熟人營銷的關鍵

提升業(yè)績的銷售技巧

針對不同的人群談保險的技巧不同，首要是以客戶的需求為先，了解客戶心理建設，審時度勢，專業(yè)營銷。熟人談保險講的是情，但更注重專業(yè)、服務。一、建立職業(yè)認同從內(nèi)心建立對保險事業(yè)的認同感，才能夠認識到向熟人談保險，不僅是為了推銷自己的產(chǎn)品，完成一份工作，而是對客戶利益的深切關懷，是對家庭責任的深刻思考，是為家人建立起一道風險保護的屏障。二、要克服心理障礙開口就是捷徑1.處理好熟人的拒絕是幫助保險營銷員克服熟人營銷心理障礙的重要一點。我們應該本著一顆平常心看待客戶的拒絕，所謂吃一塹長一智，一流的壽險營銷員無不是在一次次拒絕中磨練意志、提高技能，繼而形成獨特的營銷技能。2.放下“談不成保險便失去朋友”的思想包袱。不要為自己無謂的設限，說自己想說的話，談自己該談的客戶，是否開口由自己決定，是否購買由客戶決定，所以請給自己一個開口的機會。三、熟人營銷更應“緣故陌生化”對于熟人比較了解個人及家庭情況，可與之更好的交流溝通，但同時因為“熟不拘禮”簡化或省略了專業(yè)的銷售流程，可能是最大的營銷劣勢。因此，我們要放下“熟人”的概念，將其真正作為客戶對待，以專業(yè)的保險營銷員的身份正面與其交談。以專業(yè)的態(tài)度、形象和知識提供服務，才能將熟人變成真正意義上可客戶。四、熟人營銷不可忽視的禁忌1.講求策略和過程：不要每次見面都推銷保險，讓保險成為見面的理由，這樣你會失去所有。2.不要向熟人銷售人情單，否則所有親朋好友都會對你退避三舍。3.不要向熟人銷售時粗心大意，更應注重細節(jié)。4.不要為了成交返傭，表面這是照顧熟人，實際上是讓其他熟人更疏遠你。5.與熟人成交，更應嚴守保密的義務，打消熟人個人信息在熟人圈中擴散的顧慮。結語熟人營銷，重在做好心理建設，只要你是發(fā)自內(nèi)心的認同保險，你就不會因為做保險丟掉親情、友情。如果你的計劃符合熟人的要求，當有一天客戶真的遭到意外或疾病他會真誠感謝你，相反作為朋友你沒有為他提供一份兒保險，那時才會真的感到難堪才會真的失去朋友。這時不是因為你談保險而失去朋友而是因為你不談保險而失去朋友。10倍提升業(yè)績的銷售技巧一、王牌業(yè)務員要具備哪些素質？很多企業(yè)為業(yè)務員做培訓的時候，都愿意講授原一平的案例，其實原一平并不是世界首席推銷大使。日本人齊騰竹之助是當之無愧的世界首席推銷大師行方孝古齊藤先生接受記者采訪的時候說要想成為王牌業(yè)務員要做到：1.推銷總是從被拒絕開始的（抗挫折承受能力――不要害怕失敗――失敗就是成功――可口可樂）2.誠實的心靈（如果你欺騙一個消費者會有25人知道，如果你成為一個消費者的朋友會有100人知道你）3.運動員的雙腳4.演說家的口才5.技術員的雙手（賣產(chǎn)品不如賣知識――銷售員――銷售顧問――個人消費指導顧問師）6.策劃家的頭腦（業(yè)務員分3、6、9等動手動腳動嘴動腦）二．10倍提升業(yè)績的銷售技巧。如果想提升你的銷售業(yè)績，就必須注意銷售的各個流程，各個環(huán)節(jié)的操作成功。這里我們跑跑話題美國管理模式―――結果為導向日本管理模式流程為導向正確的銷售流程1.準備期間,心態(tài)自我調(diào)節(jié).2.每日堅持制定當日工作計劃A制定計劃可以避免你每日的工作出現(xiàn)盲目性。B展業(yè)技巧（拓展業(yè)務的技巧）除了傳統(tǒng)的方式之外還有一些新的觀念｀｀｀｀｀緣故法（有緣分的故交是我們首選的業(yè)務拓展對象）我們可以組織召開同學會、校友會、朋友會、事業(yè)會、教師感情聯(lián)誼會、某某教授弟子大聯(lián)盟）｀｀｀｀｀客戶延伸（朋友互相介紹的關系法）｀｀｀｀｀信函開發(fā)（此招式不是說簡單的DM廣告）｀｀｀｀｀社團展業(yè)（拓展業(yè)務）－3．拜訪客戶的技巧計劃制定好，我們就要去拜訪客戶了入門技巧---有秘書的情況下如何入門？無秘書的情況下如何入門？氣氛渲染法＋假設成交法3。說服客戶的技巧。銷售說服中常用的技巧與戰(zhàn)術說服技巧第一招-對比成交法說服技巧第二招-隨機應變法說服技巧第三招-征服性的語言說服技巧第四招-不要故意回避你的弱點，。－在銷售說服中有一種情況就是大客戶行銷商務談判，成功與否取決于＠情報搜集我們現(xiàn)在講一個大一點的案例中日談判農(nóng)業(yè)機械加工設備1000萬美元一套商務談判常用的戰(zhàn)術聲東擊西法9月1日投石問路法假如說1萬套化妝品善于提問（業(yè)務高手擅于聽，初級業(yè)務擅于說開水煮青蛙）敢于說不不要故意回避你的弱點如果談判陷入僵局打破僵局的技巧1本方不準備讓步要促使對方讓步2本方準備先讓步但對方必須隨后讓

三.銷售人員個人魅力的提升

魔鬼訓練----銷售員的形象改造工程一表人材（職業(yè)人士的自我形象設計）二套西裝（學會角色的瞬間轉換，練好左右搏擊術）三杯酒量（融入社會，適者生存）四圈麻將（辦公室政治－－處世哲學－－人際交往的實戰(zhàn)技巧）五方交游（人脈）六出祈山