北京東方宇恒零售管理機(jī)構(gòu)機(jī)密

提升連鎖超市的盈利能力

張艷婷

品類管理

品類管理

商品管理商品分析價(jià)格策略商品陳列商品促銷目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀面臨的三個(gè)主要問(wèn)題：

1.連鎖零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，不可回避；2.商品結(jié)構(gòu)不太合理，庫(kù)存高、周轉(zhuǎn)慢、零銷售品種占一定比例，原因很多，需要長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)整；3.經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)能力、技能有待提高。經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)生的問(wèn)題解決辦法不多，不擅長(zhǎng)用經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，不會(huì)用分析的結(jié)果來(lái)調(diào)整經(jīng)營(yíng)、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，是門店經(jīng)營(yíng)提升的一個(gè)重大瓶頸不能以傳統(tǒng)的陳舊經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)連鎖門店不能以單店、小店的經(jīng)營(yíng)、管理模式來(lái)經(jīng)營(yíng)管理有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)與大店；不能以參照其它門店的經(jīng)營(yíng)方法來(lái)經(jīng)營(yíng)連鎖門店4

上述三點(diǎn)中，第三點(diǎn)是最能有效、快速提升的手段。只要通過(guò)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)思維方式的改變與經(jīng)營(yíng)分析調(diào)整方法的提高，才能提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

商品管理

商品管理

商品組合

門店細(xì)分類的商品配置表

如何選擇商品

30:70商品的管理與操作

商品組合

商品組合診斷分析:賣場(chǎng)商品一大堆，但顧客還是反映買不到商品，一看塑料杯有30種，陶瓷杯只有5種，商品如何配置才算合理?超市的客流量很多，但客單價(jià)非常低，到底出了什么問(wèn)題?一級(jí)城市與三級(jí)城市的商品組合是否一樣?超市只知道一味地降價(jià)，而不知道提價(jià)，銷售結(jié)果不贏利商品組合具備三個(gè)主要的特性適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口味，消費(fèi)水平，文化水平，風(fēng)俗習(xí)慣等招牌商品低毛利，普通商品高毛利的組合達(dá)到超市贏利的目的。商品要有充分的展示空間每一個(gè)商品應(yīng)在最小的空間充分展示給顧客，才可提高銷量每一個(gè)銷售的商品的最小空間：大型超市25CM，超大型超市50CM

門店細(xì)分類

商品配置表門店商品配置表的制訂方法

目前許多連鎖超市在商品選擇中缺乏標(biāo)準(zhǔn)化定位，商品配置隨意性強(qiáng)，導(dǎo)致門店商品結(jié)構(gòu)不合理，顧客進(jìn)去買不到合適的商品，客單價(jià)降低。為了更合理使用門店的貨架資源，數(shù)據(jù)化管理貨架的配置,需要對(duì)各個(gè)門店制訂一套完整的商品配置表,是提升門店盈利能力最有效的方法商品配置表的原則以顧客的主要需求為優(yōu)先（小分類）將目標(biāo)集中在高銷售量的單品上（小分類）遵循商品分類的原則：增加一種商品，則需取消一種商品經(jīng)過(guò)選擇后，組織表賦予每一個(gè)小分類正確的單品數(shù)量

1.商品定位前的分析2.商品選擇的原則3.顧客的需求4.商品選擇如何選擇商品商品選擇的目的商品選擇是零售商為銷售而進(jìn)行的最基本行為，依顧客的需求，精選商品，達(dá)到高回轉(zhuǎn)。

在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上，保證營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的最大化。

1商品選擇前的分析

市場(chǎng)的分析：一、地區(qū)的需求及變化

市場(chǎng)的增長(zhǎng)率、當(dāng)?shù)厣痰甑臓I(yíng)業(yè)額、當(dāng)?shù)氐臍夂蚯闆r，風(fēng)俗情況二，競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行商品定位——敏感商品：大部分是品牌商品，用低價(jià)位來(lái)提高超市的價(jià)格形象。——地方品牌商品：市場(chǎng)份額強(qiáng)，由于是地區(qū)性品牌，毛利率相對(duì)高些。----附屬商品：購(gòu)買頻率低，普及面窄的商品——自有品牌商品:超市公司自己生產(chǎn)或委托廠商生產(chǎn),毛利率高，

目標(biāo)顧客的分析：一、地區(qū)的情況分析縣級(jí)市，商品組合寬度大，特別是非食品省會(huì)城市，商品組合的深度大，尤其要發(fā)展生鮮商品二、居民情況的調(diào)查商圈周圍居民年齡，收入，家庭人口，居住的形式案例分析：某大城市開設(shè)1000M2的超市，考察超市周圍的顧客（超市周圍環(huán)境1公里處），大部分家庭年輕化（工人和職員），每戶有一個(gè)孩子，某些家庭有老人，20%來(lái)自南方的外地人，租房住。有私車的家庭很少，使用自行車上班較多，超市位于小商業(yè)中心，周圍有三個(gè)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（許多顧客在星期六，日購(gòu)物），旁邊有一個(gè)自由市場(chǎng)，依據(jù)以上調(diào)查，作出商品定位：

2商品選擇的原則

一、以高度回轉(zhuǎn)為優(yōu)先高回轉(zhuǎn)＝銷售數(shù)量／單品總數(shù)（小分類）為什么高回轉(zhuǎn)：1)增加銷售量：高回轉(zhuǎn)意味著商品更新鮮，更新穎2）可以減少因過(guò)時(shí)產(chǎn)生的損失3）可以提高士氣4）可以有更多的流動(dòng)資金5）減少運(yùn)營(yíng)成本6）增加資本周轉(zhuǎn)

二、有限的商品選擇（超市面積有限的前提下）對(duì)顧客而言1.較明確的選擇2.較清楚的擺設(shè)3.方便購(gòu)買對(duì)公司而言1.增加每一單品的銷售量2.便于管理3.可以得到較好的進(jìn)價(jià)請(qǐng)記住一個(gè)原則：選擇最佳２０％的單品數(shù)量，可創(chuàng)造８０％的營(yíng)業(yè)額。

3顧客的需求顧客的需求繁多，如糧食，飲料，電視，我們以小分類來(lái)滿足顧客的基本需求。

顧客的一種需求＝一個(gè)小分類每個(gè)小分類由許多廠商提供不同的單品組合而成我們的工作是在廠商所提供的商品，依據(jù)商品組織表挑選最好的單品。一個(gè)小分類＝一個(gè)或數(shù)個(gè)單品例如：右圖分類名稱品種數(shù)1423糖果12514230水果硬糖2014231硬糖1514232牛奶糖714233軟糖2514234果凍布丁3014235口香糖1014236特殊水果1014237夾心糖8

4商品選擇

A確定目標(biāo)市場(chǎng)：即確定目標(biāo)顧客

B根據(jù)營(yíng)業(yè)面積確定經(jīng)營(yíng)品類及單品數(shù)量。

店鋪種類 面積（平方米）單品數(shù)量小商店《120900便利店120-3991700傳統(tǒng)超市400-25003000-7000大型超市2500-500010000-20000超大型超市6000以上25000-50000

C商品選擇的尺度1)商品的寬度：決定商場(chǎng)可以滿足顧客需要的規(guī)模，亦即所售商品的種類。受顧客的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)行為的差異的影響。

2)商品的深度：每種顧客需求的選擇的規(guī)模，即每種商品的不同的特性：包括規(guī)格，包裝，品牌，價(jià)格，型號(hào)等等特性。3)商品的關(guān)聯(lián)度：有關(guān)于某些分類的同質(zhì)性，某些商品之間的關(guān)聯(lián)性，例如：錄音機(jī)與錄音帶，冷凍薯?xiàng)l與番茄沙司。D商品的組合是否可以盈利商品組合是由敏感商品的低毛利、普通商品的高毛利的組合達(dá)到超市贏利的目的E檢查每種商品的品質(zhì)F在小分類中選擇單品時(shí)，注意價(jià)格帶價(jià)格帶即是小分類下單品的上限價(jià)格與下限價(jià)格的區(qū)間譬如：

5.608.5010.0013.0016.0025.00

200ml的洗發(fā)水

低價(jià)位：此分類中，該項(xiàng)商品市場(chǎng)上最便宜但品質(zhì)要保證。一般占銷量３０％中間價(jià)位:占銷量５０％高價(jià)位：占銷量２０％，它常是小分類的高檔商品如何知道價(jià)格帶？向供應(yīng)商咨詢、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格帶中，需要多少個(gè)單品？例如：見下圖分類名稱品種數(shù)1423糖果12514230水果硬糖2014231硬糖1514232牛奶糖714233軟糖2514234果凍布丁3014235口香糖1014236特殊水果1014237夾心糖8

30：70商品的管理與操作

30：70商品管理的目的30：70商品的數(shù)據(jù)提取

案例分析

目的：在超市商品銷售過(guò)程中，一般情況下70％的非生鮮商品的銷售額是由30％的商品完成的因?yàn)椋?0%商品產(chǎn)生的80％的銷售多數(shù)情況下僅是一個(gè)理想化的狀態(tài)。中、外超市商品管理好的企業(yè)約在30：70，30：80如何管理30：70商品、合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、有效利用資金，并通過(guò)科學(xué)定價(jià)和有針對(duì)性繁榮商品貨架陳列，來(lái)整體的提高公司的銷售,是經(jīng)營(yíng)人員所要重視的新課題。30與70商品的數(shù)據(jù)提取

一、數(shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類,如大分類為洗化類——中分類為洗滌清潔類——小分類為洗衣粉，那數(shù)據(jù)的提取就以最小分類“洗衣粉”為取樣分類。這樣可以避免某些小分類因商品本身的特性所決定的銷量不多，如通過(guò)大分類或中分類提取時(shí)被遺漏的現(xiàn)象。

二、數(shù)據(jù)提取的步驟：

1、提取總銷售：提取所選定的商品小分類中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的銷售數(shù)據(jù)，一般以三個(gè)月為期限，如取樣日期更長(zhǎng)的話，相對(duì)最終的結(jié)果會(huì)更準(zhǔn)確

2、提取30商品：根據(jù)分類商品的銷量排序,以該小分類的總品種數(shù)的30%的單品，定為該小分類的30商品。

計(jì)算公式：30商品數(shù)量=小分類總品種數(shù)×30%

3、選擇30與70商品的數(shù)據(jù)依據(jù)

1）各大數(shù)據(jù)指標(biāo)的重要性排序：?jiǎn)纹蜂N量、單品毛利額、單品銷售額、合同銷售扣點(diǎn)額、營(yíng)業(yè)外收入,綜合貢獻(xiàn)率等，并在選擇30與70商品時(shí)綜合考慮以上各項(xiàng)目指標(biāo)。

2）選擇銷量為第一考慮因素的原因：

銷量作為一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，代表著一家連鎖企業(yè)的實(shí)際吞吐能力，是表現(xiàn)企業(yè)盈利能力，競(jìng)爭(zhēng)能力和生命力的重要指標(biāo)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，連鎖超市各單品的進(jìn)銷差價(jià)越來(lái)越接近，也表現(xiàn)在單品的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，高單價(jià)、高銷售不一定能帶來(lái)高毛利，超市要真正盈利，只有通過(guò)提高單品的銷量，來(lái)提高總毛利額。

通過(guò)對(duì)30與70商品分析后，需要通過(guò)調(diào)整賣場(chǎng)的陳列來(lái)達(dá)到最終提升銷售，提升毛利的目的，通過(guò)對(duì)“量”化指標(biāo)的分析，將更有針對(duì)性，更具有實(shí)際的操作意義。

雖然以銷量為分析的第一依據(jù)，但在實(shí)際操作中必須綜合考慮銷售額，毛利額、銷售扣點(diǎn)額和營(yíng)業(yè)外收入,綜合貢獻(xiàn)率指標(biāo)等因素。

在品類分析中，還需要考慮促銷因素

3）案例分析：通過(guò)提取某超市碳酸飲料和洗發(fā)水月銷量前三位做分析

碳酸飲料：分析：從上表可以看出，銷量排名前3位的商品，毛利額同樣排名前3位，但“冰露飲用純凈水/600m”的銷售額排名在第6位。

洗發(fā)水：

分析：從上表可以看出，銷量排名第1、2位的商品，毛利額排名在10、16位，通過(guò)進(jìn)一步分析，這兩種商品在月內(nèi)有大力度促銷，分別實(shí)現(xiàn)銷售舒蕾1050瓶、飄柔950瓶，廠家合同承諾每銷售一瓶補(bǔ)差價(jià)1元，所以實(shí)際毛利額為舒蕾1987元瓶，排名第1位、飄柔1765元，排名第3位。4、提取30商品的銷售數(shù)據(jù)：將以上提取的各30商品的銷售數(shù)據(jù)求和

5、30商品銷售占比的計(jì)算：通過(guò)將30商品的銷售合計(jì)與該小分類商品的總銷售額的比例，分析該分類的商品結(jié)構(gòu)是否合理。

計(jì)算公式：30商品售占比=（30商品總銷售額÷小分類總銷售數(shù)）×100%

6、30商品中提取8%-10%商品以銷售量高低排序，作為敏感、必備商品（占銷售25-30%）。

7目前國(guó)內(nèi)連鎖超市的品種占銷售的結(jié)構(gòu)：

30：7020：2050：10

3．按各單品的銷售量、銷售額、毛利額的排行提取30％的品種作參考依據(jù)。4根據(jù)（1）、（2）點(diǎn)提取的品種，還需要考慮各單品的營(yíng)業(yè)外收入等因素，人為適當(dāng)?shù)恼{(diào)整大類類別數(shù)、小分類類別數(shù)、單品品種數(shù)后，制定成30商品目錄及敏感商品的目錄。敏感商品、30商品目錄制定的原則 總部根據(jù)氣候的變化，節(jié)假日的特點(diǎn)制定季度敏感商品及30商品目錄（門店可根據(jù)商圈特點(diǎn)調(diào)整敏感商品數(shù)10％的品種），制定考核敏感商品及30商品的分銷率與缺品率的規(guī)定。第一季度：3月、4月、5月.第二季度：6月、7月、8月第三季度：9月、10月、11月第四季度：12月、次年1月、2月 按小分類提敏感商品及30商品后，要根據(jù)門店經(jīng)營(yíng)面積、銷售額、貨架數(shù)，