如何增員老客戶濟(jì)寧組織發(fā)展部顏文銀2014.3.28課程大綱

經(jīng)營老客戶是壽險(xiǎn)事業(yè)的源頭為什么要增員老客戶增員老客戶應(yīng)克服的障礙增員老客戶的要訣快速增員老客戶的輪廓向老客戶索取增員轉(zhuǎn)介紹壽險(xiǎn)事業(yè)的源頭客戶開拓的能力決定了您壽險(xiǎn)之路的寬度客戶的數(shù)量決定了你的壽險(xiǎn)之路的長度客戶的質(zhì)量決定了您壽險(xiǎn)之路的高度經(jīng)營老客戶是拓展寬度、延伸長度、提升高度的最佳途徑把老客戶的人脈變成我們的人脈親族社團(tuán)同學(xué)同好鄉(xiāng)親消費(fèi)朋友同事家族親戚認(rèn)識(shí)且有交情者鄰居或同鄉(xiāng)休閑旅游之伙伴業(yè)務(wù)或生意往來之對(duì)象有組織的團(tuán)體工作或當(dāng)兵時(shí)認(rèn)識(shí)的對(duì)象求學(xué)、進(jìn)修時(shí)認(rèn)識(shí)對(duì)象人人都是八面玲瓏的社會(huì)人，每個(gè)人結(jié)識(shí)他人的機(jī)會(huì)都相等，每個(gè)都是他自己人際關(guān)系網(wǎng)里的主角。依據(jù)一般餐廳老板統(tǒng)計(jì)，一對(duì)新人宴請(qǐng)親友參加婚禮，通常約開席10桌，以每桌10人計(jì)算，亦即每個(gè)人大概有100個(gè)親朋好友老客戶經(jīng)營的關(guān)鍵：走進(jìn)他的交際生活圈，讓他的好親友成為你的好朋友，你自己要成為這100個(gè)好親友中的一員。老客戶資源匯總表

客戶類型：□加?！蹀D(zhuǎn)介紹□增員□服務(wù)客戶姓名工作狀況聯(lián)系方式家庭年收入家庭成員年齡性別備注

為什么要增員老客戶？感情優(yōu)勢(shì)：泰康老客戶是泰康的合伙人，對(duì)泰康有認(rèn)識(shí)，有感情，而且老客戶對(duì)我們也比較放心，相信我們，信任我們，所以增員老客戶加盟更加容易。數(shù)量優(yōu)勢(shì)：山東有效客戶數(shù)量超過100萬，濟(jì)寧有效客戶超過12萬。老客戶是準(zhǔn)增員名單重要來源之一。增員老客戶時(shí)應(yīng)克服的障礙擔(dān)心一：賺了他的錢擔(dān)心二：影響自己展業(yè)擔(dān)心三：拒絕加入增員老客戶的要訣首先應(yīng)與老客戶保持良好的關(guān)系，以便取得更多的生活信息，培養(yǎng)感情，在銷售之后，密切聯(lián)系是必要的。當(dāng)對(duì)方發(fā)生不如意時(shí)，伺機(jī)而動(dòng)，告訴他仍有保險(xiǎn)業(yè)可以發(fā)展，也可通過他的親人和朋友向他建議。最重要的是我們自己的成就應(yīng)被老客戶所肯定，讓他們打心底欣賞你、佩服你。適合快速增員的老客戶繳費(fèi)期滿的老客戶家里保單件數(shù)較多的老客戶買過多件健康險(xiǎn)的老客戶出險(xiǎn)獲得理賠的老客戶身邊有風(fēng)險(xiǎn)事例發(fā)生的老客戶年繳費(fèi)較高的老客戶已享受到保險(xiǎn)利益風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)有、保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，認(rèn)同保險(xiǎn)有經(jīng)濟(jì)能力，人以類聚快速寫出可增員的老客戶客戶姓名工作狀況聯(lián)系方式家庭年收入家庭成員年齡性別備注

我們還應(yīng)該尋求增員轉(zhuǎn)介紹！向什么樣的客戶要求轉(zhuǎn)介紹呢？

前提條件——

1、本人贏得客戶的充分信任

2、客戶是有影響力中心的人我們必須要學(xué)會(huì)主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹提示客戶自己想要的轉(zhuǎn)介紹對(duì)象來源你的親朋好友中有沒有目前沒有工作的？有沒有想自主創(chuàng)業(yè)的？有沒有單位效益不大好的？有沒有剛下崗的？有沒有特別想賺錢的？有沒有生意做得不太好的？有沒有想換個(gè)工作的？……要求增員轉(zhuǎn)介紹時(shí)要做到：首先，感謝客戶對(duì)自己工作的支持；其次，堅(jiān)持不懈，不止一次提出轉(zhuǎn)介紹要求，但必須以客戶不煩感為前提；第三，講究方法，使用引導(dǎo)性問題取得名單，不要直接要求客戶提供名單；第四，有所準(zhǔn)備，向客