)湍贫ǖ谋Ｕ戏桨笡]有問題，那為什么不讓保險公司也幫您一起考慮呢？是這樣的，按照法律規(guī)定，從您投保到簽收保單后的十天內(nèi)，您享有無條件全額退保的權(quán)利。到時，您就是不想保了也不會有任何損失，這是保險公司送給您的免費考慮時間，您為什么不充分利用一下呢？11、我年齡大了，保費太高不合適是的，年齡大的人交費就高！那是因為年齡增加，身體素質(zhì)就會下降，患病的概率就會越大，而這種風(fēng)險更應(yīng)盡早轉(zhuǎn)嫁出去呀！因為已經(jīng)沒有足夠的時間給自己攢一筆健康保障基金了，所以擁有保險對您來說比年輕人更緊迫。12、我很健康，現(xiàn)在用不著保險保險就是象您這樣非常健康的人才有資格投保的，那些已經(jīng)身患大病的人，每個人都希望自己還能買保險，但已經(jīng)沒有任何一家保險公司會為他們提供保障了！我有一位客戶得了大病，當(dāng)我把理賠金給他送到病房時，他的那些病友們?nèi)加昧w慕的目光看著他，有些人還過來問我，他們還能不能投保，但我已經(jīng)無能為力了。我想您這樣具有遠見卓識的人，一定不愿意將來再做臨渴掘井的事吧？13、說服妻子為丈夫投保張大姐，您的愛人真是非常成功啊，您真好福氣！據(jù)我所知，您的愛人還沒有大病保險是嗎？您為什么不為他投保呢？您知道嗎？近50年來，男女平均壽命的差距增長了3—4歲，咱們這里的女士平均比男士要多活5年以上。象您現(xiàn)在有這么大的一份家業(yè)，開銷也一定很大吧？要是萬一哪一天大哥遇到什么事兒，您能應(yīng)付得了嗎？14、我家的錢夠我治大病了是的，我看的出，象您這樣有能力的人將來一定能獲得更大的成功。不過我想請問您，在10年20年以前，您能確定自己會有這樣的成就嗎？也許不會，是吧？因為有很多我們無法預(yù)料的事情，對嗎？同樣我們也無法確定今后10年20年的事情，對嗎？而您是否希望在遇到任何意想不到的情況時都能延續(xù)現(xiàn)在的生活呢？有一種方法可以幫您在未來的日子里保持生活品質(zhì)不會發(fā)生變化，那就是……十大致命殺手排名表人群主要死亡原因：1、惡性腫瘤；2、腦血管意外；3、意外事故及不良影響；4、心臟疾病；5、糖尿病；6、慢性肝??；7、肺炎；8、高血壓；9、支氣管炎、肺氣腫及氣喘；10、腎炎、腎征候群及腎變性病。以上數(shù)據(jù)表明，人的一生中死于疾病的風(fēng)險遠遠高于意外風(fēng)險。據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒1998年》提供的數(shù)字看，人的一生罹患重疾的機會高達72.18%2000年高發(fā)疾病平均治療費用：重大疾病費用說明平均費用心肌梗塞早期發(fā)現(xiàn)12萬，血管復(fù)通手術(shù)5萬元以上4萬冠狀動脈繞道手術(shù)一條橋5萬，二條橋10萬7.5萬腦中風(fēng)5萬以上8萬癌癥5萬——20萬不等12萬洗腎每次平均435元，每周二、三次，一年5.55萬元8萬重大器官移植