證券公司員工激勵(lì)問(wèn)題及對(duì)策案例報(bào)告2948摘要 I43231引言 2191912相關(guān)概念的界定 3176202.1營(yíng)銷(xiāo)人員概念界定 327822.2激勵(lì)機(jī)制概念界定 3230523H公司營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀與問(wèn)題分析 551363.1H證券公司西北分公司概況 533453.2西北分公司的營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制運(yùn)用分析 550794H證券公司營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制存在問(wèn)題分析 8136574.1領(lǐng)導(dǎo)重視和員工支持程度有待提高 8199094.2激勵(lì)信息沒(méi)有完全公開(kāi)化 8292774.3激勵(lì)機(jī)制缺乏動(dòng)態(tài)調(diào)整 9196985激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化方案 10282365.1員工價(jià)值提升層面 1062395.2企業(yè)制度完善層面 10193106結(jié)束語(yǔ) 1219292參考文獻(xiàn) 13PAGE131引言金融證券行業(yè)是國(guó)家經(jīng)濟(jì)的重要組成因素，目前我國(guó)金融證券正處于轉(zhuǎn)型階段，由之前快速發(fā)展期向如今穩(wěn)定發(fā)展轉(zhuǎn)變。近年來(lái)，中信證券開(kāi)始大量收購(gòu)青島證券、廣州證券，利用并購(gòu)重組等相關(guān)方法擴(kuò)充自身資本力量與金融實(shí)力。可以說(shuō)，從2017年到目前2019年6月，中信建投等開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向A股，通過(guò)IPO從市場(chǎng)上募集到的資金已經(jīng)超過(guò)22億元人民幣。同時(shí)，各大券商都開(kāi)始通過(guò)從資本市場(chǎng)獲得新的客戶資源、輔助自身業(yè)務(wù)的開(kāi)展。由于本輪集資并購(gòu)活動(dòng)涉及到大量主流金融企業(yè)，整個(gè)證券公司的所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力顯著提高，市場(chǎng)格局正在悄然發(fā)生著變化。隨時(shí)市場(chǎng)的重組，我國(guó)金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)卻開(kāi)始加強(qiáng)證券公司的調(diào)控，通過(guò)發(fā)布各類(lèi)規(guī)范措施漸漸加強(qiáng)對(duì)證券公司的監(jiān)管力度，規(guī)范行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。政府部門(mén)所發(fā)布的政策控制文件，最終目的是將證券公司的管理經(jīng)營(yíng)調(diào)整到合法合規(guī)的發(fā)展道路上。通過(guò)對(duì)近期政策的研究可以看出，證券監(jiān)管部門(mén)對(duì)相關(guān)企業(yè)的自營(yíng)業(yè)務(wù)有放松的趨勢(shì)，同時(shí)對(duì)證券投資業(yè)務(wù)與創(chuàng)新業(yè)務(wù)都采取支持的管控策略。根據(jù)政策特點(diǎn)可以的看出，證券公司的業(yè)務(wù)需要進(jìn)行創(chuàng)新，這就對(duì)企業(yè)的內(nèi)控水平、人才儲(chǔ)備這些綜合能力提出了要求。目前我國(guó)多層次資本市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)正愈發(fā)顯現(xiàn)，這也使得原本單一的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將轉(zhuǎn)化為多層次的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式，可以預(yù)料到證券公司之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈加強(qiáng)烈。開(kāi)展有效的激勵(lì)機(jī)制尤其有助于維護(hù)公司營(yíng)銷(xiāo)人員的穩(wěn)定性，由于激勵(lì)機(jī)制的存在，營(yíng)銷(xiāo)人員將會(huì)擁有極高的工作積極性，以更加飽滿且富有激情的工作狀態(tài)投入到營(yíng)銷(xiāo)工作中。建立激勵(lì)機(jī)制能夠提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成員成本覆蓋率，對(duì)組織效率產(chǎn)生積極營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。

2相關(guān)概念的界定2.1營(yíng)銷(xiāo)人員概念界定營(yíng)銷(xiāo)工作是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要部分，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作就是將企業(yè)具有價(jià)值的產(chǎn)業(yè)與客戶進(jìn)行交換。營(yíng)銷(xiāo)的概念最早出現(xiàn)與上世紀(jì)50年代，美國(guó)華爾街中出現(xiàn)證券營(yíng)銷(xiāo)的概念，這也是全世界開(kāi)啟證券行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)志。證券行業(yè)因其特殊性，相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員主要是對(duì)證券金融產(chǎn)品所開(kāi)展的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，可以所是對(duì)服務(wù)與金融工具的一種營(yíng)銷(xiāo)。證券公司里面，證券營(yíng)銷(xiāo)能夠帶來(lái)企業(yè)規(guī)模的快速發(fā)展。而對(duì)于投資者而言，證券公司直接縮短客戶與目標(biāo)公司的距離，并為客戶提供多元化的投資品種。而證券公司中營(yíng)銷(xiāo)人員的工作就是向客戶銷(xiāo)售金融相關(guān)信息，為期提供金融產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)人員也包括有相關(guān)投資咨詢服務(wù)，對(duì)自身公司金融產(chǎn)品進(jìn)行品牌宣傳，由于金融產(chǎn)品的特殊性，營(yíng)銷(xiāo)人員也包括為客戶提供開(kāi)立股票賬戶的服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售和客戶金融服務(wù)等這些行為。證券營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中涉及到客戶、證券公司和營(yíng)銷(xiāo)人員。營(yíng)銷(xiāo)人員所需要進(jìn)行的工作就是在銀行等合作渠道進(jìn)行駐點(diǎn)巡點(diǎn)宣傳，通過(guò)各種手段與方法來(lái)吸引客戶開(kāi)立股票與基金賬戶，為客戶提供公司目前擁有的金融理財(cái)產(chǎn)品、基金產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)工作中另一個(gè)重點(diǎn)就是維護(hù)渠道，通過(guò)與渠道保持良好關(guān)系從而保證渠道合作順利開(kāi)展。目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，證券業(yè)所開(kāi)展的業(yè)務(wù)范圍日益擴(kuò)大，證券市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。特別是在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)城市中，幾乎每一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)都擁有與其開(kāi)展合作業(yè)務(wù)的證券公司推銷(xiāo)人員。證券公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入到最基層，各家公司所推出的金融產(chǎn)品差距不大。這就對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)人員提出了較大要求，通過(guò)建立完善的市場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制能夠有效激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的潛力，實(shí)現(xiàn)與其他證券公司的服務(wù)差距，形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)成為證券公司占據(jù)市場(chǎng)的主要武器，而采取激勵(lì)措施則是提高人員業(yè)務(wù)能力的主要手段。2.2激勵(lì)機(jī)制概念界定激勵(lì)是指通過(guò)一系列的制度從多個(gè)角度對(duì)員工的工作積極性進(jìn)行激發(fā)，從而達(dá)到提升員工工作狀態(tài)的作用，影響員工的工作投入，提升效率的過(guò)程。在人力資源理論中，使用激勵(lì)機(jī)制是出去諸多措施對(duì)員工工作的積極性的積極引導(dǎo)，是深度發(fā)掘員工潛力的重要手段。合理的激勵(lì)措施是員工在長(zhǎng)期的工作中保質(zhì)保量完成任務(wù)的保證，能夠有效輔助企業(yè)完成整體目標(biāo)。在正確的激勵(lì)制度下，員工將會(huì)更加勤奮努力地投入到工作當(dāng)中，產(chǎn)生較強(qiáng)的個(gè)人榮耀感，他們會(huì)想要超越自己的界限，并且在團(tuán)體中保持優(yōu)秀。激勵(lì)的最終目的也是如此，讓員工釋放出更大的內(nèi)在潛力，使得員工能夠以更加投入的工作熱情進(jìn)入到工作當(dāng)中。

3H公司營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀與問(wèn)題分析3.1H證券公司西北分公司概況H證券公司成立時(shí)間較早，經(jīng)歷了2005重組之后H公司將總部設(shè)立在北京市。公司已經(jīng)經(jīng)營(yíng)多年，總服務(wù)數(shù)量超過(guò)900萬(wàn)名客戶。目前公司中所托管的證券市場(chǎng)價(jià)值為1.9萬(wàn)億。多年的證券市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)使得H公司在社會(huì)中獲得較高的聲譽(yù)，這與多年來(lái)良好的金融服務(wù)有著直接年息。H證券公司目前開(kāi)設(shè)的業(yè)務(wù)涵蓋:經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、IB業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)。本次研究選擇的樣本為H證券公司西北分公司，分公司的公司地址位于西安市，西北分公司管轄地區(qū)包括陜西、甘肅、寧夏等地共計(jì)21家營(yíng)業(yè)部。西北分公司的經(jīng)營(yíng)宗旨就是以客戶為服務(wù)中心，由于業(yè)務(wù)服務(wù)與各地區(qū)的企業(yè)與投資人，西北分公司受當(dāng)?shù)馗骷?jí)政府與企業(yè)的廣泛好評(píng)。21個(gè)營(yíng)業(yè)部中，有三家營(yíng)業(yè)部成立超過(guò)10年，九家營(yíng)業(yè)部成立已經(jīng)有5-10年，而五年內(nèi)的營(yíng)業(yè)部有9家。從以上營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)事件可以看出，大部分營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)事件較短。3.2西北分公司的營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制運(yùn)用分析（1）現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制流程由于目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，H證券西北分公司也在積極思考如何提高公司業(yè)績(jī)，占據(jù)更多市場(chǎng)份額。公司目前所執(zhí)行的激勵(lì)機(jī)制包括：1.根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)情況制定具體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；2.針對(duì)現(xiàn)階段任務(wù)完成情況做出評(píng)估；3.由公司業(yè)績(jī)決定激勵(lì)金額，同時(shí)根據(jù)任務(wù)完成情況激勵(lì)數(shù)額的分配。H公司將會(huì)根據(jù)上年的營(yíng)銷(xiāo)情況、行業(yè)政策發(fā)展趨勢(shì)與同行業(yè)發(fā)展績(jī)效量，來(lái)對(duì)本年度的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)進(jìn)行規(guī)劃，由于全局的宏觀規(guī)劃而對(duì)各分公司設(shè)計(jì)任務(wù)指標(biāo)。西北分公司在總公司所配發(fā)的指標(biāo)之后，就會(huì)根據(jù)旗下各家營(yíng)業(yè)部的人員數(shù)量、所擁有的客戶資源、前一年的業(yè)績(jī)情況而安排各個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)指標(biāo)。每年度、或是每月度進(jìn)行績(jī)效審核，或是績(jī)效評(píng)價(jià)，其評(píng)價(jià)結(jié)果顯示各級(jí)團(tuán)隊(duì)人物完成量的情況。將評(píng)價(jià)之后的得分進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，形成月度評(píng)分指標(biāo)。同時(shí)，各家營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為了完成上級(jí)所提出的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，會(huì)開(kāi)展多種激勵(lì)措施，設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷(xiāo)方案。并且將會(huì)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)成交量來(lái)完成對(duì)員工的評(píng)價(jià)，按成果進(jìn)行激勵(lì)并且設(shè)計(jì)排名獎(jiǎng)。在各級(jí)團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)下級(jí)單位的當(dāng)月績(jī)效都將會(huì)影響上級(jí)單位的評(píng)分，也就是說(shuō)團(tuán)隊(duì)將會(huì)影響到部門(mén)、而部門(mén)也將會(huì)影響到項(xiàng)目組的得分情況。（2）現(xiàn)行激勵(lì)方式根據(jù)筆者實(shí)地調(diào)查，H證券分公司的現(xiàn)行的激勵(lì)方式主要有:工資報(bào)酬、福利補(bǔ)助、精神等。1.工資報(bào)酬激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工資組成結(jié)構(gòu)有許多種類(lèi)組成，其中固定工資部分是按照員工在公司中工作從業(yè)年限而決定的，并且受年度創(chuàng)收、員工崗位職責(zé)等因素的影響。工資的另一個(gè)組成部分就是績(jī)效工資，這部分資金主要都是以每個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員工業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況相掛鉤。傭金提成則直接與營(yíng)銷(xiāo)人員的成交量相關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)人員每當(dāng)成功完成產(chǎn)品、交易股票、享受服務(wù)這些能夠?qū)崿F(xiàn)證券公司的收入增加的業(yè)務(wù)，H公司將會(huì)給予收入金額中的一部分作為激勵(lì)資金發(fā)放給營(yíng)銷(xiāo)人員。除此之外，H公司中還設(shè)有多種類(lèi)別的獎(jiǎng)金，根據(jù)月度、季度、年度獎(jiǎng)金與節(jié)假日進(jìn)行發(fā)放。為了鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員更加積極的投入工作，獎(jiǎng)金的發(fā)放與營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效排名產(chǎn)生關(guān)系，根據(jù)績(jī)效進(jìn)行發(fā)放。2.福利補(bǔ)助激勵(lì)激勵(lì)的另一個(gè)手段就是對(duì)員工提供對(duì)餐飲、補(bǔ)助、體檢、醫(yī)療保險(xiǎn)等方面提供福利待遇，當(dāng)前H證券公司中主要是根據(jù)職級(jí)來(lái)確定員工所能夠享受到的福利等級(jí)，根據(jù)不同的職位情況來(lái)安排午餐補(bǔ)助和交通補(bǔ)助。另外，每名員工都想回享受到同等的定期體檢與家屬的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)這些福利。H公司為了建立輕松的公司氛圍，以及良好的企業(yè)文化，將會(huì)間歇性開(kāi)展多種不同的文化活動(dòng)。3.精神激勵(lì)員工的精神狀態(tài)也對(duì)員工的工作會(huì)產(chǎn)生印象，而針對(duì)精神的獎(jiǎng)勵(lì)主要是來(lái)自于工作所授予的榮譽(yù)。H證券公司將會(huì)在季度或是年度會(huì)議中授予上一季度的業(yè)績(jī)明星榮譽(yù)，間歇性的對(duì)表現(xiàn)突出的員工進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。另外，由于市場(chǎng)前景較好，當(dāng)有績(jī)效表現(xiàn)特別突出的團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)時(shí)，將會(huì)安排外出考察學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)、外出旅行的機(jī)會(huì)等，這都是作為精神方面的激勵(lì)進(jìn)行設(shè)計(jì)。（3）現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制效果從當(dāng)前H證券公司的激勵(lì)情況來(lái)看，公司的激勵(lì)方式的具有明顯的時(shí)間階段，主要在月度和年度兩個(gè)時(shí)間維度。公司在月度激勵(lì)中根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效水平設(shè)計(jì)績(jī)效工資的發(fā)放。另外，在當(dāng)前團(tuán)隊(duì)中根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中成交數(shù)額來(lái)增加計(jì)件或計(jì)量工資。在當(dāng)前團(tuán)隊(duì)中所獲得的排名也是營(yíng)銷(xiāo)員工的工資的重要構(gòu)成部分。年度業(yè)績(jī)指標(biāo)是確定營(yíng)銷(xiāo)人員下一年度基本薪資標(biāo)準(zhǔn)的主要方式，在本年度所收獲的績(jī)效也將影響到年終獎(jiǎng)的發(fā)放。精神激勵(lì)在H公司中占據(jù)較大地位，間歇性評(píng)選出的業(yè)績(jī)明顯是公司的一大特點(diǎn)，這種激勵(lì)方式不僅會(huì)對(duì)目標(biāo)員工產(chǎn)生較大激勵(lì)小效果，同時(shí)也鞭策全體員工積極投入工作，以更高的精神面貌投入工作。圖3-3西北分公司營(yíng)銷(xiāo)員工2013年至2018年平均薪酬與平均創(chuàng)收資料來(lái)源：公司內(nèi)部資料如圖3-3中所展示的情況可以看出，H證券公司從2013年開(kāi)始所開(kāi)展的激勵(lì)機(jī)制在短時(shí)間內(nèi)非常有效，公司業(yè)績(jī)與員工平均薪酬呈現(xiàn)顯著上升趨勢(shì)，這充分說(shuō)明了激勵(lì)機(jī)制能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生較大的激勵(lì)效果。2016年企業(yè)績(jī)效呈現(xiàn)下滑，這充分說(shuō)明目前所采取的激勵(lì)措施出現(xiàn)問(wèn)題。另外從圖中數(shù)據(jù)能夠很好的看員工實(shí)際薪資收入要高于員工平均創(chuàng)收，這也就代表著目前的激勵(lì)機(jī)制存在不合理的地方，擁有改良空間。

4H證券公司營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制存在問(wèn)題分析4.1領(lǐng)導(dǎo)重視和員工支持程度有待提高H證券公司在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，對(duì)下一年的業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行預(yù)估，這種做法非常具有就科學(xué)性。對(duì)任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行拆解，然后根據(jù)部門(mén)員工情況和員工數(shù)量進(jìn)行任務(wù)的下達(dá)，也確實(shí)考慮到了基層團(tuán)隊(duì)的工作難度。從上述營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的分派方式中可以看出許多雨點(diǎn)，但卻沒(méi)有考慮到激勵(lì)因素。雖然采取市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)基層團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分派的方式能夠價(jià)格任務(wù)快速安排到位，有利于年度任務(wù)指標(biāo)的交接，但領(lǐng)導(dǎo)卻沒(méi)有注意到業(yè)績(jī)指標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)系。領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員的工作職能就是完成公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)，不需要在這一環(huán)節(jié)提供激勵(lì)。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)的不重視，各層領(lǐng)導(dǎo)者也對(duì)基本的任務(wù)指標(biāo)采取一種輕視的看法，完成公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)并沒(méi)有任何獎(jiǎng)勵(lì)。而在日常工作中突出表?yè)P(yáng)個(gè)體員工的工作能力，對(duì)于那些雖然業(yè)績(jī)不夠好的員工則采取輕視，不夠突出集體業(yè)績(jī)能力。由于大部分員工在這種排名激勵(lì)方式下無(wú)法獲得激勵(lì)，員工甚至?xí)?dān)心有限的激勵(lì)是否有效。以上原因?qū)е聠T工普遍都對(duì)激勵(lì)機(jī)制不夠歡迎，間接的影響大部分員工工作的積極性。4.2激勵(lì)信息沒(méi)有完全公開(kāi)化激勵(lì)的最終目標(biāo)就是使員工在工作中付出最大的努力，這也就要求激勵(lì)政策最大程度的傳播到公司員工的心中，并盡量將激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)得公平公正。在相對(duì)完善的激勵(lì)政策基礎(chǔ)上，對(duì)激勵(lì)信息進(jìn)行公開(kāi)透明化。而激勵(lì)信息的公開(kāi)化本身就具有一定程度的激勵(lì)效果，可以讓表現(xiàn)好的員工感受到榮譽(yù)，明白自身的努力被公司注意到，辛苦沒(méi)有被輕視。而就H證券公司目前對(duì)激勵(lì)信息的公開(kāi)程度來(lái)看，遠(yuǎn)不能達(dá)到讓及時(shí)公開(kāi)化的要求。目前激勵(lì)制度中員工的績(jī)效情況與工資收入全部都沒(méi)有被公開(kāi)，員工對(duì)團(tuán)隊(duì)中的績(jī)效排名并不清楚，甚至對(duì)自己績(jī)效能夠獲得何種程度的激勵(lì)都不了解。及時(shí)有員工非常關(guān)注激勵(lì)制度的實(shí)施，但有可能會(huì)因?yàn)榧?lì)制度不夠公開(kāi)透明而質(zhì)疑財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)部門(mén)的工作是否有疏漏。另外，由于沒(méi)有將激勵(lì)信息在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行公開(kāi)，無(wú)法對(duì)那些績(jī)效較少、工作不夠投入的員工產(chǎn)生鞭策效果。員工業(yè)績(jī)信息沒(méi)有能夠及時(shí)展示出來(lái)，公司激勵(lì)情況沒(méi)有做到透明公開(kāi)都對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作產(chǎn)生了倦怠作用。員工的積極性非但沒(méi)有獲得激勵(lì)，反而挫傷員工的積極性。4.3激勵(lì)機(jī)制缺乏動(dòng)態(tài)調(diào)整金融市場(chǎng)的熱度是存在起伏的，這也使得公司所能完成的交易量會(huì)受到直接影響。而H證券公司中所設(shè)計(jì)的激勵(lì)機(jī)并沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)而調(diào)整做法，當(dāng)公司所設(shè)計(jì)的激勵(lì)機(jī)制定完成之后，各分公司將會(huì)忠實(shí)執(zhí)行激勵(lì)機(jī)制的內(nèi)容，通常都不會(huì)進(jìn)行調(diào)整。激勵(lì)機(jī)制并不是一種常態(tài)化的提升工資標(biāo)準(zhǔn)的制度，固定的激勵(lì)方式對(duì)員工的激勵(lì)效果會(huì)隨著時(shí)間的增加而消減。大多數(shù)時(shí)候甚至變成了對(duì)于完成公司業(yè)績(jī)指標(biāo)的心態(tài)，對(duì)激勵(lì)機(jī)制并不抱有期望。在這種情況下員工工作積極性較低，并且對(duì)完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的任務(wù)都覺(jué)得困難。激勵(lì)制度的效果也將喪失，使員工進(jìn)入到一種工作壓力提高、工作狀態(tài)降低的循環(huán)中。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中知識(shí)簡(jiǎn)單采用單一的激勵(lì)策略效果較差，并且容易使員工產(chǎn)生慣性思維，對(duì)企業(yè)激勵(lì)制度產(chǎn)生依賴(lài)。當(dāng)員工喪失了對(duì)激勵(lì)機(jī)制的新鮮感使，這種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制對(duì)于員工而言已經(jīng)沒(méi)有激勵(lì)的效果，這時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)人員又回到了為了應(yīng)付考核指標(biāo)而工作。上述研究充分表明公司的激勵(lì)機(jī)制需要跟隨市場(chǎng)情況而設(shè)計(jì)，根據(jù)員工所反饋的信息與激勵(lì)及時(shí)實(shí)施效果進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，這樣才可以激發(fā)出員工更大的潛力。

5激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化方案5.1員工價(jià)值提升層面（1）讓員工參與管理企業(yè)在發(fā)展中需要的是全體員工的參與，公司中的全體員工就是企業(yè)中最具價(jià)值的資源。通過(guò)讓員工參與到公司的管理中，以主人翁的心態(tài)投入工作，去經(jīng)歷企業(yè)的成長(zhǎng)了解企業(yè)發(fā)展中所面臨的困難。將自身職業(yè)規(guī)劃與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃融合在一起，才能夠真正達(dá)到更好的投入工作的目的。由于市場(chǎng)與企業(yè)氛圍是一個(gè)動(dòng)態(tài)的屬性，公司定期開(kāi)展員工交流大會(huì)，將公司近期所實(shí)施的管理措施或是發(fā)展目標(biāo)與員工分享，聽(tīng)取員工們的意見(jiàn)，這種做法能夠讓員工可以感受到自己的價(jià)值。在員工交流大會(huì)中，公司管理人員也能夠真正意義得上了解企業(yè)員工的近期動(dòng)態(tài)，掌握企業(yè)目前人力資源信息，同時(shí)對(duì)員工精神面貌有一個(gè)直觀的了認(rèn)識(shí)。最后，通過(guò)定期輪崗的方式，輪流運(yùn)用不同的員工去出任團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，在管理工作中表現(xiàn)得好也可以進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。采取這種獎(jiǎng)勵(lì)措施一方面能夠鍛煉員工，同時(shí)也能夠讓懂得換位思考。對(duì)于公司中的營(yíng)銷(xiāo)人員，基層營(yíng)業(yè)部需要通過(guò)定期開(kāi)展員工會(huì)議的方式，對(duì)部門(mén)近期發(fā)展困難進(jìn)行討論。將部門(mén)業(yè)務(wù)開(kāi)展中所出現(xiàn)的問(wèn)題廣泛征求員工的建議，使員工參與到部門(mén)的決策環(huán)節(jié)，尊重員工所提出的意見(jiàn)，使員工的身份地位得到顯現(xiàn)，這對(duì)員工工作精神能夠起到激勵(lì)效果。（2）建立公平科學(xué)合理的薪酬體系薪酬體系的設(shè)計(jì)也是企業(yè)都最難以權(quán)衡的領(lǐng)域，建立科學(xué)合理的薪酬體系，不但可以使員工銷(xiāo)售到足夠的工作收益，還可以體現(xiàn)出企業(yè)內(nèi)部薪資制度公平公正。公司工作開(kāi)展薪酬制度宣講會(huì)的方式來(lái)向員工宣傳公司的薪酬制度，讓員工了解到工作不僅能夠得到資金報(bào)酬，還能夠獲得培訓(xùn)機(jī)會(huì)、晉升機(jī)會(huì)、發(fā)展機(jī)會(huì)這些物質(zhì)性的回報(bào)。另外，通過(guò)設(shè)置合理的職位待遇，使處于不同職責(zé)的員工認(rèn)識(shí)到崗位的重要性。同時(shí)由于不同崗位給企業(yè)帶來(lái)的收益不同，對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)也有差異，企業(yè)需要對(duì)各個(gè)職位的貢獻(xiàn)價(jià)值進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，從而合理確定職位待遇。5.2企業(yè)制度完善層面（1）提供穩(wěn)定的工作環(huán)境即目前我國(guó)人力資源市場(chǎng)流動(dòng)性極大，企業(yè)中人員的快速流失與高流動(dòng)性已經(jīng)不足為奇。企業(yè)沒(méi)有辦法為員工提供多方位的需求，而員工也因各種考核制度而缺乏安全感。雖然員工的高流動(dòng)性是當(dāng)前企業(yè)的一種常態(tài)，每一位員工都具有價(jià)值，員工的流失對(duì)企業(yè)與員工個(gè)人的損失都較大。為了提升員工留存率，企業(yè)可以通過(guò)提升員工歸屬感來(lái)留住員工，通過(guò)加強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)來(lái)讓員工獲得安全感。通過(guò)這兩個(gè)方面的共同引導(dǎo)，使員工愿意留在企業(yè)中，愿意以高度投入的工作狀態(tài)進(jìn)行工作。（2）完善培訓(xùn)機(jī)制對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員而言，單純的提高激勵(lì)及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)金額并不科學(xué)。在提供激勵(lì)機(jī)制的基礎(chǔ)上引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行學(xué)習(xí)，對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)精英化。企業(yè)為員工提供完善的培訓(xùn)制度能夠有效提升員工工作能力，是輔助激勵(lì)機(jī)制的重要措施。企業(yè)所能夠采取的方式有，提供外出學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和加強(qiáng)理論知識(shí)結(jié)合實(shí)際的訓(xùn)練，員工能夠通過(guò)培訓(xùn)獲得更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力與營(yíng)銷(xiāo)能力，從而通過(guò)自身努力獲取到更多的激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)培訓(xùn)與激勵(lì)兩者相結(jié)合的方式能夠更好的提高員工滿意度，實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值的提升。

6結(jié)束語(yǔ)營(yíng)銷(xiāo)人員在企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有重要意義，而提高營(yíng)銷(xiāo)人員工作積極性與工作投入的重要措施就是建立完善的激勵(lì)機(jī)制。當(dāng)前金融市場(chǎng)正處于新一輪的重組階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為殘酷，根據(jù)當(dāng)前資本市場(chǎng)所產(chǎn)生的波動(dòng)建立動(dòng)態(tài)化的營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制具有重要意義。目前H證券公司所實(shí)行的激勵(lì)機(jī)制取得了一定成果，但由于機(jī)制的常態(tài)性與周期較長(zhǎng)的緣故，使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員留存率不高，通過(guò)完善企業(yè)制度能夠有效解