地產(chǎn)經(jīng)紀人精英培訓(xùn)（二）房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的斗爭正逐漸轉(zhuǎn)變成由硬件的競爭升級到軟件的競爭。銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊伍，其戰(zhàn)斗力尤其重要。戰(zhàn)斗前的準備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。

制作：TOPPER2/7/20231培訓(xùn)的必要性服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵提高技術(shù)水平、改善服務(wù)技巧是各服務(wù)機構(gòu)的核心學(xué)習學(xué)習再學(xué)習培訓(xùn)培訓(xùn)再培訓(xùn)培訓(xùn)目的整合目標和理念提高素質(zhì)統(tǒng)一行動和提高工作效率

對任何服務(wù)機構(gòu)來說第一位是——效率三大要點全體員工業(yè)務(wù)骨干業(yè)務(wù)中堅中層管理專業(yè)課程：銷售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計、風水專業(yè)知識：相關(guān)的法律法規(guī)、政策規(guī)定管理技能：財務(wù)會計、經(jīng)濟分析、計算機及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、心理學(xué)等領(lǐng)導(dǎo)技巧：會議組織、溝通與交流、績效評估、合作與效率銷售組織和管理推進相關(guān)部門工效2/7/20232培訓(xùn)計劃培訓(xùn)目標戰(zhàn)略思想培訓(xùn)任務(wù)培訓(xùn)方式知識轉(zhuǎn)變成技能、要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)將技能和知識轉(zhuǎn)化為財富培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，儲備人才部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級培訓(xùn)相結(jié)合培訓(xùn)形式：教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察和深造通過培訓(xùn)，提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能；建立和完善員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習氛圍和習慣。建立學(xué)習能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強，對公司忠誠的銷售隊伍。培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長建立學(xué)習團隊，營造成功環(huán)境形成培訓(xùn)機制，弘揚企業(yè)文化考核2/7/20233四大準則培訓(xùn)尋求客戶心理的突破口了解客戶對樓盤的興趣和愛好幫助客戶選擇能滿足需要的戶型向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點回答客戶所提出的疑問幫助客戶解決問題說服客戶下決心購買向客戶介紹售后服務(wù)讓客戶相信購買是明智的選擇

迎合客戶的最佳途徑熱情友好、熱情接待提供快捷的服務(wù)有禮貌與耐心能提出建設(shè)性的意見關(guān)心客戶的利益，急客戶所急記住客戶的偏好幫助客戶做出正確的選擇

明確自己的崗位職責積極主動的向客戶推介公司樓盤按照服務(wù)標準，保持高水平服務(wù)每月總結(jié)銷售業(yè)績保持服務(wù)臺及展場的清潔及時反映客戶的情況準時提交月結(jié)，愛護銷售物料培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手的發(fā)展動向不斷進行業(yè)務(wù)知識的自我補充遵守銷售人員守則專業(yè)操守守時紀律保密著裝一三二四2/7/20234銷售現(xiàn)場專業(yè)知識培訓(xùn)模式（十天培訓(xùn)）詳細介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標，包括項目推廣目標和公司發(fā)展目標、確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準則以及制訂銷售個人目標。第一天第二天介紹物業(yè)的詳細情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀和微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況。第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理第四天展銷會現(xiàn)場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談時的禮貌用語，多客、少客以及下雨天應(yīng)該如何做。第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心里分析。2/7/20235銷售現(xiàn)場專業(yè)知識培訓(xùn)模式（十天培訓(xùn)）簽訂買賣合同的程序。展銷會簽訂合同的技巧。第七天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理條例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理法規(guī)以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。第八天以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所有方法技巧完成一個交易。第九天實際參觀他人的展銷場地第十天提示團隊精神能增加士氣提示售樓是公司上下全體員工的事。是從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計、建筑、采購、銷售后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造過程2/7/20236答客問(1)本大廈的地點和地址本大廈的大環(huán)境特色本大廈的小環(huán)境特色本大廈所處位置，將來有和發(fā)展？本大廈的交通情況——公交車/各路線起始站名和經(jīng)過路線/車次情況如何/本大廈站名本大廈附近的市場——每一個市場的位置和營業(yè)狀況/與本大廈距離路程本大廈附近的學(xué)?！變簣@/小學(xué)/中學(xué)/高中/大學(xué)本大廈的學(xué)區(qū)是那所學(xué)校，距離路程？本大廈附近的保健設(shè)施與醫(yī)院，其位置和路程？本大廈的占地面積？容積率和綠化率等（商業(yè)區(qū)、住宅區(qū))本大廈正面的長度是多少？深度多少？本大廈鄰近的馬路的寬度？防火巷寬度？本大廈的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？本大廈共有多少戶？如何區(qū)分？本大廈的造型設(shè)計有什么特色或特殊之處？本大廈的坐向如何？2/7/20237答客問（2）本大廈共有幾層？全樓總高度？每層和地下室高度？本大廈總建筑面積？戶型分類及面積？公共設(shè)施所占比例？陽臺情況？本大廈一樓有無庭院？可否作商業(yè)用途？本大廈建材和設(shè)備情況——廚衛(wèi)設(shè)備、門窗、樓梯、地板、電源等本大廈的電梯共幾部？品牌？煤氣、采暖、水、電、有線電視、寬帶等情況？本大廈附近有哪些工地？價格、建材優(yōu)劣點與本大廈的比較？本大廈的交易形式？本大廈的產(chǎn)權(quán)情況？五證情況？本大廈開工日起？多少工期？準確交工日期？本大廈有無停車場？數(shù)量？如何使用？出售或出租費用？本大廈屋頂如何處理？有無空中花園？本大廈的平均價格如何？起價？最高價格？付款方式選擇？本大廈的貸款年限如何？何家銀行承貸？本大廈購買時有無任何優(yōu)惠辦法？如有，如何優(yōu)惠？2/7/20238答客問（3）本大廈在訂購時須交多少定金？何時簽約?簽約時應(yīng)帶何種證件？在何處辦理簽約手續(xù)？除總房款外，尚需繳付哪些費用？大概多少？本大廈的公攤系數(shù)及計算辦法？本大廈的室內(nèi)設(shè)計是否可以變更？如何變更？本大廈是否為自地自建？本大廈的建筑單位概況及以往的建筑業(yè)績？本大廈的工程監(jiān)理單位？本大廈交付使用后的物業(yè)管理單位？具體的物業(yè)管理費用？提示完全掌握住客戶的關(guān)心點后才能有效地進行下來的推銷工作2/7/20239取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)，營業(yè)執(zhí)照/按照規(guī)定繳納土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書/資金投入達到總投入的30%持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)/已確定施工進度和竣工交付時間/三層以下的商品房項目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上如有地下室應(yīng)已經(jīng)完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程；無地下室的已經(jīng)完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程/已在項目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)收款專用賬戶/法律和法規(guī)規(guī)定的其他條件專業(yè)培訓(xùn)分類（一）商品預(yù)售房許可證條件購買房地產(chǎn)條件成年人提供身份證未成年人或無獨力民事能力的人提供戶口簿及監(jiān)護人證明書（父母是自然監(jiān)護人的不用另外提供，智障或精神病人需要）2/7/202310專業(yè)培訓(xùn)分類（二）商品房的預(yù)售

抵押預(yù)售付定金，簽署購房訂購書簽署《房地產(chǎn)預(yù)售契約》付首期或全款，付契稅1.5%到房地產(chǎn)交易中心鑒證辦理登記手續(xù)房地產(chǎn)買賣關(guān)系的確立

抵押(按揭）

購房人和開發(fā)商簽訂《房地產(chǎn)預(yù)售契約》并經(jīng)鑒證后交給按揭銀行購房人備齊資料向銀行提出申請。包括以下資料：個人身份證及其復(fù)印件三份首付款收據(jù)（不低于30%）及復(fù)印件各兩份還款能力證明（任選一向）——單位出具的收入證明可用于還款的借款人大額定期存單（折）其他收入來源情況說明及其原始憑證個人納稅稅單愿為借款人提供還款人收入征明和書面擔保書

2/7/202311專業(yè)培訓(xùn)分類（三）商品房的過戶交易過戶轉(zhuǎn)讓條件：經(jīng)預(yù)售，未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書未過契約的交樓日期交易所收取費用：轉(zhuǎn)讓方0.65%（0.4+0.2+0.05）受讓方：1.75%（1.5+0.2+0.05）]開發(fā)商收取5000元過戶登記費

交易(二手房）

——租戶和共有人有優(yōu)先購買權(quán)——到房地產(chǎn)交易中心辦理房屋轉(zhuǎn)移登記須提交的證件申請人身份證或身份證明或戶口簿、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)簽證證明書、房屋及用地登記申請書報價（填表收件）/簽署契約時繳付20%定金實勘估價：一般只對商鋪進行實地估價審批：產(chǎn)權(quán)、價格——過戶繳稅（高價納稅）契稅：3%買方手續(xù)費：0.5%賣方、0.3%買方印花稅：買方賣方各0.05%補地價：住宅或人人買賣10%、非住宅或單位買賣25%增值稅（增值部分）：3%

2/7/202312專業(yè)培訓(xùn)分類（四）建筑面積夾層面積：結(jié)構(gòu)要牢固/高度要在2.2米以上（若部分超部分不超則計超出高度部分)/整個夾層面既要超過5平米方可計算梯間面積：整個梯間超過8平米方可計算（純梯間）梯間以外還附有其它建筑物的，即使梯