項(xiàng)目十五

餐飲銷(xiāo)售管理學(xué)習(xí)目標(biāo)理解餐飲產(chǎn)品銷(xiāo)售的特殊性和餐飲營(yíng)銷(xiāo)的理念，掌握餐飲銷(xiāo)售控制的方法；理解餐飲產(chǎn)品的組合，掌握餐飲產(chǎn)品的組合策略；理解餐飲產(chǎn)品的定價(jià)原則和影響因素，掌握餐飲產(chǎn)品的定價(jià)策略知曉餐飲產(chǎn)品的促銷(xiāo)目標(biāo)和類(lèi)別，掌握餐飲產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式，理解餐飲產(chǎn)品促銷(xiāo)管理任務(wù)一餐飲銷(xiāo)售概述

（一）餐飲產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程就是餐飲產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程和消費(fèi)過(guò)程（二）餐飲產(chǎn)品的銷(xiāo)售往往是銷(xiāo)售者的個(gè)體行為，控制較為困難（三）餐飲產(chǎn)品銷(xiāo)售的波動(dòng)性與間歇性（四）餐飲產(chǎn)品的不可貯存性從而使餐飲產(chǎn)品銷(xiāo)售具有特殊重要性（五）餐飲產(chǎn)品的大眾性使餐飲銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)激烈

一、餐飲產(chǎn)品銷(xiāo)售的特殊性二、餐飲銷(xiāo)售管理的意義

（一）減少利潤(rùn)流失，增加收益

（二）維護(hù)餐飲企業(yè)的形象

（三）增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

三、餐飲銷(xiāo)售控制（一）點(diǎn)菜單的控制

1.點(diǎn)菜單的內(nèi)容

2.點(diǎn)菜單的作用

3.點(diǎn)菜單的核對(duì)方法

（1）印章審核法

（2）頁(yè)數(shù)審核法

（3）副聯(lián)核對(duì)法（二）收銀員控制（三）出菜檢查員控制四、餐飲銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)理念（一）餐飲營(yíng)銷(xiāo)理念的基本要求

1.滿足顧客的需要

2.餐飲營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該連續(xù)進(jìn)行

3.餐飲營(yíng)銷(xiāo)需有步驟地進(jìn)行

4.營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是餐飲營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

5.餐飲營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)的緊密配合

6.需要與同行和相關(guān)行業(yè)合作四、餐飲銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)理念（二）餐飲營(yíng)銷(xiāo)理念的演變

1.生產(chǎn)導(dǎo)向觀念

2.產(chǎn)品導(dǎo)向觀念

3.銷(xiāo)售導(dǎo)向觀念

4.營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向觀念階段

5.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向觀念任務(wù)二餐飲產(chǎn)品策略一、餐飲產(chǎn)品概述

（一）餐飲銷(xiāo)售受到經(jīng)營(yíng)空間的限制

（二）餐飲銷(xiāo)售受到進(jìn)餐時(shí)間和季節(jié)的限制（三）餐飲企業(yè)固定成本及變動(dòng)費(fèi)用較高（四）餐飲產(chǎn)品的銷(xiāo)售量還受到就餐環(huán)境和氛圍的影響（五）餐飲經(jīng)營(yíng)毛利率較高，資金周轉(zhuǎn)較快二、餐飲產(chǎn)品組合策略（一）餐飲產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合

1、人

2、產(chǎn)品

3、價(jià)格

4、促銷(xiāo)

5、包裝（二）餐飲產(chǎn)品與服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略

1.擴(kuò)大或縮小經(jīng)營(yíng)范圍

2.高檔或低檔產(chǎn)品組合策略

3.餐飲產(chǎn)品差異化策略

4.發(fā)展新產(chǎn)品策略

1）營(yíng)造新的就餐環(huán)境和氛圍

2）組織文娛活動(dòng)，推廣美食

3）改變員工服飾

4）菜品多樣化

5）改善服務(wù)和提高服務(wù)質(zhì)量一、餐飲產(chǎn)品定價(jià)原則（一）價(jià)格必須反映產(chǎn)品的價(jià)值（二）價(jià)格必須適應(yīng)市場(chǎng)需求（三）餐飲定價(jià)要遵守國(guó)家政策，接受物價(jià)部門(mén)指導(dǎo)任務(wù)三餐飲產(chǎn)品定價(jià)策略二、影響餐飲產(chǎn)品定價(jià)的因素（一）成本因素

1.固定成本

2.變動(dòng)成本（二）市場(chǎng)需求（三）競(jìng)爭(zhēng)狀況三、餐飲定價(jià)目標(biāo)（一）以經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)（二）以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)（三）刺激其它消費(fèi)的定價(jià)目標(biāo)（四）以生存為定價(jià)目標(biāo)四、定價(jià)方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法

1.成本加成定價(jià)

2.目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法

1.理解價(jià)值定價(jià)法

2.差別定價(jià)法五、定價(jià)策略（一）新產(chǎn)品價(jià)格策略

1.撇脂定價(jià)

2.滲透定價(jià)

3.短期優(yōu)惠定價(jià)（二）優(yōu)惠價(jià)格策略（三）心理定價(jià)策略

1.聲望定價(jià)策略

2.尾數(shù)和整數(shù)定價(jià)策略一、餐飲促銷(xiāo)的目標(biāo)二、餐飲促銷(xiāo)的類(lèi)別（一）按照促銷(xiāo)方法分類(lèi)

1.折扣促銷(xiāo)

2.獎(jiǎng)金促銷(xiāo)

3.贈(zèng)券與贈(zèng)品促銷(xiāo)

4.試用樣品促銷(xiāo)

5.氛圍促銷(xiāo)

6.餐飲服務(wù)促銷(xiāo)任務(wù)四餐飲促銷(xiāo)策略（二）按照促銷(xiāo)的時(shí)間分類(lèi)，可以分為：

1.周促銷(xiāo)

2.月促銷(xiāo)

3.季度促銷(xiāo)

4.年度促銷(xiāo)

5.特定節(jié)日促銷(xiāo)

6.特定時(shí)間促銷(xiāo)（三）按照促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容分類(lèi)三、餐飲促銷(xiāo)方式（一）餐飲企業(yè)店內(nèi)促銷(xiāo)

1.店內(nèi)展示促銷(xiāo)

1）原料展示促銷(xiāo)

2）成品展示促銷(xiāo)

3）推車(chē)服務(wù)展示促銷(xiāo)

4）現(xiàn)場(chǎng)制作展示推銷(xiāo)

2.餐飲服務(wù)人員促銷(xiāo)

3.店內(nèi)宣傳促銷(xiāo)

4.節(jié)日特別促銷(xiāo)（二）店外目標(biāo)顧客促銷(xiāo)

1.餐飲優(yōu)待促銷(xiāo)

2.電話銷(xiāo)售促銷(xiāo)

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