酒店?duì)I銷管理策略案例報(bào)告TOC\o"1-3"\h\u緒論 51酒店?duì)I銷管理基本理論概述 71.1度假酒店 71.2營銷策略 71.3酒店?duì)I銷管理理論 71.3.14Ps和4Cs營銷理論 71.3.2波特“五力模型”分析法 82海南威斯汀酒店?duì)I銷管理現(xiàn)狀 92.1海南威斯汀酒店簡介 92.2海南威斯汀酒店?duì)I銷管理現(xiàn)狀 102.2.1產(chǎn)品與服務(wù)供給 102.2.2價(jià)格制定 102.2.3營銷渠道 112.2.4促銷方式 123海南威斯汀酒店?duì)I銷管理中存在的問題 133.1產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化明顯 133.2價(jià)格制定不科學(xué) 133.3營銷渠道結(jié)構(gòu)單一 133.4促銷方式創(chuàng)新性不足 144海南威斯汀酒店?duì)I銷管理策略 154.1改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)策略 154.1.1產(chǎn)品差異化 154.1.2服務(wù)個(gè)性化 154.2改進(jìn)價(jià)格策略 164.2.1商務(wù)散客和旅游客戶價(jià)格區(qū)分 164.2.2電子商務(wù)渠道客戶的優(yōu)惠價(jià)格 164.2.3餐飲方面的價(jià)格優(yōu)惠 164.3改進(jìn)營銷渠道策略 164.4改進(jìn)促銷方式策略 175結(jié)論 18參考文獻(xiàn) 19致謝 20緒論自改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)增長迅速、國民生產(chǎn)總值持續(xù)增加，人均可支配收入持續(xù)提高。第三產(chǎn)業(yè)尤其是酒店業(yè)發(fā)展迅速，已然成為促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)增長的另一爆發(fā)點(diǎn)。此外，2010年國務(wù)院發(fā)布的意見明確，確定建設(shè)目標(biāo)，將海南島建成世界一流的海島休閑度假旅游勝地。至此，海南島成為全國各行各業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，海南國際旅游島的建設(shè)上升為國家戰(zhàn)略。因此，這將進(jìn)一步推進(jìn)中國旅游業(yè)和海南島酒店行業(yè)的發(fā)展。通過對國際旅游組織公布的數(shù)據(jù)進(jìn)行估計(jì)，到2020年，中國入境游客將會(huì)達(dá)到1.3億人次，這對于中國的旅游行業(yè)來說既是一次市場發(fā)展機(jī)遇，又是一場市場挑戰(zhàn)。當(dāng)前，海南省的酒店行業(yè)在營銷過程中存在各種問題。因此論文以海南威斯汀酒店為研究對象，通過對海南威斯汀酒店的營銷現(xiàn)狀的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)該酒店?duì)I銷管理方面存在各種問題，因此針對現(xiàn)存問題提出該酒店?duì)I銷管理的策略。其目的是通過解決該酒店?duì)I銷管理方面的問題，迅速提升該酒店的核心競爭力，進(jìn)而成為行業(yè)的標(biāo)桿。本文研究不僅可以改善海南威斯汀酒店的營銷問題，使之經(jīng)營管理晉升一個(gè)臺(tái)階，更可為國內(nèi)外的酒店行業(yè)營銷管理中存在的問題提供借鑒參考作用，并以此地提升國內(nèi)高星級(jí)酒店的國際競爭力。論文主體由六個(gè)部分組成，第一部分為緒論部分，主要對文章進(jìn)行簡要的概述，包括本文的研究背景、研究方法和研究內(nèi)容，以及國內(nèi)外酒店行業(yè)的營銷理論的研究現(xiàn)狀。第二部分闡述酒店?duì)I銷管理基本理論，闡述了酒店的類型定義，營銷理論。第三部分重點(diǎn)對當(dāng)前海南威斯汀酒店的營銷管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析。第四部分主要分析總結(jié)海南威斯汀酒店在營銷管理過程中存在的問題。第五部分是研究策略。主要是針對第四部分存在的問題，提供一定的解決措施。第六部分是結(jié)論。論文主要采用了文獻(xiàn)資料、案例分析方法對海南威斯汀酒店?duì)I銷管理進(jìn)行研究，并對該酒店的營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略等方面存在的問題進(jìn)行了分析，提出了合理化的建議。本文的主要?jiǎng)?chuàng)新之處在于對研究對象的創(chuàng)新。通過查閱相關(guān)的資料、檢索相關(guān)資料的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前階段我國學(xué)者們對于酒店行業(yè)的研究重點(diǎn)主要集中到了其整體經(jīng)營管理和營銷策略上，而本文則主要選取了更加詳細(xì)化的研究對象，且該酒店在行業(yè)內(nèi)極具代表性，將該酒店內(nèi)部的各個(gè)部門作為一個(gè)相對獨(dú)立的生產(chǎn)單元和營銷單元來進(jìn)行管理。此外，在引進(jìn)相應(yīng)的分析方法背景下，可以全面研究它們之間的關(guān)聯(lián)性，并且也可以在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)一步探討如何最大限度的提高酒店產(chǎn)品的市場競爭力以及市場營銷策略。所以，對海南威斯汀酒店的創(chuàng)新性研究不僅可以從理論上對其進(jìn)行研究，還能夠在實(shí)踐運(yùn)用上為其提供很大的研究空間以及研究意義。為了完成該論文的寫作，本人參考了國內(nèi)外文獻(xiàn)15個(gè)：秦蓉蓉等[1]通過對度假型酒店的新型管理營銷模式進(jìn)行研究，并結(jié)合實(shí)際情況，對當(dāng)前酒店形式進(jìn)進(jìn)行分析。于潔等[2]以位于張家界的京武鉑爾曼酒店為研究對象，主要采用調(diào)查問卷和實(shí)地調(diào)研等方法對營銷理念進(jìn)行研究，系統(tǒng)地描述了個(gè)性化營銷在該酒店中應(yīng)用的現(xiàn)狀。周晉杰等[3]通過探索結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+的酒店?duì)I銷管理模式。認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)+營銷管理模式的時(shí)代已經(jīng)到來，并結(jié)合此想法研究出當(dāng)下酒店的營銷管理模式發(fā)展的新思路、新模式。并且通過對荊門海港城酒店進(jìn)行研究，取得了一定的成果，走在了中國度假型酒店改革的前例。張偉晨等[4]以BY酒店為研究對象，從宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境對BY酒店進(jìn)行研究，主要分析當(dāng)前石家莊BY酒店在制定營銷策略過程中存在的問題。并針對存在的問題，運(yùn)用7P理論提出對應(yīng)的營銷策略建議。王藝衡等[5]以XS酒店為研究對象，從XS酒店所處的外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境兩個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)地研究分析，并且結(jié)合相關(guān)理論知識(shí)，得到了通過網(wǎng)絡(luò)渠道創(chuàng)新來加強(qiáng)與顧客的溝通來促進(jìn)營銷的結(jié)論。結(jié)合上述研究可以得知，諸多學(xué)者都關(guān)注到度假酒店?duì)I銷方面存在的問題與挑戰(zhàn)，也總結(jié)出了度假型酒店的優(yōu)劣勢，但是所存在的問題仍沒有得到徹底解決。因此，本文在此基礎(chǔ)上針對有關(guān)海南威斯汀酒店發(fā)展所存在的問題進(jìn)行研究，國內(nèi)外的酒店行業(yè)營銷管理中存在的問題提供借鑒參考作用。酒店?duì)I銷管理基本理論概述度假酒店海南威斯汀酒店屬于度假酒店。度假酒店的廣泛定義是指以休閑度假游客為主，并提供住宿、餐飲、娛樂等多種服務(wù)功能的酒店[6-7]。度假酒店一般依托自然景區(qū)，像溫泉、濱海、峽谷、山林等。一般距離市區(qū)較遠(yuǎn)，面積較大，設(shè)施齊全，價(jià)格相對較高。當(dāng)前，全國各地都有形成不同特色的各種類型的度假型酒店，并深受廣發(fā)旅游者的喜愛。此外，在不同的地區(qū)的度假酒店會(huì)附帶對應(yīng)的濃厚的地區(qū)文化。本文的海南威斯汀酒店就依托于海南的濱海景區(qū)，陽光沙灘。營銷策略營銷學(xué)是一門關(guān)于企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場需求，探討如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值并獲得一定利潤的學(xué)科[8]。在各行各業(yè)中，營銷學(xué)的基本理論被廣泛應(yīng)用。企業(yè)主要用其來識(shí)別暫時(shí)是否有被滿足的需要，概念和量度目標(biāo)市場的規(guī)模和利潤潛力，助力企業(yè)找到自身的市場細(xì)分，從而制定對應(yīng)的營銷策略，促進(jìn)企業(yè)開發(fā)供給該細(xì)分的市場供給品。企業(yè)的營銷策略是指企業(yè)結(jié)合自身特色，以滿足顧客需要為基準(zhǔn)，有計(jì)劃地開展組織企業(yè)的相關(guān)經(jīng)營活動(dòng)，最大程度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)方案。酒店?duì)I銷管理理論1.3.14Ps和4Cs營銷理論（1）4Ps理論4Ps理論源于杰瑞嘜卡錫的《營銷學(xué)》一書。其基本概念是以“產(chǎn)品、定價(jià)、地點(diǎn)、促銷”為框架的營銷策略。該理論奠定了管理營銷的基礎(chǔ)理論框架，被奉為營銷理論的經(jīng)典[9]。以獨(dú)立企業(yè)為例，4Ps理論主要經(jīng)過分析得出影響企業(yè)營銷活動(dòng)的因素有兩種：一種是不可控因素，既外部環(huán)境，就是指企業(yè)不能夠控制的，如政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人文、地理等環(huán)境因素；一種是可控因素，如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營銷因素，這些因素是企業(yè)在經(jīng)營過程中可以實(shí)際控制的。通俗地講，企業(yè)的市場營銷策略的制定，基本上是通過對可控制的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的因素進(jìn)行組合，從而達(dá)到最大效果，以達(dá)成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。但是，在當(dāng)前的激烈市場競爭中，這種傳統(tǒng)的營銷組合已經(jīng)不能滿足企業(yè)和個(gè)人的需求。（2）4Cs理論4Cs理論的特色是：以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)的營銷理念，主要宗旨滿足客戶的需求和欲望，重視顧客的滿意度，加強(qiáng)與顧客的溝通和交流。在1990年，由美國市場營銷專家勞特朋提出，其主要內(nèi)容包括顧客、成本、便利和溝通[9]。其核心為：以顧客為導(dǎo)向。其基本目的是為顧客節(jié)約成本、為顧客購買與使用提供方便，以及與顧客進(jìn)行有效地溝通。4Ps理論是以產(chǎn)品（企業(yè)）為導(dǎo)向的，相比之下，4Cs營銷理論則更為注重以市場(顧客)為導(dǎo)向，更加符合市場經(jīng)濟(jì)條件下“以顧客為中心”的營銷理念。更加的重視顧客的需求，根據(jù)顧客的需求來進(jìn)行針對性的產(chǎn)品的調(diào)整，這是營銷工作中重中之重，在眾多不確定的顧客需求中，精準(zhǔn)抓住顧客的需求是打破以往營銷模式的關(guān)鍵。1.3.2波特“五力模型”分析法哈佛大學(xué)MichaelPorter教授提出的“五力模型”[9]是指：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代產(chǎn)品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者存在的競爭能力。在當(dāng)前的各行各業(yè)的市場競爭中，這五種競爭力被廣泛使用，普遍存在于提供產(chǎn)品和服務(wù)方面的競爭規(guī)則內(nèi)。企業(yè)通過調(diào)整這五種作用力，便能夠在市場競爭中占有一定的優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的經(jīng)營水平，如圖1-1。圖1-1波特“五力模型”圖2海南威斯汀酒店?duì)I銷管理現(xiàn)狀上一章主要敘述了度假酒店的定義和酒店?duì)I銷管理理論。本節(jié)將基于研究對象進(jìn)行敘述，主要介紹海南威斯汀酒店的基本信息以及現(xiàn)階段的酒店?duì)I銷管理現(xiàn)狀。2.1海南威斯汀酒店簡介論文的研究對象是“海南威斯汀酒店”，指的是海南省三亞市海棠灣民生威斯汀度假酒店。威斯汀酒店所隸屬的萬豪國際集團(tuán)是酒店行業(yè)中的佼佼者，是全球最大的酒店集團(tuán)，擁有豐富的酒店管理經(jīng)驗(yàn)。三亞海棠灣民生威斯汀酒店采用的是酒店委托的經(jīng)營模式，是將管理權(quán)交給萬豪國際集團(tuán)進(jìn)行經(jīng)營及管理的方式。該委托管理是通過深圳益田集團(tuán)與萬豪國際集團(tuán)簽訂管理合同來約定雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任，以確保萬豪集團(tuán)能以自己的管理風(fēng)格、服務(wù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)營方式來向深圳益田威斯汀酒店輸出專業(yè)技術(shù)、管理人才和管理模式，并向三亞海棠灣民生威斯汀酒店收取“基本管理費(fèi)”（約占營業(yè)收入的2%到4%）和“獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)”（約占經(jīng)營毛利潤的6%到9%）的管理方式。坐落于三亞市海棠北路的三亞海棠灣民生威斯汀度假酒店，緊鄰三亞國際免稅城，酒店周邊遍布海南獨(dú)特的人文和自然景觀。該酒店是一家集住宿、餐飲、商務(wù)、會(huì)議和旅游等服務(wù)于一體的五星級(jí)酒店，這意味著它是一家綜合實(shí)力雄厚的酒店，其在同行業(yè)之間的競爭力不容小覷。三亞海棠灣民生威斯汀酒店酒店的組織結(jié)構(gòu)按照不同部門不同工作崗位進(jìn)行劃分，是符合旅游飯店星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的，各部門分工明確，根據(jù)不同的職責(zé)具有不同的工作區(qū)職能，由不同的管理層管理不同的職能部門，明確責(zé)任，實(shí)施責(zé)任追究制，如圖2-1。圖2-1海南威斯汀酒店2.2海南威斯汀酒店?duì)I銷管理現(xiàn)狀上一節(jié)主要介紹了海南威斯汀酒店的基本信息。本節(jié)將從四個(gè)方面分析威斯汀酒店的營銷現(xiàn)狀，主要為：產(chǎn)品與服務(wù)、價(jià)格規(guī)律、營銷渠道和促銷方式。2.2.1產(chǎn)品與服務(wù)供給產(chǎn)品與服務(wù)供給的定義是酒店為目標(biāo)客戶提供有形或者無形產(chǎn)品的方式。海南威斯汀酒店地處三亞，背山面海，環(huán)境優(yōu)美，同時(shí)多功能設(shè)施一應(yīng)俱全，為客戶提供多種產(chǎn)品業(yè)務(wù)。在服務(wù)供給方面，該酒店的服務(wù)精神致力于讓住店客人有家的感覺，在酒店能像在家一樣輕松隨意，有自己的私密空間。此外，該酒店聘請專業(yè)老師對酒店服務(wù)人員進(jìn)行各種各類的系統(tǒng)培訓(xùn)，建立規(guī)范的業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制，力求通過系列培訓(xùn)培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)，進(jìn)一步提高員工的服務(wù)技巧。通過在產(chǎn)品和服務(wù)供給上實(shí)行各種措施進(jìn)一步提升酒店的服務(wù)水平，體現(xiàn)客戶至上的宗旨。2.2.2價(jià)格制定價(jià)格制定方面，表現(xiàn)為酒店根據(jù)三亞市的旅游市場特征，對旅游季節(jié)進(jìn)行劃分并分別制定相應(yīng)的價(jià)格體系來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)。酒店作為集政務(wù)接待與商務(wù)度假為一體的五星級(jí)酒店，其主要的目標(biāo)客戶群為中高消費(fèi)人群。根據(jù)其品牌效應(yīng)以及市場定位，以及三亞的實(shí)際情況制定有競爭力的價(jià)格，為酒店在價(jià)格上有足夠的吸引力，如圖2-2，定價(jià)和銀泰酒店是不相上下的。此外，該酒店還將運(yùn)營時(shí)間分為旺季、過度季和淡季。旺季：1、2、3、11、12月份（還包括一些節(jié)假日）；過渡季：7、8、9、10月份；淡季：4、5、6月份。根據(jù)淡旺季不同月份制定不同季節(jié)的營銷策略及制定價(jià)格，如圖2-3。從圖2-3中可以明顯地看出，為了在淡季也保持客流量，因此在價(jià)格上進(jìn)行一定的優(yōu)惠，力求達(dá)到吸引顧客的目的。圖2-22019年威斯汀酒店與銀泰酒店價(jià)格對照表（淡季價(jià)格）圖2-3海南省度假型酒店月度房價(jià)趨勢圖2.2.3營銷渠道營銷渠道方面，主要是酒店如何選擇目標(biāo)客戶，并能準(zhǔn)確地把目標(biāo)客戶變成實(shí)際消費(fèi)客人的方式。目前，該酒店主要是針對中高端旅行團(tuán)隊(duì)及自由行群體，現(xiàn)在基本上是通過酒店自行開發(fā)的網(wǎng)站預(yù)定系統(tǒng)和手機(jī)APP進(jìn)行銷售。此外，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面建樹較少?；ヂ?lián)網(wǎng)覆蓋面廣，銷售效率高，若能在各大旅游網(wǎng)站上進(jìn)行在線銷售，如“阿里旅行”、“同程旅游”等，將為酒店?duì)I銷、服務(wù)、生產(chǎn)經(jīng)營過程帶來創(chuàng)新渠道。2.2.4促銷方式促銷方式方面，是指酒店向目標(biāo)客戶傳遞有關(guān)酒店及產(chǎn)品的各種信息，通過傳播手段刺激目標(biāo)客戶購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目的。酒店非常注重酒店的促銷。主要基于群體不同，促銷方式也不同的策略。針對旅行社客源：要求酒店?duì)I銷部把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)；推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)），通過均價(jià)帶動(dòng)淡季營業(yè)額。此外，針對散客市場客源的開發(fā)。散客是酒店的重點(diǎn)培育市場，酒店充分利用春節(jié)、五一、中秋、國慶等傳統(tǒng)節(jié)日的大、小長假制定了相應(yīng)的促銷活動(dòng)。或者針對優(yōu)質(zhì)客戶舉辦答謝宴、根據(jù)不同客戶需求，布置不同房間情調(diào)，比如：蜜月房、金婚房等。輔助廣告宣傳。為了配合酒店促銷策略的實(shí)施，有效地進(jìn)行促銷，選擇在海南發(fā)行量大的海南日報(bào)、南國都市報(bào)、特區(qū)報(bào)等發(fā)行量大的報(bào)紙上刊登廣告。比如：在酒店淡季在報(bào)紙上刊登客房和餐廳折扣廣告；報(bào)道酒店舉行的活動(dòng)的軟文，吸引客戶，增加其知名度和美譽(yù)度。

3海南威斯汀酒店?duì)I銷管理中存在的問題通過上文對海南威斯汀酒店?duì)I銷管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對該酒店的目前營銷狀態(tài)有大致的了解。本節(jié)將針對海南威斯汀酒店?duì)I銷管理中存在的問題進(jìn)行分析，為進(jìn)一步提出策略奠定基礎(chǔ)。3.1產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化明顯酒店產(chǎn)品與競爭酒店差異不明顯，這是一個(gè)“以消費(fèi)者為中心”的個(gè)性化時(shí)代，隨著旅游市場的發(fā)展，國內(nèi)外酒店的進(jìn)駐，傳統(tǒng)的酒店產(chǎn)品同質(zhì)性明顯。比如，所有高星級(jí)酒店產(chǎn)品與服務(wù)都包含各類層次的客房、中西餐飲、娛樂、康體、健身及產(chǎn)品所蘊(yùn)含的各項(xiàng)附加服務(wù)。無法突出酒店特色的酒店，已無法讓酒店獲得足夠的核心競爭力。此外，有特色的酒店服務(wù)產(chǎn)品及項(xiàng)目極容易被同行業(yè)酒店模仿采用。如所謂的新產(chǎn)品，是指的酒店在對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行營銷的過程中，為顧客提供的附加利益。從根本上來說，酒店延伸產(chǎn)品體現(xiàn)了顧客對超值服務(wù)方面，例如酒店提供的看小孩服務(wù)、外匯兌換服務(wù)、接機(jī)服務(wù)等都屬于附加利益方面的內(nèi)容。但是一家高星級(jí)的酒店在提供一種產(chǎn)品的同時(shí)，另外的一些酒店也會(huì)推出相應(yīng)的服務(wù)，這也就使得所有的星級(jí)酒店的服務(wù)產(chǎn)品差別不大，提供的產(chǎn)品和服務(wù)雷同性強(qiáng)，客人在選擇酒店時(shí)，沒有可比性，流失率增加。3.2價(jià)格制定不科學(xué)目前，三亞市的同類型的度假酒店數(shù)量多，行業(yè)內(nèi)部競爭比較激烈。酒店客房當(dāng)前主要采用淡旺季、參照競爭對手、團(tuán)隊(duì)和散客不同價(jià)格的方式定價(jià)，價(jià)格變動(dòng)隨意性較大，缺乏科學(xué)的分析與方法。比如，所有客房的價(jià)格都含早餐費(fèi)用，加床價(jià)格也含早餐，這樣無形中把早餐的價(jià)格增加進(jìn)房費(fèi)中，這對于一些需要趕早上航班來不及吃早餐的客人來說，是一種浪費(fèi)，也會(huì)影響其對酒店的選擇。3.3營銷渠道結(jié)構(gòu)單一酒店的營銷管理中，對營銷手段的利用主要還是傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，營銷方式也比較保守。對當(dāng)前一些新型的營銷手段若不能快速理解應(yīng)用于本酒店，就導(dǎo)致落后于其他的同類酒店，不利于酒店的長期營銷管理發(fā)展。目前，該酒店仍舊以網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂系統(tǒng)，電話預(yù)訂等；旅行社合作分銷以及酒店自行銷售等三種方式。然而，近年來由于衛(wèi)星技術(shù)與ISON（綜合業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)網(wǎng)）的發(fā)展[10]，GDS己經(jīng)成為國際高星級(jí)酒店集團(tuán)的重要銷售渠道，也成為其全球化銷售的利器。酒店的傳統(tǒng)營銷模式也不能完全與酒店?duì)I銷的實(shí)踐相結(jié)合，從而使得酒店的營銷水平不僅沒有得到提升，反而出現(xiàn)了下降的趨勢。另外，酒店的管理者對于酒店的市場定位也不是特別的明確，因此營銷手段有時(shí)會(huì)比較盲目從眾，最終導(dǎo)致了酒店長期營銷戰(zhàn)略的停滯。3.4促銷方式創(chuàng)新性不足當(dāng)前，由于網(wǎng)絡(luò)的逐漸發(fā)展，電子商務(wù)的理念己經(jīng)開始滲入到社會(huì)行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域，傳統(tǒng)的促銷方式己經(jīng)不能及時(shí)讓目標(biāo)客戶所了解。酒店的促銷方式也將面臨著變革。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息。2019年末，固定電話用戶規(guī)模達(dá)17.9億戶，用戶規(guī)模居世界第一。移動(dòng)寬帶用戶數(shù)量增加迅速，此外，2019年稱為5G元年。由此可見，網(wǎng)絡(luò)的逐漸發(fā)展完善會(huì)導(dǎo)致越來越多的客戶依托于網(wǎng)絡(luò)方式進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與消費(fèi)。電子商務(wù)已經(jīng)成為越來越多網(wǎng)民的工作與生活方式。高星級(jí)酒店客戶群體大多屬于文化素養(yǎng)相對較高的群體，其受到電子商務(wù)的影響更為深刻。所以面對電子化，酒店的促銷方式依舊是傳統(tǒng)模式，主要是以旅行社、會(huì)議客戶為主，散客為輔，淡旺季價(jià)格差的模式，這種方式在酒店同質(zhì)化競爭中，每個(gè)酒店基本都在采用，競爭力度不大，創(chuàng)新方式不足并嚴(yán)重滯后。如下圖3-1，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道已經(jīng)占酒店銷售渠道的43%。圖3-1酒店銷售渠道對比圖

4海南威斯汀酒店?duì)I銷管理策略通過前文對于威斯汀酒店?duì)I銷管理過程中的問題進(jìn)行研究分析，發(fā)現(xiàn)威斯汀酒店當(dāng)前主要問題體現(xiàn)在其產(chǎn)品與服務(wù)體系跟其他酒店同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新力度不足，產(chǎn)品個(gè)性化、差異化不明顯。同時(shí)，對于互聯(lián)網(wǎng)＋時(shí)代，酒店對構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售渠道重視程度不夠，未能及時(shí)對營銷策略進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，對當(dāng)前客戶的需求響應(yīng)不及時(shí)。當(dāng)前酒店產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)隨意、營銷渠道單一、促銷方式創(chuàng)新性不足等，本章節(jié)將針對上述問題，對其營銷策略提出針對性的改進(jìn)措施。4.1改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)策略4.1.1產(chǎn)品差異化一千個(gè)觀眾就有一千個(gè)哈姆雷特，這句話用在消費(fèi)者對酒店的評價(jià)上也是可行的，酒店能做的就是開發(fā)多元化酒店產(chǎn)品，滿足客人的不同的需求，只有經(jīng)得起消費(fèi)者認(rèn)可并選擇的酒店才能不斷增加人氣，這也是個(gè)性化的酒店服務(wù)成為了酒店行業(yè)發(fā)展的潮流和趨勢。而且，當(dāng)代的酒店行業(yè)與旅游業(yè)逐漸成為了相互融合的市場品，消費(fèi)者在旅游的過程中不僅享受的是娛樂，也希望在其他地方得到精神上的滿足。這就需要威斯汀酒店在陳列擺件方面盡量顯示不一樣的特色和風(fēng)格，比如：威斯汀酒店可以根據(jù)鹿回頭的美麗傳說開發(fā)酒店與傳說相融合的紀(jì)念品，讓住店客戶感受到不一樣的酒店特色。在特色餐飲服務(wù)上也可以達(dá)到多元化的開發(fā)，比如針對現(xiàn)在境外游客不斷增加的特點(diǎn)，可以引進(jìn)特色菜品，比如俄羅斯菜肴，引進(jìn)的菜肴必須要受眾面廣，吸引大，這樣既可以提高酒店承租費(fèi)用，也間接提高酒店的人氣，増加酒店的知名度。此外，增加酒店差異化服務(wù)。威斯汀酒店應(yīng)考慮通過與第三方合作的方式，增加酒店差異化服務(wù)，從而提升酒店的核心競爭力。比如與策劃公司、婚慶公司合作，對一些要求高的婚宴的布置會(huì)場、婚禮策劃提供服務(wù)；與汽車租賃公司合作，對一些外地客人，需要不同級(jí)別的交通工具提供便利；與會(huì)會(huì)議設(shè)備公司合作，對于一些高級(jí)別、高科技、高保密性的會(huì)議提供最新的會(huì)議設(shè)備，安保設(shè)備、保密設(shè)備，增強(qiáng)酒店的獨(dú)特性，也減少酒店購買相應(yīng)設(shè)備，招聘相應(yīng)人員的成本。4.1.2服務(wù)個(gè)性化細(xì)節(jié)決定成敗，尤其是在服務(wù)行業(yè)。酒店的個(gè)性化服務(wù)就是強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，追求服務(wù)細(xì)節(jié)，強(qiáng)調(diào)滿足客人的社交和受尊重的需求。招募員工時(shí)，更注重應(yīng)聘者的服務(wù)意識(shí)；將已經(jīng)實(shí)踐成功推行的個(gè)性化服務(wù)細(xì)節(jié)制度化，并加以培訓(xùn)推廣，在培訓(xùn)時(shí)，強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的服務(wù)流程并重，使員工在服務(wù)時(shí)既能掌握標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)同時(shí)又能靈活應(yīng)對每個(gè)顧客的不同需求；把個(gè)性化服務(wù)列入考核范疇；鼓勵(lì)員工在做好標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的同時(shí)大膽創(chuàng)新個(gè)性化服務(wù)，并將有效的個(gè)性化服務(wù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行改進(jìn)和推廣。4.2改進(jìn)價(jià)格策略4.2.1商務(wù)散客和旅游客戶價(jià)格區(qū)分此類客戶常常對價(jià)格比較敏感，一般以價(jià)格為第一標(biāo)桿。針對目前三亞散客旅游市場逐漸火爆現(xiàn)象，威斯汀酒店需要根據(jù)散客情況制定價(jià)格優(yōu)惠策略，比如：對于一次性購買三間以上的家庭旅游客戶，可以免費(fèi)贈(zèng)送一位客人午餐自助，這樣不但可以讓客戶滿意，還可以為餐飲增加消費(fèi)收入；對于商務(wù)散客，可以給予注滿五夜贈(zèng)送一夜的優(yōu)惠，同時(shí)照價(jià)開發(fā)票，增強(qiáng)出差的散客的積極性；對于初次入住酒店的散客，可以給予一個(gè)體驗(yàn)價(jià)，并贈(zèng)送手信等。4.2.2電子商務(wù)渠道客戶的優(yōu)惠價(jià)格威斯汀酒店在制定電子商務(wù)渠道客源的價(jià)格策略時(shí)，對客房價(jià)格可以采取取消捆綁式消費(fèi)的做法，比如取消電子商務(wù)渠道客戶的客房與雙早的直接的捆綁費(fèi)用，將客房價(jià)格降低，吸引那些需要趕早班機(jī)或者需要外出感受當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的客人消費(fèi)；取消客房與親子樂園的捆綁消費(fèi)，降低房價(jià)等等。同時(shí)，此類的價(jià)格定位，要在網(wǎng)頁要注明清楚，免得客人誤會(huì)，增加不必要的爭議。4.2.3餐飲方面的價(jià)格優(yōu)惠威斯汀酒店除了要引進(jìn)特色餐飲外，對于餐廳的菜品價(jià)格，也要做詳細(xì)的市場調(diào)查，了解餐飲市場定價(jià)。例如：對于團(tuán)隊(duì)宴會(huì)等大型酒宴，可以根據(jù)市場價(jià)格適當(dāng)調(diào)整，并贈(zèng)送客房作為優(yōu)惠；而對于一般的散客的餐飲消費(fèi)，在保證口感，菜品的基礎(chǔ)上，可以適當(dāng)增加菜量；在午餐自助時(shí)，可以采用滿五贈(zèng)一的方式，吸引客人消費(fèi)。4.3改進(jìn)營銷渠道策略對于酒店業(yè)而言，渠道依然是生命線。目前，酒店的營銷渠道主要有直銷渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、分銷渠道。直銷渠道是酒店的傳統(tǒng)渠道，主要是針對目標(biāo)大客戶，采取一對一地面對面維護(hù)；網(wǎng)絡(luò)渠道是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，逐漸發(fā)展并成為主流的一種渠道，威斯汀當(dāng)前，很多經(jīng)濟(jì)交往都可以通過手機(jī)去操作，而且，很多電子商務(wù)中間商逐漸在酒店銷售中占有重大比例，威斯汀酒店需要及時(shí)與這些電子中間商聯(lián)系合作，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠威斯汀道。同時(shí)還要積極發(fā)展不同分銷渠道，多種渠道結(jié)合，組合發(fā)展。當(dāng)前越來越多的客戶使用社交網(wǎng)站和交互式的網(wǎng)絡(luò)工具，比如微信、QQ等，這些社交網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)工具逐漸在客戶生活占有越來重要的地位，成為大多數(shù)網(wǎng)民工作生活的必備工具。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國網(wǎng)民80%以上的人每天打開微信３次以上。威斯汀酒店要充分利用這些平臺(tái)，比如注冊微信公眾號(hào)，發(fā)展關(guān)注粉絲，發(fā)布酒店相關(guān)信息，也可以與客戶進(jìn)行溝通，有時(shí)還可以利用公眾號(hào)做些有獎(jiǎng)競答之類的小活動(dòng)，吸收更多威斯汀人關(guān)注，增強(qiáng)客戶對酒店的了解，等積累一定規(guī)模，還可以開發(fā)社交網(wǎng)站或者網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行酒店預(yù)訂等功能，形成全新的銷售渠道。4.4改進(jìn)促銷方式策略所謂廣告，不僅僅是選擇個(gè)媒體，發(fā)布個(gè)信息那么簡單，是需要具體分析受眾群體，根據(jù)受眾群體不同選擇不同的廣告模式，這樣既有針對性，也節(jié)約成本，使得廣告效果最大化。根據(jù)以上關(guān)于威斯汀酒店的廣告策略，威斯汀酒店在廣告投放方面還是比較不錯(cuò)的，只是在選擇媒體時(shí)，既要考慮投入成本，也要考慮產(chǎn)出效果。所以不是所有廣告都在宣傳酒店產(chǎn)品及訂房熱線，而是根據(jù)受眾群眾與廣告目標(biāo)，選擇不同的廣告類型。比如，在機(jī)場的廣告牌上，重點(diǎn)以宣傳酒店形象為主，提升酒店的知名度和影響力，在海南日報(bào)、海南特區(qū)報(bào)等報(bào)紙上則以酒店舉辦的大型展銷會(huì)或者書法展覽會(huì)等類似會(huì)議宣傳為主，提升酒店檔次；在電子商務(wù)網(wǎng)站，可以以推廣酒店新產(chǎn)品和新服務(wù)為主，受眾面廣，目標(biāo)群體統(tǒng)一。近年來，微信、微博、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等網(wǎng)絡(luò)媒體在人們生活中占據(jù)重要地位，如何增加網(wǎng)絡(luò)媒體促銷，也是目前酒店目前應(yīng)該考慮的問題。威斯汀酒店也應(yīng)該充分地利用新興的網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行促銷。例如：在微信、微博等社交網(wǎng)站中建立