對(duì)于品類管理，大部分門店都是再熟悉不過(guò)了。自2006年以來(lái)，美宜佳就開始對(duì)商品實(shí)施全新的品類管理，首先與高露潔公司合作，建立了口腔護(hù)理中心的品類管理模式，取得了良好效果。2008年，又先后對(duì)酒類、巧克力、方便食品、口腔護(hù)理、防蚊防蟲等17個(gè)類別逐個(gè)進(jìn)行了專項(xiàng)的品類管理，這一創(chuàng)新舉措，在為美宜佳商品帶來(lái)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也大大方便了我們門店對(duì)商品的選擇，也盡可能地滿足了消費(fèi)者對(duì)商品的多重需求。正因此，我們美宜佳“全面推行品類管理工作”的創(chuàng)新案例通過(guò)網(wǎng)絡(luò)投票，票數(shù)達(dá)18.5萬(wàn)，最終獲得廣大群眾及專家的認(rèn)可，當(dāng)選為“商貿(mào)東莞十大創(chuàng)新案例”。品類管理說(shuō)到底就是商品類別管理，即以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，對(duì)商品按類別進(jìn)行集中陳列，然后對(duì)門店類型、門店布局、貨架分配、品類結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行合理組合從而更加方便滿足消費(fèi)者需求，最終提高門店銷售額和毛利額，進(jìn)而使門店商品結(jié)構(gòu)達(dá)到最大優(yōu)化。主要特點(diǎn)表現(xiàn)為：在正確的時(shí)候，選擇正確的商品，放在正確的地方。商品陳列的基本原則按類別品牌集中陳列。品類管理對(duì)我們門店來(lái)說(shuō)，說(shuō)到底就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和商品陳列。2009年公司將繼續(xù)實(shí)施單個(gè)商品類別的品類管理，對(duì)全部商品類別再實(shí)施新一輪品類管理，具體包括品類計(jì)劃制定、品類盤點(diǎn)、品類類型確認(rèn)、滯銷商品處理、補(bǔ)充報(bào)貨、商品陳列上架、品類分析報(bào)表應(yīng)用維護(hù)等等，以服務(wù)在線為基礎(chǔ)，通過(guò)重點(diǎn)利用門店空間品類分析報(bào)表，來(lái)逐步推進(jìn)品類管理。實(shí)踐證明，我們門店實(shí)施品類管理，有以下好處：1、通過(guò)對(duì)商品有效組合，可以提高客單價(jià)，帶動(dòng)高毛利商品銷售；2、通過(guò)對(duì)貨架的合理陳列，可以最大限度利用門店空間；3、淘汰滯銷單品，引進(jìn)有競(jìng)爭(zhēng)力商品；4、按季節(jié)性不同對(duì)商品進(jìn)行合理經(jīng)營(yíng)，提高門店銷售和競(jìng)爭(zhēng)力；5、通過(guò)有效促銷，提升門店形象，增加營(yíng)業(yè)額。那對(duì)于品類管理，我們門店應(yīng)該怎樣才能做好呢？首先，為了保證商品庫(kù)存和銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，我們門店需要進(jìn)行品類盤點(diǎn)，仔細(xì)做好每個(gè)類別的盤點(diǎn)，為接下來(lái)的品類分析打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；接下來(lái)，我們門店就要合理確認(rèn)品類類型，是A類、B類、C類，還是D類等等，這需要我們門店根據(jù)店鋪面積和周邊商圈的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行確認(rèn)。品類類型確認(rèn)是我們門店實(shí)施品類管理的一個(gè)關(guān)鍵步驟，因?yàn)殚T店空間的品類數(shù)據(jù)都是根據(jù)品類類型來(lái)分析的。如果我們門店品類類型確認(rèn)不準(zhǔn)確，品類數(shù)據(jù)分析很有可能就是錯(cuò)誤的。其次，我們門店要根據(jù)結(jié)構(gòu)調(diào)整表調(diào)整商品品類結(jié)構(gòu)，根據(jù)陳列圖來(lái)進(jìn)行品類陳列，使店里的每個(gè)貨架都能給我們帶來(lái)利潤(rùn)，最終達(dá)到優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和商品陳列的目的。品類管理是我們零售行業(yè)一種科學(xué)系統(tǒng)的管理方法，它不是速效藥，更不能短期內(nèi)迅速解決各種問(wèn)題。品類管理需要我們廣大門店與公司總部長(zhǎng)期共同努力才能實(shí)施得更好。門店提高銷售的法寶時(shí)間：2008-08-2615:59來(lái)源：連鎖山東大多數(shù)的情況下，我們都簡(jiǎn)單把門店的銷售額等同為客單數(shù)乘以客單價(jià)，在實(shí)際的操作中也會(huì)重視從客單數(shù)和客單價(jià)上提高門店的銷售額，殊不知在重視這兩點(diǎn)的同時(shí)，我們也忽視了很多對(duì)于提高門店的贏利能力有幫助的控制點(diǎn)。首先我們看看門店利潤(rùn)的幾種不同的計(jì)算公式：（1）利潤(rùn)=客單價(jià)*客單數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（2）利潤(rùn)=坪效*坪數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（3）利潤(rùn)=人效*人數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（4）利潤(rùn)=時(shí)效*時(shí)間量*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（5）利潤(rùn)=單品銷售額*單品數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用上面的公式中，公式（1）是我們最熟悉和被普遍運(yùn)用的，其他的幾個(gè)公式一般都不怎么重視。然而在實(shí)際的門店運(yùn)營(yíng)中合理全面的控制門店的贏利點(diǎn)對(duì)于利潤(rùn)能力的提高是極為重要的。從上面的公式中我們可以看到除了客單價(jià)、客單數(shù)等我們經(jīng)常提到的控制點(diǎn)外，還有平均毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、坪效、坪數(shù)、人效、人數(shù)、時(shí)效、時(shí)間量、單品平均銷售額、單品數(shù)等眾多不被重視的控制點(diǎn)。一、利潤(rùn)=客單價(jià)*客單數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用本公式中對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：客單價(jià)、客單數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用客單價(jià)：這個(gè)控制點(diǎn)可以簡(jiǎn)化的理解為如何讓顧客一次性購(gòu)買更高金額的商品；客單價(jià)=顧客購(gòu)買商品數(shù)*平均商品價(jià)格，從這個(gè)公式中我們可以很容易的發(fā)現(xiàn)提高客單價(jià)的出發(fā)點(diǎn)有兩個(gè)方面，如何讓顧客購(gòu)買更多的商品和如何讓顧客購(gòu)買更高價(jià)格的東西。1、如何讓顧客購(gòu)買更多的商品：有吸引力的商品價(jià)格和促銷活動(dòng)、良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品布局、商品陳列、還包括舒適的購(gòu)物道具、賣場(chǎng)環(huán)境和服務(wù)。2、如何讓顧客購(gòu)買更高價(jià)格的東西：有意識(shí)的推介同一商品的大包裝規(guī)格、同一商品的捆綁銷售，不同商品的關(guān)聯(lián)銷售，貴重、高價(jià)值商品的專業(yè)化營(yíng)銷，超前或是完善的售后服務(wù)等。當(dāng)然團(tuán)購(gòu)和批發(fā)也是提高客單價(jià)的非常不錯(cuò)的方法?？蛦螖?shù)：有效的客流數(shù)，即來(lái)賣場(chǎng)后買單的客流數(shù)，對(duì)與這個(gè)控制點(diǎn)我們也可以從兩個(gè)方面來(lái)考慮，如何吸引顧客前來(lái)賣場(chǎng)和如何使更多的來(lái)到賣場(chǎng)的客人成為有效的客流。1、如何吸引更多的顧客前來(lái)賣場(chǎng)：吸引人的促銷活動(dòng)、有特色的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、良好的服務(wù)和購(gòu)物環(huán)境等。2、如何使更多的來(lái)到賣場(chǎng)的客人成為有效的客流：良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品布局、商品陳列、商品價(jià)格和特色等。平均毛利率：平均毛利率=毛利額/銷售額，從這個(gè)公式來(lái)看提高毛利率可以從提高總毛利額和降低總銷售額考慮，有人會(huì)認(rèn)為要降低銷售額與我們的目標(biāo)是相違背的，的確是這樣，因?yàn)閷?duì)于經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)我們更重視毛利額，我們的最終目的是贏利，可以把公式變化成一個(gè)對(duì)我們有利的形式：毛利額=銷售額*平均毛利=單品平均銷售額*單品數(shù)*平均毛利率，要提高毛利額我們必須從銷售額和平均毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢？這就需要我們的管理人員能夠了解商品A、B、C、D等級(jí)的分類，能夠平衡高毛利商品和暢銷商品的關(guān)系，能夠用暢銷商品帶動(dòng)高毛利商品的銷售，在同等暢銷的情況下主推高毛利的商品，在不影響暢銷商品銷售的情況下主推高毛利商品。另外從公式中我們也能看到銷售額=單品平均銷售額*單品數(shù)，有效的商品數(shù)和商品的平均銷售額也是需要我們關(guān)注的問(wèn)題，這將在后面具體提到。經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：經(jīng)營(yíng)費(fèi)用是一個(gè)防守的控制點(diǎn)，通過(guò)對(duì)它的控制我們能夠降低我們的投入，但卻不能從積極的方面促進(jìn)我們最終目的盈利的提高，并且他的控制力是有限度的。經(jīng)營(yíng)費(fèi)用包括可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和不可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用?？煽氐慕?jīng)營(yíng)費(fèi)用包括：人工成本、存貨損耗、水電暖、耗用品、修理費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)、通訊費(fèi)、環(huán)境費(fèi)及其他可控費(fèi)用等。對(duì)于可控費(fèi)用我們要堅(jiān)持通過(guò)合理的控制（包括運(yùn)用新的技術(shù)和設(shè)備）用最低的投入產(chǎn)出最大的效益。不可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用包括：租金支出、折舊及攤銷等。對(duì)于不可控費(fèi)用在未形成和定義之前要根據(jù)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況合理配置，在已形成和定義之后如果有空閑的資源要積極的轉(zhuǎn)嫁出去，比如再出租和出售等。二、利潤(rùn)=坪效*坪數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用本公式對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：坪效、坪數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，由于平均毛利率和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用在前面已經(jīng)有了分析，所以在本節(jié)和以后的各節(jié)中將不再重復(fù)。坪效：即每平米面積上產(chǎn)生的銷售額。在現(xiàn)實(shí)的工作中，我們經(jīng)常定義坪效=銷售額/坪數(shù)，把坪效定義為被動(dòng)的量，這是不對(duì)的。如果我們把公式變換成銷售額=坪效*坪數(shù)，對(duì)于我們的工作更加有意義，這樣坪效就變成了一個(gè)積極的量。特定面積上經(jīng)營(yíng)的商品項(xiàng)目和具體的商品（包括本區(qū)域的氣氛布置、商品布局、動(dòng)線等）是影響坪效的主要因素。對(duì)于我們的賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)、并整改產(chǎn)出過(guò)低或不合理的區(qū)域是管理人員提高門店盈利能力的一個(gè)重要控制點(diǎn)。坪數(shù)：一般來(lái)說(shuō)，坪數(shù)是事先已經(jīng)給定的量，是不能更改的，但我們也知道在已給定的面積內(nèi)有些地方是能夠產(chǎn)生出利潤(rùn)而有些地方是不能產(chǎn)生利潤(rùn)的，也就是對(duì)于利潤(rùn)來(lái)說(shuō)有些面積是有效的，而有些面積又是無(wú)效的，這就涉及到了一個(gè)“有效坪數(shù)”的定義。對(duì)于管理人員來(lái)說(shuō)如何減少無(wú)效坪數(shù)，使無(wú)效的坪數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У钠簲?shù)也是提高門店贏利能力的一個(gè)控制點(diǎn)。三、利潤(rùn)=人效*人數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用本公式對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：人效、人數(shù)、平均毛利、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用人效：與坪效一樣，坪效常常被定義為：人效=銷售額/人數(shù)，也是一個(gè)被動(dòng)的量，這是不對(duì)的，把公式變化成銷售額=人效*人數(shù)，從而使人效成為一個(gè)積極的量，對(duì)于管理者的工作更加有意義。對(duì)于零售業(yè)的工作來(lái)說(shuō)，每日的工作量大體是相同的，也是有規(guī)律的，在符合勞動(dòng)政策的情況下，用更少的人員完成所有的工作是提高人效的方法，當(dāng)然要達(dá)到更少是與員工素質(zhì)（包括心態(tài)、品質(zhì)、技能等）、管理人員的管理技能（合理的分配工作、員工排班、員工激勵(lì)等）息息相關(guān)的。人數(shù)：人員是根據(jù)崗位的需求設(shè)置的，它一般也是一個(gè)定量，但如果這個(gè)定量不合理是可以更改這個(gè)人為的定量的。影響人數(shù)的因素有人效、流程、崗位設(shè)定等，在任何合乎法律規(guī)定的情況下人員的變化能夠帶來(lái)利潤(rùn)的增加對(duì)于公司的運(yùn)做來(lái)說(shuō)都是合理的?！半[性人數(shù)”，是一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題，在賣場(chǎng)中由生產(chǎn)商或經(jīng)銷商提供的促銷員，他們不涉及公式中人數(shù)和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的變化，卻可以極大的提高人效，對(duì)于“隱性人數(shù)”的控制應(yīng)該引起所有管理人員的注意。四、利潤(rùn)=時(shí)效*時(shí)間量*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用本公式對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：時(shí)效、時(shí)間量、平均毛利、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用時(shí)效：通常人們所了解的時(shí)效是一個(gè)平均的量：時(shí)效=銷售額/時(shí)間量，這種對(duì)時(shí)效的理解淡化了不同時(shí)間段時(shí)效高、低的區(qū)別，容易被管理人員忽視。往往管理人員大體都能知道一天的客流高峰期和低峰期，卻只認(rèn)為這是規(guī)律，沒有想過(guò)去改變這種情況。如果門店能在時(shí)效的低峰期，采取適當(dāng)?shù)姆绞奖热纾横槍?duì)該時(shí)段的促銷活動(dòng)和商業(yè)推廣等，將會(huì)使低峰期的時(shí)效得到一定程度的提高。正如現(xiàn)在正在被廣泛運(yùn)用的“淡季促銷”。時(shí)間量：從公式來(lái)看隨著時(shí)間量的增加，銷售額是有增加的，但是時(shí)間量的增加也會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的增加，另外還存在的問(wèn)題是能夠增加的時(shí)間量都是時(shí)效較低的時(shí)間段，所以是否增加時(shí)間量必須考慮其所帶來(lái)的毛利增加是否能抵消經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的增加。與此相同的問(wèn)題是對(duì)于時(shí)效較低的時(shí)間段（初始營(yíng)業(yè)和即將停業(yè)的時(shí)間段）能否減去不營(yíng)業(yè)，也要看該時(shí)間段的利潤(rùn)情況。目前業(yè)內(nèi)就存在上午不營(yíng)業(yè)的門店。五、利潤(rùn)=單品平均銷售額*單品數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用本公式對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：?jiǎn)纹菲骄N售額、單品數(shù)、平均毛利、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用單品平均銷售額：商品的陳列對(duì)于商品的銷售是致關(guān)重要的，同一商品陳列在不同的位置其銷售額可能有天壤之別，但是由于地域性和消費(fèi)者消費(fèi)能力的不同商品和商品之間的確存在某些差別，會(huì)分別出個(gè)A、B、C、D等級(jí)，作為管理人員毫無(wú)疑問(wèn)應(yīng)該了解這些差別，并合理的陳列。但更重要的是能夠發(fā)現(xiàn)被埋沒了銷售潛能的商品，并采取適當(dāng)?shù)拇胧┌l(fā)揮其潛能，并能讓C、D類商品合理的享有基本的權(quán)利，讓A、B類商品帶動(dòng)C、D類商品的銷售。總的來(lái)說(shuō)就是讓所有的商品發(fā)揮其應(yīng)有的銷售能力。單品數(shù)：這里談到的單品數(shù)也是一個(gè)有效的量，因?yàn)楫a(chǎn)生不了銷售的單品對(duì)于賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的影響反而是負(fù)面的，從另一個(gè)方面來(lái)看，有效的單品數(shù)越多整個(gè)賣場(chǎng)產(chǎn)生的利潤(rùn)越大，所以及時(shí)有效的新品引進(jìn)也可在一定程度上提高賣場(chǎng)的利潤(rùn)。KA門店操作管理辦法有終端就必有人服務(wù)有人服務(wù)終端才能產(chǎn)生業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)員的重要性由于現(xiàn)代化終端快速的發(fā)展,必須有人在終端服務(wù)才能產(chǎn)生銷售量,而門店業(yè)務(wù)員的工作主要是在終端服務(wù),提升公司產(chǎn)品在終端的銷售量.大多數(shù)的終端都為連鎖性,有經(jīng)常性的促銷活動(dòng)在舉行,所以門店業(yè)務(wù)員是一個(gè)相關(guān)專業(yè)的工作,有好的終端服務(wù)可以增加銷售,防止問(wèn)題的產(chǎn)生.門店業(yè)務(wù)員的重要功能作好終端門店公司產(chǎn)品商化工作,增加門店銷售量.管理終端門店庫(kù)存量,減少終端門店缺貨脫銷及降低退貨.督促門店進(jìn)貨,增加上架品項(xiàng)的點(diǎn)貨率,增加銷售業(yè)績(jī).督促經(jīng)銷商送貨,減少平時(shí)缺貨及因避免缺貨罰款.作好門店服務(wù),建立與門店人員的客情關(guān)系,減少費(fèi)用支出提高單點(diǎn)銷售量.門店業(yè)務(wù)員的職責(zé)（一）門店業(yè)績(jī)達(dá)成-增加單店的銷售量.促銷辦法執(zhí)行-促銷信息傳遞,促銷價(jià)格確認(rèn)張貼POP,TG位置確認(rèn),電腦價(jià)格確認(rèn).門店人員溝通-業(yè)績(jī)促成,促銷說(shuō)明,提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問(wèn)題處理,抱怨及問(wèn)題解決.客情維護(hù)-拜訪收貨員及主管,門店?duì)I業(yè)員庫(kù)務(wù)管理員營(yíng)業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員.庫(kù)存盤查-安全庫(kù)存量檢查及紀(jì)錄實(shí)際銷售紀(jì)錄門店業(yè)務(wù)員的職責(zé)（二）陳列面商化-商化行為:商品陳列位置,品項(xiàng)及,陳面,排面整理及清潔.建譏訂單取得配送追蹤.導(dǎo)購(gòu)人員督導(dǎo)-督導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員工作及出勤狀況退貨及不良品處理平常時(shí)品項(xiàng)維護(hù)及價(jià)格確認(rèn).競(jìng)爭(zhēng)信息收集-促銷活動(dòng),價(jià)格,檔案,相關(guān)配合訪談紀(jì)錄及問(wèn)題回饋門店業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程拜訪行程安排.拜訪前的準(zhǔn)備工作.拜訪時(shí)必須執(zhí)行的工作.拜訪后應(yīng)做的工作.拜訪行程安排(一).首先了解自己的區(qū)域范圍及客戶數(shù).先將分區(qū)經(jīng)理交付區(qū)域內(nèi)客戶作分級(jí),以分三級(jí)為原則,即A,B,C三級(jí)..分級(jí)以業(yè)績(jī)量,庫(kù)存量,來(lái)客數(shù)作為分級(jí)依據(jù).拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率:A:大賣場(chǎng)/特大型超市每周三次.B:中型賣場(chǎng)/超市每周二次.C:普通賣場(chǎng)/小型超市/連鎖店每周一次.拜訪行程安排(二).行程安排技巧:.通過(guò)地圖徹底了解區(qū)域的地理情況,包括地理范圍,街道界限,交通路線及設(shè)施等..通過(guò)客戶檔案--徹底了解區(qū)域的客戶情況,客戶數(shù)量,客戶類型,客作業(yè)習(xí)慣..通過(guò)實(shí)際交易營(yíng)業(yè)額--了解客戶級(jí)別等..依路順,拜訪時(shí)間,作業(yè)時(shí)間,客戶作業(yè)規(guī)范,正確設(shè)計(jì)行程.KA門店客戶分級(jí)KA門店客戶拜訪次數(shù)每周三次/6家=6X3=18次每周二次/II家=11X2=22次每周一次/35家=35X1=35次每周六個(gè)工作天75寧6大約=12.5以12~13次為基礎(chǔ)規(guī)劃路線拜訪行程安排準(zhǔn)備工作整理有交易的終端客戶資料.將客戶分級(jí)級(jí).了解終端客戶拜訪時(shí)間及路程時(shí)間.安排KA人員每一周日常拜訪行程.以實(shí)際的客戶拜訪數(shù)作為人員考慮的重點(diǎn).最終考慮因素是以服務(wù)終端效率.拜訪前的準(zhǔn)備工作(一)報(bào)表準(zhǔn)備:.客戶資料卡.拜訪日?qǐng)?bào)表.建議訂貨單拜訪前的準(zhǔn)備工作(二)作業(yè)工具準(zhǔn)備:促銷協(xié)議書.DM,TG協(xié)議書產(chǎn)品目錄產(chǎn)品規(guī)格.報(bào)價(jià)單及價(jià)目表.名片.計(jì)算機(jī).筆.工具刀.雙面膠或膠帶.陳列商化工具.促銷贈(zèng)品.清潔工具.拜訪前的準(zhǔn)備工作(三)拜訪前的自我檢查:.檢查服裝儀容..檢查報(bào)表及作業(yè)工具..檢查車輛及車票..確定拜訪行程..了解交通及天氣狀況拜訪前的準(zhǔn)備工作(四)拜訪前的確定工作事項(xiàng):.了解主管交辦事項(xiàng).確定拜訪目的.本日重點(diǎn)工作.優(yōu)先問(wèn)題處理拜訪時(shí)必須執(zhí)行的工作(一)督導(dǎo)促銷員工作及出勤狀況.商化行為:商品陳列位置,品項(xiàng)及,排面整理及清潔退貨及不良品處理商品配送追蹤正常價(jià)格確認(rèn)助陳物使用拜訪時(shí)必須執(zhí)行的工作（二）DM價(jià)格確認(rèn).TG位置確認(rèn).門店電腦價(jià)格確認(rèn).實(shí)際銷售紀(jì)錄.安全庫(kù)存量檢查及紀(jì)錄.提出建議訂貨單.競(jìng)爭(zhēng)品信息收集-促銷活動(dòng),價(jià)格,檔案,相關(guān)配合.拜訪時(shí)必須執(zhí)行的工作（三）拜訪收貨員及主管,門店?duì)I業(yè)員庫(kù)務(wù)管理員營(yíng)業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員溝通執(zhí)行拜訪目的-業(yè)績(jī)促成,促銷說(shuō)明,價(jià)格確認(rèn),提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問(wèn)題處理.單店促銷回報(bào).訪談紀(jì)錄及問(wèn)題回饋報(bào)表紀(jì)錄.進(jìn)行客情維護(hù).拜訪后應(yīng)做的工作繳回對(duì)賬單（借出單據(jù)）.客戶資料卡歸檔.填寫及整理報(bào)表.提出緊急訂單.確認(rèn)（代送商）產(chǎn)品庫(kù)存量.緊急事件報(bào)告.日常作業(yè)管理辦法固定拜訪客戶及拜訪行程-每天___家/每周工作6天,總客戶數(shù) 家/每人.固定晨會(huì)檢討工作-每日必須晨會(huì)每周開固定會(huì)議.填寫拜訪日?qǐng)?bào)表如附表.

5. 主管協(xié)同拜訪--主管人員必須安排固定行程協(xié)同拜訪.主管定期檢查門店主管應(yīng)不定期檢檢門店業(yè)務(wù)員拜訪行程的準(zhǔn)確性及工作是否落實(shí)KA就是大型的零售商場(chǎng)，應(yīng)該也是農(nóng)夫公司的重點(diǎn)客戶即（KeyAccout）。產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)：提供貴公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證和貴公司的產(chǎn)品明細(xì)（商品全名、條碼、規(guī)格和箱容）價(jià)格明細(xì)（進(jìn)價(jià)、建議零售價(jià)）去商場(chǎng)采購(gòu)部門的負(fù)責(zé)煙酒的采購(gòu)員談進(jìn)場(chǎng)，看他們有什么要求貴公司是否可以接受（一般強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)的賣場(chǎng)都要有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)）2?鋪貨率：這個(gè)概念不是KA的概念而是傳統(tǒng)通路的概念，KA就是貴公司的重點(diǎn)客戶，鋪貨率應(yīng)該是100%（即貴公司的所有的產(chǎn)品都應(yīng)該在商場(chǎng)上架）陳列參考一下，這個(gè)說(shuō)不清楚，因地制宜一：方法1、 貨架層數(shù)：1。2米到1。7米為黃金位置1。 貨架底層到第二層銷售增加34%2。 第二層到黃金層銷售增加63%。底層直接到黃金層增加78%2、 客流方向：從價(jià)格低的到價(jià)格高的3、 貨架內(nèi)部：底層到高層，價(jià)格由低到高4、 黃金層根據(jù)商品貢獻(xiàn)，費(fèi)用貢獻(xiàn)以及推薦商品等具體情況而定5、 技術(shù)應(yīng)用：1。按品牌或顏色等容易聚合的方式來(lái)按版塊分布商品2。2。陳列面以及庫(kù)存裝飾區(qū)在高于1。7米的地方3。每層商品疊放高度按二指原則放置。商品之間保持一指距離。4。商品保持正面展示，盡量不要用護(hù)欄。3。每層商品疊放高度按二指原則放置。商品之間保持一指距離。4。商品保持正面展示，盡量不要用護(hù)欄。6、動(dòng)線布局：將有增長(zhǎng)潛力和高毛利商品放置在更好的位置上。7、7、同類商品縱向分布，方便顧客選擇，節(jié)省顧客時(shí)間：?jiǎn)栴}1、分 類：1、分 類：1。產(chǎn)品線交叉，版塊分布不好2。采購(gòu)對(duì)貨架能陳列數(shù)不清3。3。門點(diǎn)人員不知道如何陳列4。分類橫向分布5。按材質(zhì)陳列，最好能按用途陳列2、豐 滿：1。缺貨。陳列間距不合理3、包裝規(guī)格：1。上大下小，頭重腳輕。大包裝陳列在黃金位置上，造成顧客提前消費(fèi)，降低其他商品動(dòng)銷率。小配件陳列在貨架最底部4、美 觀：1。不合理使用陳列道具2。樣品和庫(kù)存在貨架上沒有分開。大面積的留白背板。貨架頂部庫(kù)存商品疊放不齊。商品色塊不齊5、便 利：1。拿取不便2。部分商品無(wú)測(cè)試臺(tái)（例：燈泡）3。使用貨架前欄網(wǎng)，造成視線阻隔，拿取不便。過(guò)于密集的商品間距。缺乏店內(nèi)引導(dǎo)性展示（例：排行榜，說(shuō)明牌）6、價(jià) 格：1。手寫價(jià)簽2。大箱商品沒價(jià)格，不便計(jì)算3。價(jià)格簽缺乏美觀度。生鮮的價(jià)格簽不衛(wèi)生KA經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣場(chǎng)，在形象和氣勢(shì)上要?jiǎng)龠^(guò)一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸更先進(jìn)的賣場(chǎng)，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購(gòu)、賣場(chǎng)管理人員。從一定意義上來(lái)說(shuō)，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤(rùn)的主要來(lái)源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。隨著中國(guó)零售格局的日益變化，大賣場(chǎng)正以迅猛的速度向各個(gè)城市擴(kuò)張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場(chǎng)往往一開就是幾十、上百家，銷售愈來(lái)愈向KA傾斜的態(tài)勢(shì)日益凸現(xiàn)。誰(shuí)掌握了終端誰(shuí)就掌握了主動(dòng)，掌握了主動(dòng)就創(chuàng)造了先機(jī)！KA賣場(chǎng)的有效與高效管理成為又一輪營(yíng)銷大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點(diǎn)，KA賣場(chǎng)可以創(chuàng)造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經(jīng)理！劍拔弩張，重任在肩，KA經(jīng)理，你準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)你滿懷信心，氣宇軒昂的走進(jìn)大賣場(chǎng)時(shí)，你知道KA賣場(chǎng)歡迎你嗎？你知道KA賣場(chǎng)對(duì)你的期望與要求是怎樣的嗎？概括的來(lái)說(shuō)，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場(chǎng)合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過(guò)KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場(chǎng)的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺(tái)，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣場(chǎng)的合作不斷深入和緊密！那么為了達(dá)成以上目標(biāo)，KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé)，充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣場(chǎng)良好配合，實(shí)現(xiàn)期望呢？下面，我們來(lái)看看大賣場(chǎng)對(duì)KA經(jīng)理的角色期望：首先，KA經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者。這里的資源是指廣義的：包括促銷活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場(chǎng)形象與銷售業(yè)績(jī)的都視為資源。賣場(chǎng)對(duì)廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭(zhēng)取資源來(lái)獲得滿足。記住，無(wú)論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn)，KA賣場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的！所以要獲取賣場(chǎng)的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時(shí)要求，這樣才能給賣場(chǎng)想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會(huì)買你的帳的。第二，KA經(jīng)理必須是一個(gè)問(wèn)題解決者。只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題：人的問(wèn)題、帳的問(wèn)題、庫(kù)存問(wèn)題、訂單問(wèn)題??，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問(wèn)題實(shí)現(xiàn)的。可以說(shuō)，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問(wèn)題的！有了問(wèn)題不能回避，因?yàn)楦径悴坏?，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌腳石。面隊(duì)各種各樣的問(wèn)題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問(wèn)題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣場(chǎng)積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對(duì)問(wèn)題的態(tài)度是積極的，主動(dòng)的，正面的，往往KA賣場(chǎng)的回報(bào)也是相應(yīng)的。一個(gè)不能或不會(huì)解決問(wèn)題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！第三，KA經(jīng)理必須是一個(gè)專業(yè)提供者。因?yàn)镵A經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場(chǎng)，其采購(gòu)、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對(duì)KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個(gè)公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問(wèn)，你必須清楚表達(dá)，讓賣場(chǎng)了解你們的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，你越專業(yè)越能讓賣場(chǎng)信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對(duì)自身行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，如果你對(duì)賣場(chǎng)操作和管理有一定的見解，那更是一個(gè)驚喜，你將博得KA賣場(chǎng)采購(gòu)、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的:A經(jīng)理，他會(huì)為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢(shì)，目前洗發(fā)水的市場(chǎng)格局、新品知識(shí)，還會(huì)為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫(kù)存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰(shuí)不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識(shí)和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會(huì)更多的專業(yè)吧！你會(huì)有不斷的驚喜！第四，KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者。這是一個(gè)資訊的時(shí)代，沒有人會(huì)拒絕有價(jià)值的資訊，而且希望資訊的來(lái)源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣場(chǎng)的角度來(lái)講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)者形勢(shì)等等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時(shí)期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對(duì)業(yè)內(nèi)和同行及市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實(shí)上，KA經(jīng)理為賣場(chǎng)提供的資訊往往是對(duì)自己有利的。（不利的負(fù)面資訊大概沒有哪個(gè)KA經(jīng)理愿意對(duì)賣場(chǎng)講吧）。無(wú)形的在共同分享資訊的時(shí)候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強(qiáng)化了自身優(yōu)勢(shì)鞏固了采購(gòu)的認(rèn)知。象金**食用油在年初的時(shí)候?yàn)镠賣場(chǎng)的全國(guó)采購(gòu)提供的業(yè)績(jī)回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個(gè)月每家門店每種品類每個(gè)規(guī)格的油種的進(jìn)/銷/存的動(dòng)態(tài)資料和全國(guó)KA賣場(chǎng)的進(jìn)貨、銷售排名對(duì)比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時(shí)無(wú)聲地向KA賣場(chǎng)宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時(shí)，采購(gòu)自然會(huì)考慮不同廠商的地位與影響，可以說(shuō)，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！第五，KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者。KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場(chǎng)的實(shí)際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問(wèn)題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時(shí)，往往會(huì)涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時(shí)候，KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會(huì)晤創(chuàng)造溝通的良好時(shí)機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問(wèn)題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問(wèn)，KA經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會(huì)。在C系統(tǒng)的年度合同談判中，F(xiàn)油的全國(guó)銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購(gòu)副總為0.1%的年度返利爭(zhēng)執(zhí)不下，其實(shí)只要幾句圓潤(rùn)的話緩和一下氣氛，就可以O(shè)K定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時(shí)候說(shuō)了一句：你們這是強(qiáng)盜作風(fēng)。嘩！風(fēng)雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國(guó)：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達(dá)5000多萬(wàn)元的銷售；更遺憾的是給后來(lái)的合作留下了陰影，總有那么一點(diǎn)疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經(jīng)理要格外小心，因?yàn)檫@損失的幾千萬(wàn)可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績(jī)喲，這么大個(gè)坑，不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場(chǎng)合關(guān)鍵的時(shí)候，想清楚你的每句話每個(gè)字，翻云覆手之間可能就是一個(gè)新天地，受益或受傷的都是你！第六，KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺(tái)提升者。在不斷的合作往來(lái)中，廠方的價(jià)值與地位是處在KA賣場(chǎng)的動(dòng)態(tài)考察之中的。每一年，賣場(chǎng)都為根據(jù)前一個(gè)銷售年度的業(yè)績(jī)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價(jià)值的實(shí)現(xiàn)度來(lái)設(shè)定廠商排名與等級(jí)，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個(gè)排名與等級(jí)的成績(jī)單就是KA經(jīng)理的考試成績(jī)，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺(tái)，推動(dòng)公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因?yàn)榉N種原因，并不是每個(gè)廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，先天不足后天補(bǔ)，只要用心就會(huì)創(chuàng)造成績(jī)。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見證過(guò)很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強(qiáng)大的公司在KA賣場(chǎng)的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。我們可以根據(jù)以上六大職責(zé)的必備性和難易程度用以下圖形來(lái)表示KA經(jīng)理的工作職責(zé)：KA經(jīng)理們，對(duì)著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個(gè)層次和位置？當(dāng)你有能力到達(dá)塔尖時(shí)，我們?yōu)槟愫炔?！你是公司出色的員工，你是受歡迎的KA經(jīng)理，你是最棒的！要順利實(shí)現(xiàn)以上的職責(zé),KA經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能力，只有具備良好的素質(zhì)與能力，你才有可能成為一個(gè)合格的，受歡迎的KA經(jīng)理：、KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)1、得體的外在形象窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個(gè)人對(duì)美好的事物總會(huì)有天然的好感。當(dāng)然并不是說(shuō)KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個(gè)大公司的形象，你必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止。一個(gè)受歡迎的KA經(jīng)理是一個(gè)衣著得體、舉止文雅談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場(chǎng)的采購(gòu)和管理者傳遞著公司的光芒。2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來(lái)。這包括一定的知識(shí)水平，正直誠(chéng)實(shí)的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任