銷售中

你看不見(jiàn)的

六個(gè)地方李夢(mèng)2014年3月5日1

紀(jì)律2前言3內(nèi)容

銷售的成功與失敗，古往今來(lái)都是事關(guān)企業(yè)生存的首要因素。有人說(shuō):銷售的成功便是“個(gè)人及團(tuán)隊(duì)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成組織既定的銷售份額乃至超越”，而反過(guò)來(lái)則是銷售的失敗。那么，在這非常具有科學(xué)依據(jù)的定義背后其實(shí)蘊(yùn)涵著多個(gè)的必備條件，也就是主題所指的“看不見(jiàn)的地方”。用意是“針對(duì)”那些奮戰(zhàn)在“終端第一線的銷售人員”提供參考，促使能給所在公司帶來(lái)更多的收益。而附帶地也想通過(guò)此依據(jù)傳達(dá)兩個(gè)理念：1.銷售是公司通過(guò)各部門一系列運(yùn)作之后的體現(xiàn)，并無(wú)成功與失敗之分，作為銷售人員要做到位的只需規(guī)范、條理、有序地完成相應(yīng)步驟。2.銷售真正意義上的成功，并不是僅存在與按時(shí)完成每月/年的績(jī)效指標(biāo)，而是要配合公司整體達(dá)到盈利，超過(guò)預(yù)期目標(biāo)的前提下所生成的使命感。銷售？

作為公司線下推廣的主要“載體”，銷售人員不僅要在裝著、言談、舉止等外在形象上得體，更重要的是要有健全的人格。千萬(wàn)不要給“客戶”感覺(jué)你是個(gè)油腔滑調(diào)、不易相信之人，這樣就會(huì)有損公司品牌形象在客戶心中的地位。所以謙虛、真誠(chéng)的人格是作為銷售人員最重要的素質(zhì)且你還要堅(jiān)持把這種態(tài)度延續(xù)，千萬(wàn)不要因?yàn)槿〉玫某煽?jī)及所在行業(yè)經(jīng)驗(yàn)而使自己變的傲慢，這樣只會(huì)給你的職業(yè)生涯增設(shè)瓶頸。看不見(jiàn)的地方（一）：銷售員的人格看不見(jiàn)的地方（一）：銷售員的人格銷售最大的敵人不是公司制度，不是產(chǎn)品不好你的抱怨！你的借口！不是拒絕你的客戶不是對(duì)手，不是價(jià)格太高最大的敵人是：

被“客戶”拒絕是做銷售經(jīng)常遇到的問(wèn)題，這種情節(jié)貫穿于電話交流、登門拜訪，所以要根據(jù)情況先了解被拒絕的原因，明確之后再選擇性的繼續(xù)跟進(jìn)或是干脆馬上放棄。在這里的關(guān)鍵是在被拒絕時(shí)要去創(chuàng)造一種巧妙的延續(xù)性與主動(dòng)性，以便于下次的溝通。如果在哪個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有做好，那你就要重新再去考量而不要像“百度那些競(jìng)價(jià)排名的業(yè)務(wù)員”那樣不安常理的亂打推銷電話，這樣只會(huì)增加在客戶心中的厭惡感?？床灰?jiàn)的地方（二）：被拒絕后的心態(tài)感應(yīng)永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話，與客戶交談中不接電話;不要放棄任何一個(gè)不滿意的顧客;花更大力氣在那些不滿的客戶身上。7細(xì)節(jié)決定成敗

按理論來(lái)說(shuō)，在一個(gè)常規(guī)的市場(chǎng)，企業(yè)品牌的打造是需要先做好產(chǎn)品和服務(wù)，然后再配合相關(guān)的營(yíng)銷推廣經(jīng)過(guò)一段時(shí)間積累之后才會(huì)慢慢形成品牌效應(yīng)。但如果你所劃分的行業(yè)是屬于新興領(lǐng)域，如果你所面對(duì)的市場(chǎng)是一片藍(lán)海，那么，作為一名銷售人員的你在執(zhí)行中的每個(gè)細(xì)節(jié)都要向《海角七號(hào)》的這位小米酒“馬拉?！蓖其N員學(xué)習(xí)?？床灰?jiàn)的地方（三）：公司品牌效應(yīng)的形成

即使你所在的公司有龐雜的體系部門和幾百名員工，但對(duì)于顧客來(lái)講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個(gè)僅為滿足他要求的整體。結(jié)論一：不可以把問(wèn)題推給另一部門；結(jié)論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個(gè)你沒(méi)有事先通知過(guò)的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時(shí)應(yīng)給顧客一句安心話：“若他還是不能令您滿意，請(qǐng)盡管再來(lái)找我?！笨床灰?jiàn)的地方（三）：公司品牌效應(yīng)的形成你就是企業(yè)

熟悉自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)是一個(gè)銷售員最基本的業(yè)務(wù)能力。但是如果你能把同類作用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比，并且有條理與邏輯的進(jìn)行交流，那么成交的概率會(huì)大大增加?？床灰?jiàn)的地方（四）：產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)比較看不見(jiàn)的地方（五）：產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值無(wú)論是推廣什么樣類型的產(chǎn)品，你永遠(yuǎn)要記得你是要為客戶解決問(wèn)題，是去和合作伙伴平等地交流，而不是強(qiáng)制性地去說(shuō)服他們購(gòu)買你的產(chǎn)品。不要怕說(shuō)對(duì)不起

當(dāng)顧客講述他們的問(wèn)題時(shí)，他們等待的是富有人情味的明確反應(yīng)，表明你理解他們。若你直接面對(duì)顧客的投訴，最好首先表示你的歉意，若要以個(gè)人的名義道歉的話，就要表現(xiàn)的更加真誠(chéng)。美國(guó)一家大型咨詢公司的經(jīng)理羅曼先生如是說(shuō)。跟他講你明白他的不滿，然后明確告訴他你將盡你個(gè)人的一切努力幫他，直到他滿意為止。

面對(duì)問(wèn)題，千萬(wàn)不要說(shuō)“我根本沒(méi)聽(tīng)過(guò)”，“這是第一次出現(xiàn)此類問(wèn)題”，這種處理方式只會(huì)對(duì)你的顧客產(chǎn)生極差的效果，因?yàn)樗揪筒幌胫肋@種情況以前是否發(fā)生過(guò)；跟他講問(wèn)題并不嚴(yán)重，他完全沒(méi)有別要生氣那不能解決問(wèn)題，“你知道，這只是一個(gè)小問(wèn)題”這么說(shuō)根本于是無(wú)補(bǔ)，還會(huì)有損公司形象。每位顧客都希望得到你的重視和注意，他們認(rèn)為你所受的培訓(xùn)及所獲得的經(jīng)驗(yàn)只有一個(gè)目的：留意他并幫他解決問(wèn)題，那么何不做給他看。不要怕說(shuō)對(duì)不起看不見(jiàn)的地方（五）：產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值

其實(shí)，這一點(diǎn)是作為銷售員最難以拿捏的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，包括我在內(nèi)也一直沒(méi)有很好的滲透。因?yàn)檫@涉及到很多關(guān)于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的累計(jì)。在中國(guó)大部分的消費(fèi)者明明是有這樣的需要，但當(dāng)你向她推銷的時(shí)候她們總會(huì)帶有一種本能的自我保護(hù)心態(tài)。所以除了以上的五點(diǎn)你要把握，拜訪見(jiàn)面的頻次、根據(jù)客戶喜好的接觸方式，貴在堅(jiān)持以量取勝是最佳的突破路徑?？床灰?jiàn)的地方（六）：客戶實(shí)際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動(dòng)“她”看不見(jiàn)的地方（六）：客戶實(shí)際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動(dòng)“她”

紐約前市長(zhǎng)郭德華（EdKoch）在巡視期間經(jīng)常詢問(wèn)他所碰到的選民：“你們對(duì)我有何看法？”而且他非常重視他們的回答，以便更好地管理這個(gè)城市。就如這位市長(zhǎng)和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解顧客下意識(shí)的反應(yīng)，如，“我所講的對(duì)你是否有益？”“這個(gè)滿足您的要求嗎？”當(dāng)然還有“我還有什么可以為您做的嗎？”

重視顧客的滿意程度看不見(jiàn)的地方（六）：客戶實(shí)際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動(dòng)“她”

若你不得不把顧客打發(fā)到另一部門，一定要打電話給負(fù)責(zé)此事的同事，同時(shí)打給顧客以確認(rèn)問(wèn)題得到解決，詢問(wèn)顧客他是否得到了滿意答復(fù)，并問(wèn)他還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止。跟進(jìn)問(wèn)題直至解決

隨身攜帶筆記本拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時(shí)間；也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)的一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生，你接下來(lái)的銷售工作就不可能不順利。1

空杯心態(tài)2給予、給予、再給予3感謝、感謝、再感謝4你可能是公司最好的銷售人員，在行政工作上最有條理，但同你接觸的顧客并不知道你99%的顧客都會(huì)滿意而歸(他們對(duì)此毫不關(guān)心)，而他屬于這1%，對(duì)于他，只有這個(gè)才是最重要的。

給予是一種服務(wù)、是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客：“你需要什么？”永遠(yuǎn)記?。航o予、給予、