客戶(hù)拜訪(fǎng)作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)森禾種業(yè)目錄1商務(wù)禮儀要求2拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備3拜訪(fǎng)步驟及要求4拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)5附錄：常見(jiàn)話(huà)術(shù)及使用技巧商務(wù)禮儀要求儀容儀表行為舉止其它常見(jiàn)禮儀包括儀表、服飾包含坐、立、行、會(huì)面、接洽等如：通訊工具、電梯、乘車(chē)、進(jìn)出門(mén)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備查閱客戶(hù)資料01制定拜訪(fǎng)計(jì)劃02拜訪(fǎng)資料和工具準(zhǔn)備03客情分析與銷(xiāo)售支持準(zhǔn)備04主要指客戶(hù)檔案、客戶(hù)協(xié)議、客戶(hù)分析、市場(chǎng)分析等信息資料包括累計(jì)和即時(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、臺(tái)帳、應(yīng)收等查閱以往的客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄，跟蹤客戶(hù)異議、投訴、建議等問(wèn)題的處理結(jié)果客戶(hù)檔案銷(xiāo)售數(shù)據(jù)拜訪(fǎng)記錄查閱客戶(hù)資料時(shí)間和周期客戶(hù)拜訪(fǎng)的時(shí)間和周期要相對(duì)固定且有規(guī)律.，如每周一次、周一上午9時(shí)拜訪(fǎng)**客戶(hù)、拜訪(fǎng)時(shí)間計(jì)劃2個(gè)小時(shí)等等拜訪(fǎng)路線(xiàn)圖拜訪(fǎng)行程必須進(jìn)行合理安排，以增加每日拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量，提高工作效率拜訪(fǎng)預(yù)約拜訪(fǎng)前要提前預(yù)約，以避免遇到客戶(hù)外出、開(kāi)會(huì)等狀況制定拜訪(fǎng)計(jì)劃拜訪(fǎng)資料和工具準(zhǔn)備廣宣品樣品資料工具準(zhǔn)備客戶(hù)檔案資料、彩頁(yè)、推廣文件、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)通知等文件包、筆記本、筆、客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)表、文件夾、抹布、飲料準(zhǔn)海報(bào)、POP、禮品、贈(zèng)品禮盒產(chǎn)品樣品，植物墻效果照片客情分析與銷(xiāo)售支持準(zhǔn)備客情分析銷(xiāo)售支持主營(yíng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)狀況銷(xiāo)售對(duì)比經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)能力客戶(hù)范圍及客情產(chǎn)品及維護(hù)能力公司渠道管理政策支持促銷(xiāo)政策產(chǎn)品推廣策略渠道分銷(xiāo)業(yè)務(wù)支持品牌推廣支持維修、技術(shù)支持培訓(xùn)支持大項(xiàng)目拓展支持拜訪(fǎng)步驟及要求1.店前檢查2.商務(wù)洽談3.拜訪(fǎng)記錄及確認(rèn)拜訪(fǎng)步驟店前檢查（針對(duì)有門(mén)店的客戶(hù)）門(mén)頭、店招、燈箱的觀察店內(nèi)產(chǎn)品是否齊全、陳列是否整潔和規(guī)范、有無(wú)標(biāo)準(zhǔn)陳列架有無(wú)張貼海報(bào)、POP等宣傳品等進(jìn)店前觀察（渠道客戶(hù)）產(chǎn)品推廣產(chǎn)品陳列店牌、燈箱店前檢查（無(wú)門(mén)店的客戶(hù)）：主要觀察辦公室所處位置，辦公室大小及布置，辦公人員多少等商務(wù)洽談見(jiàn)面介紹需求了解提出建議總結(jié)、歸納、問(wèn)題和意見(jiàn)提出滿(mǎn)足需求的方法和手段提出改進(jìn)問(wèn)題的建議溝通、了解現(xiàn)狀、客戶(hù)不滿(mǎn)和意見(jiàn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求尋找生意機(jī)會(huì)自我介紹、公司介紹拜訪(fǎng)目的介紹，產(chǎn)品介紹一、客套話(huà)；二、銷(xiāo)售代表的開(kāi)場(chǎng)白；三、引起動(dòng)機(jī)（普遍的）；四、發(fā)展動(dòng)機(jī)（入題了）；五、開(kāi)入正題；六、解釋之類(lèi)；七、討論價(jià)錢(qián)；八、表達(dá)異點(diǎn)；九、集中結(jié)論；十、說(shuō)服；十一、表達(dá)結(jié)論；十二、簽約或是訂單；十三、細(xì)節(jié)情形（如運(yùn)輸問(wèn)題等）；十四、下次拜訪(fǎng)確認(rèn)；商務(wù)洽談步驟拜訪(fǎng)記錄及確認(rèn)拜訪(fǎng)記錄確認(rèn)跟進(jìn)事項(xiàng)客戶(hù)拜訪(fǎng)表客戶(hù)異議和投訴訂貨記錄需求解決建議生意機(jī)會(huì)建議拜訪(fǎng)后跟進(jìn)訂貨、投訴、售后服務(wù)等事宜的跟進(jìn)1需求解決建議及生意拓展建議的跟進(jìn)2客戶(hù)資料、報(bào)表、市場(chǎng)信息的歸納和整理3總結(jié)拜訪(fǎng)成果，制定下次拜訪(fǎng)計(jì)劃4附錄常見(jiàn)話(huà)術(shù)及使用技巧演練介紹洽談確認(rèn)技巧話(huà)術(shù)與技巧自我介紹公司介紹產(chǎn)品介紹見(jiàn)面介紹話(huà)術(shù)您好！我是森禾公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)**區(qū)域的花卉銷(xiāo)售推廣我姓**，這是我的名片—請(qǐng)多多指教請(qǐng)問(wèn)你貴姓，能。。。？森禾是中國(guó)現(xiàn)代花卉園藝產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑者，在全國(guó)設(shè)有12個(gè)全資子公司，建有22個(gè)現(xiàn)代化花木研發(fā)生產(chǎn)基地森禾的產(chǎn)品包括：花卉禮盒，植物墻及苗木其中花卉以蝴蝶蘭、兜蘭、春石斛為主植物墻有移動(dòng)和固定植物墻，移動(dòng)植物墻有10個(gè)品類(lèi)25款。。。拜訪(fǎng)目的介紹1了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)方向、產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、分銷(xiāo)情況、售后服務(wù)情況2森禾公司情況介紹，產(chǎn)品介紹，大概的銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品政策、銷(xiāo)售推廣政策的宣講、以達(dá)成合作共識(shí)3達(dá)成初步的合作意向，合作的方式方法的初步溝通，未來(lái)產(chǎn)品推廣策略研討、客戶(hù)意見(jiàn)和建議的反饋，下一步行動(dòng)目標(biāo)及計(jì)劃商務(wù)洽談話(huà)術(shù)投訴抱怨產(chǎn)品推廣渠道建設(shè)銷(xiāo)售支持您說(shuō)得很正確聆聽(tīng)并記錄客戶(hù)意見(jiàn)您認(rèn)為我們產(chǎn)品的主要缺點(diǎn)是—對(duì)我們的服務(wù)要求是—現(xiàn)在公司主推**產(chǎn)品我們建議—您認(rèn)為我們?cè)撛趺赐?*我們實(shí)施上述策略會(huì)遇到什么困難根據(jù)公司要求，建議建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，您有什么想法——根據(jù)您對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解，你認(rèn)為渠道應(yīng)該怎么建設(shè)，工程市場(chǎng)應(yīng)該怎么突破。。。對(duì)于產(chǎn)品分銷(xiāo)，您需要公司提供什么支持需要的售后服務(wù)支持是？需要的培訓(xùn)支持是？客戶(hù)意見(jiàn)應(yīng)對(duì)措施常見(jiàn)問(wèn)題解答業(yè)務(wù)員PK客戶(hù)產(chǎn)品利潤(rùn)低產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)啊服務(wù)費(fèi)用高分銷(xiāo)押款嚴(yán)重應(yīng)答話(huà)術(shù)溝通拜訪(fǎng)記錄的確認(rèn)結(jié)果確認(rèn)投訴確認(rèn)訂貨確認(rèn)推廣策略建議確認(rèn)下次拜訪(fǎng)時(shí)間約定產(chǎn)品促銷(xiāo)確認(rèn)銷(xiāo)售支持確認(rèn)客戶(hù)跟進(jìn)話(huà)術(shù)如何提高你的主動(dòng)預(yù)約成功率？注意Attention尊重客戶(hù)的時(shí)間是精彩開(kāi)場(chǎng)的第一步興趣Interest運(yùn)用同理心式的提問(wèn)來(lái)培育興趣

渴望Desire建議與客戶(hù)需求相符合的增值活動(dòng)/服務(wù)行動(dòng)Action鎖定下一次面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)關(guān)鍵技巧AIDAA引起注意AttentionI誘發(fā)興趣Interest

D刺激欲望Desire

A促成購(gòu)買(mǎi)Action注意興趣渴望行動(dòng)AIDA模式技巧AIDA模式技巧操作實(shí)務(wù)AIDA技巧是推銷(xiāo)過(guò)程中的四個(gè)發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。對(duì)推銷(xiāo)員的要求是：①設(shè)計(jì)好推銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白或引起顧客注意。②繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時(shí)采用“示范”這種方式也會(huì)很有效。③刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，重要一點(diǎn)是要顧客相信，他想購(gòu)買(mǎi)這種商品是因?yàn)樗枰?，而他需要的商品正是推銷(xiāo)員向他推薦購(gòu)買(mǎi)的商品。④購(gòu)買(mǎi)決定由顧客自己做出最好，推銷(xiāo)員只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn)，他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是正確的，他的購(gòu)買(mǎi)決定是明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易?！癆IDA”模式的魅力在于“吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購(gòu)買(mǎi)欲望”，三個(gè)階段充滿(mǎn)了推銷(xiāo)員的智慧和才華。STEP2STEP3(二)引起顧客的興趣和認(rèn)同(三)激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望STEP4(四)促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)STEP1(一)集中顧客的注意力AIDA模式技巧aida模式-四階段面對(duì)顧客開(kāi)始推銷(xiāo)時(shí)，推銷(xiāo)員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說(shuō)的每一句話(huà)和你所做的每一個(gè)動(dòng)作上”。有時(shí)，表面上看，顧客顯得很專(zhuān)注，其實(shí)，顧客心理正想著其它的事情，推銷(xiāo)員所做的努力注定是白忙一場(chǎng)。如何才能集中顧客的注意力呢？1、保持與顧客的目光接觸?！把劬粗鴮?duì)方講話(huà)”，不只是一種禮貌，也是推銷(xiāo)成功的要訣。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠(chéng)。只要顧客注意了你的眼神，他的整個(gè)心一定放在你的身上。2、利用“實(shí)物”或“證物”。如果能隨身攜帶樣品，推銷(xiāo)時(shí)一定要展示樣品。3、讓顧客參與推銷(xiāo)過(guò)程。方法一是向顧客提問(wèn)題，如：“布朗先生，你的辦公室令人覺(jué)得亮麗、和諧，這是你創(chuàng)業(yè)的地方吧？”所問(wèn)的問(wèn)題要能使顧客容易回答、容易發(fā)揮，而不僅僅回答“是”或“不”。方法二是促使顧客做些簡(jiǎn)單的事情，如讓顧客念出標(biāo)價(jià)上的價(jià)格、寫(xiě)下產(chǎn)品的型號(hào)等。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡(jiǎn)單的事情，使顧客不會(huì)覺(jué)得“很窘”。（一）集中顧客的注意力（二）引起顧客的興趣和認(rèn)同假如顧客能夠滿(mǎn)懷“興趣”地聽(tīng)你的說(shuō)明，無(wú)疑顧客一定“認(rèn)同”你所推銷(xiāo)的商品或服務(wù)。而你的推銷(xiāo)努力也向成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步。推銷(xiāo)時(shí)，要選對(duì)顧客。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷(xiāo)，你所做的努力必然沒(méi)有結(jié)果。有時(shí)，碰到主動(dòng)前來(lái)問(wèn)價(jià)的顧客，顯然，這類(lèi)顧客對(duì)你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品已經(jīng)有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么？然后強(qiáng)化他的需要，引起他對(duì)產(chǎn)品的興趣和認(rèn)同。許多顧客的“需要”必須靠推銷(xiāo)員自己發(fā)覺(jué)。發(fā)覺(jué)顧客“需要”的最好方法是向顧客問(wèn)問(wèn)題。常向顧客提問(wèn)，以了解顧客對(duì)花卉的需求程度：“貴公司辦公室有擺放花花草草嗎？”“貴公司辦公室一般擺放一些什么植物？“引起顧客的興趣和認(rèn)同”，屬于推銷(xiāo)的第二個(gè)階段，它與第一個(gè)階段“集中顧客的注意力”相互依賴(lài)；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來(lái)愈集中。當(dāng)顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費(fèi)用時(shí)，顧客就會(huì)產(chǎn)生“購(gòu)買(mǎi)的欲望”。一位推銷(xiāo)員唯有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，才能在推銷(xiāo)中成功地激發(fā)顧客的“購(gòu)買(mǎi)欲望!”。所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)”，指的是對(duì)產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私?。而“產(chǎn)品的特色”的含意是：與同類(lèi)產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方。如何適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷(xiāo)出去呢？先看看下列“錯(cuò)誤”的示范：推銷(xiāo)員：“森禾的植物墻有10個(gè)類(lèi)別25款，產(chǎn)品豐富，品類(lèi)齊全?！鳖櫩停骸班??！蓖其N(xiāo)員：“植物墻配備有完善的智能灌溉、送風(fēng)、補(bǔ)光、預(yù)警集成系統(tǒng)，解決了繁瑣的種植難題，使植物得到了更科學(xué)的養(yǎng)護(hù)?！鳖櫩停骸班拧！蓖其N(xiāo)員：“所以你銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品不用擔(dān)心由于植物的養(yǎng)護(hù)問(wèn)題而影響植物墻的整體品質(zhì)。”顧客：“嗯?！蓖其N(xiāo)員：“這樣，你銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品不僅有可觀的利潤(rùn)，而且在行業(yè)內(nèi)的信譽(yù)會(huì)越來(lái)越好。”顧客：“喔。”（三）激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望在這個(gè)例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應(yīng)付推銷(xiāo)員，顯然，顧客對(duì)推銷(xiāo)員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品特色沒(méi)有很大的興趣。推銷(xiāo)員沒(méi)有把握住四個(gè)步驟。推銷(xiāo)產(chǎn)品特色包括四個(gè)步驟：引出顧客的需要并確認(rèn)，確認(rèn)產(chǎn)品的特色，推銷(xiāo)產(chǎn)品的特色，說(shuō)明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來(lái)什么好處”，使顧客確認(rèn)這些“好處”?；仡^分析上述例子，把例子中的推銷(xiāo)程序倒過(guò)來(lái)，即符合上述的四個(gè)步驟，形成一個(gè)良好的“示范”：推銷(xiāo)員：“象大部分的企業(yè)家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽(yù)，對(duì)嗎？”顧客：“對(duì)”。(引出顧客的需要)。推銷(xiāo)員：“森禾植物墻因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特性，使用者因?yàn)楦鞣N原因沒(méi)法很好的養(yǎng)護(hù)，所以植物墻如何解決養(yǎng)護(hù)問(wèn)題至關(guān)重要，你說(shuō)對(duì)吧？”顧客：“對(duì)?！?確認(rèn)顧客的需要)。推銷(xiāo)員：“這就是為什么森禾植物墻配備完善的只能灌溉、送風(fēng)、補(bǔ)光、預(yù)警集成系統(tǒng)的主要目的（確認(rèn)產(chǎn)品的特色)。解決繁瑣的種植難題，使植物得到更科學(xué)的養(yǎng)護(hù)，你一定會(huì)覺(jué)得這點(diǎn)很有用處，是不是？”顧客：“是啊?！?使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來(lái)的好處)。（三）激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（四）促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)推銷(xiāo)的最終目的是要顧客“購(gòu)買(mǎi)”商品。如何促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)呢？l、采取“假定顧客要買(mǎi)”的說(shuō)話(huà)心態(tài)。這種心態(tài)常常在零售店里看到。2、問(wèn)些小問(wèn)題。推銷(xiāo)員問(wèn)顧客：“你需要多少？”、“下星期二交貨可以嗎？”等。這些問(wèn)題使顧客覺(jué)得容易回答，同時(shí)也逐步誘導(dǎo)顧客采取“購(gòu)買(mǎi)”的行動(dòng)，不要直接問(wèn)顧客：“你想不想買(mǎi)？”這會(huì)使多數(shù)顧客不知道如何回答，更不要說(shuō)采取“購(gòu)買(mǎi)”行動(dòng)了。3、在小問(wèn)題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如“一次性購(gòu)買(mǎi)20臺(tái)可以便宜10％，你想要20臺(tái)還是40臺(tái)？”：不論是運(yùn)用第二種方法還是第三種法，結(jié)果都是一樣的——讓顧客說(shuō)出喜歡的付款方式。所以這兩種方法常交互運(yùn)用。（四）促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)4、說(shuō)一些“緊急情況”。如“下星期一，價(jià)格就漲了”、“只剩最后一個(gè)了”、“緊急情況使顧客覺(jué)得要買(mǎi)就得快，不能拖延，使顧客及早采取購(gòu)買(mǎi)”行動(dòng)。5、“說(shuō)故事”。推銷(xiāo)員可以把過(guò)去推銷(xiāo)成功的事例當(dāng)作“故事”說(shuō)給顧客聽(tīng)。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個(gè)“別人”在買(mǎi)了產(chǎn)品、經(jīng)過(guò)一般時(shí)間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多。“故事”能增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信心和認(rèn)同，進(jìn)而采取“購(gòu)買(mǎi)”行動(dòng)。但是“故事”不能“憑空捏造”，要有根據(jù)——如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽(yù)等。aida模式-特征這種方法要求推銷(xiāo)人員識(shí)別出潛在顧客真正需要解決的問(wèn)題，利用說(shuō)服的力量達(dá)到推銷(xiāo)的目的。AIDA的主要優(yōu)勢(shì)是它允許推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)的過(guò)程中，扮演一個(gè)積極的并多少有些指導(dǎo)性的角色。這種模式的主要缺點(diǎn)是它可能被認(rèn)為具有高壓性或強(qiáng)制性，而對(duì)顧客的重視不夠。這種推銷(xiāo)必須按照下列順序分階段進(jìn)行：□“A”代表注意(Attention)。你必須引起顧客的注意，否則就沒(méi)有繼續(xù)進(jìn)行下去的可能了。□“I”代表興趣(Interest)。例如你可以先做這樣的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)引起顧客聽(tīng)下去的興趣：“**先生，根據(jù)我們公司對(duì)客戶(hù)的長(zhǎng)期跟蹤調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我們可以將您的電費(fèi)每月減少3萬(wàn)元”(接著，再詳細(xì)地進(jìn)行解釋)?！酢癉”代表愿望(Desire)。你可以用這樣的話(huà)題來(lái)激發(fā)起顧客購(gòu)買(mǎi)的愿望：“**先生，正如您所看到的，利用我們的服務(wù)可以為您的公司節(jié)省費(fèi)用，提高效率。□“A”代表行動(dòng)（Action)。為推動(dòng)顧客迅速采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，你可以附加提供某種促銷(xiāo)信息或額外服務(wù)，作為對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)成交所做的進(jìn)一步的折讓?！盨.詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題P.發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題I.引出牽連問(wèn)題N.明確價(jià)值問(wèn)題收集背景信息，了解客戶(hù)現(xiàn)狀問(wèn)題詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在的困難和不滿(mǎn)的情況由現(xiàn)有問(wèn)題引出暗示性的連鎖反應(yīng)問(wèn)題讓客戶(hù)感覺(jué)到解決他的問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)好處關(guān)鍵技巧

SPINSituaitionquestionProblemquestionImplicationquestionNeed-payoffquestion顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPINSPIN模式的意義：通過(guò)一系列提問(wèn)啟發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)利益。SPIN適用對(duì)象：大客戶(hù)大訂單銷(xiāo)售具有時(shí)間跨度大‘顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。繪制路線(xiàn)圖明確目標(biāo)在大宗生意中，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生都是買(mǎi)主的不滿(mǎn)達(dá)到真正迫切的地步，并且足以平衡解決問(wèn)題的對(duì)策所付出的成本時(shí)才會(huì)發(fā)生。這就需要發(fā)現(xiàn)并理解買(mǎi)方的隱含需求——難題和不滿(mǎn)，并進(jìn)一步放大澄清，并轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強(qiáng)烈的對(duì)解決方案的欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿(mǎn)足它。上述過(guò)程的不同階段會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理變化產(chǎn)生潛在的影響。SPIN提問(wèn)模式猶如銷(xiāo)售人員手中的一幅交通圖，為銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求指明方向，步步接近目標(biāo)，直到目的地——明確需求。顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPINSPIN話(huà)術(shù)：SPIN的具體運(yùn)用賣(mài)方：貴公司安裝了節(jié)電設(shè)備沒(méi)有？（背景問(wèn)題）買(mǎi)方：沒(méi)有。賣(mài)方：據(jù)我所知貴公司在控制成本方面做得相當(dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過(guò)程中有沒(méi)有困難？（難點(diǎn)問(wèn)題）買(mǎi)方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番功夫，確實(shí)取得了一定的效益，但在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無(wú)策。賣(mài)方：那是不是說(shuō)貴公司在民用高峰期也要支付超常的電費(fèi)？（難點(diǎn)問(wèn)題）買(mǎi)方：是的，尤其是每年的6、7、8三個(gè)月的電費(fèi)高得驚人，我們實(shí)在想不出還有什么可以省電的辦法啦。事實(shí)上那幾個(gè)月我們的負(fù)荷也并不比平時(shí)增加多少。賣(mài)方：除了電費(fèi)驚人，你們是否注意到那幾個(gè)月電壓也不穩(wěn)？（難點(diǎn)問(wèn)題）買(mǎi)方：的確是這樣，工人們反映那幾個(gè)月電壓往往偏高，也有偏低的時(shí)候，不過(guò)并不多。賣(mài)方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線(xiàn)路的損耗，電力部門(mén)供電時(shí)會(huì)以較高的電壓傳輸，電壓偏高對(duì)貴公司費(fèi)用的支付意味著什么？（暗示問(wèn)題）買(mǎi)方：那肯定會(huì)增加我們實(shí)際的使用量，使我們不得不支付額外的電費(fèi)。賣(mài)方：除了支付額外的電費(fèi)，電壓偏高或不穩(wěn)對(duì)你們的設(shè)備比如電機(jī)有什么影響？（暗示問(wèn)題）買(mǎi)方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護(hù)和修理的工作量和費(fèi)用。嚴(yán)重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，甚至全線(xiàn)停產(chǎn)。賣(mài)方：有沒(méi)有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問(wèn)題）買(mǎi)方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴(yán)重的一起是燒毀一臺(tái)大型氣保焊機(jī)，直接損失就達(dá)2萬(wàn)元。賣(mài)方：如此說(shuō)來(lái)，節(jié)約電費(fèi)對(duì)貴公司工廠控制成本非常重要？（需求－效益問(wèn)題）買(mǎi)方：是的，這一項(xiàng)支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。賣(mài)方：穩(wěn)定電壓對(duì)你們來(lái)說(shuō)是不是意義更為重大？（需求－效益問(wèn)題）買(mǎi)方：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運(yùn)行，還可以延長(zhǎng)我們?cè)O(shè)備的使用壽命。賣(mài)方：從你所說(shuō)的我可以看出，貴公司對(duì)既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求－效益問(wèn)題）買(mǎi)方：是的，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，我們非常需要解決電費(fèi)驚人和電壓不穩(wěn)的問(wèn)題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延長(zhǎng)設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)正常運(yùn)行。（明確需求）顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPINSPIN話(huà)術(shù)：關(guān)鍵技巧FFBFeature配置Function功能Benefit利益聽(tīng)覺(jué)感受視覺(jué)感受觸覺(jué)感受設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)證據(jù)烘托專(zhuān)業(yè)解釋需求提問(wèn)客戶(hù)利益情景幻象確認(rèn)需求

配置、功能、好處FFB安靜、噪音小時(shí)尚美觀親近大自然清新空氣養(yǎng)護(hù)簡(jiǎn)單Feature配置.配置、功能、好處FFB聽(tīng)覺(jué)感受觸覺(jué)感受視覺(jué)感受專(zhuān)業(yè)解釋?zhuān)?/p>

智能、預(yù)警集成控制系統(tǒng)證據(jù)烘托：

森禾總資產(chǎn)36億，全國(guó)12個(gè)子公司，22個(gè)生產(chǎn)基地，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)：

高科技，創(chuàng)新產(chǎn)品，改善我們的生存環(huán)境，吸附并降解PM2.5等有害氣體需求提問(wèn)：

主要經(jīng)營(yíng)/使用花卉、苗木產(chǎn)品Function功能配置、功能、好處FFB配置、