大客戶銷售六步銷售二部銷售：銷售是發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導和滿足客戶需求并達成交易的過程，和客戶達成合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共同成長。大客戶：是相對于一般消費者而言的，一般指的是企業(yè)客戶或者渠道商，其價值相對比較大，需要一對一地進行客戶管理與營銷戰(zhàn)略實施。大客戶銷售：大客戶銷售是指企業(yè)為某個集團大客戶提供的特別銷售服務(wù)。區(qū)別：1、采購金額不同。2、廣告宣傳方式不同。3、銷售方式不同。多人介入，多層次介入。4、服務(wù)要求不同。

一、定義客戶采購的四要素采購四要素了解需求相信滿意第一、信息收集與分析第二、建立信任第三、挖掘需求第四、呈現(xiàn)價值第五、贏取承諾第六、回收賬款、跟進服務(wù)

二、銷售方式一、信息收集：項目的時間進度安排、項目采購時間和流程、項目干系人的構(gòu)成和資料以及具體角色、聯(lián)系方式、企業(yè)狀況及現(xiàn)有系統(tǒng)情況、系統(tǒng)要解決的問題、預算和競爭對手等。二、發(fā)展將來的內(nèi)線、基本掌握項目的情況。三、初步確定你的項目跟蹤計劃。行程安排、確定關(guān)鍵人。第一、信息收集與分析一、有效的溝通。尋求共同語言、懂得如何尋求與客戶的共同語言和共同話題。見人說人話、見鬼說鬼話。二、拜訪拜訪再拜訪。1、每次拜訪必須有一定的目的性，帶著給客戶的禮儀拜訪。2、注意拜訪的頻率。3、下班后辦公室以外的拜訪。4、拉近與客戶的感情，關(guān)鍵在于要升華感情。幫他解決了問題。三、銷售人員的人品和為人很重要。1、看你是否穩(wěn)重可靠？2、看你是否誠實？3、說到是否能做到。4、敬業(yè)精神。5、知恩圖報四、成為為客戶解決問題的專家。第二、建立信任需求是溝通出來的，不是你自己想出來的。別人有什么需求永遠不是你自己拍腦袋就能知道的，只有一個方法，就是談。望：觀察客戶的行為，環(huán)境等隱藏信息。敏銳的觀察力是銷售必備技能之一。聞：正確的提問時挖掘客戶需求的核心。開放式提問、封閉式提問。問：有效的傾聽是把握客戶需求的有力保障。讓別人說別人會喜歡你。切：量身定做方案是挖掘客戶需求的最終目標第三、挖掘需求因為三個商販挖掘需求的層次不一樣，越能深入挖掘需求，越能找到銷售機會，針對客戶的需求進行介紹，更好地進行銷售.

話說老太太去樓下菜市場買水果。來到第一個小販水果攤前問：李子怎么樣？小販說：又大又甜，特別好吃。老太太搖搖頭走了。又去另一個小販攤前，問：你的李子好吃嗎？小販說：我這里是李子專賣，什么樣的的李子都有。老太太說：我要酸一點兒的。小販指著一只籃子說：這籃李子就不錯，酸得流口水，您要多少？老太太說：來一斤吧。買完后老太太繼續(xù)在市場里轉(zhuǎn)悠，看到一家的李子又大又好，就上前問：“你這個李子多少錢？”小販說：“您好，您問的是哪種李子？”老太太說：“酸一點的。”小販看了看老太太：“別人都要又大又甜的，怎么你還要酸李子呢？”老太太答：“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販笑著說：“老太太，您對兒媳婦真體貼，想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您稱多少？”“再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，又買了一斤。小販一邊稱李子，一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”老太太搖搖頭，“孕婦特別需要補充維生素，您知道哪種水果維生素營養(yǎng)最豐富嗎？”老太太又搖搖頭，“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定給您生一對雙胞胎。”老太太一聽，太高興了，又稱上一斤獼猴桃。小販一邊稱獼猴桃一邊說：“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。我每天都在這里擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場新鮮批來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄昂冒　崩咸芨吲d的付了賬。小販從此又多了一個老主顧。呈現(xiàn)價值的關(guān)鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。

制作建議書：對于大型采購，銷售團隊往往要向客戶提供建議書，建議書應該以客戶需求為核心?？蛻舻谋尘百Y料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強調(diào)客戶面臨的發(fā)展機遇，調(diào)動起客戶的希望。這部分應該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響。解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務(wù)體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。報價：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認。資信文件：可以證明公司具備投標資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。呈現(xiàn)方案：在大型采購的招投標中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。第四、呈現(xiàn)價值

開始標志得到客戶明確的需求。結(jié)束標志開始商務(wù)談判呈現(xiàn)價值以后通過和客戶的溝通交流獲得信息，判斷和促進客戶采購的意圖，并贏取承諾。識別購買信號：客戶詳細詢問價格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應該迅速識別。促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結(jié)利益等方法。增銷：從客戶實際需要出發(fā)，提議客戶購買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。第五、贏取承諾

開始標志商務(wù)談判、結(jié)束標志簽收協(xié)議與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務(wù)條款等達成一致。談判包括了解立場和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達成協(xié)議五步。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價格呢？決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務(wù)、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了。談判：鞏固滿意度：向老客戶銷售的費用和時間通常可以減半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。因此銷售人員應該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確保客戶滿意度。索取推薦單：利用公司的促銷政策，請求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。轉(zhuǎn)介紹銷售：向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。第六、跟進服務(wù)、回收賬款惡意欺詐：對于惡意欺詐，一旦出現(xiàn)應收賬款，即使打贏官司也難以拿回全部應收賬款，應對方法是加強售前的信用審查，例如營業(yè)執(zhí)照和對方賬戶交易情況，都可以判斷出客戶的信用情況，對于信用有疑問的客戶可以請專業(yè)財務(wù)風險公司介入，規(guī)避風險。由于己方的原因造成的應收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗收故障等等）：應該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款。客戶不原意支付：客戶通常不會按照欠款時間支付款項，而是優(yōu)先支付催款管理嚴格個公司，因此公司應當按照以下方法強化應收賬款管理。對于逾期時間短金額少的客戶，財務(wù)正常催收；對于逾期時間長金額少的客戶，升級信函催收層級；對于逾期時間短金額大的客戶，銷售人員上門催收；對于逾期時間長金額大的客戶，銷售人員應與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。

其實我們每個生活在這個社會當中的人都好像是站在舞臺上的演員，至于你演的角色，無論是銷售還是技術(shù)，無論是老總還是員工，也無論是體力勞動還是腦力勞動，那都是劇本規(guī)定好了的，而且這個角色也是你自己挑來得。在這個舞臺上，無論你自身是怎么樣的性格，你都必須要統(tǒng)統(tǒng)拋掉，要按照劇本的規(guī)定去演，無論嘻笑怒罵，只要劇本和導演安排好了你在什么時候做出什么樣的表演，你都必須照做。當然，在這個大前提下，每當一個