現(xiàn)代推銷實務(wù)第2版教學(xué)課件周賀來推銷人員管理實務(wù)本章引例感受“霸王花”產(chǎn)品的店堂促銷團隊建設(shè)(內(nèi)容詳見教材)點評：對于推銷人員加強管理是非常重要的，這包括招聘、選拔、培訓(xùn)、激勵、考核和管理推銷人員。銷售經(jīng)理的重要職責(zé)就是為組織挑選合適的推銷人員，并使他們的行為符合組織要求。上面文章的作者服務(wù)過很多快速消費品企業(yè)，也接觸過很多企業(yè)。但是他發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)都是只有搞促銷活動時才想起招聘促銷員，而很多臨時招聘的促銷員往往是不經(jīng)培訓(xùn)就匆匆上崗，活動一結(jié)束就發(fā)錢走人！有的推銷主管把促銷員當(dāng)“下人”用，一不滿意就破口大罵，結(jié)果把人都罵跑了，或者工作起來也是在“磨洋工”。而例子中進行霸王洗發(fā)水產(chǎn)品促銷的“霸王花”之所以非常成功，該企業(yè)促銷人員的管理是至關(guān)重要的。學(xué)習(xí)目標通過本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：? 熟悉優(yōu)秀推銷人員的素質(zhì)要求? 掌握推銷人員招聘和選拔過程? 熟悉推銷人員培訓(xùn)的整體流程? 了解推銷組織形式與團隊建設(shè)? 熟悉推銷人員的薪酬設(shè)置方式? 熟悉推銷人員的各種激勵措施? 了解銷售競賽設(shè)置及注意事項? 掌握績效評估依據(jù)和考核指標? 熟悉推銷人員績效評估的方法本章提綱10.1推銷人員的招聘與選拔10.2推銷人員培訓(xùn)與團隊建設(shè)10.3推銷人員的薪酬與激勵10.4推銷人員的績效評估案例討論題本章小結(jié)思考與實踐10.1推銷人員的招聘與選拔企業(yè)要組建一支高效率的銷售隊伍，關(guān)鍵在于選擇優(yōu)秀的推銷人員。一般推銷人員與優(yōu)秀推銷人員相比，業(yè)務(wù)水平有很大差異。在美國，一項對500多家公司調(diào)查的結(jié)果表明，27％的推銷人員創(chuàng)造了52％的銷售額。除了銷售效率上的差別外，選用不當(dāng)?shù)耐其N人員會造成巨大的浪費，如銷售覆蓋范圍不足，缺乏對客戶的服務(wù)，難以建立與客戶的持久關(guān)系，培訓(xùn)費用的增加等。因此，招聘與選拔高效率的推銷人員是推銷管理的重要內(nèi)容。10.1.1優(yōu)秀推銷人員素質(zhì)要求1．品質(zhì)方面的要求成功的推銷人員，其個人品質(zhì)非常重要?！捌焚|(zhì)第一，能力第二”，這是目前很多公司選聘推銷人員的準則。盡下面這些品質(zhì)是成功地從事推銷職業(yè)的基礎(chǔ)條件。（1）忠誠。（2）移情。（3）韌性。另外，優(yōu)秀推銷人員的其他品質(zhì)還包括以下內(nèi)容：誠實和正直的做人原則、智力學(xué)識、創(chuàng)造性、變通性、適應(yīng)能力、個人動機、持續(xù)性、個人氣質(zhì)、可依賴性等多個方面。2．技能方面的要求成功的推銷人員比那些不成功的人員更能有效地使用專門技能，最普遍的技能包括：（1）溝通技能。（2）組織分析能力。（3）時間管理技能，即正確安排必要的時間和一天活動優(yōu)先順序的能力。3．知識方面的要求知識面的寬窄、知識量的多少也是推銷人員成功的必備條件。一個合格的推銷人員主要應(yīng)掌握的以下幾類知識：產(chǎn)品知識客戶知識行業(yè)知識競爭知識本公司知識等。10.1.2推銷人員招聘的計劃1．推銷職位工作分析2．推銷職位能力要求3．推銷人員職位描述（教材有詳細的范例）4．推銷人員招聘渠道的選擇內(nèi)部招聘外部招聘10.1.3推銷人員選拔的過程1．篩選申請表和簡歷2．組織面試3．面試提問技巧4．面談的評估5．測試5．人員的選定和錄用10.2推銷人員培訓(xùn)與團隊建設(shè)錄用合格的推銷人員之后，還要對他們作好業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，這是改善推銷人員銷售業(yè)績的重要方法。在當(dāng)前社會，顧客選擇自由度日益增強，產(chǎn)品復(fù)雜程度越來越高，推銷人員只有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)和專業(yè)的訓(xùn)練，才能更好地與顧客溝通。另外，任何一個單位都有銷售團隊，加強銷售團隊的建設(shè)，對于凝聚士氣、提高整體戰(zhàn)斗力都有重要的作用。具有發(fā)展眼光的企業(yè)，必須要注重整體銷售團隊的建設(shè)。10.2.1推銷人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)的作用1．提高推銷人員的自信心，使其能正視困難2．增強推銷人員的銷售技能，提高業(yè)績水平3．提高推銷人員的綜合素質(zhì)，維護企業(yè)形象4．培養(yǎng)推銷人員的創(chuàng)造力，改善與顧客的關(guān)系5．降低推銷人員的流失比率，穩(wěn)定銷售隊伍6．加快推銷人員的社會化，促進其快速融入團隊10.2.2推銷培訓(xùn)的對象與發(fā)生點1．推銷培訓(xùn)的對象一般情況下，企業(yè)有三種類型的員工都需培訓(xùn)：（1）新進的推銷人員。培訓(xùn)目的是使他們盡快熟悉銷售工作，能夠盡快進入角色。（2）有經(jīng)驗但是業(yè)績不很好的推銷人員。培訓(xùn)目的在于提高銷售效率。經(jīng)驗表明：企業(yè)推銷人員中，業(yè)績處于中等水平的60％的推銷人員，是培訓(xùn)后投資回報最大的部分。（3）銷售經(jīng)理。企業(yè)對他們的培訓(xùn)，目的是期望他們掌握管理知識，提高管理技能。2．推銷培訓(xùn)發(fā)生點分析（1）一批新的推銷人員進入時（2）推銷人員因工作調(diào)動、提升時（3）需要改進提高銷售指標時（4）工作活動中系統(tǒng)、技術(shù)、程序、方法變更時（5）需要改進推銷員的工作態(tài)度時（6）減少員工的個別差異時（7）需要改進推銷員的觀念時10.2.3推銷培訓(xùn)的整體流程1．確定培訓(xùn)需求2．建立培訓(xùn)目標3．設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容4．編制培訓(xùn)計劃5．實施培訓(xùn)計劃10.2.4培訓(xùn)過程管理與評價1．培訓(xùn)過程的管理要想使培訓(xùn)工作取得理想效果，還必須要加強培訓(xùn)過程的管理，主要包括如下方面。（1）培訓(xùn)課程的設(shè)置（2）培訓(xùn)教材的選擇（3）培訓(xùn)講師的確定（4）培訓(xùn)形式的選擇（5）培訓(xùn)方法的選擇（6）制訂培訓(xùn)管理制度2．培訓(xùn)效果的評價10.2.5推銷組織與團隊建設(shè)1．推銷組織的基本類型歸納起來，組建企業(yè)推銷組織的形式主要有以下幾種：（1）職能結(jié)構(gòu)式。（2）區(qū)域結(jié)構(gòu)式。（3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式。（4）顧客結(jié)構(gòu)式。（5）復(fù)合結(jié)構(gòu)式。2．推銷組織人員規(guī)模的確定推銷人員規(guī)模的確定方法，有如下兩種：（1）銷售能力分析法。該方法是指通過測量每個推銷人員在范圍大小不同、銷售潛力不同的區(qū)域內(nèi)的銷售能力，計算在各種可能的推銷人員規(guī)模下，公司的總銷售額及投資回報率，以確定推銷組織人員規(guī)模的方法。（2）工作量分析法。該方法是根據(jù)每個推銷人員的平均工作量（如企業(yè)所需拜訪的客戶數(shù)）來確定推銷人員的規(guī)模。3．推銷組織中的人員日常管理（1）規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作（2）合理分派推銷員的任務(wù)（3）督促推銷人員作好時間分配與管理（4）加強推銷人員工作日報表的管理（5）要提示推銷人員尋找一切機會學(xué)習(xí)10.3推銷人員的薪酬與激勵設(shè)置合理的推銷人員薪酬，采取一定的激勵措施來，對于調(diào)動推銷人員的工作熱情，和提高推銷人員的積極性，以便及時完成企業(yè)的產(chǎn)品推銷任務(wù)，都具有重要的意義。為此，企業(yè)必須認真調(diào)研、合理設(shè)置，建立一套完善的推銷人員薪酬制度和激勵方案。10.3.1推銷人員的薪酬設(shè)置1．與推銷人員薪酬設(shè)置相關(guān)的因素企業(yè)推銷人員的薪酬制度涉及到如下三個方面的問題：（1）從推銷人員的角度來看，希望補償勞動付出，并從出色的表現(xiàn)上獲得激勵報酬，希望獲得平等的待遇，得到與組織中其他做類似工作的可比較的推銷人員薪酬，以及與競爭對手的推銷人員可比較的薪酬，也就是讓推銷人員“橫向”和“縱向”都感覺到公平。（2）從企業(yè)的角度來看，一套好的推銷人員薪酬制度，可以用來提高銷售額，保持客戶群，鼓勵特定產(chǎn)品的推銷，促進推銷人員之間的團隊合作，能夠切實吸引并留住有能力的推銷人員，從而建立并加強長期的顧客關(guān)系。（3）從顧客的角度來看，他們希望從推銷人員手中以較低價格獲得自己所需要商品。2．推銷人員薪酬設(shè)置的原則推銷人員的薪酬設(shè)計，應(yīng)該遵循以下幾個原則：（1）公平性原則。（2）激勵性原則。（3）靈活性原則。（4）穩(wěn)定性原則。（5）控制性原則。3．推銷人員的薪酬類型根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)驗，推銷人員的獎酬制度大體有：固定薪金直接傭金績效獎金混合方案（多種不同薪酬要素的組合）。10.3.2推銷人員的激勵措施1．激勵推銷人員的必要性2．激勵推銷人員的原則3．激勵推銷人員的方法4．對推銷人員多種激勵方法的組合10.3.3銷售競賽的合理應(yīng)用1．銷售競賽的含義2．銷售競賽的設(shè)置原則2．銷售競賽的實施辦法3．銷售競賽的管理與評估4．銷售競賽的注意事項10.4推銷人員的績效評估推銷人員的績效評估可以用來分析推銷工作以及銷售業(yè)務(wù)的效果，從中探索規(guī)律，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，以便進一步改進和制定新的推銷計劃，進行科學(xué)決策。這項工作意義很大。10.4.1績效評估的含義與作用1．推銷人員績效評估的含義2．推銷人員績效評估的內(nèi)容3．推銷人員績效評估的作用10.4.2績效評估的原則與依據(jù)1．推銷人員績效評估的原則2．推銷人員績效評估的依據(jù)10.4.3銷售人員績效評估的指標1．銷售量指標2．銷售收入指標3．銷售費用指標4．銷售利潤指標5．推銷勞效指標6．多指標考評表格范例10.4.4銷售人員績效評估的方法1．圖形等級法2．等級排序法3．目標設(shè)置法4．360度反饋法10.4.5績效評估結(jié)果的信息反饋1．常見的績效問題、原因和管理行動2．績效改進面談案例討論題10.5.1良好的心態(tài)是推銷成功的關(guān)鍵10.5.2甜品公司推銷人員的招聘選拔10.5.3因銷售經(jīng)費緊張而取消銷售培訓(xùn)10.5.4某公司針對推銷人員的激勵制度10.5.5某公司銷售人員的考核方法設(shè)計（詳細內(nèi)容參見教材）本章小結(jié)本章介紹了推銷人員管理的相關(guān)實務(wù)知識。在招聘和選拔部分，主要介紹了優(yōu)秀推銷人員的基本素質(zhì)要求，推銷人員的招聘計劃，以及推銷人員的甄選和錄用過程。在推銷人員培訓(xùn)和團隊建設(shè)部分，主要介紹了推銷人員培訓(xùn)的作用、目的、內(nèi)容、整體流程，以及過程控制和效果評價。在推銷人員的薪酬與激勵部分，重點介紹了推銷人員的薪酬設(shè)置方式，對推銷人員的各種激勵措施，并介紹了銷售競賽的設(shè)置辦法以及注意事項。在推銷人員的績效評估部分，介紹了對推銷人員進行績效評估的作用、原則、依據(jù)，主要的考核指標、常用的評估方法，以及對于績效評估結(jié)果的信息反饋和績效面談。通過本章學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)熟悉推銷人員管理的基礎(chǔ)知識，領(lǐng)會到推銷人員管理的重要作用，并熟悉推銷人員招聘、選拔、錄用、培訓(xùn)、薪酬、激勵、評估方面的具體實務(wù)操作。思考與實踐1一、思考題（1）推銷人員的招聘與選拔應(yīng)遵循什么程序？（2）簡述推銷員選拔時的面談技巧。（3）對推銷人員的培訓(xùn)方法都有哪些?（4）對推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容包括哪些方面?（5）簡述組建推銷組織的依據(jù)及基本形式?（6）推銷人員的薪酬制度包括哪幾種類型？（7）對推銷人員的激勵可以采取什么方法？（8）試述對問題員工和明星員工的不同激勵方法。（9）簡述推銷人員績效評估的依據(jù)和方法。（10）簡述推銷人員績效評估的主要考核