絕對成交·【系統(tǒng)篇】———銷售人員最高精神原——學會絕對成——成交你的顧先絕對成交自己，再絕對成交別人！——自己是這世界最難推銷（重要）的顧客很相信自己產品——銷售（好產品自己先！—大眾品）不相信自己產品——信心決定成交！免費無成交１產品推銷給自己——把２自己推銷給自己（愛自己：我是昂貴的，值得的）穩(wěn)定——的低收銷售是世界上最有保障的工作銷售是世界上最有保障的工作 銷售是部門／員工多——成交量大——認同大——成交率高！這世界沒有１００％的人贊同或者１００％的聽到ＮＯ，應該高興，離下一個ＹＥＳ就不遠了！不不 ，不斷收獲，再最后一次全部付清真正的銷售是給別人機會幫助別人！物超所值—今天付出的錢，會在明天帶來成交是雙成交是雙 每個人都分手就是少了一個不愛你的人！，而她缺少了一個愛他的人，誰的損失大——遵守銷售程序，滿足顧客心【銷售程序】一）做好準備——建立大顧沒有準備就是準備失敗，沒有計劃就是計劃失 產品知識準備了解顧客（重要）我的是什么？二）調整情緒（讓情緒達到巔峰狀態(tài)模仿顧客的優(yōu)點（切勿模仿缺點）想象力×真＝事實 假裝（模仿）自信才能真正自信——假裝成功的行為模 成功的結＊三）建立信賴５第一印象（重要 沒有第二次的機會重視自己形象（穿著占９０％）—做什么像什么——最短時間建立信任感！為勝利而穿著，為成功而打扮１ ，２ 贊美的力量！?。ㄕ鎸嵉恼Z言）＋肢體語言（豎拇指）親和力——產生信任感；３模仿顧客，模仿情緒，進入對方的情緒狀態(tài)！投其所好 不是你不好，而是你和他不４成為行業(yè)、產品的專＊６顧客 四）提出問題（找出顧客的問題、需求、渴望）問題是需求的前身，是問出來的！問題決定需求 每個都有問題而不解決，人不解決小問題，解決大問題～問題越大需求越高，價格越高五）塑造產品價值，物以稀為貴，差異性（提煉賣點，唯一性）價值大于價格——買（具體利益、好處）價值小于價格——不全世界最好賣的東西是錢～將產品的利益換算成錢！——值得六）分析競爭對＊拿出對手曾經客戶轉到自己的案例，顧客信——制作分析表（顧客看七）解除顧客抗有抗拒是好事！嫌貨才是買貨人～越嫌越想買??！解決抗拒：１（打預防針）——好用！～化劣勢為優(yōu)勢２提出抗拒后：見招拆招——解釋·講顧客不買的原因轉變成該買的理由（二）銷售：“我們公司多年前就一個抉擇，我們可以用最低成本制造產品，讓它勉 次使用的成本，反而是最低的～（三）借口·煙霧彈～～虛假抗拒點——套出 ｅｇ：品質·服務·價格——產品評估三標“我們都聽過好貨不便宜，便宜沒好貨～是嗎？”九九 １有抱怨是好事——還有戲，可以讓其重新滿好事不出門，回事傳千２解除顧客抱怨——解決３４滿足顧客需求 給顧客占便宜 ＊有打折提前知會顧客，失去小利益，獲得顧客長期信十）要求讓顧客轉介絕對成交·【實戰(zhàn)篇——問對問題掙大一、決定循環(huán)(顧客心理的八大心理階段讓顧客自己下決定（不喜歡被迫）——銷售問題，即銷售問題的解決方案顧客心理的八個階段：（1）（2）認知階段（3）段—1）性事 找問題—就是尋找找問題—就是尋找病癥，對癥下藥（6）評估階段（顧客尋找最適合賣家）（7）二、問出顧客的問題（需求&渴望顧客不喜歡被灌輸，不喜歡被命令~（設計好問題大師級的溝通高手都是用問的?。ㄒ庾g轉述三、發(fā)問技背景探測—擴大問題（需求）“如何，怎樣讓顧客暢不斷陳述他的觀點，暢所欲言對你有利“假如今天就有這個方案你會要嗎？”方案可供選介紹產品/服務—Eg：銷售培訓（產品特色 以達到最好效果，并且無風險~畢竟，你效果對你很重要是不是呢？哈是中性價比最高的（的情況下付最的價格，而且是依據你成長的效果~額外在增們的~換句話說（也就是說）：沒風險而且4前三~業(yè)務增長速度最快~也就是說，擬聘請我們公司所得到的效果絕對是中最好的，畢竟您你要的是有信譽度的培訓公司~您說是不到保證~畢竟您，這個對您很重要是不是呢？——讓顧客說“是”“畢竟你”——詢問需求，明確定義，產品介紹（依據顧客要求特點特色來掘開放式問題—挖需求（更重要）了解顧客心理，搜集，了解需求，探測問題 封閉式問題 大(問到【成交四問Eg：1.“你要不要解決問題——要：2.“你想不想聽解決方案不要：“您剛才說要解決問題，現在有不想聽方法~你大概還是沒有決“今天就有這個方案你會要嗎“能和我合作嗎四四、找出問題（問 需 渴望模式—(1)說出不可抗拒的事實（2）事實演變成問題 Eg：復印“一家公司的文件代表一個公司的品質，至少在公司中的心目中是這么覺得，對不對呢？眾所皆知,一家公司的文件呈現在顧客面前，會代表公司在顧客的心目中的品質和地位，你說是不是呢?”“據我所知，很多公司他們列印出來的文件都他們做事的品質，以至于顧客對他們的感覺是有偏差的，你說是不是呢？” —事實背后的隱藏的問題（文件質量問題印象企業(yè)形象）”“您是如何避免顧客對您公司的印象品質打折扣的呢是如何確保貴公司列印出五．擴大問題的三個步（1）提出問題（2）問題（3）解決問 問題問，都會發(fā)生——好銷售—預防勝于治療{補救}六六．針對過此類產品的顧客發(fā)問出需為什么喜歡的原因 ——為什么(3足需七．解決顧客的抗拒——輕松化解顧客抗 1、預1、預先框視（畫餅） 的地方伏2、重新款*3、化缺點為優(yōu)“世界上有兩種人：成功者和失敗者；（該向誰學習？）長的成功者和年輕的成功者；年長的人提供的是慢慢成功的方法（eg：50歲的人花30年成功，只能給 30年成功的模式；20歲的人想30歲億萬富翁，告有抗拒很正條件的限制，激發(fā)潛力，快速成功，值得學習//年老推銷：30年的經驗一天就傳授給你~最貴的課程已經把最優(yōu)因為最好的產品第一次買對了，反而節(jié)省 的冤枉錢，不用為廉價再付出昂忙能面 ，解決抗拒的人~才能的顧客有意見：——《合氣道感謝他的意見（認可同時，（切忌用“但是”）4、排除顧客所有的問題，鎖定唯一的抗拒點（真是、唯一【九首“太好了，想考慮考慮，是對這個有嗎？”“你這么說該不會是想躲開我吧？”“既然你有，又會很認真的做出你最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你到什么問題我就借口二：太貴——1）價值法價值——長期的得到的利益；價格——顧客眼前投資的金額（代價——2）代價錢，長期反倒損失了的冤枉錢，難道你舍得嗎？”為你發(fā)揮最大的功效，要的事情做到最好的程度，所以產品的價格會稍微貴一品質和服務的，不是嗎？”——不會解決價格問題的人~只會降價，不能掙——4）分解——5）如果借口三：別家更便借口五：我很滿意目前所使用的的產之前使用到目前使用轉變的利益有哪些（好處 “告訴我，既然你之前做了A B的決定，并且很滿意自己所做的決定，現在C借口六：到時候我再計算現在買節(jié)省，或者多掙，*再有錢也會喜 ！~借口七：我要問某顧 顧客沒有代替 介紹產品的責任，自己承擔 介紹產品的責任——“太好了，那我們什么時候可以 呢？我來幫你 再解釋一次（立場：顧客認同產品，要求自己陪他去說服——“到面前我會幫你解釋，你記得也要幫忙自己把產品推薦給哦“因為今天又很多擁有的人，都是在他們不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎的，他們看到長期的機會，而不是短期的，因此，他們做出了的決定而獲“我知道你的意思，我非常理解，同時？當我走進這扇門的時候，我們就“現在社會有許多優(yōu)秀的，他們可以向你推銷任何優(yōu)秀的產品，他們有充分的理由讓你買，但你利不買”“身為一個專業(yè)的，沒有一個人可以對我說‘NO’”錢是這世間最好賣的東西【十大必殺成交絕技“你知道它可以給你嗎？”“你想嗎？”“你希望什么時候呢？”三、直截了當，解決不信任抗Eg：“再看看四、降價或幫他掙六、給顧客一個，非得的理由 九、成交做（理由）自己 不做（理由）顧客兩害相權取其輕；兩利向恒取其【成交三法】（回答+反問）反問（自己有主控權，讓人家承諾、決定回答（別人有主動權假設成交+假設成交+三選一（三頁報價單）一